Сбыт является одним из ключевых элементов маркетинга и в широком смысле представляет собой процесс движения продукта от производителя к потребителю. С точки зрения организации основной задачей сбыта является возврат денежных средств, затраченных на производство продукта, через прибыль, получаемую от покупателей.
Определение 1
Сбыт – система взаимоотношений в сфере продуктово-денежного обмена между экономическими агентами в условиях рыночной экономики.
Замечание 1
Под сбытом в узком смысле слова понимают функцию организации по продаже товара.
Основными участниками процесса сбыта являются, помимо продавцов (производителей продукта) и покупателей, различные посредники: организации, способствующие реализации сбытового процесса.
Сдай на права пока
учишься в ВУЗе
Вся теория в удобном приложении. Выбери инструктора и начни заниматься!
Реализация сбытового процесса происходит с помощью финансовых организаций, транспортных фирм и складских агентов, страховых компаний и т.п.
Зачем разделять роли руководителя и администратора отдела продаж в бизнесе?
Основные понятия теории сбыта
Под сбытом понимается система отношений покупателя и продавца в сфере обмена, то есть движение продукта и/или финансовые потоки. Движение продукта от производителя к потребителю представляет собой одновременно экономическое и физическое перемещение.
Определение 2
Физическое перемещение – процесс транспортировки продукта от места его производства до места потребления.
Определение 3
Экономическое перемещение – процесс перехода права на владение продуктом от одного субъекта к другому.
Понятия экономического и физического перемещения продукта объединены в маркетинговом термине «товародвижение».
Определение 4
Товародвижение – процесс перемещения продукта в экономическом и географическом пространстве.
«Сбыт. Основные понятия, функции и этапы сбыта»
Готовые курсовые работы и рефераты
Решение учебных вопросов в 2 клика
Помощь в написании учебной работы
Товародвижение тесно связано с понятием «продажи».
Определение 5
Продажа – обмен продукции на деньги с переходом права собственности на нее от продавца к покупателю.
Функции сбыта
Сбытовой процесс выполняет несколько организационных функций. Выполнение каждой из них должно контролироваться определенным участником процесса. Прибыль между участниками процесса сбыта распределяется в соответствии с величиной полученной ими с помощью выполнения функций добавленной стоимости.
Можно выделить следующие функции, выполняемые сбытовым процессом:
- Продажа – различные мероприятия по обеспечению продажи продукта; наиболее известная функция сбыта (но не единственная!)
Примером реализации функции сбыта по продаже продукта могут быть личные продажи, реклама, предпродажные презентации продукта, ведение переговоров по условиям заключения договора на продажу.
- Физический сбыт – физическое перемещение продукта; наиболее очевидная функция сбытового процесса компании.
В рамках физического сбыта осуществляется не только доставка продукта от производителя (продавца) к покупателю, но и хранение продукции, получение поступающих товаров или сырья, оформление соответствующей документации.
Зачем нужен отдел продаж в бизнесе? Продажи как инструмент конкурентного преимущества.
- Обслуживание продукта – различные действия по повышению ценности продукта для потребителя без изменения его основных характеристик.
Наиболее явным примером обслуживания продукта считается его послепродажное обслуживание (ремонт, замена и т.п.). В обслуживание продукта входит также его упаковка или другие изменения в соответствии с требованиями покупателей.
- Информационное обеспечение – проведение различных исследований рынка для предоставления компании информации о потребителях, конкурентах и рыночных тенденциях.
- Оценка рисков – ретроспективный анализ данных и прогнозирование рисков, связанных с кредитованием покупателей, управлением запасами продукции и сырья, а также использованием ресурсов компании (складов, транспортных средств, человеческих ресурсов)
Этапы сбыта
Процесс сбыта продукции представляет собой несколько этапов, которые представлены таблицей ниже:
Источник: spravochnick.ru
Маркетинг и сбыт: Принципиальные различия
Маркетинг и сбыт настолько тесно переплетены, что люди часто не понимают разницы между ними. Действительно, в небольших организациях, одни и те же люди, как правило, выполняют, и продажи, и маркетинговые мероприятия. Тем не менее, маркетинг отличается от сбыта, и по мере роста компании их роли становятся более специализированными.
Для любой компании продажа своих продуктов и создание эффективной концепции маркетинга являются очень важными, поскольку они могут означать успех или провал. Оба направления должны работать на увеличение дохода. Маркетинг и сбыт настолько тесно переплетены, что люди часто не понимают разницы между ними. Действительно, в небольших организациях, одни и те же люди, как правило, выполняют, и продажи, и маркетинговые мероприятия. Тем не менее, маркетинг отличается от сбыта, и по мере роста компании их роли становятся более специализированными.
Сбыт = продажи готовых продуктов компании
Функции сбыта заключаются в простом определении: «Продать то, что находится на складе!» Продажи оперируют краткосрочной перспективой, главный акцент делается на ценах. Стратегии продаж сфокусированы на отдельных покупателях и что необходимо сделать для них, чтобы сподвигнуть клиентов к совершению сделки. Компании обычно устанавливают целевые показатели объема продаж за период (неделя, месяц и квартал) и персональную ответственность за фактические продажи, выполнение плана.
Маркетинг = выравнивание текущего и будущего спроса под производственные возможности компании
Ключевая задача маркетинга состоит в понимании рынка сбыта с точки зрения клиента и формировании «дорожной карты», способной привести компанию к достижению стратегической цели бизнеса. Главные задачи маркетинга — непосредственно поддерживать и упрощать продажи.
Методы и стратегические концепции маркетинга основаны на понимании того, что нужно клиенту в настоящий момент и в ближайшем будущем, чтобы определить правильный продукт для рынка сбыта, конкурентную цену на товары и услуги компании, и как всю эту информацию необходимо донести до сведения целевой аудитории, обеспечивая успешные продажи. Также еще одним из ключевых аспектов стратегии маркетинга является формирование бренда, позволяющего выделится из ряда конкурирующих фирм.
Когда маркетинг становится эффективным, он может сделать работу сбытовиков гораздо проще, так как клиент может быть заранее убежден в целесообразно покупки и готов потратить свои деньги. И хотя продажи по-прежнему могут увенчаться успехом без очень эффективного маркетинга, но без него работа сбытовиков становится сложнее и для компании появляются риски из-за неопределенности.
Принципиальные различия маркетинга и сбыта:
Маркетинг
Маркетинг — это систематическое планирование, реализация мероприятий и контроль результатов с целью собрать вместе покупателей и продавцов.
Сделка между двумя сторонами, когда покупатель получает от продавца товары (материальные и нематериальные), услуги и / или активы в обмен на деньги.
Маркетинг
Широкий спектр методов, направленных на потенциального клиента с целью: формирования или стимулирования спроса через каналы доступных коммуникаций; определения будущих потребностей потенциальных клиентов; формирования стратегии развития компании для удовлетворения этих потребностей в долгосрочной перспективе.
Удовлетворять потребительский спрос на продукты компании, доступные для продажи на текущий момент, через прямые контакты с клиентом.
Маркетинг
Фокус на общей картине рынка сбыта для продвижения, распространения, стимулирования продаж; поиск путей удовлетворения потребностей и желаний клиентов посредством предложения на рынок новых товаров или услуг компании.
Фокус на объеме продаж, повторных сделках с постоянными клиентами.
Маркетинг
Задачи маркетинга: анализ рынка и каналов сбыта, конкурентоспособности компании; формирование стратегии ценообразования; отслеживание продаж и доли охваченного рынка; участие в формировании бюджета.
Главная задача – это обеспечение продаж, постоянный контроль продаж, формирование клиентской базы, расширение каналов сбыта, снижение затрат на реализацию продукции
Маркетинг
Масштаб работ: исследования рынка; рекламные кампании; коммуникации с целевой аудиторией с цель увеличения ее охвата и информированности.
После того, как продукт был произведен, убедить клиента купить продукт, чтобы выполнить свои задачи.
Маркетинг
Маркетинг
Стратегия — притянуть клиента
Стратегия — «толкнуть» продукт
Маркетинг
Приоритеты: как достучаться до клиента, как выстроить долгосрочные отношения с ним.
Продажа является конечным результатом работы.
Маркетинг
Маркетинг нацелен на построение бренда, лояльности клиентов к осуществлению сделки, установление устойчивой ассоциации между брендом и удовлетворенной потребность покупателя.
Это просто возможность удовлетворить потребность клиента в нужное время.
Сбыт против маркетинга
Сбыт сосредоточен на перспективе продажи товаров и услуг реальным платежеспособным клиентам. Типичная цель маркетинга заключается в том, чтобы вызвать интерес к продуктам компании и создать перспективу продаж.
Возникает антагонизм, заключающийся прежде всего в планировании и прогнозировании долгосрочных продаж. Проявляется он в отношении того, что фирма производит и реализует на текущий момент и как надо изменить производственные мощности предприятия в ближайшей перспективе.
Эта проблема дополнительно усугубляется оперативным планированием текущего производства и краткосрочным прогнозирование фактической реализации. Любое колебание спроса может создать избыток производственных мощностей.
Естественный бизнес – цикл не позволяет очень быстро отреагировать на изменчивость потребительских запросов. Это напрягает сложившуюся систему дистрибуции и может негативно сказать на качестве.
Такие противоречия могут привести к росту затрат на управление. Для сбытовиков главным фактором является цена на товары и услуги. Но в условиях не стабильной ситуации на рынке могут резко вырасти накладные расходы. Численность производственного персонала, как правило, относится к высоким накладным издержкам, «необоснованным» с точки зрения маркетинга. Например, это может касаться таких процессов, как быстрая доставка, максимально высокое качество производства, широкий ассортимент и оперативное внедрения новых линеек продуктов.
Маркетинг и сбыт
Очевидно, без маркетинга будут страдать продажи. Рынки постоянно меняются. Работа маркетинга заключается в том, чтобы опережать изменения и помочь бизнесу увидеть, где он должен сосредоточить свои усилия по сбыту и своевременно перераспределить ресурсы компании.
Каждая компания чувствует и понимает своих клиентов, но в каждой сделке разговор с клиентом осуществляется в «фоновом режиме». Покупатель никогда не будет полностью открыт для Вас, он не хочет раскрывать свои истинные потребности в разговоре с менеджером по продажам.
Для бизнеса необходимо, чтобы маркетинг и сбыт были интегрированы в единый процесс управления. При этом компания получает существенное подспорье для снижения потенциальных рисков и достижения устойчивого долгосрочного результата.
Для компании действительно важно меняться в зависимости от рынка сбыта для того, чтобы быть на гребне успеха.
Заключение
Сбыт должен сосредоточиться на текущей ситуации. Нельзя развиваться бизнесу без хорошей команды продаж. Но вы не можете спросить ваших лучших продавцов, где компания должна оказаться, например, через 18 месяцев. И какой должен быть план действий, чтобы достичь намеченного результата без потерь, фокусируясь лишь на текущие доходы.
Источник: spark.ru
Роль сбыта продукции на предприятии
Сбыт продукции — один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.
Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли. /15/
В условиях рыночных отношений коммерческий успех предприятия зависит не только от производственных возможностей, но в большей степени от успешного сбыта выработанной продукции. Под сбытом продукции понимают комплекс организационно-экономических и производственно-коммерческих мероприятий, связанных с реализацией готовых изделий.
Номенклатура и ассортимент продукции, ее качество и количество должны не только удовлетворять спрос потребителя, но и обеспечивать поступление денежных средств, необходимых для поддержания устойчивого финансово-экономического положения предприятия. Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия — производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а его возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене.
Поэтому, чтобы скоординировать интересы предприятия – изготовителя и рынка, необходимо планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже выпускавшейся на предприятии. Планирование ассортимента является важнейшей составной частью коммерческой деятельности предприятия.
Наряду с планированием ассортимента составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта продукции. Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции. План сбыта должны разрабатывать предприятия, выпускающие продукцию на “свободный рынок”.
Портфель заказов формируют предприятия – изготовители, производящие и поставляющие продукцию на “известный рынок”, т.е. по долгосрочным контрактам, а также по заказам государства.
Для того чтобы разработать план сбыта, предприятие должно составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта.
Производителю товара необходимо знать зависимость между предложением своего товара на рынке и его сбытом. Спрос потребителей на товар предприятия, а, следовательно, и сбыт этого товара зависят в основном от цены данного товара, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, сезонности потребления товара.
Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой продукции от цехов-изготовителей и отгрузкой ее покупателям, ибо именно эта завершающая часть сбыта продукции приносит предприятию реальные результаты.
Продукция предприятий пищевой промышленности в процессе движения из сферы производства в сферу потребления проходит несколько сбытовых операций: отпуск, отгрузку, поставку и реализацию. Таким образом, сбыт является связующим звеном между производством продукции и ее потреблением. Сбытовая деятельность предприятия характеризуется отдельными понятиями и определениями, раскрывающими ее сущность.
К готовой продукции относятся изделия, процесс производства которых полностью завершен и их качество соответствует требованиям, предусмотренным стандартами или другими нормативными документами.
Отпуск продукции – передача готовой продукции потребителю, сопровождающаяся документальным оформлением и вывозом изделий за пределы предприятия.
Отгрузка продукции – отправка продукции потребителю, находящемуся на значительном расстоянии, одним из видов транспорта (железнодорожным, водным, автомобильным и др.).
Поставка продукции представляет собой фактический отпуск или отгрузку готовой продукции потребителю. Она включает погрузочно-разгрузочные работы, перемещение груза. Документальное оформление операций по отпуску и получению продукции, транспортных и других документов.
Продукция должна быть не только поставлена, она должна быть реализована. Реализация продукции – это ее оплата потребителем.
Между поставкой и реализацией имеется различие: поставка – это фактический отпуск или отгрузка продукции потребителю, а реализация – это получение платежа. Поскольку между поставкой и оплатой бывает разрыв во времени, то в одних случаях реализация осуществляется после поставки, а в других предшествует ей.
Сбыт продукции характеризует реальное перемещение товарных и материальных ценностей, сдачу их потребителю и оформление товарно-денежных отношений, связанных с актами купли-продажи продукции.
Системы сбыта и снабжения выполняют сходные функции единого внутрихозяйственного оборота, состоящего из производства, распределения, обращения и потребления продукции. Сбыт какого-либо вида продукции одних предприятий является в тоже время снабжением этим видом продукции других предприятий. Такое сочетание снабженческо-сбытовых функций характерно для некоторых отраслей пищевой промышленности (сахарная, спиртовая, крахмалопаточная, масложировая и др.), но основным потребителем продукции пищевых предприятий является население.
Между производством и сбытом продукции существует тесная связь. Это обеспечивает своевременную поставку продукции потребителям, оказывает положительное влияние на организацию производственного процесса и способствует рациональному использованию производственных ресурсов.
Сбыт предполагает использование различных видов транспорта, что сопровождается значительными расходами. Определение оптимальных схем поставок продукции и выбор экономичных видов транспорта способствует ускорению продвижения поставок, снижению транспортных издержек.
Сбыт продукции осуществляется в основном по прямым договорам поставок, заключенным непосредственно с потребителями. Для оформления договоров привлекаются юридические службы предприятия, обеспечивающие правовую достоверность документов, регулирующих взаимоотношения поставщиков и потребителей.
Система сбыта предприятий пищевой промышленности имеет широкие связи с торговой сетью и экспортно-импортными фирмами. Со многими организациями предприятия находятся в постоянных коммерческих отношениях.
Сбыт готовой продукции — процесс не менее сложный, чем производство. Это объясняется множеством факторов, влияющих на реализацию, как внутрипроизводственных, так и внепроизводственных.
К внутрипроизводственным факторам относятся: производственно-технологические возможности предприятия; условия для расширения ассортимента продукции и периодического его обновления; рационализация структуры сбытовых органов; квалификация работников сбытовых служб; уровень организации сбытовой деятельности; ценовая политика и др. Эти и подобные факторы относятся к числу управляемых, степень и направленность их влияния зависят от самого предприятия.
К непроизводственным факторам относятся: состояние и развитие потребительского рынка, степень его насыщения; требования и запросы потребителей; наличие и деятельность конкурентов; внешние экономические условия и т.д. Названные факторы на процесс реализации продукции оказывают внешнее влияние и потому относятся к числу неуправляемых или малоуправляемых. Для детального изучения этих факторов, их воздействия на производственно-сбытовую деятельность в организационной структуре управления предусматриваются маркетинговые службы.
Понравилась статья? Добавь ее в закладку (CTRL+D) и не забудь поделиться с друзьями:
Источник: studopedia.ru
