Коммерческий директор ТК «Каширский Двор» Антон Янкун рассказывает о сложностях малых и средних предпринимателей, новых тенденциях и изменениях потребительского поведения на рынке строительных материалов.
— Сегодня многие отрасли испытывают серьезные проблемы в связи с ухудшающейся экономической обстановкой: сказался ли кризис на рынке строительных материалов? Какие игроки пострадали больше всего?
— Конечно, кризис серьезно влияет на рынок строительного ритейла. Если у крупных компаний за счет широкого ассортимента, возможностей проводить акции и варьировать цены есть шанс сохранить привычный уровень прибыли, то малый и средний бизнес сегодня переживает очень сложный период. И причина тому не только снижение потребительской активности, но и новые законодательные реалии.
Например, если говорить об аренде, на малый бизнес негативно повлиял закон о торговле, принятый в прошлом году. Налог с торговой точки размером до 50 кв. м равен 10 000 руб. в месяц (то есть 200 руб./квадрат). Если же размер торговой площади превышает 50 кв. м, то дополнительно компании приходится оплачивать всего 50 руб. в месяц за квадратный метр, что в четыре раза дешевле базовой стоимости. Таким образом, арендаторам выгоднее открыть крупный магазин, представлять клиентам широкую выкладку и, соответственно, получать более высокий доход, чем содержать небольшой магазинчик. Тенденцию укрупнения магазинов мы наблюдаем и в нашем торговом комплексе.
Закупка материалов для строительства: как искать поставщиков и проверять цены
— Многих игроков в вашей отрасли настораживает спад на рынке недвижимости. Как влияют сложности застройщиков на ваш рынок?
— Я бы сказал, что у нас с рынком недвижимости прямая корреляция: ситуация на рынке стройматериалов напрямую зависит от положения дел в недвижимости. Люди обычно делают ремонт в двух случаях: через 7-8 лет после приобретения помещения или последнего ремонта либо при покупке новой жилплощади. Несмотря на падение цен, спрос на недвижимость остается устойчивым.
Когда неизвестно, что будет с накоплениями завтра, люди предпочитают вложить их в недвижимость, которая не обесценится, к тому же это позволяет получать дополнительный доход от сдачи помещения в аренду. Сегодня мы отмечаем повышение спроса на недвижимость бизнес-класса. Это большой плюс для нас, поскольку на ремонте таких помещений клиенты обычно не экономят. Я бы сказал, что сегодня отрасль стройматериалов чувствует себя вполне неплохо и даже выигрывает, благодаря метаморфозам, которые в последние время переживает рынок недвижимости.
— Какие еще изменения в поведении потребителей вы заметили за последние два года?
— В отличие от докризисных времен, сегодня нам приходится работать с отложенным спросом. Если раньше люди гораздо чаще совершали импульсные покупки «зашел, увидел, купил», то сейчас клиент тратит большое количество времени на выбор, обдумывание покупки, сравнение цен и свойств.
Запускаю бизнес с нуля на строительных материалах. Получится ли заработать деньги? Достигатель #1
Время от знакомства с товаром до покупки растягивается. Клиент обращает внимание на все детали товара и старается сэкономить: многие готовы ждать акций, скидок, снижения цены, распродаж.
— Влияют ли эти изменения на стратегии развития компаний в вашей отрасли? Какие коррективы вы вносили в работу своей компании?
— Основное внимание при построении стратегии следует уделять позиционированию. Наша компания сегодня крупнейший на российском рынке комплекс по продаже строительных и декорационных материалов. Мы решили ориентироваться на бизнес-сегмент, в котором сейчас активно совершаются покупки, поэтому в нашем торговом комплексе представлены товары высокого качества в ценовых категориях «средняя» и «выше среднего».
— Еще одно серьезное новшество последних лет на DIY-рынке — возрастающая аудитория покупателей женщин. Есть ли какие-то особенности работы с этим классом потребителей?
— Реальность такова, что сегодня именно женщины — основная движущая сила ремонта. Поэтому важно создать для них комфортные условия покупки.
Нужно процесс покупки стройматериалов сделать максимально похожим на выбор продуктов или одежды, те сферы, в которых женщины чувствуют себя как рыба в воде.
Как 2020 год изменил продажи стройматериалов в онлайн и офлайн?
Прошедший 2020 год оставил отпечаток на всех сферах бизнеса. Индустрия строительных материалов не стала исключением. Вышедшая в марте 2021 года статистика позволяет измерить в цифрах наиболее значимые изменения. Сколько покупателей перешли в онлайн? Как выросли цены и спрос?
Где найти новых покупателей и как расширить аудиторию? Ответы подскажут основные итоги 2020 года для рынка DIY, которые рассмотрим в этой статье.
Фото: Elnur/shutterstock
1. Онлайн vs офлайн-продаж
Прошедший 2020 год прошел под флагом онлайн-продаж. По словам генерального директора сети «Петрович» Евгения Мовчана, пандемия «съела» пять лет планомерного перехода в digital , укрепила позиции e-commerce и значимость цифровых сервисов.
В целом в сегменте строительных и отделочных материалов интернет-магазины выросли на 77% по числу заказов и на 55% по объему выручки (данные Data Insight). Доля покупок, сделанных через мобильное приложение, составила 46%.
Как дела у лидеров рынка?
Выручка СТД «Петрович» в 2020 г. увеличилась на 23%, а оборот «Леруа Мерлен» – на 6%. У лидеров также значительно вырос онлайн-сегмент. Доля онлайн-магазина в обороте «Петрович» достигла рекордных 73%. У «Леруа Мерлен» доля продаж через интернет выросла с 3–4% до более чем 9%.
Согласно данным IT-компании Pahomov.pro, специализирующейся на разработке веб- и мобильных приложений по стройматериалам (клиенты: Knauf, «Технониколь», «Волма», «МеталлПрофиль», Grand Line, ДСК «Столица», «Леруа Мерлен», «МаксиПро», Braer, Henkel), трафик через клиентские сайты увеличился на 85%, количество установок приложений – на 112%. Виджеты строительных калькуляторов stroy.sale и визуализатора visio.sale, установленные на сайтах более 100 магазинов, показывают рост трафика в 7,5 раз. Доля мобильного трафика за год выросла с 28% до 42%. Около половины тех, кто подсчитывает материалы на сайтах, – мужчины в возрасте 35–45 лет.
Руководитель компании Пахомов Антон прокомментировал: «Стройматериал – сложный товар для покупки в онлайн без дополнительных консультаций менеджеров. В пандемию, когда трафик резко вырос, а инфраструктура интернет-магазинов и call-центров перестала справляться, цифровые сервисы на сайтах показали стремительный рост».
2. Спрос на строительные товары, прогноз
Спрос в столичных DIY-магазинах вышел на докризисный уровень уже в начале лета 2020 г. Вместе со спросом на строительные материалы в 2020 г. выросла и стоимость ремонта. Средние затраты на ремонт в крупнейших городах России за год выросли на 5,6%. В конце 2020 года строительные материалы в России рекордно подорожали. Рост цен во многом спровоцирован повышением стоимости сырья.
Еще один значимый итог года – повышение спроса на индивидуальное домостроение. Число заявок на материалы для нового строительства в сегменте ИЖС в 2020 году выросло на 83%. 2021 год обещает сохранить эти темпы за счет льготной ипотеки и программ субсидирования.
Частота запросов строительных материалов в поиске «Яндекс» в среднем увеличилась на 35% по сравнению с 2019 годом.
Прогноз спроса в 2021-ом году
На спрос влияет ряд факторов: негативный фактор падения покупательской активности, рост частоты онлайн-покупок сверх ожидаемого, 10 миллионов новых онлайн-покупателей, переход на удаленную работу 5–7 миллионов россиян. Учитывая их, агентство Data Insight дает прогноз, что в ближайшие 5 лет рост онлайн-продаж составит более 33%.
3. Экспорт – точка роста
Экспорт строительных и отделочных материалов в 2020 году показал хорошие результаты. Причем, не только в страны СНГ и Таможенного союза.
Экспорт битумной кровли в 2020 г. вырос на 8,3%, облицовочной плитки на 15%, минеральных изоляционных материалов на 21% (до 303 тыс. т.). Это новый исторический максимум, превзошедший пик 2018 г. (286 тыс. т). Россия в 2020 г. впервые поднялась на второе место в мире по экспорту минеральных изоляционных материалов, разделив его с Польшей и уступая только Германии, и сохранила за собой второе место по экспорту минеральной ваты (249 тыс. т), немного уступив Польше.
Экспорт строительных смесей в 2020 г. вырос на 21%, а строительного кирпича на 48% до 226 тыс. т. Это лучший результат как минимум с середины 90-х годов (более ранних данных нет), в начале 2010-х гг. поставки колебались в пределах 25–35 тыс. т. В стоимостном выражении экспорт составил $16,9 млн (+24%).
4. Повышение конкуренции за конечного потребителя и прораба
В 2020 году к сегменту строительных и отделочных материалов проявили интерес множество крупных ритейлеров из других сегментов. Стремительно нарастили ассортимент и продажи маркетплейсы Ozon b Wildberries. Кроме того, активно развивают свои маркетплейсы «ВсеИнструменты», «Петрович», «Леруа Мерлен». Виктор Кузнецов, генеральный директор «ВсеИнструменты.ру» прокомментировал: «Запуск маркетплейса превзошел наши ожидания, компания повысила продажи на 58%».
Также интерес к сегменту DIY проявила компания «Магнит» с бредом «Магнит Мастер». Выйдя на столь же специализированный рынок косметики с сетью «Магнит Косметик», ритейлер за несколько лет обогнал лидера сегмента «Л’Этуаль». Хороший результат может показать синергия расположения «Магнит Мастер» с другими магазинами сети.
Борьба развернется не только за конечного потребителя, но и за прорабов. Наращивает продажи и планирует осваивать новые регионы сеть «МаксиПро» (оптовая сеть от «Леруа Мерлен»). 75% опрошенных розничных компаний по продаже строительных товаров планируют экспансию в мелкий опт, ориентированный на прорабов и мастеров.
5. Веб-приложения и сайты продавцов стройматериалов
Магазины строительных материалов продолжили выходить в онлайн. Количество магазинов, у которых есть сайт, достигло 58%, при этом, сайт с функционалом интернет-магазина – у менее чем половины из них.
У производителей стройматериалов аналогичная динамика: уже 60% производителей из ТОП-100 имеют свои интернет-магазины. За год цифра увеличилась на 12%. Количество мобильных приложений пока отстает – 21%. Но темпы роста в мобильных приложениях обгоняют темпы создания интернет-магазинов.
У 42% из ТОП-1000 интернет-магазинов на сайтах есть веб-приложения – калькуляторы стройматериалов, визуализаторы. Из них 10% приходится на виджеты stroy.sale и visio.sale. Остальные сервисы – индивидуальные решения, разработанные ритейлерами самостоятельно или с помощью сторонних подрядчиков (например, компания Pahomov.pro за год внедрила около 40 индивидуальных сервисов)
6. Конверсия на сайте по продаже стройматериалов
Средняя конверсия в покупку в секторе стройматериалов – 2,8% (Data Insight). То есть из 1000 посетителей сайта покупку совершают 28 посетителей.
Конверсия в сегменте стройматериалов одна из самых низких на рынке электронной коммерции. Исследования показывают, что причины две. Первая – стройматериал сложная категория, его непросто выбрать и рассчитать (такая же история со спорттоварами, автотоварами). Вторая – при выборе отделочных материалов важны визуальные и тактильные характеристики. Сайт их не передает.
Согласно замерам Pahomov.pro, увеличение конверсии за счет внедрения цифровых инструментов на сайте составляет от 15% (конверсия после внедрения поднимается до 3,2%) для простых решений – калькуляторов и до 45% (конверсия повышается до 4–4,1%), в случае внедрения более сложных инновационных сервисов, например, визуализации по фото клиента, дополненной реальности.
7. Мобильные продажи – потенциал для роста
Одна из значимых проблем рынка электронной коммерции – удорожание трафика. Стоимость клика в «Яндекс.Директ» после незначительного падения в апреле-марте 2020 года выросла к концу года на 15% (за основу взяты запросы в категории сухих смесей, кирпича, плитки, краски, обоев, ламината, гипсокартона, кровли).
Ключевые факторы для онлайн продаж – трафик и конверсия. Работа интернет-магазина рентабельна, если привлекается нужное количество посетителей на сайт (трафик) за минимальную цену. И эти посетители покупают. Чем больше доля купивших тем лучше (конверсия). Конверсию повышают с помощью цифровых сервисов – калькуляторов, визуализаторов, программ подбора и т.п.
Остается вопрос стоимости трафика. Одна из стратегий снижения стоимости привлечения посетителей – мобильные приложения. Во-первых, для продвижения приложений рекламные площадки («Яндекс», Google, Facebook) делают отдельные типы кампаний (т.е. происходит отстройка в конкуренции за трафик). Во-вторых, хорошо работает внутренний поиск магазинов приложений Apple Store и Google Play.
В-третьих, при грамотном подходе после установки приложение остается у большинства пользователей. Например, в приложение можно зашить визуализатор материалов или даже прикольную брендовую игру для клиентов. При реализации таких кейсов компания Pahomov.pro наблюдала удержание до 90% пользователей.
Мобильные приложения разработали не более 3% магазинов по продаже стройматериалов. Рынок приложений по стройматериалам еще не насыщен, хотя рост мобильных продаж обгоняет рост онлайн-продаж в целом и те, кто имеют приложения, зарабатывают.
Источник: www.retail.ru
О чем нужно помнить при разработке бизнес плана строительного магазина
Склонность к созиданию является ключевым качеством человека, способствующим его эволюционному развитию. Испокон веков люди строили дома, возводили сооружения культуры и осваивали новые территории.
Вот и современные люди, ведомые жизненным долгом строительства собственного дома, не отстают от своих предков. А, как известно, для возведения дома нужно огромное количество строительных материалов.
Анализ ниши продаж стройматериалов, проведенный международными исследователями, показал, что отечественный рынок находится далеко позади западных. Российская розничная сеть пребывает на начальной стадии развития. Для неё характерна тенденция постоянного роста.
По этим же данным, обороты рынка будут увеличиваться до 20% каждый год и к 2020 году составят 17 млрд. долларов.
Продажа строительных материалов является очень перспективным бизнесом. Но, для того чтобы добиться успеха на этом поприще от предпринимателя, наряду с инвестициями, требуется составление грамотного бизнес-плана. Подобное планирование позволит сократить будущие расходы и наметить траекторию развития предприятия.
Бизнес-план по организации строительного магазина
Розничная торговля в строительных магазинах организовывается в разных видах.
Исходя из таких факторов, как площадь, оформление торгового помещения и ассортимент продаваемой продукции, можно выделить:
- Маленькие магазинчики площадью до 100 кв. м и ассортиментом до 20 наименований товаров.
- Магазины средних размеров и площадью до 200 кв. м.
Ассортимент продукции в таких точках достигает 70 наименований. - Крупные магазины со складскими помещениями. Общий размер площадей достигает 3 000 кв. м.
В таких магазинах реализуется до 100 наименований товара с более чем 15 тыс. его разновидностей. - Магазин-склад площадью до 2 500 кв.м.
Такие точки обычно специализируются на продаже максимум 30 наименований продукции.
Преимущественно, строительные материалы реализуются через крупные сети. У таких магазинов имеются привилегии в виде крупных капиталовложений и большого ассортимента продукции. Новичкам будет трудно конкурировать с такими гигантами, а перспективы развития рынка в России говорят о том, что будущее именно за ними.
Однако существует рынок, который крупных монополистов не интересует. Это реализация строительных материалов «у дома» потенциальных клиентов.