Сезонностью можно объяснить всё: маленькая выручка — это сезон такой, большие траты — зимой всегда так, клиентов всё меньше — это временно. Но не всегда у такого бизнеса вообще есть сезонность, а если и есть, то ее влияние можно уменьшить. Сейчас всё объясним.
Шаг 1. Понять, действительно ли в бизнесе есть сезонность
Многие компании определяют сезонность интуитивно. Например, владелец медицинского центра считал, что летом у них несезон. Когда начали анализировать отчеты, заметили, что летом выручка действительно снижалась, но не из-за сезона, а потому что несколько врачей уходили в отпуск одновременно и пациентов было некому принимать. А нет пациентов — нет и денег.
Если бы врачи уходили в отпуск в декабре, владелец записал бы в низкий сезон уже зиму. Но на самом деле сезонности в его бизнесе нет, а есть неправильное управление внутренними процессами.
Чтобы разобраться с этим, нужно составить график отпусков — чтобы врачи уходили отдыхать друг за другом, а не одновременно.
Сезонные товары. Как определить сезонность товара и сезонность бизнеса
Похожие истории встречаются и в других компаниях: владелец стоматологии сетовал на сезонность , а на самом деле каждое лето проводил в клинике ремонт. Ему нравился процесс: он менял светильники, обновлял плитку и покупал новую мебель. И убытки в компании были из-за высоких расходов, а не из-за надуманной сезонности.
Определить настоящую сезонность можно тремя способами:
- По динамике выручки. Допустим, на протяжении нескольких лет компания ежемесячно зарабатывает по 5 млн рублей, а зимой выручка проседает до 3 млн. Можно сказать, что для нее это низкий сезон. Тут важно смотреть в динамике за несколько лет, иначе можно спутать сезонность с падением выручки по другим причинам.
- По интересу клиентов.В Вордстате при поиске по ключевым словам можно посмотреть, как меняется интерес пользователей к тем или иным товарам в течение года.
- По виду товара. Есть товары и услуги, которые однозначно можно назвать сезонными. Например, елочные игрушки или прокат сноубордов. Во всех остальных случаях нужно разбираться, почему падает выручка.
Дальше разберемся, что делать, если сезонность в бизнесе всё же есть.
Шаг 2. Запустить альтернативные товары и услуги в низкий сезон
Если сезонность бизнеса связана с падением выручки, один из способов избежать этого — придумать, что еще компания может продавать в низкий сезон, чтобы снизить убытки. Следите за руками:
Скорее всего, дополнительные товары и услуги в низкий сезон большой прибыли не принесут, но позволят перекрыть убытки и даже выведут в плюс.
Шаг 3. Разобраться с маржинальностью
В низкий сезон компаниям может не хватать маржи — разницы между отпускной ценой и себестоимостью. Так бывает, например, когда поставщик повышает закупочные цены на сырье, а цены на продукцию остаются те же.
Это повышение может быть сезонным, например, компания делает морсы, а зимой некоторые фрукты становятся дороже. И заранее их не закупить — испортятся.
Сезонность бизнеса. Как платить в не сезон? Самообман про сезонность.
Чтобы не работать в убыток, нужно:
- Точно рассчитать себестоимость товара. Часто предприниматели знают свои затраты навскидку, а нужно считать до копейки. В этом случае можно будет менять поставщиков тех ингредиентов, которые больше всего дорожают. Как считать себестоимость — мы рассказали в отдельной инструкции .
- Узнать размер маржи каждого товара. Для этого нужно из розничной цены вычесть себестоимость. Например, морс стоит 100 рублей, а его себестоимость 40 рублей. Маржа — 60 рублей, или маржинальность — 60%.
С полученной информацией уже можно работать. Допустим, наш производитель морсов выяснил, что зимой маржинальность арбузного морса падает в два раза — всё потому, что за арбузы поставщик хочет больше денег. У предпринимателя есть выбор: он может поискать другого поставщика или вывести этот морс из ассортимента.
Так анализируют каждый продукт: наш предприниматель выбирает заметно подорожавшие ингредиенты и ищет на них новых поставщиков или пересматривает ассортимент.
Еще можно поработать с составом: например, заменить свежевыжатый сок на восстановленный. Это никак не повлияет на вкус, зато поможет снизить себестоимость.
Главное — не увлекаться. Поставщики, которые предлагают слишком низкие цены, могут поставлять некачественный товар, а резкий пересмотр ассортимента может отпугнуть постоянных клиентов.
Шаг 4. Сделать заначку резервный фонд
Когда в сезон выручка радует, хочется кутить, а не копить. Но чтобы сгладить сезонность и не уйти в сильный минус в низкий сезон, нужен запас денег. Его нужно собирать как раз с повышенной выручки высокого сезона.
В целом всё просто: посчитать, сколько денег нужно, чтобы пережить низкий сезон, и отложить эту сумму. Допустим, вы решили посчитать так: взять расходы компании за месяц и умножить на количество несезонных месяцев.
Но это очень далеко от реальности, потому что обычно в низкий сезон готовятся к высокому. Например, переоборудуют производство и заполняют склады к началу нового сезона. На это нужны деньги, поэтому важно сначала запланировать работу, а затем рассчитать бюджет на нее.
Скучно, но нужно.
Шаг 5. Оптимизировать работу сотрудников
И наконец, небольшой, но важный шаг — сотрудники. Для начала нужно проанализировать, как меняется оплата сотрудников в сезон и несезон, как это влияет на компанию в конкретный период и в целом за год. Возможно, нужно пересмотреть загрузку работой и размер оплаты в сезон и несезон.
Как вариант, можно сделать так: в высокий сезон, когда объемы производства растут, нанимать людей на проектную работу. Также можно брать людей под конкретные задачи, например наладить новую производственную линию.
Еще можно менять трудовые задачи: в низкий сезон, когда работы меньше, тот же сотрудник может заниматься другими делами, на которые в сезон не хватает времени. Например, производственный сотрудник может участвовать в оптимизации работы склада.
Памятка: что сделать, чтобы выровнять сезонность
— Определить, сезонный ли у вас бизнес, или падение выручки связано с чем-то другим. Для этого нужно смотреть на динамику доходов и расходов за несколько лет. Если компания каждое лето делает ремонт и тратит на это кучу денег, это не сезонность, а неправильное управленческое решение.
— Если сезонность есть, ее нужно сгладить. Для этого можно в низкий сезон выпускать дополнительные товары и услуги, например, летом продавать садовый инвентарь, а зимой — новогодние сувениры.
— Если в низкий сезон не хватает маржи из-за роста себестоимости продукции, нужно пересмотреть поставщиков и ассортимент. Возможно, делать арбузный морс в декабре — не лучшая идея.
— Чтобы низкий сезон не превращал жизнь в кошмар, к нему нужно готовиться заранее: планировать расходы и пополнять резервный фонд. — Если сезонности избежать не получается, нужно ее оптимизировать, например пересмотреть работу сотрудников.
Поможем разобраться с сезонностью
Сезонный бизнес — то еще испытание для собственников. Надо уметь копить, распределять прибыль и заранее планировать поступления. А то получится как у одного нашего клиента — он семь лет жил с кассовыми разрывами в несезон .
Правда, есть у нас и другая история, где собственник создавал сезонность своими руками . Да-да, и такое бывает.
Сезонные колебания в интернет-магазине — советы по антикризисным мероприятиям
Сезонные колебания в торговле – явление, связанное со снижением или повышением покупательского спроса. С ним сталкиваются во время следующих периодов:
- время после праздников;
- межсезонье, летом люди менее охотно приобретают непищевые товары;
- время года. Зимой плохо раскупают кремы для загара, летом – меховые жилеты.
В среднем объемы продаж падают на 15-20%, что зависит от специфики бизнеса. Если этот показатель превышает 20-25%, то стоит винить в сложившейся ситуации сезонность. Она редко затрагивает продукты питания, ведь в любое время года покупатели активно запасаются хлебом, мукой, макаронами, мясом.
Менее радужно выглядит эта картина в онлайн-магазинах, специализирующихся на реализации зимних или летних вещей, защитной косметики от солнца. В период межсезонья такие магазины могут работать практически без выручки.
Причины сезонных колебаний продаж интернет-магазина
Период наступления сезонных колебаний чаще прогнозируемый, на него оказывают влияние:
- Новый год, Рождество, 8 марта, майские праздники. В январе спад активности наиболее ощутимый, что связано с марафоном скидок с ноября по конец декабря. Такой же спад наблюдается в период майских и прочих праздников;
- летом спрос минимальный, что связано с пиком отпусков;
- география работы, климатические условия регионов, для которых предназначен ассортимент;
- средний возраст, особенности целевой аудитории. Если вы предлагаете купить школьные пиджаки, то приготовьтесь к тому, пик спроса на них будет приходиться на конец августа-начало ноября.
Изучив поведенческую линию потребителей, обязательно используйте сезонность, извлекая из нее выгоду. Отметим, что прогнозы можно составлять только для известных колебаний, ведь в случае дождливого лета клиенты будут чаще покупать зонты, дождевики, а не изящные босоножки, шлепанцы.
Особенности работы с сезонными колебаниями
Эксперты отмечают, что весной повышается спрос на следующие группы:
- семена растений;
- аксессуары для автомобилей, различные виды масла, что сопряжено с необходимостью подготовки машины к летней жаре, пыли;
- декоративные элементы, инструмент, использующийся на дачных участках;
- косметика, одежда, обувь для пляжа, отдыха.
В начале осени стартует эстафета сборов детей в школу, в это же время повышается спрос на зимнюю одежду, обувь, в конце ноября люди активно закупают сувениры, украшения для новогодних праздников.
Всевозможные плюшевые символы будущего года, елочные украшения, как и купальники или кремы для загара, не могут являться основным источником дохода. Но, реализуя их во время горячего сезона, вы сможете уравновесить прибыльность и убытки, выходя в плюс.
Как нивелировать убытки, нанесенные интернет-магазину низким сезоном продаж?
Рекомендуется в начале каждого года распечатывать календарь светских и религиозных праздников, в преддверии их наступления внедрять в ассортимент новые вещи:
- Новый год, Рождество Христово, старый Новый год, последний традиционно отмечают в Украине. В этот период возрастает спрос на открытки, сувениры, упаковочную продукцию, гирлянды и все то, что может разнообразить праздник;
- следующий большой блок – День св. Валентина, 8 марта. В этот период будут с энтузиазмом раскупать мягкие игрушки, открытки, цветы, конфеты, алкогольные напитки. Возрастает спрос на косметику, парфюмы, девайсы средней ценовой категории, нижнее белье;
- с марта по май традиционно отмечают Пасху, 1 и 9 мая, Троицу. Здесь на первый план выходят продукты питания: яйца, масло, мука, мясо, молоко, соусы, приправы. Реже – цветы, праздничная атрибутика;
- летом и осенью отмечают День Конституции Украины, День Независимости Украины, День защитника Украины. Популярность приобретает национальная одежда, флаги, продукты питания, вещи и косметика;
- 1 сентября. С начала августа по конец сентября наблюдается спрос на канцелярские принадлежности, рюкзаки, форму, другие вещи, необходимые юным школьникам.
Нивелировать убыточность позволяет постоянный анализ рынка, проводимый владельцем бизнеса или маркетологом. Важно включать в ассортимент те товары, которые потенциальный потребитель готов приобретать в определенный сезон года, в ином случае будет наблюдаться финансовая нестабильность. Обратите внимание не только на официальные, но и не на официальные праздники: День автомобилиста, медицинского работника, другие.
Плюсы, минусы сезонных колебаний
Плюсы
- Распродажа вещей, залежавшихся на складе, с хорошими скидками.
- Возможность расширять ассортимент в пик покупательской активности, что даст шанс уменьшить разрыв между прибылью, убытками во время разных сезонов года.
- Проводя акции, вы привлекаете в онлайн-магазин новых пользователей.
- Необходимо регулярно проводить анализ рынка, что позволит оптимизировать ассортимент.
- В период пика активности люди могут полностью опустошить склады интернет-магазина, что сулит его владельцу большую прибыль.
- Разработка новых маркетинговых стратегий, повышающих средний чек.
Минусы
- Серьезные убытки в узкопрофильных интернет-магазинах. Мультибрендовые магазины меньше страдают от рассматриваемого явления.
- Отток клиентов, многие из них больше не вернутся, найдя более выгодные предложения, интересный ассортимент.
- Необходимость сокращать персонал, владелец берет часть обязанностей на себя.
- Невозможность развиваться дальше, что сопряжено с падением прибыли.
При неграмотном подходе снижение продаж может доходить до отметки 70-90%, что приводит к невозможности оплачивать труд рабочего коллектива, аренду офиса, текущие расходы. Особенно критична ситуация в случае реализации продуктов питания, модных вещей, теряющих свою актуальность в следующем сезоне. Товары портятся, утрачивают популярность, поэтому приходится отдавать их за бесценок, чтобы иметь капитал на закупку следующей партии.
7 антикризисных советов, помогающих исправить ситуацию при сезонных колебаниях в онлайн-магазине
Постоянная работа с целевой аудиторией
В любое время года напоминайте ЦА о себе, работая в таком направлении:
- рассылки на электронные ящики, мессенджеры, мобильные номера;
- холодные звонки;
- анкетирования, опросники, позволяющие определить, какими вещами люди будут интересоваться во время межсезонья.
Сообщайте о значимых событиях: подключение к кешбэку, запуск бонусной программы, внедрение новых сервисных услуг. Работая со старой базой, не забывайте привлекать новых людей, используя рекламу:
- социальные сети;
- блоги;
- собственный блог с полезной информацией. Ее пользователи сами активно будут расшаривать;
- контекстная, другая реклама.
Внедряйте то, чего нет у ваших конкурентов. Высокую эффективность показывает способ привлечения, при котором клиент, пригласивший друга, получает бонус или процент от суммы заказа товарища. Стоит давать скидку людям, привлекшим более 2-3 друзей, все зависит от ваших целей, возможностей онлайн-магазина.
Конкурсы с подарками
Проводя конкурс, вы заранее можете приобрести подарки в профильных магазинах, делая покупку во время низкого сезона продаж. В этом случае вы получите классный приз по минимальной цене, что поможет привлечь активных участников. Еще одно решение, помогающее организовать конкурс, — применение технологии «перекрестный маркетинг». В этом случае нужно найти партнера для акции, готового в целях рекламы предоставить товар из своего интернет-магазина.
Возможностей много, конкурсы показывают высокую эффективность во время любого времени года. Они стимулируют делать покупки в вашем интернет-магазине, повышают интерес, расширяют клиентскую базу.
Более широкий ассортимент
Работа с ассортиментом – ключевое антикризисное правило, о нем нельзя забывать. Привлекайте маркетологов, используйте поисковые системы для анализа пользовательских запросов, работайте с живыми людьми, изучая результат в анкетах, холодных звонках.
В идеальном варианте в магазине должны быть представлены вещи, актуальные летом, зимой, в межсезонье. Определенные товары нужно добавлять в преддверии праздников (1-1,5 месяца до старта).
Привлечение персонала
Практика привлечения стороннего персонала достаточно популярная. В этом случае в штате интернет-магазина трудятся профессиональные менеджеры, в период высоких продаж им на помощь приходят привлеченные сотрудники, занятые обработкой заказов, предоставлением простой помощи клиентам, выполняя другую важную работу.
Такая политика позволяет оптимизировать трудовые процессы, сэкономить на персонале, обеспечивать нормальную работу при повышенной покупательской активности. К минусам стоит отнести проблему с оформлением новых сотрудников и то, что появление новых людей в коллективе может привести к конфликтам, ошибкам, другим неприятным ситуациям.
Подарки просто так
Каждый клиент обрадуется, получив подарок просто так, не принимая участие в конкурсе. Наибольшей эффективностью отличаются подарки с перспективой: «Спасибо, что сделали у нас заказ. Мы рады подарить вам скидку на 25% на следующую покупку. Предложение актуально для продукции брендов «Ромашка» и «Здоровые рецепты»!». Получив скидку, более 75% покупателей вернутся вновь, чтобы использовать ее. Подарки могут быть другими:
- подарок при покупке на определенную сумму: «Приобретите товары на 2000 гривен, получите 3 бесплатных пробника ухаживающей маски»;
- презенты для постоянных клиентов. Их вкладывают непосредственно в сформированный заказ;
- персонализированные открытки;
- скидка на вторую единицу товара.
Нужно учитывать специфику заказа. Если заказчик приобрел 10 тетрадей, то ему точно пригодится ручка или закладка, к кольцу подойдет коробочка, к печенью – кофе в стикерах. Обратите внимание на то, что подарки-скидки выгодно дарить всем посетителям, реальные презенты – только постоянным, что позволяет удержать их интерес, желание продолжать сотрудничество.
Закупить недорогие товары можно на «Алиэкспресс» и других аналогичных сайтах. Поступая так, проведите мониторинг цен, следите за акциями, ведь во время проведения Черной пятницы вы можете приобрести шикарные презенты по очень низкой цене.
Работа с маркетингом
Маркетинговые компании необходимо проводить регулярно, но здесь стоит помнить об эффективности, возможностях своего бизнеса. Если анализ дорогостоящей рекламной кампании показывает, что она окупит себя и принесет прибыль, то ее можно проводить. Если риски слишком высоки, то стоит выбрать что-то более бюджетное.
Научите персонал работать
Если у менеджера фиксированная заработная плата, то он не хочет делать что-то ради интернет-магазина. Он вяло принимает заказы, не заинтересованный в том, чтобы потенциальный заказчик успешно прошел всю воронку продаж. Хорошим стимулом станет получение процента от каждого заказа при минимальном окладе, в этом случае менеджер захочет повышать свою квалификацию, учиться, правильно и вежливо общаться с покупателями. Поощряйте такое стремление, ведь правильная работа менеджеров может повышать средний чек в межсезонье минимум на 10-15%.
Подводим итоги
Сезонность – не приговор, с ней нужно работать. Самый эффективный способ – принятие мер, стимулирующих продажи, объединенное с сокращением некоторых статей расходов. Обучайте персонал, общайтесь с потенциальными заказчиками, в обязательном порядке расширяйте ассортимент, включая в него самые актуальные товарные позиции. Если вы будете делать это, то избавите себя, свой бизнес от уменьшения прибыли, потери клиентов.
Источник: www.insales.com
Сезонность в бизнесе: как взять максимум от самых «простойных» месяцев в году?
С резким падением продаж сталкиваются почти 90% компаний, независимо от ниши и сферы деятельности. Колебания спроса чаще всего связаны со временем года, погодой, праздничными периодами, привычками целевой аудитории, потому можно отследить сезонность и подготовиться к «штилю». Как сделать это грамотно?
Эффективные способы стимулирования спроса в «спад»
Сезонность характерна практически для всех товаров на рынке и может быть как положительной — когда спрос растет, так и отрицательной. В период «спада» стимулировать потребительскую активность можно несколькими способами. Формирование специальных предложений. Скидки, бесплатная доставка, подарки или другие бонусы для покупателей.
Кроме того, можно разработать специальные предложения для конкретных сегментов рынка. Например, для корпоративных клиентов или семей с детьми. Диверсификация бизнеса. Включает в себя расширение ассортимента продуктов или услуг, добавление новых категорий, расширение географического присутствия бизнеса. Поиск свежих решений.
Подразумевает создание новых продуктов или услуг, технологий, эксперименты с рекламными каналами и другие инновационные инициативы. Вывод на рынок новинок. Предполагает создание новых продуктов или услуг, которые будут привлекательны для клиентов в период спада.
На старте важно провести исследование рынка, чтобы понимать, какие решения будут востребованы в конкретный период, и разработать отдельную стратегию маркетинга и продвижения. Периодическая корректировка ассортимента. Компании могут временно отказываться от продуктов, невостребованных в период спада, заменяя их привлекательными для клиентов.
Оптимизация расходов
В сезонном бизнесе, где доходы могут сильно колебаться, оптимизация расходов поможет сохранить прибыльность и оставаться «на плаву». Вариантов решений несколько. Организации сезонного режима работы. Подразумевает периодическое сокращение рабочего времени или перераспределение сотрудников на другие проекты.
Помогает сократить затраты на заработную плату и расходы, связанные с поддержанием деятельности компании во время неактивного периода. Контрактное производство. Позволяет компании заказывать партию товаров только тогда, когда это необходимо. Способствует существенному снижению затрат на производство, хранение и перевозку товаров. Перерасчет расходов на рекламу.
Рекомендуется продолжать маркетинговую активность, но в меньшем масштабе и с более ограниченным бюджетом, чтобы поддерживать интерес к продуктам компании у потенциальных клиентов. Либо поменять фокус и активно продвигать другие товары и услуги. Переориентация на другую целевую аудиторию. Поможет бизнесу сохранить спрос в периоды спада. Например, компания может начать продавать свои товары в другом регионе или стране, где сезонность отличается от той, что присутствует на основном рынке.
Подстелить соломки: антикризисные меры
Расширение ассортимента. Добавление новых товаров или услуг в ассортимент компании поможет привлечь новых клиентов и удержать старых. Поиск новой аудитории. Исследование новых рынков и поиск партнеров для взаимовыгодного сотрудничества способствует увеличению объемов продаж. Работа с клиентской базой.
Пока нет возможности привлекать новую аудиторию, стоит укрепить отношения с постоянными клиентами. Здесь эффективными инструментами будут внедрение программ лояльности и стимулирования, сбор обратной связи и анализ результатов. Итог — высокая возвращаемость. Использование несезонного времени для второстепенных задач.
Проведение обучения сотрудников, реконструкция помещений, разработка новых проектов отлично вписывается в периоды простоя и готовит бизнес к новому витку. Быстрая адаптация под текущую ситуацию. Изменение графиков работы, привлечение дополнительных сотрудников, увеличение или сокращение производственных мощностей помогут компании быстрее реагировать на сезонные изменения спроса и сохранить конкурентоспособность.
Подписывайтесь на канал «Инвест-Форсайта» в «Яндекс.Дзене»
Наши телеграм-каналы:
Стартапы и технологии
Новые бизнес-тренды
Источник: www.if24.ru