Любая компания, начинающая свой бизнес, должна определится со стратегий входа на тот или иной рынок. Широкое распространение получили стратегии выхода на рынок товаров массового спроса, но основные положения используются и при разработке программ входа на рынок товаров производственного назначения.
Прежде чем выйти на рынок с товаром, необходимо:
- исследовать рынок;
- создать план входа на рынок;
- определить тактические меры внедрения на рынок;
- определение возможных барьеров и прогнозирование рисков;
- тестирование рынка;
- корректировка плана и стратегии входа на рынок.
Замечание 1
Выделяют три основные стратегии входа компаний на рынок: приобретение, новое внутреннее предприятие и совместное предпринимательство.
Сдай на права пока
учишься в ВУЗе
Вся теория в удобном приложении. Выбери инструктора и начни заниматься!
Стратегия приобретения подразумевает покупку развитой компании с достаточными ресурсами и активами. Другой вариант создать предприятие с нуля, или совместную фирму.
E-commerce / Товарный бизнес в Дубае, ОАЭ / Как выйти на мировой рынок /
На выбор стратегии оказывают влияния ряд факторов: возможные барьеры или ограничения входа на рынок; степень связи новой компании с существующими на рынке организациями; факторы, влияющие на жизненный цикл отрасли и продукции; скорость окупаемости инвестиций; различные виды рисков.
Стратегия покупки предприятия является выгодной при наличии достаточных финансовых ресурсов. Эксперты рекомендуют приобретать организации, деятельность которых не связана с текущим направлением компании-покупателя. Диверсификация позволяет минимизировать предпринимательские риски. Кроме этого покупать следует предприятия, находящиеся на стадии зрелости. В результате покупатель получает готовый работающий бизнес.
Создать нового предприятия следует в рамках отрасли, которая находится в фазе зарождения или роста. Если открывается новый бизнес не с нуля, то желательно, чтобы направление деятельности новой бизнес-единицы, филиала или дочерней компании было тесно связано основным видом деятельности. В этом случае входные барьеры низкие по сравнению с созданием абсолютно новой фирмы.
«Стратегии входа на рынок»
Готовые курсовые работы и рефераты
Решение учебных вопросов в 2 клика
Помощь в написании учебной работы
Многие организации открывают новый бизнес чаще, чем покупают существующие компании. Но существует необходимость больших вложений и рисков. В этом случае оптимальным вариантом создать совместное предприятие. Плюсами такой стратегии являются страхование риска и инвестиций, доступ к ресурсам и ноу-хау партнера. Единственное, компании обязаны контролировать деятельность друг друга, чтобы избежать разногласий и конфликтов в процессе своей деятельности.
Стратегии входа на внешний рынок
При входе на внешний рынок компании должны учитывать различия между ведением бизнеса на домашнем рынке и за рубежом. В зависимости от направления деятельности, ресурсов и возможностей предприятия выбирают два типа входа на международные рынки:
ТОП-3 ШАГА КАК ВЫВЕСТИ НОВЫЙ ПРОДУКТ НА РЫНОК! С ЧЕГО НАЧАТЬ, ЧТОБЫ СДЕЛАТЬ БИЗНЕС УСПЕШНЫМ?
- деятельность «каскадного типа» — последовательное освоение различных зарубежных рынков;
- глобальная международная деятельность — выход на многонациональный рынок.
Выделяют следующие стратегии входа на внешний рынок:
- прямой и косвенный экспорт;
- совместное предпринимательство в форме обязательного партнерства (лицензирование и франчайзинг, управление по контракту, подрядное производство ил промышленная кооперация, предприятия совместного владения);
- прямое инвестирование (создание сборочного производства за рубежом, создание полностью производственного предприятия за рубежом).
С точки зрения затрат и привлекательности инвестиционного климата компании выбирают подходящую стратегию входа на международные рынки.
Рисунок 1. Выбор стратегии выхода на внешний рынок. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
Основными причинами, которые подталкивают компании выходить на внешние рынки, являются: привлечение новых клиентов и расширение сбыта; сокращение издержек и повышение конкурентоспособности; получение преимущество на основе ключевой компетенции; минимизация предпринимательских рисков за счет расширения рынка сбыта.
Кроме вышеперечисленных стратегий выделяют и другие способы проникновения на внешние рынки. Такие стратегии применяют крупные компании, имеющие достаточно ресурсов и возможностей.
Во-первых, это мультинациональная стратегия, которая связана с созданием самостоятельных дочерних компаний. Такие организации адаптируют свою деятельность под условия международных рынков, учитывают культурные, экономические, политические факторы, а также потребности и предпочтения потребителей каждой зарубежной страны.
Во-вторых, это глобальная стратегия. Она основана на использовании единой модели конкуренции, общих технологий, знания и опыта во всех странах, где компания ведет международную деятельность. Глобальные организации, а именно ТНК или транснациональные корпорации (Apple, Coca-Cola, Procter
Последняя категория барьеров в свою очередь имеет свои разновидности:
- административные или «правительственные (указы, законодательство и прочие нормальные акты, препятствующие или ограничивающие ведение хозяйственной деятельности);
- институциональные (система лицензирования деятельности компаний, система государственного контроля над ценами, над уровнем доходности);
- социально-экономические (емкость отраслевых рынков, которая может определяться высокой насыщенностью рынка товарами или низкой платежеспособностью покупателей).
Стратегические барьеры создаются деятельностью самих организаций, стратегическим поведением, которое мешает войти в отрасль новым компаниям. К таким барьерам относят ограничения в ценовой и сбытовой политике, в сфере получения лицензии, патентов и товарных знаков и др.
Источник: spravochnick.ru
Полная корзина: как выйти на конкурентный рынок со своей новинкой
В России бум стартапов. Сотни людей уходят с насиженных мест в корпорациях, чтобы открыть кофейню, писать мобильные приложения или создать очередной сервисный агрегатор. Одна из самых проблематичных сфер для стартаперов — FMCG. Рынок товаров массового повседневного потребления переполнен, конкуренция огромная, а потому важно знать о сложностях при выходе сюда с новинкой.
Где большая идея?
В основе любого большого начинания должна лежать большая идея. Но даже самая прорывная и креативная — ничто без маркетинга: исследования рынка, категории, конкурентов, трендов потребления. Помимо сухого математического расчета важна концепция бренда, некая эмоциональная составляющая. Важно четко понимать инсайты потребителя, кто ваша целевая аудитория, чем живет.
Еще случай — когда на рынке есть какие-то продукты, но нет развитого сегмента с харизматичными запоминающимися брендами. Тогда следует задуматься о легенде нового продукта. Для этого нужна сильная команда профессионалов, которую сегодня собрать несложно: работать «на дядю» и быть корпоративным рабом, пусть и с огромной зарплатой, уже не модно, и многие уходят в креативные команды. В начале вы проводите скрупулезные исследования категории, потребителей, этикетки и позиционирования, конкурентов. Определившись с целевой аудиторией и позиционированием, можно приступать к созданию продукта.
Пилотная партия
Мало, кто из заводов согласится произвести пробную партию из 10-100 упаковок или бутылок. Минимальные партии почти у всех заводов составляют 30 000-50 000 штук. Если у вас, например, несколько видов или вкусов, то произвести пилотную партию такого объема для стартапа — огромный риск. Поэтому важно найти площадку, готовую экспериментировать.
Иногда директор завода готов пойти на сотрудничество со стартапом, но когда он передает задачу нижестоящему операционному персоналу, тот уже не так заинтересован. Ведь такая работа не принесет легких и быстрых денег. Выход — развивать свои коммуникативные навыки, учиться общаться с людьми, договариваться и убеждать их в своей правоте.
Грамотная упаковка
Правильно подобранная тара и упаковка позволяет выделиться на полке среди конкурентов. Например, вы решаетесь на нестандартное решение — закрытую термопленкой бутылку с прозрачными элементами, чтобы потребитель видел, что он пьет, но далеко не все типографии смогут реализовать задумку, так как привыкли к типовым решениям.
Готовьтесь, что вам лично придется тестировать и добиваться нужного эффекта. А после научить работников этой типографии создавать нужную вам упаковку. Скорее всего, первые несколько партий все равно будут с браком, но это вопрос времени. Даже в современном автоматизированном мире огромную роль играет человеческий фактор.
Очень важно, чтобы все ваши партнеры были проактивными соратниками, а не просто исполнителями заказов. Если выбираете типографию, выбирайте самых креативных и энергичных.
Знакомство с дистрибьюторами
С любым новым брендом придется выходить на рынок через дистрибьюторов, потому что это позволит уменьшить нагрузку на логистику и снизить финансовые риски. Чтобы заинтересовать крупные сети, продумайте, чем контракт с вами будет привлекать партнера больше, чем контракт с конкурентом. Основная проблема: не все сети готовы работать с мелкой компанией, у которой в портфеле один бренд, и тот неизвестный. Для них это дополнительные бумаги, экономически нецелесообразная трата времени и риск. В то время как наличие в партнерах достойного дистрибьютора, уже работающего с крупным ретейлом, существенно облегчает задачу попасть на полки.
Обычно стартаперы идут в сети с новым продуктом, не имея представления о том, что такое коммерческая политика и качественная презентация с четко проработанным ценовым предложением, условиями, идеями по POS-материалами и категорийному менеджменту. В то время, как для закупщика любой сети самое важное — целесообразность ввода нового продукта. Причем это касается не только выгодной цены и маржинальности продукта. Важно, чтобы новый продукт не каннибализировал другие существующие или не пылился на полках из-за низкого спроса.
Понять, кто ваш потребитель и что ему нужно, сколько он готов платить, позволит анализ и физическое посещение магазинов, где вы планируете продавать свой продукт. Определитесь с категорией, это позволит отсечь нерелевантные сети. Подготовьте яркие презентации и усильте ее фактами: преимущества продукта, бренд-план, описание маркетинговых активаций. Не забывайте, что помимо классических сетей супермаркетов, ваши покупатели могут быть в фитнес-центрах, кинотеатрах, нишевых магазинах (например, с концепцией здорового питания).
Помните, что тестовые продажи таят в себе много подводных камней: низкие продажи могут быть связаны с безграмотным мерчандайзингом или его полным отсутствием. Попав в сеть, нужно взять под контроль выкладку на полках, проведение промоакций и прочее. Для сетей ваш продукт — всего одно из 1000 позиций их ассортимента, уступающее лидерам рынка, и все зависит только от вас.
- Ударная доза. Как Костя Цзю помог раскрутить бренд спортивного питания
- Как «программатик-потребление» меняет индустрии FMCG и продуктового ритейла?
Источник: www.forbes.ru
Эффективный алгоритм выхода на рынок
Ответ на вопрос о том, как выйти на рынок — сложный и знают его не все. Есть компании, которые стабильно продают товары миллионными тиражами. Их можно назвать – активные. Большинство компаний этого не умеет. Их можно назвать – пассивные.
Чем активные отличаются от пассивных? Только тем, кто у активных есть ключ к товару, а у пассивных его нет. Также активные очень часто проводят аудит маркетинга.
Активные стали таковыми, только потому, что у них есть ключ, благодаря чему они знают логику рынка. Они знают, что хотят потребители, понимают их как своя пять пальцев и могут предложить им товар под «вкусным соусом». Пассивные не имеют его и не имеют возможностей, которые есть у активных. Причем очень часто у пассивных даже товары лучше, чем у активных, но вот продажи лучше именно у активных.
Когда компания получает ключ к рынку, дела у нее налаживаются. Одно время корейские производители автомобилей не имели ключа к авторынку и дела у них шли не очень. Как только они получили его, дела у них пошли отлично и они уже претендуют на лидерство на авторынке. Аналогично и с корейскими производителями смартфонов. Пока они не получили ключ от рынка смартфонов, дела у них на нем шли не очень хорошо.
Формула выхода на рынок
Как только они его получили, так сразу стали одними из лидеров. Ну, или взять известного игрока рынка фастфуда. Данную компанию организовали братья, но она не была сильно успешной, потому что у них не было ключа и они не знали, как выйти на рынок. Но был один человек, который имел ключ к рынку фастфуда и в итоге он выкупил эту очень известную сейчас компанию, после чего она начала расти взрывными темпами.
Покупатели одежды хотят быть самыми модными, а не просто иметь одежду
Чтобы выйти на рынок — нужно иметь ключ к нему. Что такое ключ к рынку? Это идея, которая лежит в основе рынка. Она является ядром рынка, внедрена в потребителей, объединяет их в рынок и выступает «кнопкой», которая позволяет мотивировать на покупку товара. Секрет продвижения в том, что воздействие идет не на потребителя напрямую, а на идею в нем.
Чтобы мотивировать потребителя, сначала надо оказать воздействие на идею, а она уже оказывает воздействие на потребителя, мотивируя его на покупку того, что может ее реализовать.
Если не знаешь ее, то не знаешь как выйти на рынок и всегде «бьешь» мимо. Причем, можно попасть в «чужую» идею и создать кому-то потребителя. Фактически, если попадаешь не в свою идею, а в «чужую» создаешь какой-то посторонней компании клиентов. Именно незнание идеи рынка приводит к очень низкой конверсии рекламы и как следствие к огромным затратам на нее.
Как выйти на рынок и закрепиться на нем
Причем, важно иметь именно идею рынка, а не мысли о нем. Обычно есть не идея, а мысли типа «клиенты предпочитают дешевое», «клиенты предпочитают качественное», «клиенты предпочитают то, что ближе». На этих мыслях строится стратегия продвижения, и она часто оказывается провальной. Например, чаще всего дорогущий iPhone покупают люди, у которых недостаточно денег на него и которые по логике должны были купить дешевый смартфон.
Покупатели одежды хотят быть самыми модными, а не просто иметь одежду
Многие потребляют фастфуд, в котором много химии, хотя по логике должны были бы покупать что-то более качественное. Многие ездят закупаться одеждой за границу, а не покупают то, что можно купить через 3 минуты.
Все потому, что товар покупается не ради товара, а ради реализации идеи и деньги платятся именно за это. Покупатели iPhone хотят реализовать идею «я бунтарь», а не «дешевизна». Покупатели фастфуда хотят «быть в тусовке», а не фастфуд. Покупатели одежды хотят быть самыми модными, а не просто иметь одежду. Вам тоже нужно понять, какую идею может реализовать ваш товар.
Если не можете самостоятельно, в этом поможет консультант по маркетингу.
Как выйти на рынок и достучаться до клиента
Достучаться до сердца клиента и смотивировать его купить товар можно только идеей, но не мыслью. Транслируя потенциальному клиенту мысль, вы можете получить только единомышленника, но не покупателя. Покупателя дает только идея. Причем чем более качественная и эталонная у вас идея, тем выше шансы, что вы достучитесь до сердца клиента. Отсутствие эталонной идеи – одна из главных причин низких продаж при наличии хорошего товара.
Если у вас нет идеи рынка, то вы не знаете, как выйти на рынок, и не можете на него выйти
Если у вас нет идеи рынка, то вы не знаете, как выйти на рынок, и не можете на него выйти, продаете где-то рядом с рынком, а не на самом рынке. Но клиенты то, не рядом с рынком, а именно на рынке и чтобы продавать на нем, нужно на него выйти, а чтобы выйти нужно иметь ключ. Теоретически получить его может любой. Но практически в 99% получают мысль, а не идею и соответственно не ключ, а муляж.
Получить настоящую идею и доступ на рынок можно только с помощью профессионалов своего дела. Таковых мало, но они есть и четко знают как выйти на рынок. Именно они в максимальной степени прокачанными нужными навыками. Поэтому требуемая идея будет получена максимально быстро и дешево, что позволит в сжатые сроки выйти на рынок по-настоящему. Обычная стоимость генерации эталонной идеи рынка составляет в эквиваленте 1000$ и занимает этот процесс около месяца.
Идея как основа рынка
Может показаться, что это дорого. Чтобы понять, что это дешево, достаточно посчитать затраты и потери связанные с низкими продажами из-за отсутствия эталонной идеи рынка. На их фоне 1000$ — это сущие копейки, можно сказать, что вы получите эталонную идею бесплатно. Время, которое вы бы потратили на определение идеи рынка самостоятельно, можно потратить на то, что принесем вам намного больше, чем 1000$.
Мозг человека ежедневно генерирует около 60 тыс. мыслей
Мозг человека ежедневно генерирует около 60 тыс. мыслей. Многие под идеями как раз таки понимают мысли. Поэтому кажется, что генерация идеи – это просто. Но в реальности идея и мысль – это разное. Мысль – это всего лишь элемент идеи, отражение идеи от сознания человека.
Чтобы получить настоящую идею, нужно соединить под 100 таких элементов. Причем соединять нужно именно мысли связанные с данной идеей, а не любые, и соединять правильно.
Не имея нужных навыков и технологий получить настоящую идею почти нереально. Именно поэтому компаний, которые имеют ключ к рынку не так уж и много. Присоединиться к числу счастливчиков, товары которых уходят миллионными тиражами, можно только получив идею нужного рынка. Хотите ее получить? Обращайтесь.
Вы получите то, что поставит вашу компанию в один ряд с самыми известными корпорациями мира.
Маркетинг – это единственный способ получать клиентов. Кто им лучше владеет, у того и клиентов больше. Что освоить его, нужно читать статьи по маркетингу. Если статей недостаточно, вы всегда можете получить качественные консультации по маркетингу, которые дадут вам ответы на вопросы и устранят вашу неопределенность.
Источник: noomarketing.net