Сбыт продукции как бизнес процессов

Процесс реализации продукции можно разделить на четыре периода. Первый период фактически сводится к заключению договоров на поставку продукции. Второй включает составление плана реализации продукции и остатков нереализованной продукции на складе отдела сбыта предприятия. В третьем периоде реализации происходит отгрузка продукции потребителям.

Важное значение этот период имеет при оценке выполнения обязательств по реализации продукции с учетом соблюдения предприятием условий подписанных договоров-поставок. Процесс реализации заканчивается четвертым периодом, который характеризуется поступлением денег на расчетный счет предприятия-поставщика.

На процесс реализации оказывают влияние многие факторы, среди которых можно назвать следующие:

• установленные сроки поставки продукции;
• увеличение выпуска продукции за счет прироста и улучшения использования производственных мощностей и основных фондов;
• производительность труда;
• ввод в действие новых мощностей и оборудования;

«СБЫТ» И «ПРОДАЖИ»: В ЧЕМ РАЗНИЦА? | Основы Маркетинга | Маркетолог#2

• обеспечение равномерной загрузки производственных подразделений;
• повышение серийности производства;
• количество рабочих дней в каждом квартале;
• сезонность и сменность работы;
• сезонность реализации продукции;
• возможность выбытия основных фондов, а также остановки отдельных цехов по различным производственно-техническим или организационным причинам;
• снятие с производства устаревших, нерентабельных изделий, не находящих потребителей.

Процесс реализации продукции — совокупность хозяйственных операций, связанных со сбытом и продажей продукции. Его планирование начинается с обеспечения предприятия заказами, на их основе составляется план по номенклатуре, положенный в основу организации производственного процесса. Заключаются договоры с покупателями, в которых указаны ассортимент, срок отгрузки, количество и качество продукции, цена, форма расчетов. Процесс реализации товара на предприятии тесно связан с отделом продаж и сотрудниками склада.

Процесс реализации продукции можно разделить на четыре периода. Первый период фактически сводится к заключению договоров на поставку продукции. Второй включает составление плана реализации продукции и остатков нереализованной продукции на складе отдела сбыта предприятия. В третьем периоде реализации происходит отгрузка продукции потребителям.

Важное значение этот период имеет при оценке выполнения обязательств по реализации продукции с учетом соблюдения предприятием условий подписанных договоров-поставок. Процесс реализации заканчивается четвертым периодом, который характеризуется поступлением денег на расчетный счет предприятия-поставщика.

На процесс реализации оказывают влияние многие факторы, среди которых можно назвать следующие:

— установленные сроки поставки продукции;
— увеличение выпуска продукции за счет прироста и улучшения использования производственных мощностей и основных фондов;
— производительность труда;

4 способа описания бизнес-процессов

— ввод в действие новых мощностей и оборудования;
— обеспечение равномерной загрузки производственных подразделений;
— повышение серийности производства;
— количество рабочих дней в каждом квартале;
— сезонность и сменность работы;
— сезонность реализации продукции.

Организация сбыта продукции является завершающей стадией производственного цикла. В условиях рыночной экономики это один из важнейших этапов работы всего предприятия и каждого работника.

Сбыт продукции оказывает влияние на ход производства. Для создания четкой, ритмичной работы предприятия следует уделять внимание равномерному распределению объемов производства по кварталам и месяцам с тем, чтобы продукция ритмично поступала в товаропроводящую сеть. В конечном итоге результативность хозяйственной деятельности предприятия определяется выполнением договоров по номенклатуре и срокам поставок.

Процесс реализации продукции можно разделить на четыре периода. Первый период фактически сводится к заключению договоров на поставку продукции. Второй включает составление плана реализации продукции и остатков нереализованной продукции на складе отдела сбыта предприятия. В третьем периоде реализации происходит отгрузка продукции потребителям.

Важное значение этот период имеет при оценке выполнения обязательств по реализации продукции с учетом соблюдения предприятием условий подписанных договоров-поставок. Процесс реализации заканчивается четвертым периодом, который характеризуется поступлением денег на расчетный счет предприятия-поставщика.

Говоря о главной цели менеджмента предприятия, следует отметить, что она неразрывно связана с главной целевой функцией управления организацией в целом и реализуется с ней в едином комплексе. Целевая функция предприятия рассматривается в рамках поведенческой экономической теории предприятий, которая исследует реальное поведение отдельных хозяйствующих субъектов. С развитием микроэкономической теории менялись подходы и к определению главной цели функционирования предприятий и разрабатывались разные модели. Модель максимизации прибыли базируется на теоретических подходах классической экономической теории, на выводе А. Смита о том, что максимизация прибыли отдельных субъектов хозяйствования ведет к максимизации всего общественного благосостояния. Для оценки реального результата хозяйственной деятельности предприятия было введено понятие «экономической прибыли», которое представляет собой разность между суммой доходов предприятия, с одной стороны, и суммой как внешних, так и внутренних его текущих издержек, с другой в рыночных условиях максимизация прибыли выступает одной из важнейших задач деятельности предприятия или как критерий оценки эффективности использования его капитала (активов).

Следующая модель — модель минимизации трансакционных издержек — базируется на теоретических подходах неоинституционализма.

Р. Коуз впервые ввел понятие «трансакционные издержки», которые определил, как расходы по обслуживанию сделок на рынке. Позднее к ним начали относить любые виды затрат, сопровождающих хозяйственное взаимодействие экономических агентов, где бы оно ни осуществлялось на рынке или внутри предприятия.

Модель максимизации объема продаж является одной из наиболее известных целевых альтернатив модели максимизации прибыли, пользующейся широкой практической поддержкой. Данный критерий наилучшим образом отражает результаты деловой активности предприятия, результаты реализации не только экономической, но и социальной миссии предприятия, направленной на обеспечение потребностей покупателей в товарах.

Рост объема продаж требует не только активизации маркетинговых усилий предприятий, но и постоянных изменений в технологии реализации товаров. Модель максимизации темпов устойчивого роста организации базируется на одной из современных концепций теории предприятия. В составе этой модели в отличие от предыдущей присутствуют темпы роста операционной прибыли предприятия, и основные пропорции распределения этой прибыли. Преимуществом данной модели является ее четкая нацеленность на стратегическую перспективу, обеспечение.

В современной экономике в состав трансакционных издержек включают затраты ресурсов и времени, связанные с поиском и обработкой коммерческой информации о поставщиках и покупателях, необходимых товарах и услугах, ценах; затраты, связанные с осуществлением коммерческих переговоров; затраты, связанные с приемкой и проверкой продукции по количеству и качеству; другие виды издержек, связанные с обслуживанием коммерческих сделок.

Моделирование бизнес-процессов на предприятиях розничной торговли в процессе развития предприятия устойчивого формирования его доходов и прибыли. Широкое развитие в системе стратегического менеджмента получила модель обеспечения конкурентных преимуществ.

Отличительной чертой данной модели является то, что она отражает результаты деятельности практически всех его основных служб. Конкурентные преимущества могут быть достигнуты за счет повышения качества товаров и услуг, разработки нового продукта, оптимальной ценовой политики, эффективных маркетинга и логистики, снижения издержек, использования прогрессивных технологий и инструментов, эффективной организационной структуры управления. Модель максимизации добавленной стоимости позволяет обеспечивать максимизацию экономических интересов сотрудников, менеджеров и собственников предприятия, формируя достаточный уровень вознаграждения всех подразделений предприятия и сглаживая противоречия между ними. Этот критерий носит долгосрочный характер, т.е. легко моделируется в стратегической перспективе. Модель максимизации рыночной стоимости предприятия отражает концептуальную идею о том, что основной функцией организации является максимизация благосостояния его владельцев.

Определив миссию предприятия, сформулировав цели предприятия, выделив основные группы потребителей и их потребности, проанализировав поставщиков, реализуемых предприятием товаров, конкурентов, определив ключевую компетенцию предприятия следует перейти к идентификации всех бизнес-процессов и контуров управления (выступающих на начальном этапе в свернутом виде в виде перечня функций, реализуемых предприятием).

Роль, которую играет розничная торговля в системе общественного воспроизводства, предполагает выполнение соответствующего ряда функций. Некоторые ученые все выполняемые функции рыночной торговли объединяют в две группы. Ключевая компетенция — это те бизнес-процессы, ноу-хау, опыт и умение, которые напрямую связаны с миссией предприятия и не могут быть переданы на сторону или субподрядчику без существенного ослабления самого предприятия. Стратегическое планирование позволяет идентифицировать функции и процессы, составляющие ключевую компетенцию предприятия.

Первая группа так называемых торговых (коммерческих) функций включает в себя: изучение спроса потребителей на реализуемые товары, оформление заявок для поставщиков на завоз товаров, формирование товарного ассортимента, рекламу товаров и услуг.

Ко второй группе можно отнести технологические функции: прием поступивших на предприятие товаров по количеству и качеству, обеспечение хранения товаров, выполнение операций, связанных с производственной доработкой товаров (фасовка, упаковка), внутрифирменное перемещение, размещение товаров в торговом зале, осуществление продажи товаров покупателям.

Другие ученые к наиболее значимым функциям рыночной торговли относят:

Задавайте вопросы нашему консультанту, он ждет вас внизу экрана и всегда онлайн специально для Вас. Не стесняемся, мы работаем совершенно бесплатно.

Также оказываем консультации по телефону: 8 (800) 600-76-83, звонок по России бесплатный!

1. планирование ассортимента реализуемой продукции, удовлетворяющего спрос избранного сегмента рынка;
2. закупку товаров у производителей и на предприятиях оптовой торговли крупными партиями;
3. транспортировку закупленных товаров на склады предприятия;
4. приемку и хранение закупленных товаров на складе предприятия;
5. подсортировку, подработку и подготовку товаров к реализации;
6. организацию размещения товаров на торговом оборудовании;
7. консультирование и обслуживание покупателей в процессе продажи потребительских товаров;
8. организацию продажи товаров конечным покупателям;
9. формирование комплекса послепродажных услуг для потребителей товаров;
10. сбор и обработку информации о потребительском рынке;
11. исследование конъюнктуры потребительского рынка, на котором функционирует данное ПРТ;
12. финансирование торговых операций;
13. принятие на себя части риска, связанного с реализацией товаров потребителям;
14. рекламу и стимулирование сбыта товаров.

Основные параметры выполняемых предприятием функций (их объем и характер) зависят от соотношения факторов:

1. особенности потребительского рынка, на котором функционирует предприятие (количество реальных и потенциальных покупателей предприятия, их уровень доходов и структура потребностей и т.д.);
2. специфика продукции, реализуемой предприятием (характер спроса на реализуемую продукцию, уровень цен, качества и технической сложности и т.д.);
3. специфика самого предприятия (размер и территориальное расположение предприятия, этап его жизненного цикла, цели и организационная структура предприятия и т.д.).

Далее в бизнес-модели необходимо закрепить зоны ответственности за выполняемые функции.

В основе этой технологии лежат два инструмента моделирования: классификаторы и матричные проекции. Классификаторы представляют собой точные иерархические списки элементов модели. Каждый из элементов может быть охарактеризован набором дополнительных атрибутов. Количество таких списков-классификаторов определяется целью построения модели.

Фактически классификаторы представляют собой набор управленческих регистров, содержащих преимущественно не количественную информацию, совокупность которых задает систему координат для описания деятельности предприятия. То есть для получения полной картины бизнеса, кроме привычных для бухгалтерского учета регистров, выработанных в плане счетов и отражающих только финансово-хозяйственную деятельность, вводятся дополнительные регистры, которые отражают другие объекты учета. Матричная проекция (матрица) — это два классификатора, элементы которых имеют установленные связи друг с другом. Назначение проекций — задать систему отношений между классификаторами бизнес-модели. Так же как пространственный объект любой сложности (например, здание) может быть представлен конечным числом двумерных (плоских) проекций — чертежей, так и несколько матриц дают возможность строить многомерные структурные описания системы, делают сложные конструкции обозримыми и документируемыми.

Каждое предприятие пронизано сложнейшей системой отношений и связей, тем не менее все задачи принятия решений по закреплению ответственности, средств и т.п. решаются методом парных проекций регистров-классификаторов с последующим выводом многомерных отчетов.

В терминологии процессного моделирования эта операция называется «назначить владельцев процессов».

Например, для построения организационно-функциональной модели применяется всего несколько классификаторов:

1. основные направления деятельности, группы продуктов и услуг предприятия;
2. ресурсы, потребляемые предприятием в ходе своей деятельности;
3. бизнес-процессы, поддерживаемые предприятием;
4. организационные звенья предприятия.

Пример описания структуры внешних взаимодействий предприятия на 0-уровне на основе технологии функционального структурного моделирования в нотационном соглашении ID F0.

Выделив логистические бизнес-процессы из модели деятельности всего ПРТ, мы получим бизнес-процесс А3 «Транспортные перевозки и управление складом» и далее представим его декомпозицию. Она включает в себя основные функциональные элементы складской и транспортной частей логистической системы ПРТ и состоит из девяти основных функциональных блоков.

Каждый логистический бизнес-процесс современного ПРТ находит свое отражение в логистическом бюджете ПРТ. В разработанной системе логистических бизнес-процессов мы включили его в состав бизнес-процесса А31. Однако обычно бюджетирование на ПРТ входит в состав общего бизнес-процесса предприятия «Финансирование деятельности и расчеты по обязательствам».

Входами бизнес-процесса А3 «Транспортные перевозки и управление складом» являются: данные для подготовки бюджета логистики, заявки на доставку, информация о перевозчиках, товар. Выходами процесса являются: возврат товаров, доставка товаров, документы на груз, отчет о доставке, логистический бюджет.

— стратегия логистики предприятия; нормативные документы и распоряжения;
— алгоритм контроля качества и количества товара;
— заявка на размещение на складе; алгоритм оптимального размещения товаров на складе;
— заявка на инвентаризацию;
— заявка на отправку товаров в торговые залы предприятия.

Механизмы и исполнители: служба логистики предприятия. Основные информационные объекты процесса — товары.

В современном мире достаточно внимательно посмотреть на любое предприятия — от уличного ларька до крупной сети чтобы обнаружить, что деятельность любого предприятия состоит из огромного количества повторяющихся бизнес-процессов, каждый из которых представляет собой последовательность действий и решений, направленных на достижение определенной цели. Прием заказа клиента, доставка товара клиенту, начисление зарплаты сотрудникам — всё это бизнес-процессы. На основе технологии функционального структурного моделирования ID F0 мы разработали и идентифицировали основные логистические бизнес-процессы предприятия верхнего уровня. Это и дальнейшая декомпозиция, и регламентация бизнес-процессов позволяет сделать логистические функции предприятия более наглядными (прозрачными), увязанными со всей системой функций ПРТ, «готовыми» к анализу (управлению, улучшению).

Информация о перевозчиках, формализация бизнес-процессов предприятия, в том числе логистической системы предприятия в формате бизнес-процессов, носит достаточно обобщённый характер и в ряде конкретных практических случаев может нуждаться в дополнительной декомпозиции и уточнении. Однако при этом необходимо отметить, что при формализации определяющее значение имеет задание цели. В нашем случае «цель» определялась как обеспечение понимания структуры и динамики логистических бизнес-процессов предприятия в системе общих процессов предприятия (что и обеспечивает дальнейшую интеграцию логистической системы предприятия в управленческий контур предприятия) и она успешно достигнута.

Получите консультацию: 8 (800) 600-76-83
Звонок по России бесплатный!

Источник: center-yf.ru

Сбыт — это что? Система, организация и рынок сбыта продукции

Слаженные производственный и торговый процессы на предприятии, приносящие значительную прибыль, невозможны без продуктивной организации сбыта. Основной целью, которую должен ставить перед собой отдел сбыта в каждой организации, – оптимальный выбор вариантов реализации с учетом запланированных объемов продаж в конкретном рыночном сегменте.

Таким образом, извлечение прибыли происходит за счет удовлетворения платежеспособного потребительского спроса с учетом собственного экономического интереса.

Роль сбыта в условиях рынка

Упрощенно можно сказать, что сбыт – это направленная деятельность по реализации готовой продукции, которая включает в себя множество разноплановых функций.

1. Эффективное изучение нужд и потребительских предпочтений.
2. В случае необходимости именно сбытовая сеть способствует корректировке производственных процессов, направленных на улучшение качественных характеристик товара. Кроме того, совершенствуется его предпродажная подготовка (внешний вид и свойства упаковки, сортировка, фасовка и многое другое).
3. Максимальное приближение всех особенностей товара к вкусовым предпочтениям потребителей позволяет производителю существенно повысить свою конкурентоспособность на рынке.
4. Оптимальная система сбыта определяет наилучшую результативность производственного процесса. Это приносит в конечном итоге наибольшую прибыль.

Особенности сбытовой политики при реализации средств производства

Организация сбыта предполагает в первую очередь успешное продвижение произведенной продукции или закупленных товаров на рынок и четкую организацию взаиморасчетов за них. Рыночная система отношений определяет индивидуальный подход ко всей системе построения производственных отношений и личностным контактам с потребителями. Важнейшую роль играет специализация персонала, занятого деятельностью по сбыту, на реализации конкретной продукции (в большей степени это относится к высокотехнологичным и ранее неизвестным товарам).

Система сбыта товаров потребления имеет существенные отличия от реализации средств и предметов производства. В последнем случае вся инфраструктура складывается из относительно небольшого числа осведомленных потребителей. Результатом тесных взаимосвязей предприятий-производителей с заказчиками становится определенный вид договорных отношений, а также система ценообразования с достаточно фиксированным процентом прибыли. При таком варианте сбытового рынка для увеличения объемов продаж необходимо регулярное посещение постоянных потребителей, имеющих потенциальную заинтересованность и обладающих большими знаниями о товаре и его использовании.

Взаимоотношение субъектов рынка потребления

Сбыт – это система взаимоотношений между субъектами, функционирующими в товарно-денежных сферах обмена для удовлетворения своих коммерческих потребностей. В этой системе объектом выступает товар, а рыночными субъектами – продавцы и покупатели, а также разнообразные посредники, способствующие ускорению функционирования всех товарно-производственных отношений. Основной задачей анализа конкурентов является получение необходимых данных с целью обеспечения преимущества в данной сфере.

Выбор оптимальных решений

При исследовании сильных и слабых сторон соперников проводится изучение занимаемых ими сегментов рынка. При рассмотрении реакции потребителей на средства, используемые конкурентами, проводятся: анализ усовершенствований товаров, политика ценообразования, торговые марки и рекламные компании, развитие сопутствующего сервиса и прочее. Весьма внимательно изучаются материальные, финансовые и трудовые возможности оппонентов и организация управления производственно-торговой деятельностью. В результате появляется возможность выбора:

• оптимальных вариантов достижения наиболее выгодного положения на рынке;
• стратегических направлений ценообразования для получения конкурентного преимущества;
• тенденций изменения качества продукции, товаров и услуг.

Изучение потенциальных возможностей

Кроме изучения конкурентов, тщательному исследованию необходимо подвергнуть и сам рынок сбыта товаров, мотивацию поведения потребителей в его пределах и факторы, определяющие их поступки, а также структуру и характер потребления и покупательского спроса. Фактическим результатом такого анализа является определение конкретных типов клиентов, разработка моделей их поведения в различных ситуациях и ожидаемый показатель спроса. Наилучший путь к снижению коммерческих рисков – получение продукта, максимально точно соответствующего запросам покупателей.

Детализируя работу по прогнозированию рыночных предпочтений, необходимо сгруппировать всех потребителей и выбрать наиболее подходящие сегменты, на которые будет нацелена маркетинговая политика предприятия. С учетом того что сбыт – это одна из основных функций маркетинга, именно стратегические разработки поставленных задач и методов их решения увеличивают возможность управления процессом потребления. Осуществляется это путем корректировки покупательских предпочтений и потребительских свойств товаров.

Сбыт продукции и его стимулирование

Стимулирование продаж происходит с использованием методов соответствующего воздействия, ускоряющих и усиливающих заинтересованность отдельных сегментов товарообменного рынка.

Сбыт можно увеличивать путем побуждения людей к покупке за счет:

• льготного ценообразования и акций;
• демонстрационных показов;
• распространения пробников, образцов и купонов;
• предложений о возврате затраченных средств;
• ярких и привлекательных упаковочных материалов;
• организации разнообразных конкурсов и зачетных талонов;
• предложения премиальных товаров и прочее.

Политика роста продаж

Стимулирование торговой сферы происходит за счет использования зачетов за покупку, распространения бесплатных товаров при определенных условиях, проведения совместных рекламных акций и дилерских конкурсов. Заинтересованность торгово-производственного персонала в организации достигается внедрением премиальных и конкурсных программ, а также проведением конференций.

Для стимулирования торговых посредников товары делают легко узнаваемыми, им придается запоминающийся имидж. Производитель старается увеличивать объемы поставок и повышать заинтересованность агентов в активных продажах.

Выбор наилучших рычагов воздействия на потребителя во многом зависит от конкретной ситуации, но точность и адекватность маркетинговых исследований способны значительно увеличить вероятность завоевания лидирующих позиций на рынке сбыта товаров. Высокоэффективный сбыт – это совокупность наиболее действенных методов по реализации потребительских товаров, обеспечивающая конкурентоспособность компании.

Источник: fb.ru

Организация сбыта продукции

Организация сбыта продукции – это самый важный и, по сути, финальный этап деятельности каждой организации, которая занимается производством. Любой компании-производителю необходимо поддерживать тесные контакты со всеми членами торгового персонала, где бы ни были расположены их торговые точки. Чтобы торговые агенты в полной мере понимали цели вашей фирмы, ее продукты и политику; чтобы они знали, на какую помощь могут рассчитывать, регулярно проводите совещания по организации сбыта. Кроме всего прочего, такие мероприятия зачастую играют важную роль в деле мотивации сбытовых команд.

Совещания на общенациональном уровне проводятся в связи с крупными событиями, например, в связи с выводом на рынок нового продукта или презентацией результатов работы за год. Поскольку они обычно пользуются всеобщим вниманием, их можно использовать для усиления энтузиазма работников и их приверженности компании. Например, многие фирмы включают в общенациональное совещание по сбыту продукции церемонию награждения отличившихся отдельных сотрудников или рабочих команд. Кроме того, мероприятия данного типа позволяют повысить степень осведомленности мира об основных сильных сторонах организации и помогают внедрить в ней надежные, последовательные стандарты. Ниже мы постараемся ответить на наиболее часто задаваемые вопросы о том, как правильно организовать сбыт продукции.

Вопросы и ответы

Действительно ли совещания по организации сбыта продукции столь важны? Не лучше ли торговым агентам провести это время, общаясь с потребителями?

Вы, несомненно, правы — львиную долю своего рабочего времени торговые агенты должны проводить с потребителями. Но если они не знают досконально политику компании, ее продукты и то, на какую поддержку могут рассчитывать, это время будет потрачено непродуктивно. Хорошее совещание по организации сбыта обеспечит торговый персонал знаниями и навыками, необходимыми для того, чтобы выполнять эту работу эффективно. Кроме того, такие мероприятия играют ключевую роль в мотивации сбытовых команд и в формировании командного духа, а это очень важно, особенно, если речь идет о людях, которые большую часть своего времени работают в одиночку и очень редко общаются с коллегами.

На чем следует делать акцент на совещании по организации сбыта: на том, чтобы создать нужную рабочую атмосферу или снабдить людей полезной информацией?

Трудно представить себе интересное, притягивающее внимание мероприятие, которое будет мотивировать людей, не снабжая их при этом нужными сведениями. Но и такое собрание может быть успешным, поскольку оно нацелено на то, чтобы повлиять на людей, заставить их изменить свое отношение к делу. А если дополнить его простыми бизнес-презентациями, которые познакомят участников с информацией о новых продуктах или корпоративных изменениях, оно принесет и чисто практическую пользу. Кроме того, торговым работникам, как, впрочем, и всем другим сотрудникам, нравится видеть, что организация заботится о них, а если совещание пройдет тихо, скромно и незаметно, они могут решить, что встречи с ними не так уж и важны.

Если сетевые конференции так упрощают общение с персоналом, не значит ли это, что традиционные собрания безнадежно устарели?

Сетевые конференции прекрасно подходят для регулярных собраний и совещаний: их легко организовать, и они позволяют экономить рабочее время торговых работников. По этой причине они играют и, несомненно, впредь будут играть важную роль в программах общения с торговым персоналом. Однако собрания «живьем» предлагают такие важнейшие преимущества, как возможность наладить личные контакты и сформировать рабочие команды, что означает, что они тоже должны быть неотъемлемым компонентом таких программ.

Как всё правильно организовать

Будьте всегда на связи

Чтобы торговый персонал работал эффективно, чрезвычайно важно постоянно поддерживать контакты с каждым членом команды. Сколько раз локальные подразделения обвиняли головной офис в том, что он находится далеко и с ним нельзя связаться? Могут ли сотрудники вашего головного офиса быть уверены, что местные торговые агенты знакомы с новейшей информацией о продукте или о последних изменениях рабочих методик? Не создается ли впечатление, что некоторые члены команды информируются лучше других и получают большую поддержку центра?

На хорошо организованном совещании при обмене свежими идеями возникает импульс, что приводит к потрясающим результатам. Сила импульса зависит от свободы, предоставленной участникам встречи.

Наметьте цели совещания по организации сбыта

Для постоянных и эффективных контактов с местными торговыми представителями всех уровней используются формальные и неформальные информационные каналы. Совещание по организации сбыта продукции — это центральный компонент этого процесса, призванный помочь торговому персоналу в следующем:

• узнать и понять текущие бизнес-цели фирмы;
• понять корпоративные рабочие процедуры;
• узнать, на какую поддержку в области маркетинга и прочую помощь они могут рассчитывать;
• быть неизменно нацеленным на успех;
• своевременно получать новейшие сведения о продуктах;
• понять, как реализуется политика компании;
• почувствовать, что организация предлагает им хорошие возможности карьерного роста.

Проведите общенациональную конференцию

Участвовать в общенациональной конференции приглашают весь торговый персонал, обычно это мероприятие продолжается дольше, чем обычное совещание по организации сбыта. Как правило, конференции проводятся в связи с каким-то важным событием, например, выводом на рынок нового продукта или презентацией итогов работы за год; это мероприятие призвано укрепить энтузиазм работников и усилить их приверженность к организации.

Конференция имеет одно неоспоримое преимущество: там получают возможность встретиться и пообщаться люди со всей страны, которые обычно не видятся друг с другом. Следовательно, такое мероприятие имеет большую ценность как инструмент укрепления корпоративного командного духа.

Укрепите командный дух

Общенациональная конференция должна иметь четкую цель, ее организацией и ходом необходимо тщательно управлять. При выводе на рынок новых продуктов обычно задействуются интересные, даже театрализованные элементы, ведь цель этого мероприятия заключается в том, чтобы привлечь внимание людей и оказать на них влияние. Ключевым его моментом, его кульминацией, является непосредственно презентация продукта, которая должна быть максимально впечатляющей, а все остальное время можно отвести на то, чтобы укрепить командный дух торгового персонала.

Общенациональная конференция не только позволяет встретиться и пообщаться людям, которые обычно не контактируют друг с другом лично, но и повышает уровень осведомленности работников об основных сильных сторонах организации и помогает выработать последовательные стандарты эффективности.

Наградите людей за достижения

Как уже говорилось, в конференцию общенационального масштаба можно включить церемонию награждения работников. Сегодня многие организации реализуют ежегодные программы признания заслуг и материального стимулирования торгового персонала разных уровней, а самой высокой наградой считается личное представление отличившегося сотрудника руководителю компании — событие, однозначно дарующее ему статус победителя в масштабах всей организации.

Используя общенациональную конференцию для проведения церемонии награждения, вы привлечете внимание людей к программам стимулирования и повысите уровень их приверженности к компании и трудовой энтузиазм.

Проведите собрание на региональном уровне

Общенациональные и международные конференции, несомненно, нужны и полезны, но эти мероприятия дороги и требуют много времени.

Региональные собрания и деловые встречи — еще один ценный формат для налаживания личных контактов между людьми; они позволяют собирать сотрудников локальных торговых точек; они помогают организации проводить встречи с конкретной целью, в ходе этих мероприятий местный торговый персонал получает новейшие сведения о происходящем в компании.

Определите формат собрания

Многие организации проводят региональные собрания, которые обычно продолжаются полдня. Делегаты прибывают на место в полдень, принимают участие в неформальном обеде, после чего проводится ряд брифингов по новым продуктам, корпоративному развитию, управлению переменами, стимулированию сбыта, ценообразованию, маркетинговым программам и целям на следующий квартал.

Благодаря таким собраниям штат головного офиса имеет возможность своевременно информировать торговый персонал на местах о последних событиях в компании и поддерживать тесные связи между разными командами.

Проведите брифинги местных подразделений

Хотя региональные собрания представляют собой удобную альтернативу общенациональным конференциям, поскольку не требуют больших затрат времени и усилий, они подходят не всегда. Если организация хочет кратко пообщаться с какой-то одной местной сбытовой командой, подойдет брифинг менее крупного формата. В такой ситуации следует провести на базе местного офиса презентацию, отвечающую конкретным локальным потребностям. Такое место расположения будет удобно для людей; им не потребуется много времени, чтобы доехать и принять участие в брифинге.

Если есть возможность, для проведения брифингов местного уровня, можно выделить специальный конференц-зал и использовать профессиональные презентационные методики. Следует также разработать формальную структуру таких мероприятий, которая в основном должна совпадать с презентацией на общей конференции, но с учетом локальных потребностей.

Экономьте время благодаря сетевым телеконференциям

Отличным подспорьем для традиционного собрания любого типа является сетевая телеконференция, благодаря которой можно легко и быстро объединить торговый персонал, где бы ни находились сотрудники с географической точки зрения. Она обеспечит эффективную командную работу людей, которые трудятся в разных городах и странах, поможет сбытовым командам продуктивно и результативно достигать поставленных перед ними целей. Самым распространенным типом сетевых конференций пока является видеоконференция, но сегодня появилась другая весьма жизнеспособная альтернатива — вебкастинг.

Видеоконференция устраняет одну очень серьезную проблему — время и затраты на разъезды; благодаря этой методике торговые агенты могут полностью сосредоточиться на потребителях. Сложите зарплату людей, которые ездят на традиционные собрания, с их командировочными расходами — и вы получите приблизительные фактические затраты на проведение такого мероприятия. Если ваша организация работает на международном уровне, потенциальная экономия благодаря использованию видеоконференций будет огромна.

Усильте коммуникации

Свобода действий и гибкость сетевых конференций означает, что мы сегодня можем организовывать и проводить собрания намного чаще, чем раньше, и благодаря этому вывести общение между работниками на принципиально новый уровень. Это быстрый и простой метод информирования рабочих команд о последних изменениях и событиях в фирме и на рынке, ведения отчетности, проведения тренингов, отслеживания прогресса и решения конкретных проблем и вопросов потребителей.

Благодаря сетевым конференциям руководители организации могут напрямую общаться с работниками, например, транслировать готовые отчеты или сообщать о серьезных изменениях в компании.

Типичные ошибки

Вы слишком часто проводите собрания

Масштабные события, такие, как общенациональные конференции, нужно проводить только по очень серьезному поводу, например, если вы выводите на рынок новый продукт или планируете масштабную реорганизацию фирмы. Но многие компании проводят множество совещаний и собраний по самым рутинным вопросам, которые вполне достаточно было бы обсудить с помощью простой переписки или с применением методики сетевых конференций. Благодаря сетевым коммуникациям торговый персонал сможет участвовать в обсуждениях, не затрачивая много времени на разъезды.

Вам следует внимательно проанализировать свою программу проведения собраний и встреч, проверить, не стоит ли отказаться от некоторых из них или, как минимум, заменить их виртуальными совещаниями.

Вы не сумели обеспечить должную поддержку своих презентаций

Многие презентации, которые проводятся на конференциях, рассчитаны скорее на визуальный эффект, нежели на то, чтобы донести до участников какую-то идею или информацию. Поэтому сбытовые команды нередко разъезжаются после них под большим впечатлением, но не имея реальных фактов и материалов, которые могли бы использовать в дальнейшей работе.

Чтобы презентация принесла ощутимую, реальную пользу, сделайте ее не просто интересной, но и информативной, а еще лучше дополните ее какими-то документами и материалами, раздав их участникам встречи.

Односторонние коммуникации

Совещание по организации сбыта не должно быть «игрой в одни ворота». Необходимо предоставить торговому персоналу возможность принять участие в выработке корпоративной политики. Поощряйте людей делать активный вклад в жизнь организации: организуйте дискуссионные группы, проводите сеансы вопросов и ответов и различные форумы. Кроме всего прочего, такие мероприятия очень способствуют укреплению морального духа в коллективе.

• ← Брендирование продукции
• Узнаваемость бренда →

Источник: myworldwiki.com