Сегменты в бизнесе какие

В статье расскажем о выгодах разделения клиентов на группы, а также по каким критериям и как сегментировать аудиторию.

Что такое сегментация целевой аудитории

Сегментация целевой аудитории — распределение текущих и возможных клиентов на группы (сегменты) по определённым схожим признакам. В сегменты ЦА пользователи попадают по возрасту, полу, личностным, социально-экономическим и другим характеристикам.

• Повышение лояльности. Чем детальнее компания определяет сегменты, тем точнее относится к потребностям клиентов и эффективнее персонализирует коммуникацию. Пользователи получают положительный опыт и высоко оценивают бренд.
• Эффективные рекламные кампании. Сегментация аудитории показывает боли ЦА и убирает эффект случайности, когда реклама настраивается сразу на всех с целью попасть хотя бы в какие-то предпочтения клиентов. С понятными сегментами продвижение идёт быстрее, потому что бизнес не «гадает на кофейной гуще», а предлагает нужный продукт заинтересованной аудитории.
• Сокращение расходов на маркетинг. Сегментация аудитории — это выгодно, потому что нет лишних трат на тестирование, меньше ошибок в настройке кампаний, а значит, бизнес экономит маркетинговый бюджет.
• Увеличение прибыли как результат правильного предложения продукта в нужное время готовому к покупке клиенту.
• Усовершенствование продукта. С понимаем сегментов проще приспосабливать продукт под интересы и потребности аудитории.
• Инсайты для стратегии развития. Сегментирование — детальное определение целевой аудитории. В процессе изучения клиентов компания часто получает неожиданные выводы об их интересах, понимает, какие есть точки роста. Например, один целевой сегмент покупает с одинаковой периодичностью, а другой — только во время скидок. Тогда стоит подумать, надо ли тратить ресурсы компании на дополнительные рассылки (которые не бесплатные), если достаточно прислать просто промокод.
• Повышение конкурентоспособности. Кто лучше знает сегменты аудитории, тот быстрее определяет их потребности и точно «бьёт в цель», пока остальные компании действуют наугад.
• Выбор каналов коммуникации. Сегменты необязательно окажутся пользователями одной соцсети, и тогда маркетологам после сегментации придётся добавить новые каналы продвижения.

Как провести сегментацию: этапы

1. Постановка цели и выдвижение гипотезы. Обозначьте, какой результат вы хотите получить/что нужно выявить в итоге сегментации.
2. Определите критерии сегментации.
3. Разделите аудиторию на сегменты по собранным данным из аналитики.
4. Проанализируйте полученные сегменты и сделайте выводы: определите, что можете предложить каждой группе клиентов.
5. Пропишите стратегию и план действий для групп. Здесь компания решает, с какими сегментами и как работать: возможно, одни поставить в приоритет, а другие убрать совсем.

Принципы сегментирования

Для определения сегментов используют критерии:

Сегментация в маркетинге: методы и алгоритмы

Сегментирование рынка. Выбор целевой аудитории. Основы маркетинга. Урок 3

• Демографические, в которые входит пол, возраст, национальность, религиозные взгляды и семейное положение.
• Географические определяются по месту жительства клиента: стране, региону, населённому пункту (размер и количество жителей). Учитываются особенности места: климат, возможные стихийные бедствия.
• Социально-экономические показывают образование клиента, направление работы и уровень дохода.
• Поведенческие: как часто и каким способом клиент покупает, степень готовности к покупке, отзывы и оценки для продукции, поведение на сайте.
• Личностные принципы выделяют виды целевой аудитории по психологическим особенностям: способам самовыражения, ценностям, коммуникабельности, отношению к новому, активности жизненной позиции и другим.

Другие критерии — сегментация по:

• Критериям бизнеса, когда описывается доход, размер, отрасль компании (для B2B).
• Теории поколений: бумеры, зумеры, миллениалы и другие.
• Жизненному этапу: например, рождение ребёнка, вступление в брак, окончание университета.
• Сезонной активности, когда покупки совершаются в определённый период: например, семена выбирают перед дачным сезоном.

Лестница Бена Ханта для сегментации

Идея модели в том, что клиент приходит к покупке через пять последовательных шагов. Метод напоминает степени «перегретости» клиента (лида): холодный, тёплый, горячий.

Сегментация по принципу 5W

Эффективно сочетать разные критерии и методы сегментации, а не один. Нет универсального набора характеристик для сегментов, поэтому каждый бизнес выбирает оптимальные для себя. Продумайте сразу, что такое сегмент для вашего бизнеса — какой размер у каждой группы, насколько детально вы её описываете, по каким характеристикам распределяете.

Источники данных для сегментирования аудитории:

• опросы на сайте и в соцсетях;
• собственная база;
• системы аналитики;
• статистика соцсетей;
• анализ отзывов.

Оцениваем результаты сегментации

Для начала проверяем сегменты на:

• устойчивость — группы должны остаться неизменными ближайшие несколько лет (по прогнозам);
• возможность коммуникации — аудитория доступна в одном или нескольких каналах;
• единообразие — внутри группы клиенты максимально похожи и сильно отличаются от других сегментов.

Также результат правильной сегментации — рост маркетинговых показателей: кликов по ссылкам в контенте и рекламе, конверсии и продаж.

Что ждёт бизнес без сегментации

Неправильное определение аудитории приведёт с пустым тратам на рекламные кампании и, возможно, к минимальному эффекту от них. Если показывать всем клиентам одинаковый оффер, отреагируют только некоторые, а остальные так и не купят. Тестировать варианты для рекламы без сегментации можно долго, и каждая попытка — дополнительный расход, который не всегда возмещается. Без сегментации также не будет персонализации. Та группа клиентов, в интересы которой «не попали», окажется менее лояльной, а бизнес потеряет потенциальный доход.

Примеры сегментации

Сегментация аудитории для онлайн-школы digital-профессий, которая предлагает курс по интернет-маркетингу с индивидуальной поддержкой.

Сегментация по принципу 5W

Сегментация по лестнице Бена Ханта

Резюме

Сегментация целевой аудитории — группировка клиентов по схожим признакам: полу, возрасту, интересам, частоте покупок, готовности сделать заказ и другим. Разделение на сегменты даёт идеи для развития бизнеса и повышает лояльность, конкурентоспособность, эффективность рекламных кампаний.

Обычно аудиторию сегментируют по демографическим, географическим, социально-экономическим, личностным и поведенческим принципам. Но возможны альтернативы или сочетания методов. Например, используют лестницу готовности к покупке или модель 5W. Без разделения клиентов на группы бизнес действует вслепую и теряет деньги на тестирование рекламных кампаний, не может персонализировать предложение. А вот правильная сегментация экономит маркетинговый бюджет и приводит к росту маркетинговых показателей и продаж.

Источник: adpass.ru

Характеристика целевой аудитории бизнеса, какие бывают сегменты и как правильно определить

Многие знакомые предприниматели в различных сферах бизнеса в последнее время интересуются как определить точнее своих потенциальных клиентов, которым необходим их товар/услуга и возможности более сфокусированной для них рекламы (а именно целевую аудиторию).

844 просмотров

Все расскажу более подробно и детально

Основным вопросом интернет-маркетинга и онлайн бизнеса является наиболее грамотный подход при реализации товаров/услуг потенциально заинтересованным клиентам, которые остро нуждаются в них и готовы даже переплатить для решения своих нерешенных проблем/вопросов (болей тревожащих их и мешающих жить). Чрезвычайно важно понять, кому предлагать свои товары/услуги, т.к. реклама будет безрезультатна, когда ее увидят те, кому данный товар/услуга не требуются вообще.

Так как нам определить таких потребителей, нуждающихся в использовании нашего товара/услуги?

Такую группу потребителей называют – целевой аудиторией (ЦА).

Рассмотрим пример: в связи с большой популярностью проживания загородом в собственном доме всем необходимо обогреться. Для этого предлагаются отопительные котлы и сопутствующее оборудование. Поэтому возникает вопрос – кто будет нуждаться в данном оборудовании, т.е. являться целевой аудиторией (ЦА)?

ЦА данных котлов будут мужчины и женщины 30-50 лет, со средним и высоким доходом и социальным положением, проживающие в городе. В загородный дом они могут приезжать время от времени. Рекламировать им необходимо по указанным общим признакам на соответствующих каналах продвижения/онлайн сервисах (поисковые системы, профильные группы в социальных сетях, автоворонки с мейл рассылками и др.). А людям, не имеющим такой боли рекламу не нужно показывать, т.к. результата не будет и рекламный бюджет израсходуется зря.

Можно отметить, что ЦА может быть двух видов: прямой (остро нуждающиеся в продукте/услуге) и косвенной (заинтересованной в продукте/услуге, но может временно воздерживаться от его приобретения). Например – дети и их родители. Дети (прямая ЦА) хотят игрушку и не могут приобрести, а родителя (косвенная ЦА) все для них покупают.

Кроме этого ЦА может быть двух типов: широкой и узкой. Например – владельцы автомобилей эконом/ бизнес и премиального уровней. Для каждого сегмента необходимо сформировать свое – уникальное торговое предложение (УТП) и провести свою рекламную компанию (о УТП будет отдельная статья).

В ЦА можно вычленить – сегменты, т.е. такие подгруппы потребителей товара/услуги, которые заинтересованы в отдельные Ваших товарах/услугах. Такие сегменты выделяются таргетологом, и может быть достаточно много (для крупного бизнеса).

Таким образом, для каждого конкретного продукта/услуги необходимо определить свою целевую аудиторию.

Многие таргетологи некорректно отбирают ЦА по распространенным общим критериям: демографический, гео-нахождение, социально-экономический статус, потребительскому профилю. Потребители с одинаковым социально-экономическим статусом имеют потребности в разных товарах/услугах и существенно отличаются друг от друга.

Для глубокого выделения ЦА применяются специальные методы. Можно отметить метод Шеррингтона М., где таргетолог при разработке рекламной стратегии должен определить: какой продукт/услуга продается, кто может приобрести/воспользоваться, почему он должен приобрести, в какое время и в каком месте и др. методы (о них будут отдельные статьи).

Также можно проанализировать свою ЦА на примере посетителей сайта (если у Вас нет сайта то можно сделать – лендинг), лидов (потребители заинтересованных в продукте/услуге и для получения подробной информации или заказа, оставляющих свои контактные данные для взаимодействия) и клиентов (покупателей товара/услуги). Для этого также можем использовать бесплатные аналитические сервисы поисковых систем Google и Яндекс.

Для сбора и анализа сегментов ЦА в популярных социальных сетях можно использовать специальные программы – парсеры (в основном они платные, но есть бесплатный тестовый период — Церебро Таргет, TargetHunter, ОКТаргет, Pepper.Ninja)

Также не менее важным для сбора информации о ЦА является анализ потребителей данных товаров/услуг, которые предлагаю конкуренты Вашего бизнеса. Можно такой анализ сделать самостоятельно или поручить специалисту. Необходимо тщательно изучить оффер (УТП), сайт/лендинг, их страницы в соцсетях (для частныз специалистов/коучей бизнес и личные профили) и подписчиков бизнес профиля, гарантии, бонусы, акции, качество работы колл-центра, скорость доставки и др. (об анализе конкурентов будет отдельная статья)

В качестве вывода можно пояснить, что чем лучше таргетолог выделит сегменты ЦА и создаст портретов потенциальных клиентов, тем эффективнее пройдет Ваша рекламная компания.

Если Вас заинтересовала тема таргетинга, продвижении личных/коммерческих аккаунтов в соцсетях рекомендую прочесть мои статьи.

Источник: vc.ru

Три вида сегментации клиентов: как сделать общение с пользователями эффективнее

На своем опыте рассказываем, как сочетать между собой три фреймворка для сегментации — ABCDX-сегментацию, JTBD-теорию и User Journey — и собирать полезные инсайты о клиентах: их проблемах, мотивации, ограничениях и возможностях, которые помогут вам лучше продавать и не тратить ресурсы впустую.

Простой сегментации по демографическим характеристикам в B2C или так называемым фирмографическим в B2B — уже недостаточно. Даже поведенческой сегментации мало, если данные о действиях пользователей не дополняются информацией о контексте, в котором они находятся. Исследование Altimeter подтверждает, что на место традиционных методов сегментации пришли смешанные, которые учитывают мотивы и контекст, в котором находятся клиенты, их онлайн-поведение и данные о предыдущих покупках.

Сегментации по полу, возрасту и геолокации недостаточно. Данные о том, что наш продукт покупает Маша, которой 25 лет, не помогают сделать его лучше и успешнее продавать. Маша может отвечать за поддержку в интернет-магазине или быть маркетологом в языковой школе. В первом случае ее будут интересовать возможности чата — история диалогов, распределение по каналам, заметки и сохраненные ответы для операторов, во втором — инструменты лидогенерации и квалификации: поп-апы, чат-бот, автоматические приглашения в чат, триггерные письма.

Скольким Машам нужен чат, а сколько мечтают о своем собственном маленьком чат-боте на сайте? Сколько денег принесет каждая из них? Как надолго останется? Чтобы знать все это, развивать сервис и оптимизировать каналы продаж, необходимо проводить качественные исследования целевой аудитории, сочетать разные виды сегментации и фреймворки между собой. А данные, полученные в ходе качественных исследований, — подкреплять количественными и соотносить с метриками на каждом этапе воронки и внутри продукта.