Здесь я хочу немного сместить акценты и рассказать о том, как открыть прибыльную аптеку. Просто это у предпринимателей не всегда получается.
Сначала давайте разберемся, какие бывают аптеки. Они бывают разные и подходы к открытию, то же разные. Все аптеки можно разделить на три группы:
- аптеки в торговых центрах
- аптеки на улицах с высоким трафиком или стрит-аптеки
- аптеки в спальных районах
Сейчас я дам характеристику каждой группе аптек и буду исходить из того, что аптека открыта в хорошем месте и затраты не превышают нормативные.
Аптеки в торговых центрах характеризуются высокими инвестиционными затратами, высоким товарооборотом, высокой наценкой, отсутствием конкуренции, быстрым выходом на точку безубыточности, высокой рентабельностью. Это получается потому, что в торговые центры люди приходят с деньгами, уже готовые к покупкам и поэтому в аптеках большая доля спонтанных покупок, пользуется успехом парафармацевтика, лечебная косметика. Аптеки рядом с торговым центром проблем, как правило, не создают, так как потоки не пересекаются.
АПТЕЧНЫЙ БИЗНЕС / ОТКРЫТЬ АПТЕКУ / #STARTUPUA
Аптеки на улицах с высоким трафиком — это центральные улицы города или района, отличаются тем, что долго «раскручиваются», требуют больших ресурсов для маркетинговых мероприятий. Если Вы открываете аптеку на собственных площадях, то это не беда, если на арендных, есть повод хорошо подумать. Затраты зависят от состояния помещения и могут быть как низкими, так и высокими. С наценками здесь все в порядке, здесь, как и торговых центрах присутствует хорошая доля спонтанных покупок.
Аптеки в спальных районах- характеризуются низкой наценкой, очень ценочувствительным населением (любят ходить из аптеки в аптеку и сравнивать цены), большой долей постоянных клиентов. Затраты на аренду, как правило ниже, но и товарооборот невысокий, так что с рентабельностью тут тяжелее всего.
Теперь настало время поговорить о том, как найти место под аптеку.
Что такое хорошее место под аптеку, хорошее место под аптеку в этом бизнесе это все. Часто пишут, что хорошее место это 50% успеха, дальше грамотная операционная деятельность и еще что то. Так вот, не верьте! Хорошее место простит Вам недостатки в текущей деятельности, а с плохим местом и грамотная работа персонала и ассортимент и маркетинг не помогут.
Хотя я в своей практике вытаскивал и такие аптеки на прибыль, но поверьте мне, это занятие не из приятных и где гарантия, что у Вас получиться. Поэтому всегда помним три золотых правила маркетинга аптеки: это место, место и еще раз место!
Еще аптеки делят по выкладке товара: с открытой выкладкой и закрытой.
Открытая выкладка увеличивает размер среднего чека, а значит и товарооборот, но и затраты на фонд оплаты труда тоже вырастут.
Какая выкладка лучше. Я рекомендую в аптеках в торговых центрах и аптеках на улицах с высоким трафиком делать открытую выкладку, а в спальниках закрытую, так как преимуществ в спальных районах она не дает, зато есть экономия по зарплате.
Как открыть аптеку с нуля | Фармацевтический бизнес
Особенности поиска место под аптеку
Аптеки в торговых центрах
Здесь имеет большое значение популярность торгового центра. Наличие хорошего «якоря» в виде торгового гипермаркета.
Второй момент, это локация аптеки в самом торговом центре. Аптека должна быть привязана к продуктовику, располагаться на входе в гипермаркет (там, где тележки продуктовые стоят) или хотя бы посередине. Насколько это важно. Из моей практики — перенесли аптеку из места выхода гипермаркета на место входа в этом же торговом центре, оборот вырос более чем на 50%.
Поэтому отнеситесь к этому вопросу серьезно. Люди должны «запинаться» об аптеку, вот это и есть хорошая локация.
Прогнозный товарооборот аптеки считается исходя из количества чеков продуктовика. Чеки считаются по количеству работающих кассовых терминалов.
Аптеки на улицах с высоким трафиком
Здесь важно расположение аптеки рядом с точками притяжения. Что может быть точкой притяжения — продуктовые магазины, отделения сбербанка, ну и, конечно же, остановочные комплексы. Остановочный комплекс может быть точкой притяжения, в том случае, если он расположен на приезд из центра в спальный район. И чем крупнее остановка, тем место лучше. Обычно это станции пересадок.
Прогнозный товарооборот считается исходя из проходимости мимо входа в будущую аптеку. Считается три раза в день в разное время, несколько дней в неделю. Сколько человек прошло за один час мимо входа. А вот теперь очень важный момент. Больше всего неудачных аптек я видел именно среди аптек на улицах с высоким трафиком.
И в чем, Вы думаете причина? Задачка, трафик в час 1700 человек, прогнозный товарооборот около трех миллионов рублей в месяц. После открытия аптеки, товарооборот в десять раз меньше. В чем причина? А причина в качестве трафика, считали всех подряд. Целевая аудитория аптеки, женщины 30 -50 лет. Школьники и студенты не в счет, а там 80% трафика молодежь.
Итак, правильно считаем трафик: женщины- одна за одну, мужчины — два за одного, пары или группы — за одного всю группу, школьники и студенты, не считаем вообще, асоциальные элементы, понятно, тоже. Я потом пересчитал в той аптеке трафик правильно, получил менее 300 человек, как раз на тот товарооборот и вышло. И на трафик еще надо понижающие коэффициенты наложить: коэффициент заходимости и покупаемости.
Аптеки в спальных районах
Прогнозный товарооборот — предлагают считать исходя из числа квартир в какой-то зоне вокруг аптеки. Так вот, не делайте так. Жилой массив, конечно, надо оценивать, но просто визуально. Здесь, так же, значение имеют точки притяжения. Кто-то предлагает вообще эту категорию не выделять отдельно, но я думаю надо, особенности здесь есть и их надо учитывать.
Еще рекомендую оценить места вокруг Вашей будущей аптеки на предмет подходящих помещений для других аптек, обычно любят конкуренты в спальниках чуть ли ни дверь в дверь открываться.
Оценка места под аптеку
Итак, с местом определились. Теперь надо определиться соответствует ли помещение лицензионным требованиям. Нужен определенный набор помещений, второй выход или загрузочное окно, вентиляция и т.п. Я обычно вижу сразу есть соответствие или нет, но предпочитаю до подписания договора аренды вызвать на место сотрудника СЭС и получить от них письмо на возможность открытия аптеки. Лучше подстраховаться.
Теперь надо сделать предварительные расчеты экономики будущей аптечной точки и если все устраивает, приступаем к написанию бизнес плана аптеки.
Итак, договор аренды подписан, первые инвестиции получены, переходим к следующему этапу.
Ремонт и оборудование аптеки
Частые два вопроса: сколько нужно денег что бы открыть аптекуи какой должен быть размер помещения по аптеку.
Размер: чем больше размер торгового зала, тем выше потенциал аптеки, но нас здесь сдерживает аренда. Давайте ориентироваться метров на 60.
Вот так я разместил оборудование в аптеке на 60 метрах в торговом центре:
По вопросу инвестиций. Норматив на аптеку около 1700000 рублей. Я укладывался в 700000 рублей, иногда меньше. Но без опыта открытия аптек, наверное, сильной экономии не получиться.
Советы: по ремонту сильно не усердствуйте, не надо Вам евроремонт устраивать, поверьте, выручка от это больше не станет. Главное, что бы было все чисто, аккуратно и поддавалась влажной обработке. На строительные материалы обязательно возьмите сертификаты, паспорта, где будет указано, что все моется и не горит. Это для СЭС и пожарников.
Оборудование лучше заказывайте, кто уже делал оборудование для аптек, они все требования знают.
В договорах со строителями и изготовителями мебели обязательно прописывайте штрафные санкции за нарушение сроков окончания работ.
Пока делается ремонт, изготавливается мебель. На момент окончания ремонта, сразу же устанавливается мебель.
Мебель установлена, вызываем СЭС, пожарников, получаем заключения и сразу же подаем документы в комитет по лицензированию фармацевтической деятельности.
Устанавливаем компьютеры и программное обеспечение для аптек, которое либо покупаем, либо получаем у фарм. дистрибьютора (конечно, придется на себя взять некоторые обязательства, но решайте сами).
Заведующую аптекой оформляйте на работу недели за три до выхода лицензионной комиссии, пусть готовит необходимые документы, журналы и осваивает программное обеспечение. Недели за две, оформляйте на работу первостольников. Они готовят аптеку к лицензированию и осваивают аптечную программу.
Пару слов о персонале. В аптеках могут работать только сертифицированные специалисты. Провизора и фармацевты. Если у Вас в городе есть медицинский институт, училище, где готовят таких специалистов, то ситуация с персоналом хорошая. А если на весь город нет таких учебных заведения, а в аптеках врачи и медсестры работают, а это является грубым нарушением, то что делать.
Я, например, наблюдал такую картину в одном небольшом городе, где местная аптечная сеть полностью отлицензировала аптеку, но несколько месяцев не могли ее открыть так как не было персонала. А бывают случаи, что аптеки по этой причине закрываются. Я это к тому говорю, что бы Вы четко представляли себе все риски связанные с персоналом.
Источник: delovoymir.biz
Бизнес идея: Сеть аптек с высокой прибыльностью
Аптека – это розничная точка продажи готовых лекарственных форм препаратов, а также других сопутствующих товаров.
Раньше насчитывалось много производственных аптек, в которых непосредственно «на месте» изготавливаются различные препараты. Однако, в настоящее время таковых все меньше. В аптеках отпускаются не только лекарства, но и масса товаров, предназначенных не столько для лечения, но для поддержания «уровня здоровья». К таким относятся косметика, ортопедические товары, пищевые добавки, травяные сборы, БАДы (биологически активные добавки или dietary supplement) и т.д.
Бесспорно, сейчас наблюдается большое количество аптек. И существует стереотип, что аптеки – только для пожилых людей или тех, кто в настоящий момент болеет. Но это не совсем так. Одним из успешных направлений системного аптечного маркетинга является работа с более молодой целевой аудиторией, например, женщинами в возрасте 25-45 лет. Также стоит учитывать современные тенденции, связанные с модой на здоровый образ жизни и профилактику заболеваний, т.е. курсовое применение витаминов, БАДов и т.д.
Общий взгляд на современный аптечный маркетинг
Учитывая количество аптек «на каждом углу», современные потребители, как правило, не привязаны к какой-то определенной точке, если только речь не идет про ощутимую ценовую разницу или уникальный ассортимент. И здесь отлично работают онлайн-платформы в виде собственной интернет-аптеки и сторонние сервиса бронирования.
Именно поэтому, в связи с серьезной конкуренцией и прочими условно равными вводными данными, очень важен локальный маркетинг. Сюда относится и работа промоутеров, и «надувные человечки», и прочие визуальные эффекты. Конечно, ни одна уважающая себя аптека не может обойтись без пресловутого креста на фасаде. Но и про более современные технологии нельзя забывать.
Сейчас практически у всех аптечных сетей есть собственная система лояльности, включающая бонусные или дисконтные карты. Это не просто возможность предоставить некую выгоду клиенту в виде скидки, но, прежде всего, получить доступ к его контактным данным.
А если эти данные у тебя есть, то можно с ним общаться через sms, e-mail или любимый мессенджер, не говоря уже про соцсети. И именно через эти каналы связи всегда можно достучаться до клиента с помощью актуального и полезного контента, подпитываемого скидочками, розыгрышами призов и прочими «приятностями».
Реклама в интернете или на гео-сервисах также не будет лишней, как и в соцсетях, но делать это стоит адресно и с умом, т.к. это всегда дорого, но не всегда эффективно.
Стартовый капитал на открытие аптечного бизнеса
Объем инвестиций зависит от множества факторов. Если говорить про помещение под аптеку, следует учитывать среднерыночные цены аренды квадратного метра. Но, в отличие от других розничных точек, надо закладывать в бюджет до четырех месяцев аренды в качестве инвестиций или договариваться с собственником об арендных каникулах. За это время аптека должна быть практически готова, чтобы в любой момент ее мог принять лицензирующий орган. Кстати, про аптечную лицензию: это не просто визуальный формальный осмотр, а детальная проверка мебели и в торговом зале, и в подсобных помещениях, проверка расстановки оборудования, качество рабочих мест и т.д.
Несколько слов про ремонт и планировку. В любой аптеке обязательно должны быть материальная комната, комната персонала, распаковочная и санузел. Считаем затраты:
- ремонт и обустройство помещений – 150-300 т.р.;
- вывеска и затраты на открытие и рекламу — 200 т.р.;
- компьютеры и оргтехника — около 60 т.р. на одно рабочее место;
- мебель, включая специализированные шкафы для хранения, металлические шкафы и сейфы и т.д., а также холодильники — 300-500 т.р. в зависимости от площади аптеки;
- первая закупка товара — около 1 млн рублей.
Также не стоит забывать про затраты на расходные материалы, пошлину за получение лицензии, на что может быть затрачено до 150 т.р.
Итого на открытие аптеки требуется около 2,5 млн руб.
Требования к помещению и персоналу и несколько слов об ассортименте
Помещение необходимо искать в тех местах, где высокий проходящий трафик целевой аудитории. Место должно быть заметно с нескольких точек обзора окружающей территории. Не лишним будет наличие рядом крупного продуктового магазина или рынка или другого места, где люди совершают покупки. При этом не стоит рассматривать строительные магазины в качестве генератора трафика из-за различия целей: вряд ли клиенты будут планировать покупку рулона обоев и сразу же витаминов на грядущий месяц.
Персонал в аптеке должен быть с высшим или средним специальным фармацевтическим образованием. Помимо этого, на должность заведующей аптеки желательно привлекать человека с опытом работы от трех лет.
Важнейший момент – это подбор ассортимента.
В настоящее время более 30 000 SKU являются доступными к заказу, но далеко не все они нужны в аптеке одновременно, поскольку это «замороженные деньги». Поэтому формирование оптимального ассортимента, способного удовлетворить запросы большинства клиентов и при этом быть высоко оборачиваемым – очень сложная задача.
Ассортимент — тема для отдельной статьи, об этом в другой раз.
Окупаемость бизнеса составляет примерно 2 года.
Рентабельность с учетом маркетинговых отчислений – до 5%
Есть заблуждение, что аптек так много, потому что все они невероятно прибыльные. Но по факту, аптеки уже давно не приносят сверхприбыли, и средняя наценка по рынку не доходит и до 20%. Однако аптечный бизнес остается очень стабильным, и именно поэтому в него уже сложнее «войти». Помимо упомянутой конкуренции, не стоит забывать, что все меньше остается хороших мест и помещений.
Однако, это не повод не пробовать стать успешным в этом бизнесе. Поскольку, если уж у тебя получилось попасть сюда, то это стабильно и на долгие годы.
Источник: www.beboss.ru
Как открыть Сеть аптек
Каждый, кто собирается заниматься этим бизнесом, должен четко себе представлять, чего он хочет: аптечный пункт, классическую аптеку, аптеку в формате мини-маркета с дальнейшим развитием и расширением до аптечной сети, или аптечный киоск. Дело в том, что в лицензионных условиях реализация лекарственных средств рецептурного отпуска разрешается только аптекам и аптечным пунктам. В киосках же эта номенклатура просто не должна присутствовать согласно приказу Министерства здравоохранения РФ. Поэтому если аптечный киоск будет поддерживать только тот ассортимент, который разрешен к реализации — он, конечно, будет малоэффективен. Скорее всего, он превратится просто в магазин парафармацевтической продукции.
Необходимо также представлять себе, где будет располагаться ваша будущая аптека, на каких покупателей она будет рассчитана, какой способ торговли вы выберете, какой уровень сервиса хотите предложить. Принимать решение нужно как можно быстрее, так как количество открывающихся аптек и аптечных пунктов стремительно растет, но думаю, года два-три для начала этого бизнеса впереди еще есть.
Нам, возможно, повезло больше, так как мы стартовали одними из первых, если не сказать первыми. В 1997 году, когда была начата приватизация аптек, несколько муниципальных аптек передали группе компаний холдинга «Время».
Однако очень быстро мы поняли, что раскручивать старые аптеки в их прежнем виде просто не выгодно и решили провести эксперимент, попробовав открытую форму торговли (в это время как раз начали появляться супермаркеты). Не стоит даже говорить о том, что мы столкнулись с массой трудностей, начиная от проблем со старым персоналом, который отказывался выходить из-за окошечка и работать с клиентами в зале, до того, что сами покупатели вначале не понимали, что им предлагают совершенно новый уровень услуг за те же деньги. Тем не менее, результаты превзошли самые смелые ожидания: товарооборот вырос в два-три раза. После чего было принято решение о создании сети аптек именно в формате фармамаркета.
Однако после кризиса 1998 года пришлось вносить кое-какие коррективы в дальнейшее развитие нашего бизнеса. Мы обратились в консалтинговое агентство для создания брэнда: они-то и предложили логотип, привлекающий внимание, но выполненный в спокойных салатово-синих тонах.
2. Лучшее расположение аптеки — вблизи скопления людей
Безусловно, одним из важнейших факторов нормальной работы розничной точки является ее месторасположение. Ведь от него зависит трафик, то есть проходимость клиентов через вашу аптеку. Следовательно, на первый план для удачного месторасположения выходят такие факторы, как близко расположенная станция метро, автобусная остановка, магистраль. Если рядом расположены торговые центры, магазины и прочие места скопления людей — это только увеличит посещаемость вашей аптеки.
3. Займитесь подготовкой персонала сами
При открытии наших первых аптек было решено набирать молодых специалистов и учить их самостоятельно. Мы — одна из первых компаний на российском рынке, создавших свой учебный центр. Многому можно научиться только в процессе работы, например, знанию ассортимента аптеки и умению свободно в нем ориентироваться.
Необходимо построить правильную кадровую политику, чтобы люди были заинтересованы в работе именно у вас. Постарайтесь обеспечить им карьерный рост. Например, в сети аптек «36,6» человек может прийти на должность консультанта в зале и дорасти до заместителя директора или до директора аптеки. У нас есть директора аптек -девушки 24-25 лет.
Создайте хорошую атмосферу в коллективе, чтобы человеку было приятно приходить на свое рабочее место. Нельзя добиться хороших продаж, не имея в торговой точке сплоченного коллектива. Потому что все, начиная уборщицей и кончая директором, должны работать на одну цель. Здесь очень многое зависит от руководителя, именно он задает тон.
К примеру, у нас в компании регулярно проводятся корпоративные мероприятия, мы всегда поздравляем наших сотрудников с праздниками и так далее. Кроме того, у нас есть интернет-сайт для внутреннего пользования, где каждый служащий может узнать последние новости компании, задать интересующие его вопросы, высказать свои пожелания, там же проводятся опросы, форумы, даже аптеки поздравляем с днями рождения.
Хорошие кадры — это один из важнейших факторов успеха. Но высококвалифицированный специалист и стоить должен соответственно. На сегодняшний день в Москве зарплаты провизоров по отношению к 2001 году выросли в среднем на 80%.
4. Расширяйте ассортимент
Предложите клиентам богатый ассортимент товаров. Должны быть представлены как новейшие зарубежные разработки, так и старые добрые отечественные препараты — спрос на отечественные медикаменты и парафармацевтическую продукцию остается довольно высоким. Они дешевле своих зарубежных аналогов, кроме того, люди просто привыкли к ним. Например.
«Но-шпу», которая уже устарела во всем мире, люди до сих пор помнят и спрашивают в аптеках. В первую очередь, вы должны ориентироваться на спрос, чтобы любой человек, зашедший к вам в аптеку, остался удовлетворен.
Кроме того, наряду с лекарственными препаратами, можно ввести в продажу предметы парафармацевтической продукции, такие как средства по уходу за кожей, травяные чаи, соки, детское питание, подгузники, минеральная вода и так далее.
5. Компьютерные программы помогут оптимизировать работу аптеки
Без современных компьютерных программ эффективная работа не только аптеки, но и любой торговой точки практически невозможна. Имея хорошую компьютерную программу, можно отслеживать заказ и оборачиваемость товаров, высвобождение денежных средств для закупки новых товаров и многое другое. Поэтому обязательно оптимизируйте работу вашей аптеки с помощью компьютерных программ.
6. Создайте единую справочную службу
Создание единой справочно-информационной службы существенно облегчит поиск вашими клиентами того или иного препарата. В сети аптек «36,6» такая служба существует уже пять лет. В день мы обрабатываем до 200 тысяч звонков.
Если клиент обратился к нам за лекарством, а мы по тем или иным причинам не можем сейчас его предоставить, мы направляем его в другие аптеки, где данный препарат есть. Мы считаем, что если нам позвонил человек, мы обязаны помочь ему в любом случае. Клиент запомнит, что именно по этому номеру телефона ему оказали помощь, а это очень много значит.
Кроме того, вы можете предоставить своим клиентам такую услугу, как индивидуальный заказ, в случае отсутствия интересующего его препарата. Мы, например, записываем координаты такого клиента, ищем необходимое лекарство, и если оно зарегистрировано, заказываем его, после чего клиент может подъехать за ним в любую из наших аптек.
