У многих видов бизнеса деятельность значительно меняется в пределах календарного года. Это явление называют сезонностью. Причины сезонности различны и проявляют себя по-разному. Вот несколько примеров сезонности:
1. Розничная торговля непродовольственными товарами. Обороты предрождественского (в России – предновогоднего) сезона могут достигать 20–25% от общегодового. В этот период потребители закупаются подарками, а многие производители выпускают на рынок новые продукты.
Торговля приурочивает к этому сезону массовые распродажи, чтоб еще больше стимулировать спрос и повысить обороты складов, которые должны иметь свободную емкость для новых партий товаров для продажи. В США это так называемые «черная пятница» и в последние годы также «черный понедельник». В летний период, напротив, обороты розничной торговли падают до минимума.
2. Туристический бизнес. У этого вида деятельности основные пики продаж совпадают с сезонами отпусков – зимних и летних. Летний пик продолжительнее, он начинается со второй половины июня (а в России может начаться с конца апреля) и продолжается по конец августа (в России середина сентября). Зимний сезон короче: на Западе это в основном рождественская неделя, в России – с католического Рождества до середины января. В промежутках есть свои частные пики – скажем, горнолыжный сезон считается высоким до конца марта, пока в горах не начинает таять снег.
Сезонность спроса: что это такое и зачем она нужна | SEMANTICA
3. Мороженое. Летний спрос отличается от зимнего спроса в разы. Чем больше градиент температуры – тем больше разрыв.
В целом по экономике, летний период отличается более низкой деловой активностью вследствие отпускного сезона. Типичная кривая деловой активности может быть изображена примерно следующим образом.
Если периодом модели является год, беспокоиться о сезонности не стоит. А если период модели – квартал или месяц, сезонность может так серьезно повлиять на финансовые результаты, что ее необходимо предусматривать. Разумеется, только в том случае, если для ее возникновения есть фундаментальные предпосылки (то есть связанные с внутренними нефинансовыми особенностями индустрии).
Исходными данными для расчета будущей сезонности послужит, скорее всего, сезонность текущая. Если у компании нет истории продаж, то в этом случае придется сделать обоснованные предположения о будущей сезонности. Исходно наши переменные будут выражены как доли от годовых продаж, в сумме составляя 100%. Вот возможный пример такого перечня переменных. Строка 13 («год») в расчетах не участвует – это контрольная сумма строк с 1 по 12.
| ID | Месяц | Значение |
| 1 | Январь | 5% |
| 2 | Февраль | 10% |
| 3 | Март | 12% |
| 4 | Апрель | 10% |
| 5 | Май | 8% |
| 6 | Июнь | 4% |
| 7 | Июль | 4% |
| 8 | Август | 3% |
| 9 | Сентябрь | 7% |
| 10 | Октябрь | 8% |
| 11 | Ноябрь | 9% |
| 12 | Декабрь | 20% |
| 13 | Год | 100% |
Будущие периоды можно реконструировать, исходя из предположения, что доля каждого периода в году останется неизменной. В этом случае в январе каждого последующего года продажи составят 5% от годовых, в феврале – 10% от годовых и так далее. Необходимым условием расчета по такой схеме является расчет будущих годовых продаж, которые затем разделяются на периодические.
Сезонность антикварного бизнеса
Этот перечень переменных можно использовать и другим способом. Рассчитаем изменение продаж в пределах года от периода к периоду.
| ID | Месяц | Значение | ∆ (изменение от предыдущего периода в %) | (рассчитано как) |
| 1 | Январь | 5% | -75% | =C2/C13-1 |
| 2 | Февраль | 10% | 100% | =C3/C2-1 |
| 3 | Март | 12% | 20% | =C4/C3-1 |
| 4 | Апрель | 10% | -17% | =C5/C4-1 |
| 5 | Май | 8% | -20% | =C6/C5-1 |
| 6 | Июнь | 4% | -50% | =C7/C6-1 |
| 7 | Июль | 4% | 0% | =C8/C7-1 |
| 8 | Август | 3% | -25% | =C9/C8-1 |
| 9 | Сентябрь | 7% | 133% | =C10/C9-1 |
| 10 | Октябрь | 8% | 14% | =C11/C10-1 |
| 11 | Ноябрь | 9% | 13% | =C12/C11-1 |
| 12 | Декабрь | 20% | 122% | =C13/C12-1 |
| 13 | Год | 100% |
В этом случае, имея данные или переменную базового объема продаж в первый исходный период, последующие периоды можно рассчитать, зная идентификатор периода (порядковый номер или название – «январь», «февраль»…) и изменение в этом периоде к предыдущему. Расчет производится по следующей формуле:
Продажи(i) = Продажи(i-1) * ( 1 + ∆(i) ),
где ∆(i) – изменение от периода i-1 к периоду i
В нашем примере, для i = 7 ∆(i) = 0%
Усложним задачу. Предположим, что мы предполагаем не стабильные продажи, характерные для зрелого бизнеса, а быстрорастущие, характерные для развивающегося молодого бизнеса. В этом случае формула будет выглядеть примерно в следующем виде:
Продажи(i+1) = Продажи(i) * ( 1 + ∆(i->i+1) ) * ( 1 + g ),
где g – средний темп роста за период.
В случае, если мы вводим в качестве переменной в модель темп роста за другой период, нежели период расчета, g должен являться эффективной процентной ставкой за период. Ошибка, когда вместо месячного роста по недостатку внимания используют, например, квартальный или годовой (как и наоборот), встречается очень часто.
Наконец, решим задачу автоматической подстановки данных из полученной матрицы. Способов, которыми в Excel можно решить задачу передачи данных по схеме «значению 1 соответствует A, значению 2 B … значению n – N» в Excel несколько. Самый эффективный способ – это использование функции VLOOKUP. Эта функция работает с вертикальными таблицами и может считать из них значение в строке, где первый раз сверху в заданной колонке встречается заданный ключ. Для простых баз-списков, где ключи уникальны, этот метод подходит очень хорошо.
Рассмотрим этот метод на примере. Мы располагаем массивом GRWT из двух колонок. Мы хотим получать значение из колонки 2 по ключам «январь», «февраль» и так далее, записанным в колонке 1. VLOOKUP читает ключ из колонки A, смотрим его местоположение в массиве GRWT, и возвращает соответствующее ключу значение из колонки B.
Источник: delovoymir.biz
Что такое коэффициент сезонности и как его рассчитать
Сезонность товара — это изменение спроса на него под влиянием времени года, климатических особенностей региона, календарных или профессиональных праздников. Простыми словами, коэффициент сезонности — показатель того, насколько изменился объем продаж товара по сравнению с другими периодами времени. Чаще всего сезонность рассчитывается по месяцам, но при необходимости этот показатель можно рассчитывать и за другие периоды, например, за квартал или за неделю.
Основная особенность показателя в том, что он рассчитывается с учетом влияния именно внешних факторов, изменить которые представители торговой компании не могут. Например, они никак не могут повлиять на рост продаж букетов перед 8 Марта или на полный спад спроса на новогодние елки с 1 января.
Зачем нужен бизнесу коэффициент сезонности
Показатель используется очень широко и помогает торговым компаниям решать сразу несколько задач:
- Формировать заказы для поставщиков/производителей товаров. Зная, что купальники в вашей торговой точке лучше всего покупают в мае, к маю есть смысл заказать больше такого товара.
- Распределять запасы товаров по филиалам. Если в первом филиале продажи в январе растут, а во втором стоят на месте, логичнее большую часть продукции передать в январе следующего года первому филиалу.
- Планировать продажи. Исходя из показателей прошлых периодов, прогнозируются показатели будущих. Это помогает избегать чрезмерного скопления товаров, их дефицита и определять адекватные KPI для продажников.
- Планировать набор линейного персонала. В сезоны высокого спроса торговым компаниям, возможно, понадобится привлекать дополнительных сотрудников. Или же, напротив, снижать количество персонала при временном спаде интереса к товару.
- Дорабатыватьмаркетинговую стратегию. Видя изменения покупательского поведения можно подобрать наиболее эффективные каналы продвижения и каналы продаж, приостановить или, напротив, активизировать рекламу.
- Составлять маркетинговый план. Торговые компании могут использовать показатель для планирования маркетинговых активностей, которые способны выровнять спрос в периоды спада или, как минимум, не допустить снижения узнаваемости бренда.
Как создать грамотный маркетинговый план: шаблоны и примеры
Типы сезонности
Все товары, которые продаются в розницу, по зависимости продаж от сезона делятся на три типа.
1. Жесткая сезонность
Это, как правило, праздничные товары. Карнавальные костюмы и гирлянды к Новому Году, плюшевые мишки с сердечками к 14 февраля, а также ранцы и школьная форма. Пик продаж приходится всего на 1-2 месяца в году.
2. Средняя сезонность
К этой группе относятся товары, объемы продаж которых в зависимости от сезона колеблются на 30-50 %. Например, это товары для дачи, сельскохозяйственный инвентарь, товары для пляжного отдыха и товары для ремонта.
3. Низкая сезонность
Фактически можно сказать, что это товары внесезонные — уровень их продаж в зависимости от времени года колеблется всего на 10-15 %. Например, это продукты и детские товары.
Что такое FMCG в торговле: что это за продукты и в чем особенности рынка повседневного спроса
Формулы расчета сезонности и где еще можно брать этот коэффициент
Существуют два подхода к расчету показателя, применение которых зависит от периода статистических данных.
Расчет по годовым данным
Это классическая формула, при которой необходимо иметь данные желательно за 3 года и более. Сравнивая показатели одного и того же месяца каждого года, можно получить очень точный коэффициент сезонности.
Для расчета показателя необходимо сначала рассчитать средние продажи за каждый год.
Для этого количество продаж каждого месяца (в единицах товара) суммируется и делится на 12 — количество месяцев в году.
Средняя величина продаж за год = (Количество продаж за 1 месяц + 2 месяц… …+ 12 месяц) / 12
После этого количество продаж за каждый месяц делят на годовой показатель — так получаются ежемесячные сезонные коэффициенты.
Коэффициент сезонности за январь = Количество продаж за январь / Средняя величина продаж за год
Получив значение коэффициента для каждого месяца, можно вывести коэффициент сезонности бизнеса в целом:
Годовой коэффициент сезонности = Сумма коэффициентов сезонности с января по декабрь / 12
Помесячный расчет
Если бизнес молодой и статистики продаж за прошлые годы нет, оперируют помесячными показателями — расчет будет менее точен, однако его тоже можно использовать для прогнозов. Рассчитывается он по формуле:
Коэффициент сезонности за следующий месяц = (Сумма продаж позапрошлого месяцы / Сумма продаж прошлого месяца) х (Сумма продаж прошлого месяца / 100)
Коэффициент сезонности апреля 2023 года = (Продажи за март 2023 года / Продажи за февраль 2023 года) x (Продажи за март 2023 года / 100)
А еще для расчета показателя можно использовать данные бесплатного сервиса «Яндекс.Вордстат». В сервисе есть возможность посмотреть историю запроса по любому товару за последние 2 года и понять, насколько велики колебания спроса на него в целом по рынку, а не в конкретном магазине.
Техники продаж: что это, ТОП-15 лучших, какую выбрать?
Как рассчитать коэффициент сезонности в Excel
Расчет показателя рационально выводить в таблице Excel, куда будут заноситься показатели по каждому месяцу.
В этом случае продажи в январе условно принимаются за 100 %, а показатели каждого следующего месяца будут ниже 100 % при спаде покупательского интереса, и выше 100 % — при его росте. Таким образом колебания спроса будут представлены очень наглядно.
Функционал программы Excel позволяет рассчитать и более точный коэффициент сезонности с учетом тренда. Как и в классическом варианте расчета, сначала фиксируется общая сумма продаж за каждый месяц.
После этого с помощью функции «Тенденция» строится линия тренда.
Формула выглядит так:
Коэффициент сезонности = Продажи за месяц / Тренд
Специфика в том, что тренд — это не среднее значение, а медианное. Почему медиана предпочтительнее — она всегда покажет сезонность, даже в случае, если среднее значение ее не отразит.
Месяц
Январь 2020
Январь 2021
Январь 2022
Январь 2023
Источник: kokoc.com
Сезонность бизнеса: что влияет и как определить?
Как узнать сезонность бизнеса до его начала? Самое неприятное в сезонности – узнать о ней постфактум.
Только представьте, собираетесь вы производить, например, сувениры во Владивостоке. Видите, сколько в город приезжает иностранцев, ну и решились, урвать свой маленький кусочек счастья и достатка. Вложились в покупку оборудования, либо подписали контракт с китайскими заводами, согласовали с администрацией проходное место на набережной, наняли продавца, либо встали сами, все под контролем.
и тут… Китайский новый год. И целых две недели китайцы путешествуют по своей стране вместо того, чтобы выезжать за рубеж и покупать ваши стильные ракушки-магниты. А партию сувениров нужно чем-то оплачивать, еще и зарплату сотруднику платить.
Неожиданные скачки спроса на рынке являются такими только на первый взгляд. У любого явления есть предпосылки, и сезонность можно просчитать и спрогнозировать.
Легко делать это в существующей нише – просто берешь и смотришь, что делают конкуренты. Но, при выходе на новые рынке, либо запуске новой услуге, с сезонностью возникают проблемы. Как быть тут? Самое простое – исследовать потребителей.
Ваша сезонность напрямую зависит от того, почему люди покупают ваш товар, и какую проблему он решает. Знаете потребителей – знаете поведенческие паттерны, приводящие к покупке, и, соответственно, знаете факторы, которые на них влияют.
Не стесняйтесь потратить несколько дней и пообщаться со своими потенциальными покупателями, возможно это перевернет ваше представление о бизнесе.
Источник: impulse-marketing.ru
