Схема бизнес процесса отдела маркетинга

Всем привет! Я Лаптев Алексей, основатель и главный разработчик сервисов сквозной аналитики и коллтрекинга Utmstat, а также low-code сервиса интеграций ApiMonster.

6806 просмотров

Если вы никак не можете составить четкий план маркетинга продаж своего продукта или ищите новые подходы — вам сюда.

Думаю у всех, в чьи задачи входит генерация продаж, частенько болит голова в попытках собрать единую картинку из всех познаний в маркетинге и выработать какой-то план действий. Особенно если ты новичек.

Обычно от такой головной боли помогает рисование схем и составление планов действий, чтобы потребность думать отпала и нужно было лишь механически работать по плану.

В мои задачи входит разработка стратегии продаж парочки saas сервисов и в этой статье я поделюсь основными этапами, такой стратегии, которую можно применить к любому бизнесу, лишь модифицируя в деталях.

Дисклеймер

Цель статьи — показать целиком схему продаж в интернете и план работы в ней тем, у кого в голове нет цельной картинки.

По своему опыту разработки стратегии маркетинга и по опыту клиентов — все примерно так и выглядит.

Если что-то важное пропущено — пишите в комменты.

Схема, откуда берутся деньги в любом бизнесе/продукте

Нажмите на картинку — будет все видно.

Зеленым, желтым, красным — помечены рекламные источники с точки зрения быстроты получения продаж.

Что тут происходит

1. Есть аудитория — живые люди, которые что-то смотрят в интернете или на улице по сторонам. Возможно у них есть потребность в вашем продукте, например, хотят купить Теслу.
2. То место, где что-то они смотрят — называется Рекламный источник. Это может быть поиск в яндексе или лента в соцсетях.
3. Рекламный источник — это какой-то конкретный сайт/сервис: Яндекс, Google, Facebook, Tiktok.
4. Они позволяют рассказать о вашем продукте. Обычно это платная реклама, где платит за клики или не менее платное Seo/Блоги, где генерируем контент, оплачивая его создание, но зато клики «бесплатные».
5. Технически — создаем рекламные кампании в рекламном кабинете — Яндекс — Яндекс Директ, Google — Google Ads, Facebook/Instagram — Business manager. Или пишем статьи в надежде на SEO.
6. Реклама начинает приводить клиентов на сайт — это называется Трафик.
7. Чтобы клиенты захотели перейти на сайт из рекламы — их надо заманить текстом/картинкой которые обещают решить их проблемы. Это называется «УТП в рекламе». УТП — уникальное торговое предложение. Тестировать надо разные УТП, так как нельзя сразу сказать что реально зайдет, например: «Тесла красная», «Тесла синяя«, »Тесла черная».
8. Как клиент перешел на сайт, там тоже надо УТП сделать, но уже более развернуто, так как это сайт. Не забыть дать легкий способ оставить заявку — телефон/форма/чат.
9. Только на 9-м шаге появился ваш продукт
10. Все поступающие лиды фиксируем в CRM. У кого то это Excel/Почта/Блокнотик, но лучше вести их в профессиональной CRM — AmoCRM/Bitrix24/RetailCRM. Пытаемся эти лиды закрыть в продажу.
11. Проводим аналитику в поиска с каких источников(квадратиков на схеме) идут продажи.
12. Получаем какую-то выручку.

Выводы из схемы

1. Чтобы клиенты узнали о вашем продукте и оставили заявку на покупку, их надо провести через дебри маркетинга. Это пункты 2-8.
2. Ваш продукт действительно должен делать то, что вы наобещали. Это пункт 9.
3. Чтобы системно продавать, нужна CRM. Это пункт 10.
4. Если заявки/продажи пойдут, надо навести порядок в маркетинге и продажах, что бы реклама давала максимум заявок, а менеджеры — максимум продаж. Это аналитика и пункт 11.

Ок, а что дальше делать?
1. Понять суть маркетинга

Суть маркетинга — это найти комбинации квадратиков из пунктов 2-8, которые будут приносить лиды и продажи.

Если выражаться на языке маркетинга и арбитражников, то нужно найти рабочую связку «Рекламный источник — УТП в рекламе — УТП на сайте — Продукт», которые будут приносить положительный ROI.

Вот пример на картинке. Нажмите на нее.

Рабочая связка — это когда вложили X денег, получили 2-3-4-5X прибыли.

Нерабочая связка — это когда вложили X денег, получили 2-3-4-5X убытка.

2. Придумываем связки

И генерируем, идеи как привлечь клиентов из рекламных источников в схеме.

Особо никаких секретных фишек нет, но я бы предложил такой план:

1. Декомпозируем свой большой продукт на отдельные подпродукты или модели, c учетом спроса по https://wordstat.yandex.ru/
2. Пишем списочек в ворде по формату «Продукт — Рекламный источник — УТП»
3. Сортируем список по вероятности выстрелить с вашей точки зрения.

Надо продать теслы.

1. Декомпозируем, какие теслы?

Tesla Model S, Tesla Model 3

2. Где можно продать?

1. Tesla Model S — Яндекс Директ — Поиск
2. Tesla Model S — Яндекс Директ — РСЯ
3. Tesla Model S — Яндекс Директ — TikTok
4. Tesla Model 3 — Яндекс Директ — TikTok
5. Tesla Model S — Яндекс Директ — Youtube
6. Tesla Model 3 — Яндекс Директ — Youtube
7. Tesla Model 3 — Яндекс Директ — Поиск
8. Tesla Model 3 — Яндекс Директ — РСЯ

3. Варианты набросали, теперь сортируем с учетом вероятности продажи в каждом источнике.

1. Tesla Model S — Яндекс Директ — Поиск (Горячий спрос)
2. Tesla Model S — Яндекс Директ — РСЯ (Ретаргет + Интересы)
3. Tesla Model 3 — Яндекс Директ — Поиск (Горячий спрос)
4. Tesla Model 3 — Яндекс Директ — РСЯ (Ретаргет + Интересы)
5. Tesla Model S — Яндекс Директ — Youtube (Холодная аудитория, сложные креативы)
6. Tesla Model 3 — Яндекс Директ — Youtube (Холодная аудитория, сложные креативы)
7. Tesla Model S — Яндекс Директ — TikTok (Врятли аудитория сможет купить)
8. Tesla Model 3 — Яндекс Директ — TikTok (Врятли аудитория сможет купить)

4. Финальный список

1. Tesla Model S — Яндекс Директ — Поиск (Горячий спрос)
2. Tesla Model S — Яндекс Директ — РСЯ (Ретаргет + Интересы)
3. Tesla Model 3 — Яндекс Директ — Поиск (Горячий спрос)
4. Tesla Model 3 — Яндекс Директ — РСЯ (Ретаргет + Интересы)

Остальное слишком трудозатратно, по сравнению с вероятностью продаж.

3. Запускаем рекламу по перспективным связкам

На этом этапе надо более менее грамотно сделать рекламу и сайт, чтобы реклама четко говорила что продает, а сайт только усиливал желание купить и помогал это сделать.

Никаких секретных фишек чтобы реклама точно окупилась — нет.

Только тест связок без грубых технических ошибок.

Нужно быть готовым, что 90% связок не сработает.

4. Пошли заявки? Продаем

Если заявки стабильно пошли, значит ваш маркетинг более-менее работает.

Ведем их учет в CRM, фиксируя статус и сумму продаж по каждой.

5. Сквозная аналитика

Если и продажи более менее пошли, то следующий этап — это аналитика.

Если посмотреть на схему

То в разделе маркетинга (2-8) много квадратиков, которые складываются в связки.

Как увидеть эти связки?

Этим и занимается сквозная аналитика — она их вычисляет:

1. Фиксирует рекламный источник заявок/продаж
2. Фиксирует сколько денег потрачено на рекламный источник
3. Фиксирует сколько получено выручки с продаж с рекламного источника
4. Показывает какие рекламные источники окупаются, а какие — нет. Те самые связки.

6. Гроухакинг (ищем точки роста)

Гроухакинг возможен только при наличии точных данных из аналитики.

Типовые приемы гроухакинга:

1. Если рекламный источник окупается — добавляем бюджета и поднимаем ставки
2. Если рекламный источник не окупается — ищем причины или выключаем
3. Оптимизируем конверсию на популярных страницах по канонам лендингов.
4. Упрощаем формы заявки/регистрации
5. Смотрим что особенно интересно клиентам и предлагаем новые УТП в этом направлении.
6. Устранение технических проблем сайта, мешающих покупать
7. Устранение проблем в процессе продаж в CRM.

7. Считаем деньги

Если вы осилите все предыдущие пункты, то возможно что-то заработаете.

Формула успеха

Мало сделать продукт — целая наука его продать.

Секрет успеха продукта — найти рабочие связки в пунктах 2-8 на схеме.

Там нет секретных фишек, гарантирующих точные продажи — только перебор связок в поисках рабочих.

Чем быстрее вы их найдете, тем быстрее начнете зарабатывать.

Технические детали

Как видно их схемы и «формулы успеха», маркетинг — это довольно дорогой и трудоемкий процесс, где важно быстро тестировать связки.

Поэтому не увлекайтесь технической разработкой, там где она не нужна:

1. Сайт, по крайней мере лендинг — делать на конструкторе, например Тильда.
2. Если поняли ценность сквозной аналитики, то подключайте готовые сервисы. Так вы избежите этапа с разработкой дашбордов и прочей рутины, получите сразу нужные отчеты. Пока не выжмите все из готовых сервисов — никакие Power BI, GDS и Python вам не нужны.
3. Связь сайта с CRM, аналитикой и прочими сервисами делайте через сервисы типа ApiMonster, Zapier, Integromat. Не нужно ничего разрабатывать.

Все сэкономленное время и деньги инвестируйте в маркетинг.

Так вы сможете протестить больше связок и повысить свои шансы на успех.

Источник: vc.ru

Бизнес-процессы маркетинга в Neaktor

Те, кто никогда не работал в маркетинге, под впечатлением от фильмов вроде «99 Франков» думают, что маркетинг – это только про креатив и оригинальность. Крутые рекламщики в дорогущих офисах сидят и целый день придумывают новые слоганы.

На самом деле – конечно нет.

Маркетинг – это куча работы разной степени рутинности, в которой необходимо много писать, думать, анализировать, составлять различные таблицы, отчеты, общаться с людьми. Чем глубже компания знает рынок, свою целевую аудиторию и ее предпочтения – тем выше будет эффективность создаваемых материалов, рекламы, продаж, да и в целом всей компании.

Конечно, маркетинговые активности могут отличаться в зависимости от специфики и сегмента бизнеса. Но можно выделить типичные задачи, которые решает отдел маркетинга:

создание и подбор графического и видео-контента

публикация контента на сайте

ведение базы email и ее сегментация

составление плана рассылок

написание текста для писем

дизайн и верстка макета письма

разработка стратегии присутствия в социальных сетях

составление графика публикаций

подготовка текстов, изображений, фото- и видеоматериалов

мониторинг комментариев и коммуникация с пользователями

мониторинг упоминаний о компании

взаимодействие со СМИ и журналистами

разработка плана PR-мероприятий

организация пресс-конференций, брифингов, интервью

поиск и отбор специализированных выставок и конференций

согласование участия с организатором мероприятия

формирование рабочей команды по подготовке к мероприятию

подготовка информационных материалов

поиск и отбор рекламных площадок

составление бюджета и плана рекламных кампаний

разработка рекламных текстов

графическое оформление рекламы

разработка маркетинговой стратегии

анализ рынка и конкурентов

организация маркетингового исследования

Это не все векторы работы отдела маркетинга. Но даже этого, согласитесь, немало.

К тому же, к разнообразным активностям добавляется множество взаимодействий и согласований – с коллегами по цеху, со специалистами других отделов, внештатными сотрудниками, СМИ. Аналитику требуется запросить данные у отдела продаж, специалисту по рекламе нужно отправить бриф на разработку рекламного баннера дизайнеру, PR-менеджеру – вести коммуникацию с представителями СМИ и т.п.

То есть получается, что у каждого маркетолога есть свой немалый кусок работы, а также куча точек коммуникации как внутри, так и вне компании. Чтобы работа была эффективной, важно грамотно организовать и автоматизировать процессы маркетинга.

Организация маркетинговых процессов в Neaktor

Neaktor удачно сочетает в себе управление процессами и проектами. Для регулярных активностей вроде email-рассылок, можно настроить цикл подготовки статей в виде единого бизнес-процесса. Для разовых заданий, которые в любой компании всегда есть – подойдет управление задачами и проектами.

Регламентация регулярных задач

Написание статей, email-рассылка, подготовка постов в соцсетях, публикация рекламы – все эти процессы можно разложить на этапы и назначить ответственных по каждому этапу. Neaktor передает запущенный процесс от исполнителя к исполнителю по заданной цепочке. Таким образом руководителю не нужно постоянно дергать сотрудников, чтобы узнать, на каком этапе находится, например, подготовка к конференции. А сами исполнители четко знают, что необходимо сделать прямо сейчас и как выполнение работы пойдет дальше.

Например, таким образом будет выглядеть условный бизнес-процесс для публикации статьи.

Начальник отдела маркетинга ставит задачу. Маркетолог пишет задание по контенту, задает дедлайн и передает штатному копирайтеру. Копирайтер пишет текст. Когда готово, текст проходит согласование и, если подходит идет дальше, если нет, отправляется на доработку. Готовые тексты попадают на дизайнера.

Он подбирает изображения, создает инфографику, а затем отдает готовый «сверстанный текст» маркетологу. Опять идет согласование. Если к тексту и оформлению претензий нет, то статья переходит на этап «Готово к публикации» до момента, когда статью можно опубликовать.

Такой условный процесс полностью закрывает все этапы подготовки и написания текста. При желании его можно упростить, усложнить, сделать масштабнее. Не в каждой компании есть отдельный дизайнер и эту функцию может выполнять копирайтер. Или штатный маркетолог может быть вообще 3 в 1: и тексты писать, и графику готовить, и стратегию продвижения продумывать.

С другой стороны, можно усложнить и добавить отдельный этап вроде подготовки SEO-ключей и оптимизации. И так далее.

Аналогичные процессы строятся и для других регулярных активностей, которые мы уже упоминали: публикация рекламы, регулярные рассылки, ведение соц. сетей, анализ конкурентов, создание партнерских сетей и так далее.

Проектная работа и управление задачами

Значительную часть работы службы маркетинга, помимо регулярных задач, составляет проектная деятельность – например, запуск PR-кампаний, создание нового сайта или подготовка к конференции.

В Neaktor вы можете создавать рабочие группы под определенные проекты и вести все задачи по проекту в отдельной папке, не смешивая с другими делами.

В базовом случае, каждая задача не будет иметь длинной цепочки выполнения, как для подготовки статьи, что мы описали выше. У каждой задачи будут простые этапы: «Назначена», «В работе», «На проверке», «Переоткрыта», «Завершена».

Сроки задачи можно контролировать на диаграмме Ганта, ставить подзадачи, настраивать взаимосвязи по времени выполнения.

Типовые проекты можно копировать с готовой логикой работы и даже задачами. Можно создавать свои шаблоны проектов, чтобы запускать новый проект в 2 клика.

Совместная работа, контроль и аналитика

И регулярные задачи, и проекты нужно отслеживать, контролировать попадание в сроки, следить за ходом выполнения. Поэтому особенно удобно, что все маркетинговые активности ведутся в одном приложении.

Еще более важно, что в Neaktor без проблем подключается не только отдел маркетинга, но и вся остальная компания. Это значительно упрощает коммуникацию и дает возможность работать совместно с другими отделами: руководством, продажами, производством, бухгалтерией, отделом кадров, юридической службой.

Также в качестве наблюдателей к задачам по рекламной кампании можно привлекать отдел продаж. Тогда не будет получаться казусов, когда дали рекламу со скидкой, а продавцы никогда об этом не слышали.

Проще будет и с точки зрения контроля работы. Начальник отдела маркетинга будет получать уведомления о работе подчиненных, сможет, сам посмотреть на каком этапе находится та или иная задача, принимать своевременные решения. А руководитель всей компании сможет проанализировать работу не только маркетинга, но и каждого из отделов, и, при необходимости, внести коррективы.

И еще раз: почему важны процессы?

Важно понимать, что маркетинг не является какой-то разовой активностью, вроде «Один раз целевую аудиторию проанализировал и готово». В маркетинге важна постоянная работа и системность. Именно поэтому так важны поставленные бизнес-процессы. Только они могут гарантировать неизменное качество материалов, регулярность выхода статей и рассылок, отсутствие авралов и невозможных дедлайнов.

Конечно, процессы не заменят необходимости в хороших маркетологах, но помогут выйти на другой уровень организации и эффективности работы. Уверены, Neaktor в этом вам поможет.

Автор статьи

Николай Сушко

Общается со многими клиентами лично, пишет про релизы, публикует мнения и расписывает бизнес-кейсы. Всегда рад обратной связи!

Источник: neaktor.com

Образец формализованного описания бизнес-процесса «Маркетинг и реклама»

Описание бизнес-процесса «Управление маркетингом и рекламой» преследует цель привлечения новых клиентов и удержания старых. Описание включает в себя схему взаимодействия с другими процессами компании, алгоритм работы сотрудников отдела маркетинга по отдельным направлениям (подпроцессам), в приложениях вы найдете типовые формы внутренней документации.

Категория: Методические пособия Метки: образец бизнес-процесса, Управление маркетингом и рекламой

Описание

Описание бизнес-процесса «Управление маркетингом и рекламой» преследует цель привлечения новых клиентов и удержания старых.

Описание включает в себя схему взаимодействия с другими процессами компании, алгоритм работы сотрудников отдела маркетинга по отдельным направлениям (подпроцессам), в приложениях вы найдете типовые формы внутренней документации. В том числе, формы анкет для изучения мнения клиентов, оценки результативности маркетинговых мероприятий, медиапланов.

Формат: электронная книга, pdf
Объем: 12 страниц

Источник: www.u-b-s.ru