Все говорят про запуски: блогеры, инфобизнесмены, Телеграм-каналы. Но не запусками едиными живет мир онлайн-образования. Разбираем в статье 4 основных бизнес-модели, а также даем таблицу: как выбрать оптимальную модель по направлению обучения. В общем, без воды и все по полочкам.
499 просмотров
Привет! Я Михаил Уколов, основатель SOHO.LMS, школы SOHO. MBA и CRM-платформы «Мегаплан».
Михаил Уколов
Основатель SOHO.LMS и SOHO. MBA
Расскажу про 4 основные бизнес-модели в онлайн-образовании. Тем, кто хочет запустить свой EdTech-продукт, это поможет выбрать наиболее подходящую модель, больше заработать и успешно масштабироваться. А владельцам онлайн-школ – проанализировать текущую и, возможно, перейти на другую.
Какую бизнес-модель выберешь…
Рынок онлайн-образования продолжает расти, несмотря на все кризисы: приходит много предпринимателей, новые проекты возникают едва ли не ежедневно, а маржинальность по-прежнему высока.
Для того, чтобы выжить и заработать на EdTech-рынке, вы должны выбрать правильную бизнес-модель для своего продукта. Потому что именно от нее зависит цепочка процессов, сумма инвестиций, маржинальность, маркетинговые каналы и даже выбор CRM.
5 фатальных ошибок Владельцев онлайн-школ, которые тормозят и губят их бизнес. Не делайте так.
4 основных бизнес-модели в российском EdTech
1. Регулярное онлайн-образование. Бесперебойный образовательный процесс, который на выходе дает навык: решать уравнения, работать в Photoshop, печь самые вкусные кексы и так далее. Ключевой признак модели – регулярно работающий продукт. Эта модель больше всего похожа на классическое образование, с которым мы сталкиваемся всю жизнь – от детского сада до университета.
2. Подписочная (клубная) модель. Похожа на подписку в онлайн-кинотеатрах, но устроено все чуть сложнее. За подписку пользователь получает доступ к некой базе контента: это могут быть гайды, шаблоны, чек-листы, видеоуроки. Ежемесячно подписка продлевается благодаря автосписаниям с карты.
3. Запуски. Набор клиентов под одноразовые образовательные проекты. Блогер запускает курс «Как стать звездой Instagram», вкладывает деньги в рекламу и прогревы, набирает 50 тысяч клиентов, продает им курс, и на этом все. Практически весь инфобизнес работает в этой бизнес-модели.
4. Индивидуальные и групповые интерактивные занятия. Здесь вы продаете набор занятий, где преподаватель работает с учеником/группой индивидуально. По такой модели работают практически все языковые школы, а также школы/курсы подготовки к ЕГЭ, где репетитор занимается с учеником.
Все остальное – это, как правило, микс этих моделей. Как понять, какую бизнес-модель выбрать? В первую очередь, это зависит от направления, в котором вы работаете.
Направления на рынке онлайн-образования
- Дополнительное образование для взрослых и детей: курсы по рисованию, лепке и прочим хобби, освоение новых профессий;
- Дополнительная школьная подготовка: обучение по теме основных школьных предметов, в основном для подготовки к ЕГЭ и ОГЭ;
- Внутреннее корпоративное образование: курсы повышения квалификации, развитие soft и hard skills;
- Онлайн-часть классического образования: школы вроде «Фоксфорд», где ребенок может учиться онлайн, а сдавать экзамены для государственной аттестации очно;
- Инфобизнес: не обучение, а продажа информации.
Вы можете ориентироваться по этой таблице
Что такое онлайн-школа? В чем преимущество онлайн-школ? | LiftMarketing
Сохраните, чтобы всегда была под рукой
Почему именно так? Все просто.
Регулярное онлайн-образование заточено на то, чтобы дать навык: и это как раз то, что нужно в дополнительном и корпоративном образовании, в подготовке школьников и студентов.
А вот по подписке получить навык сложно: подписочная модель не предполагает индивидуального учебного плана, тренингов, практики. Зато для инфобизнеса, который продает не навык, а информацию, она отлично подходит.
Запуски, в первую очередь, тоже рассчитаны на инфобизнес.
Индивидуальные и групповые занятия с преподавателем хорошо работают в дополнительном образовании и подготовке школьников. Во внутрикорпоративном образовании они применяются редко.
Теперь разберем каждую бизнес-модель подробнее.
Регулярное онлайн-образование
Продукт. Когда вы построили такой продукт, он очень стабильный, срок его жизни составит минимум 5-7 лет. Но требования к качеству продукта и процесса высоки. Ведь ваша задача – не просто передать информацию, а дать навык. Помимо лекций необходимы контроль знаний и практика: семинары, воркшопы, домашние работы.
Вам понадобятся люди, которые умеют выстраивать образовательный процесс – методологи, авторы программ, а также высокопрофессиональные преподаватели.
Целевая аудитория. Нет смысла делать такой масштабный продукт на маленькую аудиторию, а значит, ЦА должна измеряться миллионами человек. Ядро аудитории – со средним доходом и выше, ведь и стоимость одного курса немалая. Расширить аудиторию курсов с высоким чеком поможет опция рассрочек: подробнее о ней мы писали в этой статье.
Модель продаж. Это обычный регулярный бизнес – один раз построил и дальше все работает. Сначала, когда мы выпускаем продукт на рынок, мы можем ошибиться (выбрать не те каналы, не тот оффер), и у нас есть время, чтобы все настроить. В этой модели не требуется обеспечивать длительное удержание клиента: курс покупается разом/в рассрочку. В одной школе редко бывает множество дисциплин, которые нужно допродать клиенту.
Финансовые показатели. Из плюсов – высокая маржинальность на уровне 30-80% за счет того, что труд преподавателей разом продается потоку людей. Чистая рентабельность – 20-60%. Отсюда и главный минус – конкуренция. Готовьтесь и к большим расходам на привлечение клиента.
Стоимость привлечения клиента в этой модели может достигать 20-30 % от чека: курс стоит 50 000 руб., а привлечение клиента может стоить вплоть до 20 000 руб.
Если продажи сильные, стоимость привлечения можно снизить до 5-7% от выручки. Если же процесс, наоборот, не выстроен, стоимость привлечения клиента вырастет до 30-40%. С другой стороны, это высокомаржинальный продукт.
Я практически не встречал продуктов в этой модели, которые генерировали бы менее 20 % выручки в карман основателям. Если вы правильно построили всю цепочку продукта, он будет постоянно генерировать доход – хоть 10 лет.
Сфера применения. Подходит для образовательных продуктов, где приобретается новый навык/профессия: от приготовления еды до «корочек» IT-специалиста. Также по этой модели работают образовательные продукты в сфере хобби и старшие школьные дисциплины. А вот большинство языковых школ работает по модели интерактивных занятий.
Требования к автоматизации процесса (LMS + CRM). У регулярного образования высокие требования к LMS. На платформе должна быть возможность управлять программами, настраивать учебные группы, добавлять разные виды заданий с автопроверкой.
Ученикам нужна геймификация процесса – рейтинги, ачивки, экраны достижений. Преподавателям – учебные дашборды и прозрачность трека ученика.
От CRM требуется интеграция с LMS, мультиканальное общение, визуально понятный интерфейс.
Для онлайн-школ с регулярными продуктами мы и сделали свою платформу SOHO.LMS, в которой есть LMS и собственная CRM, адаптированная именно для EdTech-продуктов.
Подписочная модель
Продукт. Здесь продукт – это информация, а не образовательный процесс. Главная сложность – вам придется постоянно создавать новый контент. По этой причине большинство EdTech-продуктов по подписке быстро закрываются. Предприниматель планирует, что каждый месяц пользователь будет платить ему, допустим, по 1000 рублей, но этого пользователя нужно еще удержать.
А удержать можно только новым качественным контентом.
Целевая аудитория. С одной стороны, здесь низкие чеки, с другой – нет требований к доходу аудитории. В этой модели тяжелее поддерживать LTV клиента. Чтобы заработать хотя бы 1 млн. выручки, придется привлечь 1000 клиентов, поэтому нужна большая аудитория.
Модель продаж. Бизнес по подписке – сложная модель, поэтому прямая конкуренция здесь низкая. Из плюсов – как и в предыдущей модели, вы строите процесс один раз.
Самое сложное – обеспечить длительное удержание клиента. Чем больше вы сможете удерживать клиента, тем больше получите выручки. А удержать его можно только новым контентом.
Это как меню в ресторане: если вы два года будет кормить посетителя одним и тем же, он уйдет от вас, потому что ему надоело. Здесь та же история.
Постоянно нужно придумывать новые рубрики, приглашать экспертов, запускать продукты – это тяжело. По моему опыту, обычно все упирается в то, что lifetime клиента оставался на уровне 2-3 месяцев, и бизнес-модель не сходилась.
Финансовые показатели. Высокая маржинальность: вы не задействуете много персонала, одну и ту же информацию покупают много раз. Но чистая рентабельность зависит от того, получится ли выдерживать долгий lifetime клиентов. Высок риск того, что стоимость привлечения клиента не сойдется с lifetime.
Сферы применения. Подписка живет там, где есть продукт, близкий к постоянному спросу. Самые популярные ниши – фитнес, психология, деловая информация. Последнее развито на Западе – например, по такой модели работает Bloomberg, а у нас сейчас пытаются сделать что-то похожее.
Требования к LMS и CRM. В CRM обязательно нужна функция автосписаний с гибкой настройкой.
Продукт. Требований по «образовательности» здесь практически никаких, ведь это просто продажа информации. Прямая работа преподавателя минимизирована, чаще всего есть только кураторы. Если в регулярном онлайн-образовании мы идем от продукта, то в запусках обратная ситуация: есть аудитория и нужно ей что-то продать. Минус – если мы хотим долгосрочный бизнес, придется каждый раз придумывать новый продукт.
Целевая аудитория. Нет требований по величине и уровню дохода ЦА.
С запусками сталкивался каждый первый, многие продукты с этой моделью – про «инфоцыганство». Очень денежная история и достаточно простая в реализации. Здесь главная задача – монетизировать аудиторию. Грубо говоря, что она съест, то ей и запихнем.
Модель продаж. Плюс – не нужно удерживать клиента, низкая прямая конкуренция из-за того, что продукт продается на прохладную ЦА. Минус – в запусках буквально нет права на ошибку, здесь есть всего 1-2 попытки, чтобы собрать деньги с аудитории. Поэтому нужен хороший коммерческий директор, который умеет продавать.
Финансовые показатели. Очень высокая маржинальность ― до 90%. Такая маржинальность из-за того, что нет расходов на преподавателей.
Сферы применения. Запуски встречаются везде и всюду, от обучения профессиям до всяких гаданий-предсказаний. Исключение – продукты для детей, потому что дети не являются лицами, принимающими решения о покупке.
Требования к LMS и CRM. Предельно низкие требования к образовательной части, поэтому от LMS требуется только удобство просмотра и интеграция с CRM. А вот CRM должна быть достаточно продвинутой: с автоматизированными воронками, функцией переподписки отписавшихся и так далее.
Еще 5-7 лет назад в запуски, как мухи на мед, слетелось множество людей. Здесь очень высокая рентабельность и маржа по чистой прибыли – и те, кто более-менее умеет продавать, ее получают. Они находят блогеров, экспертов с большими клиентскими базами, придумывают, чему бы научить ЦА, и быстренько делают курс.
Модель обрела популярность в формате «снял сливки – убежал».
Индивидуальные занятия
Продукт. Плюсы те же, что в регулярном онлайн-образовании: стабильный учебный процесс, материалы живут долго. Но если в онлайн-курсах достаточно найти одного классного лектора, то здесь нужно много хороших преподавателей, которые могут дать не только теорию, но и практику.
Целевая аудитория. ЦА должна быть большой, значимых требований к доходу нет.
Модель продаж. Очень высокий LTV и жизненный срок клиента: с репетитором, например, ребенок занимается несколько лет по 1-2 раза в неделю. Выручка с одного клиента доходит до нескольких сотен тысяч. Не понадобится тратить ресурсы на удержание, если преподаватель может быть немного продавцом. Также можно делегировать эту часть консультантам, что менее эффективно.
Финансовые показатели. В этой модели очень высокая конкуренция. Стоимость привлечения клиентов высока – выживают школы, которые могут обеспечить большое количество чеков. Несмотря на большой LTV, маржинальность продукта здесь низкая: ведь с каждого чека придется делиться с преподавателем. Занятие стоит 1000 рублей – 700 рублей получит преподаватель.
Главная компетенция школы – классно привлекать учеников. Обычно в этой модели 10-20%, максимум 30% маржинальности. Рентабельность достаточно низкая: от минуса в первые месяцы и даже год до 10-20%. Нужен очень эффективный менеджмент, чтоб запустить устойчивый бизнес в этой модели.
Сферы применения. Изучение языков и все, что касается детского образования. Также хорошо подходит для программ по формированию сложных навыков.
Требования к LMS и CRM. Эта бизнес-модель – самая требовательная к LMS. Здесь нужны сильные интерактивные возможности и большая база заданий. Чаще всего используются Google Classroom и программы наподобие, но они не интегрированы с CRM.
Итак, что же выбрать и где же деньги
Самые популярные на EdTech-рынке модели – регулярное онлайн-образование и запуски. У этих моделей есть значительные плюсы: высокая маржинальность, популярность, возможность запуститься практически в любой нише.
При этом регулярное онлайн-образование – это игра вдолгую. Вы будете настраивать, развивать и растить продукт как классический бизнес. Именно так работает наша школа SOHO. MBA, где мы обучаем предпринимателей из малого и среднего бизнеса. Мы запускаем новые учебные направления, подбираем преподавателей, продумываем практики, улучшаем продукт.
Запуски – это про быстрый продакшн и максимальное получение прибыли здесь и сейчас. Это вовсе не означает, что все продукты в этой модели – низкопробные. Классный эксперт может записать отличный курс и заслуженно получить доход, но все же это разовая история.
Регулярное онлайн-образование ставит высокие требования к LMS-платформе, которая должна автоматизировать большинство процессов. Пару лет назад я решил сделать собственную LMS для школы SOHO. MBA, потому что ни одно из существующих на рынке решений нам не подходило. Мы обкатали платформу на своих внутренних процессах и недавно выпустили на рынок: сейчас на нашей LMS работает более 200 EdTech-продуктов.
Инфобизнес с нуля: онлайн-школа или онлайн-курсы
Предприниматель всегда ищет идеи и возможности развития. Если вы считаете себя экспертом в своем направлении, один из вариантов заработка — создание онлайн-школы или онлайн-курсов.
В чем разница и с чего лучше начать собственный инфобизнеc — разберемся вместе с Екатериной Юферевой — основателем онлайн-школы «Любимое дело» для начинающих предпринимателей, основателем консалтинговой фирмы «Простые Решения ЕКБ» и партнером банка «Точка». С точки зрения эксперта, написанный курс — это информация, которую он продает. Если соединить — получится информационный бизнес (инфобизнес). Сейчас многие гордо называют себя гуру инфобиза.
Онлайн-курсы и их особенности
Еще со школьной скамьи мы привыкли, что в процессе обучения неизменно присутствуют двое: ученик и преподаватель — тот, кто научит,объяснит,покажет. Поэтому приходя на любой курс, ждем, что нам всячески будут оказывать поддержку в образовательном процессе. Но когда человек покупает курс , ответственность за полученные знания полностью ложиться на него.
Он может отложить, вовсе забыть и не проходить его. Или что-то становится непонятно в первые 15 минут обучения, а спросить об этом не у кого, поэтому бросают обучение, так и не начав толком. Но есть и «звездные» кейсы. Большинство успешных кейсов у инфобизнесменов появляются, когда клиенты поработали с ними лично, то есть купили персональный тренинг, прошли коучинг за дополнительные деньги и, возможно, вышли в топ. Стоит также учесть, у потенциальных «студентов», как правило, разный базовый уровень знаний и способностей: то, что легко дается человеку с техническим складом ума, сложно воспринимается личностью с аналитическим мышлением.
Создание онлайн-школы
Онлайн-обучение — это дистанционное образование. Для начала давайте посмотрим, что об этом говорит закон.
«Обучение — целенаправленный процесс организации деятельности обучающихся по овладению знаниями, умениями, навыками и компетенцией, приобретению опыта деятельности, развитию способностей, приобретению опыта применения знаний в повседневной жизни и формированию у обучающихся мотивации получения образования в течение всей жизни». (ФЗ 273 глава 2 статья 16). «Под дистанционными образовательными технологиями понимаются образовательные технологии, реализуемые в основном с применением информационно-телекоммуникационных сетей при опосредованном (на расстоянии) взаимодействии обучающихся и педагогических работников». (ФЗ 273, глава 2, статья 16). «Дополнительное образование — вид образования, который направлен на всестороннее удовлетворение образовательных потребностей человека в интеллектуальном, духовно-нравственном, физическом и (или) профессиональном совершенствовании и не сопровождается повышением уровня образования». (ФЗ 273, глава 2, статья 16). Школа (от др.-греч. σχολή, σχολά — досуг, учебное занятие, школа) — т.е. место, где получают знания. Итак, что мы имеем в итоге: онлайн-школа — это место, где ученик получает знания, это система получения знаний, где четко продуманы задания и путь к получению результата. Процесс выстроен так, что можно учиться на расстоянии. К концу курса выпускник должен получить навыки и компетенции, а потом суметь применить этот результат в жизни.
Главные отличия «Онлайн-курсов» и «Онлайн-школ»
Что такое онлайн-школа и как ее открыть в 2019 году
Что такое онлайн-школа и как ее открыть в 2019 году
Открытие онлайн-школы — это тренд, модное явление, о котором говорят на каждом углу. Но так ли это ново? И так ли легко, как обещает реклама обучения и услуг их создания под ключ? Давайте разберемся.
Для начала пару слов о том, почему вы вообще должны меня слушать. Я, Сергей Трубадур, открыл свою онлайн-школу копирайтинга еще в 2009 году (скоро уже 10 лет). И уже больше 10 лет занимаюсь продающими текстами для школ в самых разных темах и форматах. То есть, разбираюсь в этом вопросе не понаслышке.
И поэтому хочу предостеречь от тех подводных камней, которые могут встретиться на вашем пути.
Начнем с определения:
Онлайн-школа — это бизнес на обучении, построенный в интернете .
Вот так, легко и просто.
В обучении могут быть разные варианты: отдельный комплексный курс, регулярно проводимые тренинги, продажа записей, клубный формат и так далее (об этом скажем чуть ниже).
Тема онлайн-школы может быть практически любой. Например, за эти 10 лет мы писали для обучающих курсов по:
— воспитанию собак и котов
— Автокаду и похожим программам
— упражнениям от повышенного давления, артрита и остеохондроза
— трейдингу на биржах США
— инвестированию в ценные бумаги
— выращиванию стевии и вешенок
— изучению иностранных языков, особенно английского (как же без него)
— развитию сильного голоса
— десяткам других тем, не считая своих курсов по копирайтингу и написанию статей.
У менее избитых тем сейчас как раз больше шансов на успех (по крайней мере, на старте). Причина банальная: ниже конкуренция . Ведь там, где открывается одна онлайн-школа, жди через год еще десяток.
Чем онлайн-школа отличается от инфобизнеса
По сути — ничем .
Онлайн-школа — и есть инфобизнес . Просто по-новому упакованный, а иногда и более автоматизированный.
Смотрите: информационный бизнес — это бизнес на продаже информации, прежде всего, онлайн и, как правило, обучающей .
А в более современном смысле — просто образовательный бизнес, потому что информацию саму по себе уже давно почти не покупают.
Инфобизнесу в Рунете уже 15 лет. Своего пика развития он достиг в 2012-2013 годах, когда миллионы рублей делались на курсах легко и непринужденно. Но с 2014-го наступил спад, связанный с целым рядом факторов:
— общий кризис в Рунете, связанный с глобальными потрясениями
— рост конкуренции и схлопывание рынка
— снижение эффективности используемых инструментов (например, открываемость email-рассылок упала в разы)
— и самое главное, снижение доверия к инфобизнесу
Ведь очень многие инфобизнесмены не гнушались никакими методами: продавали откровенно мусорные продукты, не выполняли обязательства по обратной связи, использовали обман и постоянную долбежку продажами (например, давали по 6 напоминаний о последнем дне продаж на запуске). И поэтому, само слово «инфобизнес» для многих стало ругательным.
В 2014-2015 годах рынок ждал обвал. Всего несколько фактов:
— «крестный отец» российского инфобиза Андрей Парабеллум столкнулся с кассовым разрывом и сократил команду, из-за чего разругался с партнером Антоном Ельницким (который открыл свой «Интернет-университет»)
— сам Ельницкий признался, что только в 2018 году вышел в стабильный плюс
— партнер Парабеллума Николай Мрочковский и ряд других коллег отказались от большинства тем (включая обучение инфобизнесу) и оставили только вопросы инвестирования
— молодой и популярный тренер Азамат Ушанов взял творческий отпуск, из которого, по сути, и не вышел
— многие крупные фигуры типа Евгения Ходченкова перешли в другие ниши, а Евгений Смирнов — в продюсирование
А уж сколько более мелких игроков бесследно исчезли — не счесть.
Оставшиеся на рынке тренеры (среди них ваш покорный слуга) выживали, как могли.
Но свято место пусто не бывает. На освободившемся рынке стали создаваться онлайн-школы в мягких нишах, таких как школы рисования или травничества. Во многом это созревание было связано со становлением сервиса Геткурс.
Рынок потихоньку устаканился и пошел в рост.
Развивались и нетипичные (с точки зрения инфобиза) автоматизированные онлайн-проекты типа Нетологии, Фоксфорда и SkyEng — с новым подходом к методологии обучения. Именно их успех создал красивую статистику роста всего онлайн-образования.
Затем, в 2017 году, в эту нишу вошли мощные игроки Дмитрий Юрченко и Сергей Капустин, создавшие Акселератор онлайн-школ.
Они специально ушли от термина «инфобизнес» , чтобы убрать негативные ассоциации, — по сути провели ребрендинг целого рынка. Очень мощный ход, согласитесь.
И заново создали спрос на обучение в этой теме. Возможно, именно поэтому вы сейчас читаете эту статью.
Вслед за ними обучать созданию своей онлайн-школы начали все, кому не лень, а сам термин потеснил понятие «инфобизнес» даже у тех, кто много лет в нём работает.
Да, коллеги говорят, что в настоящей ОШ всё по-другому: выстроена своя эффективная последовательность обучения, есть методист, тьютор/куратор и так далее. Но по факту большинство стало использовать этот термин просто как синоним инфобиза: те же методы продаж, те же подходы, просто другая обертка.
Это был краткий экскурс в историю вопроса. А теперь вернемся к современности.
Итак: что же нужно для старта своего образовательного проекта
Существует большое многообразие вариантов в зависимости от выбранного формата работы и стратегии продаж.
По обратной связи:
— курс/запись без обратки
— небольшое ведение кураторами
— полноценная проверка кураторами и наставниками
— основательная обратная связь от тренеров, в том числе и от авторов курса (как это принято в нашей Школе для копирайтеров)
По частотности продаж:
— новый инфопродукт под каждый новый запуск (как наши концентраты и разовые тренинги)
— потоковый набор на регулярно проводимый, постепенно обновляемый тренинг (как наш тренинг «Умные лендинги»)
— продажа одной и той же (обновляемой) программы на постоянной основе (Акселератор онлайн-школ, наш коучинг «Цех копимаркетологов» и программа «Взлет веб-райтера»)
По модели продаж:
— работа на постоянно привлекаемый новый холодный трафик
— работа с базой и продажа им новых продуктов
В целом, сейчас методы старта и раскрутки онлайн-школы можно поделить на холодные, теплые и горячие.
Горячий старт своей онлайн-школы
Самый легкий вариант для старта, но подойдет только тем, кто уже звезда в своей нише.
Например, известный художник, у которого 15000 подписчиков в соцсетях, решает запустить обучение. Естественно, он уже сформировал такой интерес и доверие к своей персоне, что набрать первые потоки студентов будет совсем несложно.
Это можно делать даже без разогрева, но лучше идти через модель запуска.
Правда, на следующих потоках число студентов может резко упасть — стоит задуматься о создании воронки прогрева и задать паузы между наборами, чтобы успевать наработать новых лидов.
Теплый старт
Используется тогда, когда изначально не сформированы личный бренд и база лояльных читателей. Поэтому, нужно наработать их через полезные интересные материалы и раскрытие личности эксперта, а уже затем начинать аккуратно продавать.
Для этого используется контент-маркетинг (те же статьи и посты) и простые воронки прогрева (лид-магнит и серия информационных писем).
Холодный старт
Здесь идет работа на холодный трафик — пользователей, изначально незнакомых с вами. Чтобы продать, используются жесткие варианты:
— продажи на живом вебинаре
— короткий бесплатный тренинг (например, ВКонтакте)
Дополнительно подключается отдел телефонных продаж.
Конечно же, продать сразу человеку, который еще недавно о вас и не слышал, гораздо сложнее . Особенно на хорошие чеки. И многое зависит от рекламного бюджета.
Но именно такие методы даются в 90% курсов по запуску своей онлайн-школы, в том числе и у Акселератора.
Причина понятна: так можно стартовать быстрее .
Ведь лояльная база не формируется быстро: за ней, как за английским газоном, нужно долго ухаживать. Поэтому пробуем продать сразу, с наскока, а если нет, то будем дальше работать с подписчиком (это в лучшем случае, в худшем — просто постоянно ищут новых людей).
Такой же вариант обычно выбирают при продюсировании не очень известного эксперта без своей базы, когда просто нет времени и средств на ее выращивание.
Еще один момент: к жестким методам продаж приходится обращаться при масштабировании онлайн-школы . Ведь даже у известного художника лояльная база подписчиков может исчерпаться уже через пару-тройку запусков, особенно, при продаже одной и той же программы обучения. А так хочется жить в теплых странах, как обещают в рекламе ☺
Это известная дилемма инфобизнеса: хочешь быстро стартовать, активно расти, прогнозировать прибыль и автоматизировать онлайн-школу — используй жесткие методы и трать хорошие суммы на рекламу. Хочешь обойтись без всего этого — работай с базой вдолгую и проводи регулярные запуски новых продуктов (реклама тоже дается, но для прироста базы).
А есть еще и третий путь: комбинация этих двух вариантов.
Без чего можно обойтись на старте
Если бы мне пришлось сейчас открывать онлайн-школу, я бы всё же не стал стартовать с жестких схем на холодную аудиторию. Да, это быстрее, но это не для всех:
— продажи на вебинарах даются не всем и тем более не сразу
— работающий автовебинар — как правило, обман участника (ведь никакой он не живой)
— хорошая автоворонка стоит денег и всё равно может работать в ноль, требуя времени на докрутку
— а бесплатных тренингов сейчас проводится такое множество, что люди просто не «доживают» до начала продаж
К тому же, в популярных схемах запуска онлайн-школы слишком много внимания уделяется вещам, которые на старте второстепенны.
1. Выбор платформы для онлайн-обучения
Открою вам секрет: стартовать можно и без Геткурса или Антитренингов.
Всё обучение можно реализовать в рамках бесплатных инструментов (например, закрытой группы ВКонтакте), тогда как настройка Геткурса технически сложна и требует привлечения специалистов.
2. Профессиональная дорогая видеозапись уроков курса
Опять же, на старте это отнюдь необязательно.
Более того, мы в своей Школе до сих пор ни разу не обращались в студию для записи уроков. Это никак не ухудшает качество наших обучающих материалов и не снижает результаты студентов.
На старте можно и вовсе обойтись без записанных уроков, проводя онлайн вебинары (а в потоковых моделях можно ими и ограничиться).
Вот без чего не получится обойтись даже на старте — это без хорошего копирайтинга . Вам нужны, как минимум, продающий текст для лендинга основного продукта и серия продающих писем, а часто — и текст для подписной страницы. Всё это можете заказать в нашем Агентстве.
Пошаговый план открытия онлайн-школы: как я его вижу
Задайте себе 4 вопроса:
— есть ли у меня известность в интернете
— сформирована ли база лояльных подписчиков
— есть ли потенциальные партнеры с подобной базой
— есть ли деньги на рекламный бюджет и/или готовность вкладывать свое время
От этого будем формировать стратегию вашего старта.
Горячая стратегия — при наличии базы:
- Заранее (за пару месяцев) начните готовить своих подписчиков к будущему запуску обучения.
- Выберите тему для курса на основе «болей» ваших читателей.
- Подготовьте программу будущего курса с учетом и пожеланий подписчиков.
- Закажите продающие тексты.
- После основательного разогрева начните запуск (чем дороже продукт, тем дольше запуск).
- Шлите своим читателям контентно-продающие письма, пока не наберете группу.
- Проведите тренинг в формате вебинаров с обратной связью.
- По итогам: докрутите программу и обратную связь, запишите (если нужно) видеоуроки, подключите (если нужно) платформу и масштабируйтесь. Или делайте новые запуски новых продуктов. Или подключите клуб.
Если вы планируете основательную онлайн-школу с длительной программой, можете взять пример с нашего коучинга «Цех копимаркетологов». Он составлен из нескольких курсов, каждый из которых проводился отдельно со своим запуском.
Это проще для старта, чем сразу записывать программу из нескольких десятков больших уроков.
Теплая стратегия — при отсутствии базы:
- Создайте свой паблик в социальной сети ВКонтакте (варианты: личная страница в Фейсбуке, личный аккаунт в Инстаграме), прикрутите рассылку (email и/или мессенеджеры).
- Начните постить интересный и полезный контент, который утверждает вас как эксперта в выбранной теме.
- Сразу подключите рассылку сообщений, если это возможно в выбранной соцсети.
- Общайтесь с читателями, чтобы создать тесную эмоциональную связь с ними.
- Подключите платную рекламу, чтобы продвигать самые читаемые посты.
- Сделайте простую воронку прогрева, рекламируйте и ее.
- Сформируйте лояльную подписную базу хотя бы в 2000 подписчиков.
- Дальше действуйте как в горячей стратегии.
Долго? Сложно? Да, возможно.
Вы вкладываете свое время, энергию, а возможно, и деньги в предприятие с непрогнозируемым результатом. Но зато формируете базу потенциальных клиентов, которые купят не один раз (а в некоторых случаях, при создании крепкого личного бренда, перейдут с вами в другую тему, если решите ее поменять).
Если вы к этому не готовы, работайте с более быстрой жесткой моделью, но будьте готовы к тому, что придется тратить многое денег на старте. Вам понадобится больше специалистов, больше денег на рекламу, проведение тестов. И вполне возможно, что первоначальная воронка будет работать в минус или в ноль, а уже затем начнет приносить прибыль.
Упрощенный холодный вариант бизнес-плана:
- Проведите маркетинговый анализ выбранной целевой аудитории, чтобы понять, какой продукт ей нужен.
- Составьте примерную программу будущего курса.
- Продумайте схему базовой воронки (вебинар, автовебинар, бесплатный курс, автоворонка)
- Закажите продающие тексты для лендинга курса и писем воронки.
- Закажите дизайн и верстку или (что лучше на старте) сборку лендинга в конструкторе.
- Закажите рекламу.
- Закажите докрутку воронки по результатам.
- Проведите тренинг, когда соберете достаточно студентов (если выбираете записанные уроки вместо вебинаров — предусмотрите время и создайте условия для записи).
- Далее действуйте по обстоятельствам и модели продаж ( той же программы, других программ).
- Не забудьте собирать контакты людей в основную подписную базу, чтобы дальше с ними работать при запуске других продуктов.
Сколько стоит создание онлайн-школы
Опять же, всё зависит от выбранной модели.
Сейчас много рекламы типа «онлайн-школа под ключ» стоимостью 300-800 тысяч рублей и более. При этом выбирается самый сложный вариант: сценическая съемка, Геткурс, автоворонка.
На старте такое вам вряд ли нужно. Ведь почти для всего перечисленного существуют бесплатные или дешевые заменители:
— закрытая группа в соцсети и чат для проведения тренинга
— Hangouts для вебинаров
— защищенное видео на Vimeo для уроков
— конструкторы лендингов вместо уникального дизайна.
Единственное, без чего вам точно не обойтись (кроме рекламы, если она используется в выбранной модели), это без продающих текстов для онлайн-школы. Вы должны научиться писать их сами или заказать, например, в нашем Агентстве.