Программа лояльности — это система привлечения и удержания клиентов с помощью поощрений в виде скидок или бонусов.
Участник программы лояльности вознаграждается за целевое действие, которое необходимо компании на текущем этапе развития. Например, за первую или повторную покупку, приобретение конкретного товара, установку приложения, приглашение нового участника по реферальной ссылке.
Большинство крупных компаний используют программы лояльности
Системы поощрений используют предприятия самых разных размеров и сфер деятельности: ритейлеры, банки, авиакомпании, гостиницы, кофейни, салоны красоты. Программы лояльности особенно эффективны в нишах с высокой стоимостью привлечения нового клиента.
Зачем нужна программа лояльности
На разных этапах развития бизнеса система поощрения покупателей служит разным целям.
Основные задачи, которые решает программа лояльности это:
Создание эмоциональной привязанности к бренду. Программа помогает формировать лояльную, преданную клиентскую базу. Клиенты получают приятные подарки и возвращаются за покупками вновь.
Увеличение прибыли. Вознаграждения стимулируют покупать чаще, класть больше товаров в корзину и увеличивать средний чек.
Удержание клиентов. В программу лояльности включают механики для возвращения ушедших клиентов и предотвращения оттока. Промоактивности мотивируют к повторным покупкам. Системы поощрений удерживают пользователя внутри платформы или цифровой экосистемы.
Привлечение новых клиентов. Эта задача решается с помощью прямой рекламы программы лояльности или приглашения новых участников по реферальной ссылке.
Сбор данных. Информация об участниках помогает анализировать поведение потребителей и создавать персонализированные промопредложения.
Виды программ лояльности
Для вознаграждения клиентов используют различные механики и типы бонусов. Рассмотрим основные виды программ лояльности.
Дисконтная
Такую программу лояльности легко внедрить и использовать, поэтому она самая распространенная.
По этой программе компания предоставляет клиенту скидку. Она может быть фиксированная или накопительная, распространяться на всё или на часть товаров. Например, скидка 10% на услуги автосервиса не распространяется на покупку деталей и расходных материалов. Размер накопительной скидки зависит от суммы покупок за весь период или за последние несколько месяцев.
При офлайн продажах покупатели предъявляют дисконтную карту или код из приложения. При покупках через интернет скидка отображается в личном кабинете на сайте и применяется автоматически.
Недостаток накопительной скидки в том, что многие маркетплейсы используют этот инструмент совершенно непрозрачно. Рассылают по 3-4 сообщения о том, что скидка повышена — «только сегодня, только для вас», — а по факту оказывается, что без этой невероятной скидки товар стоил дешевле. Такая дисконтная система очень быстро перестаёт работать.
сооснователь контент-агентства 4X
Стоит помнить, что скидка в момент покупки не мотивирует клиента вернуться, не дает конкурентных преимуществ и уменьшает прибыль компании.
Дисконтная система магазина «Подружка» предлагает накопительные скидки
Бонусная
Вместо скидки начисляются бонусные баллы или купоны, которые клиент тратит на другие продукты компании или партнеров.
Бонусы начисляются в виде процента от покупки. Обычно 1 балл равен 1 рублю. Ими можно воспользоваться при оплате следующей покупки, что мотивирует покупателя вернуться.
Дополнительные бонусы начисляются за покупку конкретных товаров. Для такой акции привлекают партнеров, чтобы разделить затраты. Например, за покупку начисляются 10 баллов, 5 компенсирует продавец, 5 — поставщик.
В качестве бонуса предлагают подарки, сувениры, бесплатные товары или услуги. Кофейни используют простую механику вознаграждения «7й кофе в подарок», а мастера маникюра делают «бесплатное снятие покрытия» при повторном визите.
Я встречала ещё один интересный вариант начисления бонусов: за покупку на 2000 рублей получаешь 600 рублей бонусами. Для покупателя выгодно? Выгодно! Не знаю никого, кто бы отказался от этого предложения :). Зато клиент точно придёт с новым заказом, да ещё и расскажет об этом друзьям (я вот точно всем рассказала).
Конечно, подобные акции не действуют постоянно, а приурочены к какому-то событию, например ко дню рождения.
сооснователь контент-агентства 4X
Бонусная программа этого магазина позволяет оплатить баллами всю покупку
Важно продумать механику начисления и списания баллов, чтобы избежать махинаций со стороны клиентов. Рассмотрим акцию: за приобретение телевизора конкретной марки, компания начисляет бонусы, которыми можно оплатить до 50% следующей покупки.
Клиент приобретает телевизор за 100 000 рублей и получает 10 000 баллов.
Следом он покупает духовой шкаф за 20 000 рублей, оплачивает половину наличными, половину бонусами. После в течении 14 дней возвращает телевизор по закону о правах потребителя и получает обратно 100 000 рублей.
Чтобы избежать подобной ситуации, компании начисляют или списывают бонусы через 15 дней после первой покупки, уменьшают количество баллов или размер скидки на повторную покупку.
Кэшбэк
Разновидность бонусной программы, при которой клиенту возвращается часть денег от покупки. Кэшбэк активно используют банки, мобильные операторы, торговые компании.
«Пятерочка» предлагает выпустить дебетовую карту, привязанную к программе лояльности, и получать кэшбэк от покупок
Немонетарные
Немонетарные программы лояльности предполагают вознаграждение не бонусами и скидками, а нематериальными выгодами.
Экологические акции. Компании приглашают клиентов к участию в экологических инициативах. Например, H
Системы и программы лояльности для магазина 🤔 Удержание клиентов. Для чего? Маркетинговый гайд
Какие бывают программы лояльности? Какая выгоднее? БонусПлюс#3
Рассмотрим пошагово, как разработать программу лояльности.
Проанализируйте конкурентов. Узнайте, какие механики используют, какие бонусы предлагают. Не нужно копировать программу конкурентов или компаний из других отраслей. Отталкивайтесь от особенностей и потребностей целевой аудитории .
Определите цели и KPI. Проанализируйте поведение текущих клиентов. Определите, какие действия потребители должны совершать: покупать чаще, класть в корзину больше товаров, рекомендовать сервис друзьям.
Выберите программу лояльности. Решите, чем награждать покупателей. Какие бонусы или привилегии соответствуют их ценностям и потребностям.
Разработайте механику. Продумайте весь путь участников. Как узнать о программе и зарегистрироваться. Как совершить первую покупку и заработать бонусы. Как потратить баллы или получить вознаграждение.
Посчитайте экономику акции. Рассчитайте формулы начисления и списания бонусов, чтобы случайно не уйти в минус.
Протестируйте . Найдите слабые места или неудобные функции, которые не нравятся покупателям. Когда все изменения будут внедрены, запускайте программу лояльности.
Источник: www.unisender.com
Как система лояльности помогает заведениям зарабатывать больше
В статье поделюсь опытом использования системы лояльности и как она работает на повышение прибыли заведения. Я владелец сети кофеен «Сладкий Горький», поэтому расскажу много нюансов именно для кофеен. Приведу также примеры программ лояльности из других сфер. Владельцы заведений любого формата узнают, какие существуют механики и какие из них выгодно применять в общепите. А может, решатся на эксперимент, применив в заведении нестандартную для сферы схему.
- Что такое система лояльности
- Увеличить средний чек
- Привлечь новых покупателей и повысить узнаваемость бренда
- Удержать клиентов на долгий срок
- Какие бывают программы лояльности
- Бонусная программа
- Многоуровневая система
- Абонентская система
- Партнерские системы лояльности
- Программа закрытых клубов
- Кейс: система лояльности в кофейне «Сладкий Горький»
Что такое система лояльности
Систему лояльности внедряют, чтобы благодарить клиентов за регулярные покупки. Покупателям приятно получать бонусы, и у них есть мотивация оставаться вашим клиентом и покупать больше.
Чтобы начислять бонусы или делать скидки, выпускают виртуальные или «живые» физические карты. Когда покупатель оформляет на свое имя карту лояльности, он предоставляет дату рождения, номер телефона или электронную почту. Эта информация помогает заведению использовать разные способы для продвижения или мотивации. Можно прислать письмо о новой акции, предложить скидку ко дню рождения или отправить смс с промокодом на следующий заказ.
Персональные данные дают различные точки соприкосновения с покупателем: через мессенджер, электронную почту или звонок. Важно не переборщить и не слать информацию со всех инстанций, иначе клиент может просто отписаться от вас.
Не советую выпускать физические пластиковые карты. Они устарели, люди не хотят носить с собой какие-либо другие карты, кроме банковской. Проводите верификацию пользователя по номеру телефона, это самый удобный канал коммуникации. В программе вы сможете видеть, какую продукцию покупает человек с конкретным номером телефона и какие скидки ему предназначены.
Заведения решают три основные задачи, когда начинают использовать систему лояльности.
Увеличить средний чек
Кофейни — это сегмент маленьких чеков, когда один клиент в среднем оставляет в заведении до 500 рублей за посещение. Сегмент маленьких чеков всегда заинтересован в том, чтобы клиент платил больше, иначе сложно выйти на окупаемость. Обратный пример — магазину дорогих смартфонов может быть достаточно одного покупателя в день, чтобы выйти на точку безубыточности. А кофейне или ларьку с мороженым необходимо, скажем, от 50 клиентов в день, чтобы окупить затраты на электричество, зарплату и так далее.
Чтобы увеличить средний чек, кофейни делают комбоакции. Так за один заказ клиент оставляет больше денег. Он хотел взять только кофе за 160 рублей, а вы предложили акцию — пончик плюс кофе за 180 рублей. Покупатель понимает, что за 20 рублей он получит пончик, который стоит 80 рублей в этой же кофейне, почувствует выгоду и решит взять комбо.
Привлечь новых покупателей и повысить узнаваемость бренда
С помощью программы лояльности несложно вызывать интерес к бренду. Вот вам все говорят, что в одном магазине одежды с первой покупкой дарят сертификат на следующую, на 5000 рублей. Даже если вы никогда не ходили в этот магазин одежды, вам станет интересно, какие вещи продает этот бренд.
Еще заведение может поучаствовать в коллаборации — это программа стимулирования для привлечения новых покупателей. Цветочный магазин объединяется с кофейней: за покупку цветов предлагают скидку на напиток в заведении. Благодаря обмену аудиторией оба участника коллаборации могут привлечь новых клиентов.
Удержать клиентов на долгий срок
Система лояльности позволяет управлять поведением покупателя и делать клиента постоянным, чтобы он покупал кофе только в вашем заведении. В качестве бонуса подарите что-то интересное покупателю. Если сосредоточиться только на собственной выгоде, акция не будет работать. Пример удачной акции: третья позиция в чеке будет по специальной цене или в подарок. Это стимулирует делать повторные покупки или покупать больше в моменте.
Еще программы лояльности хорошо работают на удержание старых клиентов, если ваше заведение переехало на другую улицу. Им будет жалко терять накопленные бонусы или понравятся акции, которые вы устроите в честь переезда, — поток клиентов можно будет сохранить и на новом адресе.
Какие бывают программы лояльности
Когда определились с целью, необходимо выбрать механику — каким образом вы будете удерживать и поощрять клиентов. Самое главное — правильно посчитать. Пример неудачного расчета: вы продаете за 180 рублей пончик плюс кофе, но себестоимость пончика — 80 рублей, а себестоимость кофе — 100 рублей. Вы делаете убыточную акцию с продуктами по себестоимости, компания ничего не заработает.
Важно посчитать, какую наценку сделать или какой бонус дать клиенту, чтобы не работать себе в убыток. Программа поощрения не должна убивать экономику бизнеса и «обкрадывать» его, она должна помогать увеличивать чистую прибыль и выручку.
Разберем основные механики программ лояльности. Перечислю, какие они бывают, каким сегментам бизнеса подходят и что лучше выбрать заведениям общепита.
Бонусная программа
Бонусы возвращаются как кешбэк за покупку. К примеру, клиент купил кофе за 200 рублей, а 10 рублей или баллов ему вернулось на карту лояльности по его номеру телефона как благодарность от компании. Бонусы можно обменять на продукты бренда — частично или полностью оплатить ими заказ.
Система бонусов хорошо работает там, где делают постоянные покупки. Это что-то жизненно необходимое клиенту: продукты, лекарства, заправка автомобиля, одежда, а может, и кофе. Бонусы привязывают человека к компании, психологически терять накопленные баллы сложно. Если накопил бонусы в одной кофейне, будет реже ходить в другие, потому что упустит возможность накопить еще больше.
По уровню стресса это то же самое, как дома сменить интернет-провайдера. Это кажется сложным, намного проще пойти в знакомый продуктовый магазин, знакомую аптеку, любимое и привычное заведение, чтобы бонусы не сгорали.
Механика простая: если клиент тратит 100 рублей и получает 10 бонусов кешбэком, значит, в момент покупки заведение дает скидку 10%. Учитывая правильную наценку, 10% скидки — это немного и выгодно.
Если у компании маленькая наценка, механика бонусов не подойдет: например, автомобильный салон почти не зарабатывает на продаже автомобиля, потому что цена товара очень большая. Автосалоны зарабатывают только на допродажах: затонировать стекла, зачернить шины, поставить обвесы. Автомобиль для них — это товар-локомотив, который позволяет продавать сопутствующие товары и услуги. В автосалоне вы вряд ли увидите кешбэк или скидку 10%.
Многоуровневая система
Это когда клиент копит бонусы, чтобы повышать статус в программе. Самый простой пример — мы покупаем билеты на поезд или самолет, участвуем в программе лояльности и знаем свой условный статус: бронзовый, золотой или платиновый, который дает привилегии в обслуживании. Чем выше уровень, тем больше привилегий — скажем, вы накопили на новый уровень и вас бесплатно пересадили из эконома в бизнес-класс или предложили шампанское.
В этой механике покупатель постоянно копит баллы, а значит, постоянно пользуется услугами компании, чтобы повысить уровень и получить подарок. Отличие от простой бонусной системы — человек начинает бороться не только за баллы, но и за так называемый статус. Программы статусов лучше всего работают в сферах, где клиенты имеют уровень достатка высокий или выше среднего.
Заведения общепита тоже могут организовать подобную систему и повышать уровень скидки за достижение определенного статуса. Чтобы повысить скидку, клиент должен накопить общую сумму покупок, например, на 50 000 рублей. Может показаться, что это немного по сравнению с затратами на путешествия, но чтобы накопить такую сумму и позволить себе часто ходить в заведения, тоже нужен хороший уровень достатка. Многоуровневые системы всегда заточены на то, что клиент тратит много.
Абонентская система
При такой механике клиент покупает подписку. По этой системе работают спортзалы. Клиента привлекают абонементы, потому что по его цене он получает намного больше, чем если бы платил единоразово за каждую услугу или товар. Ему приятно, что он получил сколько угодно походов в спортзал на целый год.
Но и компании такая система выгодна — клиент приобретает годовой абонемент, походил 2 месяца, а потом заболел, уехал или просто решил не ходить. Но все услуги он уже оплатил наперед. Спортзал продал много абонементов, а ходит заниматься только часть людей — они отдали деньги, но их не нужно обслуживать.
Партнерские системы лояльности
Это коллаборации для обмена целевой аудиторией. Скажем, клиенты ходят в один спортзал, покупают цветы в определенном цветочном и продукты в определенном продуктовом магазине. Эти бренды объединяются в одну систему лояльности и делают общую скидку во всех местах, которые входят в партнерскую программу.
Программа закрытых клубов
Это необычная система для камерных мест. Клиент при такой программе чувствует себя особенным, зная, что ему доступно то, что другим нельзя. Члены закрытого клуба попадают на специальные мероприятия, вечеринки, первыми пробуют новинки. Как правило, эта система работает в премиум-сегменте, но в качестве эксперимента так могут работать и небольшие заведения, например, устраивая закрытые мероприятия.
Выбирайте механику в зависимости от того, в каком ценовом сегменте работаете. Если это микробизнес с небольшими чеками — лучше всего будет работать система бонусов или кешбэк. Для премиум-сегмента подходит система закрытых клубов и многоуровневая система. Если вы хотите раскрутить бизнес и обменяться аудиторией с другими компаниями, организовывайте партнерские программы.
После того как определились с механикой, нужно посчитать скидку, которую вы будете давать. Как правило, скидка в заведениях не превышает 10–20% от прайса. Если вы видите агрессивные скидки 50% от цены, это говорит только о том, что цену заранее подняли, чтобы потом специально для вас ее опустить.
Выгодно ли клиенту пользоваться программой лояльности? Основа правильной системы в том, что для человека сделают всё, чтобы ему было выгоднее остаться, чем уйти. Те, кто пользуется системой, получают скидки и бонусы — а это, очевидно, выгоднее и приятнее, чем не быть зарегистрированным в системе. Это эмоциональная подпитка. Если ваша компания не предоставляет карты лояльности, клиенты будут уходить к тем, кто эту систему развивает.
Кейс: система лояльности в кофейне «Сладкий Горький»
Чаще всего системы лояльности — электронные. Мы используем комплексную ERP-систему, это программа для управления организацией. Там есть виртуальный склад, меню, прайс-лист, база клиентов, в которой мы можем по номеру телефона смотреть историю покупок. Можно использовать системы, которые существуют отдельно, не входят в комплексную программу. Стоимость отдельных систем — около 1000 рублей в месяц, для предпринимателя это недорого.
В нашей кофейне есть акция — шестой кофе в подарок. По сути, мы каждый раз делаем клиенту скидку: на каждую из 5 чашек кофе даем скидку 20%. По 20% от каждой чашки замораживаем, чтобы сделать шестой в подарок. Это очень популярная схема в кофейнях. У клиента есть мотивация возвращаться.
Он понимает, что с понедельника по пятницу платил за кофе, а в субботу получит его в подарок.
Еще мы дарим подарки за отзывы на любой площадке. Мы не регламентируем, какой должен быть отзыв, он может быть как позитивным, так и негативным. Человек показывает на кассе, что он разместил отзыв, и получает подарок — круассан или печенье с предсказаниями, что-то сладкое к кофе, что легко можно унести с собой вместе со стаканчиком.
Когда у нас появилась вторая точка, мы сразу же ввели систему лояльности. Хотели, чтобы люди помнили, что у нас есть точки в разных частях города и что можно к нам ходить вне зависимости от того, где ты сегодня находишься — в центре города или на окраине. Если клиент любил ходить в нашу точку в центре города и оказался в районе, где расположилась вторая кофейня, он снова купит кофе нашей сети, потому что копит посещения для кофе в подарок. Система лояльности помогла быстро выстроить поток клиентов на новой точке.
Есть и система обмена клиентами, партнерская система. Мы договариваемся с магазинами и салонами красоты, которые окружают кофейни — целевая аудитория у нас примерно одинаковая. Размещаем там свои QR-коды или флаеры, предлагаем скидки. Например, клиент маникюрного салона, который находится в двух шагах от кофейни, может прийти до или после визита в салон к нам за напитком — а мы сделаем скидку или что-то подарим. Это выгодно и покупателям, и нам как компании — мы привлекаем много новой аудитории, которая просто могла не знать, что рядом есть кофейня, но увидела флаер в любимом салоне.
Плюс ко всему появится больше быстрой обратной связи от клиентов — станут чаще отмечать заведение в соцсетях, делиться мнением, что хорошо, а что плохо. Вы сможете сразу реагировать на отзывы и исправлять ошибки. Закон сервиса говорит: «Молите клиента о жалобах». Если клиенту что-то не понравилось и он не сказал, вы никогда не сможете стать лучше.
О том, как улучшить качество сервиса, расскажу в следующей статье. А в завершение дам совет — думайте не только о выгодах бизнеса, но и о людях, которые у вас покупают. Важно, чтобы продукт всегда был качественный и удовлетворял потребности клиента. Иначе никакие акции и системы лояльности покупателя не удержат.
Источник: kontur.ru
Что такое программа лояльности для клиентов: как работает, виды, примеры
Вы руководитель активно развивающейся, молодой фирмы. Реклама делает свое дело, у вас множество новых покупателей. Но как только первый всплеск интереса заканчивается, уровень продаж значительно падает. Почему? Скорее всего, дело в том, что, однажды купив товар/услугу, потребитель не возвращается к вам снова, а ищет конкурентов, которые могут предложить более выгодные условия.
Здесь вступает интересная область – маркетинг отношений, разработка плана, который увеличивает преданность пользователей. Сегодня расскажем о программах лояльности для постоянных клиентов – что это такое, зачем это нужно и как работает.
Описание
Это длительный маркетинговый ход, система выгодных предложений, которые направлены на увеличение доверительных отношений с покупателями, на их повторное привлечение. Схема состоит из поощрений, вознаграждений, бонусов. Для чего это нужно? Если маркетологи сработали правильно, верно выделили интересы своей целевой группы и смогли предоставить то, что им нужно (а это не всегда материальная выгода), то программа лояльности действует следующим образом:
- Удержать выгодного покупателя, привести его снова.
- Увеличит средний чек покупок, количество дополнительных позиций.
- Вести активный диалог со своими клиентами – проводить опросы, узнавать о причине снижения активных посещений, интересоваться предложениями и мнениями, которые помогут улучшить сервис.
- Пополнять базу действующими номерами телефона, именами, возрастами, ориентируясь на их предпочтения – то есть увеличивать перечень людей из вашей ЦА.
- Изучать поведенческие факторы, чтобы в дальнейшем знать, как воздействовать на потребителей.
- Рекламировать торговую марку, увеличивая доверие к ней и популярность.
- Проводить на данной категории людей запуск тестовых продуктов/услуг, активно предлагая им новинку.
- Оценивать, насколько привлекательно очередное предложение – возможно, при учете того, что качество продукции не ухудшилось.
- Экономить на рекламе и системах привлечения новых покупателей – к ним дойдет информация от старых.
- Увеличить мотивацию персонала в повышении продаж.
Таким образом, данный маркетинговый ход открывает большие возможности как для малого бизнеса, так и для больших сетевых предприятий, магазинов, которые конкурируют между собой, но не могут значительно снижать стоимость, зато могут сделать условия более привлекательными.
Какие существуют виды программ лояльности
Можно разделить их на:
- Материальные. Это все различные скидки, кешбэки, начисленные бонусы – то, что экономит деньги или предлагает дополнительный товар в подарок. Люди очень падки на бесплатный сыр, особенно хорошо это работает при покупке небольших товаров – вспомним, как в сетевых продуктовых заманивают приобретением трех пачек по цене двух и т.д.
- Ценностные. Они основаны на благих порывах, а также на нематериальных интересах пользователя. Это различная благотворительность, а также игры, соревнования. Самым простым примером этой категории можно назвать лозунги типа «Покупая этот продукт, вы помогаете больным детям».
Теперь подробнее перечислим группы и приведем реальные примеры.
Дисконтные
Это очень распространенный, но далеко не самый эффективный метод. Он действует только тогда, когда посетитель уже точно знает, что ему нужно купить (например, лекарственное средство или обувь), но сомневается где. Зачастую таких дисконтов у него в одной категории несколько, поэтому скидка не сыграет решающей роли. Единственная объективная польза – сбор информации и возможность на основе этого делать рекламные рассылки, а также собирать данные для маркетинговых исследований. Дисконтные карточки могут быть фиксированными или накопительными.
Пример – пластик на 3%, 5% или 7% от сети разливных напитков:
- Простота схемы – все предельно ясно.
- Легко внедрить программу в любой бизнес.
- Любое уменьшение цены – сокращение прибыли компании.
- Клиент не мотивирован на покупку завтра, через неделю, через месяц, только в данный момент, когда у него и так есть другие мотивы.
- Сбор информации – минимальный, одна анкета вначале и никаких дополнительных коммуникаций.
- Нет новизны предложения.
Бонусные
Это более интересный вариант, поскольку начисленные бонусы мотивируют совершить покупку, ведь условные единицы уже есть, они «висят», их можно превратить в товар. К тому же если сделать так, что каждая у.е. имеет срок годности и со временем сгорает, можно подтолкнуть потребителя к более быстрому посещению.
Пример – АЗС «Роснефть»:
- Хорошая мотивация.
- Приобретенные баллы уйдут обратно в прибыль фирмы.
- Функция напоминания о начисленных единицах может быть совмещена с рекламными предложениями.
- Внедрение требует больше затрат, поскольку необходимо программное обеспечение, которое будет вести учет балансов каждого потребителя. Мы предлагаем закупать оборудование и ПО для торговых точек в компании Cleverence – здесь оказывают наиболее выгодные услуги по доступной цене.
- Управление не такое простое, сотрудников понадобится обучать.
- Возможны лаги в системе, из-за чего начисление и списание баллов может быть приостановлено или некорректно произведено.
Многоуровневая
По сути, это тот же дисконт, но он увеличивается в зависимости от того, как часто и как много покупок совершает клиент. Скидка может расти. Выгодно это только крупным фирмам, которые действительно имеют от сделки больше, чем теряют на этих 5 – 15 процентах. Например, автосалоны, авиакомпании, отели.
Так, например, у «Адидас» можно получить от -5% до -20%, если приобретешь продукцию на 40 000 рублей и выше.
К тому же к этому можно добавить и ценностную мотивацию, например, открытый доступ к спортивным мероприятиям, фитнес-центрам.
- система всем понятна;
- часто клиент «добирает» до нужной суммы, увеличивая продажи;
- большая скидка предоставляется только тем, кто много покупает, что разумно, с точки зрения выгоды компании.
- довольно сложно запустить и обслуживать;
- при переходе на другую систему или отмену дисконта клиенты будут очень недовольны;
- 20% – это все же приличная скидка, которая может значительно уменьшить прибыль.
Кешбэк
Эно новая услуга, которая активно занимает все категории рынка, в первую очередь она коснулась банковской сферы. Это аналог бонусного предложения, с каждого приобретения также идет возврат в баллах или в рублях, они могут зачисляться на виртуальный счет или на карточку банка. Тратить их можно либо на что угодно (как при оформлении кредитки), либо на продукцию данного бренда. Такое разнообразие условий хорошо воздействует на рекламу, ведь разной ЦА интересны различные выгоды.
Например, «Тинькофф» начал пользоваться кешбэком один из первых, предлагая сейчас очень высокие ставки:
- Пользователи любят «живые деньги», они часто стремятся найти предложение повыгоднее.
- Есть возможности, как расширить систему, добавив в нее другие элементы. Например, наладить партнерские отношения с брендами, на товары которых будут распространяться скидки и т.д.
- Из-за обилия рекламы многие юзеры не испытывают доверия ко всему проекту.
- Наличие ограничений часто отпугивает.
- Сложно объяснить суть тем, кто еще ни разу до этого не пользовался кешбэком.
Партнерские
По сути, это заключение сделки между партнерами, то есть взаимовыгодная реклама. Например, вы совершаете покупки с карты «Сбербанка» в ряде магазинов – «Карусель», «Пятерочка» и т.д., и за это на карточку приходят «Спасибо». Затем этими баллами вы также можете расплачиваться в строго ограниченных местах, например, в «Детском мире». Таким образом, выгоду получает и клиент, и все партнеры, которые принимают участие в этом круговороте бонусов. Сам тип накопления или скидок может быть любым из вышеперечисленных.
Пример – карта рассрочки «Халва» от «Совкомбанка», ведь на нее можно совершать приобретения только в определенных заведениях:
- Клиентская база растет прямо пропорционально увеличению партнерских соглашений.
- Высокая привлекательность со стороны потребителей, им очень нравится это заманчивое предложение, так как они обычно не ограничены покупками в одной торговой точке, а могут выбирать, куда потратить бонусы.
- Есть возможность мотивировать и поощрять персонал, предлагая сотрудникам интересные предложения от партнеров.
- Требуется много времени и сил, чтобы управлять такой сложной маркетинговой схемой.
Ценностные
Это тип дружбы между компанией и клиентом. Вы делаете покупки и становитесь «членом семьи» большой дружной фирмы, получаете доступ к многочисленным акциям, мероприятиям. Так, например, действует Nike, который предлагает спортивные советы, рекомендации, соревнования и программы для тех, кто проходит регистрацию на сайте и имеет покупки этого магазина.
- вовлечение потребителей, ориентир на общие ценности и поддержание политики, интерес в целом к бренду;
- сбор максимального количества данных, поскольку они активно идут на контакт, делятся личной информацией, например, о весе и росте, тренировках;
- денежные затраты – минимальные.
- Это очень сложный маркетинговый ход, который должен включать массу аспектов, быть связан с рекламой и брендированием.
Благотворительность
Это одновременно и улучшает вашу репутацию, и привлекает посетителей, которые хотят помочь тем, кто в этом нуждается. Так «Макдоналдс» ежегодно запускает акцию, когда все средства с продажи дополнительной продукции или определенных позиций в меню уходят в фонд «Дома Роналда Макдоналда», который помогает детям.
- Доп.продажи.
- Создание положительной репутации.
- Если информация запущена как реклама, то привлечение новых клиентов.
- Мотивация сотрудников, чтобы они знали, что не только продают, но и делают добро.
Недостатков практически нет. Только разве единовременные денежные вложения. Но они уходят не в карман покупателей, а на действительно важное дело.
Сторителлинг
Это продолжение темы с благотворительностью, но уже с конкретной целью. Это может быть сбор девочке Маше, которая больна. Или помощь коту, получившему травму. По сути, это просто новый стандарт подачи информации – через видео, фото, ведение блога или инстаграма.
Геймифицированные программы лояльности покупателей
Чтобы было веселее и появилось активное вовлечение для накопления баллов, можно использовать игровой момент. Он может быть спортивным – это отличный вариант. Вспоминаем рекламу «Гиги за шаги» – пользователи получали гигабайты интернета за то, что увеличивали ежедневные показатели на своих шагомерах.
Преимущество понятно – это активное участие. Но недостаток или особенность только в том, как применить на практике игру – включить ее в бонусную или накопительную систему.
Закрытый клуб
Предоставьте своим покупателям возможность посетить какое-либо мероприятие, на которое сложно попасть. Спортивное, если вы являетесь брендом инвентаря для спорта, творческое или музыкальное, если предлагаете услуги этого толка.
Источник: www.cleverence.ru