О состоянии среднего и малого бизнеса, рекламных потребностях и помощи самим себе в турбулентных условиях рассказывает Денис Гнатенко, руководитель по клиентскому сервису маркетинговых продуктов ПАО «ВымпелКом»
Малый и средний бизнес – основной драйвер в ускорении темпов экономического роста. Сегодняшняя ситуация не способствует развитию этих сегментов, более того, сложившиеся ограничения в деятельности российских компаний и вынужденные изменения в рекламных активностях привели к возникновению суровых условий ведения предпринимательской деятельности для субъектов малого и среднего бизнеса и замедлению экономического роста.
При этом компании из SMB оказались более смелыми и адаптивными, чем их большие коллеги. Крупные бренды продолжают покидать российский рынок, от поставок в Россию отказались представители многих отраслей. Несмотря на то, что ушедшие компании называют прекращение деятельности в России временной мерой, малый и средний бизнес готов воспользоваться возможностью заменить импортные товары и занять лидерские позиции в освободившихся нишах. Более того, малый бизнес хорошо помнит времена пандемии: едва восстановившись, игроки готовы на все, лишь бы избежать последствий 2020-го – начала 2021 годов. Вероятно, этим и обусловлена их активная адаптация и проактивные действия.
Как защитить средний и малый бизнес (SMB) от кибератак?
Представителям малого и среднего бизнеса в конкуренции с мировыми брендами всегда приходилось быть максимально адаптивными. С уходом иностранных рекламных площадок бизнесу необходимо перестраивать свой маркетинг, искать альтернативные варианты для коммуникации с целевой аудиторией.
У SMB было затишье в рекламе, как и у всего рынка, но уже в марте сегмент ожил, стал пересматривать стратегии, адаптироваться к сложившимся условиям. Они осознают необходимость в рекламе и готовы выделять бюджеты. Важная особенность этого сегмента – отсутствие отдельного маркетингового отдела, а зачастую – и маркетолога. Поэтому ключевое требование – это простота в использовании инвентаря и экспертный совет относительно подходящих инструментов.
Российский бизнес невероятно адаптивный, особенно малый и средний, это не первая турбулентность, с которой они столкнулись. Основная задача бизнеса сейчас – выделить рекламные инструменты, ведущие к целевому действию, а для этого, безусловно, необходим качественный целевой охват на первом уровне воронки. В новой реальности бизнесу следует обратить внимание на работу с большими данными, это едва ли не единственный инструмент, способный компенсировать нехватку платежеспособной аудитории и найти клиентов с нужным уровнем дохода.
Малый и средний бизнес готов открывать для себя новые рекламные инструменты, но и спешить тестировать каждый – не стоит. Мы рекомендуем с вниманием отнестись к своей целевой аудитории: выделить ее, понять потребности, боли и инсайты, а потом уже формировать рекламную кампанию. В текущей ситуации потребитель ждет поддержки от брендов, предложения, соответствующего запросу, в нужное время, по удобному для восприятия каналу. Особое внимание уделяется креативу и оценке кампании – если крупные игроки, имея сформированный штат маркетологов, знают, как оценить эффект, то малому бизнесу эксперты должны помогать.
Сетевые технологии с Дмитрием Бачило: FTP, SMB, NFS
Рекламная кампания формируется в зависимости от маркетинговых целей конкретного бизнеса и особенностей целевой аудитории. Малый и средней бизнес не всегда прорабатывает и знает свою аудиторию, по этой причине применение инструментов может не дать нужный эффект. Например, если целью является познакомить новую аудиторию с продуктом и расширить базу потенциальных клиентов — запускать необходимо медийную кампанию по широким таргетингам. Положительную динамику можно будет увидеть, запустив ремаркетинг на пользователей, которые отреагировали на объявление. В случае, если аудитория «долгодумающая», а задачей стоит повышение продаж, следует привлекать пользователей контекстной и таргетированной рекламой.
В зависимости от региона представители сегмента по-разному относятся к рекламе. Урал отличается своей смелостью в использовании различных рекламных инструментов, а, например, Сибирь и Дальний Восток – более осторожные и разборчивые, конкретизируют инструменты и не до конца верят в то, что на их аудиторию можно влиять рекламой.
Не стоит ждать от SMB быстрой цифровизации. Этот процесс происходит постепенно и сложившаяся на рынке ситуация не ускоряет его темпов. Поэтому, несмотря на общий тренд перехода всей России в диджитал, средний бизнес продолжит активно использовать интернет-рекламу – баннеры, видео, контекстную рекламу, а малый бизнес, ввиду ограниченного бюджета и необходимости стабильных инвестиций в инструмент, продолжит отдавать предпочтение инструментам, уже доказавшим свою эффективность. В том числе и таргететированным СМС. Поэтому списывать эти инструменты со счетов точно пока рано.
Источник: adindex.ru
Многоликий SMB
Структура многих сегментов ИТ-рынка напоминает песочные часы Роберт Фариш: «Чего сейчас не хватает на рынке, так это компаний, которые специализируются на поддержке малого и среднего бизнеса. Это не очень простой
Структура многих сегментов ИТ-рынка напоминает песочные часы
 |
| Роберт Фариш: «Чего сейчас не хватает на рынке, так это компаний, которые специализируются на поддержке малого и среднего бизнеса. Это не очень простой рынок, уровень прибыльности на нем, конечно, меньше, чем в корпоративном сегменте» |
В чем состоит специфика малого и среднего бизнеса (SMB) с точки зрения участников ИТ-рынка? Так ли привлекателен этот сегмент, как может показаться из лент новостей, содержащих немало специальных предложений для SMB? Эти и другие вопросы обозреватель еженедельника Computerworld Россия обсуждает с главой представительства IDC в России и странах СНГ Робертом Фаришем.
Оказывается, у России и здесь есть свои особенности — объем среднего сегмента очень мал по отношению к общему объему рынка. Но именно в этом сегменте расположены те «точки роста», которые привлекают к нему внимание. Небольших клиентов трудно «привести к общему знаменателю», SMB многолик, огромное значение имеют отраслевые особенности каждого предприятия. Однако прежде считалось, что потребности в сфере ИТ у этой категории клиентов крайне примитивны и, как правило, их можно удовлетворить самыми экономичными моделями оборудования и самым дешевым программным инструментарием. Так ли это на самом деле?
SMB-компании — это такие же экономные клиенты, как «бюджетники»?
Трудно говорить о сегменте в целом, компании очень разные. Если они относятся к богатому быстрорастущему сектору рынка, они готовы платить за серьезную технику, хотя сами компании еще маленькие. Страховой или туристической фирме, например, документы в электронном виде помогут ускорить процесс продаж.
И если есть конкуренты, которые идут по этому пути…
Конечно, это тоже влияет. Если в секторе есть деньги, получится один профиль SMB-клиента, если нет, им будут заниматься другие поставщики — ПК, принтеров, то есть продуктов, которые нужны всем.
При покупке аппаратного обеспечения эти клиенты стремятся к экономии больше, чем корпоративные?
Да, конечно. Корпоративные заказчики имеют больше ресурсов для грамотного создания ИТ-инфраструктуры. А SMB пытается экономить на каждой покупке: хозяин сам тратит свои личные деньги.
То есть обобщенное предложение оборудования для SMB — это модели начального уровня?
В России структура рынка по многим продуктам, например принтерам, копировальным аппаратам, напоминает песочные часы. Есть достаточное число компаний, покупающих дорогую технику, и очень много покупающих технику начального уровня. А в середине очень низкий спрос: средних компаний мало и они крайне чувствительны к цене. По данным государственной статистики, в России гораздо больше крупных компаний, чем средних, и гораздо меньше маленьких компаний, чем в других странах. Это очень сильно отличает ее от Центральной и Восточной Европы, где «пирамида» более уравновешенная.
Последние несколько лет почти все западные вендоры начали разворачиваться в сторону SMB-рынка, теперь в России намечается та же тенденция. Но у них есть куда поворачиваться, а у нас, выходит, не очень…
На рынке ПК и периферии корпоративный сегмент насыщен, поэтому любые поставщики, которые хотят наращивать продажи, должны сконцентрироваться на SMB. Серверов это пока не касается.
Получается, что в остальных сегментах объективной потребности в этом нет, просто политика головного офиса транслируется на все рынки?
В этом отношении интересен пример SAP, где решили попытаться выйти в SMB-сегмент с совершенно новым ERP-продуктом во всем мире. Что касается компьютерного рынка, все западные вендоры понимают, что через некоторое время смогут увеличить долю на российском рынке, поэтому пристально следят за сегментом, который может обеспечить им рост в будущем. А он называется SMB.
Основу роста российского ИТ-рынка составляют бюджеты госструктур и крупных компаний, бурно развивается также потребительский рынок. О росте в среднем сегменте пока особо не слышно…
Если включать компании со штатом менее 500 человек, в него попадает часть растущего рынка телекоммуникаций, дискретное и непрерывное производство, розничная торговля.
Логика подсказывает, что рано или поздно здесь тоже начнется рост, потому что в корпоративном сегменте количество предприятий стабильно и с точки зрения спроса на продукты ИТ-инфраструктуры этот сегмент почти насыщен.
Пока реального спроса в среднем сегменте нет, ИТ-рынок продолжает консолидироваться, образовывая холдинги, чтобы удобнее было обслуживать крупных заказчиков…
Средней компании в России не просто. Крупные предприятия имеют преимущество на рынке, а бюрократические и политические проблемы наносят больше вреда компаниям среднего размера.
Сегодня ясно, кто концентрируется в потребительском и корпоративном сегменте. Чего сейчас не хватает на рынке, так это компаний, которые специализируются на поддержке малого и среднего бизнеса. Это не очень простой рынок, уровень прибыльности на нем, конечно, меньше, чем в корпоративном сегменте. Потому что приходится иметь дело с покупателями, которые раньше не платили за услуги и даже за программное обеспечение. Но потенциал, разумеется, есть.
То есть, когда ИТ-холдинги нарастят «мускулы» и окончательно сосредоточатся на крупных клиентах, освободится место для тех, кто будет обслуживать SMB?
Очень интересный вопрос о дальнейшей стратегии крупных интеграторов, создавших бизнес на доставке «железа» и его поддержке. Они должны серьезно посмотреть на свои бизнес-модели, оценив, смогут ли предоставлять услуги мелким компаниям. Если они этого не сделают, вырастет новое поколение компаний, которое займет этот сегмент.
Похоже, все, кто сейчас имеет хорошую долю в этом сегменте, пытаются пробиться «наверх», а те, кто уже там, пробуют попытать счастья «внизу».
Действительно, ведь каждая компания должна иметь стратегию развития, показывать, что она может больше, чем делает. Из западных компаний Microsoft заняла наиболее выгодные позиции в этом сегменте российского рынка ИТ, постепенно улучшая свои предложения для корпоративного сегмента. Но на рынке ИТ всегда было сложно продавать технику в оба сегмента, лидеры, как правило, специализировались либо на одном, либо на другом.
А сейчас все пытаются удовлетворить и тех и этих…
Да, все пытаются, но, по-моему, это очень сложная задача. Структура компании должна измениться, структура канала продаж, продукты — все разное. Например, IBM раньше «играла» в этом сегменте, но теперь оставила себе корпоративный и средний бизнес. Может быть, HP успела это сделать, так как у нее очень широкий спектр предложений, она действительно имеет вес в обоих сегментах, но это очень сложная задача. И может быть, это даже невыгодно.
Переориентация бизнеса требует дополнительных инвестиций. Одно дело поддерживать двух-трех крупных клиентов, и совсем другое — иметь дело со множеством мелких…
Опять-таки смотря что относить к SMB. Производственное предприятие тоже SMB, если это небольшой завод, но если он производит запчасти для Ford, ему необходима сложная информационная система. Сейчас довольно много страховых компаний, которые нуждаются в базовых решениях. Также интересен пример банков: если каждое их подразделение имеет свой бюджет, то они ведут себя как маленький бизнес, хотя являются частью большой организации.
Но имеет ли смысл одной ИТ-компании пытаться удовлетворить и крупных, и малых заказчиков, если их потребности сильно различаются?
Это важный момент. Думаю, в будущем все предложения для сегмента SMB должны быть более четко ориентированы на определенную индустрию — например, решение для небольшого производства или маленькой страховой компании. У «1С» и Microsoft уже есть такие решения — отраслевые. SMB — очень размытое понятие, нельзя подобрать общие слова, которые были бы справедливы для всех компаний, работающих на этом рынке.
Значит, анализируя этот сегмент, следует разбивать его как минимум еще и по отраслям?
А снижается ли доля сектора SMB в связи с тем, что «сверху» и «снизу» наблюдается интенсивный рост?
Не обязательно. Малый бизнес имеет возможность стать средним или таким прибыльным, что ему станут интересны продукты для среднего бизнеса. Есть дистрибьюторские компании, имеющие огромный доход, в которых работают всего десять человек. Им требуется довольно сложная система управления.
К чему же мы придем? Поставщики создают специальные структуры для работы с этим сегментом, тратят деньги… и в результате поворачиваются в сторону «дыры»?
Есть «S», которых у нас достаточно много, и «M» — их мало. Если продукт создан для среднего бизнеса, особенно важно определить, есть ли на него спрос в России. Когда рынок станет более зрелым, в этом сегменте будут продаваться другие типы продуктов, дисковые массивы, серверы, более сложные виды услуг. Пока же надо определить, в какой именно индустрии ожидается рост, одинакового развития всей экономики не будет.
Какие сегменты сегодня самые перспективные?
Сейчас активно развиваются все виды бизнеса, обслуживающего нефтегазовую отрасль, профессиональные услуги, некоторые виды производства (мебели, продуктов питания), торговля, страхование и финансовые услуги.
Какие основные тенденции развития бизнеса ИТ в секторе SMB могут повлиять на картину завтрашнего дня?
Прежде этот сектор был чрезвычайно чувствителен к цене, которая оказывала 99% влияния на принятие решения. Со временем он становится более зрелым, и очень дешевые продукты здесь станет труднее продавать. Раньше самая дешевая модель в линейке была и самой популярной, сейчас это уже не факт. Если смотреть на структуру рынков портативных ПК или принтеров, то модели низкого уровня уже не пользуются таким спросом, как раньше.
Вторая тенденция — рост в этом секторе не будет ровным ни с точки зрения географии, ни с точки зрения индустрии. Одни сегменты будут расти очень быстрыми темпами, в других спрос со временем не изменится. Основная масса маленьких предприятий сегодня работают в рознице, но очень немногим из них вскоре потребуется ИТ.
Нужно время, чтобы они успели вырасти?
Нужна среда, возможность развиваться без давления налоговых органов, муниципальных властей и бюрократии. По моему личному мнению, быть свободным бизнесменом в России еще трудно.
Золотник невелик…
По данным исследований IDC, доля сектора SMB на российском ИТ-рынке не превышает 27%, в то время как крупный бизнес занимает 38%. Если же рассматривать сегменты малого и среднего бизнеса отдельно, их удельный вес отстает как от государственных структур, так и от домашних пользователей
Источник: www.osp.ru
Большой рост малого бизнеса: как развивается облачный СМБ-рынок
Надо признать, что в прошлом году мы мало говорили об облаках в разрезе малого и среднего бизнеса, ставшего в последнее время столь желанным сегментом для большинства известных науке облачных провайдеров. Даже тех, кто изначально целился на сугубо корпоративный рынок. Ведь принято считать, что деньги находятся именно на корпоративном поприще, а малый бизнес не обладает достаточной покупательной способностью и, в принципе, внедряет ИТ постольку-поскольку. Но больших клиентов на всех не хватает, да и по-настоящему крупными компаниями (которым просто необходимо обзаводиться CRM, ERP и прочими системами) становятся далеко не все, основу экономики всё равно составляют предприятия среднего и малого бизнеса.
Казалось бы, легко рассуждать о малом бизнесе и его роли в экономике развитых стран, где доля СМБ-компаний составляет значительно больше половины ВВП. В развивающихся экономиках, одной из которых является и наша с вами (если пренебречь сырьевым преимуществом, коим мы довольно небрежно пользуемся), эта доля значительно ниже. Поэтому ответственность за развитие ИТ и вообще условную «технологизацию» бизнеса лежит в большей степени на крупных компаниях, особенно телекомах и хостерах. Но первые у нас в основном государственные, а вторые только начали делать то, что давно делает GoDaddy, а именно — развивать и образовывать рынок, продвигая идею виртуальных серверов, внешнего хостинга и прочих, скажем так, хостинговых услуг.
Тем не менее средний и малый бизнес довольно привлекателен для облачных сервис-провайдеров в России, поскольку СМБ-сегмент не только растёт сам по себе, но и проявляет всё больше интереса к технологиям. Во многом потому, что внедрение всевозможных технологий, обобщённо именуемых облаками, не требует капитальных затрат.
Да и сервис-провайдеры всё больше подстраиваются под рыночный сегмент, осознавая его нужды. Поэтому, как бы утопично это ни звучало, СМБ и облака в России растут. Это подтверждает и исследование SBM Cloud Insights, подробно разбирающее тему облачных технологий применительно к среднему и малому бизнесу в России. Но читать исследования «с листа» — занятие скорее для прессы и коллег-исследователей, поэтому предлагаю вам ознакомиться с небезынтересными цифрами в чуть менее сухом формате, разбавленном выводами на основе происходящего.
Итак, в прошлом году объём СМБ-рынка облачных услуг составил 20,5 млрд рублей. Бόльшую часть рынка занимают решения класса IaaS — это 7,8 млрд от объёма, далее следуют бизнес-приложения (иначе говоря, SaaS) — 7,4 млрд, а затем — веб-присутствие и веб-приложения с 4,4 млрд; оставшиеся 1,1 млрд рублей достались решениям для совместной работы и коммуникации.
Сразу отмечу, что, несмотря на некоторую «необразованность» рынка, прогноз на будущее оптимистичен. Предполагается, что, по крайней мере, до 2016 года облачный СМБ-рынок будет расти на 40% в год и достигнет 55,6 млрд рублей. Таким образом, за два года он вырастет более чем вдвое. Драйверами роста станут развитие интернета и телекоммуникаций в целом, приход на рынок новых облачных компаний и расширение пакета услуг существующих облачных игроков.
Из всего многообразия облачных решений малому бизнесу в России интересны в основном четыре направления, рыночный объём которых представлен абзацем выше. Поэтому рассматривать рынок мы будем сквозь цифры, объёмы и особенности развития каждого конкретного сегмента.
А именно — IaaS, куда входят VPS, внешний хостинг, решения для резервного копирования серверных данных, платформы для разработки серверных приложений и соответствующее ПО, а также ряд инфраструктурных решений. «Веб-присутствие» (органичный в английском и слегка неуместный в русском языке термин), а также веб-приложения — это хостинг для сайтов, блог-сервисы, регистрация доменов, конструкторы сайтов и облачные решения для электронной торговли. Решения для коммуникации и совместной работы — это корпоративная электронная почта, виртуальные АТС и всевозможные продукты, обеспечивающие безопасность и бэкап этих способов связи. Одна из самых популярных категорий — бизнес-приложения — включает в себя и облачные продукты для бухгалтерского учёта, и системы обмена сообщениями, и CRM, и хранение данных. Словом, всё то, что в первую очередь требуется бизнесу, особенно малому.
Казалось бы, IaaS — это не совсем про малый бизнес, однако СМБ уверенно перепрыгнули PaaS, обратившись сразу к более глубинному уровню облачной инфраструктуры. И надо сказать, что рост популярности IaaS в малом-среднем бизнесе остаётся практически на одном уровне с облачным рынком в целом: за 2013 год он прибавил 36%.
В основе IaaS-потребления лежат, конечно, выделенные сервисы и в чуть меньшей степени резервное копирование и восстановление данных. Около 20% потребителей инфраструктуры как сервиса — это, конечно, средний бизнес.
Микробизнес — то есть компании численностью до 9 человек — использует IaaS не так активно: такие бизнесы составляют лишь 9% от общего объёма потребителей, что, кстати, показывает и определённый простор для роста. Впрочем, исследователи считают, что этот сегмент рынка прирастёт в основном за счёт малых и средних компаний, которые раньше не имели серверов, а теперь планируют арендовать их в облаке. Сегодня 70% российских СМБ-компаний вообще не обладают серверами, поэтому IaaS есть куда расти. Не говоря уже о том, что в инфраструктурных решениях много дополнительных услуг, таких как бэкап сервера, БД, панели управления, антивирусы и прочие. Поэтому IaaS будет расти не менее чем на 30% ежегодно в ближайшие несколько лет.
Всевозможные решения для веб-присутствия, в основном сводящиеся к хостингу сайтов, конструкторам и CMS, выросли в объёмном выражении на 23% за прошедший год. По большому счету это означает, что в прошлом году собственным сайтом обзавелось ещё больше компаний. Да, это может показаться нелепым, но почти у половины российских СМБ-компаний просто нет собственного сайта. А учитывая, что бόльшая их часть будет размещать сайт на внешнем хостинге, рынок ожидает самый бурный рост.
Другим драйвером роста для сегмента веб-присутствия станут всевозможные приложения и дополнения, повышающие эффективность бизнес-сайтов. Это приложения для SEO, CMS, бэкап, безопасность и многие другие услуги, реализованные в веб-приложениях. Кроме того, малый бизнес всё больше идёт в социальные сети — а значит, перспективным направлением станут решения по управлению присутствием в Facebook, Twitter, «ВКонтакте» и прочих соцсетях.
Ещё один (пожалуй, наименее популярный среди СМБ) сегмент облачного рынка — это хостинг решений для совместной работы и коммуникаций. Платными почтовыми сервисами в России пользуются 4% компаний среднего и малого бизнеса, а облачными АТС и того меньше — только 3%.
Впрочем, эти удручающие цифры продиктованы вовсе не локальной спецификой рынка: такое положение дел характерно и для других стран, где проникновение интернета и сопутствующих технологий ещё не достигло своего пика. Поэтому исследователи предполагают, что этот сегмент будет прибавлять по 63% ежегодно и достигнет объёма в 4,5 млрд рублей к 2016 году.
Причины для столь оптимистичных оценок кроются в том, что более половины СМБ и так пользуются почтой, но чаще бесплатной. А если предложить им более безопасную и качественную платную почту, то многие с удовольствием предпочтут именно такой вариант. Что касается АТС, то тут всё не столь радужно: среди российских бизнесов до сих пор популярна мобильная связь. Однако средние СМБ из неё уже вырастают и активно подключаются к облачным АТС. Причины перехода на более высокий уровень коммуникаций называются самые разные, от выгодных ценовых предложений до взрывного роста бизнеса.
В сегменте бизнес-приложений на российском рынке все хорошо: облачными приложениями пользуются 66% СМБ, что приближает российский бизнес к США или Германии, где SaaS также предпочитают около 70% СМБ. Однако, едва ли российский SaaS-сегмент столь же крупный в денежном выражении. Впрочем, ему пророчат ежегодный рост на 57% и объём в 28 млрд рублей к 2016 году. Наиболее перспективными отраслями для будущих SaaS-вендоров по-прежнему остаются решения для совместной работы, сервисы по обмену данными и продукты для веб-конференций.
Таким образом, российские СМБ всё активнее переходят в облака и вполне могут стать основной движущей силой для развития облачного рынка в нашей стране. Крупные компании не требуют такого разнообразия решений и, по сути, являются закрытым и ограниченным рынком, особенно в России (по понятным причинам). Но СМБ открыты к диалогу, и если сервис-провайдеры смогут найти подход и будут соответствовать разнообразным требованиям малого бизнеса, то рынок с большой вероятностью достигнет объёма в 55 млрд рублей, который ему обещают к 2016 году.
Источник: www.computerra.ru