В западном бизнес-сообществе не затихают споры об оптимальном соотношении теории и практики в рамках программ МВА. Harvard козыряет кейс-методами, Wharton делает упор на лекции, а в бизнес-школе Фонтенбло (Испания) на специализации «Финансовый менеджмент» теория и практика поделили часы строго пополам. Особый российский путь привычно вносит дополнительные нюансы — исторически сложившуюся академичность образования и смутные представления слушателей о современном рынке.
Два выпускника МВА пьют пиво. Один спрашивает другого:
— Как ты думаешь, если человек не учился в бизнес-школе — он может жить?
— Наверно может, — отвечает другой.
— Странно, а какими же кейсами он будет пользоваться?
Такой практичный МВА
Практическая направленность программ МВА, кажется, уже ни у кого не вызывает сомнений. Между тем, многие отечественные бизнес-школы отводят под традиционные про-теоретические методы обучения (лекции и семинары) более 60% времени, объясняя это вузовской привычкой слушателей лучше воспринимать информацию именно в академическом формате. Многочисленные методы, нацеленные на закрепление практических навыков: case-studies, тренинги, деловые игры – как правило, занимают в обучении почетное второе место. Это позволяет западным специалистам пенять на чрезмерную теоретизированность российского бизнес-образования. «Надо иметь в виду, что наши слушатели в корне отличаются от зарубежных, — говорит Владимир Фальцман, ректор Российско-немецкой высшей школы управления АНХ. – В большинстве своем наши руководители экономически безграмотны, что заставляет, по крайней мере, на первых этапах обучения делать упор именно на теорию менеджмента». Однако у нее преимущественно западные корни, которые, по мнению г-на Фальцмана, необходимо адаптировать к нашим реалиям, что возможно только в рамках практических занятий.
В итоге, в зависимости от курса, подготовленности слушателя и специализации программы, соотношение практики и теории в российских бизнес-школах, как и в западных, варьирует. Логично, что в учебных заведениях, специализирующихся на финансовых дисциплинах, кейсам и деловым играм отводится меньше времени, чем в школах, основная специализация которых — маркетинг, IT или управление персоналом, где решение приходится принимать, скорее исходя из собственного опыта, нежели из научных расчетов.
«На программе МВА в МЭСИ некоторые дисциплины изучаются в основном на практических занятиях с применением кейсов и деловых игр, разбором ситуаций, — рассказывает Элеонора Вергилес, директор Института магистерской подготовки МЭСИ. – Среди этих предметов «Риторика и искусство публичного выступления», «Этика бизнеса», «Деловая статистика», «Построение команды», «Практический менеджмент в управлении», «Управление проектами» и другие».
Большая степень вовлеченности слушателей в обучение на таких занятиях, по сравнению с лекциями и семинарами, позволяет совершенствовать полученные навыки, получая в режиме он-лайн обратную связь от сокурсников и преподавателя. «Фундаментальные теоретические курсы: экономические и правовые аспекты управленческой деятельности, общий и стратегический менеджмент, маркетинг, финансы – занимают примерно 60% времени. На практические занятия мы отводим в целом примерно 40% часов. Практика предполагает оттачивание навыков: слушатель выступает, пишет эссе, принимает решение по заданной проблеме, а преподаватель подводит итог, поддерживая выступление или лояльно опровергая его», — поясняет Элеонора Вергилес.
По мнению же Альгирдаса Манюшиса, декана Высшей школы бизнеса и менеджмента Международного университета в Москве, на вопрос о соотношении теории и практики сложно дать количественный ответ, здесь скорее уместны качественные оценки. «Очень условно это соотношение можно определить как 30% (теория) к 70% (практика), но не стоит забывать, что многие преподаватели предпочитают в рамках своих дисциплин оперировать теоретическими представлениями с выходом на практические приложения, и порой это оптимальный синтез», — отмечает он.
Меньше слов и больше дела!
Сравнительно молодой возраст российской экономики влечет за собой очередную проблему, с которой сталкиваются бизнес-школы при подготовке практических дисциплин. Где брать материал для кейсов? Если на Западе производство и продажа такого рода «живых примеров» из бизнеса – это хорошо отлаженная индустрия (один Harvard производит их в год более 700), то наши учебные заведения не могут похвастать широким выбором. Причины кроются не только в нежелании тратить деньги на покупку эксклюзивных материалов, но и в закрытой политике предприятий, которые не спешат делиться опытом с образовательными учреждениями.
У российских студентов не в почете программы full-time и, следовательно, времени хватает только на решение мини-кейсов. Сжатый объем этих материалов и их быстрое «старение» порождает недовольство слушателей, которые не хотят верить, что это достойная альтернатива привычным лекциям. Однако основной упрек, который студенты бросают в сторону практических занятий, связан с их эффективностью. «Набить руку» на решении типовых, штампованных (и не всегда достоверных) схем — еще не значит справиться с реальными задачами на практике!» – утверждают они. Однако в то же время многие выпускники сходятся во мнении, что именно кейсы вносят в процесс обучения живость и приближают сухой теоретический остаток к реальной практике.
Вместе с тем, и теория оказывается нелишней для слушателей программ МВА. Регулярно проводимое анкетирование, рассказывает Альгирдас Манюшис, показывает, что практически все выпускники отмечают в качестве одного из главных итогов обучения приобретение именно системных теоретических знаний. «Наши корпоративные заказчики – топ-менеджеры. Для них просто невозможно читать теоретические вопросы «традиционно по учебникам», — поясняет он.
Адаптируя теорию к высокому уровню своих слушателей, бизнес-школы продолжают укреплять и практические курсы, утверждая: для того чтобы управлять компанией в современных условиях, надо в большей степени обладать навыками, чем знаниями. С этим, действительно, трудно не согласиться. С теоретической точки зрения…
Личный опыт
Алексей Комаров, генеральный директор кадрового агентства «Avenue», слушатель программы МВА «Стратегическое управление» в Высшей школе менеджмента Государственного университета – Высшей школы экономики:
Поступить на программу МВА заставила практическая необходимость. Я хотел правильно развивать агентство, которое на тот момент возглавил, и обучаться профессиональным навыкам, соответствующим реалиям бизнеса.
Но сегодня могу сказать, что мне пригодились не только практические навыки управления, но и теоретическое знание того, как грамотно распределить ресурсы, как построить бизнес-стратегию и реализовать ее. Немаловажен был комплексный взгляд на бизнес-процессы, которые осуществляет организация. Эту информацию дали курсы «Понимание основ бизнеса» и «Общие навыки менеджера». Далее в процессе обучения мы углубились в специализацию, которая изучалась не только с точки зрения теории, но и на примерах-кейсах.
На мой взгляд, соотношение теоретической информации и практических бизнес-задач в рамках программы МВА должно быть 6:4. Причем решение кейсов должно основываться на реальном опыте преподавателей, которые осуществляют и теоретическую подачу материала. Сильной стороной обучения было и то, что группа состояла из слушателей-бизнесменов, занимавших позиции руководителей компаний и начальников функциональных подразделений. В ходе делового общения и совместного решения бизнес-кейсов в аудиториях мы достигли синергетического эффекта.
Стоит признать, что проблема «живых» примеров остается достаточно серьезной для современных школ. Не все компании готовы впустить в «сердце» организации, в свою историю ошибок и успехов человека, который намерен «переложить» эту практику в бизнес-кейс для обучения новых поколений управленцев. Но приглашение реальных руководителей может решить проблему создания такого рода смоделированных материалов и открыть доступ к российским корпоративным секретам. Открывая тайну своей компании, сегодняшние руководители делают серьезный вклад в развитие страны.
Источник: hr-portal.ru
Баланс теории и практики – ключ к эффективности обучения
Проблема, о которой я часто слышу от первых руководителей или руководителей отделов продаж — это проблема, связанная с обучением продавцов. Рынок сейчас изобилует предложениями на эту тему: тренинги, семинары, специальные программы для продавцов, как универсальные, так и узко-отраслевые специализированные, на любой вкус и бюджет.
К сожалению, немногие из них реально дают результат. Более того,многие бизнесмены вообще разочаровались в консультантах и бизнес-тренерах.
Сами же продавцы после тренингов выходят примерно с такими идеями: а) тренер — молодец, но мне явно не одолеть эту «науку», б) тренер сам вообще понимает, о чем рассказывает, в)все понравилось, море эмоций, но как применить полученное на практике вообще не понятно. После обучения показатели по продажам не меняются и руководитель делает вывод, что обучение не эффективно.
Продавец делает вывод, что «продажи — вообще немое», начинает рассылать резюме и потихоньку готовится «на выход». Текучка среди продавцов еще больше укрепляет мнение руководителя, что обучение продавцов –пустая трата времени и денег.Рассмотрим две крайности в обучении: первая — это акцент на теорию.
В этом случае у людей есть теоретические знания, но нет понимания, как это применить на практике и как эти знания перенести на свою специфику продаж. Хотя иногда актуально получить именно новые знания. Смотря, какие цели перед собой ставит руководитель.
Под теоремы подразумеваем не только общие знания о технологии продаж, общении и т.п., но и наличие описанных материалов в организации о продукте, клиентах, самой компании.Вторая крайность — это только практика. Это тренировки без теоретического обоснования или подход – «иди, действуй, жизнь сама научит». Некоторые тренера уходят в эту крайность, рассуждая, что на рынке итак много теории, которая не решает проблем отдела продаж, поэтому нужны только тренировки и весь акцент делается на отработку навыков продавца. Но если уходить в голую практику, то в результате мы получим людей,которые должны что-то делать без понимания, почему правильно именно так. А это означает, что они не смогут быть гибкими, не смогут передать свой опыт другим.Соответственно в обучении продавцов нужна золотая середина — баланс теории и практики, такой подход — наиболее результативный.
К примеру, если компания занимается продажами по телефону, то тренировки должны быть направлены именно на это. Но первый шаг, который нужно сделать – это собрать сам материал: кто клиенты, кому нужно звонить и с кем разговаривать, как быстро представить себя и компанию, как удержать внимание клиента, как договориться о следующем звонке итд Второй шаг – отработать теперь эти навыки общения по телефону, используя реальный контент компании.
И на самом деле, очень трудно отрабатывать «холодные» звонки без наличия необходимых данных. Потому что, если продавец не знает, что сказать при холодном звонке, то он вряд ли будет дозваниваться до клиента и под любыми предлогами будет избегать этой работы. Или если клиенты сами звонят в компанию, это тоже является проблемой для продавцов.
Попробуйте прозвонить несколько компаний с вопросами по поводу их продукта или услуг. Чаще всего мы не услышим исчерпывающих ответов.
Как правило, вы услышите какие-то односложные ответы: «да, мы этим занимаемся, нет, мы работаем только с оптовыми компаниями, это стоит столько, зайдите на сайт и сами все посмотрите» итд Как такового установления контакта с клиентом практически никто не делает. Не потому что продавцы плохие, а чаще всего, потому что они просто не знают, что нужно сказать.
Либо если продавец неплохо информирован о том, что говорить, он отвечает как автоответчик.А возможно, просто не имеет желания общаться и, судя по интонации, продавец делает вам одолжение или отвечает «зеваючи» и возникает ощущение, что он очень устал, а мы его очень напрягаем своими вопросами. Но когда продавец «набрасывается» на клиентов энтузиазме, то это пугает не меньше.
Золотая середина заключается в том, чтобы клиент позвонил и получил какие-то ответы на свои вопросы. Или что еще более ценно,чтобы клиенту задали правильные вопросы, помогли посмотреть на то, до чего сам клиент не догадался. Иногда правильные вопросы лучше грамотной презентации. Отсюда вывод, чтобы тренировать продавцов тому, как делать холодные звонки или принимать звонки клиентов, прежде всего, нужны теоретические материалы.
Поэтому первый и самый важный инструмент, который важно сделать – это составить списки распространенных вопросов клиентов и лучших ответов на них. Инструмент на первый взгляд простой, но на практике, если вы сами посмотрите, очень не многие компании имеют такую подборку материалов для продавцов. Таких вопросов обычно немало, по практике от 30 и более. И к каждому вопросу должен быть полный стандартный ответ. Это можно сделать очень быстро, путем мозгового штурма руководитель со своей командой продавцов могут составить эти списки вопросов и лучших ответов из практики.Таким образом, мы закрываем первый шаг – это необходимая практическая теория, то,что потом понадобится для тренировок.
Тренировка состоит из двух частей: 1-ая — продавцы учат вопросы-ответы наизусть и сдают проверку ответственному либо напарнику, и 2-ая часть — продавцы тренируют это в парах в форме диалогов. Делается обычная ролевая игра один в роли клиента, другой в роли продавца: первый делает звонок, второй поднимает трубку, далее в разнобой задается несколько вопросов из списка и продавец должен ответить в соответствии стем, как это написано. Но при этом продавец не просто должен дать правильный ответ,он должен общаться дружелюбно и интересоваться самим клиентом. На практике, когда мы проводим подобные тренировки в компаниях клиентов, продавцы не сразу справляются с этим заданием, сначала это невнятность, автоматизм, отсутствие намерения, сбиваются, заикаются, краснеют итд. Но сделав несколько попыток и прохождение через все эти неприятные ощущение до уверенности, дает хороший, а главное устойчивый результат.
Мы рассмотрели всего один шаг, который может значительно увеличить уверенность продавцов при общении с клиентами. Потому что знание, тем более практическое, добавляет уверенности. Теперь, даже относительно новенький продавец сможет дать исчерпывающий ответ клиенту.
Если для каждого этапа продаж вы сможете подготовить подобные списки: фразы установления контакта, вопросы по выяснению потребностей, выгоды которые получает клиент, приобретая именно у вас, типовые возражения и ответы к ним итд. и отработаете это в тренировках, вы сможете значительно повысить уверенность ваших продавцов, а значит их эффективность. Мы рассмотрели подход — теория + практика =эффективность.
Чтобы подобное обучение было на самом деле эффективным должна быть понятная теория, понятные материалы. Потому что если человек чего-то не понимает, он этого не делает, не применяет. Что означает «понятная теория» и где ее взять? Самую понятную теорию можно взять у действующих успешных продавцов, у тех, кто уже работает в компании. Как это делается?
Есть несколько способов. Один из самых простых — это сам продавец описывает какой-то аспект продаж, например, как он справляется с возражением клиента «дорого». Но часто люди писать не хотят (не умеют, нет времени,нет желания), поэтому можно использовать диктофон. То есть нужно взять хорошего продавца и проиграть с ним работу с клиентом.
Либо просто записать на диктофон реальные диалоги с клиентами. Затем перенести запись с диктофона на бумагу. В некоторых компаниях оборудование позволяет записывать телефонные разговоры, либо сделать видеозапись работы продавца в офисе или торговом зале. Все это будет отличными материалами для обучения. Таким образом, можно получить материалы по каждому этапу продаж или по какому-то конкретному инструменту продаж.
Практическое обучение, то есть тренировки также должны быть простыми и понятными.Продавцы должны четко понимать, на что направлена какая-либо тренировка и какова её цель. Если Вы посмотрите на рынок обучения продавцов, то обнаружите массу различных предложений и по тренировкам, но иногда складывается впечатление, что некоторые тренера сами не до конца понимают, для чего предназначены те или иные тренировки. И что точно понятно, что если продавец не понимает для чего ему то-то делать, он это не делает.
Правильно тренировки разбивать по шагам. Мне нравится приводить примеры из спорта,так как можно очень наглядно продемонстрировать этот принцип. Чтобы сделать профессионалов из своих учеников в каком-либо виде спорта опытные тренера отрабатывают отдельные части упражнения, навыка или движения. Например, в плавании тренировки делятся на части.
В одном упражнении отрабатываются только работа рук, в другом работа ног, работа с дыханием — это отдельные тренировки итд. В боксе тоже самое, маленькими простыми упражнениями ставится техника передвижения,ударов и т.д.
Тот же самый подход нужно применять в бизнесе. Делим процесс продаж на этапы и тренируем каждый по отдельности. Внутри этапа также могут быть свои части. Например,тренировка направлена на отработку шага поиск клиента. Как ее можно сделать?
Первое- человек точно должен знать, кто является его клиентом (а кто не является клиентом компании), источники поиска клиента, а также способы поиска. Он должен быть способным четко назвать: кто клиент, где и каким способом его найти. Если он не может перечислить, значит он этого не знает. И одна из причин — этого просто нет в описанном виде.
Теперь, как это можно потренировать? Если это розничные продажи: продавец должен реально найти клиента. Он может использовать любые приемлемые способы.
Например,выйти за пределы своего торгового зала, пригласить прохожего, позвонить потенциальному клиенту, раздать буклеты компании соседним офисам и т. д. Если это оптовые продажи или продажи по телефону продавец должен сначала найти несколько потенциальных клиентов (компаний) и одобрить список у своего руководителя.Или, к примеру, установление контакта по телефону. Пишется речевой модуль – текст как приветствовать, как представиться, о чем говорить можно, а о чем нельзя.
Далее поэтому тексту продавец тренируется общаться со своим напарником, причем напарник должен играть разных клиентов: спокойных, недовольных, разговорчивых итд. Общение должно быть живым, а не формализованным, как это часто встречается, особенно в крупных компаниях, вроде все правильно говорит, но такое ощущение, что общаешься с автоответчиком. Затем тренируется способность задавать различные вопросы по выяснению потребностей, которые естественно заранее составлены и записаны. И в этой ролевой игре он должен, задавая их, понять, что хочет клиент.
Важная рекомендация: тренировки должны быть регулярными, но не длинными. Их можно делать перед началом каждого рабочего дня не более 20-30 минут. При этом каждый день можно отрабатывать какой-то отдельный навык. Например, сегодня отрабатываем работу с возражениями. Один продавец называет возражение, второй должен быстро и правильно ответить на это возражение.
Следующий день — улаживание проблемных клиентов, где, например, что-то произошло по вине компании: с документами что-то напутали, не тот товар предоставили итп. Все это также можно правильно улаживать, составив варианты претензий клиентов и варианты ответов на них. И также делать это в ролевых играх в парах, проигрывая разные типы клиентов.
Не забывайте,что всегда тренируется только отдельная часть: только работа с возражениями, или выяснение потребности, или презентация и т. д. Если продавец будет готов даже к самым неприятным ситуациям с клиентами, самое удивительное, у него их практически не будет происходить. Мое наблюдение — когда к чему-то готов этого не происходит. Когда я был готов к уроку в школе, то меня не спрашивали. Когда есть все необходимое в автомобиле,чтобы поменять колесо, то с колесом все будет в порядке. Также и в работе с клиентами.Меньше всего проблемных клиентов попадается тому продавцу, который больше всего готов с ними общаться.
Итог: понятная теория + практика = применение, а применение = результат. Вот такая цепочка выстраивается. Не всегда компаниям нужно приглашать разных консультантов и тренеров. Консалтинг и бизнес-тренера — это хороший способ «встряхнуть» команду. Если тренер практик и профессионал, приглашая его можно получить новые идеи и раздвинуть горизонты, это всегда плюс для компании.
Но помимо этого компания может всегда сама делать подборку хороших материалов, которые будут относиться исключительно к их специфике и, к тому же, эти материалы будут очень ценными для сотрудников, потому что они сами будут их собирать. А значит, это будут их идеи, опыт, фразы, успешные истории и примеры. Но самое ценное то, что они смогут тренироваться по этим материалам. Систематическое использование этих тренировок и периодическое обращение продавцов к собранной под специфику компании теории дает быстрое и часто очень значительное повышение уровня продаж. Простые вещи дают хорошие результаты.
Источник: vc.ru
3.3. Разрыв между теорией и практикой образования.
Иногда возникает разрыв между психолого-педагогическими науками и практикой образования. Происходит это в тех случаях, когда какое-то из звеньев, связывающих науку и практику, оказывается пропущенным. Разрыв между наукой и практикой проявляется в двух формах.
Во-первых, исследователь может предложить педагогам-практикам методические или технологические разработки, т.е. проект педагогической деятельности. Такие разработки часто бывают удачными, но поскольку в их основе лежат результаты повседневных наблюдений, а не проверенные и обоснованные теоретические выводы, деятельность учителя или воспитателя по реализации этих проектов носит механический, а не творческий, характер.
Эти разработки не могут быть изменены в зависимости от конкретных условий практической деятельности, так как педагог не знает, какие связи и зависимости «не должны пострадать» при внесении изменений, а какие можно варьировать — ведь теоретическая база проекта никак не обоснована. Во-вторых, в цепочке, связывающей науку и образовательную практику, возможно не только прямое движение (от педагогической действительности к теоретическим обобщениям и через них к нормативным знаниям), но и обратное, когда сначала формируется теоретическое знание и уже на его основе осуществляется эмпирическое изучение педагогической действительности.
Ученый может сформулировать педагогические закономерности, «не выходя из кабинета», мысленно преобразовав уже имеющееся достоверное психолого-педагогическое знание и объединив его с достижениями философии, социологии и других наук. Однако такая закономерность будет иметь характер гипотезы, т.е. предположения, которое нуждается в обязательной опытной проверке. Если же по каким-либо причинам теоретическое знание не проверяется и не подтверждается эмпирическим знанием, возникает разрыв между психолого-педагогической наукой и практикой образования. В силу сказанного в педагогике и психологии необходимы исследования разных уровней — от выявляющих и описывающих закономерности до предлагающих систему деятельности педагога в той или иной сфере. Если же в одном исследовании находят отражение все уровни образовательного феномена, то необходимо соблюдать последовательность в «прохождении» звеньев, связывающих психолого-педагогические науки с образовательной практикой.
Тема 2. Психолого-педагогические исследования
1. Общая характеристика психолого-педагогического исследования
1.1. Современная стратегия обновления и развития образования
Источник: studfile.net
