Советы по бизнесу с конкурентом

Составьте список конкурентов – от пяти до десяти организаций. Затем приступайте к сбору сведений. Для этого иногда достаточно посетить торговую точку конкурента. Оцените месторасположение, ассортимент, уровень сервиса и персонала, цены, наличие скидок, представленные бренды. Если вам необходим более глубокий анализ, то изучите рекламные буклеты, вакансии конкурента, сайт.

Проводим регистрацию поставщиков и организаций на электронных торговых площадках для участия в торгах и тендерах, подробнее об услуге смотрите при переходе по данной ссылке.

Шаг 2. Составьте рейтинг конкурентов

Выберите 5–6 факторов, по которым вы будете сравнивать свой бизнес с конкурентом. Оценивайте каждый фактор по 10-балльной шкале. Заполните таблицу 1.
Таблица 1. Сравнительный анализ конкурентов

ТОП 7 полезных советов как обойти конкурентов в бизнесе.

Чтобы данные были более показательными, присвойте каждому фактору вес (в сумме все веса должны составлять 100%). Например, фактор 5 у конкурента 1 имеет высокую оценку – 10, однако для вас он не важен, тогда присвойте ему 5%. Выберите факторы с максимальными весами. Теперь выберите конкурентов, которые превосходят вас по наиболее значимым факторам. Например, из таблицы 2 два видно, что конкурент 2 превосходит организацию по цене, фактору 3 и 4. А конкурент 1 превосходит только по фактору 3 и 4.

Таблица 2. Анализ факторов с учетом весов

Оказываем профессиональное сопровождение тендерной документации под ключ в самые короткие сроки, все подробности о данной услуге смотрите при переходе по указанной ссылке.

Шаг 3. Проведите SWOT-анализ

У любого бизнеса есть сильные и слабые стороны, которые также необходимо учитывать, анализируя преимущества конкурентов. Чтобы наглядно оценить их, сделайте SWOT-анализ, как показано в таблице 3. Проведите SWOT-анализ своей организации, чтобы выяснить угрозы и возможности.

Таблица 3. SWOT-анализ конкурентов

Предоставляем получение всех видов услуг по образованию и повышению квалификации по выгодным условиям и по самым популярным видам деятельности.

Шаг 4. Составьте план развития вашей организации

С учетом проанализированных факторов, возможностей и угроз определите:

• политику ценообразования: например, если у конкурента цены ниже и это значимый фактор для клиентов, то вы можете установить аналогичную цену, но предлагать больше услуг;
• правила продвижения вашей организации: скопируйте те акции конкурентов, которые привлекательны для клиентов, однако добавьте в них «изюминку», чтобы выделиться;
• требования к персоналу: уделите особое внимание обучению сотрудников, учите их быть вежливыми и приветливыми с клиентами;
• ключевые правила сервиса: придумайте нюансы, которые выгодно выделят вас на фоне конкурентов. Например, магазин Benetton заворачивает купленную одежду в яркую бумагу, прежде чем положить в пакет. Мелочь, но она выгодно отличает магазин от конкурентов.

5. Видео-инструкция анализ конкурентов, конкурентные преимущества компании

Источник: cpp-group.ru

6 советов, если у вас сильные конкуренты

Как сосуществовать с конкурентами — разбираем на кейсах Spotify, Amazon и Microsoft.

Как Spotify пришел в себя после падения стоимости акций почти вдвое? Что защитило TomTom от разгрома, когда ее прямым конкурентом стал Google? Благодаря чему Amazon из аутсайдера превратился в одного из лидеров в области умных домов?

Эти компании отказались от традиционной стратегии конкуренции. Вместо того чтобы рваться в бой с соперниками, они учились сосуществовать, идти на компромиссы и искать партнеров. Об этом в книге «Победить в правильной игре» пишет Рон Аднер — профессор стратегии и предпринимательства в Tuck School of Business (США). Он десятилетиями изучает причины побед и поражений компаний. Аднер рассказывает, как бизнесу расти, не вступая в прямые противостояния с конкурентами.

Делимся самым интересным из книги.

#1. Развивайте преимущества, которыми пренебрегают конкуренты

Представим, что ваша компания лидирует благодаря низким ценам и быстрой доставке. Вы в топе, пока на рынке не появляется конкурент, который предлагает еще более низкую стоимость и быструю доставку. Чтобы такие изменения не привели к поражению, развивайте те преимущества, в которые нецелесообразно вкладываться конкурентам.

Анализируйте не то, что предлагают соперники, а что они не могут дать клиентам. Как это сделал мебельный ритейлер Wayfair.

В 2011 году бренд объединил 200 сайтов с товарами в единую агрегированную платформу. Компания предлагала клиентам две ключевые ценности:

• широкий ассортимент — более 8 млн товаров от 10 тыс. продавцов
• быстрая доставка — благодаря собственной сети складов компания гарантировала, что покупатель получит товар в течение двух дней

Это приносило Wayfair миллиардные доходы. Но в 2017 году на мебельный рынок вышел Amazon, который побеждал и в ассортименте, и в доставке. Вступление в борьбу в этих сегментах могло привести к неутешительному результату для Wayfair. Поэтому компании нужно было развивать преимущества в том направлении, куда не пойдет Amazon.

Wayfair сместил фокус с торговли на выбор мебели и сделал акцент на преимуществах, которые не были в перечне интересов Amazon:

• Усовершенствованный поиск товаров — разработали систему, благодаря которой покупатели могли загрузить фото вещей из своего интерьера и под их стиль подобрать похожие товары.
• Облегченное оценивание — запустили приложения дополненной реальности, которые позволяют оценить трехмерные модели товаров в разных фотореалистичных интерьерах и сравнить размеры предметов.

Через три года после этих изменений ежеквартальная прибыль Wayfair выросла вчетверо, а рыночная капитализация — в 8 раз.

#2. Не заходите на территорию партнеров без их согласия

Иначе рискуете превратить союзников во врагов. В качестве предохранителей введите такие правила:

• помогайте партнерам расти
• проявляйте амбиции в тех направлениях, где не зависите от союзников

Эти правила помогли Spotify избежать упадка. Основными союзниками компании были лейблы звукозаписи Sony Music, Universal Music и Warner Music. Они предоставляли музыкальные библиотеки и получали от стриминговой платформы роялти. Проблем не было, пока Spotify не начала расширять круг независимых исполнителей — так она хотела увеличить аудиторию.

В июле 2018 г. в Spotify анонсировали, что позволят независимым исполнителям напрямую выкладывать музыку на платформе и получать половину суммы от роялти. Хотя музыканты, сотрудничавшие со Spotify через лейблы, получали 11%.

Spotify встала на пути интересов своих же союзников. Стоимость акций компании упала со $196 до $106 с июля по декабрь 2018 года. Осознавая перспективы, в июле 2019 платформа отказалась от идеи сервиса для исполнителей.

Где искать тренды и статистику по своему рынку: 16 бесплатных ресурсов

Но как быть с нереализованными амбициями? Осознавая, что музыкальное продюсерство для них закрыто из-за интересов жизненно важных союзников, Spotify перешла к продюсированию подкастов. Компания приобрела контент-агрегаторы для подкастов и расширила свою миссию — сосредоточиться не на музыке, а на всем аудиоконтенте.

#3. Готовьте фундамент, чтобы заявить о себе на рынке

Чтобы сформировать положительное впечатление о продукте, нужно создать вокруг него минимально жизнеспособную экосистему — MVE. Ваша задача — не испытать продукт на рынке и показать все его преимущества, как в случае с MVP, а привлечь партнеров. И только потом можно представить зрелое ценностное предложение, нацеленное на подлинные рыночные амбиции.

Как Amazon создавала MVE:

Amazon стала лидером на рынке умных колонок и благодаря этому получила выгодную стартовую позицию в нише умных домов.

#4. Размывайте границы рынка, а не захватывайте его

Традиционно компании, которые хотят масштабироваться, заходят на соседние рынки, чтобы лоб в лоб соперничать с конкурентами в пределах конкретной отрасли и захватить ее. Но более перспективно изменять границы между рынками, расширяя ландшафт. Для этого нужно конкурировать не конкретными продуктами, а ценностями, которые можно реализовать в нескольких продуктах в разных сферах.

Источник: l-a-b-a.com

Как выбраться из ловушки ценовой конкуренции

Чтобы достойно выйти из игры на понижение цен, важно произвести отстройку от конкурентов с акцентом на неценовые преимущества. Как это сделать?

Конкуренция – это «двигатель прогресса». Конкуренция стимулирует развитие рынков. Конкуренция стимулирует постоянное совершенствование качества продуктов и сервиса. Конкуренция, безусловно, штука полезная, когда она конструктивна. Но иногда конкуренция изматывает компании и рынки, препятствует качественному развитию и особенно больно бьет по малому и среднему бизнесу.

Один из таких случаев – рынки с преимущественно ценовой конкуренцией. Когда определяющим фактором покупки является цена или когда компании просто не могут предложить ничего более привлекательного. Наиболее часто ценовая конкуренция преобладает на рынках оптовой торговли, рынках перекупщиков. Но также встречается и в розничной торговле, и в услугах b2b (для бизнеса), и во многих других отраслях.

Представьте себе такую ситуацию. Вы выходите на рынок с амбициозными планами и радужными надеждами относительно продажи ваших продуктов или услуг. И вас даже не пугает то, что конкуренция на рынке высока. Для успешного выхода на рынок вы даете цену значительно ниже средней по рынку на большинство своего ассортимента, но так, чтобы все же получить неплохую прибыль.

Запускаете рекламную кампанию. И все хорошо, продажи пошли.

Через какое-то время вы замечаете, что конкуренты тоже не дремлют и тоже снизили цену. И вдруг поток клиентов замедлился. Вы снижаете цену еще чуть-чуть, а через какое-то время еще чуть-чуть вслед за конкурентами по рынку. И вот через непродолжительное время вы уже балансируете на грани рентабельности.

Ваш бизнес задыхается, но все же работает в совсем небольшой плюс, а может даже и в ноль. Но вы не можете поднять цену ни на рубль, поскольку тогда клиенты быстро переметнутся к конкурентам и работать даже в ноль уже будет невозможно.

И вы с ужасом думаете о том, что на рынке снова могут появиться те, кто начнет демпинговать, пытаясь завоевать расположение клиентов и значительную долю рынка. И о том, что кто-то из конкурентов сможет лучше вас оптимизировать расходы и скинуть еще немного с цены. И тогда все. Поминай как звали.

А еще вы думаете о том, что где-то совершили роковую ошибку, и что с этим просто необходимо что-то сделать. Нужно изменить стратегию и бизнес-модель, нужно как-то вылезать из этой западни.

Да. Именно так и выглядит ситуация, когда демпинг приводит к жесткой ценовой конкуренции на рынке. Поэтому, перед тем, как дать скидку или провести акцию, подумайте дважды. Эти инструменты должны использоваться с умом. И в качестве постоянного инструмента могут использоваться только в небольшом количестве бизнес-моделей с соответствующей стратегией.

Итак, как же не попасть в ловушку ценовой конкуренции? Как предпринять предупреждающие меры? И как вылезти из нее, раз уж попали?

Единственный возможный путь – дифференциация. Отстройка от конкурентов и акцент на неценовые преимущества. Механика процесса дифференциации такова: анализ конкурентов, выделение ключевых преимуществ, анализ потребителей, корректировка преимуществ, стратегия, внедрение, продвижение, анализ. И далее по кругу. Давайте рассмотрим эти этапы подробно.

1. Тщательный конкурентный анализ

Если вы только выходите на рынок – тщательно проанализируйте текущую ситуацию в отрасли, ключевые преимущества и позиционирование конкурентов, а также обязательно их ценовую политику. Если вы уже включились в ценовую гонку – проанализируйте все ценовые сегменты, неценовые преимущества ваших коллег по рынку, поищите незанятые ниши. Произвести анализ в правильном направлении поможет ответ на следующие вопросы:

• Как позиционирует себя каждый игрок на рынке?
• Какие конкурентные преимущества имеет каждый игрок на рынке?
• Какой ценовой стратегии придерживается каждый игрок на рынке?
• Какие ошибки совершают ваши конкуренты? Что вызывает недовольство клиентов?
• Что помимо хорошей цены предлагают ваши конкуренты? Что еще можно предложить?
• Какие потребности клиента не удовлетворяются сейчас? За что клиент будет готов платить чуть больше? За что значительно больше?
• Каково место моего бизнеса на этом рынке? Устраивает ли меня это? Что я хочу изменить?
• Какое место мой бизнес может занять на этом рынке? Как свести к минимуму конкуренцию, в том числе и ценовую?

2. Определение неценовых конкурентных преимуществ

Дайте клиентам больше. Дайте им то, за что они будут готовы платить. Что это будет, зависит от рынка и от ваших возможностей. Возможно, это будет первоклассный сервис и продавцы в вечно хорошем настроении. Возможно, быстрая отгрузка со склада без ожидания.

Возможно, гарантия безопасности и качества вашего продукта. Возможно, дополнительная ценность, создаваемая инструментами брендинга и PR. Или что еще.

Для дальнейшего тестирования выделите не менее десяти возможных ключевых преимуществ на основе информации, полученной по результатам конкурентного анализа

3. Изучение потребителей

Лучший способ узнать, что нужно клиенту – спросить у него. Вы уже работаете на рынке? Проведите опрос среди тех, кто уже покупает у вас. А также среди тех, кто все никак не решится. Вы только собираетесь выйти на рынок?

Проведение опроса потенциальных клиентов – это не только отличный способ узнать об их предпочтениях и потребностях, но и возможность собрать базу для дальнейшей работы, а может и найти клиентов еще до запуска проекта.

Чтобы провести анализ в правильном направлении, соберите информацию о клиентах, задав себе следующие вопросы:

• Что они покупают?
• У кого они покупают?
• Для чего они покупают?
• Какие факторы определяют их выбор? Что особенно важно для них?
• Насколько для них привлекательны выбранные вами на предыдущем этапе преимущества?

На основе проведенного анализа проранжируйте выбранные преимущества по степени привлекательности и значимости для клиента, а также по степени простоты внедрения в вашем бизнесе. На основе такого ранжирования выберите не более трех ключевых преимуществ.

Пример ранжирования конкурентных преимуществ

Преимущества

Значимость для клиента (1-10)

Простота внедрения (1-10)

Итоговый рейтинг

Источник: www.e-xecutive.ru