Партнёр фонда TMT Investments Игорь Шойфот — об основных ошибках при инвестировании в стартапы.
9553 просмотров
Материал из личного блога Сергея Сичкара «О бизнесе, идеях и результатах».
Ошибка 1. Стараться осчастливить клиентов, а не растить бизнес
К нам постоянно приходят офигенные ребята-стартаперы. У них горит земля под ногами, они работают с утра до вечера. Сам продукт — интересный, делает жизнь людей лучше. Так и хочется в него инвестировать. Но без чёткого плана роста, без доказанного умения расти инвестировать очень рискованно.
Смысл любого бизнеса заключается в том, чтобы строить бизнес: предоставлять услуги, зарабатывать и расти. Ошибка любого инвестора и стартапера — не думать об этом. Множество технологических компаний жрут деньги, чтобы помогать людям. В этом, конечно, нет ничего плохого, но бизнес должен зарабатывать деньги. Либо бизнесом, либо продажей бизнеса.
Смысл бизнеса не в том, чтобы делать клиентов счастливыми.
Если клиенты счастливы, значит, продукт хороший, предпринимателю есть чем гордиться. За его продуктом пойдут реселлеры. Люди с удовольствием будут наниматься к нему на работу. Но счастливые клиенты — только способ, который поможет компании расти.
Филипп Гузенюк «Эволюция смыслов в бизнесе»
Как правильно. Нужно набрать воздуха, заставить себя не думать о счастливых клиентах и открыть глаза: «Да, идея классная. Да, продукт офигенский. Да, ребята нравятся. Но доказали ли они, что способны расти? И за внятные деньги, а не за безумные миллионы долларов в месяц?»
Инвестору нужно слышать не очередную научную работу о том, как будет фигачить распределённая база данных или каким будет рынок. Ему нужно видеть, как стартап становится бизнесом.
- Какая бизнес-модель? Почему именно такая?
- Почему эта бизнес-модель классно работает?
- Как работают каналы дистрибуции? Почему так?
- Сколько стоит приобретение клиентов в каждом канале?
- Почему будут покупать этот продукт, а не другой?
- Чем продукт отличается от других?
- Почему другие не сделают такой же продукт?
- Какие продажи?
- Какова пожизненная ценность клиента?
- Какая конверсия?
- Кто вы?
- Почему именно ваша команда способна с нынешнего уровня довести компанию до фантастических миллионов, которые написаны в бизнес-плане?
Ошибка 2. Верить в красивые рассказы
Бывает, что предприниматель сразу зажигает своим рассказом: «У меня была компания, я продал её за $60 млн. Вот бизнес-план, мне нефиг делать построить такую компанию. Продукта у меня пока нет, но за полмиллиона долларов я его сделаю». Инвесторы в экстазе, смотрят на его скриншоты нереальной красоты, на его ордена, на фотки, где он с каким-нибудь Сергеем Брином.
Но надо сказать в пользу инвесторов: у нас похмелье происходит очень быстро. Через два месяца после инвестиции мы пришли к одним нашим стартаперам в офис и обомлели. Ребята сняли целый дуплекс, пусть и в ужасном месте.
Презентация сетевого маркетинга за 1 минуты
Чтобы красиво его оформить, на деньги инвесторов они понакупили на eBay всякие штуковины. Очень красиво оформили. Всё мило и классно, но два месяца они занимались только офисом. В оправдание они говорят: «Ты пойми, мы же с утра до вечера только тут будем». Вроде веришь, но червь сомнения уже грызёт.
Через два месяца офис стал ещё круче. Они там стол для пинг-понга поставили, и старинный аппарат с газированной водой.
Они придумали ещё более красивый интерфейс. Но что с бизнесом? Продукта нет. Продаж, естественно, тоже нет. Они говорят «Мы тут в процессе вообще придумали нереально красивую картину».
И показывают её на экране стоимостью $5000.
Через несколько месяцев они сказали: «Мы вообще стащили гениального чувака из Google. Правда, придётся зарплату ему $250 тысяч платить, но фигня». А продукта всё нет, только обещания всё красиво сделать. Ни продукта, ни продаж.
Так они эти первые инвестиции и спустили на то, чтобы сидеть, думать, радоваться жизни, что-то рисовать. Но надо сказать, что компания не развалилась. Основатель гениально умеет продавать, он гениально поднял ещё несколько миллионов долларов и до сих пор что-то строит. Ни клиентов, ни продаж, но как-то всё живо и работает. Более того, есть растущее сообщество, которое в восторге от пока не существующего продукта.
Как правильно. Верить не в рассказы, а в чёткий план роста. Если компания спускает деньги, вместо того чтобы делать продукт, — это тревожный знак.
Ошибка 3. Не продумать выход компании
Инвестор зарабатывает деньги не тогда, когда компания растёт. Инвестор зарабатывает деньги либо при выходе через Mчасть команды» может быть нужна? Вы понимаете разницу между кредитом и инвестицией вообще?
Развернуть ветку
Комментарий удален модератором
Развернуть ветку
Именно опыт, знания, связи и часть команды помогут инвестору сэкономить кучу денег и продвинуть проект в нужном направлении.
И он не становится со-основателем, потому что не является носителем идеи.
Развернуть ветку
Хорошое определение различий м/у кредитором и инвестором)
Развернуть ветку
Аккаунт удален
Развернуть ветку
Вероятно к тому моменту, когда найден product/market fit, все личные ресурсы основателей уже оказываются истощены. Дальше у вас выбор — медленно, но самостоятельно расти за счёт денег клиентов (если они есть) или пойти к инвестору, чтобы масштабироваться быстрее.
Развернуть ветку
Комментарий удален модератором
Развернуть ветку
А что должен предлагать фонд, по-вашему? Люди вложили деньги с расчётом заработать. Зарабатывают при выходе за счёт продажи своей доли. Хотят, чтобы цифры сошлись с их стороны. Не вижу противоречий.
Развернуть ветку
Комментарий удален модератором
Развернуть ветку
Простите , не удержался)
Связи, ресурсы, экспертизу, платформу, клиентов.
дополним ..деньги , деньги на зп сотрудникам, деньги основателю..
Напомнило известный анекдот:
— Мужчина должен. список из 50+ требований)
— А ты ему что?
— Buceta rosa
Выше правильно говорят, фонд берет частные деньги и вкладывает их с целью получить прибыль .
Другой цели у фонда нет.
У меня сложилось мнение, только мое личное мнение, что есть такая точка зрения, что в интернет проекты вкладываются какие то другие деньги , которые не обязательно возвращать и вообще говорить о возврате просто неприлично. У нас смузи , коворкинг, IPO и другие слова, а вы о каких то деньгах.
И, кстати, кредитор выкатит вам процент и график платежей , доля в компании и нянчится с вами ему ни к чему.
Инвестор же будет ждать, помогать, советовать..
Но основную работу должен сделать тот, кто просил денег.
Развернуть ветку
Стоп. Автор сам об этом чётко пишет в седьмом пункте резюме к статье:
7. Помогайте своим стартапам: контактами, советами с бизнес-моделями, знаниями в сегменте, ключевыми сотрудниками, связями с другими инвесторами, с каналами дистрибуции, с прессой.
Развернуть ветку
Осталось только добавить, что и работать должен ) тогда вообще пазл сойдется
Развернуть ветку
Всегда так было.
Развернуть ветку
Эммм, ну тут как бы речь о венчурных инвестициях. Люди вкладывают в надежде не просто заработать, а получить несказанно больше, вот прям в десятки-сотни раз больше, чем вкладывают. Но при этом почему-то хотят рисковать не больше, чем если бы они вложили еще в один какой-нибудь домик в Испании. Им нужен и бизнес-план (как указал автор) на несколько лет и уже работающая, несущая золотые яйца компания, которая будет расти со скоростью Убера.
Развернуть ветку
Разные инвесторы заходят в проект на разных стадиях. Насколько я понимаю в статье речь идёт не о посевных инвестициях — соответственно компания уже получала деньги и индикаторы её будущей успешности немного другие.
В целом всё, что написано в статье, сводится к простой мысли: инвестор хочет видеть, что вы делаете бизнес, а не просто пытаетесь реализовать классную (на ваш взгляд) идею.
Развернуть ветку
Хорошая статья и отличные комменты. Показывают средневзвешенное отношение к инвестору в рф.
Развернуть ветку
они дают деньги, но если на протяжении определённого количества лет компания не продалась либо не удовлетворила каких-либо других условий (скорость роста, уровень продаж, подъём денег по определённой цене), то доля инвесторов начинает каждый год увеличиваться. Это стимулирует стартап.
в защиту нормальных компаний могу сказать, что это рабские условия — тогда уж медленно расти, чем вообще потерять компанию таким образом
Развернуть ветку
Это абсолютно стандартные условия. В акционерных соглашениях абсолютного большинства западных стартапов (исходя из моего опыта, в 97 из 100 соглашений) есть пункт о т.н. liquidity event, то есть если по прошествии 5-7 лет компания не дала своим инвесторам заработать, то ее могут в принудительном порядке вывести на биржу двумя путями:
1. Путем выпуска акций в пользу инвесторов компании, размытия доли основателей и последующего принятия решения большинством о подаче формы S-1 (IPO) либо о продаже компании стратегу которого выберут инвесторы.
2. Выкуп акций основателей по заранее оговоренной цене (как правило не самой шикарной) и последующая продажа компании либо опять же IPO.
Развернуть ветку
Не будем людям говорить про preferred equity на seed раунде которая конвертируется в common equity at discount to the next financing round, а то боюсь у людей будет шок какие в США алчные капиталисты у руля фондов.
Источник: vc.ru
Фундамент упаковки — сбор смыслов о компании
В этой статье я расскажу про одну из 4 составляющих фундамента упаковки бизнеса. С чего начинается упаковка бизнеса, что такое смыслы, как их собрать и что с ними дальше делать. Вы получите рабочий инструмент упаковщика и сможете собрать смыслы сами о себе.
На основе методологии PHGS в которой я рассказал про фундамент упаковки бизнеса, который в себя включает:
— Анализ целевой аудитории
— Сбор смыслов о компании
Эта статья посвящена одной из 4 составляющих — сбор смыслов.
С чего начинается упаковка бизнеса?
Когда я задаю этот вопрос своим клиентам, одни начинают говорить о концепции, другие — о сайте или дизайне. Когда я заявляю, что об этом мы поговорим позже, они сводят брови, хмурятся, а некоторые начинают спорить и требовать обсуждение дизайн-концепции в первую очередь… И мне приходится объяснять.
Упаковка — это не сайт, не дизайн или фирменный стиль. Упаковка — это смыслы о компании, которые вы транслируете с помощью внешних носителей.
Если вы создаёте прототип сайта, у вас должны быть выбраны ключевые смыслы, которые подтолкнут пользователя совершить целевое действие.
Если вы выбираете дизайн, то должны знать, какие смыслы он будет нести. Что та или иная картинка или иконка в дизайне будет рассказывать пользователю.
Если вы снимаете видео о продукте, у вас уже должен быть готов сценарий и раскадровка — что, зачем и как вы будете снимать. Чтобы, посмотрев видео, клиент захотел у вас купить.
Со стороны кажется, что это просто. Но на самом деле, правильно донести смыслы о себе, продукте или компании, чтобы люди поняли и захотели отдать вам свои деньги — не так просто.
Особенно, если вы упаковываете себя сами.
В чём сходство упаковки и Google Glass
Представьте, что напротив вас незнакомый человек. Это может быть парень, сидящий напротив в вагоне метро, девушка за соседним столиком в ресторане, мужчина в дорогом костюме, который вместе с вами поднимается в лифте Москва-Сити.
Вы ничего не знаете об этих людях и можете лишь делать догадки, основываясь на внешнем виде.
А теперь представьте, что на вас Google glass нового поколения. Как только вы смотрите на незнакомого человека, вы видите его досье. Теперь незнакомец в метро не просто незнакомец, а бизнесмен, у которого свой завод в МО по изготовлению полимеров. Более того, он кандидат химических наук и запатентовал состав особого полимера, который сейчас скупает весь мир.
Девушка за соседним столиком в кафе – управляет сетью языковых школ, всю жизнь жила в Лондоне, училась в Кэмбридже и 5 лет работала учителем английского языка в лондонской школе, а теперь открыла свою школу в Москве для взрослых и детей. А мужчина, который едет с вами в лифте, агент элитной недвижимости, которого рекомендуют все, с кем он когда-либо работал.
С волшебными Google glass вы видите не внешность, а суть и смыслы.
Но волшебных Google glass не существует. И ваши клиенты смотрят на вас и на ваш бизнес как на незнакомца.
К сожалению, пока технологий для создания подобных волшебных Google Glass в мире нет. И все ваши клиенты ничего о вас не знают. Зато есть упаковка.
Очевидно для вас, не очевидно для клиентов
Главная сложность в самоупаковке — вы не видите своих же преимуществ. Точнее, не говорите о них в первую очередь.
Любой собственник бизнеса варится в нём 24 на 7, 365 дней в году, знает свой бизнес вдоль и поперёк.
То, что у вас есть своё производство, что вы используете только органические продукты и биоразлагаемые расходники, работали с крупными компаниями или со знаменитостями, что ваш продукт основан на результатах 20-летних исследований и отмечен международными наградами … всё это для вас — само собой разумеющееся, очевидное. Всё это лишь этапы бизнеса, его неотъемлемая часть – только и всего.
Пока вы об этом не скажете, никто об этом не узнает.
Другими словами, всего этого не существует. Всё это неправда. Неправда в глазах клиента, ведь на нём нет волшебных очков и он видит лишь незнакомца — продукт, рекламу, сайт, офис или сотрудников. Для клиента совсем не очевидно, что вы, продукт или компания представляете собой, ведь он о вас не знает, а вы не будете каждому клиенту лично рассказывать свою историю.
За вас должна говорить упаковка. Другой вопрос — что именно она должна говорить.
О чём должна говорить упаковка — сбор смыслов
Главная цель упаковки — это передача смыслов о компании или продукте клиенту.
Сбор смыслов происходит во время интервью — разговора с упаковщиком, который задаёт 1001 вопрос, пытается выяснить, кто и что вы на самом деле. Он собирает досье, как алгоритмы в волшебных Google glass, чтобы потом вычленить ключевое и вывести на экран.
Упаковщик как разведчик или шпион. Его задача разговорить и выяснить то, о чём вы обычно не говорите и умалчиваете, только с тем отличием, что он выведывает ваши преимущества, чтобы потом использовать их в ваших же интересах.
Хорошие упаковщики не ограничиваются стандартными вопросами, а пытаются выяснить все детали, докопаться до каждой мелочи. Естественно, интервью с упаковщиком может длиться часами, а иногда и днями.
Всё для того, чтобы собрать максимально большое и подробное досье, раскопать смыслы, о которых вы сами забыли.
Как правило, после подобного интервью предприниматели начинают по-другому смотреть на себя и свой бизнес. Они вспоминают то, о чём забыли, чем раньше гордились, что считали самым важным достижением.
Если так происходит — вам повезло, за вас взялся профессиональный упаковщик.
Но не только упаковщик может собирать смыслы. Вы можете сделать это самостоятельно, если выделите время (не 20-30 минут, а 2-3 часа, ещё лучше целый день), сконцентрируетесь и устроите интервью сами для себя.
Для вас я подготовил список из обязательных вопросов, на которые вы должны ответить. Эти вопросы — обязательный минимум, база и фундамент, на котором вы будете строить упаковку. Без них никуда.
Для вашего удобства я разделил вопросы на 7 блоков: «О компании», «О продукте», «О владельце», «О метриках компании», «О кейсы и клиентах», «О работе с клиентами», «О сотрудниках».
Возможно, вы не захотите отвечать на все вопросы. Ваше право. Только помните, что эти вопросы — это рабочий инструмент упаковщика. Упаковщик никогда не знает, ответ на какой из этих вопросов принесёт ему «золото» и позволит упаковать клиента на 100%. Поэтому вам придётся пересилить себя, если будет сложно, скучно и муторно.
Если придётся, насильно заставить себя, но ответить на все 100 с лишним вопросов. Поверьте, это стоит того.
Список вопросов , которые помогут собрать смыслы о бизнесе.
Что делать дальше?
Когда вы ответите на все вопросы, расслабляться не стоит. Сбор смыслов был лишь первым этапом — самым легким и приятным. После начнётся настоящая работа — придётся из всей информации о самом себе выбрать смыслы, которые будут транслироваться через упаковку клиентам.
Придётся выбирать, потому что вы не сможете рассказать всё и сразу. Даже если вы сильно постараетесь, выглядеть это будет вот так:
Источник: dzen.ru
«Смысл жизни» бизнеса: как выбрать название для компании
Банальность о названии лодки и её ходовых качествах как нельзя лучше подходит к бизнесу, потому что здесь идея закладывается, что называется, с порога, то есть в самом бренде. Однако засесть с бумажкой и словарём — проигрышный способ нейминга будущего проекта. Управляющий ГК «Авира» Алексей Загумённов рассказал, как правильно подобрать «то самое» название и почему начинать любой бизнес следует с этого шага
Управляющий группой компаний «Авира»
Смысл жизни
В чём смысл жизни предпринимателя — вопрос философский, который не имеет однозначного ответа. А вот смысл жизни бизнеса можно определить именно из названия. Поэтому выбор названия для бизнеса должен начинаться с осмысления той идеи, которую предприниматель намерен донести до своей аудитории посредством своего нового предприятия.
