Бизнес в интернете многие считают выгодным. Это действительно так: затраты относительно невелики, покупки через интернет год от года набирают популярность. Однако со временем прибыль от бизнеса начинает падать. Почему так происходит? Что делать?
Чего хотят клиенты и продавцы
Владелец бизнеса, управляющий интернет-магазином, рано или поздно задумывается об увеличении прибыли торговой точки либо стремится расширить бизнес. Для этого нужно увеличение потока клиентов, в конечном счете – заявок от них. Бизнесмен может предпринять много усилий, затрачивать большое количество ресурсов, но не видеть результата.
Интересы клиента и продавца находятся рядом. Один хочет получить нужный товар, другой занимается его продажей. Так в чем же дело? Зачастую бизнесмен знает один и, по его мнению, главный инструмент привлечения клиентов – снижение цены в магазине. Может предлагаться бесплатная доставка. Если в магазине качественный, нужный товар, считается, что для успешных продаж есть всё.
СТРАТЕГИЯ УДВОЕНИЯ ДОХОДА. | 5 СПОСОБОВ УДВОЕНИЯ ДОХОДА. Саидмурод Давлатов
У клиентов сейчас много возможностей выбора, они этим активно пользуются. С другой стороны, методика увеличения продаж развивается и совершенствуется. У продавцов все больше возможностей и готовых, проверенных на практике идей, как развивать бизнес и увеличивать доходы. Основное направление давно известно: дополнительные и повторные покупки.
Здесь как раз и сходятся интересы двух сторон сделки. Клиенту должно быть выгодно постоянно покупать в данном интернет-магазине, в том числе и сопутствующие товары. Владелец при этом формирует стабильную клиентскую базу, расширяющуюся за счет рекомендаций «старых» покупателей своим знакомым. Остается определиться, как достичь этой цели, а с ней и увеличить прибыль.
За что платят клиенты
«За товар» — самый очевидный ответ, но еще и за своевременную правдивую информацию, удобство сделки, дополнительные сервисы. Здесь и нужно искать резервы финансового развития.
Доверие
Магазин сразу же должен вызывать полное доверие у клиента. Все реквизиты компании должны быть доступны, рассказ о работе магазина, даже если это краткая статья, написан профессионалами. Хорошая идея – запустить ленту новостей, рассказывать об успехах фирмы, давать краткую экспертную оценку ходовых товаров, вариантов их выбора.
- Слишком широкая аудитория охвачена рекламой, значительная часть ее изначально не заинтересована в покупке.
- Рекламой охвачена ошибочно не та целевая аудитория. ЦА может быть достаточно узкой, но продаж в ней нет.
Грамотный анализ и исправление ошибок помогут использовать рекламный бюджет рационально и дать приток доходов в магазин.
Совет! Использование в рекламе отрицательных слов и выражений, негативных посылов, шокирующих речевых оборотов — рискованный прием. Если есть сомнения в эффективности, лучше от них отказаться.
Статистические исследования показывают: более 70% людей, заглянувших в интернет-магазин, не доходят до покупки товара. Здесь потенциальная база для ретаргетинга – приема интернет-маркетинга, позволяющего показать рекламу пользователям, как-то проявившим интерес к товару. Технически возможно найти их на других ресурсах и показывать рекламу интернет-магазина. Результат таких «напоминаний» — клиент может вернуться еще раз и завершить покупку.
Корзины
Пользователи могут складывать товар в корзину, но не выкупать его. Причины разные – мало средств, изменился сезон, и вещь уже не кажется такой остро нужной; покупатель нашел лучший для него товар. Какая бы из причин ни была актуальной, это тоже ресурс. Прибыль еще может быть получена, если:
- напомнить клиенту о покупке;
- продумать самую простую схему оформления заказа, без лишних кликов;
- заранее информировать о всех дополнительных расходах (доставка).
Приятные дополнения
На языке продаж их называют «дополнительная ценность товара» (это один из видов дополнительной ценности). Все знают о скидках и бонусной системе, подарочных сертификатах, бесплатной доставке. Для увеличения прибыли есть смысл пересмотреть механизм начисления баллов, в целом предоставления льготы. Возможно, он слишком усложнен и раздражает клиента. Для самых активных постоянных покупателей магазина должны действовать особые условия, специальные предложения, поощряющие их лояльность.
Дизайн играет важнейшую роль при покупке. Замена устаревшей версии современным вариантом привлечет новых клиентов и доходы. Сейчас огромное число людей совершают покупки «между делом» — в пути, на обеденном перерыве, на прогулке. Без мобильной версии развивать бизнес в интернете практически невозможно.
Праздники и особые дни
Официальные и неофициальные праздники, «черная пятница», другие масштабные акции – в них интернет-магазин обязательно должен участвовать и получать прибыль с возросших продаж. Товара должно быть достаточно для удовлетворения спроса. Важно следить за качеством: купив в магазине плохой или не подходящий ему товар, даже по сниженной цене, клиент, скорее всего, не вернется вновь.
Современные техники продаж: как применять?
Многие бизнесмены продолжают строить бизнес по старинке и удивляются, что продажи не растут. Они отказываются вкладывать деньги в новшества, боясь, что затраты не окупятся. В данном случае владельцу интернет-магазина нужно привлекать профессионалов, пользуясь их услугами развивать свой бизнес.
Приемов эффективных продаж на сегодняшний день много. Приведем в качестве примера самые распространенные и отработанные практикой продаж.
SEO-оптимизация
SEO – это, можно сказать, основа развития бизнеса в интернете, ведь речь идет о продвижении сайта в поисковых системах. Многие не хотят применять данный инструмент, поскольку мгновенного результата он, скорее всего, не даст. Это вложения на перспективу, часто значительные. Грамотность специалиста, внедряющего SEO, очень важна, поэтому лучше нанять профи, чем потратить бюджет и время впустую. Он пропишет нужные теги, где это требуется, чтобы сайт поисковики «находили» быстрее.
Сам руководитель может откорректировать работу магазина: исправить «битые» ссылки и дубли, отследить скорость загрузки магазина. Если она медленная, возможно, стоит уменьшить размер картинок товара, изменить их формат на более легкий. Громоздкий дизайн тоже может мешать быстрой загрузке. Совместная работа со специалистом SEO даст приток клиентов и дохода.
Up-sell и Cross-sell
Up-sell (увеличение суммы продажи) и cross-sell (перекрестные продажи) – два подхода к продажам, которые часто взаимно друг друга дополняют.
Перекрестные продажи, говоря простым языком, это продажа сопутствующих товаров. К примеру, если интернет-магазин торгует обувью, уместно предлагать средства ухода за ней. Если мобильными телефонами – к ним может быть множество аксессуаров, которые тоже можно успешно продать (чехол, защитную пленку, наушники).
Увеличение суммы продажи может быть достигнуто за счет покупки более дорогой вещи. Возьмем тот же пример с обувью и телефоном. Предложение купить более дорогую модель можно обосновать повышенной долговечностью, качеством, престижем. На сайте предложения могут идти под рубрикой «С этим товаром часто покупают», «Вам может понравиться эта модель», «Связанные товары» и пр.
Кроме up-sell и cross-sell есть и другие увеличивающие продажи приемы. Не нужно бояться новшеств, при грамотном подходе они всегда окупаются.
Еще несколько полезных советов
- У клиента должна быть возможность выбора. Чем больше ассортимент, чем больше вариантов одной и той же модели, тем лучше.
- Не слишком популярный товар легче продать вместе с более популярным. Например, в подарочном наборе. Набор должен быть красиво упакован.
- Покупателей, рекомендующих магазин друзьям и знакомым, нужно поощрять. По рекомендациям покупают намного чаще.
- У покупателей магазина должна быть также возможность общаться, обмениваться мнениями о товаре. Это может быть группа в соцсети или чат прямо на сайте.
- Безопасности сайта нужно уделить максимальное внимание. Клиенты должны быть уверены, что их деньги и личные данные защищены от мошенников.
- Если есть свободные средства, можно заказать несколько вариантов дизайна и протестировать, на каком из них сайт дает больше прибыли за определенный период.
Источник: assistentus.ru
Способы увеличения дохода в бизнесе
УРОКИ БИЗНЕСА
5 МИН
Как повысить выручку в магазине
Выручка — основной показатель здоровья бизнеса. Рассказываем, как она формируется у магазина и за счёт чего её можно повысить.
Что такое выручка
Это сумма всех покупок в вашем магазине.
С какими показателями она взаимосвязана
Выручку дополняют такие метрики, как прибыль и расходы, например на аренду или зарплату. Если прибыль ниже расходной части бизнеса — вы работаете в убыток. Если выручка ниже, чем расходы, — у вас кассовый разрыв.
Как следить за выручкой и с чем её сравнивать
Сопоставьте выручку с показателем прошлого месяца и того же месяца в прошлом году. Если дела идут хорошо, вы должны наблюдать рост, увеличение выручки. Исключение — сезонный бизнес: в нём сравнивают показатели выручки год к году, а месяц к месяцу — только в высокий сезон.
Если выручка снижается — скорее всего, вы теряете покупателей. Это может произойти из-за непродуманных изменений товарной матрицы, нехватки сезонного товара или отсутствия новинок, слабого маркетинга, падения качества товаров и обслуживания.
Иногда покупатели уходят по причине резких изменений в локации — например, закрыли остановку — или частых поломок кассового терминала, не позволяющих принимать оплату картами.
Тимофей, эксперт СберБизнеса по розничной торговле:
«Выручка может упасть из-за ухода одного или нескольких ключевых продавцов; ухудшения внешнего вида магазина — не горит вывеска, разбиты витрины, грязно; отказа от навигационной рекламы или внедрения программ лояльности у конкурентов».
Ольга Тесля, совладелица и генеральный директор сети магазинов для мам и малышей «Олант»:
«Если выручка упала, мы анализируем, в какой конкретно товарной группе это произошло. Возможно, появился новый бренд детских колясок, который мы не заметили, либо конкуренты запустили рекламную кампанию, а мы прозевали. Стараемся в короткий срок устранить причину».
Обратите внимание на динамику выручки магазинов вашей тематики в вашем регионе. Эти данные есть в нашем решении для розничной торговли — Сбер собирает их благодаря своему эквайрингу. На выручку в отрасли влияют сезон, локальные изменения клиентопотока, маркетинга и всё, что делаете в своём регионе вы и ваши конкуренты.
Ольга Тесля, совладелица и генеральный директор сети магазинов для мам и малышей «Олант»:
«Большая часть наших товаров не привязана к сезону: дети рождаются круглый год. Но есть прогнозируемые колебания выручки — например, сентябрь — месяц роста продаж автокресел старшей группы».
Если ваша выручка падает, и в отрасли происходит то же самое — поводов для паники нет. Возможно, причина тому — ситуация в экономике. Самое время подумать, что можно улучшить в вашем бизнесе: открыть новые направления, скорректировать ассортимент, запустить дополнительные сервисы.
Если в отрасли — увеличение объёма выручки, а у вас выручка падает, проанализируйте, что из сделанного в прошлом месяце могло повлиять на этот показатель. Как можно скорее избавляйтесь от слабых решений.
Источник: www.sberbank.ru
Как повысить прибыль компании во время кризиса
Не все компании смогли устоять перед Covid-19. Три волны пандемии с головой накрыли бизнес (особенно малый и средний) и унесли его в пучину долгов, кредитов, банкротств и мыслей «Мы больше не выплывем. ». А вслед за ними пришли политические события, которые навсегда изменили мир и принесли нам новую реальность. Владислав Радецкий, эксперт в области коучинга первых лиц, командообразования, персональной эффективности и построения бизнес-систем, предлагает разобраться, что можно сделать, чтобы не только сохранить компанию в трудные времена, но и повысить ее прибыль, при этом не вкладывая средств и не нанимая работников.
Как снизить расходы бизнеса
- Фиксированный оклад 25% = 50 000 руб.
- KPI (премия) 50% = 100 000 руб.
- Квартальный бонус 20% = 40 000 руб.
- Годовой бонус 5% = 10 000 руб.
Переведите часть сотрудников на удаленную работу. Сейчас это самый распространенный и выгодный способ оптимизации. Многие члены команд могут работать удаленно без ущерба для скорости и качества работы. Такой переход поможет сэкономить на содержании офисных рабочих мест.
Изучите возможности экономии на коммунальных платежах и расходах. Оптимизировав количество постоянно работающих кондиционеров в офисе и использование инженерных систем, вы сократите расходы.
Пройдите комплексную программу MBA Эксперт: Финансы, которая вобрала в себя современные инструменты финансового и управленческого менеджмента,
риск-менеджмента с применением теории корпоративных финансов,
ценностно-ориентированного и мотивационного менеджмента.
Вместе с преподавателями-практиками вы сформируете профессиональное финансовое и управленческое мышление, сможете конвертировать финансовые планы в ликвидный капитал и узнаете больше о кризисных факторах, которые влияют на состояние компании.
Подробности и регистрация
Сократите производство (если у вас производственная компания). Просто закройте часть производства, которая приносит наименьшую прибыль — заказы можно отдавать на аутсорс. Формулу 80% результата дает 20% продукта никто не отменял.
Вы можете все так же находить заказы и выигрывать тендеры, но передавать их другим производственным компаниям за меньший процент, таким образом выигрывая и создавая себе прибыль.
Привлеките специалистов на аутсорсе. Решение некоторых вопросов можно поручить опытным подрядным организациям. Например, с PR, SMM, дизайном и даже бухгалтерией могут справиться сторонние подрядчики (особенно в микроорганизациях). Сократите часть сотрудников, заменив их подрядчиками на аутсорсе: работа над задачами не остановится, а расходы на заработную плату станут меньше.
Как поднять доходы
Увеличьте объем продаж:
- Поднимите цены. Введите в свои товары VIP-продукт с очень высокой ценой и на его фоне увеличьте стоимость остальной продукции (рядом с VIP другие товары будут выглядеть привлекательнее из-за своей стоимости).
- Добавьте в прайс более дорогие продукты — проведите мозговой штурм, разработайте новые товары с высокой ценностью (разрешается подглядывать за конкурентами).
- Продавайте товары наборами — создайте наборы из нескольких изделий, которые вместе бы были полезны клиентам (так вы сделаете приятно покупателям и получите прибыль).
- Проводите рекламные акции, которые выгодны для вас — рекламируйте не то, что продаете (конечно, не забывая отмечать условия акции звездочкой, чтобы не было претензий от клиентов). Например, на рекламном макете стул красный, а по акции продается только коричневый цвет. Клиент, пришедший по акции, все равно возьмет стул того цвета, за которым шел изначально. Вы и не обманули никого, но и себя не обидели.
Увеличивайте средний чек за счет апсейлов и кросс-сейлов:
- Используйте в продажах апсейлы — продавайте одному клиенту больше продуктов (опции, постобслуживание), делайте упаковки большего объема (больше объем = выше цена), увеличивайте количество или срок предоставляемых услуг (в данном случае цена также увеличивается).
- Применяйте кросс-сейл — предлагайте допродажу другого продукта, который можно применить к тому, что клиент у вас уже приобрел.
Скорректируйте работу отдела продаж. Конечно, советы из первого пункта намного проще осуществить, если у вас хороший отдел продаж. Что нужно сделать, чтобы это подразделение компании соответствовало требованиям нового времени:
- В скрипт менеджера добавьте вопросы: «Почему решили с нами поработать? или Почему решили именно с нами поработать в этой ОБЛАСТИ? Что именно привлекло/понравилось в нашем предложении?». Клиент в этот момент сам вас себе продает!
- Разделите отдел продаж на несколько подразделений: а) менеджеры звонят тем, кто уже совершил покупку = допродажи; б) менеджеры, работающие с холодной аудиторией. Опытных сотрудников следует поставить на холодную аудиторию, а тех, у кого нет большого стажа в продажах, на допродажи.
Не давайте скидок. Скидки нужно не «давать», а «продавать». Например, продать клиенту купон с последующей скидкой на абонемент или услугу (сам купон по минимальной символической цене). Покупателю в 99% случаях захочется отработать потраченные деньги!
Введите «хитрый» абонемент. Продавайте абонемент по сниженной цене (что привлекательно для большего числа клиентов, значит, их больше купят), но с выгодным условием для вас (например, с возможностью посещать ваш салон или студию только в дневные часы) — таким образом, вы получаете прибыль, а ваши сотрудники/мастера заняты не только в вечернее время.
Займитесь лишними помещениями:
- Сдайте часть помещений вашего офиса в субаренду.
- Организуйте собственный коворкинг. Вам будет очень приятно и полезно работать рядом с фотографами, дизайнерами и другими творческими людьми, которым нет нужды содержать офис, а выгоднее работать в коворкинге.
- Поставьте вендинговые аппараты (по продаже кофе и снеков).
- Если есть возможность, потратьтесь на создание небольшой зоны для фотографирования и сдавайте ее для съемок рекламных роликов или фотосессий глянцевых журналов. Это не только принесет дополнительный доход, но и даст шанс получить бесплатную рекламу в прессе, а может быть, и на телевидении.
Подпишитесь
на полезные статьи
Источник: uprav.ru