Средний чек это для бизнес модели

Таким образом, анализ среднего чека позволяет компании не только держать руку на пульсе, но и прогнозировать доходы и управлять продажами. Важно понимать, что этот показатель необходимо отслеживать в динамике, поскольку разовый расчет не представляет никакой ценности – он не отображает всю картину. Особенно, если вы внедряете какие-либо изменения. Например, обучаете менеджеров по продажам, дорабатываете скрипты и так далее.

Параллельно с анализом среднего чека необходимо оценивать смежный показатель – глубину чека. Она отражает число позиций в чеке. Анализ глубины чека позволяет выяснить, как много покупок совершают клиенты, какие продукты пользуются популярностью, а какие не интересны.

Как посчитать средний чек

Формула среднего чека:

Средний чек = Сумма покупок / Количество покупок

Пример: выручка за первый месяц работы составила 100 000 рублей, а количество заказов – 20. После внесения изменений в работу сотрудников (доработка скриптов и пр.) вы смогли увеличить выручку за второй месяц работы до 180 000 рублей, количество заказов при этом составило 30. Средний чек за 1-й месяц – 100000 / 20 = 5000 рублей, за 2-й – 180000 / 30 = 6000 рублей. Таким образом, внесенные изменения позволили увеличить средний чек на 1 000 рублей (или на 20%), что говорит об эффективности этих изменений.

Средний чек — #ПродажиЗа5Минут

При расчете среднего чека учитывать общую сумму всех покупок и их количество нужно только тогда, когда ассортимент продукции незначителен. В противном случае необходимо рассчитывать этот показатель отдельно для каждой категории – например, верхней одежды, обуви, головных уборов, аксессуаров и т.д.

Рассмотрим это на конкретном примере. Представим, что вы продаете товары категории А, В и С. Общая выручка и количество заказов в первый месяц, а также во второй месяц после внесенных изменений представлены в таблице:

Средний чек магазина в 1-й месяц составил (10000+20000+30000) / (20+10+100) = 461,5 руб. За 2-й месяц – (15000+25000+100000) / (50+15+140) = 682,9 руб. Таким образом, изменения позволили увеличить средний чек на 221,4 руб. (+47,9%).

Если же мы рассчитаем этот показатель по категориям, то увидим немного иную картину:

БИЗНЕС-МОДЕЛЬ: что нужно знать, чтобы построить прибыльный бизнес? | Михаил Дашкиев

Средний чек на товары категории А снизился на 200 руб. (-40%), на товары категории В – на 344 руб. (-16,7%). И лишь на товары категории С он увеличился на 414,2 руб. (+138%). Таким образом, общий средний чек обязан своим ростом лишь увеличением среднего чека на товары категории С. Это говорит о том, что внедренные изменения не совсем эффективны.

Подключите робота VoiceBox и свои сценарии Создавайте сценарии под увеличение средних чеков

Как увеличить средний чек

Повысить размер среднего чека позволят следующие приемы и техники:

1. Допродажи (cross-sell)

После покупки основного товара вы можете предложить клиенту еще один, дополняющий покупку. Например, чехол или защитное стекло при покупке смартфона.

2. Продажа более дорогого товара (upsell)

Этот метод предполагает продажу более дорогостоящего товара, который отличается более высоким качеством, характеристиками и т.д., чем выбранный изначально товар. Например, у провайдера МТТ есть «красивые» телефонные номера, которые стоят дороже, чем обычные – потому что имеют повторяющиеся цифры, комбинации цифр и пр.

3. Продажа большего объема

Если вы предложите клиенту купить больше с небольшой выгодой для него, он, скорее всего, согласится. Этим приемом активно пользуются заведения питания, предлагая покупателям маленький, средний и большой кофе, картофель-фри и так далее.

4. Наборы товаров

Продажа нескольких товаров в составе одного набора создает видимость выгоды для покупателя (как правило, цена набора намного ниже, чем суммарная стоимость входящих в его состав товаров), даже если не все товары из набора ему нужны. Также подобные наборы нередко покупают в качестве подарков. Это позволит вам не только увеличить средний чек, но и избавиться от ненужных товаров.

5. Рассрочка и кредит

Банально, но факт – клиент может отказаться от покупки лишь потому, что у него в данный момент нет денег. Если вы предложите ему оплатить покупку частями или взять кредит на выгодных условиях, он не только купит основной товар, но и несколько дополнительных позиций. Особенно, если вы сделаете их покупку обязательным условием.

6. Программа лояльности

Грамотная программа лояльности лишь на первый взгляд выгодна для покупателя. На самом деле она привязывает клиента к вашему бренду или продукту, стимулируя его покупать как можно больше и чаще для получения большей выгоды.

7. Акции

Эффективные акции помогают не только увеличить средний чек, но и повысить общий объем продаж. Вспомним знаменитую акцию «1+1=3» от магазина Kari. Возможно, покупателю нужна только одна пара обуви. Но он оплатит еще одну, чтобы получить третью бесплатно.

8. Распродажи

Распродажи выгодны не только для покупателей, но и для продавцов – клиенты покупают намного больше, чем изначально рассчитывают, поскольку осознают ограниченность предложения и ажиотаж вокруг.

9. Подарки и скидки

Подарок и скидка – еще один инструмент, создающий видимость выгоды для покупателя (даже если эта скидка заложена в цену товара). Клиент осознает экономию и может приобрести еще один товар (или даже несколько) на тот бюджет, на который рассчитывал.

10. Розыгрыши и конкурсы

Вы можете стимулировать клиентов покупать больше и чаще, чтобы дать возможность выиграть какой-нибудь приз.

11. Подарочные карты

Стоимость подарочной карты эквивалента ее номиналу – подарочная карта номиналом 5 000 рублей стоит именно 5 000 рублей. Но при ее использовании клиент купит товары на гораздо большую сумму лишь из-за того, что не захочет, чтобы сгорал остаток средств.

12. Персонализация продаж

Грамотная сегментация аудитории позволяет предлагать покупателям товары, подходящие не только по качеству, возможности удовлетворения потребностей и др., но и по цене. Некоторые категории клиентов готовы купить более дорогой товар просто потому, что могут себе его позволить.

13. Установка минимальной суммы заказа

Стимулом для покупки товаров на определенную сумму должна быть какая-то выгода для клиента – например, скидка, бесплатная доставка и пр.

14. Грамотный мерчендайзинг

Правильное расположение товаров на полках позволяет увеличивать глубину чека и его общую сумму. Поэтому в магазинах более дорогие товары располагают на уровне глаз, а рядом с основными товарами размещают сопутствующие.

15. Эффективная работа с сотрудниками

Нередко от качества работы продавца зависит сумма покупки. Грамотные скрипты позволяют с легкостью закрывать любые возражения и предлагать клиентам более дорогие альтернативы.

Источник: www.mtt.ru

Средний чек ресторана

Согласование оплаты за пару минут, из любой программы и в любом месте «Финоко: согласование платежей» — .

Веб-сервис управленческого учета и финансового анализа предприятия Финоко — это программа для управленческого .

Модуль для подготовки управленческой отчетности и расчета показателей в 1С :Предприятие 8. Модуль Финоко .

При анализе и консолидации больших объемов разносторонней информации необходимо быстро приводить данные к .

Успешное ведение ресторанного бизнеса предполагает грамотный анализ по целому ряду параметров. Необходимо понимать особенности целевых групп, вклад каждой из них в общую выручку. Решить указанные задачи помогает расчет среднего чека ресторана с использованием сервиса Финоко в ресторане. Далее разберем вопрос детально, для наглядности приведем примеры из практики.

Что такое средний чек?

По своей сути, средний чек – это частное, рассчитываемое по формуле: совокупная выручка за период/количество заказов. При этом точность и информативность результатов можно повысить, разделив целевую аудиторию по группам, зависимо от стоимости заказов. Такая ранжировка позволяет определить “качество” чеков и выявить наиболее ценный сегмент посетителей. Пример. В ресторане А соотношение количества заказов к выручке по группам выглядит следующим образом (суммы указаны в рублях):

Из приведенной таблицы хорошо видно – наибольшую прибыль обеспечивают посетители, которые готовы потратить до 7000 руб. Также для каждой категории можно рассчитать средний чек на гостя и по времени посещения.

Для чего средний чек измеряют в ресторане?

• Увеличения числа гостей из определенных сегментов.
• Повышения посещаемости в наименее загруженные периоды.
• Выявления прибыльных и “пустых” часов/сезонов.

При грамотном подходе к использованию информации полученной можно оптимизировать работу любого заведения, сократить неэффективные издержки, повысить общую и *текущую операционную прибыль.

*Пример. На ежегодный праздник “День города” максимальную выручку ресторану обеспечивают блюда по чеку 600-1200 рублей за счет большого количества туристических групп. На основе проведенного анализа можно усовершенствовать востребованное предложение, так повысить общую прибыль заведения в праздничные дни.

Какие виды чеков бывают в ресторане?

Для заведений общепита средний чек считают на основе различных параметров, зависимо от решаемой задачи:

С целью повышения эффективности анализа следует выполнять расчеты по всем ключевым сегментам, выявляя роль каждого в формировании совокупной прибыли за период.

По аналогии можно рассчитать обратный чек – расходы ресторана за выбранные периоды. Далее показатели сопоставляются с доходами, выводится фактическая прибыль. Следующий шаг – рационализация с сокращением неоправданных издержек.

Как часто анализировать

Периодичность расчета средних чеков зависит от характера решаемых задач. Для точечного анализа возможно сопоставление определенных коротких периодов по годам:

• Майские праздники в этом и прошлом году.
• Даты зарплаты для разных месяцев.
• Обычные выходные и связанные с особыми датами.

Наиболее объективную общую картину можно получить при ежеквартальных и ежемесячных расчетах.

Также интересен анализ чеков по разным типам предложений для сезонов года. Выявляются: наиболее востребованные блюда/напитки для конкретного периода, доля туристов в общем потоке гостей, зависимость посещаемости от времени (утро/день/вечер/ночь).

Корректировка бизнес-плана ресторана на основе анализа среднего чека: практика

В ресторане представлено несколько основных видов меню, есть специальные блюда и напитки. Общий массив посетителей делится на группы:

• Работники прилегающих офисов коммерческих фирм и госучреждений.
• Студенты ближайшего университета.
• Обеспеченные гости (семейные, либо компании друзей).
• Случайные посетители (все остальные).

Структурно картина выглядит следующим образом:

Опираясь на приведенную таблицу можно определить:

• Два самых прибыльных сегмента посетителей: служащие и люди с доходами выше средних.
• Наиболее востребованные предложения: обеды и эксклюзивные блюда.
• Наименее интересный тип меню – завтрак.
• Второе по привлекательности предложение для значимой категории – напитки.
• Меню ужина представляет интерес для значительной части клиентов.

Далее появляется возможность для повышения эффективности бизнеса за счет:

• Продвижения интересных для гостей фирменных блюд и вечернего меню.
• Разноображивания винной карты.
• Скидок на обеды – позволит увеличить трафик.
• Переработки меню завтраков, изменения временных рамок подачи на более удобные.

Также проводится перераспределение персонала в пользу наиболее загруженных периодов, из меню исключаются совсем неинтересные предложения.

На глобальном уровне методику можно применять к сложным, многоуровневым бизнес-моделям. Пример: расчет общего чека гостиничного комплекса с выделением в структуре доходов долей ресторана, номерного фонда, дополнительных услуг (СПА-процедуры, сауна и т. п). По каждой группе предложений также возможен углубленный анализ по сегментам посетителей, видам предложений.

Подведем итоги

Расчет среднего чека – самый простой и эффективный способ выявить сильные/слабые стороны бизнес-модели. Исходные данные доступны всегда, формула элементарна. Анализ связанной информации позволяет проводить точечную реорганизацию работы заведений.

На более глобальном уровне методика может применяться к сети ресторанов:

• Определяются самые прибыльные и наименее эффективные объекты.
• Далее следует определить наиболее доходные периоды успешных заведений, причины высоких результатов.
• Параллельно выводятся расчетные данные по “пустым” периодам и неэффективным предложениям у убыточных участников сети.
• На финальном этапе успешные практики применяются к отстающим ресторанам, с целью их подтягивания до уровня передовых.

Для владельцев небольших кафе и баров указанные выше методики могут применяться по аналогии. При этом сложность расчетов существенно снижается по причине меньшего числа переменных (не такое разнообразное меню, гости из меньшего числа сегментов и т. п).

Методики, основанные на расчете среднего чека, применимы не только в ресторанном бизнесе. По схожим принципам можно выявить наиболее доходные группы среди посетителей супермаркетов, бутиков, интернет-магазинов и т. п. Не типичный, но характерный пример – сфера туризма с определением самых выгодных категорий туристов и востребованных направлений. Еще один эффективный способ применения – расчеты для автосалонов по долям автомобилей из разных ценовых сегментов в общей прибыли компании.

FAQ

Как корректно рассчитать средний чек при сравнении двух месяцев, если в один из них были значимые праздники?

Лучше исключить из расчетов дни, в которые прибыль была явно выше средней в течение месяца.

По среднему чеку можно анализировать эффективность персонала?

Разумеется: на основе расчетов можно вывести КПД каждого отдельно взятого сотрудника/смены за рассматриваемый период.

Для сезонных кафе применима рассматриваемая методика?

Да, можно сравнивать чек по сезонам для разных годов работы.

Что важно знать при сопоставлении чеков для разных периодов, существенно отстоящих друг от друга по времени?

В таких случаях следует делать поправку на инфляцию, а также на произошедшие в уровне доходов целевых групп изменения.

На основе среднего чека можно корректировать расходы на закупки рестораном продуктов?

Да. Определив перечень популярных блюд можно соответствующим образом скорректировать расходную часть бюджета заведения.

Какие сведения фиксировать обязательно для выполнения корректных расчетов в дальнейшем?

Необходимо вести учет таких переменных, как число гостей, время посещения и чек для каждого посетителя, прибыль за день.

В каких случаях использование анализа среднего чека не эффективно?

Применение методики не даст высоких результатов при расчетах для заведений с однородной структурой посетителей и типовыми меню (бюджетные столовые предприятий, государственных учреждений и т. п).

Источник: www.finoko.ru

Средний чек

Средний чек или AOV — что это такое в рекламе и маркетинге

Средний чек или AOV (Average order value) — сколько в среднем получает компания с одной покупки за определённый период времени. Бизнесу важно отслеживать средний чек, чтобы:

• анализировать эффективность рекламы;
• прогнозировать выручку, которую приводят источники трафика;
• оценивать прибыль.

Хотите освоить сквозную аналитику?
Посетите регулярный мастер-класс по аналитике от Roistat.

Задача маркетологов — анализировать изменения AOV, чтобы понимать: что приводит к изменениям среднего чека и что делать для его повышения.

AOV как показатель эффективности рекламы и продаж помогает определить:

• платежеспособность клиентов;
• сезонность спроса — на какое время года приходится больше всего продаж;
• готовность клиентов к дорогим покупкам и росту цен;
• необходимость смены ассортимента товаров;
• эффективность акций и программ лояльности;
• эффективность работы сейлзов с допродажами, апсейлами и кросс-сейлами.

AOV — метрика, которую нужно отслеживать регулярно. Разовый расчёт не принесёт пользы — важно мониторить динамику изменений AOV, сравнивать показатель за разные периоды и предлагать идеи по его повышению.

Как посчитать средний чек

AOV — формула среднего чека

AOV = Общий доход с продаж / количество продаж

Пример: магазин цветов продал 1 000 букетов на сумму 2 000 000 ₽ за месяц. При этом было выполнено 840 заказов — некоторые клиенты покупали не один, а несколько букетов. Как считать средний чек в таком случае?

Поскольку нас интересует не средняя стоимость продажи одного товара, а сколько в среднем клиенты потратили денег в магазине, то для расчёта нужно брать количество заказов, а не проданных товаров. Поэтому формула расчёта среднего чека будет такой: 1 000 000 ₽ / 840 заказов = 2 381 ₽.

Расчёт AOV: что влияет на величину среднего чека

Прежде чем считать средний чек, убедитесь, что вы определили группу клиентов и группу товаров, для которой хотите его рассчитать.

Величина среднего чека зависит от:

1. Категории клиента. Если у клиентов разный уровень платежеспособности, нужно считать средний чек по каждой категории — например, эконом и бизнес-класс. Сможете точнее оценить эффективность рекламы для разных сегментов и прогнозировать выручку от продажи разных типов товаров.
2. Сезонности. В зависимости от сезона AOV будет меняться — падать в несезон и расти в пик популярности.
3. Ассортимента. Так же, как с категориями клиентов, нужно считать средний чек отдельно по каждой категории товаров или услуг. Общий показатель по всем продуктам не даст понимания, какие товары компании выгодно продвигать.
4. Цены отдельных продуктов. Если у компании товары разных ценовых категорий, лучше рассчитать AOV для каждой — отдельно для дорогих и дешёвых товаров. Например, можно посчитать средний чек по всем ценовым категориям и не узнать, что дешёвые товары приносят больше выручки.

Зачем бизнесу знать средний чек

1. Проверить позиционирование. Расчёт среднего чека поможет понять, соответствует ли позиционирование компании тому, сколько клиенты готовы тратить на товары. Например, если у премиум-бренда небольшой AOV, возможно, аудитория не воспринимает его как дорогую компанию с высоким качество продукта.

2. Выяснить покупательную способность. Средний чек покупателя поможет определить платёжеспособность аудитории. Эта информация нужна, чтобы корректировать ценообразование — например, найти способы увеличить чек.

3. Выявить сезонность продаж. Мониторинг AOV поможет найти спады и рост продаж в зависимости от времени года.

4. Оценить эффективность отдела продаж. Посчитайте средний чек для каждой точки сбыта и канала продаж — поймёте, какие магазины приносят больше прибыли, кто из менеджеров лучше допродаёт. Точки с низкой выручкой среднего чека можно проинспектировать, чтобы узнать причины низких показателей и найти способ их увеличить.

5. Оценить эффективность маркетинга. Например, у рекламной кампании во ВКонтакте средний чек покупки составляет 8 437 ₽, а у Яндекс.Директ — 7 848 ₽.

Возможно, стоит попробовать выделять больший бюджет на рекламу во ВКонтакте.

Компании может быть выгоднее стимулировать рост среднего чека, чем пытаться увеличить общую выручку за счёт привлечения новых покупателей. Клиенту, который уже готов к покупке, не нужно снова знакомиться с брендом и ассортиментом, читать отзывы клиентов или читать о преимуществах товара. Если допродажа действительно поможет ещё проще и качественнее решать проблему пользователя, он может согласиться сразу дополнительно купить второй продукт.

Что запомнить про AOV

1. Анализ среднего чека — регулярный и непрерывный процесс. Если не отслеживать изменения AOV и других бизнес-показателей, будете принимать неверные решения, основанные на устаревших данных.
2. Не получится один раз повысить средний чек и больше ничего не делать. Бизнес, реклама, продукт, потребности аудитории быстро меняются — чтобы всё успевать и извлекать максимум прибыли, нужно регулярно повышать AOV.

Источник: roistat.com