Стратегия план действий по бизнесу

Людмила Владимирова, кандидат экономических наук, доцент, научный сотрудник лаборатории дистанционного обучения Института содержания и методов обучения Российской академии образования (ИСМО РАО).

Стратегия не может быть простым определением желаемых целей и удобных способов их претворения. Принять желаемое за действительное — еще не значит разработать стратегию. Стратегия должна исходить не из мечтаний, а из реальных возможностей фирмы. Поэтому стратегия — это прежде всего реакция фирмы на объективные внешние и внутренние обстоятельства ее деятельности. Стратегия — это обобщающая модель длительных действий, необходимых фирме для достижения поставленных целей при имеющихся возможностях.

Каждая фирма, работающая в условиях рыночной экономики, стремиться обеспечить себе долговременный сбыт продукции как залог постоянной прибыли. Для этого она разрабатывает долгосрочную программу действий, адекватную: а) конъюнктуре рынка; б) конкуренции; в) собственным ресурсным возможностям. Такая программа отражает стратегию фирмы.

Ронда Абрамс – Бизнес-план на 100%. Стратегия и тактика эффективного бизнеса. [Аудиокнига]

Стратегия — это обобщающая модель длительных действий, необходимых фирме для достижения поставленных целей при имеющихся возможностях. Применительно к экономической организации стратегия — это совокупность ее главных целей и основных способов их достижения. Разрабатывая стратегию действий, фирма определяет общие направления деятельности.

Термин «стратегия» в переводе с греческого означает « stratos» — войско и « ago» — веду. Применение в управлении военной терминологии, видимо, лишний раз подтверждает боевой характер предпринимательства.

Стратегия — понятие многогранное. В качестве его важнейших характеристик можно привести следующие определения, которые вполне отвечают сущности понятия:

• средство достижения конечного результата;
• объединение всех частей организации в единое целое;
• охват всех основных аспектов деятельности фирмы;
• обеспечение совместимости всех планов фирмы;
• план действий;
• прикрытие, т. е. рассматривается как действия, нацеленные на победу в конкурентной борьбе;
• порядок действий, т. е. план может быть нереализуем, но порядок действий должен быть обеспечен в любом случае;
• позиция в окружающей среде, что означает связь со своим окружением;
• перспектива, т. е. видение того состояния, к которому надо стремиться;
• результат анализа сильных и слабых сторон организации работы в фирме и определение возможностей и препятствий ее развития;
• заранее подготовленная реакция фирмы на изменения внешней среды.

Разрабатывая стратегию развития фирмы, необходимо добиваться, чтобы она отвечала ряду требований:

• содержала ясные цели, достижение которых является решающим для общего исхода дела;
• было обозначено скоординированное руководство;
• поддерживала прогрессивную инициативу;
• главные усилия должны быть сконцентрированы в нужное время и в нужном месте;
• обеспечивала гарантированные ресурсы;
• предусматривала гибкость поведения в тактических действиях для использования минимума ресурсов при достижении максимума результата.

Антикризисная стратегия предприятия. Пошаговый план действий

Стратегия не может быть простым определением желаемых целей и удобных способов их претворения. Принять желаемое за действительное — еще не значит разработать стратегию. Стратегия должна исходить не из мечтаний, а из реальных возможностей фирмы. Поэтому стратегия — это прежде всего реакция фирмы на объективные внешние и внутренние обстоятельства ее деятельности.

Стратегия не может быть простым определением желаемых целей и удобных способов их претворения. Принять желаемое за действительное — еще не значит разработать стратегию. Стратегия должна исходить не из мечтаний, а из реальных возможностей фирмы. Поэтому стратегия — это прежде всего реакция фирмы на объективные внешние и внутренние обстоятельства ее деятельности. Процесс обоснования стратегии развития обусловлен результатами изучения внешней и внутренней среды хозяйствования, прежде всего выявления потребностей рынка и определения возможностей фирмы в их удовлетворении.

Стратегия развития фирмы предусматривает разработку комплекса подходов, которые обеспечили бы ей жизнеспособность на рынке в будущем. Только после принятия стратегии развития и ее документального подтверждения в виде стратегического плана фирма перейдет к обоснованию своих планов в области маркетинга и производства, построит свою организационную структуру управления, определит размер необходимых инвестиций, установит заработки персоналу и т.д.

Стратегия фирмы может развиваться и после ее утверждения. Не всегда сразу удается в ней продумать все до мелочей и затем долгое время жить без изменений. Процесс разработки стратегии чувствителен к изменениям среды.

А так как на рынке проявляется непредсказуемый характер конкуренции, бывают взлеты и падения цен, появляются новые подходы в государственном регулировании и другие события, то они могут потребовать изменения стратегии субъекта предпринимательства. Всегда находится нечто новое, на что фирме надо реагировать, и в результате этого у нее могут открыться новые стратегические ниши. Поэтому задача совершенствования стратегии бесконечна. Стратегия развития фирмы должна сочетать в себе запланированную и продуманную линию ее поведения, а также возможность реагирования на ключевые новшества.

Но любое предприятие независимо от среды обитания имеет свою стратегию действий, потому что бизнес не может постоянно менять свой курс, не может быть стопроцентно гибким и реагировать на каждое изменение в среде хозяйствования изменениями своей организации. Месторасположение предприятия, его помещения, оборудование, технология, персонал и другое имеют определенные пространственные и временные рамки.

Однажды принятые решения и выполненные для их реализации действия влияют на инертность хозяйствования. Если бы предприятие существовало в статическом окружении, без изменений, то тогда не было бы необходимости в стратегическом планировании. Однако среда хозяйствования динамично меняется экономически, технологически, политически и т.д. Поэтому стратегическое планирование предприятия является и реакцией, и средством адаптации к таким изменениям для создания его будущего в контексте этих изменений.

Современное понимание стратегии исходит из необходимости сохранения максимальной эластичности фирмы. Стратегия касается лишь формирования общей идеи будущего, не затрагивая его деталей и компонентов. Она не увязывается жестко со структурой и состоянием имеющихся ресурсов, так как неизбежны изменения. Организационным воплощением стратегии является стратегическое планирование. Стратегическое планирование — это документальное подтверждение выбранной стратегии развития фирмы.

Стратегическое планирование представляет собой, во-первых, процесс моделирования будущего, применительно к которому должны быть определены цели и сформулирована концепция долговременного развития. Во-вторых, это управленческий процесс создания и поддержания стратегического соответствия между целями фирмы, ее потенциальными возможностями и шансами на перспективу. Наконец, в-третьих, стратегическое планирование — это адаптивный процесс, в результате которого происходят: а) регулярные (ежегодные) корректировки решений, оформленных в виде планов; б) пересмотр системы мер по выполнению этих планов на основе непрерывного контроля и оценки происходящих изменений в деятельности фирмы.

Стратегическое планирование характеризуется следующими особенностями. Оно:

• включает многообразие видов плановой деятельности фирмы: в стратегическом плане подразумеваются планы разной периодичности — долгосрочный, среднесрочный, краткосрочный, текущий, а также разных функций — маркетинговый, производства, персонала и др.;
• является многоэтапным, последовательным и параллельным процессом, охватывающим множество решений, прежде всего таких, как: а) организационное долгосрочное предвидение, б) адаптация к внешней среде посредством внутренней координации, в) распределение и перераспределение ресурсов;
• является функцией направлений, а не времени;
• отражает инновационный характер плана;
• содержит совокупность глобальных идей развития фирмы;
• предусматривает перспективное направление развития;
• диагностирует «узкие места» бизнеса;
• определяет основные виды деятельности и политики фирмы;
• для каждого подразделения фирмы устанавливает цели, согласованные с общей стратегией развития фирмы;
• служит основой для любого другого вида планирования, так как является основополагающим плановым документом в фирме;
• предусматривает единую систему маркетинговой, производственной, финансовой и иной деятельности;
• координирует усилия, предпринимаемые фирмой, и предполагает внутрифирменное согласование действий;
• создает основу для распределения ограниченных экономических ресурсов фирмы;
• предусматривает альтернативные действия на долгосрочный период;
• содержит системный подход к оценке сильных и слабых сторон деятельности фирмы;
• предусматривает разработку процедур и операций, необходимых для достижения будущего;
• устанавливает контрольные параметры этапов деятельности для последующего мониторинга.

Не существует единой унифицированной формы составления стратегического плана. Она целиком зависит от мнения руководства и специалистов конкретной фирмы, от того, насколько хорошо они понимают стоящие перед ними задачи бизнеса, от их представлений о необходимом поведении организации во внешней среде, от знания ими методологии разработки.

В чем состоят принципиальные отличия стратегического плана от других? Так, различия между стратегическим и бизнес-планом прежде всего касаются: времени, категории информированности, детальной проработки схем действий; масштабности подходов. Временные различия указанных планов сводятся к тому, что стратегический план обычно бывает более длительным по срокам осуществления. Информированность при составлении бизнес-плана является более высокой; в нем же отмечается более детальная проработка предполагаемых действий, но здесь скромнее масштабность подходов. Эти планы содержат разную методологию обоснования своих опорных точек: в бизнес-плане — по указанным выше основным разделам, а в стратегическом плане они представлены более глобально и системно, причем на разных уровнях управления.

Существуют принципиальные различия между стратегическим и тактическим планированием. Так, основным вопросом стратегического планирования является — чего хочет добиться фирма. А тактическое планирование, имеющее дело с конкретными решениями, определяет, как должны быть распределены ресурсы фирмы для достижения стратегических целей. Тактическое планирование основывается на конкретной информации, и его решения легче оцениваются в конкретных цифрах, они менее подвержены риску, поскольку касаются в основном внутренних проблем. Соответственно, выполнение показателей тактического плана лучше отслеживается.

Несмотря на различия, наблюдается тесная взаимосвязь между стратегическим и тактическим планированием. Она связана, прежде всего, с тем, что второе представляет собой составную часть, последующий этап первого.

Разработка стратегического плана в фирме осуществляется с акцентом на синергию, так как тесное взаимодействие служб и подразделений, а также делегирование им полномочий в выполнении плановых заданий здесь является более значимым, чем в иных планах. Менеджеры фирмы должны хорошо знать установленные планом цели деятельности, а также прогнозируемые условия хозяйствования, в которых они будут работать.

Конечно, стратегический план — не панацея от бед рынка, и нельзя уповать только на его преимущества. Как любой реальный документ он имеет свои недостатки, представляющие определенную опасность. Так, при исполнении стратегического плана всегда есть вероятность превращения его в формальный документ бюрократического процесса деятельности фирмы. А это не позволит проявиться потенциальным возможностям данного вида планирования. Есть и другая опасность, связанная с усилением роли центра и, соответственно, нивелированием демократического начала в осуществлении стратегического плана, когда участие персонала фирмы будет механическим, без творческого осмысления возможностей его претворения на местах конкретными исполнителями.

Таким образом, применение фирмой стратегического плана, как документа ее стратегического развития, позволяет системно и масштабно обосновать необходимые направления будущих действий для достижения целей предпринимательства. Однако процесс стратегического планирования, как и процесс реализации этого плана, требует диалектического осмысления и творческого использования складывающихся обстоятельств бизнеса.

Ключевые слова:

• Руководителю
• Стратегическое планирование

Источник: hr-portal.ru

Стратегия продаж компании: правила долгосрочного планирования

Предпринимателям не обойтись без долгосрочного планирования. Да, начать можно на энтузиазме, но рост возможен только при наличии стратегии. Вне зависимости от регионов, отрасли, масштабов бизнеса. Один из документов, который по значимости занимает почетное место среди финансовых отчетов ОПиУ и ДДС — это стратегия продаж. В этой статье показываем всю глубину влияния на показатели бизнеса, которая таится за этим названием.

Что такое стратегия продаж?

Документ представляет собой верхнеуровневое описание развития продаж предприятия минимум на один год вперед. Заданные направления должны быть понятны руководителям и сотрудникам, объединять подразделения и группы для достижения единой цели. После прочтения становится понятно, куда двигается компания. План действий и мероприятий разного уровня — стратегия не только про выполнение уже существующих планов, но и про максимально качественный рывок в показателях.

Зачем компаниям внедрять единую стратегию продаж?

1. Процесс лидогенерации будет налажен, воронка продаж сформируется и станет прогнозируемой.
2. Регулярный анализ позволит вовремя распределять ресурсы, проводить работу над ошибками и расставлять приоритеты для всех отделов.
3. Можно будет прозрачно управлять мотивацией сотрудников, отмечать спады и пики активности, контролировать «текучку».

Критерии качества в разработке стратегического плана

Стратегия продаж должна быть прозрачной и понятной руководителям, которые смогут донести новые направления и цели до своих сотрудников. Документ призван помочь систематизировать работу разных отделов, поэтому должен содержать в себе базовые принципы.

Зафиксированные приоритеты. Для операционного руководства и корректной постановки задач необходимо разъяснять рядовым сотрудникам важность предпринимаемых действий. Это позволит управлять мотивацией команды и координировать совместные усилия.

Измеряемые метрики. Действия должны конвертироваться в прозрачный объективный результат. Показатели также помогают специалистам оценить свои достижения и обнаружить ошибки, зоны роста. Вырастет эффективность.

Понятные правила. В продажах важна дисциплина, ведь менеджеры находятся в поле, на передовой клиентской коммуникации. Чек-листы, регламенты, скрипты помогают поддерживать порядок и обеспечивать прогнозируемое выполнение показателей. Все участники процесса понимают свою роль, могут обеспечить самое важное — повторяемый результат.

Например, топ-менеджмент компании определяет стратегическую цель в том, чтобы захватить долю рынка и повысить оборот. Такая цель измерима и понятна — это может быть конкретная цифра, достигнутая в определенные сроки. Дальше следуют стратегические и тактические решения.

Если продолжить пример, то добиться цели можно таким стратегическим способом, как увеличение процента сделок на количество обращений. Тактическим решением здесь будет внедрение сквозной аналитики и улучшение качества лидов, привлекаемых отделом маркетинга. Еще один вариант — увеличение среднего чека. И тогда тактика подразумевает проработку системы сбыта для углубленных допродаж и разработку дополнительных скриптов для менеджеров.

Виды стратегий

Агрессивная стратегия. Целью в данном случае является увеличение потока клиентов через рекламное информирование и маркетинговые активности. В качестве инструментов хорошо отрабатывают каналы интернет-продвижения, публикации в изданиях. Главные признаки — занижение цен, напористость продавцов.

Консультационная стратегия. Цель такой политики компании заключается в удержании базы покупателей за счет повышения клиентского сервиса. В качестве инструментов хорошо отрабатывают программа лояльности, внедрение контроля качества, регулярные опросы клиентов о продукте. Главные признаки — упор на качество, нативные рекламные посылы.

В глобальном подходе к определению видов стратегического планирования для усиления позиций компании выделяют также:

Интенсивная стратегия. Цель в построении системы посредников для распространения продукции. Отлично подходит для масштабирования в сфере продуктов повседневного спроса. Сводится к тому, что необходимо договориться с наибольшим количеством партнеров, которые будут продавать товарные позиции физлицам.

Селективная стратегия. Цель — собрать наиболее квалифицированных партнеров. Такой избирательный метод подойдет в сфере сложных или узкоспециализированных товаров. Может включать в себя поиск экспертов или разработку программы обучения и сертификации партнеров, чтобы не оказаться в ситуации недостаточного информирования покупателей.

Дополнительная типология

Перед компаниями часто возникают непредвиденные вызовы или, наоборот, открываются выходящие за границы возможности. В таких случаях и планирование должно быть особенным.

Стратегия выхода на новый рынок. Цель в том, чтобы открыть дополнительную клиентскую аудиторию с новым продуктом или представить компанию в отдельных регионах.

Стратегия отработки кризисной ситуации. Цель — удержать компанию на плаву и минимизировать потери. Может быть связана с репутационным ущербом, экономическими сложностями или падением спроса на существующую продуктовую линейку. Предполагает краткосрочное планирование для выхода из кризиса.

Стратегия оптимизации. Цель — снизить стоимость успешной сделки. Когда компания выбирает максимум рыночного спроса, то дальнейший рост лежит за пределами стандартных инструментов и относится к повышению эффективности существующих механизмов продаж.

Как создать документ по стратегии продаж

Для этого есть простой алгоритм, который включает в себя 5 пунктов. Главное, придумать простую формулировку цели и не путать стратегические действия с тактическими.

Проанализируйте ситуацию. Сравните текущий период с результатами прошлого года. Определите позицию компании на рынке, чем она отличается от плановой и прошлогодней. По итогам вы должны понимать, насколько активно ведутся продажи, какое количество покупателей у вас есть и сколько из них возвращаются повторно.

Зафиксируйте честное понимание продукта. Какие преимущества и недостатки присущи вашему предложению. Спросите тех, кто реально использует ваш продукт, о том, почему они выбрали вас, а не конкурентов. Если в цепочке сбыта участвуют посредники — опросите их тоже. В итоге дополните свою картину мира их мнением.

Узнайте своего покупателя. Часто потребитель и покупатель — два разных лица, а представление о них в компании может быть искажено. Найдите ЛПРа и того, кто собирает предложения для него. В итоге поймете, как строить коммуникацию и к кому обращаться в своих коммуникациях.

Поставьте стратегическую цель. В этом помогут наводящие вопросы и накопленная на предыдущих этапах информация:

• Какое направление будет наиболее эффективным для компании сейчас?
• Текущая клиентская база уже насытилась продуктом или может покупать больше?
• Есть ли еще на рынке клиенты, которых можно выбрать с помощью существующей продуктовой линейки?
• Достаточно ли эффективно отрабатывают инвестиции в маркетинговых активностях? Можно ли их увеличить с пропорциональным ростом сделок?

Сформулируйте цель для отдела продаж. Измеримая цель, есть ответственный за ее реализацию, она реалистична и достижима в конкретные сроки.

Фиксируйте результаты в CRM. Любая стратегия нуждается в грамотных инструментах. Время «заметок» и эксель-таблиц прошло, чтобы база и все действия с ней были как на ладони – ведите все продажи в CRM.

А получить от CRM максимум поможет Интеллектуальная Система Управления для CRM Битрикс 24. Система проанализирует действия менеджеров, определит точки роста для каждого и подскажет вам первоочередные действия для повышения эффективности сотрудников и всего подразделения в целом. Переходите по ссылке, чтобы установить сервис бесплатно и протестировать функциональность.

Напишите нам, если хотите подключить Интеллектуальную Систему Управления для любой другой вашей CRM-системы.

Источник: www.esphere.ru

Качественный стратегический план на будущий год для своего бизнеса

Что такое стратегический план для предприятия – это основной список целей и средств их достижения. Об этом много пишут, но в основном — везде информация общего характера, а не прикладного. Попробуем доступно осветить вопрос о том, как составить качественный план стратегического развития для Вашего дела.

Как составлять стратегический план на год правильно

Для того, чтобы правильно спланировать стратегию развития на следующий год и составить действительно качественный и рабочий стратегический план, следует выполнить несколько шагов, которые включают в себя достаточно полный список мероприятий по грамотному стратегическому планированию:

1. Определите конкретную цель. Например, это может быть увеличение дохода в несколько раз;
2. Пишите преграды к достижению цели, пока они не покажутся абсурдными, и Вы не поймете, что кроме преград, которые диктуют Вам ваши страхи — нет.
3. Оценка ситуации на сегодняшний день. В этот пункт входит:

• описание бизнес-идеи, которая может принести доход. Это может быть товар или услуга, поступления от которого/которой позволит нормально держаться на плаву;
• оценка ситуации с персоналом — как изменилось его количество, и повысилась ли эффективность работы;
• нужно рассмотреть Ваши отношения с постоянными клиентами — их наличие, как их привлечь, или удержать;
• рассмотрение рекламы вашего товара. Сюда входит анализ успешных действий, то есть когда реклама приносила результат, а когда нет. В этом пункте имеются в виду ваши действия, которые вызвали у Ваших возможных клиентов желание приобрести Ваш товар или услугу.
• анализ ситуации с финансами — их увеличение или уменьшение за предыдущий год;
• оценка ситуации на производстве — что было хорошего, что плохого. И к хорошему нужно добавить способы оптимизации и повышения эффективности, а к плохому — пути решения проблем. Также очень важно уменьшить расходы на изготовление товаров или услуг, это поможет выжить на рынке, даже в самое экономически трудное время;
• рассмотрение ситуации с качеством товара или услуги. Следует определить уровень качества и квалификации сотрудников, а также разработать план по их повышению;
• анализ ситуации с новыми клиентами, пути расширения деятельности в предыдущем году — какие приемы по привлечению были наиболее удачными и результативными. Из анализа нужно вынести для себя наиболее эффективные мероприятия.

1. После описания всех ситуаций нужно снова посмотреть на цель и продолжить составлять стратегический план дальше. Сначала нужно пройтись по всем выписанным пунктам и определить поле для деятельности: выяснить в свете рассмотренных вопросов, чего нужно достичь, чтобы добиться целей стратегического плана.

Разделяя бизнес по функциям, становится более реально составить план и более эффективно его достичь.

В построении стратегического плана важны не только цели и средства, но и исполнители

Дальше, после всего написанного нужно понять, кто все это будет реализовывать. Следует организовать процесс, расписав по именам и фамилиям исполнителей. Так же, для себя, можно набросать в подробностях то, как Вы сможете все это сделать. После распределения всех по направлениям, нужно объяснить каждому цели и то, почему Вы поручили задание именно данным людям. Каждому человеку следует дать план работы, за которую он несет ответственность.

Дайте возможность поучаствовать в составлении стратегического плана рядовым сотрудникам. Во время изучения плана, составленного ими, Вы сможете его скорректировать. Когда Вы сами не даете подчиненному план, а даете возможность ответственному лицу быть инициативным и самому организовать свои действия в данной области, то изначально избегаете споров с его стороны. Какие-то поправки он воспринимает легче, чем заданный руководством план и начинает активно сотрудничать с Вами. Ведь очень важно достичь на предприятии со своими подчиненными состояния сотрудничества, а не войны.

И когда у Вас расписано, кто за какую сферу отвечает, и собраны планы всех ответственных за это людей, Вы с легкостью сможете достичь взаимопонимания и согласия со своей командой. Составленный таким образом стратегический план будет эффективным и вести Ваш бизнес к поставленным целям с максимальной скоростью по самой короткой дороге. А как Вы составляете стратегический план для своего дела и насколько он оказывается эффективным – делитесь, пожалуйста, своими мнениями в комментариях к данной статье!

Источник: berichnow.ru