Технология и бизнес процессов торговли

Технология продаж товаров и услуг – это перечень действий, который регламентирует взаимоотношения сотрудников организации с клиентами.

Корпоративные технологии продаж в бизнесе являются преимуществом перед конкурентами. За технологиями конкуренты ведут охоту, стараются копировать через бенчмаркинг. Цель – повышение объема продаж, развитие бизнеса.

Если в компании отсутствуют корпоративные стандарты продаж, работники становятся носителями уникальных знаний о продукте, бизнес-процессах и технологиях продаж. При уходе специалиста возникает риск больших издержек из-за возможной потери клиентов, необходимости подбора, обучения и подготовки новых сейлзов техникам продаж.

Разработка современных технологий продаж позволяет:

Эффективно взаимодействовать с закупщиками, в итоге повышать объемы продаж.
Минимизировать затраты на организацию работы персонала отдела продаж.
Подготовить новичков, провести их адаптацию и обучение. Повысить производительность труда.
Снизить влияние человеческого фактора на работу фирмы, количество ошибок менеджеров по продажам.
Оптимизировать работу отдела продаж, план продаж каждого продавца.
Увеличить количество лидов, процент конверсий.

Современная технология продаж является системой, направленной на повышение количественных и качественных показателей сбыта. Не существует универсальной методики.

Бизнес говорит. Бизнес процессы и технологии

Каждая компания выбирает индивидуальную, именно ей подходящую технологию реализации продукции.

Выбор этот осуществляется путем применения различных технологий, методик. Разрешается допускать ошибки, а результаты апробирования методов обязательно анализируются. Обычно корпоративная технология разрабатывается в ходе тренинга продаж.

технология техника продаж

Успешные виды техник продаж

Техника «Конвейер продаж»

Конвейерные продажи – распределение функций между работниками одного отдела продаж или разных департаментов.

Процесс продаж проходит три этапа:

Lead Generation – осуществляется поиск новых лидов.
Lead Conversion – заключается контракт, завершается сделка.
Account Management – происходит обслуживание ключевых клиентов.

Данную технологию продаж называют конвейером, потому что заинтересованное лицо переходит из одного блока в другой. Персонал компании разделяется по функциям: «разведчики», «охотники», «фермеры».

Техника продаж SNAP

Данная техника продаж имеет другое название – «гибкие продажи». В основе технологии заключены четыре принципа:

Keep it Simple – «все должно происходить просто». Упростите процесс продаж. Хотите продавать больше – делайте так, чтобы было легко купить. Уходите от употребления при общении сложных терминов, заумных слов. Когда люди не понимают слова, могут уйти туда, где объясняют доступно.

Технология описания бизнес-процесса. Моделирование и важность исследования процессов компании

Be iNvaluable – «будьте бесценными». Специалист по продажам должен доказать собеседнику, что продукт уникален и решит его задачи. Предлагаемый продукт имеет более высокое качество, чем у конкурентов.

Always Align – «всегда соответствуйте». Предложение должно отвечать требованиям покупателя.

Raise Priorities – «повышайте приоритеты». Докажите, что ваше предложение – именно то, что клиенту необходимо.

Техника продаж AIDA

Это современная техника активных продаж. Имеет две составляющие: выявление настоящих потребностей потенциального заказчика и сила его убеждения. При использовании этой технологии продаж необходимо управлять поведением визитера так, чтобы он захотел купить.

Аббревиатура указывает на главные этапы продажи:

A (attention) – привлечь внимание. Успешные профессионалы по продажам умеют это делать с первой же секунды, если будущий клиент еще не планировал совершать покупку.

I (interest) – пробудить интерес. Сотрудник выявляет потребности, соотносит их с характеристиками продукта.

D (desire) – пробудить желание. Менеджер по продажам доказывает оппоненту, что покупка принесет ему выгоду. У посетителя должно возникнуть желание купить.

A (action) – заставить совершить действие. В результате общения сейлз побуждает человека совершить покупку.

При применении технологии продаж AIDA пригодится умение убеждать. Это решающий фактор, влияющий на то, станет ли гость реальным плательщиком.

Как на практике используются эти этапы продаж:

Техника «Привлечение внимания»:

реклама с использованием ярких цветов;
креативные «кликбейты», заголовки;
наличие красочных иллюстраций;
современные цифровые интернет-технологии;
правильное оформление текста с его выделением на общем фоне;
удачное расположение объявления, выбор оптимального формата и размера;
применение других средств привлечения внимания: музыкального сопровождения, использования запахов, визуальных эффектов.

Техника «Пробуждение интереса»:

описание продукции, услуги;
список задач, решаемых с помощью покупки;
указание особенностей продукта, его отличий от предложений конкурентов.

Техника «Пробуждение желания»:

акционные мероприятия, скидки, организация распродаж, ликвидации товара;
установление временных рамок реализации продукции по специальной цене;
создание ограниченного предложения;
выявление преимуществ продукта, отстройка от конкурентов;
наличие дополнительных бонусов при покупке.

Техника продаж SPIN

В основе методики СПИН – выявление потребностей, которые есть у заказчика, их усиление. Задача – потребитель обнаружит свою проблему, захочет ее уладить. А продвигаемый продукт будет являться лучшим способом решения.

В аббревиатуре техники SPIN отражены четыре вида вопросов, которые менеджеры по продажам обязаны уметь задавать:

Situation – ситуационные.
Problem – проблемные.
Implication – извлекающие.
Need-Payoff – направляющие.

Такие вопросы касаются того, что происходит именно сейчас. В процессе общения специалист выясняет истинные запросы. Рекомендую их минимизировать, сконцентрироваться на моментах, которые помогут понять оппонента.

«Какую CRM-систему при работе вы используете в настоящее время?»

«Как вы работаете с клиентской базой?»

Здесь потенциальный клиент начинает осознавать свою проблему. Задача менеджера – убедить в том, что решить ее можно более рациональным способом, чем это может сделать сам человек.

«Вы не хотите потерять своих ключевых клиентов?»

Такие вопросы дают возможность осмыслить, какие последствия могут возникнуть, если человек захочет своевременно решить проблему.

«Если уйдут прибыльные клиенты, в итоге прибыль снижается. Вы хотите ее увеличить?»

Подобные вопросы задают для того, чтобы окончательно доказать: нужно действовать срочно.

«Вы бы хотели, чтобы сотрудники эффективнее работали с клиентами?»

Техника «Консультативные продажи»

Суть техники в том, чтобы определить проблему, выявить пожелания покупателя. Сотрудник организации выступает в роли консультанта, помощника, который может предложить самый подходящий товар для удовлетворения пожеланий.

Эту технику продаж хорошо применить в том случае, если покупатель затрудняется принять окончательное решение при покупке.

Консультативные продажи проходят в несколько этапов:

Приветствие.
Сбор информации о партнере. Важно, чтобы она была максимально подробной.
Предложение в соответствии с выявленными потребностями.
Обсуждение цены, условий.
Завершение сделки.

Продавцу при использовании этой технологии продаж следует иметь навыки активного слушания для установления более доверительного контакта с переговорщиком.

В ходе переговоров пригодятся следующие советы:

Если возникла пауза, не стоит спешить ее заполнять. Оппоненту нужно время, чтобы сформировать и правильно сформулировать мысли.
Задавайте больше открытых вопросов.
В общении с новым заказчиком рекомендую использовать фразы типа «Я вас понимаю», «Отличная идея». Такие одобрительные реплики помогут установить более тесный эмоциональный контакт.
При общении рекомендую сфокусироваться на задаче, а не на технике продаж.
Мысленно делайте заметки, анализируя фразы.

Читайте также: Понятие риска в бизнесе

Техника продаж «ПЗП»

Техника продаж ПЗП: привлекаем, заинтересуем, продаем – состоит из следующих шагов:

Привлечь внимание.

Основная задача сейлзов – побудить посетителя к покупке, о которой он еще не задумывается. Сначала нужно вызвать интерес к продукту. Очень важно уметь расположить визави к себе.

При составлении продающих вопросов важно помнить, что его ответы должны быть положительными.

Пример: «Вам бы хотелось меньше средств тратить на рекламу, при этом увеличить поток заявок?»

Будьте готовы к тому, что человек не настроен вступать в диалог с вами. Частая ошибка – сразу оставлять собеседника. Если получили отказ, нужно сделать еще одну попытку. Профессионалы умеют отрабатывать разные возражения.

Активные продажи нацелены на раскрытые потребности. Самое лучшее решение – постараться выяснить, почему собеседник не хочет вступать в диалог. Для этого используют продающие вопросы, которые надо уметь тактично задавать.

Как только удалось обратить на себя внимание заказчика, необходимо его заинтересовать. Всех подробностей при описании товара, перечисления его достоинств не требуется. Чтобы вызвать интерес, достаточно пары характеристик. А что именно нужно рассказать покупателю, можно догадаться из анализа его ответов.

Проанализировав ответы, можно оценить потребности, а затем при презентации товаров и услуг сделать акцент на соответствующих преимуществах. Презентация – не монолог продавца, а его диалог с заинтересованным лицом.

Нельзя считать, что клиент, один раз совершивший покупку, больше не интересен. Если правильно выстраивать отношения, можно сделать его постоянным клиентом.

Особую ценность в маркетинге представляют контактные данные посетителя. Одна из целей любой технологии, техники продаж – установление прочных связей с клиентами для того, чтобы он совершал повторные покупки. Если сейлз дал профессиональную консультацию, помог решить чью-то «головную боль», клиент будет рекомендовать компанию знакомым. Это поможет увеличить количество лидов.

Техника продаж Challenge

Эта технология продаж применяется в сегменте B2B и состоит из трех пунктов:

Обучение. Продавец демонстрирует свои знания, предлагает неизвестные клиенту способы решения проблемы.
Адаптация. Сейлз вступает в диалог, в процессе которого выявляются главные требования покупателя.
Контроль. Менеджер по продажам руководит развитием взаимодействия, чтобы подводить покупателя к совершению сделки.

Оцените, насколько была полезна публикация. Поделитесь с друзьями.

Источник: turgunov.ru

УПРАВЛЕНИЕ БИЗНЕС-ПРОЦЕССАМИ В ОРГАНИЗАЦИЯХ ТОРГОВЛИ Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»

БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ / ТОРГОВЛЯ / УПРАВЛЕНИЕ БИЗНЕС-ПРОЦЕССАМИ / ЗАКУПКИ / РЕАЛИЗАЦИЯ / ВЗАИМОРАСЧЕТЫ С КОНТРАГЕНТАМИ / BUSINESS PROCESSES / TRADE / BUSINESS PROCESS MANAGEMENT / PROCUREMENT / IMPLEMENTATION / MUTUAL SETTLEMENTS WITH COUNTERPARTIES

Аннотация научной статьи по экономике и бизнесу, автор научной работы — Захарова В.В., Гизатова Р.Р.

В данной статье рассмотрены основные бизнес-процессы в организациях оптовой торговли , а также их роль в управлении организацией. Отдельно выделены процессы управления закупками и реализацией , как наиболее значимые. С финансовой точки зрения в статье рассмотрены процессы управления дебиторской и кредиторской задолженности.

i Надоели баннеры? Вы всегда можете отключить рекламу.

MANAGEMENT OF BUSINESS PROCESSES IN TRADE ORGANIZATIONS

This article discusses the main business processes in wholesale organizations and their role in the management of the organization. Separately, the processes of procurement and implementation , as the most significant. From a financial point of view, the article discusses the processes of management of receivables and payables.

Текст научной работы на тему «УПРАВЛЕНИЕ БИЗНЕС-ПРОЦЕССАМИ В ОРГАНИЗАЦИЯХ ТОРГОВЛИ»

Захарова В.В. студент 2 курса магистратуры

Гизатова Р.Р. студент 2 курса магистратуры ФГБОУВО «СГЭУ» Российская Федерация, г. Самара УПРАВЛЕНИЕ БИЗНЕС-ПРОЦЕССАМИ В ОРГАНИЗАЦИЯХ

Аннотация: В данной статье рассмотрены основные бизнес-процессы в организациях оптовой торговли, а также их роль в управлении организацией. Отдельно выделены процессы управления закупками и реализацией, как наиболее значимые. С финансовой точки зрения в статье рассмотрены процессы управления дебиторской и кредиторской задолженности.

Ключевые слова: Бизнес-процессы, торговля, управление бизнес-процессами, закупки, реализация, взаиморасчеты с контрагентами

2nd year student of magistracy Samara State University of Economics Russian Federation, Samara Gizatova R.R.

2nd year student of magistracy Samara State University of Economics Russian Federation, Samara MANAGEMENT OF BUSINESS PROCESSES IN TRADE ORGANIZATIONS

Abstract: This article discusses the main business processes in wholesale organizations and their role in the management of the organization. Separately, the processes of procurement and implementation, as the most significant. From a financial point of view, the article discusses the processes of management of receivables and payables.

Key words: Business processes, trade, business process management, procurement, implementation, mutual settlements with counterparties

На сегодняшний день ситуация на рынке оптовой торговли достаточно нестабильна. Об этом говорит рост издержек, снижение прибыли и увеличение давления, как со стороны поставщиков, так и со стороны покупателей.

Для эффективного функционирования организации оптовой торговли должны быть конкурентоспособными. Особенно это касается региональных компаний оптовой торговли. На данный момент растет влияние и охват рынка крупными федеральными сетями, особенно сильно это проявляется в

сфере оптовой торговли пищевыми продуктами. Обычно торговые сети приходят на региональные рынки со сложившейся цепочкой поставщиков, логистики и т.д. Кроме этого крупные торговые сети вытесняют малый бизнес розничной торговли, что в свою очередь приводит к потере потенциальных покупателей региональных оптовых компаний.

В данных условиях организации оптовой торговли должны сохранять свои конкурентные позиции, а значить эффективно управлять ключевыми бизнес-процессами, такими как: закупка и реализация товаров, ценообразование, управления товарными запасами и др. Помимо этого не менее важным являются процессы товародвижения, эффективного управления запасами и ассортиментом, постдогворных отношений, продвижения товаров и организации в целом.

Сложность регулирования бизнес — процессов торговых компаний обусловлена их высокой динамичностью в рыночных условиях. На сегодняшний день обычным явлением стало постоянные и довольно значимые изменения в технологиях, рынках сбыта и потребностях клиентов. Организации, работающие в сфере торговли, для сохранения своих конкурентных позиций должны постоянно пересматривать свою стратегию и тактику.

В данном контексте бизнес-процесс можно описать как повторяющееся во времени множество внутренних операций, затрачивающих соответствующие ресурсы, результатом которых является создание определенного продукта, необходимого клиенту.

Читайте также: Пао для какого бизнеса

Одним из наиболее важных бизнес-процессов в компаниях оптовой торговли является процесс реализации продукции. Так как основной целью коммерческих организаций является извлечение прибыли, управление продажами товара занимает центральное место в системе менеджмента организации.

Для получения положительного результата в данном процессе необходимо не только контролировать качество продаваемой продукции, но также осуществлять постоянный мониторинг и анализ рынка сбыта, проводить стимулирующие мероприятия, осуществлять поиск новых покупателей, заниматься продвижением компании на рынке. Как мы видим, любые крупные и важные бизнес-процессы включают в себя более мелкие, а также напрямую связаны с другими бизнес-процессами. Так для увеличения прибыли компания должна сосредоточиться не только на увеличении объемов реализации, но и на снижении издержек. Это может быть достигнуто различными способами.

Управление закупками и запасами продукции также играет не последнюю роль в успешности организации. Данное направление реализуется за счет установления выгодных договорных условий, таких как предоставление скидок, бонусов, отсрочки оплаты. Перед закупкой товара менеджер должен проанализировать прогнозный уровень продаж в каждой категории товара, провести мониторинг спроса на различные виды товара и только после этого проводить закупки. Это требуется для эффективного

Кроме закупки и реализации товара важное значение имеет процесс доставки продукции покупателю. Логистика является бизнес-процессом взаимодействия предприятий-изготовителей, потребителей, посредников, предприятий складского хозяйства и транспорта.

Логистика в общем виде трактуется как процесс «оптимальной координации движения и создания запасов товаров, деятельности по переработке, упаковке конечной продукции, ее складировании и доставке клиентам»292. Эффективное управление логистикой может значительно сократить издержки организации, а также повысить удовлетворенность, а, следовательно, и лояльность покупателей.

У компании оптового поставщика есть несколько вариантов управления логистикой. Наиболее простой вариант -использование услуг сторонней логистической компании. Однако этот вариант несет в себе определенные угрозы, связанный с качеством доставки. Кроме этого организация-поставщик может создать собственный отдел логистики или даже обособленное подразделение со специальным режимом налогообложения. Этот способ чаще всего применяют крупные компании, которые могут себе позволить найм дополнительного штата сотрудников, покупку специализированной техники.

С финансовой точки зрения не последнее место в успешности деятельности организации занимает управление расчетами с контрагентами. В условиях благоприятного макроэкономического окружения управление дебиторской и кредиторской задолженностью ставит целью увеличение притока денежных средств организации на основе временной стоимости денег. Достигается это путем привлечения ресурсов под более низкие ставки и на длительные сроки и их размещения в активы, приносящие более высокий процент и отвлекающие средства на меньшие сроки.

Задача своевременного погашения долгов хоть и занимает важное место, но не является насущной, так как подавляющее большинство контрагентов не испытывают затруднений с исполнением своих обязанностей. Поэтому в фазе подъема экономики организации отдают приоритет вопросам выхода на новые рынки, продвижения новых продуктов и т.п. Работа по инкассации дебиторской задолженности, безусловно, тоже ведется, но не относится к первостепенным задачам.

Политика в области кредиторской задолженности строится на основе временной ценности денег, эффекта финансового рычага и сводится к поиску наиболее эффективных источников финансирования по срокам и

292 Гордон М.П.Логистика товародвижения. -М.: Центр экономики и маркетинга, 2004. -18 с

ставкам кредитования. Наращивание кредиторской задолженности не является тревожным сигналом, а наоборот, демонстрирует, что со стороны третьих лиц, в том числе заимодавцев, организация воспринимается как надежный должник.

Таким образом перед организациями оптовой торговли стоит задача сбалансированного и эффективного управления бизнес-процессами в целях успешного функционирования и извлечения наибольшей прибыли. Все бизнес-процессы тесно связаны между собой, и игнорирование любого из них может негативно отразится на результатах деятельности организации. Признательность

Авторы выражают благодарность и глубокую признательность д.э.н. профессору кафедры прикладного менеджмента ФГБОУ ВО «СГЭУ» Кандрашиной Елене Александровне за советы и ценные замечания при работе над данной статьей.

1. Гордон М.П.Логистика товародвижения. -М.: Центр экономики и маркетинга, 2004. -200 с

2. Алябьева М.В. Содержание бизнес-процессов в оптовой торговле и использование технологий бизнес-инжиниринга при управлении ими. -Вестник белгородского университета потребительской кооперации — №2 -2010г. — с. 36-40

3. Локтионова Ю.Н., Автандилова А.Б. Управление дебиторской и кредиторской задолженностью //Путь науки. — 2016. — № 4 (26). — С. 78-79.

Источник: cyberleninka.ru

Торгово-технологический процесс. Торговое предприятие. Логистика склада

Деятельность торговых предприятий существенно отличается от тех, которые производят товары или оказывают услуги. Одной из особенностей можно назвать то, что маркетинг в торговле имеет едва ли не важнейшее значение. Ведь для получения хорошего дохода недостаточно просто предложить клиентам качественный продукт. В условиях высокой конкуренции между продавцами и возрастания требований потребителей успех и даже выживание многих торговых предприятий напрямую зависят от правильной подачи товаров, организации высококачественного сервиса для покупателей и широкой рекламы.

Суть торгово-технологического процесса

После того как товар был задуман изобретателем, нарисован дизайнером, разработан технологом и выпущен фабрикой или предприятием, от конечного потребителя его отделяет только продавец (чаще несколько продавцов-посредников).

Комплекс действий, которые выполняет предприниматель, для того чтобы перевезти продукт в магазин, выставить его на витрину, упаковать, продать покупателю, и есть торгово-технологический процесс. По сути, это последняя стадия товародвижения, так как дальше товар используют по назначению, а не перепродают.

Способы организации процесса продаж

Рассматривая торговые предприятия, реализующие непродовольственные товары, можно выделить три схемы, которые применяют наиболее часто:

Первая схема: торгово-технологический процесс в магазине обходится без стадии хранения. После приемки товаров их сразу передают работникам торгового зала. Реализация этой схемы возможна, если товар имеет тару-оборудование (ящики, упаковки, пакеты, лотки). Применение данного способа организации торгового процесса возможно при наличии в магазине двух функциональных помещений: в одном из них происходит приемка, в другом – продажа. Правда, многие небольшие частные магазины вполне обходятся только торговым залом, принимая товар и тут же выставляя его на витрины и прилавки.
Вторая схема предусматривает уже три этапа технологического процесса: приемка, хранение и продажа. Крупные магазины и сети торговых предприятий оборудуют свои объекты торговли складами, размер и оснащение которых зависит от масштабов торговой деятельности и специфики товара. Малые предприятия могут прибегать к хранению товара в основном зале (в коробках, упаковках или иным образом).
Организация торгово-технологического процесса по третьей схеме является наиболее трудоемкой и затратной, так как появляется еще одна стадия: предпродажная подготовка. Зачастую она заключается в распаковке товара, его очистке, обработке паром или глажке.

Для таких манипуляций, как правило, также отводят отдельное помещение. Многие магазины, торгующие непродовольственными товарами, применяют все перечисленные схемы.

Логистика склада: особенности хранения непродовольственных товаров

Как правило, такие товары, как обувь, одежда, бытовая химия, электроприборы и другие продукты непродовольственного назначения, не задерживаются на складах магазинов надолго, то есть такие товарные запасы обновляются довольно быстро.

Логистика склада – это часть экономической науки, которая занимается изучением и оптимизацией процесса поставок, хранения и отгрузок товаров. В согласии с логистическими правилами, непродовольственные товары должны размещаться в зонах хранения так, чтобы возможные потери были минимальными.

Торгово-технологический процесс может сопровождаться следующими видами потерь:

Актируемые (бой, лом, порча продукции).
Естественная убыль товаров.

Некоторые категории товаров могут менять свой вес или потребительские качества естественным образом, то есть в результате утечки или иссушения. Логист учитывает допустимые нормы, разработанные для каждого отдельного товара.

Второй вид потерь называют актируемыми, так как по факту боя, лома или порчи обязательно составляется соответствующий акт. Причиной возникновения таких неприятных ситуаций становится бесхозяйственное отношение к технологии хранения и небрежное обращение с товарами.

Торгово-технологический процесс: значение грамотного размещения товаров в торговом зале

Говоря о правильном расположении продаваемой продукции на торговом оборудовании магазина, имеют в виду не только аккуратность и эстетичность, но и соблюдение некоторых специфических требований:

Торговый зал должен быть полностью заполнен товаром, то есть не следует допускать наличия пустых полок и витрин.
Товары смежных групп и категорий стоит располагать рядом (например, щетки, шнурки и средства для ухода за обувью).
Место сопутствующих товаров – непосредственно рядом с основными.

Крупногабаритную продукцию лучше расположить ближе к выходу.
Выкладка товара, на который продавец хотел бы обратить наибольшее внимание покупателей (новинки), должна выполняться на самых видных местах.
Для стимуляции продажи товаров пониженного спроса их размещают вблизи от самых популярных изделий.

Продажа товара покупателям

Торгово-технологический процесс в магазине завершается наиболее важным этапом — продажей товара. Все предыдущие действия сотрудников торгового предприятия не имеют смысла, если продукт не доходит до конечного покупателя, ведь именно в процессе продажи магазин получает финансовые средства.

Исходя из этого, неудивительно, что маркетингу (искусству эффективных продаж) уделяется так много внимания. Здесь важно все: оформление и выкладка товара, атмосфера в торговом зале, уровень обслуживания, системы бонусов и скидок, а также многие другие факторы.

Процесс продажи базируется на основных и вспомогательных составных элементах. Первые (основные) заключаются в предложении товара, консультировании покупателей, проведении операций по отпуску продукта и осуществлении расчетно-кассовых операций. Процесс приемки товаров, их размещение и укладку причисляют к вспомогательным элементам. Ко второй категории следует относить также внутреннюю транспортировку товаров, их подготовку к продаже, уборку и подготовительные работы в торговом зале.

Факторы успешных продаж

Грамотно организованные торгово-технологические процессы в торговом предприятии способны существенно повлиять на объем продаж и их качество. С целью оптимизации этих процессов руководители магазинов прибегают к таким мерам:

Изучают потребительский спрос.
Составляют заявки на поставки и формируют необходимый ассортимент.
Подбирают или обучают персонал.
Организуют рекламные акции и мероприятия.

Не последнюю роль в процессе успешных продаж играет правильное и удобное хранение продукции. Это приобретает определяющее значение, когда торговое предприятие делает ставку на самообслуживание.

Посетители таких магазинов должны иметь доступ ко всем интересующим их товарам. Удобные корзины и тележки для складывания продукции, комфортные примерочные, понятная и простая система выкладки (по размерам, цветам, наименованию), а также многие другие нюансы помогают повысить и удержать их лояльность по отношению к предприятию.

В некоторых случаях имеет смысл оказывать дополнительные услуги, которые выделят магазин из числа конкурентов и поднимут эффективность: принимать предварительные заказы, комплектовать наборы из сопутствующих или подарочных товаров, раскраивать ткани удобным для клиентов образом.

Составные элементы этапа продажи

Осуществление продаж (обмена товара на деньги) становится кульминацией всего торгового процесса. Чтобы понять, какие действия способствуют увеличению количества и качества продаж, а какие, наоборот, отпугивают покупателей, следует изучить все операции, которые непосредственно относятся к обслуживанию клиентов:

Встречу покупателей.
Метод предложения товара.
Процесс выбора товара покупателем.
Передачу денег за покупку.
Послепродажную помощь клиенту.

Особенности розничных продаж

Лицо продавца – первое, что видит посетитель магазина. От сказанных им слов приветствия и того, насколько правильно сотрудник поймет потребности покупателя, во многом зависит вероятность совершения продажи. Демонстрация продукции, которая может заинтересовать клиента и процесс выбора подходящего товара проходят под контролем продавца.

На основании уточняющих вопросов он формирует для себя картину потребностей покупателя и сужает круг поиска. В процессе подбора товара обязанностью продавца становится предоставление полной информации о товароведных и эстетических свойствах продукции, а также о качестве, составе и принципе действия изделий.

Успешное завершение сделки считается наиболее вероятным, когда продавец предоставляет клиенту выбор из нескольких товаров (не больше пяти), которые удовлетворяют запросы клиента. Определившегося с выбором покупателя провожают к расчетному узлу, где выполняется проверка качества, работоспособности и упаковка покупки.

Соблюдение гарантийных обязательств

Оформление гарантийной документации, обязательной при отпуске технически сложных товаров, происходит при их оплате.

Торговое предприятие и его сотрудники несут ответственность за соблюдение этой процедуры. Она включает следующие действия:

Внесение отметок в заводской паспорт (дата, подпись продавца, штамп магазина).
Проверка наличия инструкции по эксплуатации.
Оформление товарного чека, который вручается клиенту.

Структурирование товаров, информирование покупателей

Торгово-технологический процесс становится максимально результативным при использовании рекламного оформления магазинов. Различные виды указателей и надписей внутри торгового зала существенно упрощают, ускоряют и облегчают обслуживание покупателей. Размещенная на них информация может указывать как общее название группы товаров, так и более подробные детали: размер, цену, производителя, скидки и акции.

Проявлением заботы о потребностях покупателей становится развешивание справочных таблиц с полезными данными (сколько ткани потребуется для пошива изделий для человека с определенным ростом и размером, верхнюю одежду какого размера следует приобрести для ребенка конкретного возраста, соответствие отечественных и зарубежных размеров обуви).

Как правило, для размещения подобных элементов используют архитектурные особенности торговых помещений и зданий, интерьер, а также конструктивные особенности торгового оборудования.

Роль руководителя в торговом процессе

Управление торгово-технологическим процессом осуществляет владелец магазина, его доверенное лицо или менеджер. Основные задачи, которые решают сотрудники, занимающие управленческие должности, касаются эффективного использования всех ресурсов предприятия, оптимизации торговых процессов, снижения расходов и увеличения прибыли.

Как и во многих других сферах, в торговле непродовольственными товарами чрезвычайно важны ответственные и компетентные руководители, обладающие стратегическим мышлением и умеющие мотивировать сотрудников.

Источник: businessman.ru