Технология продаж российского бизнеса

Социально-экономические причины возникновения и основные этапы развития.

Проблемы и перспективы российской торговли как сфера технологий продаж.

Торговля – одна из важнейших сфер жизнеобеспечения населения. Она не только является источником поступления денежных средств, формируя тем самым финансовые основы стабильности государства, торговля выполняет важнейшую социальную функцию, поскольку именно здесь, на конечном этапе доведения товаров и услуг до населения, в зависимости от насыщенности (или дефицитности) товарных рынков формируется во многом социальный климат в обществе.

Кроме того, в торговле создаются мотивационные условия для развития основных перерабатывающих отраслей промышленности, строительства, транспорта. Сегодня российская торговля составляет ›23% внутривалового продукта, здесь работает ≈ 11 млн. человек – 10% национальной рабочей силы.

Важнейшая составная часть потребительского рынка – российская торговля традиционно относится к пяти базовым отраслям экономики (промышленность, строительство, сельское хозяйство, транспорт и связь, торговля). В последние годы российская торговля, по данным Федеральной службы государственной статистики, постоянно лидирует в списке наиболее прибыльных отраслей.

Новая психология продаж | Продажи, техники и клиенты в новой реальности | Интервью Виталий Голицын

Розничная торговля, общепит и бытовое обслуживание занимают первые места в списке наиболее прибыльных подотраслей российской экономики (70-72% прибыльных предприятий), конкурируя лишь с предприятиями трубопроводного транспорта (81%), газовой промышленности (75%) и связи (68-70%).

Важно, что уровень износа основных фондов в ней не превышает 30%, что выгодно отличает её от состояния всей экономики в целом, где аналогичный показатель на 20% больше. В отрасли очень высок уровень нового строительства, оцениваемый в 70-73% вводимых торговых площадей.

Отрасль отличается, также высокой долей частной собственности (по оценкам 96%) и всё возрастающим уровнем конкуренции – стимулом её дальнейшего роста.

Последние 5 лет потребительский рынок России развивается быстрыми темпами – 10-15% прироста ежегодно.

Крупнейший в мире рынок США в 2003 г. Составлял около 4 трлн.$. Иначе говоря: примерно в 2010 г. Россия войдёт в число крупнейших рыночных экономик мира.

Первая причина столь быстрого развития российского рынка – сверхнасыщенность рынка товарными группами и марками.

Россия пришла к сверхнасыщенному рынку за несколько лет. Когда в 90-х гг. начался рынок, на нём одномоментно присутствовало всего-навсего 200 товарных групп. Внутри каждой было 3-5 товарных марок – конкурентов. Например, минеральная вода – «Баржоми», «Ессентуки», «Нарзан»; водка – «Русская», «Московская», «Столичная», «Посольская» — уже «из-под полы»; машины – «Волга», «Жигули», «Москвич», некоторые включают «Запорожец».

За 5 лет предприниматели завезли > 1200 товарных групп и с десятками различных товарных марок внутри. Фактически произошёл 6-кратный рывок рынка – быстрая, просто не представимая динамика развития. (Великобритания, насчитывающая не более 1440 товарных групп, пришла к этому за 300 лет рыночного развития).

Мощнейшая техника продаж «Мост» #бизнес #продажи

3000 новых ТМ в год.

За 10 лет Россия прошла путь, на который другим странам потребовались сотни лет рыночного развития (в классе алкогольных напитков зарегистрировано порядка 20 тыс. ТМ). Громадное количество ТМ в группе характеризует свернасыщенность рынка.

Это можно назвать сверхнасыщенностью товарно-марочным изобилием. Такой ситуации не было во всём мире буквально до конца 90-х гг.

Сверхбыстрое развитие рынка связано с изменением уровня доходов населения.

В 1990 г. Он составлял 5 $ на человека в месяц – борьба за выживание в обществе. Потребитель совершенно безразличен к множеству товарных групп. Он пользуется только товарами первой необходимости и приоритеты имеют весовые безбрендовые товары. Такая ситуация сохранялась в России до середины 90-х гг.

Основа роста доходов – повышение заработной платы. В последние годы она растет активными темпами.

Благодаря позитивным переменам в структуре денежных доходов, росту реальной заработной платы, с 2000 г. начала меняться структура потребления.

Во-первых, стали повышаться стандарты питания, в частности, увеличились объёмы потребляемого мяса, молока, фруктов, ягод, тогда как картофель постепенно уступал свои заметные позиции в рационе ( в 1998-99 гг.)

Во-вторых, сначала стабилизировалась, а затем начала снижаться доля расходов на товары первой необходимости (хлеб). Если в 2000 г. рост благосостояния в большей степени способствовал покупкам одежды и обуви, то в настоящее время интересы потребителей склоняются в пользу транспортных средств, бытовой электроники, предметов для отдыха и развлечений. В структуре оборота российской торговли реализация непродовольственных товаров демонстрировала большую динамичность в сравнении с продуктами питания и их соотношение составляло 46,4% (продукты) и 53,6% (непродовольственные товары) – 2004 г.

Жители в крупных городах получили не только больше возможностей для заработка, но и для траты заработанного благодаря расширению практики потребительского кредитования.

Третья причина – сверхнасыщенность рынка и общества информацией.

В прошлом количество информации, которое «обрушивалось» на потребителя, увеличивалось медленно. Так, удвоение доступной информации впервые произошло к 60-м гг. прошлого века. После этого рост информации приобрёл взрывной характер.

Фирма, чтобы оставаться на прежнем месте по заметности в условиях узнавания общего информационного потока, тоже должна удваивать количество коммуникаций на потребителя. Но фирма не может удваивать объём рекламных затрат ежегодно – это дорого.

Эти причины заставляют искать новые подходы к маркетингу и рекламе. Причём основными направлениями изменений являются:

— повышение эффективности маркетинга;

— снижение расходов на маркетинговые коммуникации.

Источник: studfile.net

Tехнология продаж в B2B: 7 шагов к успеху | 2023

Технология продаж в B2B — это интегрированная в процессы отдела продаж методика как и что делать на каждом этапе процессов продажи.

Технология продаж — разрабатывается под специфику продаж. Её влияние на производительность продавцов можно и нужно измерять.

Технология продаж усиливает не только процесс продаж, но и бизнес в целом.

Как ее разработать и правильно использовать – читайте в статье.

• Технология продаж: специфика для b2b
• Технология продаж: для кого полезна
• Технология продаж: что это такое
• Технология продаж: опыт успешных
• Технология продаж: чем заменяем
• Технология продаж: как внедрять
• Технология продаж: 7 шагов к успеху

ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ: СПЕЦИФИКА ДЛЯ B2B

За последний год b2b рынок прошел через изменения. В 2021 году в проектах Active Sales Group по развитию продаж 90% руководителей сообщили о некоторых или существенных изменениях в своих компаниях. И они подтверждают, что бОльшая их часть сохранится.

• изменились методы продажи: 90% сделок готовяться он-лайн, количество очных встреч снизилось мин. в 2 раза;
• изменился процесс принятия решений в компаниях Покупателей — он стал длиннее и сложнее;
• снизились объемы закупок у постоянных клиентов — в компаниях трудные времена;
• повысилась необходимость запуска «холодных» продаж — сами клиенты не приходят;
• найти новых клиентов стало сложнее — потенциальные клиенты неохотно идут на смену поставщика;
• развитие бизнесов замедлилось, стабильность закупок демонстрирует строительная отрасль и гос. сектор;
• целевые показатели падают: даже при растущих оборотах прибыль снижается.

Изменился сам процесс продажи в торгующих компаниях. Все это негативно повлияло на скорость закрытия сделок. В большинстве b2b сегментах цикл продаж по сравнению с «до Covid-19» временем увеличился – как для существующих клиентов, так и для новых.

Продавать в B2B стало сложнее. Сложность B2B рынков будет усиливаться: в сторону комплексности подходов к потенциальному Заказчику, сложности его «разработки», а также его удержания и развития до уровня «лояльного партнерства».

Сегодня Система продаж в B2B — это 4 компонента:

1. Процессы
2. Технология (=методология) продаж
3. Автоматизация продаж
4. Таланты продавцов

Формализованная технология того, как и что делать продавцу на каждом этапе сложного процесса b2b продажи помогает сделать процессы максимально понятными и управляемыми.

Работающая и оптимальная технология продаж для любой торгующей компании сегодня на современном b2b рынке — это ключевой фактор успеха, который отделяет успех компании от провала и/или стагнации в продажах.

ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ: ДЛЯ КОГО

В применении к специфике вашей деятельности в b2b Технология продаж означает буквально следующее:

► Если вы руководите отделом (РОП) или подразделением (Комдир) :
Это воспроизводимая и масштабируемая методика для увеличения показателей на каждом этапе процессов отдела продаж. Если ее разработали и внедрили – получаете повышение эффективности работы ваших бойцов в процессах, рост показателей выполнения планов продаж, увеличение оборотов и дохода компании. Как следствие: для компании — рост доли рынка, для вас — реализация карьерных планов.

► Если вы менеджер по продажам:
Это методика ваших действий во всем цикле сделки, адаптируемая к вашей специфике (отрасли/типу b2b продаж) и разработанная с учетом лучших стратегий работы с клиентом для достижения результата (продажи). Если работаете по технологии, получаете рост производительности. Как следствие – стабильное выполнение планов, реализация личных и карьерных целей.

Технология продаж – это и стратегия, и тактика работы с личной базой клиентов. Она начинается с лучших практик, дорабатывается, выделяет оптимальный набор действий для максимально результативной работы с клиентом. Итог — предсказуемые и ожидаемые результаты.

Перв Будь то оценка лида, анализ возможностей, подготовка к переговорам или увеличение продаж в крупном эккаунте – задача технологии продаж связать процесс продажи с потребностями клиентов и обеспечить навигацию на каждом этапе процесса.

ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ: ЧТО ЭТО ТАКОЕ

Технология продаж — это описание методов и техник, которые необходимо использовать b2b продавцу на всем процессе продажи для получения результата.

Сложный процесс b2b продажи содержит разные типы процессов:

• вы привлекаете и утепляете клиента
• вы закрываете сделку
• вы обслуживаете клиента
• вы удерживаете, развиваете и возвращаете клиентов

Условно эти типы процессов можно объединить в стадии, каждая из которых содержит часто несколько этапов, наполненные различными действиями продавца:

1. Leads Generation — генерация лидов
2. Leads Development — утепление лидов
3. Leads Conversion — закрытие в сделку
4. Client Fulfillment — выполнение обязательств
5. Account Management — сопровождение, удержание, возврат

Таким образом, сквозной процесс продажи и сопровождения (обслуживания) b2b клиента — это сложный, многокомпонентный процесс. Управление которым часто невозможно осуществить только с помощью его автоматизации (внедрение CRM) и регламентации.

Вот облако действий-видов работ, которые выполняют бойцы b2b рынков на ежедневной основе на различных стадиях процесса продажи:

Половина работ (50% — а иногда и больше!) — это не разовое действие, а повторяющиеся, иногда изменяющиеся процессные работы.

Каждый вид работ необходимо описать и формализовать с точки зрения эффективности продаж — это и есть Технология продаж.

Просто невозможно увеличить конверсию и результат на выходе в виде растущего количества сделок без работающей Технологии продаж — методики осуществления каждого вида работ с наилучшим результатом.

Технология продаж в сложных, проектных, комплексных b2b продажах дает менеджерам повторяемые и масштабируемые способы работы. Это обеспечивает выполнение целей, к которым стремится бизнес.

Невозможно увеличить конверсию и результат на выходе в виде растущего количества сделок без работающей Технологии продаж — методики осуществления каждого вида работ с наилучшим результатом.

Несколько ключевых преимуществ, которые даст вам эффективная формализованная Методология продаж:

1. Проверенные стратегии продаж для успешной навигации в клиентских сегментах
2. Инструменты для эффективной оценки потенциала в новых клиентах
3. Качественные стратегии развития действующих клиентов
4. Инструменты управления возможностями продаж, ситуациями и проблемами в клиенте
5. Стандартизированный контекст для обсуждения шагов необходимых на каждом этапе процесса продаж
6. Выявление и формализация лучших практик, которые повышают вероятность победы (=закрытия сделки)
7. Способность копировать методы лучших продавцов по всей торговой организации
8. Эффективные способы масштабируемого обучения менеджеров по продажам

ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ: ОПЫТ УСПЕШНЫХ

Неизбежность разработки Методологии продаж и ее встраивания в процессы не очевидна не только для компаний российского бизнеса, но и зарубежного.

По данным исследования, выполненного международным консалтинговым агентством, оказывающим услуги в области трансформации бизнеса (в том числе продаж):

• 35% компаний формализовали и внедрили технологию продаж и обучают ей своих продавцов;
• 27% компаний формализовали и внедрили динамическую (т.е. постоянно ее до-настраивают и оптимизируют с учетом специфики цикла покупки целевых покупателей) технологию продаж;
• 37% компаний придерживаются случайного или неформального подхода к продажам. Эти компании не смогли показать за период среднестатистические по отрасли результаты по доходам, выполнению планов продаж и показателям конверсии.

Компании с формализованной технологией продаж достигли средний по отрасли уровень дохода за период. Бизнес, применяющий динамический подход в управлении технологиями продаж, превосходит среднестатистический уровень в доходе и опережающих показателях за период.

ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ: ЧЕМ ЗАМЕНЯЕМ

Исследований, анализирующих зависимость производительности торгующей компании от наличия или отсутствия формализованных технологий продаж на российском рынке, нет.

Для оценки ситуации в российском бизнесе мы приводим нашу субъективную оценку:

• В компаниях уровня Enterprise (оборот свыше 500 М/мес.) существуют отделы, отвечающие за разработку технологий продаж. Однако практика оценки влияния внедренных технологий на бизнес-показатели менеджеров в большинстве случаев отсутствует;
• В компаниях малого и среднего бизнеса компании замещают формализованные технологии продаж внедрением CRM-систем. Компании ошибочно считают, что автоматизация процесса продажи и есть технология, которая обеспечит рост результатов. Однако в 80% случаев внедрение CRM не только не повышает производительность продавцов в сложных проектных b2b продажах, но и существенно снижает ее. Особенно в первые 3-8 месяцев внедрения CRM;
• В компаниях малого и среднего бизнеса часто путают Технологию и Регламенты. Назначение регламентов часто описать правила взаимодействия между сотрудниками разных подразделений, которые требуются в процессе продажи. Однако эти инструкции не способны охватить всю стратегию и тактику сложных продаж.

В 80% случаев внедрение CRM не только не повышает производительность продавцов в сложных проектных b2b продажах, но и существенно снижает ее. Особенно в первые 3-8 месяцев внедрения CRM.

На заметку РОПу:

Внедрение любой из популярных в России CRM-систем в качестве технологии автоматизирующей процессы продаж и контролирующей воронку и pipeline продаж не заменяет необходимость разработки инструментов, правил и методов, с помощью которых менеджер будет проходить через каждый этап процесса продажи.

ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ: КАК ВНЕДРЯТЬ

Хорошо заточенные под специфику продукта, клиента и конъюнктуру спроса Технологии продаж необходимы для успеха продаж, но недостаточны.

Менеджеры не будут следовать Технологии, если у них не развиты навыки и способности, которые способствуют применению разработанной методологии.

Руководителям необходимо взять на себя последовательное внедрение — обучение, включающее практику «в полях», работа с потенциальными и действующими клиентами, и контроль использования всех внедряемых инструментов.

Со временем менеджеры развивают такую степень владения технологией продаж, что легко адаптируются к ситуациям у клиента различной сложности.

Чем лучше обучение, тем больше оно влияет на эффективность работы коммерсантов. Конверсия может увеличиваться до 15%-40%.

Заставить продавцов принять методологию – обычная задача коучинга. Соединение методологии продаж с CRM облегчает мотивацию к ее выполнению. Добавление личной аналитики в процесс вовлекает и стимулирует.

ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ: 7 ШАГОВ К УСПЕХУ

Как высвободить заложенный в бизнес потенциал с помощью Технологии продаж? С чего начать?

Используйте алгоритм из 7-ми шагов для разработки, внедрения и совершенствования Технологии продаж.

Шаг 1: Разработайте сейлз-Видение

Как вы будете стимулировать вовлеченность персонала в вашу идею формализации неких шагов, которые могут привести к бОльшему успеху чем другие?

Вам предстоит работа по выявлению лучших практик, их обработке, улучшению, описанию, внедрению, обкатке и получения результата. Куда вы продвинетесь без активного содействия ваших продавцов?

Вы отлично умеете указывать людям, что делать, как это делать и когда это делать. Гораздо реже вы тратите свое время на то, чтобы убедительно донести “почему” это надо делать.

Дайте людям четкую картину-видение ваших целей и результатов:

1. Почему и ради чего вы стартуете разработку технологии продаж?
2. Что это даст компании в будущем: кого вы победите и чего достигнете?
3. Какие перспективы получат те, кто примет активное участие и содействие в этом проекте?

Люди откликнутся и будут признательны вам за такое отношение к их интересам. Это вызовет заинтересованность и простимулирует вовлеченность.

Шаг 2: Формализуйте технологию продаж

Выявите подходы, которые доказали свою эффективность для всех процессов продаж: привлечение клиентов (входящее с помощью маркетинга и исходящее по «холодному» рынку), закрытие в сделку и сопровождение, развитие, удержание и возврат.

Уделите особое внимание процессам привлечения клиентов — опишите методологию стратегических продаж, которая позволяет менеджерам управлять клиентами различных целевых сегментов и вести переговоры с вовлечением нескольких лиц, принимающих решения со стороны клиента.

Шаг 3: Интегрируйте технологию в процессы продаж

Процессы — это последовательность действий, продающих ваш продукт. Технология — это методы, которые объясняют на каждом шаге что делать, как делать и почему делать. Зрелый бизнес интегрирует методологию в процессы. Интеграция включает в себя адаптацию как CRM-системы, так и всех ежедневных активностей рабочего процесса под принятую методологию.

Шаг 4: Организуйте обучение и коучинг для внедрения, адаптации и усиления технологии

Кто у вас в компании будет отвечать за внедрение — обучение и коучинг продавцов?

Если у вас нет корпоративного университета, Руководитель отдела продаж берет на себя роль наставника. Так как от выполнения технологий зависит результативность отдела, структура системы мотивации РОПа должна стимулировать его обучение команды, а не на личные продажи до момента 100% внедрения технологии продаж.

РОП использует тренинги, персональный коучинг, участие во встречах для обучения, сбалансированную систему KPI для стимуляции внедрения технологий, а также отчетность в CRM для контроля за опережающими и результирующими показателями.

По нашему опыту результативность продавцов вырастает на 20-30%, а подход постоянного улучшения позволяет всей команде усиливать технологию вместе с результатами.

Шаг 5: Согласуйте ключевые и целевые показатели

Часто ключевые показатели эффективности устанавливаются в соответствии с бизнес-целями, что кажется “простым” подходом к приведению продаж в соответствие с бизнес-целями. Однако это может привести к расхождению с технологией продаж. Вопрос: “Соответствуют ли наши показатели вознаграждения нашей методологии продаж, а также нашим стратегическим целям?” помогает преодолеть этот разрыв.

Шаг 6: Выявляйте и создавайте новые инструменты

Достижения в области IT-технологий создают возможности для организациям внедрять новые технические возможности в процесс продаж, такие как новые программы, способы коммуникации с клиентом и методы аналитики для повышения конверсии, также как дистанционное управление и облачные технологии.

Не игнорируйте обычные бумажные документы и носители — они все еще незаменимы для построения вдумчивой работы с лидом и сделкой.

Шаг 7. Измеряйте и совершенствуйте

Для получения максимальной отдачи от внедренной технологии продаж регулярно просматривайте ключевые результирующие показатели эффективности и опережающие показатели процессов продажи. Собирайте обратную связь с продавцов, вносите соответствующие коррективы своевременно.

Инвестиции во внедрение формализованной технологии продаж для всех процессов отдела продаж принесут результат не только в продажах, но и неотвратимо улучшат работу всей компании.

Чтобы технология продаж работала, компании необходимо внедрить сейлз-видение, проводить регулярное обучение и коучинг-поддержку, отслеживать и «докручивать» как показатели эффективности, так и саму технологию так, чтобы добиться стабильного роста продаж на длительном горизонте.

Разработайте план обучения менеджеров отдела продаж

Скачайте шаблон и разработайте план обучения продавцов

Источник: activesalesgroup.ru

Технология продаж: умение совместить потребности покупателя с выгодами продукта

На первый взгляд может показаться, что клиент непосредственно будет оценивать только качество продукта и качество сервиса. В действительности это и есть качество организации бизнеса. Качество продукта и сервиса есть результат работы организационной системы в целом и отдельных бизнес-процессов в частности. Поэтому качественная организация бизнеса невидимо влияет на степень удовлетворенности клиента товара/услуги, а технология продаж влияет на лояльность клиентов и способствует повышению качества сервиса.

Технология продаж — стандартный набор описанных действий, регламентирующий взаимодействия с покупателями сотрудников компании, непосредственно занятых в работе с клиентами. Являясь частью системы управления отношениями с клиентами, такой стандарт создает одно из ключевых конкурентных преимуществ компании (причем труднокопируемых конкурентами), нацеленное на интенсивное увеличение объема продаж.

При отсутствии стандарта каждый менеджер по продажам является носителем уникальных знаний о компании и продукте. В случае его ухода из организации возникают риски потери клиентов и значительные издержки — уже понесенные затраты на его обучение и затраты на подбор и обучение нового менеджера.

Технология продаж позволяет:

1. повысить объем продаж за счет эффективных коммуникаций с клиентами;
2. снизить издержки на обучение и организацию работы персонала (в том числе нового персонала);
3. снизить зависимость компании от человеческого фактора, занятого в продажах;
4. повысить производительность труда — выручку на одного сотрудника;
5. повысить процент заказов от общего количества посетителей.

Технология продаж соединяет потребности клиента со свойствами продукта, т.е. обеспечивает продажу!

Следовательно, основными составляющими технологии являются: 1) понимание потребностей клиента и 2) знание свойств-преимуществ и выгод (СПВ) собственного продукта.

Технология продаж представляет собой конфиденциальный документ, описывающий принципы работы с клиентами.

1. Введение

Описывает, зачем нужен стандарт продаж непосредственно тому, кто будет им пользоваться. Пока менеджер не поймет, какие конкретно выгоды дает ему практическое применение технологии, компания будет тратить деньги на разработку стандартов, которые будут пылиться на полке.

Что же дает менеджеру эта технология? Как минимум возможность увеличить собственный доход за счет выполнения личного плана. Поэтому система мотивации менеджера по продажам должна быть привязана к объему продаж и, соответственно, учитывать навыки владения данной технологией.

2. Общая информация о компании и предложении

Это главная информация, которая должна быть донесена до клиента. В первую очередь владеть этой информацией должен персонал компании, непосредственно занятый в продажах.

В этом разделе должно быть описано позиционирование компании, ее ценности (философия и миссия), история, суть предложения и дана информация об общем количестве и видах ассортимента.

Рекомендуется оформить данную информацию в виде презентации с максимальным количеством визуальных легко запоминаемых образов. Люди перегружены информацией и воспринять большой объем текста быстро им сложно. Учитывая то, что 80% информации человек воспринимает с помощью зрения, яркие слайды с ассоциативными картинками запоминаются быстрее.

3. Собственно технология продаж (стандарт продаж)

Технология продаж описывает основные принципы проведения переговоров с клиентами, содержит стандартную логическую последовательность действий менеджера, психологические аспекты организации процесса коммуникации, алгоритмы и примеры.

4. Презентация каждого вида продукции

Представляет собой детальное описание каждого вида продукции, который предлагается потребителю/покупателю. В этой презентации содержится ключевая информация о предложении (о товаре или услуге): идея создания продукта, его описание, для кого и для чего он нужен, характеристики, специфика, принципы использования/применения, какие потребности удовлетворяет и какие выгоды для клиента дает. Такие презентации могут демонстрироваться в местах продажи.

5. Работа с возражениями, которые могут возникнуть у клиента

В процессе продажи всегда имеют место возражения. Наиболее частые из них менеджер должен знать и иметь в виде стандарта «вопросы-ответы», чтобы не выдумывать ничего от себя.

Эти вопросы регулярно собирают у сотрудников, работающих с клиентами, анализируют и готовят ответы. Обычно эта функция отдела маркетинга.

6. Технические вопросы, сопровождающие продажу

Это регламенты, которые описывают стандартные процедуры приемки, сопровождения, оформления, выдачи заказа, а также куда, кому и в каком случае звонить и что делать, если у менеджера в процессе переговоров с клиентом возникают проблемы.

В результате внедрения технологии продаж компания получит:

1. увеличение количества лояльных клиентов в базе данных;
2. увеличение суммы одного заказа (до 15-30% в зависимости от специфики рынка; в некоторых случаях — более 30%);
3. увеличение эффективности работы менеджера по продажам (объем продаж на одного менеджера);
4. систему контроля знаний менеджеров;
5. возможность проведения аттестаций, экзаменов, оценок персонала.

И самое главное преимущество технологии продаж — это преимущество перед конкурентами!

Источник: www.klerk.ru