Цель малого и крупного бизнеса одна – получение прибыли. Для ее достижения используются различные методики и техники, позволяющие расширить круг потребителей и выйти в лидеры в своей сфере.
Одна из таких действенных методик – техника активных продаж. Эффективные продажи – залог успешности любой компании. Их суть заключается в умении убедить покупателя приобрести товар, необходимый для удовлетворения его потребностей.
КОМУ НЕОБХОДИМО ВЛАДЕТЬ ТЕХНИКОЙ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ
Техникой активных продаж обязательно должны владеть менеджеры, продавцы, торговые представители. Отличительная черта техники активных продаж заключается в том, что после общения с консультантом клиент превращается в покупателя, так как убеждается в необходимости покупки данного продукта. Важная особенность в том, что клиент не планировал приобретать продукт.
Реализовывать товары и услуги напрямую гораздо эффективнее и дешевле, чем использовать массовую рекламу. Благодаря эффективности техники продаж продвигаются новые товары и услуги, реализуются продукты массового потребления.
Продажи СПИН. Техника СПИН продаж на примерах. Тренинг продаж
Область применения данной техники чрезвычайно широка. При минимальных затратах она дает наилучшие результаты в B2B продажах (бизнес для бизнеса).
Техники активных продаж широко используются:
Задача представителей – продвижение товара путем прямых предложений розничным продавцам. Они посещают торговые точки и фирмы, заключая договоры долгосрочного сотрудничества. Техника активных продаж реализуется в непосредственном общении между представителем и покупателем, так как конкуренция среди схожих товаров особенно высока.
Продажа товаров и услуг посредством телефонных звонков широко распространена во всем мире. С помощью техники активных продаж телемаркетологи убеждают покупателей в необходимости приобретения того или иного продукта.
Продажа специализированного товара состоит из нескольких этапов, начиная с телефонных звонков и заканчивая подписанием контракта. Техника активных продаж применяется на каждом из этапов.
Для удаленных потребителей продвижение продукции осуществляется путем проведения телефонных переговоров, общения по онлайн-каналам.
Техника активных продаж используется и в сегменте B2C (бизнес для клиента) на этапе продвижения новой услуги или продукта. Примером этому служат многочисленные сетевые компании, когда товары массового потребления презентуются непосредственно клиенту, минуя розничную торговлю.
ТЕХНИКА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ: ПЛЮСЫ И МИНУСЫ
Активные продажи — самая трудоемкая техника, но при этом и самая результативная с точки зрения первичных вложений. Это хороший способ найти свою целевую аудиторию, но как в любой технике, в ней есть свои преимущества и недостатки.
Преимущества:
- Позволяет создать базу потребителей.
- Благодаря усилиям продавца клиент может стать постоянным покупателем.
- Прямой контакт с потребителем.
- Возникновение потребности приобретения товара в результате общения с менеджером или консультантом.
- Повышение спроса на услугу или товар и, как следствие, увеличение реализации.
- Возможность применения продавцом своих личных качеств для достижения результата.
Недостатки:
⚡️ Мощнейшая техника продаж | Как продать что угодно кому угодно | Примеры и скрипты продаж | 18+
- Необходимость общения с большим количеством клиентов.
- Зарплата менеджера зависит напрямую от роста продаж.
- Высокие требования к специалисту, как профессиональные, так и личностные.
- Необходимость обучения активным продажам персонала. Постоянное совершенствование стандартов общения с потенциальными покупателями.
- Контроль на соответствие менеджеров предъявляемым требованиям.
ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ ТЕХНИКИ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ (АЛГОРИТМ)
ЭТАП 1 — УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
Примеры этапов продаж
Продажи
Автор Павел Манзадей На чтение 11 мин Просмотров 4.2к. Опубликовано 20.06.2022
Непосредственная передача товара от продавца к покупателю не исчерпывает понятие «продажи». Искусство торговли – это сложный механизм, охватывающий широкий диапазон задач, в ходе решения которых менеджеру требуется применять различные методы и приемы, задействовать свои личностные качества. При обучении специалисту особенно важно находить правильный пример этапов продаж, ведь для разных сфер характерны разные виды сбыта и, соответственно, их стадии тоже будут различаться.
Примеры основных этапов продаж
На эту стадию отводится максимум пять минут, от которых во многом будет зависеть дальнейшее общение с клиентом. Правило «встречают по одежке…» актуально и здесь, поэтому внешний вид должен быть, что называется, с иголочки: деловой костюм, чистая обувь, аккуратная прическа.
Уверенность в себе (голос не должен дрожать) и доброжелательность к потенциальному заказчику станут важными составляющими первого впечатления.
Далее вступает в силу правило трех плюсов – простое, но весьма действенное. Суть в том, что при знакомстве клиент должен мысленно минимум трижды отметить продавца с положительной стороны. Не нужно пугаться, в этом нет ничего сложного. Чтобы вызвать необходимые эмоции, продавцу достаточно:
- Улыбнуться
- Сделать комплимент
- Задать вопрос, предполагающий положительный ответ
Установление контакта с клиентом – важнейший этап, по завершении которого нужно сразу переходить к выявлению потребностей (заметьте, не к презентации, а именно к пониманию желаний потенциального покупателя).
К сожалению, весьма часто можно встретить примеры того, как менеджер, обладающий отличными знаниями теории продаж, не применяет их на практике. Неслучайно в предыдущем пункте был сделан акцент на важности последовательности этапов. Создав впечатление о себе, нужно его поддерживать, а не бросаться сразу презентовать свой замечательный товар.
Что движет такими продавцами?
К примеру, страх возникновения паузы в разговоре: о чем беседовать с незнакомым человеком, если не о предлагаемом продукте? Поэтому менеджер начинает рассказывать, много, быстро, стараясь выдать клиенту максимум информации, ведь товар такой хороший.
Если на втором этапе говорит продавец, то это пример неверного подхода к сделке. Правильная стадия выявления потребностей характеризуется речью покупателя, его развернутыми ответами на нужные менеджеру вопросы. Клиент говорит, продавец слушает и делает выводы. Заказчик замолчал – менеджер задает следующий вопрос, и человек снова отвечает.
Свой талант на данном этапе продавец должен проявить в умении формулировать «правильные» темы для обсуждения, соблюдая их определенную последовательность, а также активно слушать (то есть поддакивать, поддерживать монолог клиента), чтобы покупатель получал удовольствие от рассказа. Благодаря этому многократно повышаются шансы на успешную сделку.
Примеры вопросов должны быть подготовлены заранее, их составляют порядка двадцати. Основная часть – открытые, пара-тройка закрытых и столько же альтернативных.
По итогу второго этапа у продавца должно быть сформировано понимание целей и желаний клиента, что существенно облегчит работу на следующем шаге – презентации вашего продукта.
Итак, клиент сам рассказал о своих потребностях. Теперь продавец показывает, что предлагаемый продукт создан специально для решения проблем покупателя, через использование фраз ХПВ (FAB). «Характеристика – преимущество – выгода» – это речевая цепочка, позволяющая презентовать товар с точки зрения потребностей конкретного клиента.
У вас может быть подготовлена и выучена суперкрутая презентация, которая отлично воздействовала на Ивана Ивановича, а вот Петра Петровича не трогает. Потому что у последнего другие проблемы, и он вам о них рассказал. Значит, представлять продукт нужно с точки зрения Петра Петровича.
При этом важно соблюдать меру, не перегружать презентацию ХПВ-фразами. Достаточно пяти – семи штук.
Пример грамотно проведенного этапа обязательно содержит «продающие байки» – яркие, эмоциональные истории про клиентов, купивших ваш продукт и благодаря этому процветающих, а также про тех, кто вовремя не совершил сделку и теперь кусает локти от досады.
Такие примеры должны быть у каждого менеджера. Они готовятся заранее. Успешные продавцы имеют в своем арсенале десятки подобных баек. Истории можно найти (видео).
Ну и просто для информации: презентация товара (которая, кстати, к PowerPoint не имеет никакого отношения) может проводиться где угодно, не только в офисе или в квартире. Некоторые продукты можно наилучшим образом представить клиентам, к примеру, в ресторане или в сауне, на охоте и даже в кабине лифта.
В классической схеме продаж работа с возражениями выделяется в качестве отдельного этапа, но на самом деле грамотно обрабатывать клиентские отказы нужно и во время установления контакта, и при выявлении потребностей, и на стадии презентации. Причем не всегда отрицательный ответ должен прозвучать, чтобы менеджер начал работать над его преодолением.
Правильнее предвосхищать отказы, чтобы после каждого этапа продажи они если не исчезали вовсе, то присутствовали в минимальном количестве.
Вот с этими остаточными явлениями и ведется работа на четвертом этапе.
Убедить клиента совершить покупку без возражений не удается практически никому. Люди сопротивляются, приводят доводы, отнекиваются, даже понимая, что предложение выгодное, а товар нужен.
Главное правило продавца на четвертом этапе – «согласиться» с покупателем. Можно вступить в пререкания и доказывать правильность своей позиции, но это плохой вариант. Максимум, что получит менеджер в этом случае, – чувство «зато я прав», а мог бы – деньги клиента и очередную успешную сделку в свой актив.
Оно особенное, ведь продавец соглашается не с доводами покупателя, а с правом человека на собственное мнение. Неважно, что клиент ошибается, людям свойственно заблуждаться, поэтому менеджер и являет собой пример терпения мудрого учителя, которому предстоит вывести своего «ученика» к свету знаний.
Сначала кажется невозможным согласиться с потенциальным покупателем, говорящим о низком качестве предлагаемых вами пластиковых окон. Тем не менее, это реально.
«Петр Петрович, вы абсолютно верно расставляете приоритеты: качество окон имеет первостепенное значение ….» – согласились, а затем следует подтверждение качества вашей продукции.
Возражение клиента зависит от товара, который предлагается:
- Почему окна такие дорогие?
- Почему черепица такая дорогая?
- Почему велосипеды такие дорогие?
Понятно, что примеры различаются. И при этом они похожи. Аккумулированный опыт менеджеров по сбыту позволяет говорить о нескольких десятках возражений (порядка 30), которые актуальны для продажи каждого товара или услуги, будь то недвижимость, косметика, постельное белье или обувь.
«Волшебного» приема, который помог бы справиться с любым отрицательным ответом, пока не придумали, но есть масса примеров, доказывающих, что нет ничего невозможного для специалиста, подходящего к сделке максимально серьезно.
И вот возражения преодолены. Впереди последний этап.
Среди пяти этапов продаж, примеры четырех из которых приведены выше, завершение представляется едва ли не самым простым. Однако грамотное закрытие сделки также предполагает учет определенных нюансов.
Мягко подтолкните клиента к совершению покупки, используя для этого любую из известных простых техник. Мы в качестве примера рассмотрим следующую.
Проведя презентацию, продавец резюмирует сказанное и спрашивает у покупателя:
«Петр Петрович, что вам особенно понравилось?».
Далее необходима пауза, в течение которой клиент должен собраться с мыслями и ответить на вопрос. Если вас до сих пор не попросили уйти, значит, человеку хоть что-то, но приглянулось, что он и озвучит.
Следующий вопрос продавца:
«Что думаете о предложении в целом?».
Снова пауза, чтобы потенциальный покупатель мог сформулировать ответ или хотя бы одобрительно покивать (если понравилась какая-то часть товара, то и в целом он неплох – данный механизм срабатывает на уровне психологии).
«Петр Петрович, нужно ли что-нибудь уточнить?».
Клиент может задать дополнительные вопросы, на которые необходимо ответить, или обойтись без них, в таком случае следует резюме продавца:
«Хорошо, что вы по достоинству оценили нашу продукцию. Могу предложить вам бесплатную доставку товара в качестве бонуса».
Разумеется, в финале никакого бонуса может и не быть, это просто пример. Зато вероятно возникновение необходимости обсудить какой-то аспект продажи.
Примеры трех дополнительных этапов продаж
Классическая схема продаж может быть расширена за счет:
Сверхпродажа и перекрестная продажа – примеры того, как можно увеличить чек или не потерять клиента, чье финансовое положение не позволяет приобрести товар.
После работы с возражениями можно оказаться на распутье: покупатель почти согласен на условия или говорит о дороговизне продукта. Внимательные продавцы скажут, что есть и третий путь, когда клиент заявляет, что вещь ему не подходит.
Это возможно, но в таком случае вы обязаны предложить ему заменители, которые, разумеется, представлены в товарной матрице, если бизнес строится правильно.
Поэтому пути только два.
Итак, покупателю дорого (рассматриваем уже не скрытое возражение, а факт). Продавец обязан предложить более дешевый товар.
С переводом на продукт из более высокого ценового сегмента все гораздо сложнее. Внимательные менеджеры опять же скажут, что можно не заморачиваться и уже на этапе презентации продвигать товар, который увеличит средний чек. Можно, но сработает это далеко не всегда.
К примеру, изначальная характеристика покупателя сводится к его сомнениям.
Какой смысл презентовать ему навороченный вариант продукта, если он и в необходимости приобретения базовой версии далеко не уверен?
Некоторые виды сбыта (и самый яркий пример – холодные продажи) требуют от менеджера умения сначала разжечь интерес к покупке, «завести» клиента, а уже потом предлагать более дорогие изделия.
