Тендер бизнес что это

Риски и сложности поджидают в любом бизнесе, и бизнес на тендерах — не исключение. Однако в последнем случае вы можете не волноваться, что покупатель исчезнет или оплата придет не вовремя. Сфера тендеров строго урегулирована законами, а за сделкой сторон следят контрольные органы. В статье разобрали, как построить бизнес на тендерах, и какие трудности могут подстерегать на этом пути.

Особенности бизнеса на тендерах

Что лучше – прямые продажи или бизнес на тендерах? Вопрос философский, однако практика последних лет показала, что тендеры – это спасательный круг для компаний, которые хотят стабильности несмотря на пандемию, кризис, западные санкции.

Когда с российского рынка стали стремительно уходить иностранные поставщики, дилеры и контрагенты, нашему бизнесу был брошен вызов. Сразу отсеялись слабые и мелкие компании, не выдержав внешнего давления. А сильные игроки стали искать новые источники продаж и остановили свой выбор на тендерах.

Тендеры – это тоже продажи, но покупателем товаров, работ и услуг является наше государство. Правительство разрабатывает меры, которые обеспечивают нашу независимость от иностранных ресурсов. Например, сейчас набирает обороты импортозамещение, и на первый план выходят производители российской продукции.

Специфика данной системы позволяет быстро и без больших затрат построить бизнес на тендерах и госзакупках. Эта сфера строго контролируется законодательством:

Госзакупки для начинающих. Тендеры. Госзакупки бизнес

1. ФЗ № 44 «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг…».
2. ФЗ № 223 «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц».
3. Административный кодекс (КоАП).
4. Бюджетный кодекс.
5. Гражданское законодательство.
6. Приказы, распоряжения, ведомственные письма, НПА.

В любом бизнесе есть риски, и бизнес на тендерах – не исключение. Но при правильном подходе можно выстроить процессы, которые приведут к стабильным заработкам.

Кто заказчики и поставщики?

С помощью тендеров закупается абсолютно все – от канцелярских скрепок до строительства автодорог.

В роли заказчиков выступает государство в лице:

• государственных учреждений (госзакупки) – школы, больницы, санатории, военные части;
• компании с долей участия в них государства более 50% (корпоративные тендеры) – РЖД, Росатом, Газпром, Аэрофлот, Россети;
• частные компании (коммерческие тендеры).

Поставщиками и исполнителями контрактов могут быть все желающие, кто соответствует требованиям заказчика, который проводит закупку:

• юридические лица (ООО);
• предприниматели (ИП, малый и средний бизнес);
• физические лица;
• самозанятые граждане.

Большинство закупок проводится для первых двух категорий исполнителей – компаний и ИП. Закон 44-ФЗ обязывает заказчиков проводить не менее 25% закупок от общего числа проводимых ими закупок в год для малого бизнеса и социально ориентированных некоммерческих организаций. Например, если заказчик проводит 10 процедур в год, то минимум 4 из них должны быть для СМП и СОНКО.

Физлица и самозанятые тоже могут участвовать в закупках, хотя для них проводится мало процедур. Во-первых, у этой категории исполнителей ограниченные ресурсы и возможности (нет лицензий, спецдопусков, техники). Во-вторых, заказчики неохотно с ними связываются, т.к. за физлиц они обязаны отчислять 13% НДФЛ. Физлица могут участвовать в простых закупках: несложный ремонт, лично оказываемые услуги и т.д.

Почему я не верю в бизнес на тендерах? Три фактора риска

Как построить бизнес на тендерах?

Основное преимущество этой системы в том, что можно построить бизнес на тендерах с нуля. И занимает это гораздо меньше времени, чем построение «традиционного» бизнеса на прямой торговле.

Что нужно для участия в тендерах?

1. Определиться с организационно-правовым статусом (ИП или ООО). Новичкам рекомендуем открывать ИП и пробовать свои силы в закупках для малого бизнеса. Для участия в торгах подойдет система налогообложения – УСН 6%.
2. Оформить электронную подпись в любом Удостоверяющем центре (Контур, Тензор, ITCOM и т.д.) или получить бесплатно в территориальном отделении ФНС.
3. Зарегистрироваться на официальном портале закупок – www.zakupki.gov.ru (Единая информационная система – ЕИС).
4. Открыть спецсчет в банке. Не путайте спецсчет и обычный расчетный счет ИП. Спецсчет нужен для перечисления обеспечения заявки. Обеспечение заявки – это денежные средства, которые временно блокируются на спецсчете участника. После торгов деньги вернутся на спецсчет.
5. Найти подходящий тендер на сайте ЕИС. Установите настройки по региону, наименованию продукции, заказчику, ОКПД2, цене и т.д.
6. Проанализировать тендерную документацию. Оцените, выгоден ли вам контракт, имеете ли вы необходимые материальные и технические ресурсы, успеваете ли уложиться в сроки исполнения.
7. Подайте заявку. В документации заказчики дают инструкцию по оформлению заявки.
8. В назначенный день и время поучаствуйте в торгах на электронной торговой площадке (ЭТП).
9. Подпишите контракт с заказчиком и приступайте к исполнению.
10. Дождитесь получения оплаты. Сроки оплаты регламентированы и прописываются в контракте – это 7 рабочих дней.

С какими сложностями можно столкнуться?

Страх участия

Вокруг тендеров ходит много мифов и заблуждений. Некоторые предприниматели считают, что в этой сфере процветает коррупция и нужно всем давать взятки. А еще здесь участвует много крупных поставщиков, которым невозможно составить конкуренцию.

Давайте разбираться. Сейчас все закупки проходят в электронном формате, а это делает систему открытой и прозрачной. Каждую закупку проверяют контрольные органы, а заказчики отчитываются по выделенным бюджетам.

Если участник закупки обнаружит нарушения со стороны заказчика, то он может подать жалобу в ФАС или обратиться в прокуратуру. Нарушителю грозят большие штрафы, вплоть до уголовной ответственности.

Новичкам рекомендуем начинать с закупок по 44-ФЗ до 3 млн. ₽. Никакой заказчик не станет рисковать своей репутацией в недорогой закупке.

Большая конкуренция

В закупочной системе представлены практически все виды бизнесовых ниш. Есть ниши с большой конкуренцией, а есть ниши с низкой конкуренцией. Например, ниша канцелярских товаров и бумаги для принтеров занята крупными производителями, поэтому шансы победить здесь близки к нулю.

Заранее определитесь со своей нишей – в каких закупках вы хотите участвовать. Многие исполнители используют мультинишевание (веерное участие), т.е. участвуют в разных закупках. Они находят тендер на поставку, изучают характеристики товара, а потом ищут поставщиков и участвуют в торгах.

Рассматривайте веерное участие как временный вариант. По мере приобретения опыта, остановитесь на 2-3 нишах, в которых будете разбираться от А до Я.

Не бойтесь крупных «игроков». Их тоже можно обойти. Ведь вам не нужно платить з/п огромному количеству работников, аренду и т.д. Некоторые закупки просто невыгодны большим компаниям, и их выигрывают простые предприниматели.

Плюсы бизнеса на тендерах

1. Не нужно затрачиваться на поиск клиентов и рекламу. Государственные заказчики сами ищут исполнителей, а информация о тендерах находится в открытом доступе. С ней может ознакомиться любой желающий бесплатно. Для мониторинга закупок на сайте ЕИС не требуется регистрация.
2. Недорогая «точка входа». Чтобы начать участвовать в тендерах, не требуется больших капиталовложений. Хватит 10 – 20 тысяч рублей на первых парах: на регистрацию ИП, покупку электронной подписи и т.д. В любой бизнес нужно вкладываться. Гораздо больше тратят предприниматели на налаживание прямой торговли: аренда помещений, покупка товара, грузоперевозки и др.
3. Не нужен товар. На начальном этапе вы не покупаете товар заранее. Сначала находите закупку и договариваетесь с поставщиками. Потом выигрываете торги и доставляете товар.
4. Все этапы проходят онлайн. Торги проводятся на электронных торговых площадках. Контракт подписывается дистанционно с помощью электронной подписи. Даже перевозку продукции вы можете организовать по телефону.
5. Дополнительный канал продаж. Если вы давно в торговле, и у вас уже есть действующий бизнес, то необязательно его бросать и перенастраивать процессы под тендерные продажи. Вы можете сочетать эти 2 направления и использовать тендеры как второстепенный источник дохода.
6. Вашим покупателем является государство, которое никуда не исчезнет и всегда заплатит по счетам. Все условия прописываются в проекте контракте, которые вы заранее можете изучить на сайте ЕИС.
7. Участвовать в тендерах может любой желающий. Нужно только помнить об ограничениях, которые есть для физлиц и самозанятых.
8. Короткие сроки оплаты. Исполнитель из числа малого бизнеса получает оплату в течение 7 рабочих дней (ч.13.1 ст.34 44-ФЗ).

Способы заработка на тендерах

Бизнес на тендерах и госзакупках возможен в нескольких вариантах.

Самостоятельное участие

Если вы руководитель компании или ИП, то вам сначала необходимо самому разобраться в специфике участия в тендерах. Без этого вы не сможете контролировать сотрудников или стороннего тендерного специалиста, к которому обратитесь за помощью.

Многие ИП начинают выстраивать тендерные продажи самостоятельно. Они сами ищут закупки, готовят заявки, оформляют всю необходимую документацию. По мере развития они создают тендерный отдел внутри своей компании или пользуются услугами тендерных специалистов.

Заработок на тендерах… без участия в тендерах

Необязательно участвовать в тендерах, чтобы на них зарабатывать. Некоторые компании нанимаются в субподряд к главным исполнителям и генподрядчикам. Для этого нужно найти прошедшую закупку, найти информацию о победителе, связаться с ним и предложить свои услуги.

Заказчики проводят закупки на общих основаниях для крупных компаний, которые по условиям контракта для выполнения работ должны привлекать субподрядчиков из числа малого предпринимательства. Объем работ для субподрядчиков прописывается в контракте в процентах. Например, 30% работ должны быть выполнены силами СМП.

Также можно оказывать посреднические услуги, тем самым тоже зарабатывать на тендерах, не участвуя в них. Например, искать и предлагать товары исполнителям на более выгодных условиях.

Рекомендации

Нельзя построить бизнес на тендерах и госзакупках без серьезного подхода к этому делу и выбора правильной стратегии. Сюда не получится просто так залететь и по-быстрому заработать денег. Здесь остаются самые целеустремленные и настойчивые.

1. Ознакомьтесь с «правилами игры» — 44-ФЗ и 223-ФЗ. Заучивать наизусть не нужно. Почитайте законы, чтобы хотя бы ориентироваться в них.
2. Отслеживайте изменения в сфере тендеров. Одному это сложно делать, поэтому каждую среду мы проводим прямые эфиры в Телеграм-чате, на которых обсуждаем последние новости о госзакупках и делимся рабочими инструментами.
3. Пройдите обучение у практиков, чтобы не тратить много времени на изучение информации в интернете. Вы можете найти кучу роликов и статей в интернете, но вся эта информация будет неструктурированной и размытой.
4. Общайтесь с более опытными коллегами, у которых есть чему поучиться. В нашем закрытом Тендерном клубе есть чат с экспертами из различных областей, которые помогают бизнесу развивать тендерные продажи.
5. Не верьте мифам, которые сложились вокруг тендеров. Есть такое понятие – «конверсия». Нужно подать 10-20 заявок, чтобы выиграть свой первый тендер. Многие бросают после 1-2 заявок и считают, что в закупках победить нереально. Это неверное мнение.

Начинайте с обучения и простых закупок, постепенно наращивайте обороты, и удача обязательно вам улыбнется!

Источник: azbukatenderov.ru

Тендер — что это значит, виды, этапы подготовки и проведения

На этапе расширения бизнеса, например, при реализации новых проектов, компании зачастую пытаются найти надёжного исполнителя или поставщика. Один из лучших способов поиска, это процедура тендера. Среди нескольких кандидатов, руководство компании может сможет выбрать лучшего партнёра для поставки какого-либо оборудования или выполнения работы.

1. Что такое Тендер простыми словами

Тендер (англ. «tender» – «конкурс») — это процедура проведения торгов, где участники на конкурсной основе пытаются получить право на проведение каких-либо работ, предлагаемых заказчиком. Чтобы стать победителем, участники должны подготовить соответствующую документацию и доказать, что именно их услуги или товар являются наиболее качественными и приемлемыми по цене.

Инициатором проведения тендеров зачастую являются крупные организации, которые в ближайшее время собираются купить какой-либо товар на крупную сумму или провести масштабные работы. Заказчик объявляет тендер, и затем, подбирает нескольких достойных участников. Торги проводятся в конкретно обозначенное время. Задача участников, предложить лучшие условия и цены.

Кроме этого, их предложения должны быть открыты для всех, чтобы у остальных конкурентов была возможность поторговаться. Ещё один вариант проведения конкурса, это закрытые торги, при которых, у каждого участника есть только один шанс на то, чтобы предложить лучшие условия.

Касательно способа предложения стоимости товара или услуг, это зависит от разновидности тендера. В итоге, заказчик выбирает лучшего поставщика и заключает с ним договор.

2. Какие бывают виды тендеров

В зависимости от состава участников конкурса, существуют следующие разновидности тендеров:

• Открытый конкурс . Такие тендеры могут проводить любые организации. Принять участие в таком конкурсе может также каждый желающий, кого есть всё необходимое, чтобы удовлетворить потребности заказчика (в первую очередь, это возможность качественно выполнить задачу и подготовить требуемые документы);
• Закрытый конкурс . В процедуре такой разновидности принять участие могут только те компании, которые были предварительно одобрены заказчиком. Зачастую, речь идёт об организации таких закупок, которые характеризуются поддержанием уровня важности и секретности. К примеру, речь может идти о поставках для оборонной промышленности, а также организаций и объектов, связанных с хранением государственных тайн;
• Лимитированное участие . В данном случае, торги проводятся в отраслях, организации которых имеют необходимые для выполнения задачи лицензии и разрешения. Поэтому, участие могут принимать только те компании, которые имеют возможность подготовить все необходимые документы.

Также тендеры делят по способу определения победителя. Согласно закону, коммерческие организации и компании государственного масштаба могут самостоятельно выбрать способ определения победителя тендера. Но, зачастую речь идёт о проведении неконкурентных закупок у одного поставщика. Поэтому, такую процедуру далеко не всегда можно назвать полноценным тендером.

Говоря о конкурентных закупках, здесь речь может идти о следующих способах определить победителя:

• Запрос котировок . Это процедура, подразумевающая, что заказчик определит максимальную цену, а также условия, при которых должны проводиться работы. В свою очередь, каждый из участников должен сообщить, готов ли он пойти на скидки. Победителем будет тот, кто предложит самую низкую цену. Открываются заявки согласно дате, указанной в тендерной документации. Если речь идёт о госзакупках, здесь предусмотрен лимит по общему числу запросов котировок в течение 12 месяцев. То же самое касается максимальной суммы договора. Услуга или товар не может стоить более 500 000 рублей;
• Электронный аукцион . В данном случае, доступ к информации о проведении тендера есть у всех организаций, поэтому принять участие может каждый желающий. Некоторые разновидности государственных закупок требуют проведения именно такой разновидности тендера. Место проведения, это специально подготовленные электронные торговые площадки;
• Запрос предложений . Если сравнивать с запросом котировок, в данном случае, заказчику не приходится указывать начальную максимальную стоимость. Это означает, что участник должен самостоятельно предложить сумму. Победителем удаётся стать только в том случае, если она окажется меньше, чем у остальных участников.

В зависимости от процедуры тендера, существует две разновидности конкурса:

1. Одноэтапный . Каждый из желающих, кто подал заявку, автоматически становится участником тендера, но только в том случае, если заявка полностью соответствует требованиям, выдвинутым заказчиком;
2. Двухэтапный . В данном случае, заказчик занимается сбором и рассмотрением заявок, и уже после этого, вносит конкретику в требования к закупкам. Такие тендеры проводятся в тех случаях, когда речь идёт о закупках какой-либо сложной продукции. Это могут быть литературные произведения, результаты научных исследований и другие услуги или товары, покупку которых инициатор тендера не имеет возможности четко обозначить по таким характеристикам как вид поставки, цена и сроки.
   В связи с этим, на первых этапах конкурса, со стороны заказчика не предоставляется информация о необходимости для участников заявлять окончательную стоимость. Задача каждого из участников состоит в том, чтобы описать способ выполнения поставленной задачи.
   Следующий этап такого тендера, это переговоры с участниками. На их основании, заказ приобретает четкие требования. На данном этапе, у участников первого округа торгов есть возможность внести коррективы в свои заявки и подать их заново. Если есть желание, от участия можно отказаться. Касательно конкурсных процедур, они проводятся по стандартной схеме.

3. Этапы подготовки к тендеру

Перед тем, как приступить к регистрации на площадке, где будут проводиться торги, будущему участнику необходимо до конца разобраться в том, что такое тендер и получить максимально полную информацию об особенностях его проведения. Также нужно знать, как правильно действовать, чтобы не допустить ошибок уже на первых этапах участия. Только после этого, можно переходить к первому этапу подготовки.

Этап 1. Поиск тендера

Независимо от того, кто проводит тендер, муниципальная или государственная компания, организацией торгов занимается Единая информационная система ЕИС. На сайте системы должны зарегистрироваться все заказчики, которые планируют проводить тендеры. В процессе регистрации необходимо размещать не только конкурсную документацию, а и предоставить информацию о планах касательно закупок.

Это необходимо для того, чтобы поставщики имели возможность подготовиться к участию в торгах. Кроме этого, на сайте есть специальный раздел, где указаны недобросовестные поставщики. Здесь же можно ознакомиться с реестром жалоб и получить информацию о том, как формируется начальная максимальная цена, а также узнать о тонкостях исполнения тех или иных контрактов.

На сайте можно найти много полезной информации, которая поможет разобраться в тонкостях проведения трейдера как заказчикам, так и поставщикам. Говоря о закупках частных компаний, их можно искать своими силами, но стоит учесть, что сделать это слишком быстро не получится, так как речь идёт о сотнях интернет ресурсах. Один из лучших способов выйти из сложившейся ситуации, это получить сведения о закупках, которые собраны на сайтах торговых площадок организаций.

На таких сайтах, данные хранятся в структурированном виде. Поэтому информацию об интересующих участника конкурсах можно найти достаточно быстро. Большинство таких сервисов работают на платной основе. Например, ресурс «synapsenet.ru» поможет выбрать тендер с учетом интересов поставщика за 4800 рублей.

Этап 2. Оценка тендера

После того, как тендер будет найден, необходимо приступить к тщательной его оценке, чтобы у поставщика была возможность адекватно оценить свои шансы на победу. Этот этап является одним из главных, так как многие тендеры заточены под конкретные категории поставщиков. Если проигнорировать этап оценки, поставщик рискует потратить своё время впустую.

Чтобы понять, насколько тендер является реально конкурентным, можно проверить его на наличие ряда специфических требований. Например, если речь идёт о приобретении автомобилей в такой же комплектации, которая совпадает с представленной в крупных автосалонах города, есть смысл задуматься об участии в таком центре.

Но, если в процессе изучения тендеров потенциальный участник находит поставщика, который уже до этого выигрывал данный тендер, скорее всего, техническое задание разработано именно под этого участника. Кроме этого, не стоит забывать об оценке экономической выгоды. Также участник должен понимать, на сколько большую скидку он сможет сделать, чтобы в случае победы в тендере, он не обзавелся убытками.

Этап 3. Электронная подпись

Для регистрации на торговой площадке каждый из участников должен иметь электронную цифровую подпись. Это пакет компьютерных файлов с уникальной кодировкой, которая является индивидуальной для каждого владельца.

После того, как электронная подпись будет установлена на компьютер, её можно использовать для подписания всех электронных документов, в том числе тех, которые будут отправляться для участия в конкурсах. Чтобы получить подпись, необходимо подготовить учредительные документы. Если речь идёт о подписи для участия в тендерах, минимальная её стоимость 4000 рублей.

Этап 4. Документы

Последний этап, это подготовка документов. В зависимости от того, какая это разновидность тендеров, список документов может быть разным. Но, базовый пакет всегда будет одинаковым. По закону, каждый участник тендера и заказчик имеет право предоставлять бумажные документы. Если речь идёт о торгах на электронной торговой площадке, их придётся отсканировать.

Со стороны поставщика обязательно предоставляются следующие бумаги:

• Лицензии и сертификаты на продукцию;
• Выписка из ЕГРЮЛ или свидетельство о регистрации компании;
• Копия устава;
• Документы, подтверждающие финансовую состоятельность. Для этого подойдёт справка из банка о наличии средств на счетах.

У заказчика при себе должны быть следующие документы:

• Сведения о начальной максимальной цене;
• Лицензии и свидетельства, связанные с ведением деятельности;
• Максимально подробная информация о предложении услуг и товаров;
• Уставная документация.

4. Проведение тендера

Если речь идёт о конкурентных торгах, чаще всего, проводится такая разновидность тендеров, как электронный онлайн-аукцион. Для участия в таком конкурсе необходимо зарегистрироваться на электронной торговой площадке (ЭТП). Для этого разработаны специализированные платформы практически для каждой из отраслей.

Но, иногда лучше зарегистрироваться на универсальных платформах, но только в том случае, если они отличаются широким спектром услуг и одобрены для госзакупок. Предпочтение стоит отдавать тем площадкам, где поставщик сможет отыскать большое количество тендеров, отвечающих направлению его деятельности.

На данном этапе можно применять разную стратегию выбора ресурсов, например:

• Регистрация на всех площадках, где поставщик раннее получил электронную подпись;
• Регистрация на ЭТП с конкретными заказами;
• Регистрация на самых крупных площадках;
• Регистрация на ЭТП, где присутствуют только те заказчики, с которыми собирается сотрудничать поставщик.

Для прохождения аккредитации необходимо предоставить все перечисленные выше бумаги. Проверка документов занимает не более 5 дней. Но, на некоторых площадках можно пройти воспользоваться услугой экспресс аккредитации, но за это придётся платить. Средняя стоимость получения услуги составляет 9000-10000 рублей.

4.1. Подача заявки

Поставщик может начать заполнять заявки на участие в интересующих его тендерах ещё до того, как регистрация на площадке будет проведена до конца. В процессе заполнения формы, следует учитывать следующие правила:

• Формулировки должны быть максимально четкими, чтобы их нельзя было трактовать по-разному;
• Необходимо подать все документы, которые включены в состав заявки; Каждой графа должна быть заполненной, иначе, это приведет к отклонению заявки;
• Используемые названия услуг или товаров должны быть общепринятыми. То же самое касается торговых и производственных процессов, городов и других населенных пунктов. Заказчик может отказаться от услуг поставщика даже из-за того, что он использует другие названия, для одних и тех же процессов.

В заявке обязательно должна присутствовать следующая информация:

• Согласие на оказание каких-либо услуг или продажу товара, следуя условиям, выдвинутым со стороны заказчика;
• Наименование продукции или услуги;
• Количество товаров, которые запланированы к поставке;
• Характеристики услуг или товаров;
• Гарантийные обязательства.

4.2. Участие в конкурсе

В первый день проведения электронного аукциона заказчик занимается проверкой заявок, которые были поданы первыми. Даже малейшее нарушение может стать причиной для отказа. Если заявка будет допущена к участию в торгах, поставщик получит доступ к странице тендера. Таким образом у него появляется возможность подавать ценовые предложения.

Для успешного участия в тендере опытные участники советуют заранее подготовить минимальную стоимость, на которую поставщик готов согласиться согласно условиям будущего контракта. Когда приходит время аукциона, необходимо войти в систему, используя личную электронную подпись. Далее можно заняться отслеживанием ценовых предложений конкурентов.

Информацию о начальной максимальной цене и шагах снижение стоимости, можно получить из документации к тендеру. Шаг аукциона, это зачастую промежуток от 0,5% до 5% от начальной максимальной цены. Например, если начальная отметка равна 10 млн. рублей, и при этом шаг составляет 5%, следующий участник может предложить 9 500 000 рублей и так далее. Победителем станет тот, кто предложит самую низкую цену на момент окончания времени торгов.

Большинство поставщиков принимают участие в тендерах с целью заработать. Это возможно, но только в том случае, если исполнитель заказа сможет адекватно оценить минимальный уровень предлагаемой цены. В противном случае поставщик попадёт в реестр должников и недобросовестных исполнителей. После этого, выиграть следующий тендер практически невозможно.

Смотрите также видео «Что такое тендер»:

Источник: vsdelke.ru