Проект: IT-стартап Я с моими двумя партнерами делали IT-стартап по аренде загородной недвижимости, ошибок было очень много, так как у каждого это был первый опыт построения бизнеса. Опыт берет дорого, зато учит надолго. Взяли кредит под бизнес и деньги поначалу не считали вообще.
Мы заказали сайт за 100 тысяч, не изучив рынок, транжирили направо и налево, брали дорогих подрядчиков, покупали дорогие сервисы. Вывод. Типичные ошибки предпринимателей — не считать деньги бизнеса, особенно взятые в кредит. Вне зависимости от того, много у вас на старте денег или нет, все считайте и рассчитывайте: можете ли эту услугу или товар получить дешевле.
Платили вперед. Самый большой «косяк» лично мой, не партнеров. Взяла маркетолога, заплатила вперед 60 тысяч, а он месяц кормит «завтраками», нет продвижения. Появилась просадка по лидам, а потом маркетолог совсем пропал. Очевидно, это была большая ошибка. Вывод.
Платите за результат, со всеми договаривайтесь о постоплате, не начинайте работать с теми, кто просит вперед. Так можно подстраховаться на случай, если специалист не справится с работой или вовсе решит исчезнуть. Другая крайность, связанная с персоналом, которую нередко совершают на старте бизнеса, — попытка сэкономить на услугах специалистов.
На рынке всегда можно найти того, кто пообещает выполнить работу дешевле. И для начинающих предпринимателей, которые обычно стеснены в средствах, большое искушение — перепоручить важное дело и не пострадать финансово. И все же есть вещи, на которых не стоит экономить. Главное — понимать, зачем нужен внешний специалист, как много зависит от его успеха. Это позволит не допустить еще одну ошибку.
Средний чек вышел ниже стоимости клиента. Третья ошибка, которая была выявлена через год: наш средний чек ниже стоимости клиента. Причем, эти данные мы не сразу начали считать, выявили поздно и несколько месяцев только плодили убытки. Вывод. Считайте стоимость клиента, тестируйте разные источники рекламы и оперативно отключайте убыточные.
Среди популярных ошибок, связанных с подобными расчетами, — не только их отсутствие, но и нежелание учиться работать с инструментами, которые помогают прогнозировать различные ситуации. К таким инструментам относится финансовая модель. Это таблица с показателями, настроенная так, что при изменении имеющихся данных меняются и ожидаемые. С помощью финмодели можно увидеть, какие направления деятельности приносят бизнесу больше всего прибыли, какие каналы продвижения наиболее эффективны и как снизить стоимость привлечения клиентов. Словом, ведение отчетности и работа с финмоделью способны подарить предпринимателю настоящие открытия и оградить его от убытков.
Здесь вы можете зарегистрировать бизнес бесплатно и без визита в налоговую
Ошибка №2 — плохая подготовка
Георгий Жордания, предприниматель
Георгий Жордания, основатель компании Jordan Tech
Проект: оборудование для дезинфекции помещений ✍ Отсутствие плана. Мы начали бизнес в период пандемии. В марте 2020 стали производить и продавать оборудование для дезинфекции, сейчас в компании уже 50+ работников, сотрудничество с Турцией и выход на европейский рынок. Но сначала у нас произошла самая распространенная ошибка среди тех, кто только создает свой бизнес.
Губительных последствий нам чудом повезло избежать, — отсутствие четкого плана. Мы планировали закупать товар у производителей и продавать своим клиентам, но после первой же закупки наши планы поменялись. Поставщик нарушил сроки и мы, чтобы не подводить заказчика, решили произвести партию сами.
Это привело к тому, что мы действовали очень быстро и стихийно, без составления бизнес-плана даже на краткосрочный период, без элементарного подсчета себестоимости приборов. Мы не изучили, каким образом другие производители борются с новичками на рынке. Мы вложили весь бюджет, что у нас был, в один источник трафика. В итоге нас «скликали» конкуренты и мы остались без денег и всего с несколькими заявками, за счет которых потом восстанавливали бюджет. Ошибка могла развалить наш бизнес.
Самой большой бедой стала непродуманная система логистики.
Мы стали получать большие заказы из других городов и не знали, как их туда отвезти. Обратились к логистической компании, которая абсолютно нас не устроила: часть заказов была повреждена, часть — доставлена с задержкой.
Несмотря на все трудности, нам везло и мы все равно вышли в плюс, смогли оперативно поменять логистического партнера и стали получать положительные отзывы от клиентов. Вывод. Хаотичного начала можно было бы избежать, если бы спланировали базу, учли основные принципы организации бизнеса, правовые в том числе.
В этой истории затронут еще один важный момент — начинающие предприниматели заранее не изучили конкурентов. Предварительный анализ того, как ведут себя другие игроки рынка, помог бы начинающим подготовиться к действиям конкурентов против новичков. Нередко такая ошибка оказывается роковой или серьезно вредит бизнесу. Поэтому ее лучше избегать. У наших героев все закончилось благополучно.
Не было структуры команды. В начале пути не было четкого распределения обязанностей между сотрудниками — все работали над общей задачей, и в итоге это привело к размытию ответственности. Когда я это понял, стал четко делить команду на отделы и назначать ответственных за их работу. Вывод.
Нужно планировать, ставить KPI, четко распределять бюджеты и налаживать коммуникации между отделами. Роковые ошибки предпринимателя в кризис: вкладывать все деньги бизнеса в один канал трафика, не продумывать систему логистики, не разделять зон ответственности в команде. Учтите это на старте бизнеса.
Ошибка №3 — покупка непроверенного бизнеса
Григорий Ермолин, индивидуальный предприниматель
Григорий Ермолин, основатель компании Fiesta
Проект: магазины цветов и подарков Купили бизнес по объявлению, не проверив продавца. Перед открытием своего бизнеса мы планировали начать совсем другой — магазин весового чая и кофе. И уже даже нашли поставщика и были в поисках помещения.
Но неожиданно наткнулись на объявление о продаже готового бизнеса — магазина цветов и подарков (цена была 120000, а ежемесячный доход был указан от 30000 рублей). Мы не искали готовый бизнес, но решили попробовать. На следующий день встретились с продавцом, он нам показал журналы с продажами (потом оказалось, что они были «липовые»), все очень красиво рассказал и мы купили «бизнес». За какие-то 3-4 дня мы закупили товар — цветы и игрушки.
Несмотря на все наши усилия, средние продажи составляли около 800 рублей в день. За вычетом расходов этого не хватало даже на выплату арендной платы, поэтому платили ее из своей зарплаты.
Чего только у нас не было — живые цветы, гелиевые шары, игрушки, бижутерия, канцтовары и даже семена, так как ближе к весне их начали спрашивать бабушки. Но, увы, продажи не росли. В таком виде магазин просуществовал полгода. Распродали, что смогли, и закрыли.
У нас осталась часть товара (в основном игрушки) и полупустой гелиевый баллон, который мы тоже хотели продать, но не договорились по цене. Поэтому оставили его у себя. Ошибка на старте грозила обернуться полным провалом. Через некоторое время мы создали группу «ВКонтакте» для распродажи остатков товара и гелиевых шаров.
Примерно один раз в 1-2 недели получали заказы на шары от своих знакомых. Постепенно заказов становилось все больше и больше. В итоге мы открыли магазин гелиевых шаров и товаров для праздника, который прекрасно работает до сих пор. Вывод.
Мы не проверили информацию, которую говорил нам продавец, даже не поговорили с продавцами соседнего продуктового магазина, которые уже тогда могли нам сказать, что там нет никаких продаж. Честно говоря, и сам магазин выглядел действительно так себе. Просто у нас горели глаза, мы хотели поскорее начать свой бизнес, поторопились и ошиблись.
Мы не можем сказать что эта ошибка привела к чему-то плохому. Даже наоборот. Благодаря покупке нерентабельного бизнеса, мы в итоге занялись любимым делом, которое приносит сейчас неплохой доход. Иногда, казалось бы, роковые ошибки предпринимателя становятся уроком и даже приводят к успеху.
Источник: dasreda.ru
Ошибки стартаперов, которые губят бизнес в начале пути
Новички в бизнесе совершают одни и те же ошибки. Это влияет на развитие компании, иногда приводит к тому, что идея прогорает на начальном этапе. К нам часто обращаются стартаперы, мы узнаем их истории успеха и неудач. В этой статье собраны ошибки, которые на практике совершают «новоиспеченные» бизнесмены.
438 просмотров
8 ошибок на стадии становления бизнеса
Новичкам кажется, что для успеха достаточно выбрать потенциально прибыльную идею, собрать вокруг себя людей, которые готовы работать на благо дела, вложить собственные деньги или привлечь инвестора. Но этого мало для успеха.
Нужно работать в нескольких направлениях и избавляться от старых привычек, которые мешают не только вести бизнес, но и жить.
Перфекционизм
Начинающие бизнесмены часто обращаются за идеальным логотипом, внимание уделяют корпоративному сайту, кропотливому ведению документации. Но это не гарантирует успех компании. Они постоянно что-то доделывают, переделывают. Попросту теряя время, иногда годы.
На практике неидеальный логотип привлекает больше внимания, как и сайты, которые созданы любителями. Стремиться к сокращению ошибок – это хорошо. Но мечтать о том, что эти действия станут приносить прибыль – неправильно. На первый взгляд плохой логотип может стать «золотой жилой», тогда стоит ли его менять и терять интерес клиентов?
Выпускайте минимально жизнеспособный продукт, тестируйте варианты и смотрите результат, исправляйте ошибки, которые нашли на практике. Идеалов нет. Недоработки, баги – это нормально. Нужно трезво оценивать их влияние на успешность бизнеса. Иногда принцип «неидеально, но быстро» работает эффективнее на начальном этапе.
Внезапность
Внезапное появление на рынке не всегда бывает удачным. Эффект внезапности работает тогда, когда резко вырос спрос на продукцию, а количество предложений ограничено. В остальных случаях лучше постепенно заходить на рынок, предварительно изучив спрос. Резко ворваться с предложением и пытаться доказать, что оно интересное – провальный ход. Желательно предлагать то, что уже вызывает интерес у людей и имеет рыночный потенциал.
Чтобы получить обратную связь, проводите касдевы, общайтесь с конкурентами, не бойтесь говорить о своей идее. Торопиться не стоит. Важно понимать, что бизнес в первые годы не всегда приносит доход и ожидаемый результат. Отсутствие плана выхода на рынок – это слишком опасно и рискованно. Точно так же и уверенность в том, что клиенты придут сами, чревата разочарованиями.
Страх, что идею украдут
В результате страха начинающие бизнесмены боятся раскрывать суть идеи вплоть до запуска. И даже потребителям непонятно, о чем идет речь. Не нужно рассказывать о своей идее каждому знакомому. Предусмотрите при передаче бизнес-плана пункт о соблюдении конфиденциальности. Ключевые данные оставьте в секрете при необходимости проведения презентации, например, перед инвесторами.
Ускоряйте реализацию, оформляйте юридически и громко заявляйте о себе.
Правильно оформив результат деятельности, вы позволите себе не бояться за то, что кто-то воспользуется идеей. Для этого есть патент. Если реализованная идея защищена, то без согласия никто не сможет ее использовать, копировать. Патент дает неоспоримые преимущества и помогает зарабатывать больше.
Уверенность в идеальности своего бизнеса
Это обратная сторона перфекционизма. Если предприниматель любит свое дело, может появиться уверенность, что успех гарантирован. Ведь то, что мы любим, не нуждается в корректировках, оно прекрасно само по себе. После первых провалов, неоднозначных оценок своего «детища» стартапер впадает в отчаяние.
Сюда же относятся попытки рассказать клиентам о себе через призму преимуществ, а не пользы. Потребителю важно знать не то, какие вы молодцы (как быстро отвечаете на запросы, как квалифицированны и опытны, насколько любите свой продукт и т.д.). Расскажите о том, какие проблемы клиента вы решите, как улучшится его жизнь после знакомства с продукцией. Шансы быть услышанными увеличиваются в разы.
Хорошее качество для начинающего бизнесмена, но иногда стоит признать, что идея «прогорела». Бросать все не надо, важно проработать ошибки, сделать выводы, поменять что-то, начать тестировать снова. Люди не всегда признают «поражение», тогда попытка протолкнуть неудачную идею повторяется снова и снова, пока не иссякнут силы и не захочется продолжать.
Опускать руки при первой неудаче не стоит. Но работать над ошибками желательно. Иначе результат каждый раз будет одинаковым. Можно более трех лет тестировать гипотезы и только после этого начать получать прибыль. Бизнес – это нелегко.
Копирование чужой идеи с коррективами
Скопировать чужую идею, добавить пару новых деталей, ждать молниеносного результата – неоправданно. Разрабатывать собственный бизнес на готовой основе сложно, ведь нужно еще доказать, что ваш продукт лучше предыдущего, который уже долго на рынке и вызывает доверие. Однако есть и противоположное мнение.
Первопроходцам сложнее, потому что приходится протаптывать путь самостоятельно. Опираясь на опыт предыдущих предпринимателей, можно увидеть допущенные ошибки. В любом случае создавать идею с нуля предпочтительней.
Кстати, иногда человек бывает уверен, что он придумал нечто уникальное. Но стоит зайти в Интернет и забить в поиск свой замысел, как выясняется, что люди уже думали об этом, а может даже реализовали проект.
Непрофессионализм команды
Один в поле – не воин. Редкий бизнес не требует командной работы. Если вы собрали вокруг себя не профессионалов, вряд ли задачи будут выполнены, а цель достигнута. Конечно, лучше полагаться на опытных, активных и целеустремленных соратников.
Если команда в одинаковой мере будет заинтересована в успехе проекта, увеличиваются шансы создать прибыльный бизнес. Обсуждайте с самого начала детали вместе с теми, кто в дальнейшем будет реализовывать ваш замысел.
Игнорирование конкуренции
Не учитывать уровень конкурентов и не просчитывать возможные трудности – самоуверенно. Некоторые стартаперы необоснованно считают, что у них нет конкурентов. На самом деле они просто не потрудились их поискать, проанализировать и составить план действий, опираясь на эту информацию. Прямая или косвенная конкуренция есть всегда. Если не обращать на это внимание, в процессе становится понятно, что конкурентоспособность проекта низкая, а бизнес не реализован.
Несмотря на то, что распространенные ошибки совершают 8 из 10 стартаперов, их можно избежать. Достаточно знать о них и вовремя корректировать поведение. Создать успешный бизнес – нелегко. Это работа над собой, годы кропотливого труда и нервы.
Расскажите, какие ошибки вы совершали в начале предпринимательского пути?
Источник: vc.ru
19 ошибок начинающих предпринимателей, которые губят бизнес на корню
В области предпринимательства существуют свои правила. Выстроены они на ошибках бизнесменов, которые привели к крайне тяжелому положению предприятия, или того хуже — к банкротству. Поэтому, можно без преувеличения сказать, что за каждым правилом ведения бизнеса стоит чье-то разрушенное предприятие.
Предпринимательская деятельность — это та область, где учиться нужно на чужих ошибках. Безусловно, их допускают все: новички и опытные предприниматели. Но особенно для начинающего предпринимателя ошибки в бизнесе важно вовремя заметить и устранить. Поэтому предлагаем вашему вниманию 19 недочетов, которые часто совершаются при открытии бизнеса.
Ошибка 1. Некорректная постановка цели
Начинающие предприниматели по-разному приходят к осознанию того, что нуждаются в открытии собственного дела. Пожалуй, самая главная ошибка начинающего бизнесмена — неверно выбранная цель создания предприятия. Можно привести список наиболее частых ответов на вопрос «Зачем вам свой бизнес», но каждый из них в чем-то провальный. При постановке цели, важно понимать, что добиться всего и сразу не получиться, придется чем-то жертвовать. А значит, чтобы не повторять ошибки начинающих предпринимателей, задайте себе вопрос — зачем вам это все, и постарайтесь найти ответ с учетом нижеприведенных особенностей для каждой из возможных целей.
Хочу заработать денег
На практике с помощью предпринимательской деятельности куда проще потерять свои финансы, чем заработать. Это широко разрекламированный СМИ образ: удачный бизнесмен, который не имея ничего, кроме шикарной идеи для стартапа, поднялся на небывалые вершины. Тех предпринимателей, кто не справился с организацией собственного дела и оказался разоренным, куда больше. Просто о них, обычно, никто не пишет и не говорит.
Поэтому будьте готовы к тому, что даже если попадете в плеяду успешных бизнесменов, перед этим нужно будет найти инвестиции, выйти хотя бы на «операционный ноль», затем раздать полученные инвесторские вложения, раздать долги, реинвестировать свой растущий бизнес, и только после всего этого можно будет что-то начислить и себе в карман.
Хочу быть свободным человеком
На самом деле, вы станете рабом своего собственного дела на ближайшие несколько лет. Чтобы добиться успеха, начинающим предпринимателям приходится чрезвычайно много работать без выходных и отпусков. Ваши наемные сотрудники вольны в любой момент встать и уйти, а акционеры — забрать свою долю. Только владельцу бизнеса придется в любом случае вытягивать свое дело.
Хочу получить уважение
Скорее всего, вы этого добьетесь, но от сторонних людей. С родственниками и друзьями поначалу вряд ли удастся проводить много времени.
Хочу самореализоваться, расти желаю и развиваться
Учиться и реализовываться можно и работая в корпорации. В бизнесе же придется это делать быстро, самому и «на собственных шишках». А ценой всему этому может стать здоровье, семья, упущенные возможности молодости.
Хочу стать владельцем бизнеса
На самом деле, бизнес не будет 100% вашим. Предприниматели находятся в зависимости от проверяющих органов, своих собственных сотрудников, поставщиков и дистрибьюторов.
Хочу жить «красиво»
К сожалению, львиную долю в повседневности предпринимателя занимают неприятные разговоры с кредиторами, банками и представителями госорганов, увольнения сотрудников. А вот светские вечера и все то, что обычно показывают про бизнесменов в СМИ, не так часто и происходит.
Хочу обеспечить себе старость
Практически утопия. Скорее всего, ваш бизнес умрет раньше вас. Сейчас все меньше компаний, которые переживают своих основателей. Многие из предпринимателей нацелены на то, чтобы развить свое дело, а затем выгодно его продать.
Ошибка 2. Делать из хобби бизнес
Так вы и увлечение потеряете и дело свое не построите (за исключением редких случаев). Распространенная ошибка предпринимателей — руководствоваться правилом «Делайте то, что вам нравится и вам не придется работать ни дня». Хобби — это, то чем вы занимаетесь в свободное время, и скорее всего, не достаточно хорошо в этом разбираетесь. Если вы будете строить из этого свой бизнес, то вам придется делать любимое занятие даже тогда, когда особо и не хочется, потому что сроки поджимают, заказы «горят». В итоге, оно перестанет приносить удовольствие.
То же самое относится и к спонтанности выбора направления. Как правило, ошибки начинающих предпринимателей начинаются с мысли примерно следующей: «Вот сосед открыл свою автомастерскую, такие деньги зарабатывает. А чем я хуже?». Только при этом в расчет не берется тот факт, что новоиспеченный владелец сервиса большую часть жизни проработал слесарем в других техцентрах.
Основу бизнеса должно составлять то дело, в котором вы достаточно компетентны. Если вы что-то знаете и делаете настолько хорошо, что люди готовы платить за это деньги, то именно такое занятие и должно быть заложено в вашу коммерческую деятельность.
Ошибка 3. Начинать свое дело с излишне крупных вложений
Мировая статистика свидетельствует о том, что из 100 открывшихся компаний до первой годовщины удается просуществовать 10. До пятилетнего юбилея и вовсе доходят 3-5 организаций. Это говорит о крайней опрометчивости многих предпринимателей.
Наиболее часто это выражается в виде бездумного вложения финансов. Начинающие предприниматели сразу же после открытия юридического лица арендуют офис, нанимают штат и дают дорогостоящую рекламу. На практике, в таких масштабах это вовсе не нужно на стартовом этапе.
Чтобы не допускать таких ошибок бизнесменов, спросите себя: «Что будет, если я эти деньги потеряю?» Неплохо, когда они ваши. Но если заемные и на них начисляется процент — становится и вовсе страшно. Такой вопрос оберегает начинающего предпринимателя от желания совершать бездумные вложения.
Чтобы повысить свои шансы остаться на плаву и не прогореть в первый год, начните свое дело с малого, а затем постепенно эволюционируйте. Хорошо, когда вы выполняете от своего лица ту работу, которую обычно делаете по основному месту трудоустройства. На стартовом этапе не нужно резких скачков и излишних вложений. Спросите себя, в чем могут нуждаться ваши родственники и как это монетизировать. Здесь важно проанализировать рынок и понять существующие потребности.
Ошибка 4. Неумение делегировать
Многие предприниматели руководствуются правилом: «Если хочешь, сделать что-то хорошо, то делай все сам». Среди ошибок начинающих бизнесменов — эта одна из самых распространенных. Желание сконцентрировать все процессы вокруг себя приводит к выгоранию, низкой эффективности и демотивации ваших сотрудников.
Чтобы этого избежать, культивируйте в себе лень . Правило номер один для любого предпринимателя: делегируйте все, что можно делегировать. Существенное и динамичное развитие компания получит тогда, когда у ее отдельных направлений появятся руководители, на которых можно будет возложить 99% работы по конкретной специфике.
Ошибка 5. Слишком медленное принятие решений
Бизнес — сфера чрезмерно активно развивающаяся. Здесь нет избытка времени на раздумья. Порой, быстро принятое решение, пусть и не до конца верное, лучше, нежели то, что долго созревало и в итоге ни к чему не привело. Можно потом проанализировать ситуацию и понять, что что-то пошло не совсем так, как планировалось, и поменять курс, а может и вовсе отказаться от него.
Думая излишне долго, вы теряете возможности для роста и развития.
Ошибка 6. Игнорирование бизнес-планов
Деньги любят счет. Это как аксиома. Если вы не будете считать их, и прибыльность ваших инвестиций, то очень быстро разоритесь. Чтобы не повторять ошибки предпринимателей, заплативших слишком высокую цену за игнорирование данного правила, хорошо нанять толкового финансиста.
Но если такой возможности нет, то стоит самостоятельно начать вникать в то, как производится бухгалтерский учет, как высчитывается эффективность от вложений. Эти знания в дальнейшем смогут пригодиться любому предпринимателю.
Ошибка 7. Фанатичная приверженность бизнес-плану
Это другая крайность описанной выше ситуации. Слепое следование бизнес-плану заставляет предпринимателей упускать многие возможности для роста и развития. Ситуация на рынке меняется очень часто. И порой, чтобы оставаться на плаву, стратегию и тактику компании нужно пересматривать и корректировать, рисковать и пробовать новое.
Ошибка 8. Не исследовать рынки
Анализу текущую ситуацию нужно подвергать даже тогда, когда вы уже вывели свой продукт. Ситуация на рынке меняется. Это происходит с большой скоростью. Появляются другие компании и предприниматели, которые предлагают те же услуги, но делают это лучше. Потребность в каких-то товарах отпадает, появляется в более технологичных продуктах.
Чтобы не допускать серьезные ошибки в бизнесе, нужно быть всегда в курсе всех трендов и изменений. Это поможет не просто отказаться от неправильных решений, но и найти новые точки развития.
Ошибка 9. Игнорирование конкурентов
Допустим, вы печете самые вкусные в городе пироги, но вот на соседней улице появляется новая кондитерская лавка. Ваша продукция стоит в среднем по 15 рублей, а у конкурента по 10. В довесок оказывается, что их пироги вкуснее и ароматнее ваших.
Если вы проигнорируете появление нового конкурента — очень скоро разоритесь. Если заметите его появление и будете в курсе ситуации — сможете на нее повлиять.
То же самое касается и ухода с рынка кого-то из конкурентов. Конечно ситуация, когда занимаемая компанией ниша становится свободнее, не может не радовать. Но в чем причина того, что ваш конкурирующий предприниматель прекратил свою деятельность? Может, просто вы не в курсе каких-либо важных тенденций рынка?
Еще одна сторона, на которую важно обращать внимание при ведении бизнеса — емкость рынка. Часто ошибки начинающих предпринимателей складываются из того, что они считают: «Раз я сумел занять определенное место, уже никто не вытолкнет с него.» У каждой категории товаров и услуг есть ограниченное число потребителей. И если вы просто печете пироги, а у вас появилось 10 компаний-конкурентов, каждая из которых хоть в чем-то вас превосходит, то скоро для вас на рынке вовсе места не останется.
Ошибка 10. Непонимание своего потребителя
Часто базовые инструменты маркетинга начинающие предприниматели просто не берут в расчет. Это серьезное упущение. Если вы продаете товар какой-то категории, оказываете услуги, то должны знать о своем потребители буквально все.
- Кто это: мужчины или женщины.
- Возраст.
- Уровень дохода.
- Семейное положение.
- Социальный статус.
- Увлечения и интересы.
- Как часто возникает потребность в вашем товаре или услуге.
Источник: dzen.ru