Каждое предприятие существует для того, чтобы предоставлять свой готовый продукт покупателю в обмен на деньги.
Исходя из этого мы можем сформулировать ценный конечный продукт компании, которым является: продукт или услуга, производимые предприятием, имеющие ценность для потребителя, а соответственно могут быть обменяны на деньги. Нарушение обмена с потребителем может привести к тому, что компания потеряет клиента, а соответственно и прибыль.
Теория менеджмента выделяет 4 вида такого обмена с покупателем
1 вид. Равноценный обмен: вы получаете столько, сколько отдаёте.
Допустим, вы захотели пообедать в ресторане и нашли для себя самое лучшее заведение в плане соотношения цены с качеством еды и сервиса. Вы при этом не ждёте чего-то сверхъестественного, всего лишь желаете поесть. Когда вы это получаете, то расплачиваетесь и, наверное, хотите прийти снова.
Когда клиент получает то, что ожидает, он доволен компанией и её товаром или услугами у него появляется желание и в дальнейшем сотрудничать с ней. Сохранять равноценный обмен с клиентом важно, так как это залог продолжительного и плодотворного сотрудничества.
Типы сотрудников. Кого брать, как искать.
2 вид. Неравноценный обмен: вы получаете мало, в сравнении с тем, сколько отдаёте.
Но в этом ресторане может возникнуть случай, когда вам принесли еду с серьёзной задержкой, не предупредив о её возникновении, и блюдо успело остыть. Скорее всего, вы будете долго думать, оставить ли чаевые официанту. Благодаря своему воспитанию, чаевые вы, может, и оставите, но у вас возникнет чувство несправедливости и вы никогда не будете советовать этот ресторан другим и вряд ли сами захотите пойти туда ещё раз. Соблюдая неравноценный обмен с покупателем, владелец бизнеса рискует потерять клиентов и доход вовсе.
3 вид. Обмен с превышением: вы получаете больше, чем отдаёте и ждёте.
К примеру, помимо ожидаемого обеда вам приносят ещё и комплимент от шеф-повара и в общем сервис находится на высоком уровне. Такой обмен вызывает у клиента чувство благодарности и он хочет рассказывать всем, как ему понравилось в ресторане, и приходить сюда в дальнейшем на обед со своими коллегами. Люди в целом стремятся восстановить обмен до равноценного, делая что-то взамен. Таким образом благодарный и довольный клиент будет всем рекомендовать данный ресторан и сам не пойдет ни в какое другое заведение. Это повышает уровень дохода ресторана и снижает затраты на рекламу, которая должна привлекать новых клиентов.
4 вид. Криминальный обмен: вы отдаёте, но не получаете ничего взамен.
Это самый плохой вариант развития событий. Когда вы отдали деньги, но вам так и не принесли еду. В бизнесе такое встречается редко. Обычно это обманные схемы мошенников, которые забирают деньги и исчезают из поля зрения.
Обмен предпринимателя с потребителем
Когда потребитель получает меньше, чем отдаёт, может разрушиться сотрудничество. Клиент либо будет недоволен и просто никогда больше не будет пользоваться услугами или продуктами компании, либо он будет злиться и оставлять жалобы и негативные отзывы о работе компании. Когда клиент уходит, компания несёт двойной урон: она остаётся без тех денег, которые заплатил бы клиент при повторном обращении в компанию, и тратит средства на рекламу, чтобы привлечь новую аудиторию.
5 типов сотрудников, которых нельзя нанимать / Александр Высоцкий 16+
При обмене с превышением и благодаря хорошо работающим технологиям управления бизнеса, владельцы могут предоставить клиенту такой сервис, который сделает потребителя преданным компании. Лояльный клиент будет неоднократно обращаться в компанию за товарами/услугами и приводить новых покупателей. Что дает возможность не только масштабировать предприятие, но и благополучно пережить кризисные тяжелые времена.
Помните, что неравноценный и криминальный виды обмена привудут к упадку ваш бизнес. Вы вложили немало средств в свой бизнес и его продвижение, в обучение и рост персонала. Поэтому сейчас вам остаётся обеспечить достаточное количество покупателей и их повторный возврат в компанию.
Я видел много стартапов, закрывшихся из-за того, что их обмен с клиентами был неравноценным. Молодые бизнесмены иногда даже не понимают, в чём причина ухода потребителей из фирмы, они не осознают, что теряют деньги, которые могли бы помочь не доводить проект до банкротства.
Как восстановить нарушение обмена
Потребитель, которому компания предоставляет равноценный обмен, служит источником дохода для предприятия. А клиенты, которых отпугнул неравноценный обмен, больше в компанию не возвращаются, из-за чего предприятие теряет деньги.
Постарайтесь сделать так, чтобы обмен с потребителем всегда был равноценным. Если же вы обнаружили, что у вас происходит нарушение обмена, то выполните 4 шага для того, чтобы исправить ситуацию:
1 шаг: Постарайтесь определить, из-за чего нарушается обмен.
Проанализируйте список клиентов, которые ушли из вашей компании и выясните, что их не устроило.
2 шаг: Если вы обнаружили, что нарушение имело место, нужно дать этому подтверждение
Признавайте свои ошибки. Даже если они могли ничего не значить для вас, на отношении покупателя это могло сильно отразиться.
3 шаг: Восстановите отношения с клиентом, начав предоставлять ему равноценный обмен.
4 шаг: Обсудить или даже подписать условия обмена, которого компания будет придерживаться в будущем.
Возвращаясь к примеру с рестораном. Он может предложить купон на 1 бесплатное посещение, которое может стать для покупателя возможностью изменить своё мнение и увидеть, что заведение проработало все ошибки и стало лучше.
Источник: visotsky.com
Корпоративные действия
Любое действие, которое поощряет или продвигает процессы, непосредственно влияющие на активы, выпущенные компанией.
Что такое корпоративное действие?
Корпоративные действия — это действия, предпринимаемые публично торгуемой компанией, которые стимулируют или способствуют развитию процессов, оказывающих непосредственное влияние на любые активы, выпускаемые компанией. Другими словами, любые действия (осуществляемые компанией), которые существенно изменяют или иным образом меняют компанию, могут считаться корпоративными действиями.
Резюме
- Корпоративные действия — это любые действия, предпринимаемые компанией (как правило, принимаемые советом директоров), которые оказывают существенное влияние на компанию и ее акционеров.
- Корпоративные действия связаны либо с изменением названия/бренда компании, либо со слияниями, поглощениями, выделениями или выплатой дивидендов.
- Корпоративные действия относятся к одной из трех категорий: (1) Обязательные (акционеры фактически не имеют выбора относительно своего участия); (2) Обязательные с возможностью выбора (совет директоров проводит действие, но предоставляет акционерам выбор вариантов); и (3) Добровольные (каждый акционер решает, будет ли он участвовать в действии или нет).
Как это работает
Публично торгуемые компании часто контролируются советом директоров — лицами, тесно связанными с компанией, которые избираются на различные должности. Директора утверждают любые корпоративные действия, чаще всего путем голосования. (В некоторых случаях акционерам компании предоставляется возможность проголосовать по некоторым или всем корпоративным действиям компании).
Корпоративные действия оказывают влияние на людей, которые связаны с компанией. К таким заинтересованным лицам относятся:
- Привилегированные и/или простые акционеры;
- Заинтересованные стороны;
- Держатели облигаций;
Примеры корпоративных действий
Существует значительный спектр действий, которые могут считаться корпоративными действиями. Примеры включают (но не ограничиваются ими):
- Изменение названия компании или дизайна бренда;
- Решение соответствующих финансовых вопросов (например, необходимость ликвидации компании или подачи заявления о банкротстве);
- Слияние с другой компанией или ее приобретение;
- Создание дочерних компаний.
Виды корпоративных действий
Три основных типа корпоративных действий включают:
1. Обязательные
Обязательные корпоративные действия принимаются советом директоров компании. Обязательное действие — например, выплата денежных дивидендов — затрагивает всех акционеров компании. Оно осуществляется руководящим органом компании. Акционерам ничего не нужно делать, кроме как получать денежные дивиденды по своим акциям.
Помимо дивидендов, другие действия, классифицируемые как обязательные, включают выделение, дробление акций и слияние. «Обязательные» в данном контексте означает, что у акционеров нет иного выбора, кроме как согласиться с проводимыми действиями.
2. Обязательные (с несколькими вариантами)
Обязательные корпоративные действия с возможностью выбора предлагают акционерам выбор между различными вариантами. На примере дивидендов, при таком типе действий компания предлагает дивиденды в форме акций или денежных дивидендов, причем первый вариант является вариантом по умолчанию. Акционер может выбрать форму выплаты дивидендов. В случае, если акционер не делает выбора, вариант по умолчанию (акции компании) является формой, в которой будет предоставлен дивиденд.
3. Добровольные
Добровольные корпоративные действия подразумевают деятельность, в которой акционеры выбирают быть участниками. Для того чтобы компания могла продолжить корпоративное действие, акционеры должны отреагировать.
Ярким примером добровольного действия является тендерное предложение. Поскольку оно является добровольным, акционеры могут участвовать в предложении или отказаться. Каждый акционер должен представить ответ о своем участии. Любой акционер, решивший продать акции по заранее установленной цене, получит выплату от продажи.
Дополнительные ресурсы:
Finansistem поможет каждому стать финансовым аналитиком мирового класса-+. Для того чтобы помочь вам стать финансовым аналитиком мирового класса и продвинуться по карьерной лестнице в полной мере, эти дополнительные ресурсы будут очень полезны:
- Дивидендная политика
- Процесс слияния и поглощения
- Социализм против капитализма
- Стратегические альянсы
Источник: finansistem.com
Типы действий в бизнесе
Стейки Карпат
Найкорисніше М’ясо України
27 действий, которые приносят деньги (часть 1 из 3)
- 08.02.2018
- А.Выдрик
- План/Стратегия
Полтора года назад на протяжении 4 месяцев подряд в одном из моих бизнесов (не GoldCoach) была плохая динамика. Выручка снижалась от месяца к месяцу, прибыль полностью ушла.
Я заметил, что на совещании менеджеры называют булшетовые действия:
- поговорить с бухгалтером
- буду звонить
- выполнять нормативы
- другие действия, которые не приносят деньги
Я попытался сообщить директору, что он делает ошибку и что такие действия погубят компанию.
Директор мне ответил, что, возможно, проблема в «перегретом рынке», «плохой экономической ситуации», «новых трендах». Нам пришлось попрощаться.
Сейчас уже 5 месяцев подряд планы выполняются от 103% (без директора), хотя рынок упал на 30%, а ситуация в стране остается плохой.
Хотел бы ты узнать в чем секрет?
Проведя анализ причин, я выявил 2 проблемы:
Проблема №1 — Люди не знают, что нужно делать, чтобы заработать деньги.
Проблема №2 — Люди испытывают сопротивление совершать действия, которые приносят деньги.
Чтобы решить эти проблемы, я провел с командой 90-то минутную стратегическую сессию, на которой мы определили 27 конкретных действий, которые приносят деньги.
С этого момента моим фокусом стало одно — мотивировать, убеждать, устрашать, угрожать, побуждать людей совершать эти 27 действий.
Это освободило мне столько времени, что я вписался в Ironman, посетил 8 стран и создал 2 новых продукта.
И сегодня я поделюсь первой частью из этих 27 действий.
Действие №1. Определить «большое домино»
«Большое домино» — это не просто цель. «Большое домино» — это цель, которая делает другие цели ненужными.
В 2015 году я понял, что моим большим домино будет вывести e-mail-маркетинг на автопилот. Тогда я тратил очень много времени на письма, писал все сам.
За полгода мы выбрали шаблоны для писем, внедрили систему, KPI, подобрали людей. И угадайте что? Система работает лучше, чем когда я делал все сам.
А у меня освободилось время на другие задачи.
В 2016 году нашим большим домино было вывести отдел продаж на новый уровень. В результате продажи выросли на 30%.
В 2017 году мы работали над отделом коучинга. В результате отдел коучинга вырос почти в 2 раза, а количество клиентов в индивидуальном коучинге — в 2,5 раза.
На 2018 год наше «большое домино» — это маркетинг. Цель — увеличить узнаваемость бренда. Сейчас это мой главный приоритет, потому что я знаю, что, как только это «домино» упадет, бизнес выйдет на новый уровень.
Действие №2. Выбрать самый времяпоглощающий процесс и автоматизировать его
Сейчас, скорее всего, есть два-три процесса в компании, которые занимают много твоего времени.
А теперь поставь перед собой задачу автоматизировать их. На это уйдет месяц, два, полгода, однако ты получишь 10х результаты.
Вот кейс Гора Шавеляна.
Это предприниматель, который работает с нашим коучем Андреем Выдриком. У Гора есть 2 бизнеса: ресторанный и строительный. Его «точка А» была — убыток 50 000 рублей в ресторанном бизнесе и упадок строительного бизнеса.
Его точка Б — доход 1 500 000 рублей/месяц в ресторанном бизнесе (300 000 рублей прибыли), а оборот строительного бизнеса вырос в 2 раза.
Он сделал это благодаря автоматизации и чек-листам. Он методично по-нашему процессу написал чек-лист для администратора, официанта, повара. В строительном бизнесе он тоже внедрил чек-листы.
В результате он освободился от самых затратных по времени процессов и освободил свой ресурс для масштабирования бизнесов.
Действие №3. Определить «точку А»
Сам факт, что ты встал на весы и узнал свой вес уже приближает тебя к цели быть в хорошей форме. Когда ты знаешь, сколько денег у тебя есть — это приближает к финансовой свободе.
Без ясности по результатам мозг будет тебя постоянно обманывать, что дела намного лучше, чем на самом деле.
Я вписался в «половинку» триатлона Ironman (1,9 км — плавания, 90 км на велосипеде и 21,1 – бег, полумарафон), чтобы понять, в какой я физической форме.
Триатлон проходил в Португалии. Его вместе со мной проходили несколько моих знакомых.
Я прошел за 5 часов 17 минут. Мой знакомый Алексей прошёл за 6,5 часов. И сразу понятно, что у того, кто прошел за 5 часов 17 минут форма и подготовка лучше, чем у того, кто прошел за 6 часов 30 минут.
И когда ты понимаешь свою точку «А» — то путь к цели уже в 2 раза короче.
Действие №4. Личная встреча с ключевым партнером, руководителем минимум на 60 минут
Тут я хочу рассказать историю от моего ментора Богдана Куринного, нашего руководителя отдела продаж.
В начале карьеры он поставил цель: где бы он ни работал – стать генеральным директором. Он пошел в сервис по доставке воды охранником и дорос до гендиректора компании.
Как он это сделал — просто встречался со своим руководителем и спрашивал «Чего вы хотите?». И давал эти результаты.
Тебе для начала нужно провести 20 встреч с первым кругом людей по бизнесу. Просто задавать вопросы и слушать ответы.
Действие №5. Сесть на диету новых возможностей
Любой предприниматель недоволен тем, сколько он зарабатывает. Даже если он зарабатывает очень много.
Однако правда в том, что если в текущем бизнесе ты чем-то недоволен, скорее всего, если стартуешь новый бизнес, то станешь на те же грабли.
У нас в коучинге есть клиент Григорий Матейко, владелец крупной строительной компании «Магбуд».
В коучинг он пришел с запросом: «Я хочу новое направление бизнеса». Он хотел торговать с Китаем. Будучи уже владельцем перспективного бизнеса, в котором много чего можно было «докрутить».
Григория удалось уговорить заняться плотнее своим бизнесом. В результате у него произошел троекратный рост прибыли.
Поэтому вот, что нужно делать, чтобы заработать — отказаться от новых возможностей и прокачать то, что сейчас работает неидеально.
Я на этот год поставил «бан» на новые продукты в GoldCoach. Мы будем улучшать текущие продукты, маркетинг, сервис.
Действие 6. Написать скрипт продаж
Пример Владимира Федорова, еще одного нашего клиента в коучинге. Он занимается продажами нагревательных элементов и комплектующих для холодильного оборудования.
В обществе есть мнение, что B2B — это холодные продажи, где нужно прожимать, секретарей обходить. Однако Владимир подошел к этому по-другому.
Он внедрил методологию продаж Straight Line — написал скрипты, настроил СРМ и просто начал следовать процессу.
В результате он повысил оборот с 20 000 евро до 104 000 евро.
Если у тебя в бизнесе есть продажи — научи своих продавцов звонить по скрипту. В противном случае они будут сами выдумывать, что говорить и топить твои продажи.
Это начало серии наших постов про действия, которые приносят деньги. Продолжение читай тут во втором посте серии.
P.S. Мне было очень сложно действовать. Для этого нужно стальное мышление и правильные убедения.
Все усложняло то, что я с детства страдаю синдромом рассеянного внимания. Мой мозг работает против меня.
Поэтому мне нужен был самый простой метод работы по замене токсических убеждений на продвигающие для денежных действий. Я перепробовал более 100 разных инструментов.
Самые быстрые результаты дали аффирмации — позитивные утверждения, которые нужно слушать всего несколько минут в день, и они постепенно заменяют собой токсические. Это буквально «перепрограммирует» мозг на успех.
Вот 123 идеи для аффирмаций, которые использую каждый день. Мы записали их для тебя, чтобы ты уже сегодня смог начать работать над мышлением, и ненадолго выложили в открытом доступе бесплатно: Скачать мои аффирмации прямо сейчас
Источник: goldcoach.ru
