От переговоров о более высокой оплате до обсуждения договоров купли-продажи деловой мир предоставляет множество возможностей для переговоров. Изучение типов переговоров может помочь вам улучшить свои навыки ведения переговоров и лучше понять, как работают переговоры. В этой статье мы даем определение переговорам, описываем два подхода к переговорам, перечисляем типы переговоров и предлагаем советы по ведению переговоров.
Что такое переговоры?
Переговоры – это дискуссия, в которой две или более сторон пытаются прийти к соглашению путем переговоров. Вот несколько примеров деловых переговоров:
- Переговоры о заработной плате: кандидаты на работу могут торговаться с работодателем об их заработной плате и льготах.
- Переговоры с поставщиками: многие предприятия ведут переговоры с поставщиками о ценах и услугах, предусмотренных в контрактах.
- Разрешение конфликтов: часто разрешение конфликтов на рабочем месте включает переговоры между двумя или более сторонами, которые могут привести к соглашению.
Подходы к переговорам
Каждый тип переговоров относится к одной из двух категорий. Ниже приводится описание каждого подхода к переговорам и советы по максимально эффективному использованию каждого подхода:
Какие типы переговоров существуют?
Программы для Windows, мобильные приложения, игры — ВСЁ БЕСПЛАТНО, в нашем закрытом телеграмм канале — Подписывайтесь:)
Распределительные переговоры
Распределительные переговоры, иногда называемые переговорами с нулевой суммой или переговорами «выигрыш-проигрыш», представляют собой подход к переговорам, при котором один человек добивается успеха только в том случае, если другой человек проигрывает. Распределительные переговоры обычно включают обсуждение одного вопроса.
Например, торговая компания хочет заключить контракт с поставщиком ИТ-услуг. Бизнес хочет получить наибольшее количество ИТ-услуг по минимально возможной цене, в то время как поставщик ИТ хочет предоставить наименьшее количество ресурсов по самой высокой цене. Желание каждой стороны заключить более выгодную сделку представляет собой распределительный подход к переговорам.
Ниже приведен список советов для достижения успеха в дистрибутивных переговорах:
- Будьте настойчивы. Когда вы придерживаетесь дистрибутивного подхода к переговорам, настойчивость и вежливая настойчивость могут помочь вам реализовать свои интересы.
- Сделайте первое предложение. В дистрибутивных переговорах вы можете сделать первое предложение, чтобы начать торг в вашу пользу.
- Не сообщайте свой минимально благоприятный исход. Важно ставить перед собой высокие цели в переговорах о распределении, чтобы обеспечить успешный торг. Вы можете утаить любую информацию о том минимуме, который вы готовы принять в обмен на наилучшие результаты.
Интегративные переговоры
Интегративные переговоры, иногда называемые беспроигрышными переговорами или совместными переговорами, представляют собой подход к переговорам, при котором стороны переговоров пытаются достичь взаимовыгодного решения. В отличие от распределительных переговоров, интеграционные переговоры могут включать несколько вопросов.
Ведение переговоров. Типы переговорщиков
Например, известная модная компания и начинающая косметическая компания договариваются о совместной работе над продуктом, ориентированным на их общий целевой рынок. Они договариваются о контракте, который позволяет косметическому стартапу получить большую известность, а модной компании — достичь своих финансовых и маркетинговых целей.
Вот несколько советов, которые вы можете использовать в интегративных переговорах:
- Используйте принципиальный подход. Вы можете обсудить свои принципы во время интегративных переговоров, чтобы построить доверительные отношения с другой стороной.
- Открыто обсуждайте свои потребности и интересы. Обсуждение ваших целей в ходе интегративных переговоров может способствовать прозрачности и налаживанию позитивных отношений.
- Используйте торг для решения проблем. В интегративных переговорах обе стороны могут использовать переговоры как возможность для совместного решения проблем.
4 вида переговоров
Ниже приведен список типов переговоров:
1. Принципиальные переговоры
Принципиальные переговоры — это тип переговоров, в которых используются принципы и интересы сторон для достижения соглашения. Этот тип переговоров часто фокусируется на разрешении конфликтов. Этот тип переговоров использует интегративный подход к переговорам, чтобы служить интересам обеих сторон. Принципиальные переговоры состоят из четырех элементов:
- Взаимная выгода: Интегративный подход к принципиальным переговорам предлагает сторонам сосредоточиться на поиске взаимовыгодных результатов путем переговоров.
- Сосредоточьтесь на интересах: участники переговоров могут определить и сообщить о своих мотивах, интересах и потребностях в принципиальных переговорах.
- Отделяйте эмоции от проблем: в принципиальных переговорах стороны могут уменьшить эмоциональные реакции и личностные конфликты, сосредоточившись на текущих проблемах, а не на том, как проблемы вызывают у них чувства.
- Объективность: Стороны принципиальных переговоров могут договориться об использовании объективных критериев в качестве основы для переговоров. Примеры объективных критериев в переговорах включают рыночные ставки, мнения экспертов, законы и отраслевые стандарты.
Например, руководители двух отделов крупной компании часто спорят о ресурсах каждого отдела. Два лидера вступают в принципиальные переговоры, чтобы обсудить решения. Они прислушиваются к позициям друг друга и решают основывать распределение ресурсов на проценте дохода, который каждый отдел приносит компании. Руководитель отдела, получивший больше ресурсов, соглашается поддерживать функции другого отдела, и два руководителя достигают компромисса.
2. Командные переговоры
В командных переговорах несколько человек договариваются о соглашении с каждой стороны переговоров. Командные переговоры — обычное дело при крупных деловых сделках. В переговорной команде есть несколько личностных ролей. В некоторых случаях один человек может выполнять более одной роли. Вот некоторые общие роли в переговорных командах:
- Лидер: Члены каждой команды, участвующей в переговорах, обычно назначают лидера, который принимает окончательные решения во время переговоров.
- Наблюдатель: Наблюдатель обращает внимание на команду другой стороны во время переговоров, обсуждая свои наблюдения с лидером.
- Relater: Relater в переговорной команде работает над построением отношений с членами другой команды во время переговоров.
- Регистратор: Регистратор в переговорной группе может делать заметки об обсуждениях на собрании для переговоров.
- Критик: Хотя это может звучать как отрицательная роль, наличие критика в команде во время переговоров может помочь вам убедиться, что вы понимаете уступки и другие негативные последствия соглашения.
- Строитель: Строитель в переговорной группе создает сделку или пакет для переговорной группы. Они могут выполнять финансовые функции во время переговоров, рассчитывая стоимость соглашения.
3. Многосторонние переговоры
Многосторонние переговоры — это тип переговоров, в которых более двух сторон ведут переговоры для достижения соглашения. Примером многосторонних переговоров является торг между несколькими руководителями отделов в крупной компании. Вот некоторые из проблем многосторонних переговоров:
- Колеблющиеся BATNA: BATNA означает наилучшую альтернативу согласованному соглашению. Если в переговорах участвуют несколько сторон, BATNA каждой из сторон с большей вероятностью изменится, что может затруднить достижение сторонами договоренности. Каждая сторона может оценить свою BATNA на каждом этапе переговоров, чтобы понять результаты предлагаемого соглашения.
- Формирование коалиции. Еще одна проблема многосторонних переговоров — это возможность для разных сторон формировать коалиции или союзы. Эти союзы могут усложнить ведение переговоров. Коалиции могут согласиться на определенный набор условий, чтобы помочь всем сторонам прийти к соглашению.
- Вопросы управления процессами: управление процессом переговоров между несколькими сторонами может привести к отсутствию управления и недопониманию. Участники многосторонних переговоров могут избежать этих проблем, выбрав лидера, который готов сотрудничать с другими для достижения соглашения.
4. Состязательные переговоры
Состязательные переговоры — это распределительный подход, при котором наиболее агрессивная сторона в переговорах достигает соглашения, отвечающего их интересам. Вот несколько примеров тактики состязательных переговоров:
- Жесткий торг: Жесткий торг — это стратегия, при которой одна сторона отказывается идти на компромисс в соглашении.
- Будущее обещание: человек, использующий эту тактику, может обещать другой стороне будущую выгоду в обмен на текущие уступки. Вы можете противодействовать этой тактике, запросив обещание на будущее в письменной форме.
- Потеря интереса. Другая тактика состязательных переговоров — это потеря интереса, когда одна из сторон делает вид, что потеряла интерес к соглашению.
Советы для эффективных переговоров
Вот несколько советов, которые вы можете использовать в своих следующих переговорах:
Используйте числа вместо диапазонов
Когда вы ведете переговоры с другой стороной о деньгах, вы можете использовать точные цифры вместо диапазонов. Это имеет несколько преимуществ. Во-первых, не указывая диапазон, вы не сообщаете другой стороне минимальную сумму денег, которую готовы получить от переговоров. Еще одно преимущество использования этой стратегии заключается в том, что использование конкретных цифр, например, 4560 долларов вместо 4000 долларов, может помочь вам показать другой стороне, что вы провели исследование ценообразования.
Задавайте открытые вопросы
Вы можете задавать открытые вопросы во время переговоров, чтобы узнать информацию о ситуации другой стороны, которую вы можете использовать в качестве рычага воздействия.
Например, если вы представляете компанию по аренде квартир в переговорах с поставщиком услуг по покраске, вы можете задать такие вопросы, как «Какие услуги вы готовы предложить за эту цену?» вместо «Включены ли услуги по покраске и ремонту стен?» Первый вопрос может подтолкнуть поставщика к расширению услуг, которые он хочет включить в контракт. Последний вопрос может побудить поставщика добавить услуги по ремонту стен за дополнительную плату.
Провести исследование
Еще одна стратегия, которая может привести к успешным переговорам, — тщательное исследование. Например, когда вы подходите к переговорам, имея информацию о рыночных ценах на услуги, вы можете использовать эту информацию, чтобы договориться о более выгодной сделке.
Слушайте во время обсуждения переговоров
Во время переговоров вы можете использовать свои навыки слушания, чтобы понять мотивы и потребности другой стороны. Если во время переговоров вы больше слушаете, чем говорите, это также может побудить другую сторону предоставить вам больше информации о своей ситуации.
Стремитесь к беспроигрышному сценарию
Лучшие переговоры служат интересам всех участников. Сосредоточившись на том, что нужно другой стороне и чего она хочет от переговоров, вы можете заключить соглашение, которое будет выгодно всем.
Учитывайте свое время
Время может иметь значение в переговорах. Во многих отраслях лучшее время для покупки услуг — конец месяца или квартала, когда должны быть установлены квоты для продавцов и поставщиков.
Вы также можете учитывать время во время переговоров. Время, когда вы обращаетесь с просьбой или уступаете во время переговоров, может быть столь же важным, как и сама просьба или уступка. Например, ожидание того момента, когда ваша позиция станет более сильной на переговорах, может дать вам больше возможностей для переговоров при выдвижении запросов.
Источник: buom.ru
Типы переговоров в бизнесе
Пожалуй, это самый сложный и важный тип переговоров. Чтобы создать компанию, вам придется принимать множество сложных решений и проходить через серьезные трудности, в которых главным противником будете вы сами.
Для подготовки к таким переговорам вам нужно разобраться в этом противнике и понять его цели. Для меня когда-то было очень трудно решить, закрывать мой стартап и начать новое дело или же отказаться от этой идеи. Наша компания не смогла привлечь достаточно средств, чтобы продолжить полноценную работу над продуктом, поэтому я велел моей команде поискать другие способы заработка. Однако я продолжал вести с собой переговоры о судьбе своей идеи и мечте построить компанию. Предприниматели часто относятся к своим идеям очень трепетно, поэтому им крайне тяжело от них отказываться, а для некоторых это практически невозможно.
Иногда в переговоры с самим собой полезно привлечь третье лицо, который будет смотреть на ситуацию объективно. Им может быть друг, коллега или кто-то еще, кому вы доверяете. Еще я советую записывать на видео свои рассуждения, чтобы выслушать аргументы обеих сторон. Так вы сможете взглянуть на них иначе, возможно, с более объективной стороны, и это поможет принять вам правильное решение.
С сооснователями своей компании
Ваши отношения с сооснователями очень важны для успеха стартапа. Когда в компании более одного основателя, в ней появляется разнообразие и возможность мыслить инновационно. Довольно часто стартапы распадаются из-за разногласий между сооснователями. Поэтому сооснователи должны постоянно вести друг с другом переговоры: обсуждать все условия, таймлайны, бизнес-решения и свое видение. Они должны быть открыты и следовать единым целям во благо компании.
С семьей
Открытие новой компании подразумевает много работы и стрессовых ситуаций. Одна из главных проблем, с которыми сталкиваются предприниматели, — это неопределенность как личная, так и финансовая. Решение открыть стартап влияет не только на вас как на предпринимателя, но и на вашу семью, поэтому лучше принимать его вместе с близкими.
Если вы вложили в стартап собственные средства, придется думать не только о его финансовом будущем, но и о будущем своей семьи. Довольно часто предприниматели рискуют и разоряют семейный бюджет. Всегда помните, что вы инвестируете деньги семьи и обращайтесь с ними ответственно.
Говорят, что время дороже денег. Иногда вам придется задерживаться на работе, чтобы запустить продукт или исправить какой-то баг — не забывайте обсудить это семьей. Подумайте, как можно сделать так, чтобы вы могли проводить достаточно времени с детьми и выполнять нужную работу.
С пользователями/клиентами
Одно из самых важных качеств предпринимателя — это умение слушать своих пользователей. Каждый предприниматель любит говорить с пользователями, которым нравится его продукт, однако слушать критиков обычно нелегко. Но именно критически настроенные клиенты приносят вам больше всего пользы.
Воспринимайте разработку продукта как переговоры с пользователями. Обдумайте предложения и функции, которые удовлетворяют их потребности, а также ваши бизнес-интересы. Один из лучших советов, который мне дал один венчурный инвестор, звучит так:
«Никогда не продавай то, что не купил бы сам».
Чтобы узнать, что же сделает ваших клиентов счастливыми, вам нужно сделать то, что делают все специалисты по ведению переговоров — подготовиться. Изучите, кто является вашими потенциальными клиентами и зачем им пользоваться вашим продуктом. Вам нужно также понять свой рынок и конкурентов — что им нравится, какие у них есть привычки и проблемы.
С инвесторами
Пожалуй, самый популярный вид переговоров, с которыми приходится иметь дело предпринимателям. Когда вы ищете инвестиции для стартапа, вы встречаетесь с самыми разными инвесторами. На переговорах обе стороны хотят извлечь какую-то пользу. Обычно инвесторы дают средства, связи и, возможно, советы и опыт. Но не забывайте, что инвесторам тоже от вас что-то нужно. Что следует спрашивать у инвесторов, прежде чем они выпишут чек
Вот два совета для встречи с инвесторами: во-первых, к ней нужно обязательно подготовиться. Почитайте о вашем инвесторе, его жизни, хобби и недавних инвестициях. Постарайтесь представить себя на его месте и понять, что он ищет. Можно связаться с предпринимателями, с которыми он работал и узнать, какие у них были отношения. Во-вторых, слушайте инвестора.
Когда предприниматели делают питч, они настолько сосредоточены на том, чтобы донести свою мысль, что забывают, где находятся.
RB.RU готовит большое обновление — и мы хотим учесть пожелания и интересы вас, наших читателей. Если вы готовы поделиться своим мнением об RB.RU, переходите по ссылке, чтобы заполнить короткую анкету.
Эми Кадди, профессор Гарвардской школы бизнеса, говорит, что инвесторы хотят видеть ваше активное участие. Они хотят узнать, как вы рассуждаете, поэтому слушайте их внимательно и задавайте вопросы. Чем бы ни закончилась ваша встреча, главное воспользоваться шансом и извлечь уроки.
Когда инвестор решает выписать вам чек, это начало ваших долгосрочных отношений. Некоторые сравнивают этот процесс с браком, так что неудивительно, что вам подойдет не каждый инвестор. Во время знакомства с инвестором не думайте об этой конкретной встрече — думайте о том, какие отношения вы хотите с ним построить. Возможно, в этом раунде он не даст вам инвестиций, но вы сможете завязать отношения, благодаря которым он поможет вам позже.
С исполнителями и поставщиками
При создании продукта вам понадобится помощь многих исполнителей. Например, если вы делаете онлайн-сервис, вам нужно будет где-то хранить и анализировать данные. Можно воспользоваться услугами Amazon AWS или Google Cloud, но сначала придется обсудить условия с этими компаниями.
Если вам удастся завязать отношения с людьми из этих фирм и внести какой-то вклад в их сообщества, то вы заработаете репутацию, которая откроет вам больше возможностей — например, улучшенную техподдержку, приглашения на конференции, а также упоминания о вашем стартапе на сайтах и мероприятиях. Все эти возможности называют «зоной возможных соглашений».
Со своей командой
Главное в таких переговорах — построение доверия. Но как это сделать?
Во-первых, вы должны слушать свою команду. Ее члены должны понимать, что их мнение значимо. Если вы выбрали хороших людей, то у них будут хорошие идеи, так что вы должны довериться им, чтобы они могли работать вместе и реализовывать эти идеи. Во-вторых, оставляйте отзывы об их работе. Будьте честны.
Обращайте внимание на успехи своих сотрудников и указывайте моменты, которые стоит доработать. В-третьих, не бойтесь встречной критики. Построение доверительных отношений — это двусторонний процесс. Если вы не станете принимать критику и учиться, то члены вашей команды будут неохотно реагировать на ваши замечания.
Управлять командой — значит вести бесчисленное множество переговоров. Если у вас отличная команда, то вас наверняка окружают талантливые и умные люди, у которых есть мнение обо всем. И как руководитель стартапа вы должны балансировать идеи своей команды, чтобы они соответствовали целям ваших пользователей, совета директоров и инвесторов.
Если вы предприниматель или глава благотворительного стартапа, начинайте думать как специалист по ведению переговоров. Запишитесь на специальные курсы, почитайте тематические статьи, изучите примеры переговоров — и обязательно практикуйтесь. Навыки ведения переговоров помогут вам не только получить инвестиции, но и создавать продукты, которые понравятся людям.
Материалы по теме:
Источник: rb.ru
Деловые переговоры: основные типы, стадии и стили ведения
Деловые переговоры – переговоры, выступающие в качестве специфического вида межличностных взаимодействий сторон, а также как один из видов современной деятельности, которая ориентирована на установление сотрудничества, разрешение конфликтов и споров, возможность принятия совместных решений, оформленных договорами или письменными соглашениями.
Стили ведения переговоров, типы переговоров и их стадии зависят от конкретных условий, намерений сторон, поставленных целей и представляют собой многообразие вариантов использования возможностей каждого из этих понятий, содержащих в себе различные инструменты для корректирования переговорного процесса и достижения результатов.
Переговоры как деятельность представляют собой арену для сотрудничества и состязаний между государствами и людьми. В процессе переговоров, имеющих самые различные цели, происходит обмен мнениями между представителями сторон. Переговоры являются несущей тканью для государственной, торгово-экономической и общественно-политической сфер жизни. Ценность переговоров состоит в способствовании укреплению взаимопонимания, как между отдельными людьми, так и между социальными силами, политиками и государствами.
Китайский с нуля для начинающих
Увлекаем Китаем, китайским языком и культурой
Основные типы ведения деловых переговоров
Целью деловых переговоров является установление соглашения между участниками. Эту характеристику следует признать центральной в сравнении с другими возможными трактовками, которые могут объяснять смысл проведения переговоров. Это обстоятельство не означает существования некоего единого однородного типа переговоров.
Ход переговоров и их результат зависят от того, какая система действий использовалась в качестве основы для установления отношений между участниками переговоров, каково их личное отношение к переговорам, относятся ли своей встрече безразлично и переживают за ее результаты.
К основным типам ведения деловых переговоров относятся:
- конфликтные или «дистрибутивные» переговоры;
- «интегративные» переговоры, или переговоры с доминантой сотрудничества.
Конфликтные переговоры напоминают игры, в которых одной стороне удается выиграть, а другая остается в проигрыше. К сожалению, итог таких переговоров равен нулю. Переговоры такого типа, как правило, называют дистрибутивными, поскольку соотношение сил в них распределено так, что результаты оказываются нулевыми.
«Деловые переговоры: основные типы, стадии и стили ведения»
Готовые курсовые работы и рефераты
Решение учебных вопросов в 2 клика
Помощь в написании учебной работы
Такие переговоры также называют «переговорами с конфликтной доминантой».
Конфликтные переговоры отличаются соперничеством, недоверием и соревновательностью. Участники переговоров преследуют противоположные цели. Общей характеристикой сторон является отказ от одностороннего варианта решения (или применения силы) или выхода на открытое противостояние (открытого конфликта).
«Интегративные» переговоры, или переговоры с доминантой сотрудничества, находятся в зоне консенсуса и непосредственно близки к ситуации «взаимного согласия». Эта ситуация предполагает выстраивание отношений между сторонами переговоров на основе взаимного доверия и стремления к объединению своих стратегий для получения положительного результата. Представители сторон переговоров относятся друг к другу как партнерам. Переговоры в духе сотрудничества придают силу партнерам состоящую в ясности логики при изложении своих интересов и позиций, которые определяют общую цель.
Вполне допустила неизбежность расхождений, которые могут возникнуть внутри группы, но всем необходима притягательность консенсуса.
Стадии переговоров
После принятия предложения о проведении переговоров, происходит его обсуждение.
Этот процесс принято называть «стадией «переговоров о переговорах»».
Эта стадия всегда присутствует как необходимая, поскольку невозможно начинать переговоры без достижения минимальных соглашений сторон в отношении организации переговоров и их тематики.
«Переговоры о переговорах» могут различаться по форме от обмена мнениями по дипломатическим каналам до неформальных встреч, а также могут растягиваться либо проходить в очень короткие сроки.
Если переговоры направлены на то, чтобы найти совместное решение, то начинаются они тогда, когда ко всем участникам приходит понимание того, что для них не существует лучшей альтернативы переговорному процессу.
Следует перечислить три стадии выработки альтернатив:
- первая стадия, на которой проблема разрабатывается (формулируется) с учетом точек зрения и интересов сторон переговоров;
- вторая стадия, на которой выбираются и анализируются все элементы альтернативы, с учетом их взаимосвязей;
- третья стадия, на которой осуществляется претворение в жизнь (получение окончательного результата) с учетом интересов обеих сторон при незначительных уступках с каждой стороны.
Основные стили ведения деловых переговоров
Несмотря на то, что переговоры ведутся ежедневно, их проведение вызывает немало затруднений. Использование стандартной переговорной стратегии часто вызывает у переговорщиков такие чувства, как неудовлетворенность, изнурение или отчуждение, нередко все эти чувства вместе.
Участники переговоров могут использовать только две возможности для ведения переговорного процесса – соглашаться занимать жесткую позицию или предпочесть быть податливыми.
Следует выделить основные стили, используемые в переговорном процессе:
- «мягкий» стиль;
- «жесткий» стиль.
Человек, обладающий мягким характером, стремится уйти от личного конфликта и готов пойти на уступки для того, чтобы достигнуть соглашения. Однако вместо полюбовной развязки он чаще всего ощущает себя обиженным и ущемленным.
Жестким участником переговоров любая ситуация рассматривается в качестве ситуации, в которой происходит волевое состязание и сторона упорно настаивающая на своем, занимая крайнюю позицию в результате оказывается в выигрыше и добивается большего. Но в желании непременно победить он сам нередко приходит к концу переговоров к тому, что вызывает не менее жесткую реакцию, изматывающую его ресурсы и его самого, что приводит к испорченным отношениям с противоположной стороной.
Второй стандартной стратегией, используемой в переговорах, предусматривается средний между мягким и жестким подходами, который предусматривает попытку осуществления сделки в стремлении ладить с людьми и одновременно достигать желаемого результата.
Существует и третий вариант ведения переговоров, который предусматривает позицию, в основе которой лежит не слабость или твердость, а объединение и того и другого.
Метод принципиальных переговоров заключается в том, что можно использовать возможность решения проблем, опираясь на их качественные свойства, не устраивая торга относительно того, на что может пойти или не пойти каждая из сторон, то есть исходя из сути дела.
Использование этого метода позволяет настаивать на результате, обоснованном вне зависимости от воли представителей каждой из сторон на каких-либо справедливых нормах при стремлении находить взаимные выгоды, где только возможно и там, где интересы сторон не совпадают. Этот метод предоставляет возможность использования жесткого подхода при рассмотрении существа дела с одновременным мягким подходом к отношениям, установившимся между представителями сторон, участвующих в переговорах. Этот метод исключает использование фактора положения и не позволяет прибегать к трюкам.
Принципиальные переговоры позволяют достигать результата, положенного по праву и при этом не выходить за рамки приличий.
Источник: spravochnick.ru