Продавцы помогают компаниям работать эффективно и обеспечивают потребителям доступ к продуктам и услугам на их рынке. Существует много типов поставщиков, и каждый из них стремится развивать взаимовыгодные отношения с организациями, которые они обслуживают. Изучение различных поставщиков может помочь вам решить, какие типы могут помочь вам оптимизировать бизнес-процессы. В этой статье мы объясним, что такое поставщик, рассмотрим 12 типов поставщиков и дадим советы по поиску правильного поставщика.
Что такое продавец?
Продавец — это физическое или юридическое лицо, которое продает товары или услуги другим компаниям или частным лицам. Предложения поставщиков различаются в зависимости от рынка, который они обслуживают, и некоторые поставщики обслуживают несколько рынков. Вот три типа продавцов и их общие клиенты:
- Бизнес-потребитель (B2C): поставщик B2C продает товары или услуги напрямую потребителям. Примеры поставщиков B2C включают розничные операции, такие как продуктовые магазины и магазины одежды, а также поставщиков услуг, таких как кабельные и интернет-компании.
- Бизнес для бизнеса (B2B): поставщик B2B предоставляет другим предприятиям товары и услуги, которые они могут использовать для поддержания или улучшения своей деятельности. Примеры поставщиков B2B включают компании, которые продают продукты предприятиям, такие как канцелярские товары и оборудование, и услуги, такие как эксперты по управлению записями.
- Бизнес для правительства (B2G): поставщик B2G предоставляет товары и услуги государственным учреждениям. Сюда входят любые компании, заключающие контракты с государством, например компании, занимающиеся информационными технологиями, и производственные компании.
12 типов продавцов
Вот 12 распространенных типов поставщиков, которые обслуживают предприятия, потребителей и государственные учреждения:
10 качеств успешного продавца.
Программы для Windows, мобильные приложения, игры — ВСЁ БЕСПЛАТНО, в нашем закрытом телеграмм канале — Подписывайтесь:)
1. Оптовая компания
Оптовая компания или оптовик — это бизнес, который поставляет товары оптом розничному продавцу. Они продают продукты розничному продавцу по более низкой цене, чем сумма, которую розничный продавец перепродает, и они часто предоставляют розничному продавцу скидку на каждый товар, которая может увеличиваться по мере увеличения размера заказа. Оптовики получают и распределяют товары от производителей, что может минимизировать транспортные расходы для клиентов оптовика.
2. Транспортная компания
Транспортная компания — это бизнес, который перевозит людей или товары из одного места в другое. Транспортные компании часто обслуживают производителей и розничных продавцов, доставляя оборудование, детали и готовую продукцию к месту назначения. Некоторые поставщики транспортных услуг, такие как компании такси и авиакомпании, также обслуживают потребителей, предлагая им поездки в определенные места.
3. Софтверная компания
Компания-разработчик программного обеспечения — это бизнес, который проектирует, разрабатывает и выпускает программное обеспечение для использования другими компаниями и отдельными лицами. Многие компании используют как минимум один тип специализированного программного обеспечения, что делает этих поставщиков особенно полезными на рынке B2B. Компании-разработчики программного обеспечения часто удовлетворяют определенные потребности бизнеса, такие как управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) и медицинская документация.
Типы продавцов и их типичные ошибки
4. Судоходная компания
Транспортная компания — это поставщик, который перевозит посылки между юридическими и физическими лицами. Транспортные компании обычно обрабатывают определенные типы отправлений, такие как документы или большие посылки, поэтому компании могут заключать контракты с несколькими поставщиками услуг по доставке. Многие транспортные компании также обслуживают потребителей, доставляя почту и посылки на дом и забирая исходящие отправления.
5. Маркетинговая компания
Маркетинговая компания — это поставщик, который управляет рекламными и рекламными потребностями компании. В настоящее время большая часть маркетинга осуществляется в цифровом формате через такие платформы, как веб-сайты, блоги и социальные сети, но поставщики маркетинговых услуг также могут помочь компаниям проводить физические маркетинговые кампании. В то время как многие компании нанимают свои собственные маркетинговые команды, другие предпочитают нанимать поставщиков маркетинговых услуг для решения этих задач от их имени.
6. Кейтеринговая компания
Кейтеринговая компания — это бизнес, который предлагает еду и напитки оптом для больших групп людей. Предприятия могут регулярно нанимать кейтеринговые компании для обеспечения сотрудников питанием или запрашивать услуги кейтеринговой компании для особых мероприятий, таких как праздничные вечеринки. Эти поставщики могут также предлагать решения B2C, такие как обслуживание свадеб или других личных мероприятий.
7. Охранное предприятие
Охранная компания — это поставщик, который следит за помещениями компании, чтобы защитить людей и их имущество от преступного поведения. Многие типы компаний и государственных учреждений нанимают охранные компании, такие как исправительные учреждения и медицинские учреждения, из-за деликатного характера их операций. Охранные компании также могут предоставлять услуги на крупных мероприятиях, таких как концерты и конгрессы.
8. Розничная компания
Розничная компания — это поставщик, который обслуживает рынок B2C, продавая товары напрямую потребителям. Хотя они предлагают свои услуги потребителям, розничные торговцы также могут получать выгоду от других типов компаний, таких как производители и оптовые торговцы, покупая их продукцию. Некоторые также предоставляют услуги малым предприятиям, которые могут приобретать оборудование и расходные материалы у розничных компаний, а не у оптовиков.
9. Оборонная рота
Оборонные компании — это поставщики, которые в основном обслуживают рынок B2G. Они разрабатывают, производят и продают продукты для внутренней и международной безопасности, такие как самолеты, вооружение и программное обеспечение. Оборонные компании часто заключают контракты с федеральным правительством на предоставление продукции и консультационных услуг военным подразделениям, а также могут сотрудничать с официальными лицами в других странах, чтобы помочь им в их оборонных стратегиях.
10. Бухгалтерская компания
Бухгалтерские компании — это поставщики, которые помогают предприятиям управлять своими финансовыми записями. Некоторые компании имеют свои собственные бухгалтерские группы, но другие предпочитают передавать свои бухгалтерские потребности поставщикам. Эти компании обычно проверяют финансовую информацию, такую как главные бухгалтерские книги и балансовые отчеты, обеспечивают безопасность и конфиденциальность конфиденциальной информации и подготавливают налоги для бизнеса.
11. Кадровое агентство
Кадровое агентство — это поставщик, которого компании нанимают для поиска сотрудников, которые могут заполнить их вакантные должности. Крупные корпорации часто работают с кадровыми агентствами для заполнения начальных административных должностей или временных должностей, которые могут стать постоянными по истечении определенного периода. Некоторые компании считают, что найм кадрового агентства помогает им сократить расходы, устраняя необходимость во внутренней команде по подбору персонала.
12. Санитарная компания
Санитарная компания — это бизнес, который предоставляет услуги по гигиене и утилизации отходов предприятиям и частным лицам. Эти продавцы часто обслуживают коммерческих и жилых клиентов, собирая и утилизируя мусор и вторсырье. Некоторые санитарные компании также предлагают предприятиям оптовые товары, такие как мыло, туалетная бумага, бумажные полотенца и чистящие средства по оптовым ценам.
Советы по поиску поставщиков
Вот несколько способов найти надежных поставщиков:
- Проконсультируйтесь со своей профессиональной сетью: вы можете найти поставщиков, которых можно нанять, поговорив с другими профессионалами в вашей отрасли. Рассмотрите возможность связаться с людьми в вашей сети, чтобы узнать, есть ли у них какие-либо рекомендации.
- Поиск в каталогах поставщиков. Существует множество онлайн-каталогов поставщиков, которые вы можете изучить, чтобы найти компании, которые могут помочь вам в конкретных областях вашей деятельности. Это может быть особенно полезно, если вы ищете поставщиков цифровых услуг, таких как маркетинг или программное обеспечение.
- Посещайте торговые выставки: торговые выставки могут предоставить вам возможность встретиться с профессионалами, с которыми вы можете сотрудничать для установления поставщиков услуг. Подумайте о том, чтобы посетить виртуальную или личную торговую выставку, чтобы узнать больше о поставщиках, которые могут помочь вам оптимизировать ваши операции.
Источник: buom.ru
Типы продавцов в бизнесе
Опубликовано в Обо всем, Продажи, Психология, Сетевой маркетинг (МЛМ бизнес), финансы 
Теги: бизнес, Искусство продаж, продавец, Продажи
1. «Быстрые продавцы»
Это энергичный и общительный тип продавцов, который нацелен на быстрый результат. В каждой компании, в каждой структуре есть люди, которые мгновенно ориентируются, быстро находят клиентов, эмоционально рассказывают им о пользе товара и его безусловных преимуществах перед всеми другими и без проблем совершают продажу. Находясь на эмоциональном подъеме, клиент покупает то, что ему предлагает дистрибьютор. Главные цели быстрого продавца — деньги плюс удовольствие от осознания себя результативным сотрудником.
Преимущества «быстрого» продавца заключаются в том, что он, как правило, твердо уверен в качестве продукции своей компании, искренне стремится продать ее как можно больше, быстро становится лидером продаж, умеет мгновенно переключиться на другого клиента, может зажечь своим энтузиазмом и коллег, и клиентов,.
Его клиенты, в основном, это те, кто и сам не возражает против продукции сетевых компаний, а вот те, кто сомневается и высказывает возражения, те, у кого потребность в продукции не сформирована, обычно от него уходят. У такого продавца редко появляются постоянные клиенты – ему неинтересно работать с ними постоянно, вести послепродажное обслуживание, завоевывать интерес клиента к компании, продукции.
Привлечь покупателя, быстро продать ему продукт и мчаться дальше в поисках новых клиентов — вот схема его работы. «Быстрые продавцы» плохо вписываются в работу команды, как правило, это яркие одиночки, которые часто не видят перспектив развития компании и своего места в ней.
Дистрибьютор одной из компаний за год поднялась с третьего на шестой уровень и по итогам года завоевала звание «Лидер по продажам в регионе». Все это она сделала, позвонив каждому из списка, достав номера телефонов потенциальных партнеров. При этом команду она не построила — ей было некогда.
Она тратила немало денег на рекламу, с утра до вечера встречалась с клиентами и продавала, продавала, продавала. Ее энергия, энтузиазм и немалые заработки мотивировали на активную работу всю структуру. Но через год в компании начались проблемы, свою роль сыграла кризисная ситуация в стране, поток клиентов уменьшился, и этот «быстрый продавец» одной из первых решила подыскать себе другое занятие.
2. «Медленные продавцы»
Это спокойные, уверенные в себе продавцы, которые работают на перспективу. Клиентов выбирают основательно, прежде чем предложить человеку деловое сотрудничество, анализируют его личностные качества, не боятся возражений, подолгу беседуют с каждым из своих будущих партнеров, могут вернуться к разговору и через месяц, и через два. Они аргументировано работают с возражениями, выявляют потребности клиентов, создают результативную структуру. Как правило, у таких продавцов есть постоянные клиенты, которые доверяют своему партнеру, советуются с ним и дорожат его мнением, есть надежная команда единомышленников.
Цели «медленного продавца» — не только продать, но и создать команду, построить надежную систему работы, добиться признания его как специалиста, способного решать сложные задачи.
Преимущества «медленного» продавца в том, что он глубоко анализирует свою работу, он любит своих партнеров и клиентов, стремится не только продавать, но и привлекать людей в команду, уважает в них личности со своими достоинствами и недостатками. Он с удовольствием учится, это прекрасный деловой партнер для любого лидера, поскольку он глубоко вникает в особенности маркетинг-плана компании, следит за курсом ее развития, просчитывает свои шаги на несколько ходов вперед.
«Медленный продавец» терпеливо обслуживает своего клиента, а во время кризиса он, скорее всего, переждет, поможет компании, так как и компания, и клиенты для него уже «свои, родные».
У «медленных продавцов» есть свои недостатки в продажах.
Такой продавец редко зарабатывает сразу, быстро и много, хотя как сотрудник он очень перспективен. К тому же, если в структуре возникает необходимость срочно увеличить объемы продаж, его невозможно мотивировать словами «Надо! Давай! Еще!». Он будет продолжать работать в прежнем ритме и прежнем объеме.
Лидер одной из компаний вспоминает, как первые полгода в MLM она только присматривалась к структуре этого бизнеса. Ей очень хотелось стать успешной, богатой, поэтому она училась, регулярно посещала школы, лекции и тренинги, перенимала опыт коллег, а за это время привлекла в бизнес своих родных и друзей, перестала бояться продаж и с каждым из будущих клиентов работала медленно, но уверенно. Быстрого старта у нее не получилось, но за несколько лет она вышла на директорский уровень.
Представителю компании сетевого маркетинга на заметку.
Ни «быстрые», ни «медленные» продавцы не являются идеальными, хотя дело в команде найдется каждому. Если компания только вышла на рынок или выпустила новый продукт, в этой ситуации больше пользы принесут «быстрые» продавцы. Благодаря им потенциальные клиенты очень скоро узнают о продукте и компании. Но и без «медленных продавцов» не обойтись, они укрепляют компанию и продукт на рынке, придают им стабильность.
Обратите внимание: «быстрые» продавцы легко делают обороты, «медленные», как правило, строят надежную структуру.
Не старайтесь кардинально изменить стиль продавца. В основе его формирования задействованы слишком глубокие слои личности. Лучше сполна используйте уже имеющиеся качества. Обучайте своих сотрудников: знания, умения и навыки уменьшат минусы каждого типа и увеличат плюсы.
Успешного бизнеса и удачных продаж!
С этим читают так же:
- Как расположить к себе покупателя и повысить продажи в бизнесе
- Искусство продаж или как привлечь покупателей
- Как относиться к мелочам в бизнесе
- Игры в продавца и покупателя в бизнесе продаж
- Как сделать случайного посетителя магазина постоянным клиентом
- Как успешно вести переговоры для собственного бизнеса?
- 3 основных варианта организации отдела продаж в малом бизнесе
- Нужно ли учиться продавать в сетевом бизнесе (МЛМ)?
- Как научиться общаться с людьми и приобрести навык эффективных продаж в бизнесе
- Как повысить продажи с помощью техники Виклера
- 3 главных мифа о продажах
- Как преуспеть в MLM бизнесе (несколько советов для сетевика)
- Секреты продаж или как разговаривать с клиентом
- Секреты волшебства рекламы и PR в бизнесе
- Торговля: Основные аспекты
- Продажи: какие преимущества товара нужно называть, какие нет
- Как продавать, зная потребности покупателей
- 7 советов, как сохранить клиентов в бизнесе навсегда
- Учимся целенаправленно и верно применять рекламную продукцию в бизнесе
- Как продать все что угодно или продажа поэтапно!
- Звонок на миллион или как правильно разговаривать с клиентами в бизнесе
Источник: mybuzines.ru
Основные типы покупателей и продавцов
Типы потребителей могут подразделяться в зависимости от самостоятельности принятия решения о покупке, эмоциональной окраски, стратегии поведения и многих других факторов. Определить тип покупателей — половина успеха продажи товара или услуги. Правильно определив тип клиента и выбрав стратегию общения с ним, можно не только продать товар в данный момент времени, но и повысить лояльность клиента в будущем. Важно уметь из нового превратить клиента в постоянного и лояльного к конкретной фирме или магазину.
Типы покупателей
Специалисты, проводя маркетинговые исследования, распределили клиентов по группам. Существует несколько основных типов покупателей.
К примеру, потенциальные покупатели. Являются теми, кто заинтересован в товаре, часто его использует. Однако предпочитает совершать покупки у конкурентов. Важно сделать акцент на преимуществах покупки именно в магазине продавца. Возможно использование карт лояльности.
Новые покупатели — это те лица, которые впервые посетили магазин. Они абсолютно незнакомы с представленной услугой или товаром. Целью продавца является в первую очередь не продать товар или услугу новому покупателю, а заинтересовать его. Иными словами, такой покупатель должен связать положительные эмоции с данным магазином и желать вернуться обратно.
Еще один тип покупателей — покупатели без предпочтений. Если приводить пример на продуктовых магазинах, то покупатели без предпочтений готовы совершить покупку в любом из них, в зависимости от его местоположения. Они также могут посещать тот или иной магазин за компанию. Целью продавца является предложить покупателю что-то, что выделит его среди конкурентов.
Постоянные покупатели отдают предпочтение одному и тому же магазину. Даже находясь в другом конце города, они обязательно доедут до любимого магазина и совершат покупку именно в нем. Заручившись симпатией такого покупателя, продавцу важно поддерживать отношения и не потерять клиента.
Лояльные покупатели являются главным достижением того или иного магазина, а также основным его капиталом. Так как они не только совершают покупки в данном магазине, но и рекомендуют его, создавая бесплатную рекламу. Сарафанное радио, созданное из положительных отзывов, является наиболее эффективной рекламой для любого бизнеса.
Типы клиентов по стратегии поведения
По стратегии поведения выделяется 5 типов покупателей:
- Индивидуальные. Они совершают покупку товара для личного потребления. Чаще всего это люди асоциальные, живущие в одиночку.
- Семейные. Являются наибольшей группой потребителей. Решения о покупке индивидуум принимает не лично, а обсудив с семьей.
- Посредники. Такие покупатели совершают покупку не для личного использования товара, а с целью перепродажи. Для них важна ликвидность товара.
- Снабженцы. Они делают закупки производственного назначения.
- Клиенты, представляющие общественные учреждения. Процедура закупки товаров сильно формализована.
Типы клиентов в зависимости от эмоциональной окраски
Клиенты, которых специалисты выделяют в группу целеустремленных, чаще всего полностью осознают, чего хотят, трезво оценивая свои нужды и потребности. Покупатели такого типа прекрасно разбираются в товаре или услуге, которую хотят приобрести, они могут приводить адекватные доводы за или против и в некоторых случаях даже переспорить продавца.
Они редко доверяют администрации магазина, могут быть упрямы и настойчивы. Целеустремленный покупатель видит своей целью доказать собственную осведомленность и важность. Продавцу в беседе с целеустремленным покупателем важно сохранять спокойствие, не реагировать на эмоциональные выпады клиента. Если клиент действительно разбирается в предмете спора, важно ему показать это, тогда процесс покупки ускорится.
Тип личности покупателя всезнающий клиент очень похож на целеустремленного, однако имеет более сильную эмоциональность: готов спорить до последнего, даже если не прав. Пытается выявить непрофессионализм или незнание того или иного факта о товаре у продавца. Пытается обучить продавца, как следует продавать товар, как следует общаться с клиентом. В общении с таким типом покупателей важно не переходить на те же методы, сохранять спокойствие. Продавцу следует убедительно приводить достоверные факты, принимать «уроки» покупателя, в нужный момент сделать клиенту комплимент.
Также встречаются достаточно общительные клиенты. Специалисты объединили их в группу под названием любители поговорить. Общительность данного типа клиентов не знает границ, они любят пошутить, поболтать не только о товаре, но и на отвлеченные темы. Они достаточно лояльны, относятся к симпатией к продавцу и в целом ему доверяют.
Если привести нужные доводы, такой тип покупателя с радостью совершит покупку. Сложности продать товар такому человеку нет, важно следить за тем, чтобы беседа далеко не ушла от темы разговора, задавать лишь вопросы по теме, желательно закрытого типа.
Существуют и нерешительные клиенты. Такие медлят с покупкой, зацикливаются даже на незначительных недостатках товара, задают слишком много вопросов. Они подозрительны, в большинстве случаев склонны не доверять продавцам. Важно сохранять спокойствие в общении с таким типом покупателей.
Побуждать их к покупке прямо здесь и сейчас, делать акцент на возможных рисках и потерях при промедлении с покупкой. Однако давить на нерешительного покупателя все же не стоит.
В противовес общительным клиентам специалисты выделяют в отдельную группу и покупателей-молчунов. Такие создают впечатление замкнутых людей, недоверчивых. При беседе с продавцом они могут отвечать вопросом на вопрос, игнорировать вопросы продавца. Склонны не торопиться с покупкой.
Продавцу важно задавать большое количеством вопросов молчунам, причем и открытого, и закрытого типа. Делать паузы, дав обдумать ответ покупателю. Показывать свое доброжелательное отношение, делать акценты на сильных сторонах товара. Покупателю-молчуну также можно предложить опробовать товар в действии, это поможет ускорить процесс покупки.
Также существуют тип клиентов-спорщиков. Они любят не соглашаться с продавцом, даже если тот приводит убедительные аргументы. Им свойственна высокая степень подозрительности, такие покупатели всегда пытаются найти слабое место продавца. Продавцу следует сохранять спокойствие и терпение, быть позитивным и благожелательным.
Существуют и импульсивные клиенты, они склонны слишком ярко проявлять собственные эмоции. Важно внимательно выслушать покупателя, его позицию и мнение и согласно пожеланиям предлагать товар. Не следует вступать в спор с таким типом клиентов.
Позитивно настроенные клиенты обычно внимательно слушают продавца, не пытаются найти слабое место. Для них продавец — тот, кто действительно посоветует хороший товар. Важно с такими клиентами не расслабляться, несмотря на высокую лояльность, каждый аргумент подтверждать фактами.
Типы клиентов в зависимости от поведения
Специалисты выделяют отдельные группы клиентов в зависимости от поведения. Продавцу важно не только определить тип покупателя в зависимости от его поведения, но и правильно взаимодействовать с ним.
Первый тип — агрессор. Такие клиенты уверены в себе, они категоричны, легко вступают в конфликты. Они немногословны, кратки, задают мало вопросов. Такие клиенты всегда требуют скидку, независимо от уровня платежеспособности. Важно в общении с агрессором уважать клиента, но излишнее хамство все же терпеть не надо.
Продавцу следует продемонстрировать товар покупателю, кратко и по делу пройтись по каждому пункту характеристики. За хорошую осведомленность покупателя следует сделать ему комплимент.
Второй тип клиента — демонстратор. Такой тип клиента старается наладить тесный контакт с продавцом, часто переходит на «ты» в общении, задает много вопросов. Для клиента важна не сама покупка, а процесс приобретения. Продавцу необходимо удерживать зрительный контакт с покупателем, корректно переводить разговор с отвлеченной темы на тему товара. Если клиент совершил покупку, необходимо отметить хороший вкус и еще какое-то время провести в общении с ним.
Третий тип покупателя — эксперт. Эти люди достаточно кратки, сдержанны, уравновешенны. Сохраняют дистанцию. Не любят слишком долгого обсуждения, им необходимо четко и кратко описать все положительные моменты товара. Не стоит давить на таких покупателей.
Они редко совершают покупки сразу, однако, если их устроит обслуживание, они обязательно вернутся за покупкой.
Четвертый тип покупателей — пассивный. Они неуверенны, голова обычно втянута в плечи, сутулая поза. Их речь сбивчивая, много лишних движений руками, вопросы непоследовательные. Важно в общении с таким типом клиентов проявлять активность, полностью перечислить положительные стороны товара.
Типы клиентов в зависимости от степени ответственности
Специалисты также выделяют 3 типа покупателей, различия которых состоят в их стиле поведения, осознания ответственности за покупку.
Первым типом является «родитель». Такие клиенты не способны слышать своего собеседника, они упрямы, твердо стоят на своей позиции. Любят поучать своего собеседника. Такого клиента бессмысленно переубедить, поэтому стоит деликатно поделиться своим мнением, не навязывая его. Таким клиентам нравится, когда собеседник присоединяется к ролевой игре в роли «ребенка».
Вторым типом является «взрослый». Для него свойственна уравновешенность, серьезность и разумность. Общается с продавцами вежливо и по деловому, обычно такое общение проходит гладко.
Тип покупателя «ребенок» является творческой личностью, он креативно подходит к процессу покупки. Такой тип можно разделить на несколько подтипов:
- «Взбалмошный ребенок». Они любят быть в центре внимания. Если они чувствуют должный уровень внимания, становятся положительно настроенными, но, если вдруг такой тип клиента решит, что внимания было недостаточно, они начинают становиться невыносимыми.
- «Послушный ребенок». Такие клиенты в большинстве случаев стараются снять ответственность с себя и переложить ее на продавца. Они задают большое количество вопросов, к примеру: нужно ли мне это? Важно не давать клиенту переложить ответственность. Потому что в случае, если клиенту третьи лица скажут, что покупка не является хорошей, такой человек сделает возврат и обвинит в покупке самого продавца.
- «Тихий омут». Такие клиенты знают, в чем они нуждаются, но являются слишком стеснительными, чтобы прямо заявить об этом. Поэтому часто, выслушав все советы продавца, они уходят из магазина без покупки. Важно с такими клиентами проявить терпение, не проявлять излишнюю активность, предоставить слово самому клиенту. Излишне активный монолог продавца лишь убьет желание клиента поделиться информацией о своей потребности.
Типы клиентов в зависимости от мотива покупки
Существует 4 типа покупателей на рынке, в зависимости от мотива покупки.
Одним из мотивом является престиж. Тип клиентов, мотивом покупки товара для которых является престиж, остро нуждается в признании общества. Они хотят показать внешней среде свою исключительность. Они слишком эмоциональны, их речь требовательная и громкая, движения решительные. Внешний вид такого типа покупателей с иголочки.
Верхняя одежда в большинстве случаев расстегнута. Важные характеристики товара для них: «новый», «лучший», «модный».
Вторым мотивом является выгода. Клиенты, которые ищут от товара выгоду, уверенные в себе, замкнутые. Предпочитают одеваться скромно и неброско, все молнии закрыты. Для них важно, насколько выгодным будет приобретение. Их легко привлечь всевозможными акциями, подарками и скидками.
Безопасность — также один из мотивов покупки. Логичны, целеустремленны. Для них важно наличие различных сертификатов, знаков качества. Новые товары не для них, им важно, чтобы товар был проверенным и знакомым.
Мотив — дружба. Такой тип покупателей характеризуется открытостью. Они положительно настроены к продавцу, легко находят точки соприкосновения. Хорошее отношение к такому типу покупателей, теплое общение склонит их к покупке.
Типы клиентов в зависимости от их отношения к цене и качеству
Также покупатели делятся на 2 типа, которые различаются отношением к цене и качеству.
Продавцам необходимо разделять покупателей по критерию чувствительности к цене. Если покупателю важна цена, то он будет искать именно то предложение, которое его устроит по данному параметру. Доводы продавца о качестве, скорее всего, будут бессмысленными. Таких клиентов могут удержать различные предложения со скидками.
Если же потребителю не важна цена, то, скорее всего, он обращает внимание на качество товара. Чаще всего такие клиенты консервативны, они предпочитают выбирать товар одной торговой марки.
Кроме того, есть еще одна классификация клиентов в зависимости от цены и качества. Потребители-новаторы стремятся купить все самое новое и качественное. Они редко обращают внимание на стоимость товара.
Активисты также редко обращают внимание на такие факторы, как качество и цена. Они не являются новаторами, но также импульсивно принимают решения о покупке. Являются ведомыми, быстро принимают сторону лидеров мнения. Прогрессивные покупатели могут принимать решения о покупке в зависимости от того, зарекомендовал ли себя товар. Также они обращают внимание на цену.
Материалисты — абсолютные консерваторы. Они выбирают товары давно знакомые, качественные.
Определение типа клиента
Для эффективной работы с клиентом важно правильно и вовремя определить его тип. Какие типы покупателей предстали перед продавцом, можно определить по некоторым факторам:
- Определение по речи. Если клиент сдержан, перед нами — человек закрытого типа. Также замкнутого человека может характеризовать слишком большой поток слов без особого смысла.
- Тембр голоса также важен. Громкий или тихий голос свидетельствует о том, что клиенту комфортно общение, если же голос находится в средней тональности, клиент волнуется.
- Также тип клиента можно определить по жестикуляции, внешнему виду, взгляду и мимике. Открытый к общению человек имеет активную жестикуляцию, мимические морщины. Прямой упорный взгляд говорит о том, что перед нами — человек закрытого типа.
Типы рынков
Также существует несколько типов рынков продавцов и покупателей.
При совершенном рынке наблюдается как большое количество потребителей, так и продавцов. Один и тот же товар представлен у большого количества продавцов, может различаться по цене. Полностью отсутствует дискриминация и в отношении покупателей, и в отношении продавцов. Вход на рынок свободный.
При монопольном рынке представлен лишь один продавец при большом количестве покупателей. Происходит дискриминация других продавцов. При олигопольном рынке есть несколько покупателей, также и несколько продавцов.
Типы продавцов
Сотрудники отдела продаж также разделяются на несколько групп:
- Приемщик заказов работает с клиентами, которые уже приняли решение о покупке.
- Торговый консультант информирует клиента о функциональных и потребительских качествах товара. В поиске клиентов не участвует.
- Торговый представитель работает на территории покупателя, занимается активным поиском клиентов.
- Презентатор продвигает товар и информирует клиентов о его преимуществах.
Типы обслуживания
Типов обслуживания покупателей в современной экономике существует несколько. Один из них — самообслуживание, оно подойдет покупателям, твердо знающим свои потребности, не нуждающимся в дополнительном потоке информации.
Также существует индивидуальное обслуживание. При таком типе в магазине должно быть достаточное количество продавцов для того, чтобы каждый клиент не остался без внимания.
Также на современном рынке активно применяется метод поточной линии. Его применение можно увидеть в ресторанах быстрого питания. За короткий промежуток времени продавцу необходимо обслуживать максимальное количество клиентов на таком предприятии. Типы покупателей при этом неважны, ведь потребитель уже принял решение о покупке. Предоставление услуг не требует специальных коммуникативных навыков работников.
Типы продавцов и покупателей в современной экономике разделяются по различным факторам. Это могут быть факторы цены, качества, престижа, безопасности. Типы продавцов и покупателей могут также варьироваться в зависимости от рынка.
Источник: businessman.ru