В условиях турбулентности рост – это хотя бы удержать бизнес на плаву и на точке безубыточности как минимум остаться.
Но не будем о грустном. Расскажу, как кое-что внутри консерватории подправить, чтобы реально вырасти в прибыли и продажах.
Хорошая новость в том, что точек роста полно внутри любой компании. Бухгалтерия поднапряглась, налоговые издержки оптимизировала – уже хлебушек. Логисты подсуетились, транспортные потоки подправили – вот и расходов поменьше. Ну и так далее.
кратный рост любая компания получает за счет продаж и клиентов, поэтому покажу вашу главную точку роста, связанную с маркетингом и продажами. И есть возможности увеличить продажи даже без дополнительных затрат на рекламу.
Грамотный конверсионный маркетинг увеличивает продажи в несколько раз
Как найти точки роста внутри компании?
Конверсионный маркетинг – это процесс преобразования посетителей сайта в покупателей. Если его улучшить, продажи вырастут.
Что для этого нужно:
повысить продающую способность маркетинговых инструментов – сайтов и страниц в социальных сетях. Особенно это полезно сделать компаниям,
если сайты были сделаны лет 7 назад и радикально не менялись. То же самое касается и социальных сетей, особенно ВКонтакте.
Если возможности, которые дает эта соцсеть для вовлечения покупателей, используются не полностью, то надо это исправить.
Продающая способность сайта – это то, насколько хорошо он превращает целевых посетителей (то есть тех кто может купить) в покупателей.
В инет-маркетинге эта хрень называется конверсией. И ее обычно замеряют по результатам запуска рекламы. Короче, посмертно. То есть когда бабосы уже слились самизнаетекуда.
Но ведь есть и более разумный подход. Нужно сначала оценить эту самую продающую способность, подправить ошибки, а затем уже затевать рекламную кампанию.
Посмотрите на свой сайт глазами покупателя. Все ли там есть, чтобы ему захотелось купить у вас.
У сайта или страницы соцсети хорошая продающая способность, если
- каждый продукт демонстрируется с позиций разносторонней пользы для покупателей, которую он может принести, а не его главного функционала
- все сомнения и внутренние возражения покупателя выявлены заранее и устранены с помощью контента
- потенциальному покупателю бесплатно и регулярно предоставляется что-то, имеющее для него реальную ценность
- у вас на сайте или странице кое-что сделано для того чтобы покупатель, который находится в 0 или 1 стадии процесса покупки не свалил от вас в закат, и с удовольствием возвращался на сайт до самой 4 стадии. То есть той, когда он наконец-таки дозрел, чтобы купить.
Подробнее об этом я писала в статье «Как заставить сайт продавать». Так что добро пожаловать в мой аккаунт. Ориентируйтесь на две одинаковые картинки с котом в очках.
Из малого бизнеса — в крупный. Считаем реальную доходность и находим точки роста
улучшить воронку продаж. Направлений здесь несколько:
- Увеличить точки входа. К примеру, если потенциальные покупатели приходят к вам только через SEO, есть смысл расширить поток клиентов через таргетированную и контекстную рекламу.
- Автоматизировать прогрев и дожим покупателей. В сложных продуктах, то есть тех, которые не продаются с первого раза, чтобы довести лид до покупки, необходимо сделать с ним до 15 касаний.
Лид — человек, оставивший свои контакты в канале коммуникаций, но еще не ставший покупателем.
Оставить свои контакты он мог в разной готовности к покупке. К примеру, он только подбирает варианты и когда менеджер ему позвонил, он ушел «подождать» или «думать».
По идее, часть этих самых касаний должны совершать менеджеры. Однако современные покупатели, и особенно в B2C сегменте, терпеть не могут звонков и с большой вероятностью занесут телефон в черный список. Вы теряете лид, за который, между прочим, заплатили деньги. Хуже всего то, что это не один жалкий лид, а туевая хуча лидов.
Чтобы этого не произошло, нужно автоматизировать этот прогрев с помощью CRM, увязанной с мессенджерами.
Это могут быть любые мессенджеры, где есть контакты клиента. Если в вашем распоряжении его телефонный номер, то надо использовать WhatsApp. Или Телеграм / Вайбер, если чел дал свои аккаунты.
CRM система сама прогревает будущего покупателя. По заданному сценарию ему отправляются материалы, которые помогают ему принять положительное решение.
Это так называемый доверительный контент, который устраняет барьеры к покупке, показывает пользу продукта с разных сторон, а не только его базового функционала.
Отправка этих материалов совершается до тех пор пока человек не сделает заказ.
Если сценарий прогрева отработан полностью, а покупка не состоялась, менеджер звонит повторно.
Обратите внимание – звонок совершается человеку, который уже расположен к компании, потому что получил от нее пользу и поэтому ощущает себя обязанным. С таким человеком общаться гораздо проще.
Если и после этого покупка не состоялась, включается сценарий дожима. Клиенту посылаются материалы, показывающие клиенту что на самом деле он потеряет, если не купит а) продукт в принципе б) у вас.
применять вебинарный канал продаж, особенно если вы работаете в B2B сегменте.
Бесплатные вебинары – отличный способ показать пользу и ценность вашего продукта десяткам и даже сотням клиентам и потенциальным покупателям одновременно.
Самый эффективный способ увидеть пользу этого инструмента – включить его в цепочку прогревов и дожимов действующих рекламных кампаний.
А если вы их не ведете – пригласить участников по уже накопленной базе контактов.
Вы можете разбудить своих «спящих» покупателей, разослав им приглашение на вебинар по клиентской базе.
А еще такие вебинары прекрасно работают в каналах, где проблематично продавать без предварительного прогрева аудитории и получить из них новых клиентов.
К примеру, во ВКонтакте, где у вас страница просто есть и велась «для галочки», но в надежности компании и пользе ее продуктов не убеждает. Или в Телеграме, если у вас нет своего канала.
Также вы можете выходить на абсолютно холодную аудиторию с помощью РСЯ.
Так вы легко привлечете новую аудиторию без предварительных плясок с бубном.
Потому что не предлагаете заплатить деньги своим потенциальным клиентам, а зовете их бесплатно узнать, как они могут улучшить свой бизнес или устранить какую-то проблему.
Если у вас возникло сейчас сомнение, что вы никогда такого не делали и вряд ли справитесь, беспокоиться не надо. Я несколько лет готовила вебинарный контент и проводила вебинары. Поэтому знаю как
- организовать проведение без инфоцыганских платформ с их дорогущими тарифами
- обеспечить комфорт ведущих, которые боятся камеры. Они просто садятся и проводят, не сбиваясь и запинаясь и без опаски, что что-нибудь забудут.
С темами вебинаров тоже помогу определиться.
Разумеется, в открытом доступе я палить свои секреты и фишки не буду. Но на консультации с удовольствием поделюсь. Все расскажу и покажу.
Так что стучитесь в мой телеграм https://t.me/Bentsioni
и договоримся об онлайн-встрече.
#маркетинг #продажи #ростбизнеса #ростприбыли #B2Bпродажи
Источник: tenchat.ru
Как увеличить продажи? Точки роста Вашей компании
Точки роста в торговой компании. Верные шаги на пути к большей прибыли
Что же такое точки роста? Это такие действия, которые позволяют увеличить прибыль компании в три раза и больше. В данной статье мы расскажем о наиболее эффективных из них.
Автоматизация
Автоматизация бизнеса позволяет значительно упростить рабочий процесс и дает возможность анализировать и адаптировать его под реалии рынка.
Есть несколько практических инструментов автоматизации:
1. CRM-система
CRM (Customer Relationship Management) – это система для работы с клиентами, которая позволяет автоматизировать этот процесс, повысить уровень продаж, оптимизировать маркетинг и анализировать методы взаимодействия с покупателями. Кстати, если у вас классический бизнес, то вам еще к CRM желательно добавить систему электронного документооборота СЭД.
2. IP-телефония
Такой метод связи помогает отслеживать уровень взаимодействия продавцов и клиентов, корректировать его и подбирать удачные шаблоны общения для сотрудников.
3. Эффективное использование рабочего времени
Чтобы добиться наибольшей продуктивности от каждого сотрудника отдела продаж, необходимо провести анализ их рабочего дня – понять, какие факторы отвлекают их от основных обязанностей (например, чрезмерное количество работы с документацией). Перераспределение обязанностей между отделами или автоматизация рутинных процессов поможет повысить концентрацию ваших сотрудников непосредственно на продажах.
4. Дашборд
DASHBOARD – это инструмент для зрительного представления результатов работы каждого сотрудника и компании в целом. Такое решение послужит созданию соревновательного элемента в коллективе и повысит внутреннюю ответственность каждого менеджера.
Соревнование в коллективе
Конкуренцию между сотрудниками можно стимулировать посредством конкурсов или поощрений за успехи в продажах. Люди начнут продуктивнее проводить время на рабочем месте не только из-за денежной выгоды, но и из-за стремления к победе, азарта.
Отсутствие привязки к конкретным сотрудникам
Зависимость всей компании от определенных менеджеров возникает в ситуации, когда начальство не разбирается в самом процессе продаж своего продукта. Бывают такие случаи, в которых директор говорит продавцам: «Продайте любыми способами». В таких условиях менеджеры либо регулярно не выполняют план продаж, и компания терпит убытки, либо выполняют, но руководство становится зависимо от продавцов, которые теперь могут выдвигать свои условия работы (так как только они знают, как продать товар) и даже шантажировать своих работодателей.
Дабы обеспечить отвязку от «лучших продавцов», необходимо на старте работы отдела выдать всем сотрудникам четкие и конкретные инструкции работы, описать всю схему процесса продажи, настроить независимую от конкретных людей систему.
Таким образом, компания не развалиться, если 2–4 продуктивных сотрудников уйдут на больничный или просто откажутся работать. К тому же, благодаря открытости всего процесса продаж, никто из менеджеров не почувствует себя важнее других, и конкуренция в отделе будет только нарастать.
Построение отдела продаж
К созданию и развитию большого отдела по продажам, а не маленького ИП, необходимо подходить системно и планомерно. Как минимум, необходимо 4 сотрудника, 3 из которых будут осуществлять и закрывать сделки, а четвёртый их контролировать. Не получится обойтись одним или двумя менеджерами, так как одного человека просто не достаточно для такой работы, а между двумя никогда не будет конкуренции. К тому же, люди – это не безупречные механизмы и они тоже могут быть нетрудоспособными в какой-то ситуации.
Мотивация менеджеров
Одна из важнейших точек роста торговой площадки – это мотивация сотрудников.
Она бывает двух типов:
Материальная мотивация
Речь пойдет, конечно, о заработной плате. Общеизвестно, что не рекомендуется платить менеджеру по продажам только фиксированную сумму, однако и исключительно на процентах держать его тоже нельзя. Большинство продуктивных сотрудников не согласятся работать на таких условиях. По этой причине необходим комбинированный подход: фиксированная ставка примерно 30% зарплаты, доплата за исполнение ключевых показателей – до 20%, премия за выполненный план – около 70%.
Нематериальная мотивация
Здесь всё немного сложнее. Имеются в виду именно конкурсы, которые были упомянуты выше. Необходимо креативно подходить к данному вопросу. Постоянно менять вознаграждение, сами условия выигрыша, время на выполнение задач. Не стоит относиться к этому снисходительно.
Зачастую человеческий интерес к выполняемой деятельности подогревают именно психологические факторы (конкуренция, азарт, желание быть первым среди равных), а не материальное поощрение.
Следуя советам, описанным выше, внедряя данные точки роста в свой бизнес, Вы будете иметь все шансы поднять прибыль своей компании в три и больше раз.
Минута #рекламы.
Сломался компьютер и он у вас DELL? Качественный ремонт DELL найден
Источник: ratinsky.com
4 точки роста FMCG-компании
Дайджест статей о повышении продаж в дистрибьюторском канале, сетевом ритейле и традиционной рознице.
«Системные Технологии» собрали уникальный контент — кейсы, инструменты и практики лидеров FMCG, и оформили его в рассылку «Точки роста». В первых письмах рассылки: попытки обойти систему автоматизации, чек-лист «14 маркеров эффективности дистрибьютора», видеозаписи выступлений Александра Никоновича (опыт внедрения нестандартной отчетности по OSA в «Черкизово») и Олега Ястребова (как ROUST выстроил систему управления территориями и маршрутами без дорогого логистического ПО).
Как обойти систему контроля. Ухищрения полевых сотрудников
Одна из моделей теории игр называется «Полицейские и воры». «Воры» пытаются «украсть» и избежать наказания, «полицейские» — найти нарушителя и восстановить справедливость. «Воры» чувствуют себя очень хитроумными, когда получается ввести в заблуждение «полицейских». Все мы принимаем участие в этой игре и в разных ситуациях можем оказываться и «полицейскими», и «ворами». Простой пример: ребенок съел конфету без спроса и пытается скрыть это от родителей. Знакомо, верно? Правда, не все истории настолько безобидны.
