В отечественном бизнесе уже занято много ниш, но еще можно найти некоторые сферы, которые можно и нужно развивать. К такому бизнесу можно отнести магазин по продаже кофе. Если подойти основательно и продуманно к организации такого коммерческого проекта, то он может приносить хорошую прибыль. Но чтобы магазин по продаже кофе был действительно рентабельным, необходимо составить грамотный и основательный бизнес план по продаже кофе.
Привлекательность бизнеса для вложений
Устраивать дегустации и быть в поле зрения: как продавать кофе B2B-клиентам — личный опыт
Елена Наговицина занимается предпринимательством в Удмуртии более 20 лет. Пробовала себя в разных направлениях, а в 2006 году остановилась на продажах кофе. Проект стал самым успешным: удалось найти сотни клиентов-компаний в регионе, выйти на десятки миллионов рублей выручки и создать собственную марку кофе CUPSBURG COFFEE. Сейчас Елена развивает бизнес за пределами региона, а в статье делится опытом продаж в B2B.
Torrefacto. 2 000 000 $ в год на продаже кофе через интернет. Интервью с Ильей Савиновым.
Продажи кофе как бизнес-идею Елена нашла в интернете — на форуме вендоров. Предприниматели обсуждали кофе-машины, снеки, варианты рецептур кофе. «Я влюбилась в то, как они заботятся о клиентах и экспериментируют, поняла, что тоже так хочу — и взяла кредиты на два первых кофейных аппарата», — вспоминает предпринимательница.
Без проблем не обошлось: один автомат сразу сломался, и починить его не получилось. Но главное, Елена успела убедиться: деньги в нише есть. Решила создать масштабный проект — и написала в компанию «Нестле»: «Меня заинтересовал аппарат «Нескафе», который стоял в нашем бизнес-центре. Оказалось, они как раз искали регионального оператора.
Я подала заявку, встретилась с менеджерами, произнесла пламенную речь — и получила контракт». Так Елена переключилась на сегмент B2B.
Найти первых клиентов
Во время поездки по Европе предпринимательница вдохновилась идеей продавать кофе на заправках — тогда в Удмуртии этого почти не было. Елена нашла контакты коммерческого директора местной автозаправочной сети и рассказала про стаканы с крышками для кофе to-go, которые можно ставить в подстаканники в автомобилях. Проект поддержали, но затем пришлось договариваться отдельно с руководством каждой АЗС.
«На каждой заправке была своя хозяйка, которая принимала решение. Иногда по телефону меня не хотели даже слушать — нужно было ходить и убеждать», — говорит Елена. Из этого опыта она вынесла два важных навыка: делать предложение с позиции потенциального клиента, который может сразу не увидеть своей выгоды, и проявлять настойчивость.
3 главных шага в B2B-продажах от Елены Наговицыной:
.
При предварительном прозвоне ваша задача — добиться встречи. Для этого нужно убедить клиента, что вы точно сделаете ему особенное предложение, которое качественно изменит его жизнь к лучшему.
Бизнес кофе с собой 2021. Сколько стоит открыть кофейню? Бизнес идеи 2021. Кофейный бизнес
.
Если клиент не идёт на контакт, проявляйте настойчивость — это проще делать лично. Порой я просто садилась, улыбалась и с позитивом говорила: «Я не уйду от, пока вы не услышите моё предложение».
.
На встерче говорите только о выгодах для клиента — представьте себя на его месте. Например, я объясняла, как после установки нашего аппарата улучшится жизнь хозяйки АЗС, а заправка станет круче и современнее.
Сформировать привлекательное предложение
Ключ к успеху первых продаж Елена видит в грамотном предложении для клиентов. Когда-то столкнувшись со сложностями при починке кофейного аппарата, она решила избавить партнёров от таких проблем. «Я всегда брала на себя кофейный вопрос под ключ: от техобслуживания до обучения персонала и предоставления статистики продаж — для клиента это гораздо выгоднее. И в кафе, и в АЗС у предпринимателей множество других поставщиков и задач, за которыми надо следить», — объясняет предпринимательница.
Когда потенциальный партнёр спрашивал: «Почему мы должны арендовать кофейный аппарат вместо установки собственного?», Елена отмечала: «Вы не несёте никаких расходов, кроме затрат на ингредиенты — за весь остальной сервис платит конечный покупатель».
Такие преимущества помогут продавать любой продукт для B2B, уверена предпринимательница. И подчёркивает: чтобы их донести, надо обязательно встретиться лично.
«Телефонные звонки не работают: нужно прийти с горящими глазами, махать руками и показывать, что ты веришь в своё дело»,
Решение для оптовой торговли позволяет проверять надёжность контрагентов онлайн, чтобы минимизировать риск сделки. История коммуникаций хранится в единой базе: каждый этап сделки удобно анализировать с помощью наглядных отчётов. Работу с документами можно автоматизировать, а задачи для менеджеров — распределять в зависимости от их загрузки здесь и сейчас. Управляйте корпоративными продажами на новом уровне.
Реклама. Рекламодатель ПАО Сбербанк
Дегустации для кафе — и никаких звонков в обед
Со временем Елена развила ещё два направления продаж: для общепита и офисов. Из них 80% выручки приносили маленькие шаурмичные и кафе, которые держали в основном ИП.
«Именно такие клиенты дают устойчивые продажи и хорошую маржу», — подчёркивает предпринимательница. Крупные компании отлично смотрятся в портфеле и презентациях, однако они требуют особых условий, дополнительных скидок — в итоге маржинальность сделок оказывается минимальной.
Кроме того, такое сотрудничество несёт большие риски, убедилась Елена: «Однажды обанкротилась крупная сеть, которая была нашим клиентом. Мы понесли значительные потери по тем поставкам, которые ещё не были оплачены. Поэтому я не советую работать только с крупным бизнесом: чтобы снизить риски, нужно привлекать и малый».
Когда выходишь на контакт с кафе, стоит помнить: холодные звонки могут вызвать больше негатива, чем пользы, — особенно в обеденное время и другие часы пик. Если кафе находится недалеко — лучше сразу ехать, советует Елена: в небольших точках владельцы как правило находятся на месте. Плюсы очной встречи в том, что вы видите, когда человек занят, а когда он может говорить, на какой кофе-машине он сейчас работает, как выглядит само место. Это позволяет сразу построить разговор, опираясь на потребности клиента.
Основные продажи делаются на дегустациях, говорит предпринимательница — надо иметь возможность устраивать их и у себя, и у клиента, в зависимости от его пожеланий. При этом важно предоставлять выбор, даже если вы только начинаете, и у вас всего два варианта кофе. Если напиток не понравился — нужно доработать вкус под предпочтения заказчика. «А ещё мы бесплатно проводим первое техобслуживание и всегда предлагаем услуги наших техников — в маленьких кафе не всегда квалифицированный персонал, им нужна помощь и с ремонтом машины, и с завариванием. Если они поймут, что могут к нам обратиться за помощью, то с большей вероятностью начнут сотрудничество», — добавляет она.
Бизнес Cupsburg в цифрах:
продаж приходится на собственный бренд кофе Cupsburg
28 млн руб
оборот 2021-го года
30-32 млн руб
оборота — план на 2022 год
Бизнес Cupsburg в цифрах:
продаж приходится на собственный бренд кофе Cupsburg
28 млн руб
оборот 2021-го года
30-32 млн руб
оборота — план на 2022 год
Продавать кофе собственной обжарки
В 2014 году к бизнесу присоединился муж Елены, опытный топ-менеджер, и компания превратилась в семейную. Супруги решили вложиться в производство собственного бренда CUPSBURG COFFEE, но ещё не запускали производства — тогда на это не хватало ресурса.
В период пандемии выручка компании серьёзно просела, бизнес встал и оставалось только продавать собственный бренд. Время освободилось, и супруги сосредоточили внимание на создании полноценного производства. Закупили оборудование для обжарки, переехали в новое помещение, сделали упаковку.
«Мы начали с 20 килограмм продаж в январе 2021 года, а в июле 2022-го впервые продали больше тонны, при том, что на этот месяц обычно приходится сезонный спад», — рассказывает Елена. Наращивать обороты помогает доверие старых клиентов и сила личного бренда, считает она.
Корпоративных клиентов всегда интересует цена, чёткое выполнение обязательств и удобная доставка. Однако до бесконечности снижать цены не получится, так что рано или поздно у любого покупателя на столе оказывается стопка примерно одинаковых прайс-листов и обезличенных предложений от разных поставщиков, говорит Елена.
«В компаниях решение принимают всё равно люди, а люди покупают у людей, которые склонны покупать у тех, кого они знают, о ком много говорят другие. Поэтому нужно развивать личный бренд», — советует предпринимательница. Это значит и вести соцсети, и посещать знаковые мероприятия, такие как отраслевые форумы и вечеринки для предпринимателей.
Маркетинг для физлиц и компаний нужно «переопылять», добавляет Елена. В цифровом пространстве всё смешано: и компании, и розничные клиенты закупаются на маркетплейсах, а люди, принимающие решения, реагируют на контент соцсетей. Там важно быть искренним и показывать свою настоящую жизнь — говорить о работе не обязательно: можно просто показывать как вы пьете кофе дома.
«Специально заниматься нетворкингом и продавать не надо: главное — постоянно быть в поле зрения. Как только ты проваливаешься из цифрового пространства, про тебя забывают»,
Источник: sberbusiness.live
Дополнительный доход для бизнеса: 9 способов увеличить продажи кофе и напитков
Хотели бы увеличить продажи кофе и напитков в своем заведении? Предложить хорошее кофейное меню – первый шаг к тому, чтобы выделиться на фоне конкурентов и привлечь новых клиентов. Более подробно об этом и еще 7 способах повысить средний чек мы расскажем в нашей статье.
1. Разработайте привлекательное меню напитков
Список из нескольких видов напитков – это скучно. А вот грамотно составленное меню – хороший способ замотивировать клиентов покупать больше.
Уделите внимание как ассортименту, так и визуальному оформлению меню. Оно должно быть разнообразным. Но в то же время простым, чтобы клиент мог быстро найти то, что хочет. Вот несколько идей:
- предложите напитки со льдом или без;
- включите в меню напитки большого, среднего или маленького объема;
- разнообразьте ассортимент вариантами напитков с топпингами, сиропами или другими добавками.
2. Дополните меню новыми вариантами напитков
Изучите тенденции в области приготовления и подачи напитков. Подумайте, как внедрить их в ваше меню. Возможно, современное оборудование поможет вам реализовать лучшие идеи.
Например, профессиональные кофемашины из каталога Nestlé Professional® готовят от 4 до 48 видов напитков нажатием кнопки. Такое разнообразие порадует любителей классики – эспрессо, американо, а также искателей новых ощущений – ванильный капучино, флэт уайт, кортадо или мокачино. В качестве альтернативы кофе – горячий шоколад и молочный шоколад.
Онлайн подбор профессиональной кофемашины для кафе
3. Предложите напитки «на вынос»
У клиентов не всегда есть возможность неспешно насладиться эспрессо, сидя в кафе. Поэтому продавать кофе или другие напитки с собой – отличный способ получить дополнительный доход для бизнеса.
Позаботьтесь, чтобы в наличии всегда были одноразовые аксессуары для напитков на вынос. Так, для кофе могут понадобиться удобные стаканы с крышками разного объема, палочки для размешивания, держатели для стаканов и т.д.
4. При возможности включите в меню как горячие, так и холодные напитки
В холодное время года возрастает спрос на горячий кофе, чай и шоколад. В жару многие предпочитают пить освежающие прохладные напитки. Старайтесь соблюдать баланс между холодными и горячими напитками в меню вашего заведения. Тогда у вас будет больше шансов поддерживать продажи на хорошем уровне вне зависимости от сезона.
5. Проводите акции
Пропишите условия акции на меловой доске или в меню. Замотивируйте персонал продвигать напитки по специальной цене непосредственно клиентам. Это проверенный способ увеличить продажи!
В основе эффективности действия акций – страх упущенной выгоды, или FOMO (англ. Fear of Missing Out). Клиенты легче решаются сделать заказ, так как не хотят упустить выгодное предложение, действующее ограниченное время.
Проведение акций позволяет решить еще несколько задач:
- протестировать новые напитки;
- продвинуть сезонные товары;
- привлечь новых клиентов и повысить их лояльность.
6. Разработайте кофейный абонемент
Например, предложите 20 чашек кофе по цене 17. И ограничьте время действия абонемента. Такое предложение будет интересно как клиентам, так и владельцам бизнеса.
Что получит клиент? В зависимости от условий абонемента это может быть бесплатная дополнительная чашка кофе, бонус в виде маффина или сувенир.
Бизнесу абонемент поможет решить сразу несколько задач:
- Продать много напитков на крупную сумму за один раз.
- Повысить лояльность клиентов. Уже оплаченный кофе станет поводом для клиента вернуться к вам снова. И, возможно, купить сопутствующие товары к кофе.
- Получить новых клиентов при минимальных затратах на привлечение. Так, держатель абонемента может угостить кофе в вашей кофейне своих знакомых.
7. Продвигайте напитки
Предполагается, что вместе с каким-то блюдом или десертом клиент закажет у вас и напитки. Поэтому их не нужно продвигать. Но это не так!
Продвижение увеличивает вероятность продажи. И иногда помогает клиенту принять решение в пользу более дорогого напитка.
Вопрос – как продвигать? Размещайте изображения напитков, где это возможно: в меню, на поверхности холодильника. А, например, у входа в заведение можно установить меловую доску и указать, что вы предлагаете кофе на вынос.
8. Подавайте напитки красиво
В эстетическом восприятии важно все: внешний вид самого напитка и бокал, в котором его подают. Для многих популярных видов кофе используются чашки специальной формы. Если и вы предлагаете, к примеру, эспрессо, латте или фраппучино, убедитесь, что выбрали подходящую посуду. Кроме того, чашки и бокалы должны быть выполнены из качественных материалов: стекло, керамика, фарфор.
Красиво поданный латте оценит не только клиент, заказавший кофе, но и окружающие. А это может повлиять на то, что они также решат попробовать напиток.
9. Следите за обучением персонала
Обучить подаче и продвижению напитков рекомендуется весь штат сотрудников, а не только барменов и бариста. Важно, чтобы официанты знали о меню все. Тогда они смогут уверенно продавать напитки, а также легко отвечать на вопросы клиентов.
Каталог профессиональных кофемашин NESCAFÉ® в каталоге Nestle Professional®
БЕСПЛАТНЫЙ ЗВОНОК ПО РФ 8 800 200 7 200
Статьи от экспертов Nestlé Professional®:
Автоматическая кофемашина для офиса от Nestle Professional®
Родина кофе
Бесплатная аренда кофемашины для АЗС – решение от Nestlé Professional®
ООО «Нестле Россия», Россия, 115054, Москва, Павелецкая площадь д. 2, стр.1, ОГРН 1067746759662, ИНН 7705739450, КПП 774850001 ®Владелец товарных знаков Société des Produits Nestlé S.A.(Швейцария).
Источник: www.nestleprofessional.ru