Триггер в бизнесе это

Trigger в переводе с английского означает «спусковой крючок». В маркетинге триггеры продаж влияют на человеческие эмоции и отражают причину, по которой пользователь должен совершить конверсию. Триггеры окружают нас везде: в интернете, на рекламных баннерах, в магазине, поликлинике, на работе, в общении с коллегами и друзьями. В этой статье мы рассмотрим триггеры в маркетинге, их виды и применение на практике с примерами.

Содержание:

• Что такое триггер в маркетинге
• Зачем используют триггеры в маркетинге
• Виды триггеров в маркетинге
• Дефицит
• Ограничение по времени
• Страх как триггер в маркетинге
• Быть частью большего
• Эксклюзив
• Взаимность или благодарность
• Жадность
• Интрига
• Социальное доказательство
• Новинка
• Гарантии
• Экспертность
• Сторителлинг
• Простота
• Удовольствие
• Стереотипность
• Триггер противоречий
• Триггеры в маркетинге: примеры
• Триггер-маркетинг — советы
• Заключение

Что такое триггер в маркетинге

Триггер в маркетинге — это психологический прием воздействия на подсознание человека, который мотивирует выполнить целевое действие. Триггеры встречаются в тексте, изображениях, видео, аудио или графических элементах.

Продающие триггеры — это стимулы, которые побуждают выполнить действие, вызывая эмоции у человека, такие как жадность, гнев, радость, страх, удивление, желание и так далее. Вспомните, как вы спонтанно принимали решение только потому, что испытывали чувство радости или страха. То есть неосознанно ответили на предложение или купили «эксклюзивную» вещь.

Психологические приемы влияют на подсознание: рождают в голове ассоциации, помогают вспомнить приятные или негативные моменты, побуждают к неконтролируемому стремлению выполнить действие здесь и сейчас.

Маркетинг активно использует триггеры. Их применяют на сегмент ЦА или направляют на конкретные потребности, страхи и опасения аудитории.

Зачем используют триггеры в маркетинге

Триггеры для продаж используют для достижения нескольких целей:

• Получить конверсию — «купить», «заказать», «оставить контактные данные», «сделать репост», «прокомментировать», «подписаться на рассылку», «скачать приложение» и так далее.
• Снять возражение, барьер у представителя аудитории и избавить его от страха.
• Увеличить продажи.
• Отследить поведенческие факторы пользователей.
• Выстроить долгосрочные отношения с клиентом.
• Привлечь дополнительный трафик по рекомендации клиентов.

Виды триггеров в маркетинге

В этом разделе мы разберем виды триггеров, которые чаще всего встречаются в маркетинге. Триггеры можно комбинировать, но главное правило при этом — не использовать их слишком часто. Это отпугнет клиента: он подумает, что вы пытаетесь впарить ему товар или навязать, не задумываясь о проблеме пользователя.

Дефицит

Искусственно созданный дефицит продукта — это прием в триггер-маркетинге, который заставляет пользователей быстрее приобрести товар. Люди боятся что-то потерять, тем более, если человеку нравится продукт или бренд. Например, «осталось всего 3 костюма от известного бренда», «успейте записаться в группу по изучению английского языка: свободно 1 место», «ограниченное количество товаров».

Акция интернет-магазина по продаже товаров для активного отдыха. На скриншоте показана распродажа ограниченного количества продукции FXR со скидкой до 53%. Это сезонная акция — зимний период заканчивается и компании распродают остатки товара со своего склада.

Ограничение по времени

Еще один триггер в маркетинге — ограниченное время продажи. В данном случае триггер работает на установку: успей сейчас, так как завтра доступ будет закрыт. Например, «только сегодня скидка 15% на все товары», установленный таймер на сайте с временем до конца или начала акции, уникальное предложение, актуальное только в указанные сроки — больше такого не будет.

Пример работы таймера на сайте. На скриншоте показана главная страница распродажи года «Черная пятница»: таймер начала продаж, дата, когда акция закончивается и все товары будут распроданы, и информация о том, что скидки будут длиться только три дня. В данном случае еще действует триггер страха — не купишь товар в дни «Черной пятницы», не сможешь сэкономить.

Страх как триггер в маркетинге

Страх — это потребность в безопасности: за себя, за свою жизнь, за близких и родных, за сохранность дома или личных данных. С другой стороны, этот триггер можно рассматривать как боязнь одиночества или потери.

Пример рекламы медицинской страховки: «Один вирус может стоить вам машины или даже дома. Основная медицинская страховка защищает вас от высоких медицинских расходов». Баннер запустили в США после новостей о коронавирусе. В Америке медицинские услуги обходятся дорого, если не приобрести годовую страховку. Реклама играет на страхе за жизнь и свое имущество.

Отсюда могут следовать переживания за семью и будущее детей.

Быть частью большего

Этот триггер в маркетинге используют, чтобы привлечь пользователей к решению одной проблемы. Например, защита леса или океана, спасение животных, решение вопросов расизма и отношения к меньшинствам.

Пример социальной рекламы: «Лесная служба Кении: Защитите наши леса. Защитите наше наследие». Восточная часть Африки страдает от проблем незаконной вырубки леса и торговли древесным углем. Это, в свою очередь, разрушает среду обитания животных. Реклама вызывает сильные эмоции сострадания и желание помочь.

В данном случае работает визуальный эффект.

Эксклюзив

По-другому этот триггер в маркетинге называют индивидуальностью. Триггер играет на желании отличаться, не быть как все, выделяться из толпы и привлекать к себе внимание. Маркетологи акцентируют на том, что продукт сделает покупателя особенным.

Например, роскошный автомобиль — изготовлено всего 8 моделей, одежда от известного модельера, индивидуальное изготовление аксессуаров и украшений. Либо это подписка для VIP клиентов, эксклюзивное предложение для постоянных пользователей, закрытый доступ к сообществу или группе.

Рассылка для студентов и преподавателей от Adobe Creative Cloud. В письме предлагают эксклюзивную стоимость на годовую подписку Cloud: доступ к более 20 приложениям для работы и творчества.

Автоматизация email рассылок

Отправляйте цепочки триггерных сообщений приветствия, брошенной корзины, реактивации, совмещая внутри одной цепочки email, SMS и web push.

Взаимность или благодарность

Триггер заставляет пользователя быть обязанным. Вы предлагаете клиенту подарок, бесплатную подписку или образец продукции. Он, в свою очередь, начинает испытывать потребность отблагодарить вас: вернуться на сайт и приобрести ваш продукт.

На примере ниже представлен подарок и бонус от компании, которая занимается покупкой автомобилей с аукциона. Клиент, оставивший свои контактные данные, получает подборку машин, отвечающую его запросам.

Жадность

Самый популярный триггер в маркетинге, который используется для акций, скидок и распродаж. У пользователя появляется ощущение, что он платит меньше за товар. Например, низкие цены во время Черной Пятницы, распродажа товара с 50% скидкой, акция «2 по цене 1».

Ниже пример от магазина одежды, который предлагает рекордно низкие цены до 90%: к товарам со скидкой 70% добавили дополнительную акцию «еще -20%!». Этот прием усиливает желание купить как можно больше товаров.

Интрига

Этот триггер в маркетинге завязан на любопытстве. Вы начинаете рассказывать о своем новом и таинственном проекте, который перевернет мир, но обрываете рассказ на фразах: «В следующем посте я расскажу, что это за проект», «Продолжение в следующем выпуске».

Социальное доказательство

Триггер в маркетинге, который означает стадное чувство. Когда вы размещаете информацию о том, что продукт купили 1000 человек, а 900 из них рекомендуют его приобрести, скорее всего, пользователь заинтересуется вашим предложением. Так работает социальное доказательство.

Например, «300 000 человек уже оценили качество матрасов», «50 000 клиентов каждый день пользуются нашими услугами», «250 семей уже получили ключи от новой квартиры».

Популярный отзыв в карточке товара на сайте DNS: описание достоинств и недостатков. Слева показано количество обсуждений о продукте и обзоры экшн-камеры. Таким образом, пользователь может оценить все мнения и решиться на покупку.

Новинка

Триггер работает на желании обладать чем-то новым или узнать первым последние новости. Люди испытывают чувство радости и удовлетворения от новых вещей. Например, покупка последней модели iPhone или видеоигры, получение новой информации или услуги.

На примере показана новая модель мобильного телефона Samsung. В обзоре отражены возможности смартфона-раскладушки: шарнирный механизм позволяет использовать Galaxy Z Fold2 в двух форматах — планшет (7’6 дюймов) и телефон (6’2 дюйма).

Экспертность

Триггер работает на повышение доверия к компании или бренду. Экспертность подтверждают грамотами, дипломами, иными наградами, достижениями и опытом. Например, ведение судебных дел — 10 лет.

Маркетологи сети «Булкер» на главной странице сайта показывают, что кафе работает на рынке уже 15 лет.

Сторителлинг

Рассказ о компании, бренде, продукте или о достижениях. Суть триггера — вовлечь пользователя в историю и поиграть на ассоциациях: детские воспоминания, вкус еды, знакомая мелодия.

На примере ниже — история-интервью, которая вовлекает в мир гастрономических изысков в Одессе. Вы погружаетесь в этот мир, сопоставляете что-то со своими собственными воспоминаниями и представляете себя в Одессе. Статья рекламирует деликатес-маркет, но она также отлично подойдет для сайтов, которые организуют путешествия по миру.

Удовольствие

Триггер срабатывает, когда вы решаете проблему пользователя. Ему не нужно для этого ничего делать, вы берете все на себя. Например, услуги организатора мероприятия, моющий пылесос для экономии времени и сил, приложение для сохранения паролей, чтобы не восстанавливать каждый раз доступ.

На примере показана видеореклама робота-пылесоса, который сам себя чистит. Удовольствие в том, что вам не нужно все время беспокоиться об уборке — iRobot все сделает за вас.

Триггер противоречий

В маркетинге триггер противоречий работает так: реклама пытается убедить пользователя не совершать какие-то действия, и это вызывает у него злость и желание сделать по-своему.

Например, «закройте страницу немедленно», «не заказывайте», «не открывайте это письмо, если…».

Такой триггер в маркетинге используют на сайте о бизнесе в одной из статей. В заголовке автор предупреждает, по какой причине не стоит читать текст: «Если вы любите свою работу, не читайте эту статью». Во вступлении этот же прием продолжается: автор говорит, что раскроет важные истины, которые читатели, вероятно, не захотят слышать, поэтому нужно немедленно прекратить чтение.

Триггеры в маркетинге: примеры

Интернет-магазин myToys в своей привественной email рассылке благодарит за подписку и дарит 500 рублей на следующую покупку. Это триггер благодарности.

После бонуса идет краткий рассказ о бренде: на сайте представлено более 25 000 товаров, акции проводятся каждый день. Добавили триггер доверия.

В заключении представлена информация о том, сколько клиентов готовы покупать снова, — 91% по мнению «Яндекс.Маркет». Здесь используется триггер социального доказательства.

Пример, как использовать триггеры в email рассылке

Пример триггеров в маркетинге для сайта застройщика. В обзоре представлен комплекс элитных квартир в Москве.

В первом блоке компания-застройщик спекулирует на эмоциях: для влюбленных в Москву. Также используется триггер благодарности и ограничение по времени в виде скидки 14% до конца августа.

В следующих блоках добавили триггер эксклюзива: статусность комплекса, сады на крыше.

В блоке о парковке и городском стиле использован триггер удовольствия: «двор без машин» — у каждого жителя есть свое парковочное место, комплекс расположен в центральной части Москвы, рядом находятся бизнес-центры, музеи, парки и театры. Человеку не нужно переживать, куда поставить машину и как провести выходные.

Навигация на сайте простая: для каждого блока есть кнопка, кликая по которой, можно узнать подробности всех преимуществ жилого комплекса.

Пример, как использовать триггеры в маркетинге на сайте застройщика

Триггер-маркетинг — советы

1. Используйте триггеры на сайте, в рекламе, социальных сетях, видео, коммерческих предложениях, рассылках. Главное — не переусердствуйте с ними. Старайтесь брать до трех триггеров на один пост: в заголовке, описании и заключении.
2. Изучите свою аудиторию, узнайте ее слабые и сильные стороны, страхи и желания. Так вам будет проще понять, какой триггер применить и где это лучше сделать.
3. Если вы обещаете своей аудитории подарок, скидку или бесплатную доставку, не обманывайте, сделайте так, чтобы человек доверился вам и обязательно вернулся.
4. Не будьте навязчивыми. Играйте с триггерами осторожно: на один агрессивный — два мягких. Иначе клиент будет находиться в постоянном стрессе и уйдет от вас. Например, постоянное напоминание про одиночество в рассылках или на сайтах знакомств вводит человека в депрессию.
5. Используйте цифры и данные о своем успехе и опыте. Это покажет вашу экспертность — и пользователь сможет легче вам довериться.
6. Рассказывайте клиенту, как он будет себя чувствовать, купив ваш продукт или воспользовавшись вашим сервисом.
7. Покажите, как товар упрощает его жизнь, снимает стресс и лишние заботы.

Заключение

В этой статье мы затронули тему триггеров в маркетинге и рассмотрели возможные варианты, где и как их использовать.

Триггер-маркетинг — это использование психологии человека и воздействие на его эмоции. С триггерами нужно быть осторожными, но это отличный способ стимулировать аудиторию к выполнению целевых действий.

Мотиваторы используются по-разному: для каждого сегмента ЦА существует свой стимул совершить покупку, заказать доставку, использовать приложение или оставить контактные данные.

К примеру, кому будут интересны уроки по изучению японского языка? Студентам, туристам, гражданам, планирующим переезд, или тем, кто собирается в длительную командировку. Возможно, это будут аниматоры, историки или люди, которые увлечены японской культурой и хотят выучить язык, чтобы смотреть кино и читать литературу в оригинале. Вы можете рассказать свою историю, как начали изучение языка, что вы чувствовали, когда впервые заговорили с японцем, чего боялись и как сможете помочь справиться с трудностями. В данном случае хорошо работает сторителлинг.

Регистрируйтесь в SendPulse, чтобы использовать триггеры во всех маркетинговых каналах на единой платформе: email, web push, SMS, Viber рассылки и чат-боты в Telegram, Facebook Messenger и ВКонтакте.

Источник: sendpulse.com

Триггеры в продажах и маркетинге

Триггеры — это психологические приемы, «крючки», которые используют в маркетинге и продажах для побуждения человека совершить целевое действие: купить, заказать, позвонить. Маркетологи также используют триггеры, чтобы проще и эффективнее продавать свой продукт, формировать повышенный спрос на продукт. Вот основные триггеры, которые чаще всего используют.

2700 просмотров

Халява — это не только возможность получить что-то бесплатно. Люди видят халяву и в возможности сэкономить. Например, вы не собирались покупать плед. И тут увидели, что плед, который стоил 5 900 рублей, «только сегодня» стоит 1 500 рублей. Этот плед вам не очень нужен, но когда вы видите разницу в цене, вас это триггерит.

И вы решаете брать прямо сейчас.

Особенно хорошо этот триггер работает в «черную пятницу», хотя многие уже знают тактику продавцов: перед акцией они завышают цену на товар, а во время акции продают его по обычной ценой. И все равно этот прием срабатывает.

Чтобы сделать экономию визуально более привлекательной, маркетологи рекомендуют писать скидку не в процентах, а в деньгах. Считается, что деньги человек проще и лучше воспринимает. Но если у вас товар из низкой ценовой категории, то скидка 70% будет выглядеть привлекательнее, чем скидка в 70 рублей. Всегда пишите, как будет выглядеть ваша скидка в процентах и в рублях, и оценивайте, что будет выглядеть привлекательнее для покупателя.

Если речь не идет про черную пятницу или какую-то другую распродажу, и вы хотите постоянно использовать этот триггер, все будет зависеть от того, из какой категории ваш товар. Например, у вас товар регулярного (постоянного) спроса — вы продаете воду. Если у вас на сайте все время будет висеть скидка 50%, со временем люди перестанут на нее реагировать. Надо убрать ее на время, чтобы потом вернуть.

Если вы работаете с товаром импульсивного, разового спроса, когда человек заходит на сайт, покупает товар и больше не возвращается, то вы можете отображать скидку на сайте все время.

Фразы «только сегодня», «только три дня» заставляют человека переживать, что он может упустить что-то важное. А если у него уже сформирована потребность в продукте, то с большой вероятностью он захочет купить «здесь и сейчас».

Это состояние называется «Синдром упущенной выгоды» (Fear of missing out) — навязчивая боязнь пропустить интересное событие или хорошую возможность.

Идея триггера в том, чтобы убедить человека купить прямо сейчас. Это касается товаров не первой необходимости — товаров и услуг, без которых в целом можно обойтись.

Вы сформировали потребность, рассказали, что у человека есть проблема, и он сможет решить эту проблему только с помощью вашего продукта. Потенциальный клиент думает: «Вот оно решение проблемы. Пойду обдумаю». И уходит думать. Дальше он обсуждает покупку с друзьями, семьей и понимает, что может обойтись без вашего продукта.

Поэтому такие продукты лучше продавать сразу, на эмоциях. Эффект сжатых сроков (дедлайн) заставляет человека купить быстро.

А дальше, чтобы клиент не остался наедине с сомнениями и на «холодную» голову не вернул продукт, добавляют постпродажное сопровождение. Например, после продажи присылают письмо, которое помогает клиенту еще раз убедиться, что он молодец и принял правильное решение.

3. Кросс-продажи

Кросс-продажи — это когда вы идете покупать основной продукт, и к этому товару или услуге предлагают что-то дополнительно. Например, вы покупаете камеру, и вам предлагают купить к ней аккумулятор, сумку или лампу.

Многие стесняются делать дополнительные продажи и что-то предлагать, особенно, если дополнительные продукты не дешевые. Но если вы не делаете кросс-продажи,

вы не получаете возможую прибыль и не заботитесь о клиенте. Клиент, который купил камеру, придет домой и поймет, что ему нужна сумка, чтобы ее перевозить, и лампа, чтобы делать качественное видео. А вы ему этого не предложили.

Даже если вы предложите купить дополнительные продукты и клиент откажется, у него останется о вас приятное впечатление. Более того, он может вернуться за этими продуктами к вам позже.

Дефицит — это ситуация на рынке, когда спрос превышает предложение. Многие маркетологи пользуются этим приемом и создают искусственный дефицит. Этот триггер хорошо работает в инфобизнесе, премиум-сегменте и с эксклюзивными товарами.

В каждом случае нужно изучать поведение клиента и понимать, насколько важно для него купить этот продукт именно сейчас и не упустить эту возможность.

Как и с дедлайном, с дефицитом надо работать аккуратно. Нельзя врать клиенту. Если у вас дедлайн, клиент купил, чтобы успеть, а вы продлили этот «дедлайн» еще на две недели — это обман. Если вы сообщили, что на курс осталось пять мест, а через день по доброте душевной открыли еще сто — это обман. Некоторые клиенты, которые якобы запрыгнули в последний вагон и успели приобрести у вас продукт, будут неприятно удивлены такой добротой.

5. Стереотип

Массовые и культурные стереотипы хорошо работают в рекламе и продвижении товаров. Например, в русскоязычной культуре довольно прочно закрепились следующие стереотипы:

• В Германии производят качественные лекарства и оборудование.
• Самая лучшая обувь — итальянская.
• В Японии лучшая электроника.

К производителю не побегут покупать товары под брендом «Луч» или «Комета». Даже если это будет качественный товар. Поэтому российские производители часто играют на стереотипах и берут для бренда иностранное название. Бытовая техника Bork — звучит, как что-то немецкое, респектабельное. Бренд обуви Carlo Pazolini — отсылка к итальянским стандартам пошива обуви.

Нейминг играет большую роль в создании репутации бренда.

6. Стадный инстинкт

Маркетологи используют стадный инстинкт, который заложен в людей природой. Когда мы видим, что эта вещь «есть у всех», а в рекламе нам все время об этом напоминают и спрашивают: «А ты еще не купил / не присоединился / не с нами?», на нас это действует, как триггер. Нам хочется это приобрести, даже если это не очень нужно.

7. Гарантии

Если ваше предложение такое же, как у ваших конкурентов, но при этом вы даете улучшенную, расширенную гарантию, то покупатели скорее всего выберут вас.

Если к вам обратятся по гарантийному случаю, и вы поможете, то изначально негативно настроенный клиент станет положительно настроенным. Он может оставить отзыв «Они накосячили, но потом все исправили. Мне все понравилось», или «Аппарат сломался, но я отнес по гарантии на техобслуживание. Деталь поменяли, все работает. Клиентское обслуживание на высшем уровне».

Сомневающихся клиенты, прочитав отзыв, пойдут тоже к вам.

Что гарантировать? То, чего люди боятся больше всего, о чем они пишут в комментариях у вас, у ваших конкурентов. Изучайте все комментарии, которые начинаются со слов «а если….»: «а если мне не подойдет», «а если сломается», «а если захочу обменять». Так вы поймете, какие гарантии нужны клиентам и что вы можете сделать для них, если они окажутся в такой ситуации.

8. Социальное доказательство

Социальное доказательство основывается на мнении и отзывах других людей. Например, так работают отзывы. Но чтобы отзывы вызывали доверие, важно, чтобы за каждым из них стоял реальный человек.

В онлайне можно увидеть много заказных отзывов, поэтому вы должны сделать так, чтобы у клиента не было никаких сомнений на этот счет. Например, можно просить клиентов сделать видеоотзыв или написать отзыв в своем аккаунте и отметить вас.

9. Авторитет

Люди охотнее покупают у тех, кто является для них авторитетом. Особенно, если это информационные, интеллектуальные продукты. Важно понимать, являетесь ли вы для ваших покупателей авторитетом. Часто авторитетом является собственник бизнеса, если он ведущий специалист в этой области. Для повышения авторитета и доверия к вам, как к эксперту, показывайте сертификаты, дипломы, рассказывайте о своем опыте и компетенциях.

10. Результаты: до / после

Чаще всего прием «до / после»,«было / стало» используют в сфере услуг. Например, дизайнер может показать, как выглядел сайт до его работы после. Мастер маникюра показывает ногти клиентки до маникюра и после. Преподаватель может показать, что взял ученика с начальным уровнем, а после года занятий он сдал вступительный экзамен в университет.

12. Возможность стать членом сообщества

Людям приятно ощущать себя частью чего-то классного, что поддерживает их ценности. Блогеры и компании создают сообщества по интересам, ценностям и профессиональные сообщества. Так называемый нетворкинг (налаживание связей, поиск единомышленников) стал частью жизни и работы в онлайне. Поэтому люди охотно покупают, когда им предлагают стать членом сообщества, которое для него представляет интерес, ценность, пользу.

13. Симпатия

Мы поддерживаем компании, которые разделяют наши ценности и вписываются в нашу картину мира. Мы можем симпатизировать руководителю компании или поддерживать дополнительную деятельность компании (благотворительность, эко-программу).

Транслируя свои ценности, компании формируют лояльное сообщество клиентов, что очень важно в маркетинге и продажах. Такие клиенты становятся настоящими «адвокатами бренда», рекомендуют его продукцию и включаются в сарафанный маркетинг, которым компания также может управлять.

Маркетологи часто сочетают триггеры. Сегодня в тренде объединять общие ценности и возможность стать частью сообщества. Интересна в этом плане история создания Porsche Cayenne. Машина создавалась с помощью аудитории. Людей объединили в сообщество, они придумывали для себя идеальный автомобиль, который соответствовал их ценностям, финансовым возможностям, запросам.

Машина моментально «выстрелила» в целевую аудиторию.

Источник: vc.ru

Словарь маркетолога. Что такое триггеры и как их используют в продажах

Объясняем популярный термин и даём примеры «спусковых крючков», которые можно использовать для привлечения клиентов.

Фото: Getty Images

Лия Канарская
Head of SMM in Clever. Автор блогов Texterra, SMMplanner, Skillbox Media

Триггер — один из самых упоминаемых в маркетинге терминов. В большинстве воронок продаж используют те или иные триггеры. В этом материале мы разберёмся, что это такое, и дадим список распространённых триггеров.

Слово «триггер» — это калька с английского trigger, что переводится как «спусковой крючок». В психологии под триггерами подразумевают стимулы, которые влияют на эмоции и побуждают к действию. Чаще речь идёт о негативных ситуациях. Если человек оказался в замкнутом пространстве и у него началась паническая атака, триггером будет теснота помещения.

В маркетинге триггерами называют приёмы, которые стимулируют потенциального клиента совершить целевое действие, часто покупку. Пример триггера — акция с ограниченным сроком действия. Она побуждает пользователя оставить заявку прямо сейчас.

У термина «триггер» в маркетинге есть ещё одно значение. Это действие пользователя или условие, которое запускает запрограммированную цепочку событий.

Допустим, пользователь добавил несколько товаров в корзину и не купил их. Это может стать триггером к тому, чтобы система рассылок автоматически посылала пользователю напоминания сделать заказ.

Или пользователь скачал на сайте интернет-магазина книгу о современной моде, указав свою электронную почту. Это стало триггером к запуску цепочки писем — в них рассказывают о том, как создать собственный стиль, и присылают подборки одежды.

В этой статье мы будем говорить о психологических триггерах, которые используют маркетологи.

Примеры самых распространённых триггеров

Базовые психологические триггеры. Это слова «купить», «товар», «продажа». Такие триггеры обязательно присутствуют в интернет-магазинах, на лендингах. На продающих сайтах обязательно есть информация о том, как и где купить товар.

Ограничение выгодного предложения — по времени или по количеству доступного товара. Это всевозможные распродажи, акции, персональные и уникальные предложения, а также формулировки «срок ограничен», «успейте купить», «только сегодня» и так далее. Например, триггером, который вернёт покупателя, может стать скидка или промокод на книги интересной клиенту категории.

Пользовательские отзывы, рекомендации блогеров. Потенциальные клиенты доверяют мнению реальных людей, которые пользовались продуктом. В психологии этот триггер известен как социальное доказательство. Подробнее о нём можно прочитать в статье Skillbox Media.

Принадлежность к группе, сообществу. Это призывы «вступать в команду», «присоединяться». А ещё — указания на то, что после приобретения продукта клиент окажется среди элитной группы, «VIP-сообщества».

Ещё одна разновидность этого триггера — указание на принадлежность к профессиональной группе, комьюнити по интересам, социальной страте и тому подобное. Например: «Все истинные поклонники уже…».

Упор на «исключительность», «оригинальность», «уникальность». Используется для того, чтобы человек смог испытать удовлетворение от покупки, эмоциональный подъём, повышение самооценки.

Стереотипы. Пример — доверие немецкому качеству и итальянской одежде. Так, часть российских брендов не использует названия на русском языке. Притом что значительная часть всех мировых товаров производится в Китае, многие бренды не пишут об этом крупными буквами, зная о недоверии некоторых потребителей к китайскому качеству.

Демонстрация достижений. Пример такого триггера — дипломы, сертификаты. Демонстрируйте привлекательность своей компании и её регалии, впечатлите пользователя и докажите ему, что вы действительно заслуживаете его внимания и денег.

Как использовать триггеры — несколько советов

Единого списка работающих триггеров не существует, приёмы нужно подбирать под продукт, целевую аудиторию, ситуацию. Так, некоторые покупатели будут приобретать экопосуду, потому что хотят следовать модному тренду, а других интересует безопасность и польза для здоровья.

Чтобы подобрать триггеры, составляют портреты клиентов. Это когда маркетолог изучает пути клиентов к покупке, их основные демографические и социальные признаки, «боли», причины решений, проблемы, которые стоят перед покупателями. Портреты клиентов позволяют понять, какие триггеры помогут воздействовать на тот или иной сегмент целевой аудитории.

В работе с триггерами важно соблюдать три правила:

• Одно сообщение — один триггер.
• Все триггеры должны быть правдивыми.
• Опирайтесь на цифры и факты, не используйте шаблонных фраз — покупатели любят конкретику.

Кратко — самое важное о триггерах

Триггеры — это психологические приёмы, которые мотивируют клиентов на совершение целевого действия. Триггеры используют, чтобы «закрыть» популярные возражения потребителей, повысить уровень доверия покупателя к бренду и его лояльность, увеличить конверсию, продажи и допродажи.

Распространённые в маркетинге триггеры:

• ограничение по времени;
• социальные доказательства;
• принадлежность к общей группе людей;
• эксклюзивность;
• стереотипы;
• экспертность.

Изучаете маркетинг? Прочитайте наши разборы других маркетинговых терминов

• Кто такой инфлюенсер и как брендам работать с ним
• Что такое обратные ссылки, как они влияют на SEO и что о них нужно знать маркетологу
• CTA: что это такое, где его размещают и как его сформулировать
• ABC/XYZ-анализ: что это такое и какие решения с помощью него принимают
• Что такое эффект ореола и как его используют в маркетинге

Источник: skillbox.ru