Целевая аудитория бизнеса это

Понятие целевой аудитории (ЦА) принципиально при определении стратегии маркетинга и рекламы. Без четкого понимания своей ЦА невозможно увеличить продажи, организовать адекватное позиционирование компании. Как выбирается целевая аудитория при управленческом учете?

Что представляет собой целевая аудитория?

• Пол.
• Возраст.
• Образование.
• Благосостояние.
• Семейное положение.

Такое разделение необходимо для ювелирно точного определения потребностей потребителей.

К СВЕДЕНИЮ! Практически ни одна компания не охватывает нужды всех людей. У каждой есть своя аудитория. Даже продуктовые магазины имеют свою ЦА, определяющуюся, как правило, по финансовому благосостоянию покупателей.

Примеры

Рассмотрим реально существующие торговые сети. Существует «Пятерочка», у которой очень большая ЦА, однако она все равно ограничена. Это покупатели, которые:

• желают закупаться всем необходимым поблизости к дому;
• хотят тратить на продукты минимум денег;
• стремятся отовариваться там, где большой ассортимент.

Соответственно своей ЦА «Пятерочка» определяет стратегию и тактику развития:

Целевая аудитория для построения выгодного бизнеса. Юлия Трус.

• Магазины расположены в непосредственной близости друг к другу. Практически любой человек может дойти до ближайшей «Пятерочки» за 5-10 минут.
• На прилавке представлен большой ассортимент продуктов по низкой стоимости.

ЦА принимается во внимание еще на этапе открытия магазина.

Зачем определять ЦА и по каким признакам она формируется?

ЦА отличается следующими признаками:

• Заинтересованность в товаре. Например, автозапчасти интересуют только владельцев авто.
• Способность купить продукт по его заявленной стоимости. Например, бутик брендовой одежды не имеет смысла располагать в неблагополучных районах.
• Потенциальная восприимчивость к маркетинговой информации о продукте.

Традиционно ЦА определяется для целей рекламы. Разные категории потребителей нужно заинтересовывать разным стилем письма, различными предложениями. Однако это ограниченное понимание целевой аудитории. Знание о ней нужно еще в начале создания продукта для того, чтобы корректировать его в соответствии с пожеланиями потребителей. Это, наряду с рекламой, помогает увеличить продажи.

Знание ЦА обеспечивает:

• Лояльность клиентуры.
• Снижение расходов на рекламу (маркетолог может ориентироваться не на всех людей, а только на конкретную узкую группу потребителей).
• Создание предложения, которое привлечет покупателей.

ЦА может меняться. Поэтому ее выявление – это не однократное мероприятие.

Методы определения целевой аудитории

Сначала нужно понять, кто готов приобретать продукцию и кому она нужна. После этого потребители классифицируются по следующим признакам:

• Стандартные: пол, возраст, финансовые возможности.
• Увлечения.
• Проблемы.
• Стиль коммуникации.

В англоязычных государствах при определении ЦА задают следующие вопросы:

Целевая аудитория. Легкий способ определения целевой аудитории в бизнесе.

• Какую продукцию покупает человек?
• Каковы характеристики покупателя: пол, возраст, социальный слой?
• Почему потребитель покупает товар? Что его влечет: стоимость, стильная упаковка, качество?
• Как часто приобретается товар?
• Где покупают продукт: в магазине поблизости, гипермаркете или через интернет-магазин?

Рассмотрим распространенные методы определения ЦА:

• Опросы.
• Анкетирование.
• Статистика.
• Интервью.

Собирать нужную информацию можно различными путями: лично, через интернет, путем опросников.

Цели определения целевой аудитории

Сперва нужно определить цель выявления ЦА. Это может быть:

• Анализ потребителей уже существующего продукта.
• Определение ЦА для ввода нового продукта или расширения рынка сбыта.

То есть определение ЦА нужно или для составления портрета уже существующего потребителя, или для целей привлечения новых покупателей. Дальнейшие действия будут зависеть от целей анализа аудитории.

Изучение существующей ЦА

При изучении потребителей уже имеющегося продукта применяется следующий порядок действий:

1. Конкурентный анализ продукта.
2. Анализ лояльной к компании аудитории.
3. Выявление сегментов постоянных и потенциальных покупателей.
4. Формирование маркетингового плана.

Маркетинговая стратегия определяется на основании полученных данных.

Привлечение новой ЦА

Рассмотрим на примере. Один и тот же продукт может иметь разную ЦА. К примеру, фитнес-клуб может быть ориентирован на мужчин или женщин. Ценник его может разительно различаться, что также определяет потребителя. Итак, предприниматель желает открыть фитнес-клуб. Для этого ему нужно действовать по следующему алгоритму:

1. Анализ существующего рынка.
2. Определение наиболее выгодных сегментов рынка.
3. Составление портрета типичного потребителя.
4. Формирование маркетинговой стратегии.

На этапе анализа существующего рынка выявляются потребители услуг элитных, бюджетных и прочих клубов. Затем определяется тип фитнес-клуба, который пользуется наибольшей популярностью в этой стране/городе/районе. Составляется портрет человека, которых ходит в эти фитнес-клубы. После этого можно:

• создавать фитнес-клуб в соответствии с пожеланиями клиента;
• формировать рекламу с учетом всех особенностей покупателя.

ВАЖНО! Представителями ЦА могут быть не только физические, но и юридические лица.

Заключительный этап определения ЦА: распространенные ошибки

Конечный этап анализа ЦА – «диалог» с существующими и потенциальными потребителями продукта. В рамках его предприниматели допускают немало ошибок, связанных непосредственно с непониманием своей целевой аудитории:

• Неправильное обращение к клиентам. К примеру, магазин продает одежду для подростков. Часто маркетологи ошибочно обращаются к таким покупателям на «ты», допускают панибратство. Это может оттолкнуть много клиентов.
• Неверное определение мест, которые посещают представители ЦА. К примеру, сейчас популярна практика распространения подарочных сертификатов через дружественные компании. К примеру, листовки фитнес-клуба со скидкой размещаются в парикмахерской. Человек приходит на стрижку, видит сертификат, берет его и посещает в дальнейшем клуб. Однако листовки важно размещать именно там, где часто бывает нужная ЦА. К примеру, в парикмахерской класса эконом бессмысленно оставлять сертификаты со скидкой на посещение элитного фитнес-клуба.
• Однократное определение целевой аудитории. Недостаточно раз и навсегда определить ЦА. Нужно делать это регулярно. В обратном случае потребности клиентов могут измениться, однако предприниматель никак на это не среагирует. Это приведет к снижению спроса на товар.
• Полная зависимость от нужд ЦА. По убеждению Джобса, не стоит полностью ориентироваться на нужды потребителя, так как он может просто не знать, что ему нужно. Поэтому нужно иметь определенную смелость для того, чтобы предложить покупателю что-то принципиально новое.

Определение целевой аудитории актуально для любого типа бизнеса: малого, крупного, массового, с узкой спецификацией. Точность анализа ЦА – залог успешных продаж.

Источник: assistentus.ru

Целевая аудитория

Целевая аудитория — это группа потенциальных потребителей какого-то продукта, люди, которые вероятнее всего заинтересуются товаром или услугой. Например, одежда для новорожденных вероятнее заинтересует молодых родителей, а товары для рыбалки — пользователей и пользовательниц, которые гуглят «червяк или опарыш».

Хотите освоить сквозную аналитику?
Посетите регулярный мастер-класс по аналитике от Roistat.

Знание целевой аудитории помогает разрабатывать эффективные маркетинговые стратегии, которые смогут привлечь потенциальных покупателей. Но при этом не будут беспокоить тех, кто даже потенциально не может быть заинтересован в товаре.

Умение определять целевую аудиторию помогает:

1. Создать подробный портрет покупателя: пол, возраст, образование, уровень дохода, образ жизни, ценности потенциальных клиентов.
2. Снизить расходы на рекламный бюджет: в идеальном мире реклама приводит только потенциальных покупателей, а все остальные — не скликивают рекламный бюджет.
3. Рассказать, как товар или услуга решает потребности потенциальных покупателей: какие «боли» и проблемы решает, как поддерживает ценности клиентов.
4. Повышать узнаваемость бренда у заинтересованной аудитории: больше возможных покупателей узнают, что нужный товар можно купить у конкретной компании.
5. Создавать персональные предложения: в целевой аудитории компании могут быть разные типы клиентов — если бизнес знает об их различиях, он сможет точнее предлагать товар клиентам.
6. Увеличивать ROI, то есть возврат инвестиций, и конверсию в продажи: бизнес должен знать, кто его клиенты и как они принимают решение о покупке.

Виды целевой аудитории

По способу принятия решения:

• первичная целевая аудитория — принимает решение о покупке продукта, но может не являться её потребителем. Например, садоводы покупают растения для себя, чтобы обустроить дачу.
• вторичная целевая аудитория — оказывает влияние на приобретение товара и может являться его потребителем, но не покупает самостоятельно. Например, покупатели детского магазина — родители, но покупают они товар не для себя, а для своих детей.

Целевая аудитория по типу бизнеса:

• в b2b-бизнесе потребителями являются компании и организации. На этом рынке проще оценивать его ёмкость и объём ЦА. В рекламных сообщениях нужно учитывать, что товар приобретается не для личного пользования, а для нужд компании. Значит, цикл сделки может быть больше, пользователи будут реже совершать импульсивные покупки;
• в b2c-бизнесе — потребителями являются физические лица. Объём потенциальных клиентов бизнеса может меняться в зависимости от трендов, сезона и других факторов. Цикл сделки, как правило, короче, чем в b2b.

Как определить целевую аудиторию

Для определения целевой аудитории опишите:

• портрет клиента: пол, возраст, доход, место жительства, социальный статус, семейное положение, образ жизни и интересы тех, кто покупает ваш товар. У бизнеса может быть несколько сегментов целевой аудитории;
• психографические особенности целевой аудитории: ценности, убеждения, мотивация к покупке товара и тип личности;
• основные требования покупателя к товару;
• потребности клиента. Если товаров несколько, потребности стоит прописать для каждого;
• причины, по которым покупатель покупает товар;
• факторы, которые влияют на выбор потенциального клиента: цена, качество, быстрота изготовления продукта, условия доставки, статусность;
• каналы, на которых потенциальный клиент узнаёт о продукте, как и где взаимодействует с сайтом компании.

Целевая аудитория: сегментирование

Сегментирование целевой аудитории — это разделение потенциальных клиентов на группы, которые объединены общими увлечениями и потребностями.

Можно провести сегментирование аудитории по следующим признакам:

• по демографическому — пол, возраст, семейное положение. Влияет на покупательскую активность;
• по социально-экономическому — уровень дохода, тип занятости, образование, условия проживания, предпочтения и покупательная способность;
• по географическому — место проживания потенциальных клиентов, регион, город, и даже район. Где они покупают и потребляют товары и услуги. Особенно это важно локальным сервисам: парикмахерским, театрам, массажным салонам, ресторанам, кинотеатрах и другим бизнесам;
• по психографическому — социальный статус, персональные ценности, хобби, увлечения, образ жизни.

Подробно о том, как сегментация аудитории помогает увеличить продажи, рассказали в нашем блоге.

Целевая аудитория: сбор информации

На форумах и в блогах. Что волнует целевую аудиторию, какие у неё «боли»? На форумах можно посмотреть, какие вопросы задают друг другу пользователи из одного сегмента, какие решения ищут.

В соцсетях. Изучайте тематические группы, анализируйте комментарии и отзывы. Можно использовать специальные программы-парсеры, которые собирают статистику по полу, возрасту и интересам пользователей.

Счётчики Яндекс.Метрики и Google Analytics. Разместите на сайте счётчики веб-аналитики, чтобы узнать больше информации о посетителях сайта: пол, возраст, географическое положение, источники перехода на сайт и другие данные.

Опросы аудитории. Можно организовать исследования по сбору статистики, например, опросить подписчиков в соцсетях, попросить пользователей заполнить форму Google Forms или на специализированных сайтах для рекламных исследований — anketolog.ru, survio.com, surveymonkey.

Ошибки в определении целевой аудитории

1. Слишком обобщённое описание целевой аудитории. Например, интернет-магазин автозапчастей описал свою целевую аудиторию как «Платёжеспособные мужчины 19-59 лет, владельцы личного авто». Такое описание — слишком широкое. Оно не учитывает интересы и ценности разных по возрасту или социальному статусу групп.

Кому-то может быть важен сервис, кому-то достаточно, чтобы товар был хорошего качества. К тому же, в таком описании не учтены покупательницы бизнеса, которые могут совершенно по-другому подходить к вопросу покупки запчастей.

2. Выбор слишком узкая целевая аудитория. Например, мужчины 35-40 лет, владельцы автомобилей Skoda из Пресненского района. Объём такой выборки может быть недостаточным даже для того, чтобы бизнес просто окупался.

3. Отказ анализировать, на каких сайтах, в каких соцсетях часто бывает аудитория компании. Например, интернет-магазин автозапчастей определил, что чаще у компании покупают пользователи в возрасте 40-59 лет. Просто основываясь на данных о возрасте, бизнес решает рекламировать свой товар в Одноклассниках, хотя на самом деле ядро целевой аудитории магазина чаще сидит на автомобильных форумах или во ВКонтакте.

4. Нет разделения на прямую и косвенную целевые аудитории. Например, мужчины и женщины 50-59 лет могут покупать у интернет-магазина товары как для себя, так и для своих детей 19-25 лет. Общаться нужно сразу с двумя группами, чтобы родители согласились оплатить покупку ребёнка.

Заключение

Для построения успешного бизнеса важно знать свою целевую аудиторию в лицо. Узнайте и изучите все подробности своих потенциальных покупателей. Понимание особенностей потребителей поможет снизить затраты на рекламу.

Источник: roistat.com

Целевая аудитория бизнеса это

КЛИЕНТЫ И ПРИБЫЛЬ

7 МИН

Целевая аудитория. Как узнать своих клиентов

Чтобы продукция продавалась, её нужно предлагать подходящей, то есть целевой, аудитории. Разбираемся, как отделить «своих» потребителей от «чужих».

Что такое целевая аудитория

Целевой аудиторией (ЦА) называют группу людей, у которых есть потребность в продукте и возможность его купить. Членов такой группы объединяют по возрасту, полу, месту проживания, профессии, личным предпочтениям и другим признакам.

Именно на этих людей направлено рекламное сообщение, которое формируют маркетологи в рамках рекламной кампании продукта. Если аудиторию выбрали неправильно, кампания провалится, а товар или услуга не дойдут до покупателя.

Зачем знать свою ЦА

Ориентироваться на мнение потребителей без знания характеристик ЦА практически невозможно.

Детальная информация о целевой аудитории позволяет:

• создать более эффективную рекламную кампанию;
• определить триггеры для мотивации клиента;
• узнать проблемы потребителей и предложить им конкретное решение в виде продукта или услуги;
• выбрать основные каналы для контакта с клиентом;
• понять, за какие выгоды потребитель готов доплачивать.

Основные признаки ЦА

Есть четыре признака, по которым можно определить целевую аудиторию.

1

Демографический

Потенциальные клиенты объединяются по полу, возрасту, национальному признаку, семейному положению, наличию или отсутствию детей. Например, целевая аудитория магазина игрушек — это семьи с детьми.

2

Социальный

Учитываются образование и специальность потребителя, уровень и источник его дохода, а также религиозные убеждения. Так, целевая аудитория салона автомобилей премиум-класса — это люди с высоким уровнем дохода.

3

Географический

Анализируется страна и регион проживания клиента, численность населения в этом регионе, климатические и экономические показатели территории проживания. Целевая аудитория магазина с сувенирами — туристы.

4

Психологический

Учитывается жизненная позиция клиента, его ценности, интересы, образ жизни и склонность к занятиям спортом и другим хобби. Например, целевой аудиторией для магазина спортивного снаряжения будут люди, которые ведут активный образ жизни.

Чем больше параметров учтёте, тем детальнее будет портрет ЦА.

Портрет целевой аудитории

Портрет ЦА — это единый образ конечного потребителя продукта. Вы должны понимать, как выглядит, чувствует и думает потенциальный покупатель продукта или услуги. Варианты групп таких потребителей — это примеры целевой аудитории.

Чтобы составить портрет ЦА, нужно учесть:

• Базовые характеристики. Сюда входят пол, возраст, город и регион проживания.
• Предпочтения. Это всё, чем интересуется потенциальный покупатель и на что тратит свободное время.
• Уровень дохода. Показатель позволяет понять, сколько должен стоить продукт, чтобы пробудить интерес.
• Проблемы. Продукт должен стать решением проблемы клиента.

Пример

Портрет покупателя кнопочного телефона может выглядеть так: мужчина или женщина пенсионного возраста — 65+, которым сложно пользоваться современными сенсорными телефонами. Им нужен аппарат с крупными кнопками, чтобы звонить и отправлять сообщения. Они ценят удобство и надёжность продукта. Попасть в целевую аудиторию могут и более молодые потребители, которые подбирают телефон в подарок старшим родственникам.

Виды целевой аудитории

Среди основных потребителей продукта или услуги выделяют несколько целевых групп.

Ядро ЦА — это потребители, которые часто пользуются товаром или услугой. Такие клиенты не нуждаются в постоянном рекламном воздействии и приходят за продукцией самостоятельно. Например, ядро аудитории магазина молодёжных платьев — женщины 17–25 лет.

Потенциальная аудитория — клиенты, которые могут купить товары или заплатить за услуги. На решение таких людей влияет грамотная реклама. В примере с магазином платьев потенциальными клиентами будут женщины старше 25 и мужчины, которые покупают платья не для себя.

Всех потребителей можно поделить также на B2B и B2C секторы. B2B — это бизнес-клиенты (business-to-business), а B2C — клиенты-физлица (business-to-client).

Предпочтения клиентов-физлиц активнее меняются вслед за новыми товарами и услугами на рынке, чем предпочтения бизнеса. Работая в сфере B2C, проводите исследования и актуализируйте рекламу регулярно.

Что такое таргетинг и ретаргетинг

Таргетинг — один из основных методов работы с ЦА. С его помощью выделяют потребителей, которые с большой вероятностью купят продукт или услугу, и запускают рекламу только на эту аудиторию.

Активность клиентов, которые видели таргетированную рекламу, можно проанализировать, чтобы потом снова привлечь их внимание. Этот процесс называют ретаргетингом. У него более прицельный характер, так как взаимодействие происходит только с теми потребителями, которые уже проявили интерес на первом этапе.

По сути, таргетинг — это прогноз, в котором вы обозначаете широкий круг аудитории, чтобы сузить его в ходе ретаргетинга.

Таргетировать рекламу можно не только в интернете, но и на офлайн-площадках. Баннер о предстоящей книжной ярмарке логично разместить в библиотеке или дружественном книжном магазине, а баннер, продвигающий новый сорт кофе, — в супермаркете или продуктовом магазине.

Источник: www.sberbank.ru