Целевая аудитория — это группа пользователей, которые могут и хотят купить продукт компании. Задача маркетолога — найти эту аудиторию, привлечь внимание и стимулировать к действию.
Как определить свою целевую аудиторию и сделать ей предложение, от которого она не сможет отказаться, разберем в этой статье.
Зачем определять целевую аудиторию?
Знание целевой аудитории помогает бизнесу:
- создавать продукт для клиента,
- говорить на его языке,
- правильно выстраивать с ним коммуникацию,
- построить максимально эффективную рекламную кампанию,
- выбирать нужный рекламный канал,
- планировать бюджет,
- сократить время на развитие и продвижение магазина,
- формировать оптимальный ассортимент для выбранной группы людей.
В целевую аудиторию входят пользователи, которые с наибольшей долей вероятности оформят заказ. Именно на них ориентируются специалисты при планировании и реализации маркетинговых мероприятий.
Удаленная работа, за которую платят от 1000р. за 10 сообщений. Работа на дому без вложений
Специалисты создают рекламное сообщение, отталкиваясь от потребностей и интересов потенциальных покупателей.
Каждый digital-специалист должен уметь определять целевую аудиторию и определять боли покупателей. На основе этой информации менеджер придумывает, как решить проблему клиента с помощью товара.
Ориентация на массовую аудиторию — частая ошибка новичков. Невозможно продать товар всем клиентам одновременно. Ведь одни покупают товар из-за лояльности к торговой марке, другим нравится ощущение от покупки именно этого товара, третьи заказывают его из-за стоимости и т. д.
Что такое сегментация целевой аудитории?
Сегментация — это способ разделения аудитории на более узкие группы пользователей. Эти группы имеют общие мотивы, поведенческие характеристики или демографические признаки.
Для разработки эффективной маркетинговой стратегии специалист должен разделить целевую группу на отдельные сегменты по какому-либо признаку. Как правило, маркетолог, учитывает место их проживания, пол, возраст, интересы, хобби и другие параметры.
Например, детскими кубиками играют дети, но покупают их взрослые: родители, бабушки и дедушки, тети или дяди:
- Для мамы важно, чтобы кубик был информативный, безопасный, экологичный.
- Для папы — чтобы нравился папе и ребенку.
- Для более взрослого поколения важно, чтобы подарок напоминал о них самих.
Сегментация помогает понимать клиента, придумывать эффективные рекламные кампании или увеличивать прибыль от реализации. Простыми словами, если аудиторию не сегментировать, реклама провалится.
Сегментация целевой аудитории: 4 признака
Чтобы понять потребности каждой группы покупателей, маркетолог сегментирует пользователей по разным признакам: региональному, демографическому, психографическому и по назначению продукта.
Региональные особенности
Специалист анализирует бизнес-модель и место жительства посетителей интернет-магазина.
Для работы по всей России магазин должен наладить доставку или систему возврата и учесть демографические особенности.
Например, онлайн-магазин мясных продуктов должен учесть национальные особенности регионов, в которых преобладают жители, исповедующие мусульманство. Небольшие фирмы, работающие с клиентами из одного города, должны понимать, что им будет сложно конкурировать с магазинами в чужом регионе из-за дорогой доставки.
Демографические признаки
Посетители сайта делятся по возрасту, полу, семейному положению, материальному положению, профессии, образованию:
- Мужчины и женщины принимают решение о покупке по-разному. Женщины чаще апеллируют к эмоциям, мужчины — к логике.
- У людей разного возраста потребности различаются. Школьникам не нужны детские коляски, а женщинами старше 50 лет фигурки из популярной игры.
- Уровень дохода — еще один фактор, который нужно учитывать. Нельзя в одной рекламной кампании предлагать товар людям с разным уровнем дохода: люди с ограниченными доходами не интересуются дорогими товарами и реже совершают импульсивные покупки.
- Профессия и должность. Например, целевая аудитория Mercedes Benz — люди со средним годовым доходом в $145 000.
- Семейный статус. Пример: объем загрузки стиральной машины. Машинки до 4 кг рекламируют как подходящие для 1 человека.
Вот как сегментирует свою целевую аудиторию Mercedes Benz:
Сегмент рынка Mercedes, по данным исследования, опубликованного Atlantis Press
Назначение продукта
Специалисту нужно четко понимать, зачем человек покупает товар. Чтобы это понять, проведите исследование:
- Подумайте, что стимулирует пользователя купить продукт?
- Какую проблему он решит с его помощью?
- Какую пользу получит от покупки?
- На что он ориентируется при покупке?
- Почему делает заказ на сайте конкурента?
Психографические факторы
Психографика — это анализ потребительских взглядов, ценностей, хобби, стремлений, стиля жизни и прочих психологических характеристик.
Психографика выявляет эмоциональные триггеры, которые цепляют покупателя и повышают конверсию. С помощью этой информации специалист определяет преимущества и недостатки продукта, борется с возражениями.
Пример психографических факторов:
- Слушает инструментальную музыку.
- Любит гонять на байке.
- Считает деньги, умеет экономить.
- Любит ходить в поход с палатками.
Как сегментировать клиентов: метод 5W
Чтобы разделить аудиторию на части, нужно знать свой продукт. Для этого маркетологи используют метод 5W Марка Шеррингтона.
Метод содержит 5 вопросов (на английском они все начинаются на букву W — отсюда и название):
- Что вы продаете, а что хочет купить клиент? (What)
- Кому действительно интересно ваше предложение? (Who)
- Почему человек должен купить у вас, а не конкурента? (Why)
- Когда клиент использует продукт? (When)
- Где покупателю найти ваше предложение проще всего? (Where)
Чтобы понять принцип работы этой методики, разберем пример. Компания выпускает собственный продукт — макароны из нутовой муки.
Для сегментации клиентов компания, производящая макароны из нутовой муки, может использовать методику 5W Марка Шеррингтона
- Компания продает безглютеновый продукт из бобовых. Клиент хочет купить натуральный продукт без глютена с ярким вкусом.
- Потенциальные клиенты — веганы, вегетарианцы, спортсмены, последователи полезного питания, аллергики, в том числе родители, детям которых нужна безглютеновая диета.
- Вкус, цена, состав, контроль качества продукции, условия доставки, полезные свойства, минимальный заказ и т. д.
- Нутовые макароны можно включать в рацион еженедельно. Клиент может использовать продукт 1–2 раза в неделю.
- В специализированных магазинах, в Интернете, в офлайн-точках.
Чтобы охватить всю группу, специалист разбивает ее на сегменты:
- География региона — 90% покупателей проживают в крупных городах.
- Социальные признаки — макароны чаще покупают женщины 27–50 лет, которые следят за своим здоровьем и за здоровьем семьи, занимаются спортом, любят активный отдых, следят за собой.
- Семейное положение — замужем или незамужем.
- Уровень дохода. Продукт выбирают люди со средним или выше среднего уровнем дохода.
- Как принимает решение. Покупатель отслеживает состав, вкус товара. Приоритет отдается товару с ярким нутовым вкусом. Макароны сохраняют упругость при варке, витамины сохраняются.
Детальный анализ помогает составить реалистичный портрет покупателя. Поделенная на сегменты аудитория максимизирует продажи по сформированным группам.
С чего начать сегментацию целевой аудитории?
Есть несколько способов поиска аудитории. Часть информации о покупателях конкретного региона можно получить на сайте Росстата или в едином архиве ЕАэсд, для более развернутого анализа надо проводить самостоятельные исследования.
Интервью, опросы
Интервью — это способ поиска информации для подтверждения конкретной гипотезы. Метод помогает узнать мотивы и проблемы целевой группы.
Интернет-магазины могут проводить интервью по телефону, на сайте или в социальных сетях.
Онлайн-опрос — это ускоренный вариант интервьюирования покупателей. Но в отличие от интервью респонденту нельзя задать дополнительный вопрос.
Для онлайн-опросов маркетологи используют сервисы, google опросы, email-рассылки, таргетинг, сервис Яндекс.Взгляд.
Исследования из открытых источников
С помощью сервиса Яндекс.Вордстат специалист может понять интересы покупателей. Подбор слов Яндекса помогает проанализировать спрос в конкретном регионе или интересы покупателей.
Пример: Вы продаете кофе в Воронеже. Запрос в Яндекс.Вордстат покажет, что ищут пользователи из Воронежа со словом «кофе».
Вывод: «кофе в зернах», «молотый кофе», «растворимый кофе», «турка для кофе» — популярные запросы. Магазину стоит сделать ставку на продажу кофе в зернах, но забывать о других видах продукта также не стоит.
Теперь разберем, на что обращают внимание люди, когда выбирают кофе.
Те, кто ищут зерновой кофе вряд ли интересуются вопросами выбора турки. У них уже есть нужный инвентарь. Хотя, если опубликовать на сайте статью с рекомендациями по выбору турки или кофемашины, в магазин придут покупатели, интересующиеся этой темой.
Форумы
На тематических форумах можно узнать, какие темы волнуют покупателей.
С помощью форумов можно определить проблемы и потребностей людей по конкретным вопросам. На основе этой информации бизнес может вывести список достоинств продукта или узнать о недостатках.
Сервисы
Pepper.Ninja — это сервис по сбору аудитории в соцсетях. Он ищет заинтересованную группу в конкретном регионе по полу, возрасту, семейному статусу или другим параметрам.
Google Analytics, Яндекс.Метрика — это системы аналитики, встраиваемые в сайт. Они помогают анализировать посетителей и отсеивать людей, которые уходят со страницы.
Сервисы не дают полной картины по запросам, но позволяют увидеть, насколько эффективно работают рекламные каналы сайта.
Инструменты работают по одному и тому же принципу — собирают данные о поведении пользователей, анализируют их, показывают статистику.
Сайты конкурентов
Чтобы понять целевую аудиторию, проанализируйте предложение конкурентных фирм. Задайте себе вопросы, почему клиенты покупают в другом магазине то, что есть у вас; какие ошибки допускают конкуренты и как их можно избежать.
Анализируя сайт конкурента и его рекламу, попытайтесь ответить на несколько вопросов, которые дадут представление о целевой группе:
- Почему конкурент указывает определенные параметры продукта на сайте?
- Как они влияют на решение покупателя?
- Какие формулировки стимулируют целевые действия на сайте?
- Какие ожидания у целевой аудитории?
Если на сайте ответов нет, позвоните конкуренту, притворитесь покупателем. Проанализируйте, какие вопросы оператор задает при консультировании покупателя.
Заключение
Целевая аудитория для интернет-магазина — это клиенты, которые уже ищут товары в Интернете или собираются что-то купить. Это ваши будущие покупатели, потенциальные клиенты.
Правильно определенная целевая аудитория привлекает больше клиентов, увеличивает средний чек и общую выручку.
Источник: lpgenerator.ru
Целевой нишей в электронном бизнесе называется группа людей которые ищут в интернете
Главная страница — на ней вы найдете информацию по стоимости и примеры работ.
Примеры вопросов по предмету
Здесь Вы найдете некоторые из тестовых вопросов, на которые мы можем помочь Вам ответить.
Ответы на некоторые вопросы теста
Здесь Вы найдете ответы на несколько вопросов по данному предмету
Для заявки
Здесь Вы сможете оставить заявку и посмотреть контакты для связи.
Электронный бизнес и Интернет-технологии
Сдача (решение) одного теста по данному предмету — от 120 руб.
Список некоторых вопросов из тестов, на которые мы можем помочь с ответами.
• Укажите все виды сайтов, относящиеся к модели В2С :
• К какой модели относятся сайты вида Доски объявлений и другие, так называемые интерактивные сайты:
• Как называется сервис в поисковой системе Яндекс, который показывает количество запросов на то или иное слово:
• К какой модели относится посреднический сайт:
• К какой модели относится сайт вида Прямой аукцион:
• Какой коммерческий сайт является сайтом-конкурентом:
• Какое количество адресов третьего и далее уровней может создавать обладатель домена второго уровня:
• Целевой нишей в электронном бизнесе называется группа людей, которые ищут в Интернете ….
• Как называется способ продажи, когда начальную максимальную цену устанавливает покупатель, а продавцы делают ему свои предложения, постепенно снижая цену:
• Как называется модель взаимодействия субъектов рынка в компьютерных сетях В2С:
• Как называется список слов и словосочетаний, которые используются в контенте сайта для привлечения целевых посетителей из поисковых систем:
• К какой модели относится Сайт по трудоустройству:
• Укажите все источники дохода контентного сайта:
• Кому принадлежит домен elearn.interun.ru:
• Выберите обозначение для модели взаимодействия субъектов рынка в компьютерных сетях по схеме бизнес для бизнеса :
• Надо ли платить за создание домена второго уровня:
• Что такое хостинг:
• Укажите все виды сайтов, относящиеся к модели С2С:
• На каких сайтах одним из источников дохода являются посреднические услуги:
• У кого регистрируются домены третьего уровня:
• К какой модели относится сайт торгово-промышленных ярмарок и выставок:
• «Любой вид деятельности, приносящий доход или иные личные выгоды называется…»
• Укажите все источники дохода сайта-аукциона :
• Укажите все виды сайтов, относящиеся к модели В2В :
• Как называется компания, позволяющая размешать свои веб-сайты на её серверах:
•
• На основании чего устанавливается цена товара на аукционе :
• Что называется электронным Бизнесом:
• К какому типу относится сайт, который просто дает информацию:
• Укажите способы обналичивания электронных денег :
• Что такое PageRang (PR) :
• тИЦ – это тематический индекс …… в Яндексе:
• Каково минимальное значение конверсии сайта:
• Что такое поисковая машина (поисковый движок):
• Укажите возможности аналитических сайтов :
• Укажите положительные стороны Интернет – магазина, работающего с поставщиком :
• Какая из представленных поисковых систем имеет наибольший рейтинг в России :
• Укажите наиболее популярную в мире платежную систему в Интернете:
• Укажите виды Интернет-магазинов :
• Каков диапазон значений PageRang (PR):
• Каково минимальное значение PageRang:
• Управление товарными потоками называется …
• Укажите отрицательные стороны Интернет – магазина, работающего с поставщиком:
• Для какого вида Интернет-магазинов возникают проблемы логистики:
• Как называется отношение количества покупателей к количеству посетителей сайта:
• Укажите положительные стороны Интернет – магазина, работающего с мини-складом :
• Как называется человек, создающий рекламные тексты с целью продажи товара или услуги:
• Укажите недостатки Интернет магазинов с реальным (физическим) товаром:
• Как называется процедура, когда каждый из участников в своем сайте ставит ссылку на сайт другого участника :
• Какой вид Интернет-магазинов имеет следующие особенности: — нет возвратов; — созданный один раз товар можно продавать сколь угодно раз; — товар всегда есть у вас в голове; — нет проблем с доставкой:
• Какой из перечисленных Интернет-адресов является правильным :
• Что такое поисковая оптимизация :
• Какие существуют способы продвижения коммерческого сайта:
• Какие имеются способы обмена ссылками:
• Что такое тИЦ:
• Что такое логистика :
• К какой модели относятся сайты вида Социальные сети :
• Как называется сервис в поисковой системе Гугл, который показывает количество запросов на то или иное слово:
• Как называют поставщика Интернет услуг:
• Как называется модель взаимодействия субъектов рынка в компьютерных сетях В2В:
• Как называют сайт на туже тему, что и у вас, но другого вида:
• Какой коммерческий сайт является сайтом-партнером:
• Почему не рекомендуется использовать в коммерческих сайтах flash – анимации:
• На каком сайте одним из источников дохода являются продажи товара:
• Что такое Обратный аукцион:
• Семантическим ядром называется список слов и словосочетаний, которые используются в контенте сайта для …
• «Предпринимательская деятельность, использующая в значительной степени информационные технологии в процессах производства, продажи и распределения товаров и услуг называется…»
• Выберите обозначение для модели взаимодействия субъектов рынка в компьютерных сетях по схеме бизнес для клиента :
• К какой модели относится сайт вида Интернет-магазин:
• Зачем нужно резервное копирование данных на носителе (Бэкап):
• Доменное имя второго уровня указывает на то, что сайт, находящийся под этим доменом, принадлежит той компании, или тому человеку,…
• Как называется модель взаимодействия субъектов рынка в компьютерных сетях С2С :
• Что называется Бизнесом:
• На каких сайтах одним из источников дохода являются партнерские программы:
• Доменное имя первого уровня:
• Как называется в электронном бизнесе группа людей, которые ищут в Интернете одни и те же товары, услуги или информацию:
• Конверсия сайта это :
• Как называются фирмы, предоставляющие услуги как по хранению товаров, так и по их транспортировке :
• Укажите отрицательные стороны Интернет – магазина, работающего с мини-складом:
• Фулфилмент-центрами называют фирмы, предоставляющие услуги как по хранению товаров, так и :
• Зачем нужна раскрутка сайта:
• Комплекс программ, обеспечивающий функциональность поисковой системы называется ….
• Как называется программно-аппаратный комплекс с веб-интерфейсом, предоставляющий возможность поиска информации в Интернете:
• Как называется продвижение сайта в поисковой системе или каталоге до первой позиции по определенным ключевым словам:
• Расставьте поисковые системы в порядке убывания рейтинга:
• Укажите наиболее крупные русскоязычные платежные системы в Интернете :
• Поисковая оптимизация — это продвижение сайта в поисковой системе или каталоге до первой позиции по определенным :
• Копирайтер – это человек, создающий …… с целью продажи товара или услуги:
• К какой модели относится консалтинговый сайт:
• Сервис в поисковой системе Яндекс, который показывает количество запросов на то или иное слово называется Яндекс-Директ:
• Что такое Прямой аукцион:
• Доменное имя второго уровня- это…
• Могут ли несколько сайтов в Интернет иметь одинаковое доменное имя:
• Как называют сайт такого же вида, что и у вас:
• Как называется структурированный набор ссылок на сайты с кратким их описанием:
• Сайт торгово-промышленных ярмарок и выставок относится к модели В2В:
• Модель взаимодействия субъектов рынка в компьютерных сетях по схеме бизнес для бизнеса обозначается В2В :
• Обратный аукцион относится к модели В2С:
• Сайт по трудоустройству относится к модели В2С:
• Модель взаимодействия субъектов рынка в компьютерных сетях по схеме клиент для клиента обозначается С2С:
• Электронный аукцион с использованием интерактивных автоматизированных рабочих мест представляет собой Портал:
• Модель взаимодействия субъектов рынка в компьютерных сетях по схеме бизнес для клиента обозначается В2С:
• Все виды информации (как текстовой, так и мультимедийной), составляющей наполнение веб-сайта называют Контентом:
• Сайт, который просто дает информацию, называется контентным:
• Удобство пользования сайтом называется Юзабилити:
• Доменное имя это …
• Какая операция позволяет восстановить данные в случае их повреждения или разрушения :
• Выберите обозначение для модели взаимодействия субъектов рынка в компьютерных сетях по схеме клиент для клиента :
• Как называется способ продажи, когда продавец назначает начальную «отправную» цену, и далее покупатели вступают в конкурентную борьбу, назначая цену выше начальной:
• Какой уровень имеет домен elearn.interun.ru:
• Какой показатель указывает на авторитетность веб-страницы для поисковика Google:
• Укажите достоинства Интернет магазинов с реальным (физическим) товаром :
• Каков диапазон значений конверсии сайта :
• Доменное имя это адрес сайта в Интернете:
• Сайт такого же вида, что и у вас называют сайтом-конкурентом:
• У кого регистрируются домены третьего уровня:
• Предпринимательская деятельность, использующая в значительной степени информационные технологии в процессах производства, продажи и распределения товаров и услуг называется электронным бизнесом» :
• Социальные сети относится к модели С2С:
• Способ продажи, когда начальную максимальную цену устанавливает покупатель, а продавцы делают ему свои предложения, постепенно снижая цену называется Обратный аукцион:
• В электронном бизнесе группа людей, которые ищут в Интернете одни и те же товары, услуги или информацию называется целевой нишей:
• Сайт специалистов различных областей (адвокатов, страховых агентов, риелторов и т.п.) Относится к модели В2С:
• Доски объявлений и другие, так называемые интерактивные сайты относится к модели С2С:
• Каталог сайтов – это структурированный набор …. с кратким их описанием :
• Укажите все показатели, влияющие на юзабилити сайта :
• Кто такой провайдер:
• К какой модели относится сайт вида Обратный аукцион:
• Начиная с какого уровня домены могут быть бесплатными:
• Как называется услуга по предоставлению вычислительных мощностей для размещения информации на сервере, постоянно находящемся в сети (обычно Интернет):
• Укажите все источники дохода сайта-магазина:
• Сервис в поисковой системе Гугл, который показывает количество запросов на то или иное слово называется Google AdWords:
• Оптовый аукцион относится к модели В2В:
• Посреднический сайт относится к модели В2В:
• Интернет-магазин относится к модели В2С:
• Форумы относится к модели С2С:
Любой вид деятельности, приносящий доход или иные личные выгоды называется
Способ продажи, когда продавец назначает начальную «отправную» цену, и далее покупатели вступают в конкурентную борьбу, назначая цену выше начальной называется Прямой аукцион
• Что представляет собой электронный аукцион с использованием интерактивных автоматизированных рабочих мест:
• Список слов и словосочетаний, которые используются в контенте сайта для привлечения целевых посетителей из поисковых систем называется Семантическим ядром:
• Как называют все виды информации (как текстовой, так и мультимедийной), составляющей наполнение веб-сайта:
К какой модели относится Сайт специалистов различных областей (адвокатов, страховых агентов, риелторов и т.п.)
Электронный бизнес и Интернет-технологии
Ответы на некоторые вопросы по тесту.
Источник: mmu-test-otvet.ru
Целевая аудитория для сетевого бизнеса:
как найти идеальных клиентов и партнеров
Успешный бизнес – это бизнес, который хорошо понимает своих клиентов и дает им именно то, чего они хотят. А для этого нужно хорошо изучить свою целевую аудиторию. Ведь целевая аудитория или иначе ЦА – это фундамент к построению крепкой команды, больших продаж и получению высоких чеков в сетевом бизнесе.
Что же такое целевая аудитория?
Целевая аудитория в сетевом бизнесе – это все люди, которые могут заинтересоваться нашим предложением и стать нашими клиентами или партнерами.
Важный параметр для этих людей – у них в принципе должен быть интерес к продукции, которую мы продаем или к построению бизнеса. Они могут пока не знать о нас, о нашей компании или нашей продукции. Но у них должно быть желание либо покупать подобную продукцию, либо зарабатывать деньги и строить бизнес.
Без этого желания люди не смогут стать нашей аудиторией, так как нам нечего будет им предложить. ЦА – это люди, проблемы которых мы можем решить.
Зачем нужна целевая аудитория?
Бизнес, который не знает свою целевую аудиторию, бьет из пушки по воробьям. Он предлагает свой продукт, не зная точно, кому он нужен и зачем. То есть целевая аудитория нужна для точного попадания в цель, чтобы наше предложение попадало в самое сердечко наших клиентов и партнеров.
Чем точнее мы определили целевую аудиторию и чем лучше ее понимаем, тем выгоднее сделаем ей предложение. А чем выгоднее наше предложение для человека, тем скорее он согласится купить наш товар или прийти в бизнес. Звучит логично, правда?
Приведу пример. Предположим, продукт нашей сетевой компании – это качественная косметика. Но если мы любой женщине скажем: посмотрите, какая у нас качественная косметика с большими скидками, она скорее всего не обратит на наше предложение никакого внимания, ведь оно не попадает в ее потребность.
Однако если мы знаем, что наша целевая аудитория – это женщины 40-50 лет, с заработком выше среднего, которые любят заботиться о себе и хотят сохранить молодость лица, то наше предложение может выглядеть так: комплексный премиум-уход для женщин 40+ разглаживает даже глубокие морщины всего за 2 недели применения. Насколько это предложение точнее и лучше предыдущего! А мы всего-то поняли, кому мы продаем и что нужно этой аудитории.
3 основных типа целевой аудитории
Есть основных 3 типа, на которые можно разделить любую целевую аудиторию:
- Горячая целевая аудитория
- Теплая целевая аудитория
- Холодная целевая аудитория
Горячая аудитория – это клиенты или партнеры, которых привлечь проще всего. Эти люди уже сами ищут вашу компанию или вас, они сами пишут в личные сообщения «хочу в команду», сами заказывают ваш продукт без особых уговоров. Только свистни – они за любой кипиш. Естественно, таких людей меньшинство в любом бизнесе, и они на вес золота. За ними охотятся все сетевики, все ищут своего бриллианта, золотого партнера, лучшего клиента.
Теплая аудитория – в идеале это те люди, с которыми и должен работать сетевой бизнес. Нет, это не наши знакомые, которых мы достаем звонками, когда наставник говорит звонить по теплому кругу. Это люди, которые заинтересованы в продукте или сотрудничестве, если вы им покажете все выгоды. Они уже ищут партнерство, доход или товары.
Сделаете им хорошее предложение – они его рассмотрят и возможно согласятся на него. Таких людей очень много, среди них можно найти бесконечное количество клиентов или партнеров для команды. Главное – найти к ним подход.
Холодная аудитория – это люди, которые на данный момент максимально далеки от нашего предложения, но все еще могут на него согласиться, если мы с ними хорошо поработаем. Холодной аудиторией в сетевом бизнесе могут быть даже знакомые нам люди, ближний круг, если они не готовы с нами сотрудничать.
К примеру, холодной аудиторией для сетевика может быть его друг Петя – офисный работник, который начал задумываться о смене работы. Вроде все у него хорошо, место теплое, начальник не особо бесит, но все же хочется и зарплату повыше и работу поближе к дому, а лучше – вообще из дома. Готов ли он что-то менять в жизни прямо сейчас? Нет. Но если сетевик ему расскажет о возможностях бизнеса, то месяца через три друг Петя может и созреет.
Какие типы целевой аудитории выгодно привлекать в бизнес? Конечно же, горячую и теплую целевую аудиторию. С холодной же лучше работать в долгую, например, если вы развиваете личный бренд в соцсетях. Тогда ваши знакомые, которые до этого даже не думали о бизнесе, могут за несколько месяцев так проникнуться вашими успехами и прогреться вашим контентом, что перейдут из холодной в теплую и даже горячую аудиторию.
Есть еще один тип аудитории – нецелевая. Это все люди, которые никогда не согласятся на ваше предложение о продукте или бизнесе. Просто не их это. Не нужно тратить на этих людей свое время.
Виды целевой аудитории для сетевого бизнеса
Есть только 2 вида целевой аудитории для сетевого бизнеса: клиенты и партнеры. Можно привлекать и тех, и других, но работать с этими двумя видами аудиторий нужно по-разному. Клиентам мы предлагаем товары, акции, скидки и подарки, а партнерам – заработок, бизнес, работу в команде и все те плюшки, которые нам дарит сетевой.
Не надо смешивать эти аудитории. Не зовите клиентов в бизнес и не закидывайте их информацией о высоких чеках, это очень неэффективный подход. Клиенты пришли на продукт и им интересно только то, как продукт им поможет, как его применять и выгоднее купить. Партнерам же не надо рассказывать о товарах, когда вы их зовете в бизнес. Расскажите лучше, как быстро они смогут заработать с вами деньги.
Сегментирование ЦА
Теперь, когда мы усвоили основы, двинемся в самое сердце целевой аудитории, то, ради чего она вообще нам нужна – сегментирование. Сегментирование целевой аудитории – это поиск среди всех подходящих нам людей небольших групп, объединенных общими признаками.
Сейчас объясню проще. Есть очень много людей, которым в теории может быть интересен МЛМ бизнес. Но идти ко всем таким людям с одним предложением мы не можем, нам нужно точно понимать, чего хочет от бизнеса наша аудитория. Поэтому мы делим всех заинтересованных людей на группы, которые называются сегментами целевой аудитории.
Сегментов целевой аудитории может быть очень много и далее мы рассмотрим самые популярные сегменты для сетевого бизнеса. Но только вы можете определить, с какими сегментами вы хотите работать. Не нужно брать в работу сразу все, у вас не хватит ресурсов на такой огромный объем работы. Среди всех нужно выбрать 2-4 сегмента, с кем вам было бы работать выгодно и приятно.
Какие сегменты могут быть в целевой аудитории для сетевого бизнеса?
Возьмем первый вид целевой аудитории для сетевого бизнеса: клиентов. Среди всех людей, которые потенциально могут стать нашими клиентами, выделим несколько групп.
Допустим, мы ищем клиентов на полезные добавки. Тогда сегментами аудитории будут:
- люди, которые придерживаются ЗОЖ
- мамы с часто болеющими детьми
- люди пенсионного возраста с проблемами со здоровьем
- люди с каким-то определенным заболеванием
- люди, которые хотят поддержать свое здоровье в период простуд или авитаминоза
В каждой сетевой компании могут быть свои сегменты аудитории клиентов. Подумайте, какие существуют в вашей компании.
Для каждого сегмента аудитории нужно предлагать свой набор продуктов и привлекать такую аудиторию надо на подходящие именно ей предложения.
Если мы зовем людей в партнеры на бизнес, тогда сегменты целевой аудитории могут быть такими:
- сетевики
- офисные работники, которые хотят сменить работу
- люди, мечтающие начать свое дело
- действующие бизнесмены
- фрилансеры
- специалисты, которые могут стать распространителями продукции и зарабатывать на этом (парикмахеры, нутрициологи, косметологи, фитнес тренеры)
И тут тоже для каждого сегмента нужно сделать подходящее для них предложение бизнеса.
Но как сделать грамотное и бьющее точно в цель предложение для каждого выбранного сегмента целевой аудитории? Для этого надо эти аудитории изучить, понять, кто эти люди, чем они живут, чего хотят, какие у них есть проблемы, с которыми мы им можем помочь. Нужно сделать глубокий анализ каждого сегмента нашей аудитории.
Параметры для изучения целевой аудитории
Основные параметры для глубокого понимания целевой аудитории такие:
- Пол
- Возраст (18-24, 25-34, 35-44, 45-54, 55+ лет)
- Род деятельности
- Платежеспособность
- Боли, страхи, проблемы
- Мечты и желания
- Интересы
- Места, где можно найти ЦА (группы соцсетей, чаты, блоги)
- Отношение к сетевому
- Возможные возражения на наше предложение
Вы можете добавить какие-то важные именно для вас параметры или некоторые убрать, если они не имеют значения. К примеру, имеет ли значение, кого вы зовете в бизнес – мужчин или женщин? Наверное, да, так как для мужчин и для женщин надо делать разные предложение, у них разный подход к делу. А вот имеет ли значение, где в найме работает кандидат – в коммерческой фирме или на заводе? Скорее всего нет, достаточно понимать, что это сегмент сотрудников в найме, у них примерно одинаковые боли и желания о своей работе.
Важна ли вам платежеспособность кандидата – зависит от порога входа в компанию, в какой-то компании активация будет стоить 50.000 рублей, а у кого-то 3000 рублей. Для некоторых сетевиков очень важен возраст кандидатов – они не хотят работать с очень молодой или возрастной аудиторией. Тут все зависит от вашего желания. Повторюсь, ваша задача – подобрать для себя те сегменты целевой аудитории, с которыми вы сами хотите работать.
Как изучить свою целевую аудиторию?
Ну, хорошо, сегменты мы примерно расписали. Но как узнать, чем живут эти люди, чего хотят, какие проблемы им не дают уснуть по ночам? Неужели выдумывать из головы? Нет, это будет не совсем эффективно. Есть несколько способов хорошо изучить свою целевую аудиторию.
Самый лучший способ хорошо понимать свою аудиторию – это выбрать для работы Я-аудиторию, то есть людей, похожих на вас самих по возрасту, роду деятельности, доходу и интересам.
Если вы до сетевого были наемным сотрудником или до сих пор работаете в найме, то лучше всего вы понимаете именно людей в найме и вам будет легче всего сделать предложение именно таким людям. Для этого всего лишь вспомните, какие мотивы у вас были заняться сетевым бизнесом. Так же хорошо вы можете понимать молодых мамочек, если вы и сами являетесь мамой, и разбираетесь в проблемах бизнеса, если и сами начинали свое дело.
Но есть немало ситуаций, когда сетевик наотрез отказывается работать со своей целевой аудиторией. К примеру, он может думать, что в Я-аудитории совсем нет денег или там люди, с которыми ему работать неудобно. Либо он хочет работать с несколькими сегментами, среди которых есть плохо знакомые ему аудитории. В этом случае нужно погрузиться в незнакомую целевую аудиторию и понять, чем она живет, на какой крючок ее можно зацепить предложением бизнеса или продукта.
Как это можно сделать?
1.Найти среди ваших знакомых людей из этой целевой аудитории и расспросить их об их сложностях с работой, желаниях, интересах, страхах
2. Найти группы в социальных сетях, каналы и чаты в Телеграме, где общается ваша целевая аудитория, и досконально их изучить, выписывая те боли и желания, которые рассказывают люди. К примеру, моей целевой аудиторией являются сетевики. И для меня бесценно, когда топ-лидеры в каналах или блогах просят своих подписчиков задавать им вопросы в комментариях. Там столько материала сразу появляется – а это ведь те самые боли, которыми живут сетевики! Вы должны найти такие же источники болей и хотелок для своей целевой аудитории.
3. Если у вас есть своя аудитория – вы ведете блог в соцсетях или в Телеграме, тогда попросите своих подписчиков ответить на ваши вопросы. Вы можете провести опрос в сторис или попросить их заполнить небольшую анкету.
4. Если своей аудитории нет, вы можете попросить людей в группах с вашей целевой аудиторией уделить вам немного времени и ответить на вопросы.
Источник: mlmrekruting.ru
