Ценообразование в бизнесе это

Последние месяцы перед владельцами интернет-магазинов остро стоит проблема ценообразования – поставщики регулярно повышают закупочную стоимость, а покупатели стараются экономить. Чтобы поддерживать конкурентоспособность и достигать необходимых показателей эффективности, необходимо выбрать оптимальный механизм ценообразования.

Как формируется стоимость товаров в интернет-магазине

Стоимость товара в интернет-магазине, как и в любой торговой организации, формируется из суммы закупочной стоимости и наценки. Если поставщик назначает РРЦ (рекомендуемую розничную цену), то задача немного упрощается – ниже нее установить стоимость нельзя, а выше – обычно не имеет смысла. Когда цену можно установить самостоятельно, необходимо рассчитать и проанализировать несколько факторов, например:

• транспортные расходы;
• телефония и интернет;
• оплата сотрудникам;
• аренда склада или офиса;
• другие расходы, появляющиеся в процессе работы.

Исходя из планируемых объемов реализации, производится расчет – какую прибыль необходимо получить, чтобы не работать в убыток, а так же величину допустимо возможных скидок. При этом цена должна быть привлекательной для покупателей – ниже, чем у конкурентов.

Ценообразование. Как определить цену на товары и услуги // 16+

Стоит так же учитывать, что отпускная цена на одни и те же товары у поставщиков может быть разной. Поэтому необходимо регулярно отслеживать более выгодные предложения. Снизить цену закупки можно несколькими способами:

• постоянно искать новых поставщиков, не только онлайн, но и на различных выставках и презентациях;
• мониторить сайты конкурентов с меньшей ценой – на фотографиях иногда можно найти водяные знаки поставщика, а иногда фотографии подгружаются прямо с его сайта;
• стараться искать не посредников, занимающихся перепродажей, а непосредственных производителей или дилеров;
• даже если сотрудничество с поставщиком продолжается длительное время, с ним можно договориться о дополнительных скидках и специальных условиях.

Чтобы информация на сайте всегда оставалась актуальной, можно использовать специальные сервисы для отслеживания цен на сайте конкурентов, что позволит оперативно их менять при необходимости.

Стратегии ценообразования

Формировать цены можно используя несколько стратегий:

1. Применение периодических скидок. При использовании такой стратегии цены на товары снижаются, например, в зависимости от сезонности или времени суток. При этом скидка эта прогнозируемая и покупатели сами знают, когда будет снижение.
2. Применение случайных скидок. Такая стратегия не дает покупателям спрогнозировать снижение стоимости, так как случается это не часто. Таким образом, покупатели, регулярно отслеживающие цены, будут покупать со скидкой, а случайные – оплачивать полную сумму.
3. Ценовая дискриминация. При использовании этой стратегии один и тот же товар предлагается разным покупателям по разной цене. Например, в зависимости от канала, из которого они пришли. Но при этом важно сделать так, чтобы покупатели из различных каналов не пересекались.
4. Проникновение на рынок. Такая стратегия в большой степени подходит прямым производителям продукции. За счет наращивания объемов производства, стоимость снижается, что позволяет вытеснить конкурентов.
5. Дифференцированное ценообразование. Так как покупатели в интернет-магазине имеют не одинаковый уровень дохода, то можно предложить им один и тот же товар по разной цене. Сделать это можно, например, добавлением дополнительных опций.

Любые из перечисленных стратегий можно сочетать для получения максимальной эффективности.

Ставим цены правильно. Советы, как не продавать дешево

Инструменты корректировки цен

Для адаптации цен в соответствии с изменениями, происходящими на рынке, поддержания спроса и борьбы с конкурентами, их необходимо регулярно корректировать. Производить это можно по-разному:

• географическая адаптация – изменение стоимости товаров в зависимости от региона продажи. При этом учитываются расходы на доставку, удаленность региона, спрос в нем и дефицит продукции;
• наценка – обязательно должна быть оправдана. Часто стоимость увеличивают исходя из популярности товара, а так же из-за его ограниченного выпуска, новизны или других факторов;
• скидка – снижение стоимости для увеличения привлекательности товара в глазах покупателя. Как уже говорилось, они могут быть временными, сезонными, а так же дилерскими, оптовыми, партнерскими и т.д.;
• использование программ лояльности – специальные предложения, которые разрабатываются для удержания покупателей. Сюда входит выпуск дисконтных карт, бальная система и т.д.

Еще один способ привлечения покупателей – ценовые провокации. При этом здесь совсем не используется изменение стоимости, а только специальные акции, вызывающие эмоции у покупателей. Например, скидка за предъявление дисконтной карты магазина-конкурента и т.д.

Как безболезненно повысить цены на товары

Скидки, акции, программы лояльности – все это только подогревает интерес покупателей к товарам. Но иногда стоимость товаров необходимо повысить, при этом, не оттолкнув клиентов. Есть несколько способов, как изменить цены, сохранив покупателей:

1. Альтернативный вариант. Если на какие-то позиции необходимо повысить стоимость, то важно предложить покупателю альтернативу – пусть немного худшего качества или с урезанным функционалом, но доступную по цене.
2. Пожертвовать прибылью. В ассортимент интернет-магазина можно добавить товар, который будет привлекать большое количество покупателей, но, при этом, совсем не приносить прибыли. Это имеет смысл делать в тех магазинах, где среднее количество приобретаемых товаров в одном заказе – больше одного. Рассчитано на то, что покупатели будут «добирать» корзину другими покупками, прибыль с которых покроет расходы.
3. Снижать стоимость на основной товар, но, при этом, повышать на расходные материалы к нему. Например – пылесос и мешки для него или фильтры.
   Предложение аксессуаров. Пункт аналогичен предыдущему – на все сопутствующие товары максимально увеличивается наценка.
4. Продажа наборов. При этом прием действует в обе стороны – товары можно комплектовать, или, наоборот, продавать по отдельности. Если на целый набор цена высока, то на проданные из него отдельные товары можно повышать стоимость. И наоборот, комплектовать наборы дешевых и дорогих товаров, или равные по стоимости.

Независимо от выбранной стратегии ценообразования, залог успешных продаж – обязательный мониторинг цен конкурентов и контроль расходной части интернет-магазина.

Источник: www.insales.ru

Принципы ценообразования: что надо знать начинающему предпринимателю

Цена – один из определяющих факторов для покупателя. Начинающие предприниматели часто не знают исходя из чего определить цену на товар или услугу. Особенно, когда речь идет о новом продукте.

Очевидно, что основная цель предпринимательства – получение прибыли. Ценовая политика обеспечивает компании планомерное поступление средств, поддерживает конкурентоспособность продукции и спрос на нее. Основные задачи, которые решает грамотное ценообразование:

• Получение максимальной прибыли
• Увеличение объемов продаж
• Возврат (окуп) инвестиций
• Приток денежных средств в бизнес

Себестоимость – один из основных показателей в ценообразовании. Она учитывает все расходы от производства товара до реализации: стоимость материалов, зарплаты сотрудников, включая социальные взносы, коммунальные услуги, аренду помещения, амортизацию оборудования, маркетинговые услуги и пр.

Себестоимость плюс наценка и есть цена. Чем больше наценка и ниже себестоимость, тем выше прибыль. Такой подход к ценообразованию называют затратным.

На конкурентном рынке учитывается не только себестоимость, но и цены других продавцов. Конкуренты формируют ценовой коридор. Определение цены исходя из показателей конкурентов, у которых схожие товары или услуги, это конкурентное ценообразование. При этом не стоит забывать о себестоимости самого товара, иначе можно включиться в невыгодную гонку цен, где идет демпинг, т.е. продажи ниже себестоимости ради завоевания ниши.

Ценностное ценообразование, или метод маркетинговых оценок формирует цены исходя из того, сколько покупатель готов за нее заплатить. Оно предполагает серьезный подготовительный этап, который включает маркетинговые исследования, изучение и формирование спроса. Также учитываются издержки, т.к. цена продаж должна перекрывать их и оставлять прибыль.

Что еще нужно знать о ценообразовании

Слишком дешево. Бытует мнение, для покупателей чем дешевле товар – тем он привлекательнее. На деле слишком низкая цена может отпугнуть потенциальных клиентов – люди не всегда ей доверяют и ищут подвох.

Слишком дорого. Необоснованно высокие цены уменьшают спрос, а значить и прибыль. Существует психологическая отметка, выше которой товар не будет продаваться, особенно, если есть аналогичные. Кроме того, увеличение цены в случае ажиотажного спроса может попасть под санкции антимонопольной службы.

Ценность продукта. Ценность – это некоторое субъективное восприятие полезности/важности продукта, определяющее выбор покупателя. Однако ценности зачастую играют важную роль при установлении цены, и задача маркетинга – правильно их доносить.

Повышение цен. Это один из психологических барьеров начинающих предпринимателей. Есть страх, что клиенту цена покажется слишком высокой и он уйдет. Так может случиться, если низкая цена была единственным конкурентным преимуществом. Но помните: продавать ниже себестоимости фатально для бизнеса.

Источник: xn--l1agf.xn--p1ai

Ценообразование – цели и виды

На современном рынке товаров и услуг очень высокая конкуренция, поскольку ежедневно формируются новые компании, желающие урвать самые лакомые кусочки и потеснить признанных лидеров. Кто-то терпит полное фиаско, а кому-то удается завоевать свое место под солнцем и обойти соперников в доходах и числе клиентов.
Добиваются этого счастливчики не благодаря фантастическому везению, а по вполне объяснимым причинам – вследствие слаженной и кропотливой работы экономистов, грамотно применивших политику ценообразования.
Давайте разбираться, что такое ценообразование, что на него влияет, каких видов оно бывает и каких целей позволяет достичь.

Ценообразование – что это такое?

Любой бизнес ставит перед собой задачу предложить свой товар потребителю и получить прибыль от продажи. А значит, коммерсанты обязательно должны установить некую цену на свой производственный продукт.

Если углубиться в историю, то мы узнаем, что назначать цену на свои товары люди начали с возникновением торговых отношений. Сначала торговцы использовали бартер, при котором один продукт менялся на другой (например, за лошадь продавец мог попросить три мешка с зерном). Когда появились деньги, то цены на товары стали устанавливать в денежных единицах, делали это с помощью приблизительных подсчетов, чтобы не остаться в убытке.
Сегодня под ценообразованием понимают методы установления цены на товар/услугу, которую производитель получит при продаже и которая устроит продавца и понравится покупателю. Окончательная цена выбирается, исходя из начальной стоимости продукта, цены конкурента, уровня спроса и предложений и других показателей. У нас вы можете пройти повышение квалификации по экономике и финансам, чтобы разобраться во всех этих тонкостях.

Главные задачи и цели ценообразования

Грамотное назначение цены на продукт выполняет производитель (или продавец), чтобы обеспечить развитие своего бизнеса. Бизнес-задачи ценообразования зависят от главной цели, которую ставит перед собой продавец, и могут быть примерно следующими:

• увеличить доход (организовать максимальный рост продаж, а, следовательно, и выручки);
• занять лидирующую позицию среди конкурентов (сформировать имидж и репутацию честного производителя качественной продукции);
• занять рыночную нишу (увеличить сбыт, повысить прибыль);
• сохранить компанию (выживание зависит от конкурентоспособной цены).
• Это далеко не полный список возможных целей. Он может дополняться или видоизменяться в зависимости от текущей ситуации на рынке и актуальных задач производства.

Факторы, влияющие на ценообразование

Цена определяется, исходя из адекватных минимальных и максимальных значений. Под минимальной цифрой подразумевается цена, за которую продавец готов сбыть свой продукт с учетом затрат на производство. Максимальное значение – это сумма, которую готов заплатить покупатель. Понятно, что неоправданно дорогая продукция не будет пользоваться потребительским спросом.

Ценообразование зависит от:

• себестоимости продукта (всей суммы, которая была затрачена в процессе производства);
• цены конкурентов (высокая конкуренция удерживает цены примерно на одном значении);
• позиционирования (определение принадлежности продукта к иерархии качества – эконом, бюджет, премиум, люкс – для формирования верного восприятия цены на тот или иной товар у потребительской аудитории);
• восприятия ценника покупателями (заниженная цена насторожит и вызовет сомнения в хорошем качестве продукта, а излишне высокая окажется для некоторых людей просто неподъемной);
• жизненного цикла товара (период, на протяжении которого товар находится на рынке, который состоит из стадий внедрения, роста, зрелости и спада; самую высокую цену за продукт можно получить на пике зрелости);
• уровня экономики в стране (в кризисный период покупатели особенно обращают внимание на цены и стараются экономить);
• правовых норм (существуют законы, регулирующие рамки ценообразования).
• Стоимость товара может также зависеть:
• от количества сделок;
• от проводимых рекламных акций;
• от скидок;
• от условий оплаты;
• от кредитов;
• от конкретных квот;
• от цены тендера;
• от срока годности товара;
• от даты отгрузки;
• от вида товара (например, на редкий или престижный товар зачастую завышают цены).

Этапы ценообразования

Ценообразование осуществляют поэтапно:

• На первом этапе устанавливаются цели (например, увеличить прибыль или удержать клиентов).
• Второй этап подразумевает проведение анализа факторов, которые влияют на цену продукта (важно будет определить спрос, посчитать издержки и выяснить, какая цена у конкурентов).
• Далее выбирается способ ценообразования.
• Четвертый этап – это определение стратегии ценообразования.
• На последнем этапе устанавливается цена.

Виды ценообразования

Ценообразование классифицируется по двум видам и может быть:

• РЫНОЧНЫМ – цены на товары и услуги устанавливает преимущественно производитель;
• ЦЕНТРАЛИЗОВАННЫМ (ГОСУДАРСТВЕННЫМ) – цены определяет государство (государственные органы и учреждения), исходя из сумм издержек на производство и реализацию продукта.

Стратегические методы ценообразования

Чтобы установить корректную и выгодную цену на товар, учесть его себестоимость и множество других факторов, специалисты выбирают различные стратегические методы ценообразования.

Основных таких стратегий три:

• затратная (когда ориентир компании – издержки производства);
• рыночная (компания фокусирует внимание на экономических показателях рынка);
• параметрическая (производитель нацеливается на показатели издержек, затраченных на технико-экономические параметры товара).

1. Затратные методы.
Это самая популярная стратегия, при которой цена должна покрывать затраты и приносить прибыль. Для этого следует минимализировать

• свои расходы, определив:
• прямые траты (сколько затрачено на изготовление продукта);
• переменные траты (сумма, которая зависит от объема выпускаемой продукции);
• все издержки производства;
• рентабельность производства (показатель чистой прибыли или убытка от вложений).

2. Рыночные методы.
Эти методы выбирают, чтобы установить на рынке цены для однородных продуктов, учитывая, что средний покупатель из идентичных товаров с наибольшей вероятностью выберет тот, который дешевле.
Для этого нужно:

• рассчитать максимальную цену, которую готов платить покупатель;
• рассчитать экономическую ценность товара (про затраты тоже нельзя забывать, чтобы с выгодой покрыть расходы).

• методика удельной цены (цена выставляется, исходя из оценки главного параметра качества);
• балловый метод (каждому свойству нового продукта присваиваются баллы и полученную сумму по новому продукту сравнивают с суммой по базовым продуктам);
• расчет регрессионной зависимости (цена рассчитывается по специальной формуле, с учетом нескольких параметров, которые сравниваются с такими же параметрами выпускаемых аналогов).

Есть и промежуточные методики образования ценовой политики. Например, ориентированные на спрос или на конкурентов. В первом случае, цена выставляется исходя из количества покупателей, а во втором продавец оглядывается на конкурентов, изучает их цены и устанавливает среднюю (большую или меньшую, в зависимости от того, как производитель хочет представить свой конкретный продукт на рынке).

Кто занимается ценообразованием и какие знания для этого нужны?

Ценообразование – это важнейшая составляющая любого бизнес-предприятия, поэтому в компании, которая нацелена на развитие и покорение рынков сбыта, всегда работает квалифицированный специалист по ценообразованию. В ходе своей профессиональной деятельности такой сотрудник должен:

• учитывать интересы компании и политическую/экономическую ситуацию в стране и мире;
• уметь проводить маркетинговые исследования;
• знать психологию потребителей;
• понимать, как организуются торги, аукционы, закупки, тендеры;
• уметь выяснить, как действуют конкуренты;
• понимать, что такое цена и ценообразование;
• разбираться в действующем законодательстве.

Существует множество разнообразных профессий в сфере экономики, представители которых должны уметь провести оценку рынка, спрогнозировать все возможные риски и, на основании этой информации, сформировать оптимальную цену на продукт компании.
Изучить такие специальности можно в вузах на финансово-экономических факультетов или пройдя специализированные курсы. Если вы чувствуете, что вам необходима профпереподготовка, финансы — это ваша сфера, то ждем вас на обучение в НИПКЭФ! Получив престижную и статусную профессию экономиста, можно не только работать в производственных компаниях, но и предоставлять свои услуги по ценообразованию в качестве индивидуального предпринимателя.

Источник: nipkef.ru