Цена – это не просто сумма денег, которую нужно оплатить за единицу товара или услуги. В туризме стоимость гостиничных услуг часто определяет ее качество. Цена — это один из элементов рынка, денежное выражение стоимости товаров и услуг.
Цена является: важнейшим элементом комплекса маркетинга, так как от цены зависит достижение комплексного результата, а правильно выбранная ценовая стратегия оказывает долговременное и решающее значение на конкурентоспособность как гостиничных продуктов, так и всего гостиничного предприятия. Туризм и гостиничный бизнес как составляющие рынка платных услуг имеют ряд характерных особенностей, влияющих на формирование цен в данной сфере.
Цены на туристские и гостиничные услуги обладают высокой эластичностью вследствие неоднородности рынка; разнообразные группы потребителей нуждаются в разных вариантах услуг. Эластичность спроса на туристские и гостиничные услуги изменяется в зависимости от доходов потребителей, степени насыщенности рынка, традиции в потреблении, уровня культуры и т.д.
Практика работы туристских организаций показывает, что выбор стратегий ценообразования, определение подходов к разработке цен на новые туристские и гостиничные продукты, регулирование цен уже имеющихся являются составной частью маркетинга предприятия индустрии гостеприимства. Однако разработку ценовой стратегии следует тесно увязывать с единой стратегией маркетинга туристского предприятия, поскольку цена — мощный инструмент воздействия на рынок.
Актуальность проблем разработки ценовой стратегии туристскими и гостиничными предприятиями связана со следующими факторами. • Ценообразование — важнейшая сторона маркетинга, выступающая как средство управления. Оно позволяет формировать объем прибыли гостиничных предприятий. • Свободное установление цены на туристские услуги связано с решением проблем: как формировать цену в рыночных условиях?
Какие критерии выбора можно использовать? Каков порядок регулирования цен со стороны государства? • Практически все мелкие и большая часть средних предприятий индустрии гостеприимства не в состоянии активно использовать методы неценовой конкуренции. • Изначально рынок туристских и гостиничных услуг является рынком покупателя.
Цена как важнейший элемент комплекса маркетинга выполняет функцию согласования интересов туристской индустрии и потребителей (гостей). Формирование ценовой стратегии предполагает учет ряда характерных особенностей, которые оказывают влияние на процесс ценообразования в сфере туризма и гостеприимства.
К ним относятся: — высокая эластичность цен в разных сегментах туристского рынка; — разрыв во времени между моментом установления цены и моментом купли-продажи продукта; — неспособность услуг к сохранению; — высокая степень влияния конкурентов; — значительная степень государственного регулирования в сфере транспортных услуг; — сезонная дифференциация цен; — высокий уровень ориентации на социально-психологические особенности потребителей, так как цена тура и гостиничного продукта связана с социальным статусом клиента; — значительная стоимость операций с туристскими и гостиничными услугами. При разработке ценовой политики отеля нужно учитывать следующие факторы.
1.Цена должна соответствовать категорийности отеля. 2.Сезонное колебание цен. Особенность туристического бизнеса — сезонность. Именно поэтому тарифы должны отражать колебание спроса на услуги в разный период времени. В период высокого сезона цены должны быть максимально высокими, а в период низкого минимальными.
Это поможет обеспечить заполняемость номерного фонда и использовать ресурсы отеля наиболее эффективно. 3.Разные цены для разных групп клиентов. Тарифы отелей бывают «открытые», то есть те, которые помещаются на стойку справочной и доступны любому клиенту, обратившемуся в отель. И «закрытыми».
Это тарифы, разработанные специально для работы с турфирмами, организациями и постоянными клиентами. 4.Важно отслеживать изменение цен конкурентов занимающих ту же нишу то и вы. Потребитель, выбирая между отелями, предлагающими одинаковый набор услуг, закономерно выберет отель с более привлекательными ценами.
Поэтому важно отслеживать рыночные изменения цен и вовремя реагировать на эти изменения. При разработке ценовой стратегии туристские и гостиничные предприятия используют ряд методов ценообразования. Самым простым и распространенным методом принято считать ценообразование на основе издержек.
Этот метод основан на калькуляции издержек производства, обслуживания, накладных расходах, желаемой прибыли. Цена устанавливается путем добавления к себестоимости турпродукта определенных наценок, характеризующих затраты, налоги и нормы прибыли. На политику в области ценообразования сильное влияние оказывают конкуренты и их возможная реакция на уменьшение цен на рынке.
Следовательно, можно выделить следующий метод ценообразования — ценообразование с ориентацией на уровень конкуренции. Формирование цены базируется на использовании информации о действующих и потенциальных конкурентах гостиничного предприятия. Следующим методом ценообразования является ценообразование, ориентированное на спрос.
Данный метод основан на изучении желаний потребителей и установлении цен, приемлемых для целевого рынка. Для успешного продвижения нового продукта используют несколько ценовых стратегий. Ценовая стратегия — это выбор возможной динамики изменения исходной цены продукта в условиях рынка, наилучшим образом соответствующей цели предприятия.
Стратегия «снятия сливок» (высоких цен) предполагает первоначальную продажу нового турпродукта по высоким ценам. Впоследствии фирма идет на снижение цен. Стратегия «проникновения на рынок» базируется на преднамеренно низком уровне цен с целью оказания влияния на возможно большее число потребителей. С ростом продаж и освоением рынка цена несколько повышается.
Стратегия «престижных цен» представляют собой намеренно высокие цены, предназначенные для привлечения потребителей, которые более обеспокоены качеством продукта, его уникальностью или статусом, чем ценой. Стратегия «следования за лидером» предполагает соотношение цен фирмы на собственные продукты с ценами лидера на данном рынке.
Стратегия «скользящей падающей цены» является логическим продолжением стратегии «снятия сливок». Цена последовательно скользит по кривой спроса. Стратегия «преимущественной цены» – продолжение стратегии цен проникновения на рынок.
Суть — достижение преимущества по отношению к конкурентам по издержкам (тогда цена устанавливается ниже цены конкурентов) или по качеству (тогда цена устанавливается выше цен конкурентов). Стратегия «цены сегмента рынка».
Каждое решение по формированию цены должно учитывать ожидания и запросы потребителей, а также желания и возможность уплатить определенную сумму за туристские услуги. Стратегия «ценовых манипуляций» является одним из средств повышения ценности услуги в глазах клиента.
При этом несколько повышенная цена на продукт воспринимается потребителями как индикатор ценности самой услуги. Изложенные стратегии отражают общий подход индустрии туризма и гостеприимства к ценообразованию на продукты и услуги туристских и гостиничных предприятий. Но предприятия индустрии туризма и гостеприимства чаще применяют гибкие ценовые стратегии.
В большинстве случаев фирмы используют не одну цену, а набор цен для различных рыночных ситуаций. Цены считаются гибкими, когда один и тот же товар продается различным покупателям по разным ценам. Так же при разработке и реализации ценовой стратегии необходимо учитывать и психологические особенности клиентов и использовать психологические методы ценообразования. Самыми распространенными методами ценообразования в гостиничном бизнесе применительно для мини-отелей, используют следующие: •метод, ориентированный на конкуренцию, когда цена устанавливается после анализа конкурентной ситуации среди аналогичных объектов размещения с одинаковым набором услуг; •метод, ориентированный на психологию, когда устанавливается завышенная цена, превышающая среднерыночные, в случае, если отель предоставляет эксклюзивную услугу; •интуитивный метод – цена в данном случае определяется интуитивно, и зависит от опыта руководителя принимающего решения о ценообразовании.
23.11.2019 1.83 Mб 3 Четырехполюсники_методичка.DOC
Ограничение
Для продолжения скачивания необходимо пройти капчу:
Источник: studfile.net
Ценообразование в гостиничном бизнесе это
Цена — это один из элементов рынка, денежное выражение стоимости товаров и услуг. Цена является: важнейшим элементом комплекса маркетинга, так как от цены зависит достижение комплексного результата, а правильно выбранная ценовая стратегия оказывает долговременное и решающее значение на конкурентоспособность, как гостиничных продуктов, так и всего гостиничного предприятия. [4]
Туризм и гостиничный бизнес как составляющие рынка платных услуг имеют ряд характерных особенностей, влияющих на формирование цен в данной сфере. Цены на туристские и гостиничные услуги обладают высокой эластичностью вследствие неоднородности рынка; разнообразные группы потребителей нуждаются в разных вариантах услуг. Эластичность спроса на туристские и гостиничные услуги изменяется в зависимости от доходов потребителей, степени насыщенности рынка, традиции в потреблении, уровня культуры и т.д. Практика работы туристских организаций показывает, что выбор стратегий ценообразования, определение подходов к разработке цен на новые туристские и гостиничные продукты, регулирование цен уже имеющихся являются составной частью маркетинга предприятия индустрии гостеприимства. Однако разработку ценовой стратегии следует тесно увязывать с единой стратегией маркетинга туристского предприятия, поскольку цена — мощный инструмент воздействия на рынок. [4]
Актуальность проблем разработки ценовой стратегии туристскими и гостиничными предприятиями связана со следующими факторами.
Ценообразование — важнейшая сторона маркетинга, выступающая как средство управления. Оно позволяет формировать объем прибыли гостиничных предприятий.
Свободное установление цены на туристские услуги связано с решением проблем: как формировать цену в рыночных условиях? Какие критерии выбора можно использовать? Каков порядок регулирования цен со стороны государства?
Практически все мелкие и большая часть средних предприятий индустрии гостеприимства не в состоянии активно использовать методы неценовой конкуренции. [4]
Изначально рынок туристских и гостиничных услуг является рынком покупателя.
Цена как важнейший элемент комплекса маркетинга выполняет функцию согласования интересов туристской индустрии и потребителей (гостей). Формирование ценовой стратегии предполагает учет ряда характерных особенностей, которые оказывают влияние на процесс ценообразования в сфере туризма и гостеприимства. К ним относятся:
— высокая эластичность цен в разных сегментах туристского рынка;
— разрыв во времени между моментом установления цены и моментом купли-продажи продукта;
— неспособность услуг к сохранению;
— высокая степень влияния конкурентов;
— значительная степень государственного регулирования в сфере транспортных услуг;
— сезонная дифференциация цен;
— высокий уровень ориентации на социально-психологические особенности потребителей, так как цена тура и гостиничного продукта связана с социальным статусом клиента;
— значительная стоимость операций с туристскими и гостиничными услугами. [4]
Указанные особенности предопределяют ценообразование туристских предприятий по уровням в зависимости от способа их фиксации.
Первый уровень — установление цен, подлежащих обязательному опубликованию в специальных и фирменных источниках информации, так называемых публикуемых цен. К ним относятся справочные цены, они публикуются в рекламных и тарифных справочниках, каталогах, брошюрах и в других информационно-справочных изданиях. Это потенциальные цены, которые используются для розничных продаж. При установлении цены первого уровня фирма основывается на общей стратегии ценообразования; когда затрагиваются вопросы глобального характера, определяющие положение фирмы на рынке, рассчитываются долгосрочные прибыли на инвестированный капитал, а также цели развития рынка туристских услуг. Решения, принятые на первом уровне, воздействуют на стратегию ценообразования в течение 3-5 лет, они же регулируют верхние и нижние границы, в пределах которых возможно изменение цен. [4]
Второй уровень — определяющий в целом тактику ценообразования, характеризует цены, по которым ведутся продажи, исходя из конкретной ситуации (месяца и дня продажи, путешествие группой и т.д.). Цена изменяется по мере изменения даты производства продукта. Этот процесс может происходить спустя несколько недель или месяцев после опубликования данных о ценах.
В этом случае цены делятся на твердые, подвижные и скользящие. Твердая цена устанавливается в момент подписания контракта и не подлежит изменению в течение срока действия контракта. Подвижные цены зафиксированы при заключении контракта, но они могут быть пересмотрены, если изменился уровень рыночных цен к моменту исполнения контракта. Скользящая цена исчисляется в момент исполнения контракта путем пересмотра базисной цены с учетом изменения затрат на производство. [4]
Ценообразование является важнейшим аспектом в маркетинговой деятельности, которая ориентируется на запросы и нужды клиентов, следовательно, современные маркетинговые стратегии ценообразования базируются на учете потребностей клиентуры. Именно за счет качественного удовлетворения клиентов достигаются положительные результаты деятельности гостиницы. Цена продажи услуг размещения есть важнейший фактор, определяющий, получит ли гостиница прибыль или останется в убытках в тот период, на который данная цена фиксируется.
Формирование цены продажи на гостиничные номера зависит от многих факторов:
— от временных критериев (время года, высокий, средний, низкий сезоны, тариф выходного дня, тариф длительности пребывания);
— от ситуации на конкурирующих рынках (занимаемая гостиницей доля рынка);
— от ожидаемого объема оборота (групповые туристы, корпоративные клиенты, семинары, выставки);
— от туристского спроса (лечебные туры, свадебные туры, семейные клиенты);
— от региона и места расположения гостиницы (климат, месторасположение, транспортная доступность и др.);
— от условий оплаты (предоплата, скидки);
— от качества обслуживания, ожидаемого клиентом (номер повышенной комфортности, дополнительные услуги и др.). [4]
В туристском и гостиничном бизнесе цена выполняет роль индикатора качества услуг, следовательно, тариф на услуги размещения должен отражать реальное предложение. Если заявляемые цены будут восприниматься потребителями как очень высокие для гостиницы данного класса, то они будут искать другой отель. В то же время низкие цены на услуги размещения приведут к снижению доходов и прибыли гостиничного предприятия. Решения в области ценообразования являются обычно прерогативой высшего управленческого звена гостиницы. Именно на этом уровне определяется верхний и нижний порог цен, следовательно, реальные цены будут находиться в зависимости от целевого рынка в пределах определенного диапазона. Цена от стойки (основной тариф) будет относиться к верхнему уровню, цена со скидками (групповыми, сезонными и др.) находится в районе нижнего диапазона цен. [4]
Цена является важным рыночным инструментом, однако манипуляция с ценами в ряде случаев нецелесообразна. Так, в высококлассных отелях политика активного понижения цены может нанести ущерб имиджу и конкурентоспособности отеля, поэтому для соблюдения баланса интересов гостиничных предприятий и клиентов используют пакетное ценообразование. Ценовые пакеты выходного дня помогают отелям компенсировать снижение загрузки номерного фонда к концу недели за счет привлечения клиентов, желающих познакомиться с местными достопримечательностями, принять участие в праздниках и других социально-культурных мероприятиях. Подобная практика помогает клиентам гостиницы, более чутко реагирующим на цены. Она предлагает им заплатить за номер не 200 долларов, а получить эти же услуги в выходные дни за 90- 100 долларов. При этом гостиница не теряет существующую репутацию. [4]
Таким образом, вопрос ценообразования является маркетинговым, клиент — то лицо, от которого зависит окончательное решение, а маркетинг помогает выявить уровень притязаний клиент и сформировать соответствующие спросу предложения.
Источник: studbooks.net
Ценообразование в гостиничном бизнесе
Факторы, влияющие на ценообразование в гостиничном бизнесе
Определение 1
Основной вид деятельности, осуществляемый гостиницами, – это предоставление гостиничных услуг. Гостиничная услуга складывается из двух компонентов:
- предоставление помещения, которое клиент может использовать для проживания;
- оказываемых персоналом услуг (оформление документов, уборка номера и сопутствующие услуги).
Важнейший элемент гостиничной услуги – это гостиничный номер. Именно номер в значительной степени определяет цену. При этом учитываются как индивидуальные особенности номера (его категория, площадь, оснащение, размещение в гостинице – например, номера с выходящими на море окнами могут стоить дороже, чем с окнами на хозяйственные постройки или размещенные рядом со служебными помещениями), так и общие особенности гостиницы, влияющие и на номер (категория гостиницы, размещение гостиницы в городе – для приморских городов это близость к морю, для других населенных пунктов – близость к достопримечательностям, центру, достижимость на транспорте).
Китайский с нуля для начинающих
Увлекаем Китаем, китайским языком и культурой
В целом ценовая политика гостиницы определяется:
- себестоимостью оказываемых услуг;
- уровнем цен, сложившимся на рынке (у конкурентов – прямых и косвенных) с учетом преимуществ и слабых сторон данной конкретной гостиницы;
- соотношением спроса и предложения.
П.4 Правил предоставления гостиничных услуг в РФ определяет, что потребителю должна предоставляться необходимая и достоверная информация об услугах, включая:
- цену номеров имеющихся в гостинице категорий (мест в номерах для номеров с размещением нескольких проживающих);
- цены и перечень оказываемых за дополнительную плату услуг (это могут быть услуги размещенного в гостинице тренажерного зала, сауны, прачечной, парковки, экскурсионные услуги, ремонт одежды, услуги делового назначения, пользование ТВ, Интернетом и т.д.);
- сведения о порядке и форме оплаты услуг.
Как правило, перечень дополнительных услуг связан с категорией отеля. Для получения определенного количества звезд к отелю предъявляются требования в том числе по дополнительным услугам. Таким образом, клиенты получают надбавку к цене за сам факт наличия возможности воспользоваться услугой (а за собственно пользование платят отдельно).
«Ценообразование в гостиничном бизнесе»
Готовые курсовые работы и рефераты
Решение учебных вопросов в 2 клика
Помощь в написании учебной работы
Влияние сезонного фактора на ценообразование в гостиничном бизнесе
При ценообразовании в гостиничном бизнесе действуют базовые экономические законы, в частности, законы спроса и предложения. Предложение в рамках года (краткосрочных период) практически не меняется (строительство новых отелей и закрытие старых происходит в долгосрочном периоде), поэтому изменения цены в большей степени определяются изменениями спроса.
На разные отели влияние сезонного фактора проявляется по-разному. В некоторых регионах сезонность спроса носит ярко выраженный характер. Это относится в первую очередь к городам возле моря.
Если на тропических островах температура моря и воздуха позволяет отдыхать на пляжах круглых год (и поток туристов колеблется незначительно), то, например, в Сочи сезон длится с мая по сентябрь, после чего поток клиентов в гостиницы значительно ослабевает. Подобная ситуация наблюдается и на горнолыжных курортах, только «высокий сезон» приходится на зиму. Пики экскурсионного туризма приходятся на праздничные каникулы (для россиян это новогодние праздники, майские выходные, 23 Февраля и 8 Марта).
Замечание 1
Следует отметить, что на некоторые отели сезонность практически не влияет. Это относится к городам премиального сегмента, а также к отелям, расположенным в крупных городах (в которых селятся не только отдыхающие, но и приехавшие по делам люди) – например, в Москве, Санкт-Петербурге. Однако праздничные пики спроса, проведение масштабных мероприятий могут влиять и на них.
Источник: spravochnick.ru