Центральным элементом бизнес модели является ценностное предложение

В рамках бизнес – модели можно выделить стратегическую и операционную модели в соответствии с рис. 3. 1.

Охарактеризуем кратко каждый из входящих в бизнес – модель блоков.

Ценностное предложение является главным элементом бизнес – модели. Оно разрабатывается на основе сформированной бизнес – идеи после осознания существующей социальной потребности. Другими словами, ценностное предложение представляет собой предлагаемое предпринимателем решение социальной проблемы потребителя. Ценностное предложение должно отражать те преимущества, которые получит потребитель, если воспользуется продуктом или услугой предприятия. Таким образом, ценностное предложение должно фокусироваться на потребителе и отражать конкурентные преимущества данного хозяйствующего субъекта.

Потребительские сегменты – это те группы потребителей, для которых планирует работать социальное предприятие, т. е. создание ценности должно обязательно фокусироваться на конкретных рыночных сегментах. Для выявления потребительских сегментов используется специализированный маркетинговый инструментарий, на основе которого потенциальные потребители разбиваются на группы по различным критериям (специфика потребностей, половозрастные характеристики, особенности поведения и др. ). Правильный выбор потребительских сегментов – залог успешной реализации ценностного предложения.

Ценностное предложение: шаблон Остервальдера (за 6 минут)

Каналы сбыта определяют формы и инструменты взаимодействия социального предприятия с потребителями; основная цель этого взаимодействия – довести до потребительских сегментов свое ценностное предложение. В рамках бизнес – модели должны быть установлены наиболее эффективные каналы сбыта и установлены механизмы взаимодействия различных каналов между собой.

Взаимоотношения с клиентами – это блок бизнес – модели, который определяет принципы выхода предприятия на рынок и установления отношений с потенциальными потребителями. В рамках данного блока должно быть определено, в какой информации о потенциальных потребителях нуждается предприятие, чтобы либо приобрести клиентов, либо удержать уже имеющихся клиентов, либо увеличить объемы продаж на определенном сегменте рынка.

Потоки поступления дохода – это величина денежных средств, которые предприятие получает от каждого потребительского сегмента. Хотя социальные предприниматели в первую очередь ориентированы на создание социальной ценности, а не на получение экономического результата, денежные потоки необходимы для обеспечения финансовой устойчивости предприятия, а также для расширения его деятельности. При анализе потоков поступления дохода необходимо учитывать два обстоятельства: во-первых, сами потребители социальных благ зачастую являются неплатежеспособными, поэтому в качестве плательщика в этом случае выступает какая-то заинтересованная третья сторона; во-вторых, потоки дохода социального предприятия могут формироваться за счет источников, которые не являются рыночными (пожертвования, гранты, средства, полученные путем краудфандинга и др. ).

Ключевые ресурсы включают наиболее важные активы (материальные и нематериальные), которыми должно располагать социальное предприятие, чтобы реализовать свою бизнес — модель. В состав ключевых ресурсов включаются и ключевые компетенции предприятия, которые позволяют обеспечить конкурентные преимущества предприятия. Следует, однако, заметить что многие социальные предприниматели не стремятся сохранить свое конкурентное преимущество, а скорее наоборот, способствуют тиражированию компетенций, знаний и опыта с целью решения конкретной социальной проблемы и ликвидации социального дефицита.

Ключевые виды деятельности предприятия – это те основные элементы его деятельности, без которых невозможна реализация бизнес – модели и в принципе невозможна успешная и эффективная работа предприятия. А. Остервальдер и И. Пинье в упоминавшейся выше книге выделяют следующие ключевые виды деятельности:

— производство – деятельность по разработке, созданию и выводу на рынок продукта; этот вид деятельность является основной для производственных компаний;

— разрешение проблем – данный вид деятельности характерен, в первую очередь, для предприятий, оказывающих услуги, и заключается в нахождении наилучшего способа решения проблем конкретных клиентов;

— платформы /сети – доминирующими являются виды деятельности, связанные с платформами либо с сетями; в качестве платформы могут выступать специализированное программное обеспечение, компьютерные сети, коммерческие платформы и др.

Ключевые партнеры – это окружающая предприятие сеть поставщиков и партнеров, которые дополняют, расширяют и усиливают собственные возможности, ресурсы и компетенции предприятия. К ключевым партнерам относят, в частности, организации, которые выполняют виды деятельности, передаваемые анализируемым предприятием на аутсорсинг.

Структура издержек включает все расходы, предусмотренные бизнес моделью предприятия. По структуре издержек выделяют два ведущих типа бизнес – моделей: модели, в которых доминирующее внимание уделяется создаваемой ценности; модели, в которых доминирующей является задача минимизации издержек.

Ю. Н. Арай на основе анализа 77 бизнес-планов организаций /проектов, относящихся к социальному предпринимательству, выделила 5 базовых типов бизнес – моделей, применяемых в социальном предпринимательстве [43] .

1. Бизнес-модель «Платформа». Данный тип бизнес – модели предполагает, что социальный предприниматель выполняет функции посредника между благополучателем и потребителем и обеспечивает доступ благополучателя к рынку. Такой тип модели может быть реализован социальными предприятиями, оказывающими информационные или посреднические услуги.

Социальный предприниматель в этом случае создает специальную площадку для осуществления торговой деятельности или обмена информацией. Площадка может быть организована в реальном формате (ярмарка, выставка, презентация и др. ) либо как интернет-ресурс. Доход социального предпринимателя формируется за счет оплаты благополучателем оказанных ему услуг.

Примерами реализации этого типа бизнес – модели могут служить онлайн – ресурсы по продаже произведений искусства (живописи, графики скульптуры, ювелирного и декоративного искусства) в частности, интернет – ресурс Арт галерея современного искусства ArtNow. ru (https: //artnow. ru/). Галерея представляет возможность художникам, другим представителям творческих профессий и коллекционерам размещать информацию о реализуемых произведениях искусства; плата за размещение информации и пользование сервисами сайта не взимается. Однако администрация интернет – ресурса взимает плату за сделки по продаже произведений искусства, заключенные при содействии данной интернет – площадки.

2. Бизнес – модель «Доступ к рынку». Этот тип модели имеет общее с предыдущим, так как социальный предприниматель также выступает в роли посредника. Однако бизнес – модель предполагает, что социальный предприниматель не просто оказывает информационные услуги, а приобретает продукцию у благополучателя. В дальнейшем закупленная продукция может использоваться двояко: либо для обычной перепродажи, либо в качестве сырья для дальнейшего производства. Если социальный предприниматель занимается только перепродажей, то фактически в данной бизнес – модели он выступает в роли дистрибъютера.

Примером реализации этого типа модели в Российской Федерации является интернет – магазин стильных и социально ответственных товаров buysocial. me (http: //www. buysocial. me/). В интернет — магазине представлены продукты, произведенные социальными предприятиями –сувениры, аксессуары и украшения ручной работы, товары для детей, продукты из меда. На сайте магазина можно получить информацию о производителе каждого товара, а также об экологических характеристиках продаваемой продукции.

3. Бизнес – модель «Занятость». Этот тип бизнес – модели направлен на реализацию одной из ключевых идей социального предпринимательства – создания условий для трудовой деятельности отдельных групп населения (инвалидов, выпускников детских домов, лиц, вернувшихся из мест лишения свободы и др. ). Можно утверждать, что данная модель является одной из наиболее распространенных в сфере социального предпринимательства; её социальная ценность заключается в обеспечении социальной адаптации и создании нормальных экономических условия для жизни определенных вышеназванных групп населения.

В качестве примера реализации данного типа бизнес – модели можно привести уже упоминавшаяся в параграфе 3. 2. мастерская «Веселый войлок» (г. Рыбинск), которое дает возможность для самореализации и позволяет получать доход десяткам многодетных матерей, работающих на дому.

4. Бизнес – модель «Доступ к товару / услуге». Данный тип бизнес – модели решает задачу ликвидации социального дефицита, вызванного либо отсутствием, либо невозможностью получить доступ к какому-то товару / услуге для отдельных групп населения (лиц с ограниченными возможностями, пожилых людей и др. ). Невозможность получения доступа наиболее характерна для лиц, проживающих в сельской местности или на географически отдаленных территориях. Источником дохода социального предприятия в данном случае является благополучатель, который оплачивает данный товар или услугу. В отдельных случаях товар / услуга предоставляются потребителю по цене, ниже рыночной, а компенсация потерь осуществляется либо за счет государственного субсидирования, либо из внебюджетных источников.

Примером социальных предприятий, реализующих данный тип бизнес – модели, не очень много, но они существуют. Так, ООО «Либерти» — отечественная туристическая фирма для людей с ограниченными возможностями, созданная в г. Санкт-Петрбурге в 2004 году, занимается предоставлением туристических услуг исключительно инвалидам – колясочникам [44] . Кроме того, фирма решает сложные задачи адаптации туристических объектов Санкт – Петербурга, обеспечивая возможность их посещения инвалидами – колясочниками. Фирма организует для своих клиентов туры по Золотому кольцу, а также в страны Европы.

5. Бизнес – модель «Благотворительность». Этот тип бизнес – модели предполагает, что благополучатель получает услугу или товар совершенно бесплатно. Если в предыдущем случае говорилось, что возможна ситуация частичной оплаты товара благополучателем, то в этом случае благополучатель как источник дохода не рассматривается совсем, а таковым выступает третья сторона. С этой целью социальное предприятие использует различные финансовые инструменты фандрайзинга.

Следует обязательно отметить, что бизнес – модель «Благотворительность» принципиально отличается от благотворительности в традиционном её понимании. В данном случае цель деятельности социального предприятия заключается в бесплатном обслуживании определенной группы лиц, тогда как у компаний с высоким уровнем социальной ответственности благотворительность является далеко не основным результатом деятельности.

Пример – пункт социального проката благотворительного фонда «София» (https: //sofiafond. ru/campaign/popolnite-punkt-sotsialnogo-prokata-bf-sofiya/) предоставляет возможность пожилым людям – инвалидам бесплатно использовать в период оформления инвалидности различные средства реабилитации – костыли, инвалидные коляски и пр. Если человек впоследствии приобрел эти средства на собственные деньги либо получил их от органов социальной защиты, то он возвращает выданный ранее инвентарь в пункт проката для передачи другому нуждающемуся. Средства реабилитации приобретаются за счет благотворительного фонда «София». Кроме того, постоянно объявляется сбор денежных пожертвований для приобретения техники для инвалидов, а также непосредственно ненужного людям инвентаря.

Контрольные вопросы:

1. Охарактеризуйте основные источники бизнес – идей.

2. Что означает понятие «бизнес – возможность»?

3. От каких факторов зависит возможность реализации бизнес – идеи?

4. Каким образом можно оценить бизнес – возможность реализации какой – то социальной идеи?

5. Почему для реализации бизнес – идеи важна финансовая устойчивость социального предприятия?

6. Перечислите основные типы социальных инноваций.

7. Каковы, по вашему мнению, основные особенности социальных инноваций?

8. Какие виды классификаций социальных инноваций вы знаете?

9. Охарактеризуйте связь социальных инноваций с бизнес – идеями и возможностями их реализации в социальном предпринимательстве.

10. Какие задачи призвана решать бизнес – модель предприятия?

11. В чем заключаются специфические особенности бизнес – модели социальных предприятий?

12. А. Остервальдер и И. Пинье разработали широко используемый шаблон бизнес – модели. Охарактеризуйте основные элементы этого шаблона.

Список литературы:

1. Арай Ю. Н. Бизнес-модели в социальном предпринимательстве: подход к построению типологии //Российский журнал менеджмента. 2018. Т. 16. № 2. — С. 253- 272.

2. Арай Ю. Н., Бурмистрова Т. А. Специфика бизнес – моделей в социальном предпринимательстве // Российский журнал менеджмента. 2014. Т. 12. № 4. — С. 55 – 78.

3. Веселков А. В., Кашник О. И. Социальные инновации: научные идеи и подходы в практике европейского сообщества и современной России // Интерэкспо Гео – Сибирь. — 2013. Т. 6. №1. — С. 251-258.

4. Горшкова Н. В., Иванов В. Ю. Исследование дефиниций «инновация» и «инновационная деятельность»: теоретический подход // Фундаментальные исследования. — 2016. — №10-2. — С. 380-385.

5. Зверева Н. Создание успешного социального предприятия. М.: Альпина Паблишер, 2015. — 155с.

6. Кикал Дж., Лайонс Т. Социальное предпринимательство: миссия – сделать мир лучше. М.: Альпина Паблишер, 2014. — 304с.

7. Краснопольская И., Мерсиянова И. Гражданское общество как среда производства и распространения социальных инноваций //Форсайт. 2014. Т8. № 4. — С. 40-53.

8. Меркушова Н. И., Павлюк А. К. Использование конструкта «бизнес – модель» в современном предпринимательстве» // Вопросы экономики и управления. 2015. № 2. — С. 100-104.

9. Остервальдер А., Пинье И. Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора. М.: Альпина Паблишер, 2016. — 288с.

10. Попов Е. В., Омонов Ж. К. Сущность и типология социальных инноваций // Инновации. 2016. № 1. — С. 53-58.

Источник: megalektsii.ru

kulagin_oleg

Рассмотрим кратко элементы, входящие в шаблон бизнес-модели, начиная с центрального блока «Ценностное предложение». Это не продукты или услуги, производимые компанией, а именно ценность или набор ценностей, создаваемые компанией для удовлетворения потребностей и решения проблем клиентов. Это то, за что клиенты платят нам деньги.

Это выгода, которую они приобретают, покупая наши продукты или пользуясь нашими услугами. Другими словами, это то, что важно для клиентов, хотя сами они этого могут и не осознавать. Ведь любой товар – это всего-навсего некоторая технология удовлетворения потребности покупателя. Он не имеет никакого смысла, если не несет в себе ценность для клиента.

Ценность можно сформулировать емко и кратко. Приведу известный пример. Компания Otis Elevator в свое время определила свой бизнес следующим образом: «Наш бизнес состоит в перемещении людей и материалов вертикально и горизонтально на короткие расстояния…, и пока наши лифты работают хорошо, люди не замечают их… Наша задача – оставаться незамеченными».

В этом определении бизнеса сформулирована основная ценность, имеющая значение для потребителей: не лифты или эскалаторы (это технология!), а незаметное перемещение людей и материалов вертикально и горизонтально на короткие расстояния. Подобные формулировки часто путают с миссией компанией. Но мы то с вами уже знаем, что такое миссия!

Давайте не будем смешивать понятия миссии и потребительской ценности. Это не одно и то же. В определении бизнеса должна быть сформулирована основная идея, отражающая функциональность бизнеса. Такое определение можно назвать кредо компании, но никак не миссия.

Однако, помимо функциональности для клиентов важны и другие элементы ценностного предложения. Это различные характеристики продукта, сервиса, бренда, цены, персонала. Все они могут входить в пакет ценности, предлагаемый покупателям.

Поэтому в бизнес-модели имеет смысл не ограничиваться кредо компании, а расписать ценностное предложение более подробно, перечислив (желательно в порядке убывания важности) все наиболее значимые элементы пакета ценности. Их не должно быть много. Не более 9. Это то, что важно для клиентов. Это своеобразный фокус конкуренции, так как именно среди этих элементов мы будем искать конкурентные преимущества и делать ставки в конкурентной борьбе. Что это может быть?

ВО-ПЕРВЫХ, это характеристики самого продукта или услуги. К ним относятся качество, доступность, ассортимент, гибкость, уникальность.

Безусловно, ключевая ценность для потребителей заключается в качестве продукта. И основное в качестве – это как раз функциональность, которая должна быть четко сформулирована в бизнес-идее компании.

Например, для лифтов – это способность незаметно перемещать людей и грузы на короткие расстояния верх и вниз; для комнатных обоев – способность создавать приятный интерьер и настроение обитателей дома; для лекарства – способность без побочных эффектов устранить болезнь; для авиаперевозок – быстрое, удобное и безопасное перемещение на большие расстояния и т. д. У любого продукта должна быть функциональность. Без этого он не будет иметь ценности для потребителей.

Это основа. А уже потом начинаются «фишки» и «изюминки». Ведь качество – понятие многомерное. В зависимости от типа продукта к качеству могут относиться его надежность (работать долго и безотказно), безопасность (не создавать угроз жизни и здоровью людей), дизайн (быть стильным и красивым), экономичность (не «съедать» много денег при эксплуатации), транспортабельность (быть удобным для перевозки), комфортабельность (быть удобным при использовании), технологичность (быть простым и удобным при изготовлении), экологичность (не наносить вреда окружающей среде) и даже эмоциональность (вызывать приятные эмоции и яркие впечатления у потребителей). Возможно, могут быть и другие характеристики качества, привлекающие внимание покупателей и входящие в ценностное предложение компании.

Но ценность продукта не ограничивается его качеством. Для покупателей могут быть важны такие ценности продукта, как его доступность (возможность приобретения в любой момент без потерь времени и сил), ассортимент (возможность выбора и приобретения разных товаров «в одном месте» и даже создания комплексных продуктов и услуг по принципу «все включено»), гибкость (адаптация к потребителю с учетом его индивидуальных особенностей и потребностей), уникальность (наличие уникальных продуктов, отсутствующих у конкурентов). При построении фокуса конкуренции надо внимательно изучить, какие из этих характеристик продукта действительно важны для покупателей и сформулировать их четко и конкретно.

ВО-ВТОРЫХ, в ценностное предложение могут входить характеристики сервиса. Это некоторое дополнение к основному продукту, повышающее его ценность для потребителей. В общем-то, если есть хороший продукт, то можно обойтись и без сервиса, но конкурировать без него в наше время уже нереально. Сервис создает дополнительную ценность продукта и при прочих равных условиях покупатели выбирают компанию, превосходящую своих конкурентов именно по сервису.

К области сервиса относятся самые разнообразные элементы ценности.

Например, услуги, облегчающие принятие решения о выборе товара (наглядное и понятное представление, консультации, «тест-драйв», «пилотная» эксплуатация и др.). Ведь люди всегда мучаются сомнениями: покупать или не покупать? у кого покупать? зачем покупать? и т.д. И если мы эти сомнения покупателя разрешим лучше, чем наши конкуренты, то купят у нас, а не у них. И это хорошо.

К сервису также относятся различные предложения, снижающие риски для клиента (обучение, постоплата, предложения free , страхование, возможность обмена и возврата, гарантийное и послегарантийное обслуживание, «скорая помощь» и др.). Покупатели не любят рисковать своими деньгами, и если наш сервис снижает вероятность каких-то проблем при использовании товара, то вероятность покупки этого товара соответственно увеличивается.

Это могут быть и услуги, повышающие удобство приобретения товара (простота заказа, удобство оплаты, доставка, информирование покупателей о ходе выполнения заказа, кредитование и многие другие). Ведь, чтобы товар начать использовать, его надо сначала приобрести: заказать, оплатить, доставить, научиться применять и т.д. Это тоже задача сервиса.

Большие возможности для сервиса открываются непосредственно в процессе использования товара. Это могут быть консультации и поддержка, заказ и доставка запчастей, оперативное решение проблем клиентов, доработка и тюнинг, замена в случае ремонта и т.д. Если такие возможности есть, то они, безусловно, повышают ценность нашего предложения для покупателей и могут создавать новые конкурентные преимущества.

Вместе с тем, важная задача сервиса – дать продукту достойно «умереть», т.е. избавить покупателей от возможных трат и хлопот при утилизации товаров. Это оказание помощи в продаже старых товаров, обмен на новые с доплатой, демонтаж, вывоз, ликвидация. Уже при покупке того или иного товара покупатель должен быть уверен, что сможет от него потом легко избавиться.
И, наконец, сервис может создавать различные «фишки» и дополнительные услуги. Например, п рокат и аренда чего-либо, услуги хранения вещей и документов, места для парковки клиентов, организация мест для пребывания детей, места ожидания и отдыха, организация питания, трансфер, услуги связи, подарки, возможность самообслуживания и другие приятные бонусы и неожиданности для покупателей.

В-ТРЕТЬИХ, ценность для клиентов могут представлять различные атрибуты бренда, создающие определенный имидж компании и вселяющие уверенность в покупателей в том, что они сделали правильный выбор. К ним могут относиться атрибуты, подчеркивающие уникальность компании и ее отличия от конкурентов (например, четко сформулированная отличительная идея бренда или уже сложившиеся на рынке имидж и деловая репутация компании), характеристики деловой активности и рыночных коммуникаций (например, интенсивность и качество рекламы, участие в разнообразных PR -мероприятиях и др.), свидетельства достижений и признания заслуг (например, солидный портфолио, лидерство в продажах, наличие дипломов, наград и т.д.), а также разнообразные артефакты, влияющие на имидж компании и выбор покупателя.

В-ЧЕТВЕРТЫХ, это, конечно, цена продукта и другие ценовые характеристики, связанные с его приобретением, эксплуатацией, обслуживанием и даже утилизацией. Например, цена приобретения может зависеть от стоимости доставки. Цена эксплуатации — от экономичности и надежности продукта. Цена обслуживания – от стоимости расходных материалов и запасных частей.

Цена утилизации – от затрат, связанных с продажей или уничтожением продукта. Все это стоит денег и может иметь значение для покупателей.

В-ПЯТЫХ, во многих бизнесах и, прежде всего, в сфере услуг, ценность для клиентов могут представлять качества персонала, с которым они взаимодействуют. Для покупателей могут быть важны профессионализм руководителей и сотрудников, надежные, доверительные и даже личные отношения с ними, клиентоориентированность персонала, а также разнообразные личные качества, способные повлиять на решение о покупке.

Для каждой группы покупателей можно построить уникальное ценностное предложение, выбрав наиболее важные (от 5 до 9) элементов ценности продукта, сервиса, бренда, цены и персонала. Конечно, эту работу надо проводить вместе с клиентами и в дальнейшем на основе пакета ценности проводить сравнение с конкурентами, выявлять свои конкурентные преимущества и недостатки и формулировать конкурентную стратегию предприятия.

Источник: kulagin-oleg.livejournal.com

Читать диплом по эктеории: «Разработка бизнес-плана проекта туристского комплекса «Приозерский Кремль»» Страница 5

Функция «чтения» служит для ознакомления с работой. Разметка, таблицы и картинки документа могут отображаться неверно или не в полном объёме!

kulagin_oleg

Читать диплом по эктеории: «Разработка бизнес-плана проекта туристского комплекса «Приозерский Кремль»» Страница 5

Похожие работы

Бизнес по изготовлению печатей и штампов это

Какая проблема может быть в бизнес проекте

Система сбалансированных показателей как подход к управлению эффективностью бизнеса

Как втб бизнес онлайн перевести деньги на карту Сбербанка

Продажа бизнеса в Санкт Петербурге или Ленинградской области

Как выйти из бизнес аккаунта в тик токе

Бизнес карта это наличный или безналичный расчет

Как перейти в бизнесе на новый уровень