Цифровая трансформация это путь ускорения продаж и роста бизнеса

Тренды, запущенные пандемией 2020 года и изменившие потребительское поведение, еще продолжают оказывать влияние на бизнес, развитие ниш и рынков. Поэтому важно следить за ними, а также учитывать новые условия в виде санкций и кризиса 2022-2023 гг. При этом эксперты выделяют две глобальные тенденции, влияющие на экономику страны и рынки, – тотальная цифровизация и импортозамещение в каждой отрасли, обновление всего стека IT-решений, массовый переход компаний на отечественный софт.

Содержание

Какие возможности открывает цифровизация бизнеса

«Аналоговый» бизнес имеет больше рисков. Быть в курсе и идти в ногу с цифровыми трендами важно, чтобы выживать в конкурентной среде, быстро и гибко адаптироваться под непредсказуемые условия. Если раньше многие компании, их внутренние процессы, структура, персонал не были готовы к цифровизации, то сейчас уровень цифровой грамотности растет. Руководители компаний, IT вендоры и интеграторы понимают, как эффективно встроить инновационные решения в модель организаций, чтобы они приносили пользу бизнесу и не были оторваны от реальности.

Цифровая трансформация бизнеса

Компании начинают больше инвестировать в разработку: несколько лет назад это мог себе позволить только крупный бизнес, сейчас влияние цифровизации затрагивает и СМП. По данным исследовательской компании Gartner, современная цифровизация входит в десятку технологических приоритетов для бизнеса на ряду с облачными технологиями, метавселенными, развитием цифровых платформ и кибербезопасностью.

Цифровые трансформации не сводятся к внедрению отдельных решений, это системный подход, позволяющий бизнесу:

• развиваться даже в условиях кризиса любой отрасли: финансовой, промышленной, медицинской, строительства, транспорта, сельскохозяйственного сектора, ритейла;
• оптимизирует затраты и повышает продажи;
• помогает развивать новые направления и масштабироваться;
• повышает гибкость компании, улучшает клиентский опыт.

AGORA – ведущая платформа для цифровизации продаж и закупок в России – имеет неограниченные возможности для цифровизации B2B и B2C сегментов.

Вектор развития технологий на 2023 год

В ситуации высокой неопределенности, тренды становятся условными, сложно спрогнозировать в долгосрочной перспективе, что сработает наверняка. Однако вектор развития технологий определенно оказывает влияние на digital-рынок и sourcing в 2023 году.

1. Конечно, главный тренд – технологии, обеспечивающие устойчивую цифровую независимость. Это вызвано уходом иностранных вендоров. Компании остались без ПО и подписок, и уже не захотят подвергать бизнес повторному риску, даже если иностранные вендоры захотят вернуться.
2. Из первого пункта логично следует востребованность стабильных и легко масштабируемых решений с low-code конфигурацией. В сочетании с современными службами DevOps и адаптированными инструментами цифровизации они позволяют быстро и с минимальными затратами развивать систему под меняющиеся бизнес-процессы, обеспечивают меньшую зависимость от вендора. Эксперты прогнозируют, в ближайшие годы low-code решения займут больше места в IT-ландшафте компаний. Например, low-code разработка и модульная архитектура платформы AGORA (200+ подключаемых бизнес-модулей) удовлетворяет потребности рынка, дает возможности быстрого прототипирования и масштабировать MVP, позволяет вносить изменения на любой стадии создания проекта и самостоятельно дорабатывать маркетплейсы, а также масштабировать их по мере необходимости.
3. Продолжение и усиление импортозамещения ПО: от федерального уровня до конкретного производства/компании. Сейчас особенно важно учитывать, входит то или иное IT-решение в единый реестр Минкомсвязи отечественного ПО. Вендор AGORA является таким участником и надежным поставщиком ПО.
4. Развитие облачных технологий. В 2023 ожидается повышенный спрос на SaaS-решения, причем с высокой степенью защиты. AGORA предлагает решения, соответствующие строгим российским стандартам информационной защиты и безопасности, как с выкупом лицензии on-premise, так и по SaaS подписке, обеспечивая непрерывность бизнес-процессов и услуг.
5. Комплексная автоматизация бизнес-процессов, обеспечивающая бесшовность передачи информации и прослеживаемость данных. Т.е. необходимо развивать инструменты интеграции ИТ-систем (с ЭДО и EDI, ERP, CRM и т.д.), чтобы они легко встраивались в новую или уже существующую архитектуру. Например, возрастает интерес к универсальному рабочему месту сотрудника (New Work Nucleus – комплексное решение, объединяет множество функций в одном корпоративном интерфейсе).
6. Кибербезопасность. Угрозы кибербезопасности как на уровне бизнеса, так и на уровне государства в разы увеличились в 2022 году. Сейчас актуально инвестировать в разработку специализированного ПО. По данным исследования компании Gartner, к 2024 году такой подход поможет организациям снизить финансовые последствия хакерских атак на 90%. Уже сейчас может помочь безопасный стек на Python, на котором работает платформа AGORA, службы и сервисы аутентификации. Дополнительную надежность предоставляет возможность выкупа лицензии on-premise с переносом готового продукта AGORA на мощности заказчика.
7. Применение искусственного интеллекта и Decision Intelligence (технологии и алгоритмы принятия решений на основе количественных, качественных и эмоциональных показателей). Такие технологии оперируют большими объемами данных, полученными при оцифровке бизнес-процессов, анализируют внешние и внутренние факторы, этим повышают точность и упрощают принятие решений (распределить бюджет, оптимизировать продажи, сегментировать аудиторию).
8. Расширение сферы использования нейросетей для бизнеса в интернет-маркетинге, продвижении товаров и услуг, анализе аудитории и ее предпочтений, распознавании запросов и генерации контента.
9. Продолжающийся переход на электронные документы (трансграничный ЭДО, КЭДО, электронный архив, ЭТрН, новый формат ЭП). Развитие этой сферы дает еще больше возможностей компаниям: использовать облачную подпись, КЭП в мобильных приложениях. Для автоматизации закупок и продаж платформа на базе AGORA интегрируется с ЭДО и EDI.
10. Господдержка бизнеса в виде грантов, промышленных ипотек, льготных условий кредитования для бизнеса, уменьшения налога на прибыль при использовании российских IT-решений, госинвестиции в отечественные IT-проекты и развитие кадров.

Цифровые трансформации в закупках и продажах

В целом перечисленные тренды ведут к тому, что под влиянием цифровых технологий компании в сфере закупок и продаж начинают совершенствовать свои платформы, дорабатывать или приобретать решения, которые ранее не использовались. Например, SRM системы для эффективного управления поставками и взаимодействием с поставщиками.

Цифровизация предприятия помогает бизнесу быть более гибким и прогнозируемым: оцифровывая сделку, компания получает аналитику. Это по-прежнему важные переменные. Даже несмотря на то, что горизонт планирования с февраля 2022 года сильно изменился, эксперты Data Insight прогнозируют рост онлайн-продаж в e-commerce на 30-40% в 2023 году. Поэтому компаниям важно понимать, какие технологии и отраслевые решения применять, чтобы преодолевать новые вызовы и иметь конкурентные преимущества. В электронной коммерции наиболее актуальны следующие направления.

Использование новых инструментов для повышения качества обслуживания клиентов. Пользователи привыкли к комплексу возможностей электронной коммерции и не хотят снижать планку. Если компания планирует опережать конкурентов и повышать продажи, предоставлять только хороший сервис недостаточно.

Предпочтения розничного покупателя схожи с корпоративными клиентами – потребитель привык к высокому уровню обслуживания, удобству коммуникации, быстрой доставке. Отсюда возникает курс на цифровое взаимодействие, инструменты гиперперсонализации, самообслуживание и доступ 24/7. На отечественном рынке есть готовые платформы, которые закрывают большую часть потребностей B2B-клиента. Например, b2b портал на базе платформы AGORA максимально персонализирует личный кабинет оптового покупателя, клиент может самостоятельно оформлять заказ без участия менеджеров. B2B портал AGORA имеет десятки доп. функций (быстрый экспорт товарного контента, «умный поиск», интеграция с 1С и другими информационными системами).

Чтобы понимать и выявлять потребности клиентов понадобится также автоматизация процесса продаж и внутренних процессов, сюда относятся и маркетинговые инструменты для CRM, лидогенерации, рекламы, использование искусственного интеллекта, мессенджеров и чат-ботов. Например, сейчас и в закупках, и в продажах зарождается интересный тренд: управление рутинными операциями через мессенджеры.

Т.е. совершать покупки/закупки, не заходя на десктопные версии сайтов, автоматизировать работу сотрудников через мессенджеры. Такой способ удобен, сохраняет коммуникацию с брендом. Однако есть минус – это может занимать больше времени. Поэтому в продажах все же лучше пользоваться специализированным мобильным приложением e-commerce, которое интегрировано с функционалом десктопного маркетплейса или B2B портала на базе платформы AGORA.

Развитие новых каналов продаж, фокус на несколько площадок. По мнению экспертов, присутствие бизнеса на маркетплейсе, собственной площадке (портал, интернет-магазин), в соцсетях, т.е. омниканальность, необходимо для эффективности в коммуникации с клиентом. При таком подходе потребуется разработка и внедрения новых решений.

В 2022 году от ухода иностранных вендоров пострадала больше всего сфера закупок, согласно данным TAdviser. Однако ситуация может повториться и с другими IT-продуктами, обеспечивающими бесперебойную работу предприятий. Существующие ограничения платежных систем, нарушение логистических цепочек стимулируют развивать и внедрять CRM и ERP-системы для автоматизации бизнес-процессов, запускать цифровые каналы продаж. Расширять свое рыночное влияние через внедрение собственного маркетплейса, цифровизировать продажи и закупки через B2B портал или ЭТП, КИМ и SRM. Осваивать новые ниши и искать нестандартные логистические решения.

Разработка собственных нишевых маркетплейсов в B2B сегменте по-прежнему актуальна. Эксперты e-com прогнозируют массовый выход B2B-сегмента в онлайн-торговле в 2023-2024 гг.

На собственном маркетплейсе, адаптированном под нужды той или иной рыночной отрасли, удобнее управлять ассортиментом, править описания и выдавать контент, здесь нет лишних посредников, продукция быстрее выводится на рынок. Свои площадки нужно обслуживать, наполнять и оказывать высокий уровень сервиса, следовательно, опять же потребуются инструменты, включая квалифицированную службу технической поддержки. Компания AGORA поможет быстро вывести площадку на рынок. Наша профессиональная команда специализируется на разработке B2C и B2B маркетплейсов со сложной механикой ценообразования, мультиролями, множеством поставщиков, а также выдерживает высокие нагрузки (до 20-30 тыс. пользователей, более 20 млн SKU).

Трансформация маркетплейсов и интернет-магазинов. Роль marketplace меняется, они становятся не просто торговой площадкой, а ритейл-медиа. По данным Data Insight, 78% пользователей используют мобильный интернет, а значит, необходимо генерировать контент и делать разработку, ориентируясь на мобильную версию. AGORA имеет мобильную платформу для разработки под Android или iOS.

Импортозамещение и платформенное ПО. Наблюдается интерес компаний именно к платформенным решениям, взамен ушедшим вендорам. Эксперты и специалисты компании AGORA направляют развитие в сторону создания самодостаточной экосистемы продуктов и предлагают софт как сервис, и установку на сервера. При этом разработка ведется ускорено благодаря методу конструктора и MVP.

Диджитализация закупок в 2023 году также идет по пути импортозамещения (в особенности замены решений SAP) и выбора надежного отечественного софта, который дает возможности цифровизации сквозных бизнес-процессов, решает задачи интеграции и может быстро и экономично внедряться.

• Одно из важных направлений в закупках, где необходимо использовать цифровые технологии, – развитие взаимоотношений с поставщиками. Собственные платформы для закупок (ЭТП) и SRM систем не только привлекают новых поставщиков, но и дают надежные инструменты оценки и отбора контрагентов, дополнительные технические возможности (личный кабинет поставщика, интеграция с ЭДО, ЭЦП), более точную прогнозируемость поставок и управление ими. В совокупности с автоматизацией закупочных бизнес-процессов это повышает производительность компании и сокращает издержки. Так, например, решения для закупок AGORA снижают затраты до 40% и в то же время позволяют проводить онлайн все виды закупочных процедур: аукционы, редукционы, запрос котировок и др.
• Еще одно актуальное направление для разработки – малые закупки и закупки по каталогам. На базе платформы AGORA уже сейчас можно создать электронный магазин малых закупок в кратчайшие сроки, который будет работать по принципу удобного маркетплейса с закупками по модели онлайн-каталога.
• Кибербезопасность и комплексный подход в управлении закупками могут обеспечить только решения Enterprise уровня, такие как AGORA: платформа выдерживает высокие нагрузки и объемы данных, имеет инструменты для масштабирования (фреймворк Django, шины данных для конвейерной обработки, контейнеризация на основе Docker, Elastic Stack).

В 2023 году цифровая трансформация будет устойчивым мегатрендом, и компаниям потребуются не одиночные решения запросов, а комплексные внедрения и сопровождение после разработки. Enterprise платформа AGORA и команда профессионалов с десятилетним опытом предлагают такие решения с гарантией безопасности, под цели и бизнес-процессы клиента.

Хотите узнать подробнее о возможностях AGORA для вашей компании, оставляйте заявку или свяжитесь с нашим менеджером:

Понравилась статья?

Подпишитесь на бесплатную рассылку новостей!

Источник: www.agora.ru

Что изменилось в продажах в 2021 и зачем бизнесу цифровая трансформация?

Вот хурма – вот цена. Стоп! Такая схема больше не работает. Пока мир лихорадила пандемия, в мире бизнеса и товарно-денежных отношений произошли масштабные изменения, и, кажется, они останутся с нами на долгие годы. Что случилось с продажами в 2021 году и зачем бизнесу цифровая трансформация маркетинга, продаж и сервиса – нам рассказал Алексей Иваненко, эксперт в области масштабирования и управления результативностью бизнеса, совладелец группы компаний и венчурный инвестор, EMBA in Strategy, Kingston Business School London.

Неужели действительно нельзя больше пойти и просто купить хурму?

Хурму может быть и можно. Но если мы говорим о продажах и о бизнесе, то люди хотят чего-то большего, чем просто совершить покупку. Процесс продаж сильно трансформировался даже для сырьевых товаров (коммодити), большое значение имеет у кого купить и какую добавленную ценность обеспечит поставщик.

Сейчас нет проблем купить, как было раньше, есть проблема сделать оптимальный для себя выбор. Выигрывают те компании, которые формируют путь клиента, делают его простым, а выбор обоснованным . А для того, чтобы помочь клиенту, необходимо детально понимать его истинные потребности и предложить решение, которое выигрышно для обоих – покупателя и продавца, так называемое win-win решение. Это другой тип продаж, известный как продажа решения или solution selling , когда поставщики разрабатывают и предлагают продукт, решающий конкретную проблему клиента. Понимание и формулирование истинных потребностей клиента – технология, встраиваемая в процесс продаж, – сама по себе уже представляет ценность для клиента, т.к. помогает точнее определить проблему и желаемый эффект от покупки, а значит сделать выбор еще более взвешенным и осознанным. Это первый шаг к образовательному процессу продаж.

Продвинутые компании пошли дальше – они начинают работу с клиентами на самой ранней стадии, когда у них, возможно, еще даже не было никакой осознанной проблемы или потребности. Этот тип продаж называется Insight Selling (Mike Schultz), открывающий для клиента совершенно другие перспективы. Это работает как для частных клиентов (достаточно вспомнить мотиватора Tony Robbins, который помогает превзойти себя), так и для бизнеса: перспективы, открываемые цифровой трансформацией, и «цифровых драконов» Gartner.

Insight-selling – это образовательный процесс продаж, который меняет способ работы компании или образ жизни человека, их цели, помогает бизнесу стремительно расти или получить весомое преимущество на рынке.

А вот эволюцией Insight Selling будет Human-to-Human Selling . Бизнес строится между людьми, и даже в b2b-сегменте стоит учитывать интересы каждого человека, вовлеченного в такую трансформацию. И нет, к «откатам» это не имеет ни малейшего отношения, это, если что, вообще не про бизнес.

Получается, все три стадии «после хурмы» – это образовательный или консультативный процесс продаж, который сам по себе становится ценным для клиента, предусматривает достаточно глубокое и длительное взаимодействие со множеством итераций.

Тем не менее, статистика b2b продаж говорит о том, что 80% сделок происходит после 12-15 касаний, а 80% менеджеров по продажам делают всего два-три. Получается, что реально менеджеры не дорабатывают.

Так это же хорошо, от этих «касаний» было бы не продохнуть?

Конечно! Если рассуждать на уровне хурмы и долбить по всем каналам коммуникации: «Слушай, уважаемый, купи хурму, а? Хороший хурма!». Этим грешат и приличные компании, вроде банков, продающих расчетно-кассовое обслуживание, или автодилеров с сообщениями о выгоде в сотни тысяч рублей только здесь и сейчас.

Как проходит цифровая трансформация в России: результаты исследования KMDA

Отношение российских компаний к цифровой трансформации качественно изменилось за последние два года. В 2 раза больше компаний, чем в 2018 году, подходят к вопросу системно и модифицируют бизнес в рамках специальной стратегии.

Это один из ключевых выводов исследования по анализу цифровой трансформации российского бизнеса, в котором участвовало более 700 представителей компаний из 27 отраслей. Отчёт представила компания KMDA, которая оказывает услуги по цифровому консалтингу и является партнёром Microsoft.

Редакция Нетологии ознакомилась с исследованием и законспектировала основные результаты. Вы можете скачать полную версию аналитического отчёта «Цифровая трансформация в России — 2020».

редакция нетологии

64% респондентов считают цифровую трансформацию необходимой в условиях современных вызовов. Приоритетные направления ― цифровизация бизнес-процессов, работа с данными ― их начинают использовать для более сложных задач ― и управление клиентским опытом.

Российские компании инвестируют в цифровую трансформацию от 3 до 10% от годовой выручки. В основном эти деньги идут на разработку и внедрение решений для повышения операционной эффективности.

Лидирующие отрасли в цифровизации ― ритейл (69%), банки и страхование (65%), телекоммуникации и связь (60%).

Среди основных технологических направлений, которые российские компании уже активно используют, ― Data Analytics (34%), Интернет вещей (28%) и роботизация процессов (RPA) с 24%.

Цифровая культура ― один из ключевых факторов успеха цифровой трансформации.

Если построить полную цифровую модель бизнеса, а сами сотрудники не изменятся ― цифровая трансформация не произойдёт. Самообучение, гибкость и способность работать и принимать решения в условиях постоянных изменений ― наиболее востребованные навыки сотрудника.

Препятствия на пути цифровой трансформации

Ключевые препятствия для цифровой трансформации ― нехватка компетенций (53%) и сопротивление изменениям (45%). Важно, что эти факторы перевешивают даже недостаток финансирования (37%) и возможные риски совершить ошибочные действия (40%).

Потребность в новых кадрах для цифровой трансформации может доходить до 30% от текущего штата компаний.

56% респондентов отметили, что цифровая инфраструктура отстаёт от потребностей бизнеса. Это связано с низкой зрелостью инфраструктуры некоторых компаний, а также с быстрым ростом требований бизнеса к инфраструктуре.

Исследователи KMDA сравнили разницу восприятия цифровой зрелости между топ-менеджерами и рядовыми сотрудниками. Хотя обе категории респондентов стали более высоко оценивать цифровую зрелость своих организаций по сравнению с 2018 годом, разница снова подтвердилась.

У этого явления в зависимости от конкретной организации может быть несколько причин, например:

• преобразования в топ-менеджмент приходят раньше;

• топ-менеджеры переоценивают ситуацию или более оптимистичны;

• руководство не до конца в курсе проблем на местах (эффект бункера);

• рядовые сотрудники недостаточно информированы о стратегии, проектах и планах по цифровой трансформации.

Владимир Рыжков

Генеральный директор KMDA

Наше новое исследование демонстрирует положительную динамику цифровой трансформации в России по сравнению с результатами 2018 года. Уже 80% опрошенных компаний находятся в процессе реализации стратегии цифровой трансформации или отдельных цифровых проектов, что на 19% больше, чем в 2018 году.

Это свидетельствует о формировании цифровой культуры в среде российского бизнеса и росте цифровой зрелости большего количества крупных организаций и холдингов по сравнению с 2018 годом.

Для качественного и долгосрочного результата российским компаниям необходимо уделять внимание формированию ко́мплексных бизнес-стратегий, которые включают не только внедрение цифровых технологий, но и развитие новых компетенций и цифровой культуры самой организации.

СКАЧАТЬ ОТЧЁТ:

Источник: netology.ru