Почему проваливаются попытки повторить успех Uber и «Яндекс.Такси» в других рыночных нишах? Что делает сервис, соединяющий заказчиков и подрядчиков, эффективным?
Лавры Uber не дают покоя предпринимателям по всему миру. Один из крупнейших стартапов в мире – миллионные инвестиции, планетарный масштаб – поражает кажущейся простотой своей бизнес-модели. В сущности, всего лишь мобильное приложение – а столько шуму. Правда, убыток за первое полугодие в $1,5 млрд, но ведь «единорогу» вроде и не положено быть прибыльным. Идеи Трэвиса Каланика настолько очаровали публику по всему миру, что появился целый глагол – «уберизировать».
Александр Мамут вкладывает деньги в «уберизацию» грузоперевозок, попытки создать «новый Uber» возникают на рынке парикмахерских услуг и продажи стройматериалов. Однако при всей перспективности самой идеи слишком очаровываться ею не стоит: уберизировать можно далеко не все и не везде, поэтому чрезмерно увлекаться этой идеей так же опасно, как игнорировать ее.
Uber заработок в Нью-Йорке на Тесла модель 3
Три проблемы бизнес-модели Uber
Сама идея «уберизации» (правда, она тогда так не называлась) родилась вместе с интернетом. Когда Сеть стала массовым явлением, казалось вполне логичным использовать ее для связи тех, кому что-то нужно, с теми, кто может это предложить. Способов монетизации модели было три: брать процент от транзакций, пытаться продавать рекламу, делать услугу платной или для покупателей, или для продавцов (например, в форме подписки или оплаты за рекламу услуг). То тут, то там возникали сервисы по поиску водопроводчиков, дизайнеров, владельцев газелей и т.д. Правда, мало какие из них закрепились и стали действительно успешными. Проблем оказалось несколько:
Модель не работает, пока не сумеет набрать действительно много заказчиков и много подрядчиков. Заказчикам неинтересен сервис, где мало подрядчиков. Подрядчикам неинтересно регистрироваться (и тем более платить), если на сервисе пока мало заказчиков. То есть просто создать такой сервис недостаточно, его нужно продвигать, что стоит дорого.
Если сервис работает просто в режиме доски объявлений, ему крайне сложно отслеживать качество услуг. А любой негатив в случае мошенничества или скверно оказанных услуг неизбежно сказывается на репутации сервиса. Система рейтингов тоже не оказалась панацеей: чтобы пользователь доверял рейтингам, количество оценок в системе должно быть достаточно большим. Он должен быть уверен, что высокий рейтинг исполнителя – не результат чьих-нибудь манипуляций, а мнение множества людей.
Клиенты и подрядчики, особенно в России, так и норовят договориться напрямую, чтобы избежать уплаты комиссии, если не с первого заказа, то со второго. Иногда сервис тратит много сил и средств, чтобы соединить заказчика с исполнителем, но ничего на этом потом не зарабатывает.
История Uber (Глава 7.0): Запуск Lyft и Sidecar — подрыв бизнес-модели Uber (Вступление) | БИС
Человеческий фактор, не поддающийся программированию
Несколько лет назад я прочел в журнале о стартапе молодого парня: он отправлял москвичей в Рязань лечить зубы, так как там это дешевле почти вдвое. Он не просто подбирал вам клинику (то есть «уберизировал» поиск), но и оказывал дополнительный сервис – билеты, такси в Рязани и т.д. Вся коммуникация велась через сайт, мобильные приложения тогда только зарождались.
Но я воспользовался его услугами лишь однажды, поскольку в первый же мой визит в рязанскую клинику мне выдали там дисконтную карту на 10% и очень попросили впредь обращаться к ним напрямую. То есть клиника сознательно подрывала бизнес человека, который приводил ей клиентов. Мораль: создайте в России удобный сервис для водопроводчиков, мастеров маникюра, уборщиц, маляров или веб-дизайнеров, который будет подгонять им новые заказы и рекламировать их – и они все равно будут постоянно пытаться обмануть вас, чтобы не платить комиссию.
«Уберизация» более сложных и комплексных сервисов, таких как ремонт квартиры, шла еще хуже. В силу сложности услуги заказчик и подрядчик не могли обсудить все ее параметры на сайте. Для определения объема и стоимости работ им нужно было встретиться лично, что означало: прощайте ваши комиссионные, они договорятся без вас. Время от времени то в одном городе, то в другом возникал такой сервис, но если они и дожили до наших дней, то до масштабов Uber им как до луны. Правда, Илья Осколков-Ценципер запустил онлайн-проект для ремонта «Сделано», но это сервис, в котором заказчик получает исключительно типовой ремонт и не может влиять на нюансы.
Зато идея выстрелила в такси, причем еще до Uber, Gett или «Яндекс.Такси». Первые мобильные приложения по вызову такси появились в Москве году в 2010-м. Правда, их основатели не были так очаровательны, как Трэвис Каланик, и потому они не подняли миллиардные инвестиции.
Хороший пример «уберизации» (кстати, еще до триумфа Uber) продемонстрировали сервисы типа BlaBlaCar или Airbnb. Недавно на одной бизнес-тусовке предприниматель рассказывал о своем пока небольшом, но успешно развивающемся сервисе по ремонту iPhone. Сам сервис представляет собой лишь «оболочку», обеспечивающую комфортную и простую связь между владельцами сломанных телефонов и мастерами, при этом сервис работает почти без участия людей, а рейтинги обеспечивают контроль качества. Рынок бесплатных объявлений тоже успешно переехал в онлайн. Однако на некоторых рынках «уберизация», хоть убей, пока не получается.
Некоторое время назад в одной из компаний мы выстраивали сервис быстрой доставки газелями. Этот проект не был «уберизацией» в прямом смысле, но некая система рейтингов была его частью.
Водители, которые доставляли груз без жалоб от клиентов в течение дня и приезжали утром на склад, чтобы сдать полученные от клиентов деньги в кассу, гарантированно получали на следующий день заказы. Так мы поощряли тех газелистов, кто работал хорошо. Работаешь хорошо и четко – всегда получаешь от нас заказы. Расценки у нас были вполне среднерыночные, работа – самая обычная. Все газелисты были владельцами своих машин, то есть работали сами на себя.
К нашему удивлению, дисциплина среди водителей все равно оставляла желать лучшего. Водители могли активно отработать неделю, а потом впасть в экзистенциальное состояние или в тоску и не появляться на складе несколько дней. Если им подворачивался более выгодный разовый заказ на стороне, они, наплевав на все рейтинги, бросались исполнять его, ставя под угрозу свою репутацию у нас.
И это при том, что они вечно жаловались на недостаток средств и на непостоянство заказов. Выгодный, но разовый заказ сейчас казался им важнее выстраивания долгосрочных отношений с нами. Словом, система рейтингов и самомотивация водителей как предпринимателей не исполняла своих функций – каждый день нам не хватало машин, а сформировать постоянный костяк «проверенных» водителей не получалось. В головах россиян, особенно среди не самых просвещенных слоев населения, не всегда присутствует четкая причинно-следственная связь между желанием заработать и необходимостью усердно трудиться. Надежды на то, что газелисты будут классическими «экономическими агентами», то есть будут действовать рационально, преследуя очевидную выгоду, не оправдались.
Другой мой знакомый создал приложение, позволяющее найти автомойку, где меньше очередь, и записаться на нее через приложение. Идея на миллиард, это понимает всякий, кто стоял в очереди, чтобы помыть машину. Но стартап разбился о жадность владельцев моек.
Предполагалось, что они будут честно сообщать приложению о том, сколько машин сейчас в очереди и сколько времени придется ждать клиенту, если он приедет. И, конечно, они понимали, что если они сообщат приложению неправду, то останутся без клиентов. Поэтому в приложении их мойки всегда выглядели пустыми. Радостные клиенты бронировали услугу и мчались на мойку, где видели длинную очередь, и, чертыхаясь, «сносили» приложение. Приятель попробовал автоматизировать сбор информации об очередях, но это оказалось слишком сложно и дорого.
Десять условий успешной «уберизации»
Ваш бизнес может быть «уберизован», если выполняются все следующие условия (или хотя бы большинство):
1. Вы создали или можете создать сервис, который сумеет привлечь и много покупателей, и много потенциальных исполнителей. Только наличие большой аудитории побудит хотя бы одну из сторон платить комиссионные и пользоваться сервисом постоянно. Покупатели могут платить за большой выбор или гарантию надежности. Поставщики товаров или услуг должны не просто получать от вашего сервиса заказы, но и бояться быть отлученными от него. Например, водители такси в Москве стали заметно вежливее: если тебя отключит «Яндекс» или другой большой агрегатор, будет очень трудно заработать.
2. Сама услуга должна быть массовой, ею должны пользоваться тысячи, лучше – сотни тысяч клиентов. Тогда шансы увести ее в приложение повышаются.
3. Ваша платформа должна быть так удобна или проста, чтобы альтернативные способы рядом с ней казались непривлекательными. Вызвать такси с телефона настолько проще, чем звонить или махать рукой на тротуаре, что мобильные приложения уверенно вытесняют все иные варианты. А вот если вы свяжете своим сервисом клиентку и маникюрного мастера, не факт, что они не обменяются телефонами, и в будущем не будут договариваться без вас. Вы же захотите комиссионные…
4. Услуга, которую вы будете продвигать, будет пользоваться постоянным или частым спросом, чтобы комиссия за каждую транзакцию была относительно небольшой, но вы получали ее много раз. Например, такси. Для разовых сделок затраты на продвижение могут оказаться слишком велики по сравнению с комиссией.
5. Услуга должна быть понятной и простой, лучше всего – стандартизированной. Снять комнату дешево – понятно и просто. Вызвать такси до вокзала – понятно и просто. Найти попутчика тоже. А вот сделать ремонт, выпечь торт на заказ, сшить свадебное платье уже сложнее. Недостаточно просто связать заказчика и исполнителя, они должны встретиться и обсудить детали.
Захотят ли они потом платить вам комиссию за такую встречу?
6. Из простоты услуги вытекает простота функционала приложения или сайта. Если заказ нельзя сделать двумя-четырьмя кликами (ну, или «тапами»), если приложение не будет интуитивно понятно, если дерево заказа подразумевает слишком много ветвлений и вариантов, шансы на успех резко падают.
7. В вашем регионе должно найтись достаточно много подрядчиков, нуждающихся в заказах настолько, чтобы дорожить своей принадлежностью к вашему рейтингу и своим сервисом. Например, в Москве нашлось много желающих поработать в такси. Сумеете ли вы найти достаточное количество подрядчиков для вашего «убера»?
8. Услуга не должна стоить дорого. Если услуга стоит дорого, потребитель вряд ли доверит выбор мобильному приложению. Он предпочтет лично выбрать товар или хотя бы встретиться с будущим исполнителем. Никто не доверит строительство загородного дома или написание портрета безвестному мастеру, не встретившись с ним – даже если у того высокий рейтинг в каком-то приложении.
9. Вам должна быть безразлична личность исполнителя. Вас не интересует трудовая биография человека, везущего вас в такси, лишь бы умел водить. Однако далеко не всякая женщина пойдет к любому парикмахеру: ей необходимо попасть именно к тому мастеру, который знает, как она любит стричься и которому она доверяет.
10. Ваши клиенты должны чаще платить картами, желательно привязывая их к аккаунтам в приложении. Если на руках у исполнителя скапливается слишком много кэша, часть которого принадлежит вам, у него возникают различные нехорошие искушения.
Когда-то все интернет-деятели болели идеей Web 2.0. Напомню, тогда считалось, что интернет устранит потребность в профессиональных создателях контента. Весь контент будут генерировать пользователи. Съездил на отдых? Написал отзыв и снял красивые фото.
Стал свидетелем интересного события? Сделал видеорепортаж и выложил в сеть. Сбылись ли эти прогнозы? И да, и нет. Огромное количество контента создается пользователями, но спрос на профессиональный контент если и снизился, то несильно.
Хорошие статьи, фото и видео профессионалы пока делают лучше любителей, и пользователям это нравится.
Идеи «уберизации» тоже найдут свою нишу, где будут успешно расти и развиваться. Вероятно, число отраслей, которые научатся применять их, со временем увеличится. Но время «всеобщей уберизации» не наступило – по крайней мере, сейчас. Поэтому уберизировать нужно только то, что хорошо и корректно уберизируется.
Как получить полный бесплатный доступ к публикации?
- Авторизоваться или зарегистрироваться на сайте
Источник: www.e-xecutive.ru
История Uber: погрязнуть в убытках и скандалах, но завоевать планету (Антарктида не в счет)
Легендарная американская компания Uber отмечает в этом месяце свое десятилетие. Основанный в 2009 году в Сан-Франциско стартап за считанные годы стал крупнейшим в мире оператором такси (без единой машины в своем автопарке), а его капитализация достигла $120 млрд. Несмотря на ежегодные миллиардные убытки, противодействие властей и акции обозленных таксистов, сервис захватил практически весь мир и оброс многочисленными клонами. Даже имя компании превратилось в неологизм: слово «уберизация» вошло во многие языки мира и стало синонимом шеринг-экономики. Inc. решил вспомнить основные вехи развития Uber, а на пути стартапа к успеху было немало интересного и скандального (чего только стоят кража, убийство и обвинения в сексизме).
Миллионер с идеей на миллиарды
Трэвис Каланик и Гаррет Кэмп основали компанию Uber в марте 2009 года. Первоначально это был сервис по заказу лимузинов в Сан-Франциско и назывался он UberCab. Фаундеры стартапа не были новичками в Кремниевой долине — каждый из них к тому моменту добился успехов в технологическом бизнесе и обладал солидным состоянием. Каланик запускал пиринговый файлообменник Red Swoosh (в 2007 году продан Akamai Technologies за $19 млн), а Кэмп основал смесь поисковика и соцсети StumbleUpon, за которую eBay в том же году выложил $75 млн.
Именно Кэмпу (кстати, канадцу по происхождению) пришла в голову идея создать Uber. В 2008 году он жил в Сан-Франциско, который был печально известен отвратительным качеством услуг такси. Обычной была ситуация, когда клиент ждал машину вдвое больше обещанного, после чего узнавал от диспетчера, что за ним так и не приедут. Если же отчаявшийся заказчик уезжал на другом такси, его телефонный номер могли занести в черный список. Одним из таких неугодных клиентов оказался и Кэмп: его отказались обслуживать сразу несколько местных компаний.
В то время многие американцы уже пользовались iPhone, в которые встроены GPS-чипы и акселерометры. Будучи инженером, Кэмп увидел в возможностях смартфонов способ сделать заказ такси комфортным. По его задумке, для вызова машины следовало нажать лишь одну кнопку в мобильном приложении, а передвижение водителя можно было отследить на карте — с прозрачным расчетом времени и стоимости поездки.
Название для нового сервиса появилось в августе 2008 года, когда Гаррет зарегистрировал домен ubercab.com. Однако дальше этого и обсуждения идеи в кругу друзей (среди них оказался и Трэвис Каланик) дело пока не пошло. Кэмп был слишком загружен на своей основной работе в eBay — он оставался CEO StumbleUpon, поглощенной онлайн-аукционом.
читайте также
Из Парижа – с бизнес-моделью
В декабре 2008 года Гаррет и Трэвис участвовали в цифровой конференции LeWeb в Париже. Из-за сильного мороза и снегопада большинство местных таксистов просто разъехались по домам. Оставив надежды вызвать машину, друзья решили прогуляться пешком и поднялись на Эйфелеву башню. Там они разговорились об UberCab.
Кэмп полагал, что для запуска ему понадобится собственный таксопарк, а значит, придется арендовать гараж, купить машины и нанять водителей. Однако Каланик убедил собеседника, что без всего этого можно обойтись: достаточно дать водителям возможность скачивать приложение и работать по свободному графику в качестве независимых агентов. Зарабатывать же сервис мог на небольшом проценте от стоимости поездок. Предложение Каланика приблизило рождение Uber и стало его первым значительным вкладом в развитие будущего стартапа.
Весной 2009 года партнеры основали компанию и сразу начали работу над прототипом. Но дело двигалось медленно: из-за занятости Кэмпа в eBay и нежелания Каланика уделять много времени стартапу оба основателя занимались проектом нерегулярно и неполный день. Лишь спустя почти год, в январе 2010, Кэмп и Каланик устроили первые полевые испытания. Они поехали в Нью-Йорк и договорились с тремя местными водителями лимузинов, на которых несколько дней активно тестировали свой прототип. Испытания прошли успешно — сбоев было много, но в целом сервис работал.
Убедившись в работоспособности прототипа, фаундеры начали набирать сотрудников. Первым стал Райан Грейвс — в феврале 2010 года он откликнулся на твит Каланика о поиске руководителя для компании на период запуска и его назначили генеральным директором. Райану на тот момент было едва за 20, он мечтал о карьере в Долине и ужасно стеснялся своего опыта работы в General Electric — это отпугивало народ из стартап-индустрии. С самого первого дня он взял на себя все предстартовые процессы — от набора остальной команды до привлечения первых водителей.
К слову, перед тем как нанять Грейвса, Кэмп предлагал позицию генерального Каланику, однако тот по-прежнему не хотел уделять проекту много внимания. «Я еще не был готов к фулл-тайм вовлеченности — перезаряжался после 10 лет безостановочной стартаперской жизни в пиринговых технологиях. И мы оба думали, что этот бизнес будет не особенно технологичным, а больше операционным, — мы тогда мало что понимали», — признался позже Каланик.
Успешный старт и первая проблема
Бета-тестирование UberCab сделали закрытым — оно стартовало в марте 2010 года в Сан-Франциско. Стратегия развития сервиса на первое время заключалась в завоевании какого-нибудь маленького сегмента огромного рынка такси. Таковым в итоге стал заказ лимузинов — почти все водители представительских авто имели iPhone и большую часть рабочего времени маялись от безделья в ожидании новых заказов.
31 мая 2010 года состоялся официальный запуск приложений UberCab и UberCab Driver — в этот день они появились в App Store. Первые же клиенты, пришедшие из твиттера Кэмпа, Каланика и Грейвса, быстро влюбились в сервис и стали активно рекомендовать его своим друзьям. Гиков из Кремниевой долины мало волновало, что средняя цена поездки была в 1,5 раза выше рыночной. Людей восхищала возможность вызвать представительское авто одним тапом, а потом следить за его приближением по карте в реальном времени и не париться с наличкой (оплата автоматически списывалась с банковской карты). Клиентам пришлась по душе и возможность поставить оценку водителю, чтобы таким образом улучшить качество услуг (за рейтинг ниже среднего таксистов отключали от сервиса).
Быстро растущую популярность UberCab оценили инвесторы. Уже в октябре 2010 года сервис получил $1,25 млн посевных и ангельских инвестиций (до этого компания жила на вложенные Кэмпом $250 тыс. его личных средств).
Источник: incrussia.ru
Детальный разбор бизнес-модели Uber
На CB insights вышел бомбический материал с разбором бизнес-модели Uber. Это один из лучших бизнес-кейсов, в нем нет историй, есть огромная подборка фактов.
Выбрал самое интересное для вас. Но лучше почитайте оригинал.
1. Uber Eats — самое прибыльное и быстрорастущее подразделение Uber.
2. Uber все еще очень убыточен. В третьем квартале 2018 года выручка растет на 40% год к году до $2,95 млрд, но убыток — $1 млрд.
Водители
1. Самая дорогая часть бизнеса — наём водителей. Бонусы для одного нового водителя могут быть $2000-$5000 всего лишь за несколько поездок. А потом водители пропадают.
2. Затраты на водителей во втором квартале 2018 года (выплаты, продвижение, маркетинг): $918 млн.
3. Отток водителей (driver churn) — 80% в год. То есть после года работы остается только 20% водителей.
4. С середины 2017 до середины 2018 года количество водителей увеличилось с 2 млн до 3 млн. С учетом их оттока Uber нужно нанимать 450 тысяч водителей в месяц!
5. В месяц через Uber заказывают такси на $4 млрд, их доля ~22%.
6. Отток водителей в Америке связан с очень низким доходом. После налогов водители получают около $10 в час, что очень мало для Штатов.
Клиенты и рынки
1. С ростом доли рынка, цена привлечения клиента постоянно падает.
2. Главный канал роста за все время — реферальная программа. $20 за скачивание приложения и совершение первой поездки.
3. 95% ранних клиентов Uber узнали о нем от друзей.
4. Обслуживает клиентов в 600 городах.
5. Самая высокая цена привлечения клиентов была в России и Китае из-за набравших силу локальных игроков. «Яндекс», конечно, большие молодцы!
6. В Шанхае Uber одна поездка приносила 150% убытка от её цены. Про Россию цифр нет в отчете.
7. После сделок в Азии и России Uber смог превратить убыточные рынки в прибыльные и показал впервые прибыль $2,5 млрд в первом квартале 2018 года.
Конкуренция и госрегулирование
1. Lyft в последнее время растет куда быстрее, чем Uber, постоянно сокращая разрыв. Его доля рынка в Америке уже 28%, у Uber 70%
2. Важнейшая часть бизнес-модели Uber — отсутствие зарплат водителей. Все они Independent Contractor (типа ИП). Локальные чиновники вечно пытаются запретить Uber за это.
3. Главная линия защиты Uber от чиновников — «закон Трэвиса» (Travis’ Law). Это гипотеза о том, что люди так любят Uber, что будут сильно недовольны правительством, если они его запретят.
4. Закон Трэвиса хорошо срабатывает в Америке, но в Европе и Азии нет.
5. В Германии, ЮАР, Гонконге Uber работает с зарплатами таксистам и платит все налоги.
6. С 2016 года Нью-Йорк ввел сильные барьеры для Uber. Чтобы подключить одного водителя, нужно заплатить $3000 и пройти курсы в несколько недель. Затраты в $6,6 млн на лоббизм в Нью-Йорке не помогли.
7. В Лондоне Uber запрещали на длительное время. Там понадобилось заплатить огромные страховые взносы за каждого водителя, чтобы вернуться на рынок.
8. В Канаде пришлось инвестировать около $200 млн в экономику страны, чтобы снять ограничения государства.
Финансы
1. С 2012 по 2018 год Uber не показывал рост только один квартал (2017 Q1). За остальное время вырос с $46 млн выручки в квартал до $3 млрд.
2. Доля Uber в цене поездки 20%-25%, что покрывает налоги, процессинг карт, маркетинг, страховки и другие расходы.
3. Uber начинался как заказ премиальным машин. Позже это стало лишь одной из опций — Uber Black.
Сейчас это вымирающий сегмент сервиса. Спрос невелик, машины дороги в обслуживании, часто требует лицензирования.
4. 80% всех поездок в Uber — по тарифу UberX (самый дешевый индивидуальный тариф).
5. Настоящим прорывом стал тариф Uber Pool (когда в машину набирается несколько человек). Что одновременно снижает цену для каждого пассажира и повышает суммарную цену поездки.
6. Доля заказов Uber Pool (запущен далеко не во всех регионах) стремится к 20%.
7. в Q1’18 UberEats получил $1,5 млрд выручки, всего при $80 млн убытка. Что на фоне других услуг Uber оглушительный успех.
8. 15% выручки сегодня именно от UberEats.
9. Высокую доходность этого направления дает дополнительная комиссия с ресторанов за услуги доставки ~30% от заказа, плюс умная система маршрутизации водителей.
10. UberEats рассылает микроофферы со скидками, если есть вероятность заказа еды от вас и в вашу сторону уже едет водитель через ваш любимый суши-бар (гениально!).
Это не просто уменьшает цену обслуживания заказа, а еще генерирует дополнительный спрос.
Будущее и автопилоты
1. Следующие ставки Uber на альтернативные транспортные средства — самокаты и машины с автопилотом.
2. С самокатами интересно. Uber насколько коммодитизировал рынок поездок, что среднее расстояние поездки стало всего 3,2 км.
3. Ведутся эксперименты с Uber Rush — доставка товаров повседневного спроса из ограниченного списка.
4. Но все же главная цель компании на пути к дикой после IPO прибыльности, это сокращение главной статьи затрат — людей. Те самые ~70%, которые уходят водителям, которые постоянно уходят и так тяжело управляемы.
5. И даже в модели с автопилотами Uber не планирует владеть машинами. Просто теперь их будут предоставлять сами автоконцерны. Uber лишь будет технологическим партнером.
6. При огромных Rhttps://novator.io/kejsy/detalnyj-razbor-biznes-modeli-uber» target=»_blank»]novator.io[/mask_link]
