Укажите примеры b2c бизнеса по вашей специальности

Фото: ru.freepik.com

При продаже товаров или услуг важно учитывать тип конечного потребителя, для которого предназначен предмет сделки. Этим конечным потребителем может быть как обычный гражданин, так и частная компания и даже государственное учреждение. Естественно, что в каждом отдельном случае процесс купли-продажи, денежные суммы, количество покупателей (клиентов), метод рекламы, а также способ принятия решений о покупке могут различаться. Ниже описаны основные схемы ведения бизнеса.

B2B — business to business (бизнес для бизнеса). Такая модель используется компаниями или предприятиями, специализирующимися на оказании услуг и производстве товара для других компаний. Например, предприятие изготавливает детали, которые затем будут использованы другим предприятием при производстве автомобилей. Или компания оказывает услуги другой на основе аутсорсинга.

10 простых правил успешной разработки продукта для B2B и B2C клиентов на примере простых кейсов

Обычно у приобретателя товара или услуги при модели B2B отсутствует эмоциональная составляющая – покупка совершается после тщательного обдумывания и сопоставления всех данных о товаре или услуге. Продавец также достаточно хорошо осведомлен о предпочтениях своего партнера и предложения делает, ориентируясь на них.

Самые популярные типы B2B:

• производство сырья для пищевой, фармацевтической, текстильной промышленности, автомобилестроения, оборонных предприятий;
• добыча и обработка углеводородов и других полезных ископаемых;
• деревообработка;
• реклама и маркетинг;
• бухгалтерские и IT-услуги на основе аутсорсинга;
• консалтинговые услуги для компаний и предприятий.

B2C — business to consumer — «бизнес для конечного потребителя». Целью такой модели является производство продукта или услуги, которыми будет пользоваться не другая компания, а обычный потребитель. Этими потребителями могут быть как физические, так и юридические лица, в любом случае, они будут использовать продукт модели B2C только для себя, а не для дальнейшего производства и продаж.

Примеры компаний или предприятий, практикующих B2C, – магазины и супермаркеты различной направленности, юридические компании, оказывающие услуги населению, парикмахерские, мастерские, ателье и так далее. Такая модель означает обычно большое число клиентов, но меньший процент дохода на единицу.

При схеме B2C достаточно часто покупки происходят под влиянием эмоционального импульса: «понравилось – купил». Тщательно обдуманные приобретения товара или услуги случаются реже, разве что речь идет о достаточно дорогих покупках – бытовой техники, автомобиля, недвижимости.

ЧТО ТАКОЕ В2В? Чем бизнес модель b2b отличается от b2c. Простыми словами

Модель B2G, business to government, предполагает ведение бизнеса, конечным потребителем которого являются государственные органы и учреждения. Наиболее сложный и при этом прибыльный тип бизнеса, так как государство является самым крупным клиентом в стране. Сделки в модели B2G осуществляются обычно посредством торгов или тендеров.

Наиболее типичные примеры бизнеса, основанного на схеме B2G:

• продажа любых товаров или услуг государственным организациям и предприятиям;
• аренда площадей, находящихся в государственной собственности;
• партнерство в сфере строительства дорог, объектов социального назначения, ЖКХ.

Практически всегда государственные закупки предваряет проведение тендеров на поставку товаров или услуг конечному потребителю, т.е. государству.

При сделках формата B2G эмоциональное принятие решений с обеих сторон исключается полностью, а сотрудничество отличается большой стабильностью – заказчик меняет поставщика редко, но выбирает его крайне тщательно.

C2C – consumer-to-consumer, «потребитель – потребителю» – здесь в роли и потребителя, и продавца выступают обычные люди, физические лица. Это тот тип продаж, который осуществляется на сайтах типа «доски объявлений», когда обычные люди выставляют объявления о продаже тех или иных предметов таким же рядовым потребителям. Иногда под видом C2C работает бизнес со схемой B2C.

Потенциальное число клиентов у типа продаж C2C обычно неограниченно, но прибыль и реальное число совершенных сделок более скромные, чем у B2C. Покупки C2C происходят не спонтанно, так как покупатель на электронных «досках объявлений» обычно целенаправленно ищет предложения о продаже нужных именно ему товаров или услуг.

• «Найду», «куплю», «продам» или как правильно писать объявления
• Логотипы-легенды: эволюция успешных брендов
• Фобия – обычный страх или психическое расстройство?

Источник: turkmenportal.com

Что нужно знать продавцу из b2c, чтобы работать в b2b

Отличный продавец потребительских товаров не всегда сможет повторить свой успех, продавая продукты для бизнеса. Почему?

Если продавец умеет проводить впечатляющую презентацию, умеет зажечь интерес покупателя своим энтузиазмом, умеет входить в доверие, то разве это не поможет? Да, в В2В это поможет, но этого недостаточно. Ок, продавцы В2С умеют не просто красиво рассказать про продукт, но еще выявлять проблемы клиента и в зависимости от этого предлагать клиенту именно то, что ему нужно. Разве в В2В не также, только масштабы разные? Да, так и есть, но этого тоже недостаточно.

Для того, чтобы увидеть как пошла бы работа с клиентом у бывшего продавца В2С, которому дали список потенциальных клиентов и оставили с самим собой, вообразим следующую ситуацию. Допустим, наш сейлз-менеджер созвонился с клиентом, выяснил какое именно подразделение могло бы стать пользователем его продукта. Вышел на начальника этого подразделения.

Договорился о встрече и встретился с ним. Поговорил с ним 1,5 часа, ему не составило труда вывести его на откровенный разговор, и тот рассказал все свои проблемы в работе. На следующий день менеджер подготовил для клиента отличное предложение, которое решает его проблемы. Прошла еще одна встреча, не менее замечательная, чем предыдущая.

На ней восторженный представитель клиента говорит, что он теперь будет выбивать бюджет на этот проект. Проходит 3 месяца в созвонах и промежуточных встречах с представителем клиента, когда в конце концов он сообщает, что руководство не одобрило проект, дескать нет денег.

Да, могли быть какие-то веские причины: завышенная цена, продукт хуже, чем у конкурентов, не устраивают условия поставки. Об этом можно только догадываться. Наш менеджер, наверное, думал, что данное решение принимает президент этой компании, до которого и не стоит пытаться достучаться.

Да, до него не надо пытаться добираться, и не потому, что это невозможно, а потому, что в большинстве случаев, это не нужно. Очень часто он даже не участвует в принятии решения. «Как?» – возмущается наш менеджер, «Кто же тогда принимает решение?». У корпоративных клиентов решение никогда не принимается единолично.

Оно принимается группой, которую принято называть ЛПР – лица, принимающие решение. Конечно же, внутри клиента себя они никогда так не называют, часть из этих людей могут входить в Рабочую группу, или в Проектный комитет. А почему «часть»? Потому что обычно есть еще те, кто нигде не фигурирует, но влияет на принятие решения не меньше других.

Но, нашему менеджеру не стоит переживать, это не такая уж трудная работа, тем более, что у него будет столько времени на это, ведь корпоративные продажи длятся от 3 месяцев до 2 лет.

Как только разберешь любую кажущуюся трудную работу на кусочки, она становится вполне реализуемой.

Поиск ЛПР

Первым делом надо узнать хотя бы официальный список ЛПР у клиента. С этим списком людей предстоит плотная работа вплоть до подписания договора. Конечно, в каждом проекте может быть свой список, но обычно это на 70-80% одни и те же должности. Рассмотрим их:

• Тот, кто будет использовать предлагаемый продукт или услугу. В первую очередь, нужно выяснить имя и контакты руководителя данного подразделения. Также полезно сразу познакомиться с другими старшими сотрудниками данного подразделения.
• Тот, кто будет обслуживать продукт. Например, ИТ-директор, если речь идет об информационной системе. Если речь идет об услугах, то таких лиц, скорее всего, нет.
• Тот, кто будет покупать, точнее, выделять финансирование. Финансовый директор и/или директор по закупкам.
• Лицо, принимающее окончательно решение. Это не всегда первый руководитель. В крупных компаниях это руководители аппарата, исполнительный директор, ответственный секретарь.
• Серые кардиналы. Это могут быть советники первого руководителя, которые через себя пропускают все закупки. Это могут быть авторитетные старожилы, не занимающие высоких должностей. В общем, это люди, к мнению которых прислушиваются ЛПР.
• Инсайдеры. Люди, которые не участвуют в процессе принятия решении, но находятся в постоянной коммуникации с ЛПР. Это могут быть секретари, водители, помощники. Нужно налаживать отношения с этими людьми, чтобы вы могли при необходимости спросить у них информацию или даже попросить их об услуге. К данным людям, также могут относиться восторженные сторонники вашего решения. Допустим, менеджер провел обширную презентацию, после завершения которой, к нему подошел человек, который вдохновлен презентацией, и, оказывается, что он – обычный клерк. Менеджер должен ответить на все его вопросы и записать его телефон. Он ему точно понадобится.

Знакомство с ЛПР

Лучше всего это сделать на первой ознакомительной презентации. Допустим, в вышеописанном примере наш сейлз-менеджер, умудренный знаниями по работе с ЛПР, у следующего клиента ведет себя уже по-другому. После презентации первому контактному лицу, который поет ту же песню, что мол сам протащит проект, наш менеджер настаивает на общей презентации, которая продлится всего 10 минут, и которую можно провести после их директората.

Так вот, такая первая ознакомительная встреча, в которой представляется проект предложения, менеджер засветится перед основной частью ЛПР. В идеале с этой презентации нужно выйти с решением председательствующего, что данное предложение надо рассмотреть, соответственно, он получит право зайти к каждому участнику данного совещания для обсуждения проекта.

Кого-то из руководителей, возможно, вообще не было на этом совещании. К ним наш менеджер добирается по внутренним рекомендациям, попросив лояльных к нему руководителей познакомить с нужным человеком.

Когда менеджер заходит к какому-либо директору, то строить разговор можно в формате, что он пришел к нему посоветоваться, насколько подготовленный проект подходит их компании. Наш менеджер, такой неопытный, с уважением зашел к большому человеку просить о совете. Ну, как такому отказать? Этот прием работает как автомат Калашникова.

Но, зайти удастся, скорее всего, не ко всем. Тогда, в каждом конкретном случае надо искать тех, на мнения кого данный начальник полагается при принятии решений. Тут сильно могут помочь инсайдеры. Как только выясняются эти лица, менеджер должен познакомиться с ними.

Дескать «у директора нет времени и я пришел к вам обсудить наш проект, который было поручено рассмотреть на этом совещании», – демонстрируя копию протокола. Таким образом, список ЛПР, в каких-то ситуациях, может вырасти в 2 раза.

Лоялизация ЛПР

Попав к каждому на аудиенцию наш менеджер должен лоялизировать отношение к проекту, чтобы они были как минимум нейтральны к проекту, а максимум были ярыми сторонниками.

Чтобы это сделать, наш менеджер по сути для каждого ЛПР проводит мини-презентацию. При этом до начала встречи с каждым из ЛПР, менеджер должен подготовиться именно по той части проекта, которая касается именно этого ЛПР. Во время этой встречи будут озвучены замечания, предложения. Менеджер их должен уточнить, внести коррективы в проект и снова встретиться с ЛПР, пока наш проект не будет полностью удовлетворять интересам данного лица.

Часто бывает, что мнения ЛПР противоречат друг другу, в таких ситуациях, в первую очередь, нужно постараться организовать очную ставку для этих двух подразделений, чтобы они согласовали единую позицию. Бывает, что вопрос становится принципиальным и никто не хочет это обсуждать, тогда вы можете подготовить 2 варианта проекта, если это возможно. Если невозможно, то вам нужно выбирать с кем вы едете дальше. При этом, понятное дело, вторая сторона конфликта становится вашим противником.

Среди ЛПР могут встретиться те, кто сразу будет против проекта. Даже если это известно заранее, менеджеру не надо избегать этих встреч, а надо проводить с ними встречу, задать разные вопросы, чтобы понять их позицию. А после встречи надо через инсайдеров прощупать истинную причину данного поведения. Это может быть потому, что этот человек:

• лоббирует интересы конкурентов;
• враждует с лицом, который продвигает наш проект;
• всегда против всего нового.

Если причины преодолимые, наш менеджер может провести и вторую, и третью встречу. А если все-таки человека не удастся склонить на свою сторону, то наш менеджер будет знать его позицию и сможет подготовиться.

Кроме этого, наш менеджер должен быть готов к тому, что клиент устроит ему и его конкуренту очную ставку, где каждый должен рассказать свои преимущества. Клиенты редко проводят такие встречи, но бывает. Основной линией поведения в таких встречах является:

• Осторожность. Без фанатизма, конечно. Клиент иногда забывает о том, что у каждой компании есть своя коммерческая тайна, которую они могут озвучить только клиенту. Поэтому, если клиент задает вопросы, которые касаются коммерческой тайны, то наш менеджер так и говорит, что данная информация может быть предоставлена только наедине с клиентом.
• Никакого выпада на конкурента без наличия конкретных фактов. Допустим, если наш менеджер представляет местную компанию, а конкуренты из-за рубежа, то он может сказать, что его специалисты очень быстро могут отреагировать на запросы клиента, в отличие от конкурентов, которым нужно будет время и немалые деньги, чтобы приехать к клиенту. При этом менеджер должен точно знать, что у конкурентов нет местного офиса.
• Уважительное отношение к конкурентам. Зачем их злить. Чтобы они усилили свое присутствие у клиента?

Учитывая то, что есть формальная сторона вопроса принятия решения, наш менеджер должен еще подготовить сравнительный анализ с основными конкурентами, где, понятное дело, его компания выглядит лучше. Самое удивительное, что в большинстве случаев именно версия того, кто первым приготовил сравнительный анализ, с незначительными изменениями, войдет в перечень документов к заключению о выборе продукта. Конечно, это происходит в случаях, когда налажен хороший контакт с тем, кто готовит данное заключение. По этому поводу вспоминается шутка одного нашего клиента – «Мы не будем делать свою работу за вас». У них ведь и так своей работы хватает, лучше сделать всю бумажную работу за клиента, чтобы ему оставалось только подписать контракт.

И вот проходят 9 месяцев напряженной работы и наш менеджер докладывается на общем совещании, где он представляет результаты отработки раннего предложения. После его выступления, вопрос начинают формально обсуждать, хотя все понимают, чем закончится данное совещание, так как трое из восьмерых ЛПР уже обсуждали до этого с председателем данный проект.

Остальные трое на совещании озвучили, что в принципе не против данного предложения. А из двоих возражающих на совещании присутствует почему-то только один, второй, оказывается, случайно в это время улетел в командировку. Он тихо озвучил свою позицию и не стал поднимать шум из-за морального перевеса. И председатель принимает решение о запуске процесса контрактования.

Как получить полный бесплатный доступ к публикации?

1. Авторизоваться или зарегистрироваться на сайте

Источник: www.e-xecutive.ru

Самые дорогие SaaS компании в B2B, B2C секторах

В новостях, обзорах, рейтингах, примерах и сравнениях часто мелькают названия компаний с приставкой SaaS.

Компании, предоставляющие программное обеспечение как сервис по подписке или по запросу и раньше были на слуху, как среди пользователей их услуг, так и тех, кто хотел заработать на инвестициях в быстрорастущие технологические бизнесы.

В 2020 необходимость дистанцироваться наложила отпечаток на социальное поведение людей, а также особенности ведения бизнес и производственных процессов. Облачные технологии и без того активно растущие в последнее время, получили мощнейший толчок к развитию и улучшению. Рост пользовательской базы, запросы на новые виды услуг, оказываемых дистанционно, всё это способствует потоку инвестиций в SaaS провайдеров.

В наше время, SaaS сервисы практически неотъемлемая часть повседневной жизни почти каждого человека.

Программное обеспечение как услуга (Software as a service) или SaaS является одной из трех основных категорий облачных вычислений и наиболее часто встречается среди продуктов потребительского уровня наряду с Infrastructure as a service (IaaS) и Platform as a service (PaaS) (инфраструктура как услуга и платформа как услуга). SaaS является приложением, доступным через интернет, без физического подключения к какому-либо устройству.

Gmail, Google Docs и Microsoft Office 365 — это SaaS, предоставляющие приложения для повышения производительности через интернет. Для предприятий есть SaaS для управления продажами, управления взаимоотношениями с клиентами, управления финансами, управления персоналом, выставления счетов, взаимодействия персонала… На самом деле всего, что угодно. SaaS приложения используются целым рядом ИТ-профессионалов и бизнес-пользователей, а также руководителями различного уровня. Ведущими поставщиками облачных услуг являются Salesforce, Oracle, Adobe, SAP, Intuit и Microsoft.

Поскольку SaaS исключает расходы на обслуживание оборудования, лицензирование и установку, становится экономически эффективно использовать такое программное обеспечение (ПО). Предложения SaaS, как правило, работают по принципу «плати по факту», обеспечивая гибкость бизнеса. SaaS также предлагает высокую масштабируемость для любого спектра проектов, нуждающихся в автоматических обновлениях, что снижает нагрузку на IT инфраструктуру, доступность и стабильность, так как пользователи могут получить доступ к контенту SaaS с любого подключенного к Интернету устройства и из любого места. Но заметным недостатком является тот факт, что организации должны полагаться на сторонних производителей для программного обеспечения и имеют не полный контроль над ним. Например, поставщики могут сталкиваться с перебоями в обслуживании и вносимыми нежелательными изменениями в сервисы, либо становиться жертвами нарушения безопасности.

SaaS ориентированные на B2B

Рейтинги SaaS компаний составляются на основе отзывов клиентов, опросов в социальных сетях и маркетинговых исследований.

Исходя из исследования, проведенного несколькими аналитическими компаниями, рейтинг поставщиков облачного софта выглядит следующим образом:

• Salesforce, занимает первое место с капитализацией в 183 миллиарда долларов.
• ServiceNow, предлагающая автоматизацию по оптимизации работы предприятий, разместилась на втором месте, с капитализацией в восемьдесят четыре с лишним миллиардов долларов.
• Square — инновационное решение для обработки кредитных карт и приёма платежей. Приложение позволяет проводить транзакции без использования кассового аппарата. При капитализации более пятидесяти девяти миллиардов
• Atlassian, которая известна такими продуктами, как Jira, работает в направлении улучшения разработки ПО, курирует управление проектами и облегчает взаимодействие в работе групп. Рыночная стоимость компании 43,674 миллиард.
• WorkDay, компания SaaS, которая продвигает услуги в сфере управления финансами и сотрудниками компаний. С капитализацией около сорока трех миллиардов долларов, дышит в спину корпорации с четвёртой строчки.
• Veeva System — компания, предлагающая облачные решения в фармацевтике. Стоимость компании на мировом рынке — 40,25 миллиарда долларов.
• Twilio — арендодатель инструментов для бизнеса, которые призваны упрощать общение между компаниями и их клиентами, а также регулировать внутренние коммуникации. Капитализация — 40,1 миллиарда долларов.
• Компания Splunk, предоставляет сервисы для анализа больших данных, их поиска и мониторинга. Капитализация компании около 34 миллиардов.
• Okta предоставляет возможность интеграции любых приложений в один интерфейс, что позволяет быстро и качественно работать с потоками информации. Стоимость компании почти 28 миллиардов.
• Paycom — компания, которая оптимизирует процессы, связанные с начислением заработной платы. Капитализация компании — 16,872 миллиардов.

SaaS ориентированные на B2C

• На первом месте компания Wix, которая предоставляет услуги по созданию сайтов. Вся прелесть такого предложения в его простоте — написать сайт на конструкторе может любой интернет пользователь, без какой-либо профессиональной подготовки. К лету капитализация компании приблизилась к почти шестнадцати миллиардам.
• DropBox — облако для хранения больших данных, любых документов и файлов. Компания оценивается в 9,74 миллиарда.
• Elastic N.V., поставщик услуг по анализу данных с расширенной функцией поиска. Оценивается в 8,351 миллиарда долларов.
• AthenaHealth — компания, предоставляющая доступ к онлайн-сервисам медицинских услуг. Была приобретена по оценке 5,7 миллиардов.
• CarGurus — компания предоставляет платформу для продажи/покупки как новых, так и подержанных авто. Капитализация приблизительно 3,377 миллиардов долларов.
• Pluralsight — платформа для подбора курсов, в зависимости от профессиональных навыков и знаний. Возможно, одно из самых востребованных направлений в будущем, ведь большинство обучающих программ сейчас предлагается в онлайн-режиме. Market Cap 3,128 млрд долларов США.

Рейтинг SaaS компаний на основе отзывов пользователей сервисов

Не менее интересный рейтинг составляется, среди самых дорогостоящих SaaS компаний, на основе отзывов пользователей сервисов.

Первое место клиенты облачных компаний отдают Hubspot, называя её надежным поставщиком услуг по веб-аналитике, управлению контентом, маркетингу и SEO. Изначально, у потенциального клиента есть возможность работы с бесплатной CRM.

На втором месте, по уровню симпатий, находится Google, которая владела, в разное время, более чем 150 продуктами: от создания документов и аналитики до самого глобального поискового сервиса. Удовлетворённость услугами компании практически стопроцентная.

Третье место занимает компания Adobe, предоставляющая максимально широкий спектр услуг в сфере цифровых медиа, дизайна, печати и маркетинга.
Общий бал компании 91 из 100 возможных.

Компания Slack ориентируется на организацию совместной работы посредством приложения для общения, предоставляет возможность проводить видеоконференции и львиную долю функционала уже перевела на ботов. Заслуженное четвёртое место и почти 85 баллов.

В пятерку вошла платформа MailChimp, позволяющая оптимизировать работу с почтой и автоматизировать рассылки электронных писем.

На шестой позиции — Shopify, владелец четырёх полноценных продуктов SaaS. Основное направление компании — электронная коммерция для онлайн-шоппинга.

Компания Microsoft удовлетворяет запросы своих пользователей почти на 100 процентов, так как предоставляет почти 100 облачных продуктов. В списке G2 Crowd корпорация Гейтса на седьмом месте.

Следующий приз зрительских симпатий принадлежит SurveyMonkey, которая помогает своим клиентам создавать и проводить опросы в режиме онлайн. Это восьмое место и почти 91 балл.

Ещё один интересный представитель SaaS — MathWorks, занимающийся вычислительным ПО, для инженеров и разработчиков. У компании 4 продукта и девятое место в рейтинге.

Замыкает десятку Piesync — приложение для автоматизации ввода данных. Продукт компании ускоряет обмен данными между приложениями и максимально удовлетворяет запросы своих пользователей.

Думаем читателям будет интересно изучить сервисы упомянутые в статье, возможно некоторые из них пригодятся в работе или жизни, кто-то подумает о инвестициях в растущие проекты.

Хотя, на наш взгляд, лучшим результатом будет желание создать стартап, способный создать достойную конкуренцию существующим компаниям, принести пользу пользователям и вполне вероятно сделать богаче своих создателей! Дерзайте, кризис- время возможностей!

Если вам известны интересные SaaS проекты, не упомянутые в рейтингах, поделитесь ими в комментариях, расскажите о плюсах и минусах использования.

На правах рекламы

Наша компания предлагает серверы в аренду для любых проектов. Очень широкий выбор тарифных планов, максимальная конфигурация бьёт рекорды — 128 ядер CPU, 512 ГБ RAM, 4000 ГБ NVMe!

Источник: habr.com