Последнее время все чаще и чаще звучат лозунги: «Надо выделяться!», «Хотите стать успешными — работайте над своей уникальностью!» и «Перестаньте быть серой массой!» И действительно, одна из основных компетенций бизнеса — это умение «захватить» внимание потенциального клиента и вызвать желаемое действие! Причём надо сделать это раньше, чем конкурент! И, конечно, эффективнее, чем конкурент.
Представьте теперь, какое количество сообщений о разных товарах и услугах попадает нам в мозг. А ведь есть еще имиджевая реклама. И что делает мозг? Правильно. Защищается! Он адаптируется к текущему потоку и перестаёт воспринимать его как информацию.
Все сообщения становятся просто фоновым шумом.
Конечно, можно попробовать привлечь внимание способом подачи. И уникальность способа отлично срабатывает, если мы с вами чётко попадаем в ключевого клиента с актуальной потребностью. Максимальный результат при помощи этого инструмента мы получаем на «эмоциональных продуктах», где решение принимается быстро и покупка происходит почти мгновенно. А что делать если ваш продукт стоит существенную сумму денег и, как правило, люди обдумывают своё решение, взвешивая все «за» и «против», сравнивая, выбирая.
УТП для любого бизнеса! Как найти свое УТП?
Найти аргументы «за», которых нет у ваших конкурентов. И «кричать об этом на каждом углу». Точнее грамотно доносить эту информацию до своих потенциальных клиентов при помощи эффективных каналов продвижения. Тогда нас точно заметят. Как выглядит технология поиска уникальности?
Вначале мы определяемся с категориями, в которых будем искать уникальность. Например, это может быть:
Продукт или услуга
— то, что мы предлагаем нашему клиенту.
Технология
— то, как клиент получит наш продукт или услугу. Иногда отдельно рассматривают технологию производства продукта. Но в любом случае тогда, технология отражается на свойствах продукта и мы можем через продукт увидеть некоторые уникальности.
— кто производит, оказывает, консультирует, продаёт, доставляет и так далее.
Затем мы выделяем свойства по выбранным категориям. Предположим, что у нас кондитерская мастерская:
Категория ;#;Свойство;Выгода ;Преимущество/уникальность
Продукт;1;При приготовлении мы используем только натуральные продукты (куриные яйца, масло с жирностью 82,5% и муку высшего сорта);-;- -;2;Можем приготовить торт, пирог любого размера и веса (от 50 грамм до нескольких сотен килограмм);-;- -;3;Делаем оформление любого уровня сложности, вплоть до нанесения любимой картины на поверхность торта;-;- Технология;4;При приготовлении используем только профессиональное оборудование и посуду;-;- -;5;Используем классические рецепты приготовления известных сладостей, а также готовы проработать технологию любимого вами лакомства с учётом особенностей вашего вкуса;-;- -;6;Приготовленное лакомство оформляем в красивую фирменную термоупаковку;-;- Персонал;7;Все кондитеры на производстве имеют высшую профессиональную категорию;-;- -;8;Мы принимаем на работу только профессионалов, которые любят сладкое и с удовольствием кушают;-;- -;9;У нас действует стандарт, по которому наши повара раз в полгода повышают свою квалификацию;-;-
Бомбеж про Уникальность в бизнесе | Чем ты отличаешься от конкурентов?
То есть свойства — это конкретные параметры или технические характеристики продукта, технологии, персонала. Затем наша задача перевести все свойства в выгоды. Раскрыть для нашего ключевого клиента, что ему дают обозначенные нами свойства.
Мы связываем свойства и выгоды соединительными оборотами:
- это вам позволит,
Категория ;#;Свойство;Выгода ;Преимущество/уникальность
Продукт;1;При приготовлении мы используем только натуральные продукты (куриные яйца, масло с жирностью 82,5% и муку высшего сорта);Что позволяет вам быть уверенным в качестве готового продукта и со спокойным сердцем радовать им своих близких;- -;2;Можем приготовить торт, пирог любого размера и веса (от 50 грамм до нескольких сотен килограмм);Что даёт вам возможность выбрать наиболее оптимальным размер и вес, ориентируясь например на количество гостей;- -;3;Делаем оформление любого уровня сложности, вплоть до нанесения любимой картины на поверхность торта;И вы можете удивить, заинтриговать и подарить незабываемую эмоцию любимому человеку, разместив на поверхности торта значимый для него рисунок, орнамент, фигуру;- Технология;4;При приготовлении используем только профессиональное оборудование и посуду;Чтобы на стадии подготовки, выпекания и оформления изделия быть уверенными в том, что вы получите именно тот продукт, который заказывали;- -;5;Используем классические рецепты приготовления известных сладостей, а также готовы проработать технологию любимого вами лакомства с учётом особенностей вашего вкуса;Что позволяет вам экологично менять рецептуру и пробовать любимые сладости в привычных или наоборот необычных сочетаниях;- -;6;Приготовленное лакомство оформляем в красивую фирменную термоупаковку;Чтобы вы были уверены в качестве лакомства, призванного занять достойное место на вашем праздничном столе;- Персонал;7;Все кондитеры на производстве имеют высшую профессиональную категорию;И все своё мастерство направляют на создание кулинарного шедевра, который порадует вас и ваших близких;- -;8;Мы принимаем на работу только профессионалов, которые любят сладкое и с удовольствием кушают;Чтобы вы были уверены, что в наши изделия вместе с мастерством кондитеры вкладывают свою душу, свою страсть и, конечно, это проявляется в невероятных божественных вкусах;- -;9;У нас действует стандарт, по которому наши повара раз в полгода повышают свою квалификацию;Чтобы предлагать вам кондитерские изделия, сочетающие в себе традиционные и современные технологии;-
Уникальность товара в бизнес плане
В этом разделе необходимо описать ваши основные продукты и услуги, оценить их преимущества, недостатки и ликвидность. Сравнить вашу продукцию с продукцией конкурентов и проанализировать дальнейшие этапы развития производства.
Характеристика продукции
Прежде всего, дайте краткое описание ваших продуктов или услуг, а затем остановитесь на отдельных качествах и функциональных характеристиках, которые имеют особенно большое значение для покупателей или отличают вас от конкурентов. Не забудьте привести примеры использования предлагаемой продукции.
В качестве шаблона можно использовать такую форму:
Описание продукта/услуги
Предлагаемые нами_______________могут быть охарактеризованы как____________________. Основной целью, которой они служат, является _________________. Впервые мы предложили _________ в _______. С тех пор они претерпели следующие изменения____________________.
Укажите стоимость предлагаемой продукции в зависимости от объемов производства, подчеркните ее технологичность и оцените ее универсальность.
Компания предлагает новый продукт/услугу. Данный продукт имеет самую низкую цену и более практичен по сравнению с предложениями конкурентов. Он совершеннее с технологической точки зрения, чем существующие аналоги, и позволяет потребителям сэкономить время и деньги.
Предлагаемая услуга до сих пор была недоступна в этом регионе. Высокое качество обслуживания обеспечено командой сотрудников компании, общий опыт работы которых в этой сфере составляет _____ лет.
Законы и правила регулирования, касающиеся вашей сферы деятельности, могут сильно повлиять на ваш бизнес.
Поэтому особое значение имеет пункт бизнес-плана, в котором вы описываете соответствие своей продукции принятым международным или российским стандартам и требованиям к контролю качества. Укажите существующие нормативные и сертификационные требования. Если помимо самого продукта вы предоставляете также сопутствующий сервис (например, гарантийное обслуживание), обязательно упомяните это.
Возможно, ваш продукт или услуга пока только находится на стадии разработки или, вообще, лишь на уровне идеи. Это также необходимо отразить в вашем бизнес-плане.
В настоящее время на стадии разработки находятся один/два/три и т.д. продукта/услуги. На момент составления данного бизнес-плана продукт ________________ уже готов к выпуску (находится на стадии завершения разработки / готов на 50 % / доработан на 30 % / существует в виде идеи или проекта /готов выйти на пробный рынок/запущен в серийное производство).
Для этого нам осталось предпринять следующие действия: __________ . Другие продукты/услуги находятся на следующих стадиях разработки: _____________________.
Залог успеха компании в постоянном поиске новых возможностей для роста и развития. Если предложенный вами продукт можно дорабатывать и совершенствовать, обязательно сделайте на этом акцент, перечислите возможные будущие проекты, которые вы планируете разрабатывать, и укажите причины, по которым они были выбраны.
Также опишите лицензии и патенты на предлагаемый товар или услугу, если они у вас уже есть или вы собираетесь их получить. Можно воспользоваться готовым шаблоном.
Наша компания владеет патентом/зарегистрированной торговой маркой и обладает эксклюзивным правом продажи продукта/услуги в ____________ регионе до ____ года. По завершении этого срока мы продлим эксклюзивный договор на _____ лет.
Несмотря на то, что мы используем собственные технологии, стоит ожидать, что другие компании сумеют создать аналогичный товар/услугу в течение _______ лет.
Чтобы сохранить конкурнтоспособность, мы планируем направлять до ____ % прибыли на научные исследования и разработки, что позволит усовершенствовать наш продукт и оставаться впереди конкурентов.
Анализ продукции конкурентов, имеющейся на рынке
После того как вы представили собственный товар или услугу, необходимо провести анализ предложений ваших прямых конкурентов. Опишите функциональные и потребительские свойства аналогичной продукции на рынке.
Обратите внимание на то, какие продукты и услуги предлагают другие компании, работающие в этой сфере, какие технологии и оборудование они используют, каким методам продвижения и стимулирования сбыта они отдают предпочтение, как строят свою политику ценообразования.
Не пренебрегайте этим пунктом вашего бизнес-плана. Постарайтесь собрать как можно больше информации об основных игроках на рынке, на который вы собираетесь выходить со своим предложением.
Для этого выясните, кто является вашими конкурентами — прямыми и косвенными. Затем определите наиболее успешных из них.
Постарайтесь узнать их сильные и слабые стороны. Для этого побеседуйте с бывшими и нынешними клиентами компаний-конкурентов, проведите опрос потребителей, изучите продукты конкурентов, ознакомьтесь с их методами рекламы и продвижения.
Лучше всего, если вы будете проводить сравнительный анализ своего предложения и товаров или услуг прямых конкурентов.
Компания____________, расположенная в ______________, является нашим основным конкурентом. Она предлагает следующие товары или услуги: __________. Эти товары обладают такими характеристиками, как _____________. Они пользуются спросом среди потребителей благодаря сравнительно хорошему качеству и низкой цене/отсутствию альтернативных предложений на рынке/высокой степени доверия к компании/дополнительным услугам. Конкурент имеет возможность проводить агрессивную ценовую политику благодаря дешевым поставкам.
Исследования и разработки
Чтобы сохранить конкурентоспособность, вам придется использовать передовые технологии и самые современные разработки в сфере маркетинга, от которых напрямую зависит успех вашей компании.
Принято считать, что научные исследования и разработка новых продуктов – это сфера деятельности высокотехнологичных фирм. Однако и производственные, и сервисные компании также могут сделать современные технологии своим главным преимуществом.
Опишите в бизнес-плане цели и описание планируемых научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ (НИОКР).
__________ уже потратила значительное количество времени на научные исследования и разработку собственного продукта в рамках отпущенного бюджета, составившего ____ руб. В ходе исследований мы обнаружили ___________, что позволило сократить расходы/увеличить продажи. Крупнейшим достижением к настоящему времени является ______.
Дайте оценку существующих технологических рисков, технологического состояния конкурентов, а также оцените возможность их разработок влиять сейчас или в будущем на деятельность вашей компании. Завершает этот раздел бизнес-плана подробное описание концепции развития продуктов следующих поколений (если, конечно, эта концепция у вас уже есть).
Бюджет научных исследований на ближайшие несколько лет составляет ______% от прибыли или ____ руб. Компания продолжает изучать возможности новых продуктов/услуг, которые стимулируют дальнейший рост бизнеса. Для поддержания этого процесса были разработаны и предприняты следующие шаги: _____.
Финансирование
Важнейшим фактором успеха маркетинговой деятельности предприятия является его эффективная ценовая политика. Цены, которые вы установите на свои товары или услуги, будут влиять на объемы продаж, уровень прибыли и даже на имидж вашей компании.
Чтобы определить свои принципы ценообразования, сформулируйте основные ценовые задачи, создайте систему цен, которая бы учитывала все расходы предприятия, конкуренцию и практику, принятую в данной отрасли. Как правило, при расчете цены ориентируются на спрос, а не на стоимость продукта.
То есть вы не просто добавляете определенную наценку к себестоимости продукта, руководствуясь принципом «чем больше, тем лучше», а исходите из того, сколько захотят платить (и заплатят) потребители за ваш товар или услугу.
Расходы на выпуск единицы продукции составляют ___ руб. Таким образом, нам необходима прибыль в размере __ %, чтобы покрыть все расходы и получить доход. Следовательно, отпускная цена продукта должна быть не менее ___ руб.
Опишите оптимальные размеры заказов и возможные формы их оплаты. У новой компании скорее всего возникнут сложности с получением в кредит всех необходимых средств. И даже если вы получите всю сумму, то, не самых выгодных условиях. Поставщики также вряд ли согласятся работать с вами в рассрочку или кредит, по крайней мере, в первое время.
Проблемы со своевременным получением выплат от клиентов и кредитов от поставщиков могут стать серьезным препятствием для нового бизнеса. Поэтому если вы собираетесь заниматься продажами в кредит, необходимо определить предполагаемый срок получения платежей.
Эта информация заинтересует потенциальных инвесторов (и банки в том числе). Не стоит преуменьшать количество дней на получение платежей. В конце концов, вы рискуете своими деньгами. Старайтесь давать реалистичную (а в некоторых случаях даже пессимистичную) оценку этих сроков.
Для определения размеров требующегося финансирования имеют значение также условия приобретения сырья, материалов и комплектующих, а также уровень складских запасов.
Если с условиями приобретения сырья и материалов все более-менее понятно, то оценка уровня запасов нередко вызывает у начинающих предпринимателей определенные трудности.
Недостаточные или слишком крупные объемы закупок приведут в скором времени к финансовым проблемам. Непроданный товар, который лежит на складах, просто занимает место и морально устаревает, так что продать его становится все сложнее, а под конец и совсем невозможно.
Чтобы избежать этого и увеличить свою прибыль, установите систему контроля и управления запасами.
Неважно, продаете ли вы товар или оказываете своим клиентам услуги, вы должны постоянно поддерживать такой объем запасов, который даст возможность избежать снижения объема продаж. Для этого предлагайте широкий ассортимент продуктов, но без заметного преобладания дешевых и популярных товаров.
Закупайте крупные партии, что даст возможность получить у поставщика большую скидку, но не снижайте продолжительность оборота ваших товарных запасов (то есть количество дней, за которое вы продадите средний запас товаров, лежащих у вас на складе). Следите за тем, чтобы объемы запасов всегда были достаточными и исключайте из них устаревший неликвидный товар.
В сфере розничной торговли спортивной одежды ключевым фактором успеха является поддержание необходимого уровня запасов, позволяющее удовлетворить сезонный спрос и избежать переизбытка товара, который приводит к необходимости постоянного проведения крупных распродаж. Чтобы решить эту задачу, мы определили, что для достижения максимального дохода с продаж в объеме ____ руб. и во избежание потерь стоимость необходимых запасов должна составлять ___ руб.
Если при создании бизнеса предполагается производственная кооперация с другими компаниями (например, вы собираетесь обращаться за помощью к подрядчикам при разработке и/или производстве своей продукции), это также необходимо отразить в вашем плане.
Перейти к подготовке раздела бизнес-плана «Анализ рынка»
Вернуться к перечню инструкций по составлению бизнес-плана
1759 человек изучает этот бизнес сегодня.
За 30 дней этим бизнесом интересовались 50563 раз.
Источник: oroalbero.ru
Шесть атрибутов преимуществ: уникальность
Во второй части нашего мини-сериала об атрибутах преимуществ мы поговорим об уникальности.
Этот атрибут сложнее всего обрести, но он же самый ценный.
(Ссылка на прочие части — в конце статьи, а изучить сам концепт атрибутов преимуществ здесь).
Почему так сложно обрести уникальное преимущество?
Заглянем в словарь и найдем в нем определении уникальности. Согласно словарю Ожегова, уникальный — единственный в своем роде, неповторимый.
Сделать что-то уникальное легко. Сложности начинаются, когда эта уникальность кому-то должна быть нужна и люди за нее готовы платить деньги.
С проблемой сталкиваются многие стартапы: не находят пресловутый product-market fit.
Объяснение, почему это так сложно…просто. На планете проживает 7,8 млрд человек. Ваши шансы придумать что-то одновременно уникальное и нужное другим людям — 1/7800000000. Это 0,000000013%.
Конечно, это не совсем так, ведь есть различия в доступе к знаниям и информации, продукт может быть уникальным только для своего рынка и т. д. Но суть вы уловили.
Вопросы для выявления уникального преимущества
И все же не будем унывать, а лучше зададим себе пять вопросов, узнав, уникальное ли у нас преимущество.
1. Что есть только у вас, но нет у конкурентов ? Качественный сервис и быстрая доставка — это не то. Наибольшее количество операторов и грузовиков — это лучше, но тоже не то. А вот AI-операторы и беспилотные грузовики — это уже самое то.
2. Что говорят клиенты, которые пробовали множество решений, но довольны только вашим ? Клиенты любят бегать от агенства к агенству. Некоторые из них в какой-то момент останавливаются и работают с выбранным агенством годами.
Доказывает ли это, что у агенства есть уникальное преимущество? Нет, потому что эту историю нельзя масштабировать. Вот если бы все клиенты, которые приходили в агенство работали бы с ним годами — тогда да.
3. У конкурентов есть аналогичные преимущества ? Я произвожу оборудование и ПО, вы производите оборудование и ПО. При этом потребитель не может взять мое оборудование и ваше ПО — не будет работать.
Это создает издержки переключения, но если функциональность оборудования и ПО разных компаний одинакова, то и уникальности нет.
4. Есть ли задокументированное доказательство уникальности ? Типичный пример — патент или торговая марке, которые представляют реальную ценность. А реальная ценность — это то, за что люди готовы доплачивать. Как есть диплом университета, а есть диплом Гарварда.
5. Что есть «самого» у вашего преимущества ? Самый дорогой, дешевый, быстрый, надежный. Если ваш продукт и его преимущество можно описать словом «самый», то это знак, что в нем есть нечто уникальное.
Если в преимуществе нет уникальности
Разработать собственную уникальную технологию, модель или процесс сложно. У малого и среднего бизнеса элементарно не хватит на это времени, денег и кадров.
Правда есть лайфхак под названием контент, который:
- либо уникализирует преимущество — то есть закрывает один из атрибутов настоящего преимущества;
- либо уникализирует компанию — то есть даже если в компании нет ничего уникального, контент эту уникальность создает.
Уникальный контент — это не про формальную уникальность. Уникальный контент одновременно:
- полезен для аудитории — люди его читают (то есть проводят много времени на странице);
- тема не встречается в интернете/вы можете раскрыть тему в 10 раз лучше;
- вы охватываете существенную долю аудиторию — вас читает не 1-2% сегмента, а 20% и более.
Так что если вы на все вопросы получили неутешительные ответы, для вас главный путь к уникальности — это контент.
Источник: quokka.media