Управление продажами гостиничный бизнес что это такое

В небольших отелях службы маркетинга и продаж может не быть. Ее функции, как правило, совмещаются некоторыми работниками службы приема и размещения и руководством отеля. Для больших независимых отелей и предприятий, работающих по франчайзинговому договору, такие структуры целесообразны с точки зрения ведения бизнеса.

Структура службы зависит от потребностей и размера гостиничного предприятия. Как правило, возглавляет службу маркетинга и продаж директор, который напрямую подчиняется генеральному директору гостиницы.

Директор службы маркетинга и продаж руководит работой трех отделов, входящих в состав этого подразделения.

Отдел продаж занимается организацией корпоративных продаж, предлагая проведение в гостинице симпозиумов, конференций, совещаний, а также взаимодействует с туристскими агентствами. Отдел продаж только оформляет заказы, а организацией мероприятий занимается отдел обслуживания конференций, который и взаимодействует с заказчиком. Большую часть своего времени сотрудники отдела продаж проводят за пределами гостиницы в поисках «оптовых» покупателей гостиничных услуг.

Как управлять продажами в ритейле? Секреты управления продажами в ритейле от Дмитрия Потапенко.

Отдел рекламы и связей с общественностью разрабатывает бюджет рекламной кампании, определяет рекламные средства, составляет рекламные послания и взаимодействует с уполномоченным рекламным агентством гостиницы (если такое существует). Отдел составляет краткосрочные и долгосрочные планы мероприятий, способствующих формированию привлекательного имиджа отеля. Сотрудники отдела часто контактируют с профильными агентствами.

Отдел обслуживания банкетов и конференций координирует распределение номеров для собраний и конференций, заказы на которые оформляет отдел продаж. Чаще всего сотрудники этого отдела полностью контактируют с клиентом по всем вопросам организации. Они также управляют процессом подготовки предполагаемого мероприятия, взаимодействуя со всеми необходимыми для этого службами гостиницы.

В задачи маркетинговой службы входит также определение основных сегментов рынка, с которыми отель будет успешно работать, составление профиля клиента и определение основных методов и инструментов привлечения клиентов.

В функции этой службы входит разработка клиентских программ, программ поощрения приверженных клиентов, систем корпоративных тарифов совместно с другими ответственными за это службами гостиницы.

Каждый год работы отдела анализируется. Сотрудники отдела отслеживают, сколько клиентов поставили «оптовики», с которыми сотрудничает отель, и вносят соответствующие изменения в следующий договор с ними.

Совместно с отделом персонала отдел маркетинга проводит обучение всех сотрудников отеля, которые имеют контакты с клиентами. Цель этого обучения — доведение до сознания всего персонала гостиницы, что каждый сотрудник является продавцом услуг своего предприятия. Иными словами, если клиент обращается с любым вопросом к сотруднику отеля, тот должен постараться продать какую-либо из услуг.

Зубарева Елена (бизнес-тренер по управлению продажами в сфере гостеприимства)

В отдел маркетинга должна поступать вся статистическая и бухгалтерская информация от всех служб гостиницы. Целью ее концентрирования в отделе маркетинга является анализ состояния гостиницы, выявление неиспользованных возможностей для дальнейшего повышения загрузки и увеличения доходов от всех источников.

Следует понимать, что работа отдела является в большей своей части засекреченной, так как почти вся информация, которой располагает отдел, конфиденциальна.

Источник: studfile.net

Кейс: построение отдела продаж в сети отелей и апартаментов Greenfeel. Пошаговый разбор и полезная теория

Михайлец и Bnovo

По итогам моего выступления на Bnovo Hospitality Technology Day 2022 (воркшоп для отельеров по увеличению онлайн-продаж).

Кейс: построение отдела продаж и разработка маркетинговой стратегии в сети отелей Greenfeel.

Мой кейс был посвящен системным продажам и тому, как создать отдел продаж в отеле с небольшим количеством ресурсов.

В течение трех месяцев мы работали с сетью отелей из Санкт-Петербурга Greenfeel. Сейчас в сеть входят 4 отеля, которые расположены в Санкт-Петербурге, Пскове, Великом Новгороде и Рязани, планируется открыть еще 2 отеля.

Какие задачи хотели решить инвесторы:

Построить управляемую систему продаж, собрать команду проактивных продавцов, сформировать УТП отеля (уникальное торговое предложение отеля) за счет функции продаж и повысить выручку.
Поскольку сеть ориентирована на частных инвесторов, им надо показывать хорошие показатели по прибыли, выручке. Это значит, что нам также необходимо было повысить узнаваемость бренда.

Так что вторая группа целей у нас была: повышение узнаваемости бренда, рост клиентской базы, увеличение прибыли для инвесторов, формирование фонда развития и капитализация бизнеса, который должен превратиться из разрозненных отелей в сеть.

Итак, что мы сделали за три месяца:

Запустили автоматизацию (Bnovo, CRM Bitrix24, АТС)

Автоматизация позволила нам оперативно настроить воронки продаж, отслеживать качество звонков (включая соблюдение скриптов), выставлять планы по звонкам (встречам, договорам) и проверять их выполнение.

Запустили отдел продаж

На 6 отелей (4 действующих и 2 запланированных) мы взяли двух менеджеров и Руководителя отдела продаж. Определили каждому из них KPI: план по активностям (количество звонков, встреч, презентаций и заключенных договоров). Сделали систему мотивации, регламенты и инструкции.

Составили бюджеты отелей

Бюджеты оставили как по каждому отелю, так и по сети в целом. Сделали срез по сегментам отелей, по категориям номеров, с учетом праздничных и выходных дней а также сезонности. Также мы подготовили шаблон для проведения План-Факт анализа.

Важно: чтобы работал “эффект наблюдателя”, необходим контроль показателей (раз в день, в неделю, в месяц). Когда менеджеры понимают, что показатели контролируются, то этот фактор сильно дисциплинируют. В результате показатели продаж действительно возросли.

Ценообразование

Управление продажами в отеле

Если у вас есть действующий объект размещения и при этом вы хотите самостоятельно заниматься его операционным управлением, но понимаете, что эффективность продаж находится на недостаточно высоком уровне, группа компаний UNDERSUN готова предложить вам услуги по управлению продажами в отеле. При этом все продажи будут осуществляться квалифицированными специалистами нашей компании, а денежные средства от гостей будут поступать напрямую на расчетный счет объекта размещения. Для достижения максимальной эффективности продаж услуг объекта размещения, в рамках договора на управление продажами в отеле, наша компания реализует следующие мероприятия: