Управление продажами как бизнес процесс

Грамотно выстроенная система управления продажами — это залог стабильного развития и прибыльности компании. Высокий уровень конкуренции в сфере торговли требует постоянно улучшать качество товаров и услуг и активно развивать каналы сбыта. Из статьи вы узнаете, для чего нужна стратегия управления бизнес-процессами, как ее разработать и избежать распространенных ошибок.

Что такое управление продажами

Это комплекс действий по координации набора операций, которые выполняются при реализации продуктов или услуг. Термин рассматривают как с позиции управления персоналом, занятым продажами, так и с точки зрения автоматизации работы с клиентской базой и управления каналами сбыта.

В систему управления продажами входят:

• работа по подбору, обучению, стимулированию сотрудников отдела продаж;
• координирование операций по сбыту продукции;
• внедрение автоматизированных систем и инновационных методик.

Таким образом, процесс базируется на элементах маркетинга, менеджмента и торговли.

Вадим Дозорцев. УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ 1. Что такое управление продажами

Цели

Залог эффективной работы системы управления продажами — четко поставленные цели. Это отправная точка для выбора стратегии, соответствующих инструментов и методов. Основные цели:

• рост выручки, прибыли, объема продаж;
• определение приоритетных для реализации продуктов и каналов продаж;
• выбор оптимального стиля управления и системы контроля;
• точность анализа целевой аудитории;
• внесение корректив в стратегию с учетом ситуации на рынке и актуальных запросов;
• повышение продуктивности работы отдела продаж и организации в целом.

Следующий шаг — определение задач, решение которых ведет к скорейшему достижению конкретной цели.

Инструменты

Для построения системы управления продажами применяют следующие инструменты:

• Многоуровневое планирование. Важно с учетом текущих условий и доступных ресурсов разработать краткосрочные и долгосрочные планы для всех подразделений организации. Это необходимо для выбора конкретных методов и мероприятий и более точного прогнозирования результатов.
• Создание стандартов, регламентов, алгоритмов работы, которые помогают четко организовать как взаимодействие работников между собой, так и общение с клиентами. Стандартизация процессов экономит время, упрощает обучение персонала, позволяет сотрудникам легче включиться в работу и выйти на результат.
• Автоматизация бизнес-процессов. Она позволяет ускорить сбор информации для отчетности и быстро выявить проблемные места в работе специалистов по продажам.
• Контроль качества обслуживания и эффективности деятельности.
• Анализ. Сбор данных о контрагентах, сделках и каналах сбыта нужен для своевременной корректировки стратегии, отслеживания продуктивности работы менеджеров и определения ключевых клиентов. Он также будет полезен для внедрения новых технологий продаж и принятия решений об изменении ассортимента.
• Стимулирование сотрудников для формирования мотивации: премии, награды, поощрения, возможности карьерного роста.

Управление продажами — это гибкий процесс, требующий применения разных инструментов и внесения регулярных изменений, что связано с влиянием внешних факторов на процесс сбыта.

Управление продажами. Интенсив по менеджменту

Принципы управления продажами

В основе стратегии всегда лежат два критерия: директивный и оптимизационный.

Суть первого принципа заключается в четком обозначении цели, выраженном в конкретных показателях. То есть, если организация планирует повысить объем продаж, необходимо заранее определить его желаемую величину и период, по истечении которого показатель должен быть достигнут. Эффективность выбранной стратегии оценивают по результату достижения заданной цели.

Принцип оптимизации подразумевает комплексное воздействие на каналы продаж и на все подразделения компании для достижения максимальных результатов в текущих реалиях. Для этого задействуют экономические, организационные, правовые мероприятия. Учет управляемых и неуправляемых факторов, влияющих на показатели сбыта, позволяет выработать оптимальные управленческие решения.

Методы управления продажами

Выбор способов управления напрямую зависит от специфики работы компании, ее стратегии развития, положения на рынке, качества стандартизации процессов сбыта и автоматизации аналитической системы. Наиболее распространенные методы:

• Регулярное проведение собраний для работников отдела продаж. Вне зависимости от формата деятельности (в офисе либо на удаленке) важно систематически собирать сотрудников для контроля эффективности работы каждого из них, сообщения новостей компании, формирования мотивации для повышения продуктивности.
• Обучение персонала. На тренингах, семинарах, онлайн-курсах повышения квалификации менеджеры изучают новейшие техники продаж, знакомятся с новинками ассортимента, отрабатывают на практике сценарии общения с клиентами.
• Внедрение скриптов и алгоритмов продаж с поэтапным планом действий менеджера. Метод систематизирует процесс реализации продукции, повышает уровень сервиса, сокращает время на каждый этап сделки.
• Использование программного обеспечения для автоматизации процессов. Специализированные программы берут на себя рутинные функции, освобождая время сотрудников для решения более сложных и креативных задач. К тому же, автоматизация выводит на новый уровень работу с отчетами и аналитику.
• Анализ работы отдела сбыта, изменений рынка, сравнение плановых и фактических показателей. Руководитель отслеживает эффективность воронки продаж, оценивает работу каждого менеджера и подразделения в целом, на основании новых данных принимает решение о внесении изменений в стратегию. Для анализа работы сотрудников используют отчеты, бизнес-кейсы, тесты, метод «тайного покупателя».
• Закрепление за каждым работником определенного функционала для повышения продуктивности индивидуальной и групповой деятельности и минимизации конфликтных ситуаций в отделе.

Виртуальная АТС MANGO OFFICE помогает отслеживать и анализировать телефонные разговоры с клиентами. Технология записывает и сохраняет вызовы, а после отправляет файлы в облачное хранилище. Для быстрого поиска записи можно сортировать по типу или дате, по имени сотрудника или клиента.

Как разработать и внедрить систему управления продажами

В основе стратегии всегда лежат четкие цели, приоритеты, правила и результаты работы, которые способен отследить каждый сотрудник. Создание и внедрение системы управления продажами включает семь этапов:

1. Анализ текущей ситуации.
2. Создание программы по управлению ключевыми клиентами.
3. Определение цели и зоны роста.
4. Разработка или корректировка KPI.
5. Формализация и занесение процессов в CRM.
6. Оценка и доработка техники продаж.
7. Построение системы регулярного управления.

Рассмотрим их подробнее.

Анализ текущей ситуации

Для создания отлаженного механизма работы необходимо:

1. Изучите динамику продаж. SWOT-анализ позволяет оценить в комплексе деятельность компании, конкретные проект и/или продукт. Он выявляет сильные и слабые стороны, а также возможности и угрозы извне. Исходя из полученных данных, определяют закономерности, перспективы и новые направления для развития бизнеса.
2. Сделайте ABC XYZ анализ. С его помощью выявляют эффективность каналов продаж, ценность клиентов по различным сегментам, долю в выручке для конкретных продуктов.
3. Проведите опрос ключевых клиентов для выявления их потребностей и степени удовлетворенности товарами либо услугами. Популярный метод — анализ метрики NPS, по результатам которого определяют уровень лояльности заказчиков.
4. Оцените работу уникального товарного предложения (УТП) в каналах продаж.

Если вы используете несколько каналов сбыта, проанализируйте работу каждого из них. Так вы определите приоритетный и наметите пути повышения эффективности наименее прибыльных.

Создание программы по управлению ключевыми клиентами

После проведения анализа сформируйте портрет целевого потребителя.

В систему управления продажами включают два направления работы: по развитию действующих ключевых клиентов, отвечающих выделенным критериям, и поиску и привлечению новых. Важно, чтобы УТП компании покрывало не менее 70% потребностей ключевых заказчиков, поэтому желательно разработать стратегию роста продаж с учетом доли каждого из них.

Определение цели и зоны роста

На этом этапе определите проблемные участки бизнес-процессов и пути устранения недостатков, сформулируйте генеральную цель на ближайший период и разработайте методы ее достижения. Один из вариантов внедрения изменений в существующую систему управления продажами и вовлечения в процесс менеджеров — проведение сессии стратегического планирования с участием всех сотрудников, занятых в этой сфере деятельности компании.

Разработка или корректировка KPI

Ключевые показатели эффективности наглядно отражают приоритеты стратегии продаж и демонстрируют результаты работы менеджеров. Для ежедневного контроля используйте процессные показатели: количество звонков, встреч, продаж. Для оценки конечного результата деятельности — результативные: оборот, прибыль, уровень лояльности клиентов, коэффициент их удержания.

Показатели результативности разрабатывают на основе SMART-целей, сформулированных в соответствии со следующими параметрами: конкретика, измеримость, достижимость, привязка к определенному сроку и назначение ответственного за выполнение.

Формализация и занесение процессов в CRM

Современная система управления продажами базируется на прикладном программном обеспечении, которое сохраняет информацию о заказчиках и взаимодействии с ними. Используйте CRM, чтобы автоматизировать бизнес-процессы — от сбыта продукции до сбора статистики и формирования системы отчетности.

Оценка и доработка техники продаж

Ежедневный контроль показателей сотрудников отдела сбыта выявляет слабые места, нарушения, ошибки в применяемых ими методах работы с клиентами. Для повышения эффективности и исправления недочетов организуйте аттестацию менеджеров на знание реализуемого продукта, проводите тренинги, вносите изменения в стратегию взаимодействия с заказчиками на каждом этапе сделки.

Построение системы регулярного управления

Главная задача этого этапа — выявить сбои в системе и спрогнозировать их последствия. Ежедневная работа со статистикой позволяет сделать выводы об эффективности стратегии продаж. Чем быстрее удается выявить и устранить недочеты, тем ниже риск финансовых потерь.

Ошибки в управлении продажами

Противоречия и несогласованность при формировании системы управления продажами приводят к снижению ее эффективности и замедлению развития бизнеса.

Наиболее типичные ошибки:

• Некорректная постановка цели. Последняя должна быть релевантна возможностям рынка и ресурсам самой компании. Важно учитывать особенности спроса, конкуренции, влияние внешних факторов на экономическую ситуацию (рыночный спад, введение эмбарго на импорт товаров, кризис перепроизводства). В противном случае управление продажами не решит поставленных для реализации цели задач.
• Ошибочная стратегия. Неверно выбранные методы делают невозможным достижение цели. Если объем продаж не растет, велика вероятность, что изначально неправильно определен основной канал продаж либо неудачно сформулировано уникальное торговое предложение.
• Неправильно выстроенная система KPI. Невозможно определить эффективность работы, когда ключевые показатели деятельности не согласованы между подразделениями компании. К этому приводят размытые формулировки, избыток KPI, отсутствие логики планирования.
• Неверная технология продаж: ошибки при сегментации целевой аудитории, изменении ассортимента товаров или услуг.
• Низкая квалификация сотрудников, нехватка навыков и компетенций для выполнения поставленных задач.

Что почитать о системе управлении продажами

Представляем подборку профессиональной литературы по этой теме:

• Р. М. Лукич «Управление продажами». Пособие станет полезным подспорьем для руководителей и менеджеров: здесь приведены наглядные примеры построения системы управления продажами и методы повышения продуктивности работы.
• А. Назаров, О. Будовская «Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает». В руководстве вы найдете современные технологии для разных уровней управления и реальные бизнес-решения.
• Н. Рекхэм, Д. Винсентис «Продажи. Искусство создания и сохранения потребительской ценности». Автор рассказывает о технике продаж, основанной на формировании у клиента потребности в приобретении того или иного продукта.
• Я. Монден «Система менеджмента “Тойоты”». Книга знакомит с ключевыми моментами работы мировой корпорации и моделью ее менеджмента.
• Х. Симон «Продажи в кризис. Как повысить объем продаж, снизить издержки и увеличить прибыль». Автор предлагает ряд готовых решений для поддержания уровня продаж в сложных экономических условиях.
• Е. Карасюк «Слон на танцполе. Как Герман Греф и его команда учат “Сбербанк” танцевать». История реформирования крупнейшего советского банка и превращения его в ультрасовременную финансовую организацию.

Что важно запомнить

Создание и внедрение системы управления продажами компании — постепенный процесс. Его главная цель — рост сбыта и увеличение прибыли предприятия. Необходимо построение эффективного механизма, включающего стратегическое планирование, работу с целевой аудиторией, мотивацию сотрудников и автоматизацию бизнес-процессов.

• Энциклопедия маркетолога
• Энциклопедия маркетолога
• Основы

Кто и на чье имя должен писать письмо. Общие правила и структура предложения о сотрудничестве. Каких ошибок нужно избегать при составлении. Как отправить письмо

Что такое SWOT-анализ, его цели и задачи, виды, преимущества и недостатки. Как провести анализ: поэтапный план. Для чего можно использовать результаты

Источник: www.mango-office.ru

Конвейер продаж — эффективный инструмент управления бизнес-процессами

В последние годы стремительно растет интерес предприятий к процессному управлению. Многие руководители задумываются над необходимостью оптимизации, четкого выполнения и эффективного управления бизнес-процессами.

Что же такое бизнес-процесс?

Бизнес-процесс — совокупность мероприятий, направленных на объединение отдельных операций в цепочку взаимосвязанных действий, приводящих к достижению поставленной цели. Примером может быть: процесс продаж, производства, снабжения и т. д

Применение механизма бизнес-процессов дает возможность перейти к процессному управлению и качественно улучшить деятельность предприятия за счет их автоматизации.

Но, к сожалению, на многих предприятиях регламенты бизнес-процессов описаны недостаточно полно, что влечет за собой неслаженность работы персонала и организации в целом.

А теперь разберемся, какова же роль конвейера продаж в управлении бизнес – процессами.

Для того чтобы понять как с помощь конвейера продаж можно оптимизировать и управлять бизнес-процессами, рассмотрим пример осуществления процесса продаж.

Самым первым шагом на пути к эффективному управлению продажами на предприятии является создание так называемой маршрутной карты, в которой указывается последовательность этапов осуществления процесса продаж и его участники.

Представьте себе ситуацию, вы являетесь владельцем фирмы, которая занимается производством автозапчастей. Вам на электронную почту пришло письмо, в котором клиент интересуется возможностью поставки партии автозапчастей. После регистрации заявки, стартует бизнес-процесс, и, согласно маршрутной карты, автоматически формируется список задач для каждого участника:

1) Сотруднику отдела продаж:

– Звонок клиенту с целью выявить первичную потребность, т.е. что конкретно интересует клиента. Связавшись с клиентом, менеджер ставит отметку об осуществлении звонка и в соответствующем поле записывает результат разговора, в данном случае подготовка коммерческого предложения. После чего завершает данную задачу, система автоматически формирует ему следующую и процесс продаж переходит на новый этап.

– Подготовка коммерческого предложения. После того как сформировано и выслано КП клиенту, менеджер ставит отметку о выполнении, описывает результат и завершает задачу. После чего система формирует ему новые задачи, соответствующие следующему этапу.

– Продажа продукта и подготовка договора. В случае удовлетворенности клиента качеством автозапчастей и ценовым предложением, сотрудник отдела продаж подготавливает необходимые документы и передает их на согласование другим участникам.

При необходимости согласования договора с компетентным сотрудником, система автоматически создает ему задачу и сообщает о сроках выполнения. После чего юрист, ознакомившись с условиями договора и согласовав их, закрывает задачу, указав результат.

– Подготовка счета на оплату и контроль.

Заключительным звеном процесса продаж является бухгалтерия, которая выставляет счет на оплату услуг и контролирует поступление денежных средств на расчетный счет или кассу предприятия. Выполнив все необходимые действия, ответственный бухгалтер завершает задачу. После чего осуществляются оговоренные в договоре услуги, в данном случае поставка партии автозапчастей. И завершается бизнес-процесс.

Но может сложиться ситуация, при которой клиент на этапе телефонного разговора или ознакомления с коммерческим предложением откажется от предлагаемых услуг, из-за высокой цены или по каким-то другим причинам.

Что делать если клиента не устраивают предлагаемые вами услуги?

Ответ прост. Конвейер продаж позволяет присвоить клиенту пометку «холодный клиент», указав, что он интересовался определенным продуктом. Это дает возможность при проведении стимулирующих акций сформировать для него индивидуальное предложение и путем адресной рассылки или телефонного прозвона возобновить с ним деловые отношения. Тем самым, вы не только сможете, увеличите прибыль за счет реализации дополнительной единицы товара, но и сохраните позитивное отношение к вашей компании.

Таким образом, регламентированная последовательность действий и возможность задания сроков выполнения задач в рамках бизнес-процесса, обеспечивает своевременность выполнения мероприятий и минимизацию потерь времени. Кроме того бизнес-процесс становятся более прозрачными и подлежащими анализу.

Чтобы оптимизация бизнес-процессов принесла ожидаемый результат, необходимо их не только отображать в регламентах, но и закрепить в управленческой системе предприятия. В данном случае решение «Конвейер продаж» позволит вам выстроить логическую последовательность действий, автоматизировать выполнение рутинных операций, снизить воздействие человеческого фактора, а также оценить эффективность работы, как каждого сотрудника, так и организационной структуры предприятия в целом.

Гибкость настройки решения «Конвейер продаж» позволяет в полной мере учесть специфические потребности вашего предприятия. Если вас заинтересовало решение «Конвейер продаж» обратитесь к разработчику Группе компаний «Эффективные решения» мы с радостью ответим на все ваши вопросы.

Источник: www.retail.ru

Управление продажами: 32 способа + опыт ТОП- менеджера

Любой процесс в бизнесе нуждается в управлении. Но, когда речь заходит об управлении продажами, начинается путаница.

И все потому, что это очень сложный и многоплановый процесс. В этой статье предлагаю Вам своеобразный чек-лист, по которому Вы можете свериться, все ли факторы учтены в Вашем бизнесе.

Чем управлять

Цели и задачи управления продажами очень разнообразны. Кто-то считает, что управление продажами — это про работу с продающим персоналом.

Для кого-то управление продажами — это каналы продаж. Третьим кажется, что речь о скидках и акциях.

Ничего удивительного, все эти варианты верные, но очень размытые. Чтобы определиться, что же подразумевается под управлением продажами я выделила 7 основных элементов, которые в той или иной степени прорисовывают картину управления бизнеса.

И вот они, эти элементы: маркетинг: товар, цена, продвижение, место; база; продажи и персонал.

1. Товар (маркетинг)

Почему Вы думаете, что Ваш товар должны купить? Достаточно ли просто продавать качественные вещи, чтобы продажи были? Давайте посмотрим, что включает в себя товар, с точки зрения маркетинга и продаж.

1.1 Уникальное торговое предложение

Пожалуй, самая важная часть, этот принцип может относиться и к самому товару, и к компании в общем.

Уникальность предложения не обязательно связана с характеристиками товара. Важно не только то, что в товаре есть, но и то, как о товаре рассказывает реклама, но здесь есть серьезная опасность — можно легко перемудрить.

И именно поэтому, формирование уникального торгового предложения нужно начинать с анализа целевой аудитории.

УТП должно точно соответствовать боли Вашего клиента и приносить конкретную пользу. Если Ваше УТП кажется ценным Вам и еще троим Вашим друзьям, а у большей части клиентов вызывает вопрос “И что?” — надо начинать сначала.

Без анализа конкурентов тоже не обойтись. Изучите, что продают Ваши коллеги, где и как они это делают. Вы можете копировать удачные приемы или, наоборот, двигаться в противоположном направлении, чтобы отстроиться от конкурентов.

И хочу обратить Ваше внимание на то, что уникальность Вашего предложения может быть связана не только с товаром, но и с сервисом. Например, больший срок гарантии, чем у конкурентов, особые условия доставки и т. д.

3.4. Прямой маркетинг

Все рассмотренные выше способы предполагают обращение сразу ко всей целевой аудитории. И сейчас рассмотрим вариант, когда можно лично обращаться к каждому покупателю.

Смысл этого метода продвижения в том, что между Вами и потребителем нет посредников. Реализуется это через SMS, мессенджеры, почтовые, электронные письма или через рассылку сообщений Вконтакте.

Кстати. Если Вы планируете делать почтовую рассылку, то рекомендую сервисы: UniSender, Notisend. Это, пожалуй, самый ТОП, к тому же они проверенные на личном опыте.

Плюсом такой работы будет персонализированность и полная ориентация на конкретного клиента.Но есть и минусы. Как много таких писем Вы получаете сами? А как много из них читаете?

Чтобы этот метод сработал, Ваш клиент должен ждать Вашего письма, потому что привык получать от Вас что-то полезное.

4. Место (маркетинг)

Не важно, собственные у Вас магазины или Вы поставляете свой товар в магазины дилерской сети, а может вообще используете только интернет. Во всех случаях место играет определяющую роль.

Самым главным образом, при выборе места, Вы должны помнить о том, чтобы точно попасть в места обитания Ваших клиентов. Будь то фактический магазин или интернет площадка.

Приведу пример из личного опыта. Магазин мобильной техники расположен на перекрестке, рядом продуктовый рынок. Место очень оживленное, но вокруг старый микрорайон, основное население — пенсионеры.

В результате в магазине всегда очередь из пожилых людей, которые целевой аудиторией для магазина не являются.

Обратите внимание на важный момент, если вы имеете свой офлайн магазин или поставляете товар партнерам для его реализации, то без мерчандайзинга Вам не обойтись. Поэтому заострю Ваше внимание на нескольких самых важных пунктах:

1. Не размещайте товар во входной зоне. Человеку нужно несколько секунд, чтобы осмотреться и замедлить движение;
2. Помните о том, что в магазине клиенты движутся против часовой стрелки и проходят в среднем треть площади магазина;
3. “Золотая полка” находится на уровне глаз. Товары, размещенные на верхних полках, продаются на треть реже. Товары с нижних полок востребованы еще меньше;
4. Учитывайте “золотой треугольник” — площадь между входом, кассовой зоной и местом расположения самого популярного товара.

Много говорить про мерчандайзинг не буду, тем более есть отдельная статья. Так что читайте и пользуйтесь на здоровье.

5. База

Вы ведете базу клиентов? Если нет, то пора об этом задуматься. Даже если у Вас маленький розничный магазин, это не означает, что ведение клиентской базы Вам не нужно.

И вот весомое доказательство, привлечение каждого нового клиента обойдется Вам примерно в семь раз дороже, чем ведение старого. И это при том, что сумма выручки от них, скорее всего, будет одинаковой.

Так когда начинать сбор клиентской базы? Сразу после открытия бизнеса. Но если Вы не делали этого раньше, то самое время начать сейчас. И обязательно посмотрите видео по этой теме.

Кстати. У нас есть готовые мотивационные схемы для продавцов розничного магазина и для менеджеров. Внедряются быстро и просто, а результат заметен уже с первого месяца. Кликайте (кстати, по ссылке скидка 50%, но только 4 часа) -> Мотивационная схема.

7.3 Контроль

При постановке задач важно максимально четко объяснить, что и к какому сроку должно быть сделано.

Всегда перепроверяйте, что именно понял сотрудник. То, что сказано, практически всегда отличается от того, что услышано. Отличным помощником в этом плане будет CRM система.

В вопросах контроля бывают две крайности. Первая: руководитель ударяется в микроменеджмент и проверяет каждый шаг сотрудника. Такая ситуация неприемлема по нескольким причинам:

1. Сотрудник чувствует, что ему не доверяют;
2. Сотрудник не выкладывается по-полной;
3. Сам руководитель все время занят контролем мелких задач.

Вторая: руководитель ставит задачи, но контроль их выполнения не производит. Сотрудники предоставлены сами себе. Ошибки контроля всплывают в случае крупных неприятностей, когда искать виноватых уже поздно. Думаю, тут комментарии не нужны.

По моему опыту, внедрение системы ежедневных отчетов и контроля, который осуществляется по ключевым точкам раз в неделю, приводит к повышению выручки в среднем на 30%.

В Вашем бизнесе система отчетности и частота проведения контрольных мероприятий могут быть другими. Вы сможете подобрать оптимальную формулу только попробовав разные варианты. И для раскрытия темы смотрите видео ниже:

Формируя номенклатуру, можно использовать так называемый АВС-анализ. Этот вид анализа основан на принципе Парето.

Смысл его в том, что 20% усилий приносят 80% результата. Эта статистическая закономерность находит свое подтверждение, в том числе, и в продажах. Так, чтобы провести АВС-анализ, нужно разделить все товары на три группы и структура получается следующая:

1. Группа А. Товары, приносящие большую часть выручки. Это будет самая маленькая по объему группа — 20% ассортимента, приносящие 80% денег;
2. Группа В. Товары, которые составляют 30% вашей номенклатуры и обеспечивают 15% продаж;
3. Группа С. Товары, составляющие 50% ассортимента. Но продажи товаров этой группы приносят всего 5% прибыли.

Интересно. Упростить все процессы в розничном магазине поможет сервис Cloudshop. Внутри: складской учет, автоматизация рабочего места кассира, готовая онлайн-касса, поддержка дисконтных карт и база покупателей, а также многое другое. Кликайте -> Cloudshop (по промокоду «PDGRY1» + 600руб. на тестирование).

Такой анализ позволяет понять сколько и каких товаров нужно иметь в ассортименте. А если вместо товаров Вы проанализируете так свою клиентскую базу, станет понятно, каким клиентам нужно уделять больше внимания.

2. XYZ-анализ

Этот вид анализа применяется для оценки стабильности продаж разных видов товара. С помощью расчета коэффициента вариативности Вы сможете спланировать объем закупок разных товаров.

Часто этот вид анализа используют в паре с ABC-анализом. И у нас есть отдельная статья по этой теме.

Расскажу пару слов про анализ. Так, после проведения XYZ-анализа, Вы получите три группы товаров:

1. X — товары с коэффициентом вариативность от 0 до 10%. Эти товары должны быть на складе всегда, так как спрос на них стабилен и объем продаж легко спрогнозировать;
2. Y — товары с коэффициентом вариативности от 10 до 25%. Продажи товаров из этой группы подвержены влиянию разных факторов, учитывайте это при планировании;
3. Z — товары, коэффициент вариативности этих товаров выше 25%. Прогнозировать продажи практически невозможно, так как тенденции спроса не прослеживаются.

Это, пожалуй, самый распространенный вид анализа управления продажами. С помощью него Вы максимально точно спрогнозируете продажи, также опираясь на него можете составлять и план.

3. Когортный анализ

Сущность этого инструмента заключается в том, что Вы группируете клиентов по общему признаку.

Это может быть время первой покупки, выбранный товар, канал, который клиента привел, возраст и пол. Рекомендую Вам прочитать статью по теме.

Зачем такой анализ проводить? Например, в случае с рекламным каналом, когортный анализ позволит оценить его эффективность.

А когорты по времени первой покупки нужны, чтобы отслеживать количество повторных покупок, жизненный цикл клиента и его среднюю продолжительность.

И зная, через какое время после первой покупки клиент перестает покупать, Вы сможете приложить усилия к продлению отношений.

4. Анализ рентабельности продаж

Кроме суммы выручки и прибыли очень важно понимать рентабельность продаж. Рентабельность очень просто посчитать. Для этого разделите сумму прибыли на общую сумму выручки и умножьте на 100%.

Для анализа возьмите рентабельность анализируемого периода (например, этот год) и сравните с рентабельностью базисного периода (можно взять, к примеру, прошлый).

Так Вы сможете сделать выводы, и, если рентабельность снизилась, разберитесь в чем дело. Вы стали продавать дешевле? Или себестоимость товара увеличилась?

Полученные данные позволят Вам принять грамотные управленческие решения. Возможно, у Вас неверно построено ценообразование. А может быть пора искать поставщиков с более лояльными условиями.

5. Планирование

Думаю, мало кто сомневается в необходимости плана продаж. Сразу хочу отметить, “продать как можно больше” — так себе план. Еще читайте статью по теме.

А вообще, есть несколько подходов к составлению плана продаж. Самый простой способ — использовать данные прошлых периодов с применением коэффициентов сезонности, если она влияет на Ваш бизнес.

Правда этот способ не учитывает человеческий фактор. Поэтому, если состав отдела продаж меняется, реальные продажи могут заметно отклониться от плана.

Более сложный метод — начать с планирования расходов. У Вас есть ежемесячные расходы, сумма которых редко меняется.

Добавьте к ним сумму переменных расходов. Не забудьте про инвестиции — их сумму тоже прибавьте. Так Вы получите точку безубыточности.

И далее заложите сумму желаемой прибыли. Теперь, исходя из полученной суммы, планируйте, сколько Вам нужно продавать, чтобы выйти на желаемый уровень.

Очень важно учесть, что слишком низкие планы расслабляют сотрудников. Но и слишком высокие планы вызовут у них сопротивление.

Если продавец не верит, что справится с планом, он не станет даже пытаться. Еще рекомендую посмотреть видео по данной теме.

Показатели продаж

Невозможно управлять тем, что не измеряется. Для оценки эффективности системы продаж нужно постоянно замерять показатели.

Их, как Вы могли догадаться, существует десятки разных, но я выбрала ТОП 7 самых важных, о них и поговорим.

1. Объем продаж

Лучше считать не только выручку, но и количество единиц товара. Выручка может увеличиться за счет введения в ассортимент более дорогих товаров, которые не всегда являются более маржинальными.

Рост выручки может быть связан с повышением цен, что также не будет означать роста продаж. Так что просто считайте количество единиц, которые Вы продали.

Объем продаж = объем продаж

2. Маржа

Маржой называют валовую прибыль. Это разница между суммой выручки и себестоимостью.

Маржинальность товаров — один из основополагающих факторов доходности бизнеса.

Рассчитав заранее маржинальность товара, Вы сможете планировать закупки и точнее выставлять KPI сотрудникам. Важно понимать, что маржа — это еще не прибыль.

Маржа = Выручка — Себестоимость

3. Рентабельность

Чтобы посчитать рентабельность продаж, разделите маржу на общую сумму выручки и умножьте на 100%.

Зачем Вам нужен этот показатель, мы уже обсудили и даже рассказали как его можно анализировать.

И помните, считать его нужно обязательно. И как уже говорила, бизнес — это цифры, и тем более продажи.

4. Прибыль

Прибыль предприятия формируется после того, как от суммы маржи Вы отнимете все операционные, коммерческие и управленческие издержки.

Бывает так, что продавец делает скидку, и из-за этого вырастают объемы продаж.

Но скидка полностью съедает маржу и прибыли не остается. Поэтому анализ маржинальности и прибыли важнее подсчета объема продаж.

Прибыль = Маржа — Операционные издержки — Коммерческие издержки — Управленческие издержки

5. Оборачиваемость товара

Этот показатель пригодится Вам, когда нужно спланировать закупки или сократить ассортимент.

По каждому из анализируемых продуктов проведите несложный расчет. Сложите товарный запас на начало периода и его же на конец периода, затем разделите на 2. Таким образом вы получите средний товарный запас:

ТЗ = ( ТЗ1 + ТЗ2 ) / 2

Умножьте средний товарный запас на количество дней в расчетном периоде. Возьмем, к примеру, месяц.

Разделите полученное число на объем продаж. Так Вы увидите, за какое количество дней оборачивается запас каждого из товаров. А значит, поймете, какие вложения окупаются быстрее.

Оборачиваемость = ( ТЗ * 30 ) / Объем продаж

6. Конверсия

Есть два пути увеличения продаж — привлечение большего трафика клиентов или увеличение конверсии.

Грубо говоря, конверсия — это число потенциальных клиентов ставших покупателями. Конверсию нужно считать по каждому этапу воронки продаж. Так Вы поймете, на каком из этапов теряете больше всего клиентов.

Еще желательно считать конверсию по каждому из продавцов, а не в общем по магазину или отделу. Это поможет сравнить эффективность сотрудников, выявить проблемы в коммуникации, исправить ошибки.

Конверсия = ( Покупатели / Посетители ) * 100%

7. Жизненный цикл клиента

Вся выручка, полученная от продаж клиенту за время Ваших с ним отношений называется жизненным циклом клиента или LTV (Lifetime Value).

Зачем вычислять этот показатель подробно расписывать не буду, так как на эту тему есть отдельная статья.

Знание LTV клиентов даст Вам понимание, работа с какими клиентами наиболее выгодна.LTV рассчитывается по формуле:

LTV = ARPU * Average Lifetime of a Customer

Где ARPU — средний доход от клиента в месяц, а Average Lifetime of a Customer — средний период сотрудничества с клиентом.

Коротко о главном

В заключение хочу обозначить несколько важных тезисов. Продажи — это стратегия. И это самое важное, что нужно понять про управление продажами.

Поэтому, не верьте ощущениям, а считайте, считайте и еще раз считайте. Например, если Вы не установите план продаж, то продажи в любом случае будут, но объем их Вас очень разочарует.

Управление — это контроль. Вы не можете управлять тем, что не измеряете и не контролируете.

И еще хочу отметить, что система управления продажами — подвижный организм. И инструменты, которые работали вчера, завтра могут дать сбой. Поэтому залог успеха в продажах заключается в том, чтобы все время держать руку на пульсе.

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Источник: in-scale.ru