Управление влияние на людей в бизнесе

Управленческое воздействие относится к категории психологического воздействия.

Психологическое воздействие –рассматривается как компонент общения, представляет собой проникновение одной личности в психику другой личности. Цель данного воздействия –изменение взглядов, мотивов, поведения человека.

Управленческое воздействие –форма психологического влияния, оно применяется в системе руководитель-подчиненный, и имеет два уровня: когнитивный и эмоциональный.

1. На когнитивном уровне происходит познание субъектов друг другом –менеджер должен выявить особенности личности работника (темперамент, тип личности и т. п.) и выбрать наиболее эффективный прием воздействия на человека.
2. На эмоциональном уровне люди стремятся почувствовать друг друга. Как правило, эмоциональный уровень бывает важнее когнитивного –если менеджер добьется положительного отношения, доверия со стороны подчиненного, тогда становится легче применять административные, дисциплинарные меры воздействия.

Выделяют различные концепции управленческого психологического воздействия:

Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей |Дейл Карнеги

1. Теория когнитивного диссонанса (Л. Фестингер). Суть в следующем: у человека активно познающего мир, деятельностного часто возникает чувство диссонанса (несоответствия) между его видением дела и реальным состоянием, требованиями внешней среды, руководителя, коллег по работе. Чтобы уменьшить диссонанс, работник меняет поведение, повышает уровень знаний, приспособляется.

Исходя из этой теории, менеджер, желающий изменить поведение, отношение работника к своим обязанностям, может провести две последовательные операции: сначала он нарушает равновесие работника (диссонанс) своим обращением, тоном речи, приказами, т. е. создает напряжение, «доводит до ручки», а затем, когда человек теряет опору, его защитные механизмы разрушаются, менеджер предлагает ему путь, способы восстановления равновесия, мотивирует человека к действию, изменению поведения, ставит перед работником новые, четкие ориентиры.

1. Концепция психологии среды. Она заключается в том, что определяет параметры окружающей человека социальной среды (предприятие, отдел) вызывают определенные модели поведения. То есть можно создавать у себя в коллективе специфическое поведение, нужное руководителю, если специально организовать соответствующую специфическую ситуацию (приказы, правила, нормы, контроль). В этом случае индивидуальные различия работников теряют свою остроту, все выравниваются и приспособляют свое поведение под требования организации. Это состояние получило название экологическая система (индивидуальная среда).
2. Концепция использования возможностей человека как объекта и субъекта управленческого воздействия. Согласно данного подхода выделяют две группы методов и технологий воздействия:

а) методы саморегуляции и самопрограммирования –они совершенствуют, мобилизуют возможности, развивают потенциал работника (аутогенная тренировка, медитация, психотерапия и т. д.)

б) методы внешнего воздействия (вербального и невербального) на сферу бессознательного, что позволяет целенаправленно изменять поведение работников. Например, сочетание легкого давления со стороны менеджера с методом «нога в дверях» –менеджер просит подчиненного выполнить небольшое поручение, передает ему необременительную функцию, а затем постепенно нагружает работника другими, связанными с первым поручениями, в итоге человек, сам того не замечая, оказывается вовлеченным в длительную и трудную деятельность. Это техника заманивания –сначала уступает незначительной просьбе, а затем вынужден уступать постоянно. Приемы втягивания работников очень просты: написать обязательства, составить план, определить сроки –это делает работника активнее, беспокойнее (он смотрит вперед) + конфетка, предложение работникам привлекательных условий, за которыми в начале не видно, насколько сложна работа.

2) Условия эффективности управленческого воздействия

По этому вопросу имеются многочисленные исследования. Можно выделить йельские исследования К. Ховланда, который выделяет комплекс условий. Выделяются следующие практические условия:

1. Менеджер должен казаться экспертом в своей области
2. Менеджер умеет убедить подчиненных в том, что его действия направлены на успех дела, коллектива, а не на его личную выгоду
3. Менеджер действует подобно пауку, плетущему сети, т. е. воздействует на работников не тараном, агрессивно, а постепенно, мягко
4. Авторитет менеджера
5. Апелляция руководителя к положительным и отрицательным эмоциям подчиненных + логическая аргументация
6. Должна быть создана доверительная, доброжелательная, деловая обстановка

Следует учитывать теорию Х. У. Мекгрегора, который поделил работников на две группы, выделив два стиля поведения руководителя. Если менеджер воздействует на подчиненных с низким образованием, культурным уровнем необходимо использовать четкую, одностороннюю аргументацию. Если воздействует на работников со средним и высоким культурным, образовательным уровнем –двусторонняя аргументация, преподнесение альтернативных точек зрения и их логическое опровержение.

Йельские исследования позволили выделить ряд эффектов психологического управленческого воздействия:

1. Инокуляционный эффект (inoculatio-прививка) –если менеджер не сумел произвести на работника положительного впечатления, если его первое сообщение абсолютно не понравилось подчиненному, тогда он не будет воспринимать и все последующие действия и сообщения руководителя.
2. «Эффект первичности» –работник больше склонен выполнять то решение, распоряжение менеджера, которое было высказано первым, нежели чем второе, если между ними небольшой временной промежуток (это касается альтернативных распоряжений).
3. Эффект недавности –второе альтернативное распоряжение менеджера будет более результативным если между двумя воздействиями временной промежуток больше.

II) Основные способы управленческого воздействия, их структура

Внушение –способ психологического воздействия преимущественно эмоционально волевого характера, основанного на некритическом восприятии и принятии индивидом информации от руководителя.

Выделяют основные закономерности процесса внушения:

1. С опытом и возрастом работника эффект снижается
2. Эффект влияния зависит от психофизиологического состояния индивидов: легче всего внушать людям утомленным, ослабленным; труднее тем, кто уверен в себе, самодостаточен, бодр.
3. Авторитет руководителя создает дополнительный эффект воздействия, доверие

Также можно выделить следующие условия:

• информационный вакуум или чрезвычайная противоречивость текущей информации
• блокирующая психическая напряженность (гнев, страх, безнадежность)
• положительные ожидания и установки
• жесткая категоричность заявлений и требований
• повторяемость, ритмичность подачи информации
• особая эмоциональность сообщения

Все эти условия создавать и задействовать сам менеджер, только ему необходимо знать ситуацию и особенность восприятия работников.

Заражение –способ психологического воздействия, основанный на бессознательной подверженности индивида определенным эмоциональным состояниям, передающимся извне.

Лучше всего на заражение работника какими-либо идеями воздействует коллективная установка, когда большинство работников согласны с мнением менеджера; также важен эмоциональный настрой (радость, сияние –для вовлечения работника; гнев, ужас –для того чтобы спровоцировать на немедленное выполнение задания). Положительное заражение действует эффективнее с точки зрения производительности и качества труда. Способностью к заражению подчиненных обладают эмоциональные лидеры, неформальные лидеры, авторитеты.

Подражание –принятие и воспроизведение индивидом черт и образцов поведения какого-либо человека.

Лорд Честерфильд говорил, что человек создает свой неповторимый облик благодаря, более чем наполовину, подражанию.

Французский психолог Г. Тард выделил определенные законы подражания, как способы управленческого воздействия:

а) подражание идет от внутреннего к внешнему (т. е. человек ориентируется лучше на душевное, эмоциональное, если чувства совпадают с внешним образом, тогда возможно подражание)

б) низшие по социальной лестнице подражают высшим

в) для людей самодостаточных подражание должно иметь сложные формы, и здесь главную роль играют не чувства, а внешний реальный образ.

Убеждение –интеллектуальное психологическое воздействие, основанное на передаче логически выстроенной информации, которая должна быть принята добровольно и осознанно.

Процедура убеждения включает три вида убеждающих воздействий: информирования, разъяснения, доказательств и опровержения.

Информирование –это непростой процесс, он требует подготовки. Можно избрать два пути информирования работников: дедуктивный или индуктивный.

Дедуктивный путь предполагает последовательное рассмотрение фактов, после чего менеджер делает обобщение. Индуктивный путь –это изложение общих положений, а уже затем подкрепление их фактами. Первый путь выбирают, если работают с неопытными, малоквалифицированными работниками.

Существует четыре вида разъяснения:

1. инструктивное –применяют для того, чтобы подчиненный усвоил, запомнил сообщение (четкий, ясный язык, короткие фразы)
2. повествующее –это рассказ, в ходе которого излагаются факты, а работник должен сам прийти к определенным выводам
3. рассуждающее –беседа путем постановки перед подчиненным ряда вопросов, это логические рассуждения помогают менеджерам –так человек легче усваивает и понимает суть задания
4. проблемное –то же, что и предыдущее, но менеджер не дает (предлагает) ответ подчиненному –все сам

Можно выделить некоторые основные характеристики, которые помогают усилить убеждающее влияние менеджера на работников:

• уверенность и прямой подход менеджера к проблеме;
• «эффект бескорыстия» (когда менеджер, отстаивая что-либо, приносит в жертву личные интересы);
• правильное использование стиля сообщения: как правило, образованная и заинтересованная аудитория более восприимчива к рациональным аргументам, менее образованная и равнодушная аудитория –к эмоциональным аргументам;
• «эффект хорошего настроения» – лучше передавать информацию, выбрав удобный момент, благоприятную атмосферу;
• образная подача информации;
• необходима стимуляция мышления подчиненных (риторические вопросы, ненапряженная поза менеджера, многократные повторения наиболее важных деталей, наличие коммуникативного помощника)

Источник: studfile.net

«Влиять или манипулировать?»: как выстроить отношения с подчиненными в развивающейся компании

Как влиять на подчиненных в условиях недостатка ресурсов? Как мотивировать людей, когда предложить им еще нечего? Часто руководитель идет на манипуляции, чтобы обеспечить достижение своих целей, но получаемые им выгоды в итоге оборачиваются куда большими потерями. Влияние на подчиненных падает, авторитет тает на глазах. Как в результате простых действий снизить затраты на управление, повысить стабильность и укрепить свой авторитет рассказывает Михаил Поликутин, бизнес-ментор, президент инвестиционного дома RPK Capital



Иллюстрация: polygraphus/Shutterstock
Бизнес-ментор, президент инвестиционного дома RPK Capital

Проблема. Зачем нужно влиять и манипулировать?

Задача управления в любом бизнесе — достигать целей в условиях ограниченности ресурсов. Не всегда руководитель это понимает, часто он оправдывает себя или других тем, что какие-то условия не сложились и ресурсов недостаточно. Это весьма распространенный, но принципиально неверный подход, который свидетельствует о непонимании им своей сути как руководителя. Сделать так, чтобы добиться результата, располагая тем, что есть, — в этом предназначение управленца, будь он нанятый директор или собственник бизнеса.

Из понимания этого факта следует задача — обеспечить достижение цели (как правило, выполнения плана) любой ценой. А когда приоритет цели доминирует, вопрос о средствах становится второстепенным. Здесь-то и наступает развилка для любого руководителя: как он будет добиваться своих целей? Какой путь выберет: влиять или манипулировать?

Что это такое?

Чем влияние отличается от манипулирования? Давайте разберемся, что такое влияние и из чего оно складывается. Если мы что-то значим, мы влияем. Руководитель влияет либо за счет авторитета, которым обладает, либо за счет той номинальной власти, которой он обличен. При этом власть должна быть легитимной, то есть признаваться подчиненными.

Иначе влиять не получится, никто просто не будет слушаться.

Влияние может быть основано на авторитете, экспертизе и легитимности власти. Если руководитель авторитетен, власть, скорее всего, легитимна. Но не наоборот. Когда властное лицо утрачивает легитимность, не справившись с управлением, не обладая нужной экспертизой или по какой-то другой причине, открывается путь к манипуляциям.

Что такое манипуляция? Главное, как можно ее определить — манипуляция изначально содержит элемент обмана. Зачастую она становится тем спасением, к которому вынужден прибегнуть руководитель, когда теряет другие рычаги управления. Он не понимает, как влиять на подчиненных, и начинает вводить людей в заблуждение ради своей выгоды.

И здесь его поджидает ловушка: часто легитимность власти теряется как раз из-за манипуляций. Даже авторитетный начальник, прибегнув к обману, рискует раз и навсегда утратить доверие подчиненных.

Иногда это происходит неосознанно. Например, когда в компании практикуются двойные стандарты. Допустим, кому-то позволено приходить попозже, а кому-то за это объявляют выговор. Не установив четких правил игры, за невыполнение правил — наказывают. Это тоже своего рода манипуляция, она ведет к потере авторитета руководителя.

Показывая разные трактовки «добра и зла», начальник подтачивает сук власти, на котором сидит. Это очень глубокие вещи, которые берут начало из детства, поэтому они не всегда осознанны. Например, когда ребенка за что-то наказывают, а потом он видит, как папа делает то же самое, он не понимает, почему его за это ругали. И это откладывает отпечаток на всю жизнь. Так же и в компании.

История с обманом лежит в основе всего. Зачастую руководитель не осознает, что обманывает, он просто меняет правила игры так, как ему выгодно. А подчиненный не понимает, почему оказывается крайним, и теряет веру и уважение к руководителю.

На вопрос, в чем разница между манипуляцией и влиянием, можно ответить просто. Если выгода достигается за счет того, что проигрывают другие, это манипуляция. Если человек сам соглашается с тем, что выгодно руководителю, это влияние.

Когда это нужно?

Влияние нужно всегда. Располагая этим ресурсом, руководитель будет решать задачи с легкостью, а подчиненные будут ему в этом помогать. Чтобы сохранять влияние, нужно соблюдать правило № 1 — всегда держать слово. Если оно не работает, все остальное не важно. Если работает — строятся отношения.

Отношения обеспечивают результативность процессов.

Когда применяют манипуляцию и почему она иногда необходима? Часто на старте дать нечего. Если нечего предложить, идут на обман, обещают больше, чем смогут дать. Очень распространенная ситуация в случае со стартапами, когда «золотые горы» будут завтра, а работать надо сегодня. В принципе, любой руководитель не говорит подчиненным все, это нормально.

Но важны критерии доверия и честность по крайней мере с собой. Допустимая манипуляция — сформировать ожидания, заставив человека поверить в ту картину будущего, которую рисует руководитель, и в то, что в этой картине человек займет достойное место, вырастет вместе с компанией.

Например, озвучить, что в случае роста появится позиция вице-президента, на которую могут претендовать подчиненные, тем самым вдохновив их на достижения. Люди сами дорисуют картинку и нафантазируют свое место в ней. Это нормально. Недопустимо, когда руководитель будет лукавить, зная, что на позицию вице-президента он назначит своего друга, а подчиненным это не светит ни при каких обстоятельствах.

Используя манипуляцию как мотивацию, руководитель находит ответ на вопрос о том, как добиться цели, не обладая ресурсом. Но идя на это, важно помнить о рисках. До определенной степени это допустимо, пока не придет время реализовывать ожидания. Тогда и проявится «обратная сторона монеты».

Разочарованные сотрудники не будут бесконечно кушать «завтраки», а авторитет руководителя с каждым неисполненным обещанием будет таять. Несмотря на это, руководители продолжают манипулировать, берут на себя ответственность и увеличивают риски. Потому что не понимают, как иначе. Они просто не умеют влиять.

Как влиять?

Для того, чтобы не приходилось идти на ухищрения, достаточно следовать базовым принципам управления. Установив в компании четкие законы «добра и зла», которые все неукоснительно соблюдают, в том числе и руководитель, он приобретает заслуженный авторитет. Его влияние формируется из понятных, принимаемых всеми правил и неуклонного следования им. С неизбежностью наказания за неисполнение.

Три главных слова: Планирование. Регулярность. Контроль. Руководитель должен планировать задачи, заставлять подчиненных планировать свои задачи и контролировать подчиненных в исполнении их задач. В основе — принципы регулярного менеджмента, главный из которых — соблюдать точки контроля.

Начальник не имеет права манкировать своими обязанностями, пропускать условленные точки контроля (встречи, совещания) и уклоняться от наказания провинившихся. Как говорится, главенство закона и неотвратимость наказания. Вот залог успеха.

Установите в компании понятные и обязательные для исполнения всеми принципы «добра и зла», приучите всех следовать им и наказывайте за неисполнение. Вот самые базовые вещи, которые вам помогут (помимо регулярности, планирования и контроля).

Главный принцип, на который мы опираемся: «Уперся — сообщи». Сотрудник должен сообщить руководителю о проблеме до момента наступления последствий. Каждый может ошибиться, важно, каким будет выход из ситуации. Ошибки мы анализируем, за проступки — наказываем. Если мы исходим из этого, мы всегда сможем отрегулировать отношения и исключить ошибки в будущем.

Реагировать — обязательно! Обращать внимание, не умалчивать и не покрывать, следить и контролировать. Самая проблемная история у 70-80 % директоров — это неготовность замечать проблемы и реагировать на них. Заметить, сказать и обсудить — необходимое условие. Ни в коем случае не вставайте на сторону подчиненного, не пытайтесь «быть своим».

Как только вы так сделали, — это начало конца. Вскоре вас перестанут слушать совсем.

Следуйте принципу «мягкость к человеку, жесткость к проблеме». Никогда нельзя переходить на личности, решая проблему. Говорите о принципах, которые были нарушены, не отчитывайте непосредственно человека, допустившего это.

По разным причинам исполнение не всегда возможно, но закрыв возможность обсуждения, вы получите не только саботаж, но и отсутствие обратной связи. Оставляйте возможность передоговориться — в рамках регулярного менеджмента вы сможете «расшивать» трудности с минимальными энергозатратами.

Наконец, самое важное — быть честным. Если решили завести определенный порядок в компании, следуйте ему сами и не забывайте контролировать подчиненных — это ваша обязанность.

Главное, все принципы должны работать на выполнение ССП (системы сбалансированных показателей) и ОП (опережающих показателей). Именно от них зависит реализация стратегии. Помните, что это — ваша главная цель, а все остальное вы делаете для нее.

Влияние и внимание

Как понять, что вы делаете правильно? Какой уровень влияния будет достаточным и как его измерить? На какой результат ориентироваться? Как уже сказано, ориентируйтесь на выполнение плана. Это ваш царь и бог. Если план подчиненными выполняется, ваше влияние достаточно.

Если не выполняется, значит, нужно больше влияния. Что значит «больше влияния» и где его взять? Есть простой и эффективный способ: если влияния недостаточно, добавьте внимания.

Потратьте дополнительное время на ситуацию/человека — поймите, в чем дело, уделите себя проблеме, в большинстве случаев одного этого бывает достаточно. Почувствовать внимание руководителя для работников — огромный и сильнейший стимул. Используйте внимание как мотивацию, оно творит чудеса! Не забывайте поощрять заслуги подчиненного. Всегда показывайте человеку, что заметили его достижения и благодарны ему.

Для многих людей нет большей ценности, чем признание. Исследование одной компании, опросившей более 200 тысяч респондентов, показало, что 79 % работников увольняются из-за недостаточной оценки их заслуг. Не пренебрегайте этим. Быть благодарным — большое искусство и великая сила.

Если вы сделаете все правильно, в чем вам поможет эта статья, вы увеличите свое влияние. Результат не заставит себя долго ждать: вы почувствуете его, с удовлетворением отмечая выполнение планов благодарными подчиненными. И вам не придется прибегать к манипуляциям, рискуя своей репутацией.

Источник: delovoymir.biz

Особенности психологии управления людьми

Каждый человек хотя бы однажды задумывался о возможности влияния на собеседников. Для этого была создана целая наука — психология управления людьми. Она изучает индивида как субъекта и объекта воздействия, предлагает техники влияния. Ими можно пользоваться в любой ситуации.

Цели

Часто для достижения цели нужна помощь других людей, но не всегда ее можно попросить прямо. Воздействием на психику другого индивида заинтересовались практические психологи. Им удалось создать техники, при применении которых любой индивид сможет управлять собеседником, группой лиц и даже целой страной.

Навыки манипуляции необходимы во всех сферах жизни. Родителям они помогают ненавязчиво воспитывать, прививать детям нормы поведения. Бизнесменам — налаживать деловые контакты с партнерами. Лидер, умело управляющий подчиненными, снижает уровень конфликтов в коллективе, создает благоприятную обстановку. Продавец, зная особенности психики покупателей, незаметно подталкивает их к покупке.

Люди манипулируют друг другом постоянно. Но многие делают это неосознанно, из-за чего достижение результатов растягивается на годы. Если индивид владеет навыками управления и применяет их разумно, ему удается управлять и своей жизнью. Такие люди быстро продвигаются по карьерной лестнице, достигают личных целей.

Классификация

Методов воздействия на психику много. Они отличаются по сложности, длительности влияния. Единственное объединяющее все способы качество — скрытность: человек не должен понимать, что им манипулируют. Способы воздействия:

1. Внушение. Манипулятор «вкладывает» в голову человека нужные мысли, подводя его к определенным выводам. Внушение происходит через общение, «случайное» подбрасывание фактов, ненавязчивое обсуждение проблемной темы.
2. Манипулирование. Сложный процесс воздействия, который требует сочетания нескольких способов влияния. Лидер становится для подчиненных тем, кем они хотят его видеть. Он сочетает эмоциональное давление, предложение выгоды, играет на страхе упущенной возможности. Выбор техники манипулирования индивидуален. Влияние действует и на толпу, и на отдельного индивида.
3. НЛП. Эта методика позволяет программировать объект воздействия. Она самая сложная, требующая глубоких знаний психологии. Техники манипулирования с применением НЛП невозможно преодолеть. Они похожи на гипноз: индивид не осознает управление посторонним человеком, считает, что сам принял решение.

Все способы эффективны, но степень влияния зависит и от способностей манипулятора, психики личности, которой пытаются управлять.

Особенности подчинения

Чтобы понимать, как и какие способы управления выбрать, нужно знать особенности работы психики. Манипулятор должен:

1. Излучать позитивную энергию. Дружелюбный человек вызывает ответную реакцию — окружающие неосознанно тянутся к нему. Мнение позитивного человека воспринимается одобрительно, даже если он высказывает спорные вещи.
2. Не показывать волнение. Даже в ситуации ожесточенного спора нужно соблюдать спокойствие. Это собьет с толку оппонента, покажет манипулятора сильным человеком. Если у спора есть свидетели, они запомнят, кто был в более выигрышном положении.
3. Управлять своим временем, уметь планировать дела. Нельзя научиться воздействовать на других людей, если не получается управлять собственными приоритетами. Нужно избавляться от бессмысленных занятий.
4. Всегда устанавливать визуальный контакт. Когда индивид прячет глаза, к нему относятся подозрительно. Лидер всегда смотрит в лицо, не отводит взгляд. Если в глаза смотреть некомфортно, можно смотреть в точку между бровями.
5. Не бояться вступать в конфликт. Страх конфликтов — серьезное препятствие на пути изучения техник управления. Конфликт — столкновение интересов. Нужно научиться отстаивать свое мнение. Разумеется, это вызовет недовольство оппонентов, но подстраиваться под них нельзя, иначе повлиять на ситуацию не получится.
6. Развивать сильные стороны. Свои преимущества нужно использовать и развивать. Если индивид пытается развивать слабые стороны, он тратит на это то время, которое мог бы потратить на укрепление сильных навыков. Нужно прокачивать навыки, которые уже есть — это позволит быстрее повысить уровень эффективности.
7. Производить положительное первое впечатление. Исправить неудачное первое впечатление сложно и лучше этого не допускать. Чтобы у объекта манипуляции сформировались положительные ассоциации, к первой встрече нужно подготовиться. Узнать, что он любит, выбрать кафе с подходящей атмосферой. Подарить небольшой подарок. Он ни к чему не обязывает, но будет хорошим знаком внимания.

Когда уверенное поведение станет привычным, можно переходить к оттачиванию техник манипуляции.

Методы и способы влияние в зависимости от способностей манипулятора

Выбор подходящего способа воздействия зависит от цели, особенностей характера людей, которых предстоит убедить, моральных ценностей манипулятора. Воздействовать можно через физиологические потребности, эмоции.

Визуальные средства влияния

Лидер должен позаботиться о внешности. Люди изучают, оценивают друг друга по внешности, поскольку основной канал получения информации — зрение. Солидный вид внушает уважение, подчеркивает высокий социальный статус. Для мужчин обязательны:

• деловой костюм;
• аккуратная строгая стрижка;
• отсутствие щетины;
• дорогие аксессуары;
• безупречная осанка.

Женщины вместо костюма могут надеть деловое платье. Макияж — легкий, почти незаметный. Такой тип внешности вызывает интерес, желание прислушиваться к словам.

К визуальным средствам относятся и дополнительные материалы, сопровождающие речь: плакаты, видео, таблицы и графики. На переговорах используют презентации и макеты.

Акустические средства влияния

Воздействие с помощью особенностей речи также дает хороший результат. Нужно следить за голосом: говорить размеренно. Он должен звучать доброжелательно, но не заискивающе. Нельзя говорить слишком быстро — это раздражает, отбивает интерес к словам.

Популярные речевые приемы воздействия:

• повторение за собеседником последней фразы;
• предложение двух вариантов на выбор, оба из которых выгодны манипулятору;
• наводящие вопросы, подталкивающие высказывать свои истинные желания.

Чтобы получить положительный ответ от собеседника, который настроен скептически, нужно создать или дождаться подходящей ситуации. Для разговора подойдет шумное место, с большим скоплением людей. В такой обстановке объект манипуляции захочет поскорее закончить разговор и быстрее согласится на предложенные условия.

Как связаны самоконтроль и влияние на окружающих?

Манипулирование требует развитой силы воли и способности контролировать свои эмоции. Направляя другого человека, лидер должен контролировать ситуацию. Иначе объект перехватит инициативу и воздействовать на него не получится.

Когда самоконтроль будет освоен на достаточном уровне, нужно заняться работой над репутацией. Важно вызывать правильное впечатление, доверие, налаживать эмоциональную связь.

Поначалу нужно занять позицию наблюдателя: учиться оценивать людей издалека, пытаться угадать, о чем они думают. В диалоге занимать позицию активного слушателя: не навязывать мнение, соглашаться с собеседником. И только когда он раскроется, можно переходить к внушению.

Опытный манипулятор может с первого взгляда оценить, как ему следует вести себя с объектом. Для развития такого уровня навыков понадобятся годы непрерывных тренировок. Чтобы понять, как управлять собой и людьми, выстраивать отношения, влиять на ситуацию извне и изнутри, нужно изучить хотя бы азы психологии человека.

Почему приемы воздействия не дают результатов?

Даже опытные психологи не всегда способны подобрать метод влияния на человека. Причиной этого может быть:

1. Истощенный личностный ресурс. Если манипулятор устал, раздражен, не может сосредоточиться — у него не получится удержать лидерскую позицию. В такой ситуации он сам может стать объектом влияния. Лучше перенести разговор, иначе он может привести к непоправимому результату.
2. Психоэмоциональная нестабильность. Если у объекта воздействия есть психические заболевания, манипуляция может дать обратный результат. Вместо успокоения психически нестабильный человек испытает приступ агрессии. Это нужно учитывать, выбирая методику управления. Важно помнить, что социопатом нельзя управлять, поскольку у него самого есть врожденная способность к манипуляции.
3. Неуверенность в своих силах. Когда лидер не верит в себя, это чувствует и объект воздействия. Тогда стремление подчинить приведет к тому, что манипулятор сильнее разочаруется в своих способностях.
4. Неправильно подобранный метод воздействия. Если техника не работает, воздействие нужно прекратить.
5. Не определена цель. Когда руководитель не видит результата и применяет техники воздействия просто так, они будут малоэффективны.

Главное, к чему должен стремиться манипулятор — не позволить объектам воздействия понять, что происходит. Если человек заметит, что его используют, последствия могут быть плачевными.

Полезная литература

Научиться манипулировать людьми можно самостоятельно, читая специальные книги. Новичкам лучше выбрать авторов, которые доступно объясняют техники управления, не углубляясь в сложную терминологию:

1. З. Фрейд «Анализ человеческого Я и психология масс». Отец психоаналитической теории подробно рассматривает особенности отношений между родственниками, друзьями, коллегами. Также автор приводит характеристику лидера, описывая его выдающиеся качества.
2. С. Хольнов и В. Шлахтер «Искусство доминировать». Набор готовых техник, которые можно использовать в работе и личной жизни.
3. В. Шейнов «Искусство управлять людьми». Автор на примерах из жизни разбирает скрытые техники манипулирования и защиты от них. Приводит готовые методы проведения переговоров, выходы из конфликтных ситуаций.
4. Р. Чалдини «Психология убеждения». В книге автор собрал 50 техник убеждения, основанных на результатах психологических исследований.
5. Х. Фексеус «Как читать мысли других людей и управлять ими». Эта книга поможет научиться предугадывать поведение и желания окружающих и, отталкиваясь от этого, выстраивать свое поведение.
6. Р. Левин «Механизмы манипуляции». В этой книге собраны советы, которые подходят людям, чья жизнь связана с рекламой и бизнесом: проведение переговоров, подписание договора, увеличение продаж.

Изучение методов управления людьми потребует времени, но при постоянной практике подбирать подходящую технику воздействия будет легко.

Источник: mystroimmir.ru