Почти во всех современных многоэтажных новостройках строители ради экономии ставят во все квартиры входные стальные двери китайского производства. Вид у них очень презентабельный: фасад под дорогую филенчатую деревянную дверь, глянцевая поверхность, красивая фурнитура. Недостаток у них один, но большой — очень тонкая жесть, вскрываемая простым консервным ножом и без всякого шума. Поэтому стальной ее назвать сложно.
Подписывайтесь на наш Телеграм-канал и ВКонтакте, чтобы первым узнавать все новости
Поэтому многие хозяева, вселяясь в новое жилье, стараются заменить эту дверь на более надежную, хоть и менее красивую простую нашу доморощенную стальную дверь, обшитую гладким пластиком под дерево. Идея — в скупке этих дверей и их перепродаже.
Сам живу в сельской местности, можно сказать в пригороде Иркутска (60 км) в поселке с населением 14 тыс. Строительный бум в последние пару десятков лет у нас только нарастает. И хотя строят не такие кирпичные хоромы как в городе, а в основном дома из бруса и кругляка, но все равно их не сравнить с тем, что было раньше: и размеры больше и отделка богаче и внутреннее оснащение круче.
СКОЛЬКО ЗАРАБАТЫВАЕТ МОНТАЖНИК МЕЖКОМНАТНЫХ ДВЕРЕЙ ?
Короче, сельский житель тоже хочет жить комфортно. И нарядную дверь поставить тоже никто не прочь. Но доходы на селе все-таки гораздо меньше, чем в городе. Поэтому спрос на подержанные двери существует.
Уверен, потому что сам поставил себе на веранду такую: родственники заехали в новое жилье, старую дверь поменяли и предложили мне. Когда я ее установил два моих соседа тоже захотели такие же. Я позвонил родне и через некоторое время они предложили мне аж три двери, но за деньги (хозяева этих дверей решили их не просто отдать, а продать).
Мои соседи согласились, а третью дверь я продал по объявлению за 4 т.р. (купил за 2,5). После продажи понял, что продешевил, т.к. звонки еще долго шли. Можно было бы, конечно, снова к родне обратиться, но это уже неудобно, а во-вторых пришла идея построить на этом маленький бизнес.
Сам процесс я представляю так: еду в город, расклеиваю объявления примерно такого содержания: ЕСЛИ ВЫ РЕШИЛИ ПОМЕНЯТЬ СВОЮ ВХОДНУЮ ДВЕРЬ, МЫ С УДОВОЛЬСТВИЕМ КУПИМ ВАШУ СТАРУЮ СТАЛЬНУЮ ДВЕРЬ. И листовки с тем же текстом в почтовые ящики накидать.
Выбирать нужно дома, в которых заселение только началось. Обычно первые жильцы, если не сдают жилье, а живут сами, спешат поменять дверь. Это понятно, т.к.когда на площадке нет соседей, а на лавочке перед подъездом не сидят бдительные бабульки, домушникам ничто не мешает спокойно вскрыть квартиру.
Дальше: у себя в поселке расклеиваю объявления: ПРОДАЮ ДВЕРЬ ВХОДНУЮ СТАЛЬНУЮ НЕМНОГО Б/У В ХОР. СОСТОЯНИИ. ПРОИЗВОДСТВО КИТАЙ. ОТДЕЛКА ПОД ДЕРЕВО, ТЕПЛОИЗОЛЯЦИЯ, АНТИСЪЕМНЫЕ ПЕТЛИ, ЗАМОК С ТРЕХСТОРОННИМ ЗАПИРАНИЕМ, ПЕРФОКАРТНО-ЖЕЛОБКОВЫЙ КЛЮЧ, ГЛАЗОК. Речь в объявлении должна идти именно об одной двери – мне кажется так больше доверия со стороны покупателя.
Проблемы и недостатки дверного бизнеса Монтаж дверей, управление персоналом, ошибки предпринимателей
Если у вас большой стартовый капитал и есть грузовичок, можно расклеить много объявлений.
Чем хороши еще эти двери – их можно погрузить практически в любой универсал, либо внутрь, либо наверх, если есть багажник, весят они от 15 до 30 кг. У меня легковой тентовый УАЗ 31512, он у меня давно уже работяга, вожу в нем практически все – и доски 6-метровые, и брус, и шифер, и фанеру 1,22х2,44 м, и оцинковку 1,25х2,5 м и пр. Сиденья все сняты, кроме водительского, и можно загрузить в зависимости от размеров и веса до 10 дверей, именно на нем я и возил все двери.
О ценах. Не знаю как по стране, у нас новые двери стоят от 6 до 12 тыс. руб. Я думаю, можно их покупать за 2-3 тыс., (напомню что три двери я купил за 2,5), а продавать за 4,5-5,5 тыс. руб. Можно еще демонтажом и монтажом заниматься и получать дополнительные деньги.
В чем еще особенность сельского покупателя – в сельском дворе не одна входная дверь, а как минимум четыре: дверь в дом, дверь в веранду дома, дверь в гараж, дверь в зимовье/летнюю кухню/избушку, дверь в баню. Кроме того, следует отметить, что в 95% сельских домов стоят простые деревянные филенчатые двери, изготовленные в местных столярках.
Вскрыть такую дверь, поддев ее монтажкой или топором, еще проще, чем те, о которых я тут говорю. А стоит такая дверь у наших столяров 5-6 тыс. руб. И это без коробки, без замка, без петель, без фурнитуры, безо всякого лакокрасочного покрытия. Поэтому несмотря на низкую взломостойкость, «мои» двери должны найти своего покупателя.
Применить такой бизнес в других городах страны, я думаю, вполне возможно. И именно по схеме «из города в село/пригород».
Стартовый капитал минимальный, с транспортом, я думаю, тоже ни у кого сейчас проблем нет, поэтому всё зависит от вашего желания и труда.
Источник: homebusiness.ru
Не смогли с женой выбрать дверь – открыли свой салон. История недовольных покупателей
Заканчивая ремонт в квартире, предприниматель Павел Нестеренко и его жена столкнулись с проблемой: не смогли купить входную дверь нужных размеров и цвета. И это при том, что магазинов и салонов на рынке множество. Проблема в том, что все решения предлагались довольно однотипными. Так у разочарованных покупателей родилась идея собственного бизнеса.
Читайте о полезном опыте минского салона дверей Maxmid и о том, как найти свою нишу и войти на очень конкурентный рынок. Умение смотреть свежим взглядом на стандартные вещи очень полезный навык в бизнесе. Убедитесь в этом сами.
— У каждого наступает момент, когда нужно покупать новую входную дверь: старая поизносилась или надо переезжать в новую квартиру. Мы с женой в 2015 как раз занимались этим вопросом. Столкнулись с задачей: входная дверь покупается чуть ли не раз в жизни. Хочется, чтобы она прослужила как можно дольше, имела презентабельный вид.
Да и со стороны квартиры вписывалась в интерьер. Ну и, конечно, сэкономить хочется всегда.
Прошлись по магазинам. И выяснилось, что ни один не смог решить наших задач, хотя предложений действительно много. Модели были довольно однотипны, а ценовой диапазон очень широкий. Мы поняли, что цена двери зависит от нескольких факторов:
- Внешней отделки. Мы, например, искали дверь для квартиры, не было необходимости в предлагаемой отделке из каких-то атмосфероустойчивых панелей, не нужна была обязательная защита от ультрафиолетовых лучей
- Замков и дверных ручек. Если говорить о недорогом сегменте, часто предлагали китайские, российские. В самых дешевых вариантах попросту отсутствовали регуляторы. Ручки в образах уже выглядели плохо отрегулированными и какими-то «подуставшими». Консультанты же на это отвечали — что и дешевые, но и дорогие замки, ручки могут ломаться
- Внешний вид. Как оказалось, он может очень отличаться. Одни и те же модели в интернете и в реальности, в салоне, выглядят по-разному
- Толщина двери (полотно) и материал, которым заполнена дверь изнутри. Мы самостоятельно узнали, что именно от этих показателей зависит способность двери предотвращать проникновение в дом/квартиру посторонних запахов, шума и холода
В результате, мы увидели: чем дешевле представленный сегмент, тем больше в нем недостатков. Показалось странным, что на продукцию, которая должна прослужить не менее 10−15 лет, стоимость была в районе $ 150 со всеми комплектующими.
Что самое интересное, в каждом новом салоне нам рассказывали минусы других производителей и хвалили тех, чью продукцию представляли. В результате мы выбрали дверь не белорусского, а одного из польских производителей. И по недорогой цене. И задумались о том, что не только мы, но и многие другие сталкиваются с теми же проблемами. То есть, спрос на двери, которые бы решали эти проблемы, на рынке есть.
Как мы определили конкурентное преимущество
Итак, проанализировав свой опыт, мы загорелись идеей открыть салон дверей по адекватным ценам, при которых у посетителей не будет возникать желания уйти, чтобы поискать что-то подороже (именно так было с нами, когда мы смотрели двери до $ 250). Также мы решили, что в салоне должны быть представлены нестандартные решения. Это значит:
- Нестандартные размеры. Большинство производителей работают только с типовыми размерами. Люди, у которых дом или квартира в новостройке, не имели выбора — или заказывать дверь у единственного на тот момент известного производителя (переплачивая за бренд), или долго искать варианты (как это сделали мы, выбрав в результате дверь польской фирмы)
- Нестандартность также означает, что продавец идет навстречу и продает дверь, которой нет в каталоге. Предоставляет возможность создать собственную, уникальную дверь
Таким образом, мы определили конкурентное преимущество, УТП как «конструктор для взрослых» по не завышенным ценам. Каждый человек любит создавать и творить — и мы решили предоставить возможность купить дверь по индивидуальным параметрам — цвет, отделка, дизайн, фурнитура, технические опции, «начинка» каждой двери.
Как увеличить выручку в магазине дверей минимум на 15%
Традиционная формула розничных продаж[1] говорит о том, что выручку розничного магазина можно увеличить за счет повышения коэффициента конверсии, суммы среднего чека и частоты покупок. Как мы все понимаем, частота покупок – не совсем актуальный для дверной розницы показатель. Работа с конверсией[2] может дать мощный прирост продаж, но заслуживает отдельной статьи[3]. А здесь мы сосредоточимся над увеличением суммы чека, благо что редко какой ритейлер использует хотя бы 30% возможностей.
[1] Объем розничных продаж = количество зашедших покупателей (трафик) × коэффициент конверсии × с
Краткий обзор
Уверен, что Америку никому не открою, но, на всякий случай, азы повторю. Сумму чека можно увеличить, продавая:
- более дорогие товары,
- большее количество товаров,
- сопутствующие товары,
- расходные материалы или товары импульсного спроса для допродажи[1].
В дверном магазине количество дверей в заказе обычно ограничено запросом покупателя – вряд ли ему при пяти, например, проемах потребуется шесть дверных блоков. И с расходными материалами традиционно негусто: дверные номерки для входных дверей, полироли и восковые мелки для межкомнатных, – вот, пожалуй, и весь ассортимент. Остается только два пути – научиться продавать более дорогие полотна и сопутствующие товары и услуги к ним. Чуть не забыл, и поменьше делать скидки.
Как продавать более дорогие полотна
Если покупатель спрашивает самые дешевые двери
Нужно учитывать, что обычно такие покупатели любую активность продавца воспринимают как попытку «развести на деньги» и «впарить». Поэтому продавать таким покупателям не нужно. Разве только уточнить, какие модели нужны – глухие или со стеклом, в современном стиле или более классические. А потом сразу вести к самым бюджетным полотнам, чтобы показать все возможные варианты – пусть выбирает сам.
Два магазина дверной розничной сети спозиционированы как дискаунтеры (магазин при фабрике и склад-магазин), и продавцы заметили, что использование экспертной технологии продаж приводило к уходу покупателей. Теперь там продавать фактически запрещено – вместо этого используется упрощенная технология обслуживания.
Вы спросите, причем здесь увеличение чека? Дело в том, что во время предрасчета, когда такой покупатель уже присел к менеджерскому столику, его паранойя стихает, и ему можно (и нужно) предложить рассмотреть более дорогой вариант полотна:
— Кстати, есть точно такое же полотно, только с более современным покрытием. Оно устойчиво к царапинам и к разным пятнам. Его даже можно мыть. Давайте покажу.
С помощью такого нехитрого приема продажи ламинированных дверей в этой же сети были сведены к нулю – их поклонников успешно переориентировали на двери с покрытием экошпон.
Как правильно спрашивать про бюджет.
Если магазин не относится к категории премиальных и в нем представлен разный по цене ассортимент, я рекомендую уточнять бюджет покупки[2]. Некоторые продавцы, задавая вопрос про цену, загоняют в себя в ментальную ловушку:
‒ В какую сумму хотелось бы уложиться?
‒ На какую сумму рассчитываете?
И потом начинают в эту сумму укладываться. Лично я исхожу из того, что бюджет покупателя – вещь очень умозрительная и подверженная всевозможным изменениям. Уже в момент задавания вопроса я начинаю его потихонечку увеличивать (следите за руками):
‒ Ориентировочно какой бюджет у вас запланирован?
‒ Сто тысяч, 6 полотен. Это примерно 16-18 тысяч за дверь, правильно я понял?
‒ А это за полотно или за комплект с коробкой и наличниками?
Да, я знаю, что когда я спрашиваю «за полотно или комплект с коробкой и наличниками» мне будут отвечать «за комплект». Важно, чтобы не сказали «под ключ». И еще обратите внимание, что общую сумму я сразу же делю на количество полотен. Во-первых, это помогает чуть-чуть расшатать бюджет (в примере общий бюджет увеличен на 8 тыс. руб.). Во-вторых, увеличение стоимости одного комплекта на 6 тыс. рублей – с 16-18 до 24 тыс. руб. – покупатель воспримет менее болезненно, чем увеличение бюджета всей покупки на 36.000 руб.
Принцип контраста
Меня иногда спрашивают, с каких моделей лучше начинать показывать – с более дорогих или более дешевых. Лично я обычно рекомендую начинать с более дорогих, чья стоимость превышает его бюджет в полтора-два раза. Это называется принципом контраста – по сравнению с более дорогими моделями запланированный бюджет уже не кажется покупателю таким окончательным, и он становится готов его увеличить.
Моя жена однажды воспользовалась этим приемом, затащив меня покупать себе обувь в дорогущие бутики. В тот раз мы там ничего не купили, но бюджет на покупку я увеличил в два раза.
В использовании этого принципа есть две тонкости. Первая. Подведя к более дорогой модели, лучше сказать: «На цену пока не смотрите. Сейчас мы определяемся только с внешним видом. Нравится?» Покупатель обязательно обратит внимание на цену, но при этом не будет злиться. Вторая.
Также в конце нужно показать модели, чья стоимость ниже заявленного бюджета. Благодаря этому у клиента не создается впечатления, что ему впаривают.
Важный момент: в дискаунтерах принцип контраста лучше не использовать – у покупателей может возникнуть шок от первой же цены, и он сразу же сделает вывод, будто магазин «безумно дорогой». Там лучше начинать демонстрацию с более дешевых моделей.
Правило «3 коробочки»
Частный случай принципа контраста. С помощью этого приема, например, владельцы кинотеатров в свое время резко увеличили продажу попкорна и напитков: раньше они продавались в больших и маленьких стаканах, и 80% оборота приходилось на маленькие. Тогда в ассортимент добавили мега-стаканы, емкостью в два раза больше. В сравнении мега-стаканами прежние большие уже таковыми не воспринимались, и их доля выросла до 60%. Доля маленьких стаканов упала с 80 до 20 процентов, ведь они стали восприниматься совсем маленькими.
Как использовать. Во-первых, делать не один предрасчет, а три – разные по цене (например, один – в бюджете покупателя, другие – выше), даже если клиент не просит. Так повышается вероятность, что он останется у вас[3]. Плюс появляется дополнительный шанс, что он выберет более дорогостоящий вариант.
Во-вторых, во время презентации презентовать минимум три модели, разные по цене, сравнивая их между собой[4].
Как продавать сопутствующие товары и услуги
Предрасчет и окончательный расчет
По комплектации и итоговой сумме предрасчет получается ниже окончательного расчета. Его основная задача – продать замер. Укомплектованный по максимуму заказ может отпугнуть потенциального покупателя своей ценой. Плюс подробный расчет занимает много времени (что при неочевидном итоге сделки – роскошь), плюс с подробным расчетом получить скидку в другом салоне – элементарная задача.
А если посмотреть с позиции психологии продаж, то предлагать сопутствующие товары нужно только тогда, когда покупатель уже определился с выбором. Как вы понимаете, при предрасчете многие клиенты еще решение не приняли. Поэтому есть риск, что предложение дополнительных позиций будет воспринято ими как впаривание.
Предложение сопутствующих товаров и услуг во время замера
Во многих компаниях функции специалистов по замеру воспринимаются весьма однобоко и ограничиваются снятием мерок и правильным заполнением замерного листа. При этом упускается из виду, что они являются частью воронки продаж, влияя на конверсию замеры/расчет[5] и длину чека.
Посудите сами: находясь на объекте, они видят высоту потолков (могут предложить капители, квадраты и тумбы), состав семьи (если есть маленькие дети, порекомендуют ударопрочные стекла или изготовленные по технологии триплекс), примыкание полотен к стенам и мебели (порекомендуют ограничители). Смогут предложить умные пороги, плинтус и антресоль в цвет полотен, порожки для стыков напольного покрытия, настенные панели, МДФ-панели для входных дверей в цвет межкомнатных.
Поскольку замерщики изначально воспринимаются покупателями как эксперты, к их рекомендациям прислушиваются гораздо охотнее и воспринимают их рекомендации как проявление заботы. Понятно, что замерщиков нужно специально обучать навыкам коммуникаций с клиентами, но того стоит (по опыту, подобное обучение окупается в первый же месяц). Однако первый шаг можно сделать уже сейчас. Достаточно отразить в листе замера возле каждого проема дополнительные опции: капитель, тумбы/квадраты, ограничитель и т.д. – чтобы замерщик отмечал необходимость этих элементов. Не предложит он, пусть потом предложит продавец, когда будет делать окончательный расчет.
Предложение сопутствующих товаров и услуг во время окончательного расчета
На мой взгляд, основным ограничением, не позволяющим доукомплектовывать заказы, являются установки самих менеджеров: предложение сопутствующих товаров они отождествляют с «втюхиванием». Без проработки этих негативных установок ничего толком не получится.
Помню, когда начинал работать с дверными компаниями в Санкт-Петербурге несколько лет назад, для меня открытием было, что можно продавать двери без фурнитуры – без нее шло чуть ли не 60% заказов. Сейчас, после проработки ограничений, с фурнитурой идут 95% заказов. Еще одним неприятным открытием в одной крупной розничной сети было неумение и нежелание продавать заказные позиции («клиентам нужны двери в наличии») – после обучения доля продаж заказных дверей увеличилась в два раза.
Я обычно прошу каждого менеджера в таблице написать, для чего нужна та или иная дополнительная опция и что может произойти, если клиент решит обойтись без нее. Еще прошу подкрепить все это реальными историями покупателей. Всевозможные страшилки отрезвляют продавцов и становятся мощными эмоциональными аргументами для новых клиентов (один продавец, предлагая ударопрочные стекла, и вовсе свои детские шрамы от разбитого дверного стекла демонстрирует – отлично работает).
Чтобы менеджеры эффективнее предлагали сопутствующие товары, необходимо вооружить их скриптами – готовыми речевыми модулями. Например:
Ударопрочное стекло
— В квартире есть маленькие дети?
— Я почему спрашиваю, обычно в таких случаях ставят не обычное стекло, а триплекс. Во-первых, оно гораздо прочнее, во-вторых, даже если его разбить, например, стукнув машинкой, осколки останутся в полотне, и ребенок не поранится. Пойдемте покажу (при демонстрации ударить по стеклу тыльной стороной кулака)
Ограничители
— Ограничителей сколько выписать?
Фабричная врезка фурнитуры
— Вам обычную врезку или фабричную? Чаще заказывают фабричную – строительной пыли во время монтажа в несколько раз меньше.
Пластиковый язычок
— Я вам замок с пластиковым язычком выписала – он самый бесшумный (прием «по умолчанию»)
Ну и конечно, желательно анализировать длину чека[6] — вести учет по этому показателю, сравнивать менеджеров между собой, вести работу с теми из них, у кого эти показатели самые низкие. Хорошо работает разбор реальных заказов, когда сообща продавцы решают, какие дополнительные опции можно было бы предложить.
[1] Я различаю допродажу и продажу сопутствующих товаров. Допродажа делается на кассе, в момент оплаты. Обычно в этом момент предлагаются товары, напрямую с основной покупкой не связанные и относящиеся к разряду расходных. Сопутствующие товары предлагаются сразу после принятия решения о покупке и напрямую связаны с основным приобретением.
[2] Знаю, многим захочется бросить или чтение этой статьи, или меня в костер инквизиции, но это всего лишь частная точка зрения человека, который на своих проектах повышает выручку магазина на десятки процентов.
[3] Имея на руках только одну сумму, он непременно захочет ее сравнить
[4] Некоторые важные детали приберегу, не обессудьте
[5] В компаниях с поставленной работой замерщиков этот показатель превышает 90%
[6] Ведите учет не по позициям, а по товарным группам – доборы, фурнитура, ограничители, капители и т.д.
Источник: hrtime.ru