Многие компании для более быстрого развития привлекают средства от инвесторов, особенно – на старте. Но далеко не всем удаётся заинтересовать потенциальных партнёров своей бизнес-идеей. Основатель инвестиционной компании Impact Capital Валерий Золотухин в своей книге «Акционер. Большие деньги на маленьких компаниях» объяснил, на что в первую очередь обращают внимание инвесторы при выборе проектов. О некоторых методиках и приёмах в общении с инвесторами Валерий Золотухин рассказал в своей авторской колонке для портала Biz360.ru.
Валерий Золотухин – предприниматель, инвестор, основатель компании Impact Capital . Имеет три высших образования: окончил МОСГУ, Институт коммерции и права, РАНХиГС. Начинал карьеру как чиновник – работал в администрации Ямало-Ненецкого автономного округа. С 2012 года занимается бизнесом.
Первую инвестицию сделал в 2008 году, а с 2017 года сфокусировался только на инвестиционным бизнесе. Компанию Impact Capital основал в 2019 году. Мастер спорта по шахматам. Автор книги «Акционер. Большие деньги на маленьких компаниях».
Как оцифровать бизнес на Вайлдберриз? Есть изящное автоматизированное решение. Пишите в лс
Формулируйте предложение на языке инвесторов
Предпринимателю, который хочет создать серьёзный бизнес, нужно научиться говорить на языке выгод для инвестора. То есть сначала вы чётко обозначаете суть проекта и проблему, которую он решает, описываете, как он это делает. Дальше называете конкретную сумму инвестиций, которая нужна, и расписываете, на что пойдут средства. Не «хотим 10 миллионов рублей, которые пойдут на развитие», а «нужно 10 млн. рублей, из которых 4 млн. рублей потратим на маркетинговые кампании, потому что расходы такие-то и такие-то, 3 млн. уйдут на доработку функционала приложения, потому что… и т.д.».
После этого даёте анализ рынка и текущих его показателей, перспективы проекта, возможные риски и план их предотвращения или уменьшения. Раскрываете цели и сроки, за которые планируете к ним прийти, пути достижения. Называете конкретную выгоду инвестора – чем точнее цифры, тем лучше. В финале продаёте себя и команду как специалистов, оставляете контакты.
На одной из встреч с инвесторами, чтобы вызвать их доверие, я говорил: «Мы покупаем суперликвидный товар, который не отправляем заказчику, не получив заранее деньги или аккредитив от международного банка». А опасения инвесторов мы отрабатывали: «Мы сможем вам выплачивать по 3% в месяц за счёт того, что зарабатываем на этом 10%». То есть стремился вызвать уверенность не в себе как в предпринимателе, а в самой идее.
Старайтесь обещать меньше, чем даже те показатели, в которых вы уверены. Нет ничего лучше, чем превзойти ожидания инвестора. Такой подход может мотивировать его приводить своих друзей или коллег в ваш проект и активно содействовать в привлечении капитала.
ПРАВИТ ВСЕГДА ТОТ, КТО… МАРГУЛАН СЕЙСЕМБАЕВ #shorts #мотивация #саморазвитие
Очень важно выполнять обещанное после инвестиционной презентации – тогда обязательно сформируется правильная репутация, даже если идея в итоге не выгорела. Сейчас многим из инвесторов я могу позвонить и получить деньги под проект немедленно. Это огромный ресурс, расширяющий возможности любого фаундера. Каждый предприниматель должен учиться работать с инвесторами и иметь свою базу таких контактов.
Без знания психологии и личности – никуда
Все коммуникации предпринимателя и инвестора держатся на множестве мелких нюансов и на психологии. Поэтому недостаточно показать идею, исходя только из логики. На большинстве инвестиционных презентаций графики прогнозируемой выручки неизменно идут вверх. А для инвесторов гораздо важнее понимать, способен ли владелец бизнеса преодолевать неизбежные трудности.
Инвестор – обычный человек. Как и любой человек, он может быть иррационален и ему не хватит только факта прибыльности предложения. Он может отказаться просто потому, что не поверил, хотя всё говорит о безопасности идеи. И в итоге вложить средства в проект с высокими рисками.
Иногда инвестор отталкивается не столько от цифр на бумаге, сколько от личных эмоций: например, от давней дружбы или хорошего знакомства. Но этот подход может обернуться серьёзным провалом. Во-первых, потому что личное отношение может перевесить рациональные аргументы. Во-вторых, потому что условный знакомый способен оказаться пользующимся своим положением человеком.
Такое поражение однажды случилось со мной: ко мне обратился человек, с которым мы были знакомы много лет. Он считался одним из лучших предпринимателей Петербурга и производил хорошее впечатление. Наведённые о нем справки ничего криминального не показали. Он предложил мне и ещё нескольким инвесторам вложиться в ювелирный бизнес его знакомых в Европе и получить 5-10% уже за первый месяц. Сделку запланировали в Милане, куда я и так собирался.
Со всех инвесторов он собрал свыше 70 млн. рублей. В назначенный день, когда мы уже были на месте предполагаемой сделки, он сказал, что должен пойти один. Уже это должно было нас насторожить, но мы все повелись и согласились подождать. Через какое-то время он вернулся назад с рюкзаком, набитым фальшивыми долларами, и сказал, что его кинули.
Обставил всё правдоподобно, местная полиция нам тоже ничем не помогла, и деньги назад мы так и не получили. А этот знакомый продолжил свои аферы.
Честность – залог успеха бизнеса. Одна такая грязная игра может вполне стоить вам если не свободы, то карьеры предпринимателя. Инвестиционная среда довольно тесная – все всё узнают.
Есть только один способ получить инвестиции: сделать так, чтобы инвестор сам себе продал идею. Привет Дейлу Карнеги.
Фокус на продажи
Как только у вас появился MVP, то есть минимально жизнеспособная версия продукта, необходимо начинать тестировать продажи. Если они есть, прибыль будет, и всё остальное со временем вы обязательно построите. Не будет продаж, проект умрёт на ранней стадии, и мало какой инвестор им заинтересуется.
Когда я начинал свой путь предпринимателя, решил заняться продажей айфонов с собственной службой доставки. На тот момент сторонние курьеры были огромной проблемой – воровали деньги и технику, пропадали с заказами. Но вместо того, чтобы самостоятельно всем заняться, я оформил бизнес на партнёра, у которого уже было своё дело. К нему поступали мои заказы, он по ошибке говорил о другом бизнесе, и покупателей это отталкивало. Продаж почти не было, прибыли тоже, потому что этим я должен был заняться самостоятельно или хотя бы не брать такого «совмещающего» человека.
Создание каналов продаж – первоочередная задача, которая важна гораздо больше, чем выстраивание всех остальных процессов.
Постоянно меняться
Предпринимателю необходимо постоянно развиваться и делать свой бизнес эффективнее, увеличивать количество потребителей продукта. А чтобы этого добиться, сам продукт должен постоянно улучшаться и давать всё больше ценности аудитори и. Если вы покажете инвестору, что быстро растёте и имеете потенциал аналогичного роста ещё на 3-5 лет минимум, то инвестиции не заставят себя ждать.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал , страницу в Facebook , аккаунт в Instagram и канал на «Яндекс.Дзен» .
biz360
Источник: biz360.ru
Бизнес больше заинтересован в криптовалютах, чем правительства — исследование
У потребительского сектора с каждым днем все больше растет популярность безналичных методов расчета, таких как цифровые валюты.
Бизнес куда больше заинтересован в использовании криптовалют, чем потребительский сектор или сами правительства. Согласно опросу The Economist, больше половины (55%) из опрошенных считают, что от внедрения криптовалют больше всех выиграет только бизнес. Около 24% уверены, что дальнейшую выгоду получит потребительский сектор и лишь 19% полагают, что правительства найдут применения криптовалют наиболее полезным.
«Я думаю, что через десять лет появятся новые инновации», — говорит один из опрошенных по имени Льюис.
Несмотря на множество новых цифровых способов оплаты , большинство из опрошенных по-прежнему считает, что наиболее распространенной формой оплаты является дебетовая карта. Вторым наиболее предпочтительным вариантом является онлайн-банкинг. Криптовалюты, как оказалось, заняли последнее место в опросе.
Лишь 5% из опрошенных заявили, что «всегда» используют криптовалюты , в то время как 10% заявили, что используют криптовалюты довольно «часто». Однако для опрошенных криптовалюты по-прежнему являются наиболее известной формой цифровой валюты. Осведомленность о криптовалюте в развитых странах достигла 79% (92% в развивающихся странах).
Фундаментальные знания Примечательно то, что в развивающихся странах продемонстрировано куда больше знание о криптовалютах: 41% намерены начать использовать и 23% уже используют цифровые активы. Тем временем на развитых рынках лишь 19% намерены начать использовать криптовалюты и 9% уже используют.
«Некоторые группы населения предпочитают цифровые валюты физическим деньгам», — утверждает Энтони Льюис, автор книги «Основы биткоина и блокчейна: введение в криптовалюты и технологии, которые ими управляют».
Впрочем, Льюис признает, что для использования цифровых валют необходимы некоторые фундаментальные навыки и умения, которые не у всех есть.
Экспансия рынка Также согласно опросу, те, у кого есть высшее образование в два раза чаще сообщали об использовании криптовалют, чем те, кто обладает только дипломом о среднем образовании. Как бы там ни было, криптовалютная индустрия с каждым годом все активнее вклинивается в повседневную жизнь.
Ранее редакция BeInCrypto, например, сообщала , что криптоассоциация Bitcom провела ряд консультаций в ЕС по регулированию оборота криптовалют на территориях стран союза. Представители ассоциации отметили важность установления единых правил регулирования криптовалют в ЕС, способные улучшить экономику ЕС в момент чрезвычайных ситуаций. Что вы думаете? Станут ли криптовалюты новым средством повседневных платежей? Делитесь с нами своими мыслями в комментариях.
Дисклеймер
Вся информация, содержащаяся на нашем вебсайте, публикуется на принципах добросовестности и объективности, а также исключительно с ознакомительной целью. Читатель самостоятельно несет полную ответственность за любые действия, совершаемые им на основании информации, полученной на нашем вебсайте.
Источник: ru.beincrypto.com
Кто такие «заинтересованные стороны» и в каком случае для бизнеса от них больше пользы, чем проблем? (на основе кейса)
O’Es Marketing , Бизнес , Продажи , Стратегический маркетинг
Александр Тимошин
Об использовании одного из наиболее известных инструментов стратегической диагностики SWOT-анализе я написал в статье «Дьявол кроется в деталях, или все тонкости SWOT-анализа вы используете?«. В этой статье я предлагаю познакомиться еще с одним важным инструментом стратегической диагностики бизнеса – концепцией заинтересованных сторон.
Если спросить собственника какие у него есть ожидания в отношении своего бизнеса на ближайшие 2-3 года, то можно услышать разные ответы.
- рост бизнеса
- рост дохода
- меньше заниматься операционным управлением
- иметь время для того, чтобы начать новые проекты
Возможны и другие варианты ответов.
Для реализации своих ожиданий собственник вкладывает деньги и тратит свое время на развитие бизнеса и решение текущих задач.
Поэтому собственник всегда является ИНВЕСТОРОМ!
Важный вопрос:
Только ли собственники являются инвесторами или есть и другие категории людей, которые по отношению к бизнесу также выступают, как инвесторы?
Концепция заинтересованных сторон или концепция стейкхолдеров была разработана Эдвардом Фриманом. Ключевая идея этой концепции заключается в том, что сторон, которые могут проявлять значимый интерес к компании существенно больше, чем представлялось раньше.
Стейкхолдеры (заинтересованные стороны) – это группы физических или юридических лиц, которые обладают определенными ожиданиями в отношении результатов и деятельности конкретной организации.
Любая заинтересованная сторона обладает ожиданиями и возможностью реагировать на действия организации (далее вклад).
Ожидание – это то, что стейкхолдер хочет получить от компании, вступая с ней во взаимодействие.
Вклад – это то, что важно компании получить от данного стейкхолдера для обеспечения своего успешного развития.
Реакция стейкхолдера может носить, как положительный характер, в случае реализации его ожиданий, так и отрицательный характер, если полученные результаты не соответствуют его ожиданиям.
С точки зрения этой концепции все заинтересованные стороны, в первом приближении, можно рассматривать как инвесторов.
Рассмотрим это на примере такой заинтересованной стороны, как сотрудники.
В качестве наиболее распространенных типовых ожиданий сотрудников можно услышать следующие:
- доход не ниже среднерыночного уровня по данной специальности
- рост дохода выше годовой инфляции
- социальный пакет
- развитие в рамках компании
Ожидания могут быть разными даже в пределах одной компании. Одновременно с ожиданиями каждый сотрудник обладает вкладом. Под вкладом в данной ситуации будем понимать некоторый ресурс, который необходим для развития компании.
И вот здесь возникает очень важный вопрос: Какими ресурсами/вкладами обладает сотрудник?
Что можно отнести к вкладам, которыми обладает сотрудник:
- знания и навыки в определенной профессиональной области
- постоянное совершенствование своих умений и навыков
- время, которое готов тратить на развитие компании
- отношение к своей работе
- качество выполнения задач в своей зоне ответственности
Эти вклады неизмеримы в той же степени, что и финансовые ресурсы. По сути, они относятся к категории нематериальных активов. При этом эти вклады принципиально важны для успешного развития бизнеса в современных условиях.
От чего будет зависеть объем вкладов сотрудника в развитие компании?
Казалось бы, ответ очевиден. От степени реализации ожиданий. Только вот вопрос с ожиданиями сложнее, чем может быть на первый взгляд.
- Всегда ли менеджмент компании прикладывает необходимые усилия для понимания этих ожиданий?
- Создает ли условия для их реализации?
В связи с этими вопросами возникает одна из проблем с сотрудниками компании: реализуя стандартные ожидания сотрудников компания может ожидать от них «стандартные» вклады в развитие бизнеса.
Среди всего спектра заинтересованных сторон (их может быть большое количество) выделяют ключевые заинтересованные стороны (стейкхолдеры)
Ключевые стейкхолдеры – это те заинтересованные стороны, пренебрежение интересами которых чревато для компании серьезными отрицательными последствиями.
К ключевым заинтересованным сторонам в бизнесе всегда относят следующие категории:
- акционеры/собственники
- менеджмент
- сотрудники
- клиенты
Другие заинтересованные стороны могут становиться ключевыми в зависимости от специфики деятельности компании.
Эта концепция может быть использована как инструмент стратегической диагностики компании существующей ситуации в компании.
Реальный пример анализа ожиданий стейкхолдеров из опыта работы с региональной розничной сетью. (Кейс)
Суть проекта:
Определение наиболее важных ожиданий ключевых заинтересованных сторон, оценка степени их выполнения на момент проведения анализа (оценка степени выполнения указана в скобках) и определение необходимых действий.
В качестве ключевых заинтересованных сторон были выбраны:
- владельцы
- топ-менеджмент
- сотрудники
- клиенты
Ожидания владельцев:
- чистая прибыль в год через 3 года не менее 70.0 млн. руб (на данный момент – 40.0 млн. руб)
- наличие убедительной стратегии развития компании (оценка убедительности для акционеров существующей стратегии – 65%)
- точность исполнения бюджета – 95-98% (на момент проведения анализа точность исполнения бюджета составляла 85%)
Ожидания топ-менеджмента:
- понятная связь собственного дохода с прибылью компании (на данный момент — нет)
- долгосрочный контракт (на момент анализа – да)
- делегирование полномочий в рамках зоны ответственности (на момент анализа оценивалось на уровне 65-70%)
- участие в обсуждении стратегических решений (на момент анализа – 60%)
- социальный пакет (на момент анализа закрывает 90% ожиданий)
Ожидания сотрудников:
- рост дохода, превышающий реальную инфляцию (на момент анализа – нет)
- регулярное развитие, показатель – не менее 5 тренинг-дней/год для каждого сотрудника (по факту – не более 3 тренинг-дней/год)
- отсутствие мелочного контроля (на момент анализа присутствует в 35-40% случаев)
- социальный пакет (да, закрывает 95% ожиданий большинства сотрудников)
- понятная возможность роста в компании по горизонтали или вертикали (на момент анализа – отсутствует)
Ожидания целевых клиентов:
- достоверность указанной информации на сайте и материалах компании (на момент анализа – 98%)
- оформление покупки не более 10 минут (по факту до 20 минут)
- постоянное наличие свободной тележки (да)
- возможное отличие от указанного времени доставки не более 1 часа) (на момент анализа разрыв по времени мог составлять до 3-х часов в 50 процентах случаев)
- бесплатный вывоз некачественного товара компанией за свой счет (да, всегда)
- подмена товара на период гарантийного ремонта (нет)
Вопрос, который появился у владельцев компании после проведенного анализа:
- Какова вероятность реализации ожиданий собственников, в случае пренебрежения важными ожиданиями других заинтересованных сторон?
- Какие вклады можно ожидать от топ-менеджмента, сотрудников и клиентов в развитие бизнеса при таком уровне реализации ожиданий?
- Достаточно ли этих вкладов для реализации ожиданий владельцев компании?
В результате обсуждения был сделан вывод – низкая степень вероятности.
Следующие шаги в этом проекте включали в себя:
- оценка последствий для компании в случае, если сохранится существующее положение дел относительно реализации ожиданий топ-менеджмента, сотрудников и клиентов
- определение причин слабого уровня реализации ожиданий для каждой ключевой заинтересованной стороны
- выбор тех ожиданий, которые владельцы и топ-менеджмент готовы были реализовать в ближайшее время
- определение первоочередных действий для реализации выбранных ожиданий
- Почему для любой компании важно понимать кто ее стейкхолдеры?
- Что дает компании знание ключевых заинтересованных сторон, их ожиданий и понимание их вкладов?
- Как это связано с ее стратегией развития?
Разберем на условном примере как влияет на реализацию ожиданий одной заинтересованной стороны степень реализации ожиданий другой заинтересованной стороны
Представим, что у владельца компании есть 2 ожидания:
- рост чистой прибыли компании
- выход из операционного управления
Допустим, что компания на данный момент времени уже прибыльна и необходимо заниматься реализацией решений по увеличению прибыли. Учитывая, что владелец напрямую управляет своим бизнесом и держит все под личным контролем эта задача вполне может быть решена.
Со вторым ожиданием существенно сложнее, потому что нахождение владельца в операционном управлении означает, что в компании уже сложились определенные практики и стиль управления. Выход владельца из системы операционного управления означает изменение системы управления. А это, в свою очередь, связано с серьезным изменением поведения топ-менеджмента и сотрудников компании.
То есть реализация 2-го ожидания владельца прямо зависит от того, на сколько менеджмент и сотрудники готовы изменить свое поведение. И в этой ситуации вопрос понимания их реальных ожиданий и реализация становится ключевым фактором их готовности к этим изменениям.
Важные вопросы для проведения стратегической диагностики компании:
- Кто для вашей компании входит в перечень ключевых заинтересованных сторон?
- Каковы их ожидания?
- Какие вклады в развитие вашего бизнеса от них ожидаете?
- Какие риски возникают у компании, в случае пренебрежения частью ожиданий ключевых заинтересованных сторон?
Выводы
A. Выявление ожиданий и оценка степени их реализации для ключевых заинтересованных сторон – один из важнейших шагов в стратегической диагностике компании.
B. Для обеспечения устойчивого развития бизнеса необходимы разные вклады, как материальные и финансовые, так и нематериальные вклады (знания, компетенции, лояльность и т.д). Владеют этими вкладами разные стейкхолдеры. Их готовность вносить свои вклады/ресурсы в развитие компании напрямую зависит от степени реализации их ожиданий.
C. Для любого стейкхолдера конкретная компания – это инструмент для реализации его ожиданий. Учитывая, что каждый из значимых для компании стейкхолдеров, владеет некоторым вкладом важным для компании, всех стейкхолдеров можно рассматривать как инвесторов.
D. Инвестировать в компанию на долгосрочной основе стейкхолдеры будут в том случае, если будут уверены в реализации своих ожиданий.
E. Знание ожиданий не означает обязательного их удовлетворения. Как правило, ожидания разных стейкхолдеров входят в конфликт между собой, поэтому выбор определенных ожиданий разных сторон для их реализации является очень важным стратегическим решением топ-менеджмента.
F. Принимая осознанное решение о тех ожиданиях, которые не будут реализовываться, собственники и топ-менеджеры должны оценивать потенциальные риски и предпринимать конкретные шаги по уменьшению их влияния.
Источник: o-es.ru