От автора: Разные люди по-своему приходят к идее открыть свое дело! Именно такой вывод получился у меня из личного опыта и консультирования предпринимателей. Причины для предпринимательства и мотивирующие факторы у разных людей тоже будут отличаться. В этой статье я расскажу о том, какую роль в этом вопросе играют ценности, какие их виды бывают, и покажу примеры их реализации в предпринимательстве. Изучая преобладающие ценности, можно оценить склонность к тому, чтобы открыть свое дело.
Для изучения ценностей я пользуюсь методикой Ш. Шварца. Это методика, широко испытанная по всему миру, охватывает убеждения разных культур и религий. Автор объединил все ценности в 10 групп и создал модель отношений между ними (см. картинку). В жизни разных людей каждый тип ценности занимает более или менее важное место.
Не буду подробно описывать всю методику — материалы по ней есть в открытом доступе. Далее приведу несколько типов ценностей по Ш. Шварцу, которые, на мой взгляд, наиболее располагают к тому, чтобы человек начал свое дело.
Ценности бренда. Что это такое и почему они важны для Вашего бизнеса? | Кир Уланов
• Достижения (achievement)
Краткая характеристика. Название этой ценности говорит само за себя – человек, для которого она важна, амбициозен и добивается все новых и новых вершин! По сути достижения могут быть очень разными: победы в спортивных соревнованиях, издание книги, карьерный рост, открытие прибыльного бизнеса и т.д. В принципе человек, который стремится к достижениям, может работать по найму, но если он приблизится в карьере в организации к «потолку» достижений, он затоскует и захочет больше возможностей для самореализации.
Примеры реализации в предпринимательстве: зависит от того, что сам человек считает достижением; как пример, компания, которая работает на международном рынке.
• Самостоятельность (self-direction)
Краткая характеристика. Человек с этой лидирующей ценностью старается быть как можно более независимым: в плане финансов, принятия решений, свободы передвижений. Также этим людям важно иметь свое мнение и мыслить оригинально. Работа в режиме фриланса или открытие своего предприятия как нельзя лучше помогают им реализовать стремление к самостоятельности.
Примеры реализации: фриланс, малый и средний бизнес, инновационные проекты.
• Власть (power)
Краткая характеристика. Люди с выраженным стремлением к власти реализуют его по-разному: завоевывая уважение и авторитет в коллективе, борясь за политическое влияние, получая руководящую должность и т.д. Руководство крупным предприятием и высокие доходы от него, безусловно, мотивируют человека с лидирующей ценностью власти.
Примеры реализации: крупный бизнес.
• Универсализм (universalism)
Краткая характеристика. Люди с этой ценностью стремятся сделать мир лучше. Их беспокоят социальные проблемы и мотивирует работа над их решением. Человеку с ценностью универсализма подходят помогающие профессии: врач, учитель, социальный работник, правозащитник и т.д. Эту ценность он может реализовать в том числе, открыв свое дело.
ЦЕННОСТИ ВАШЕГО БИЗНЕСА
При этом главным в этом деле будет не финансовая выгода, а социальный эффект. Такой подход характерен для явления, которое называется социальное предпринимательство.
Примеры реализации: социальное предпринимательство.
Интересно, что в предложенной модели ценностей нигде не фигурируют деньги. По всей видимости, по мнению автора они не являются ценностью сами по себе. Я тоже думаю, что материальные ресурсы – всего лишь средство. В каждом типе ценностей деньги более или менее важны, но их важность имеет разные причины.
Что же касается предпринимательства, деньги можно сравнить с кровью, которая циркулирует по предприятию и питает его. Но, согласно аналогии, кровь не движется сама, ее толкает сердце, как и деньги сами по себе не являются движущей силой для бизнеса. И если вы хотите открыть свое дело или оно у вас уже есть, задумайтесь, что служит ему сердцем?
Из примеров в статье мы видим, насколько разными могут быть предприниматели и их мотивация. У людей,которые открывают свое дело, на первых местах могут быть разные ценности, но, на мой взгляд, ключевую роль здесь играет ценность самостоятельности. Человек, у которого она занимает низкую позицию, скорее всего, даже не задумается о том, чтобы придумать идею и реализовать ее по личной инициативе.
В завершение хочу сказать, что у разных людей преобладают разные типы ценностей, и каждый из них хорош по-своему. Главное, понять, что для вас важно, что вас мотивирует. Счастливая и гармоничная жизнь в том числе зависит от того, насколько образ жизни соответствует лидирующим ценностям.
Источник: www.b17.ru
В чем ценность вашего бизнеса?
Я периодически слышу от представителей малого бизнеса, что им ценностное предложение ни к чему: «Это для крупных компаний, а нам продавать надо. Для этого берешь и продаешь, а не рассуждаешь о стратегиях». Или другой вариант: «Это для сложных продуктов, а мы ребята простые — починяем примусы, и сложности эти нам не нужны».
Я считаю, что оба утверждения ошибочны, и вот почему:
- Ценностное предложение у вас уже есть в любом случае. Вопрос, насколько осознанно оно сформировано.
- Ценностное предложение — штука максимально практичная при условии правильного применения (покажу).
- Своим ценностным предложением должен управлять любой бизнес вне зависимости от размера. Отличия лишь в масштабах, приложенных ресурсах, объемах артефактов и методах использования.
Покажу на примере, почему так считаю. К нам обратилась компания, которая производит деревянные лестницы для загородных домов. И конечно, не с запросом на ценностное предложение. Разумеется, к нам пришли с запросом на лендинг, как это всегда и бывает.
Ценностное предложение есть всегда, но кто его формулирует?
Сделать конверсионный лендинг без ценностного предложения не получится — это не работает. Вернее, получится, но результат будет совсем не тот, на который вы рассчитываете. Поэтому вне зависимости от запроса мы всегда начинаем с ценностного предложения — что для своих, что для клиентских проектов.
И, если подумать, то это совершенно логичный подход. Есть бизнес, у него есть клиенты. Бизнес хочет, чтобы эти клиенты ему заплатили. Но заплатили за что? За некую ценность, которую получат в обмен на свои деньги.
Люди не платят за продукты, они платят за решение своих задач и проблем. Поэтому ценностное предложение по сути должно быть обещанием решить задачи и проблемы клиента.
Не имеет никакого значения, думает бизнес об этом в таком ключе или нет. Клиент тоже так не думает. Все гораздо проще: клиент видит ценность для себя — покупает. Не видит — не покупает.
По этой причине какое-то ценностное предложение уже есть у любой компании. Остается вопрос: насколько эта ценность сформирована осознанно и управляется ли она бизнесом или самостоятельно формируется в голове клиента (а она там формируется в любом случае).
Ценностное предложение нужно только крупным компаниям?
А чем малый бизнес хуже? Он тоже предлагает клиентам какую-то ценность в обмен на их деньги. Или ценность есть только у сложных продуктов? Но разве у простых и понятных нет ценности? Конечно, это не так.
Крупные компании могут работать над ценностным предложением продуктов месяцами и постоянно корректировать его с учетом обратной связи с рынка. Документ или документы, описывающие ценностное предложение, могут насчитывать десятки или сотни страниц.
В случае небольшого бизнеса ресурсов и времени нужно потратить гораздо меньше, а документ может состоять всего из нескольких страниц. Использоваться он будет при разработке маркетинговых материалов (презентаций, коммерческих предложений, каталогов, брошюр), сайта, скриптов для продавцов и т.д. Это нужно для того, чтобы сообщение было сквозным: если сформулировали ценность для клиента, то ее в неизменном виде надо доносить по всем каналам коммуникаций.
Если на сайте написано одно, в коммерческом предложении другое, а продавцы говорят третье, то что должен думать клиент?
На самом деле, он даже думать ничего не будет — у него сформируется хаотический образ ценности в виде пациента доктора Франкенштейна.
Думаете, у вас не так? Спросите прямо сейчас нескольких ваших сотрудников, какую ценность ваша компания дает клиентам. А потом сравните ответы между собой и с вашим собственным пониманием.
И обратите внимание, здесь речь идет не о ценностях компании. Речь о ценности, которую получит клиент в обмен на свои деньги.
Как применять ценностное предложение на практике?
Я слышал, что составление ценностного предложения — это упражнение чисто теоретическое, поскольку компании, потратив многие человекомесяцы на разработку документа, потом кладут его в ящик. А нам такого не надо.
Такого (класть в ящик) вам действительно не надо. Как я уже написал выше, документ, а точнее ценностное предложение, в нем описанное, надо постоянно использовать при любых коммуникациях с клиентом, иначе толку ноль.
Но вернемся к началу статьи — запрос, как я уже говорил, пришел на лендинг, поэтому о применении ценностного предложения на сайтах и поговорим. Заодно сделаем это на примере небольшого бизнеса и относительно простого продукта — раз уж я утверждаю, что это нужно всем.
Ценностное предложение для деревянных лестниц
Дальше я буду показывать примеры сайтов из Яндекс.Директа. Ни один бюджет рекламодателя не пострадал — я умею копировать и вставлять ссылки, не кликая по ним.
Вот смотрите — деревянные лестницы. Производители лестниц могут со мной не согласиться, но, с точки зрения клиента, это простой продукт — ну лестница, ну из дерева. Не космический корабль.
Но пропадает ли ценность для клиента? Конечно нет, в двухэтажном доме без лестницы жить тяжко — тут она для конкретного человека уж точно ценнее ракеты.
Но мы же не можем просто написать на лендинге «лестницы»? Или можем?
Вот ребята смогли:
В этих случаях компании поступили так: «Мы продаем лестницы, что тут еще добавить, поэтому так и напишем — «лестницы»».
Давайте здесь и далее попробуем поставить себя на место клиента и понять его мысли при виде таких сайтов.
Ок, лестницы. Это справочник лестниц? Всемирный каталог лестниц? Коллекция фото лестницеведа? Я, конечно, утрирую, но в приведенных примерах даже не указано, что именно делают владельцы лендингов с этими лестницами. Продают?
Производят? Конструируют?
Вы уже вступили в контакт с клиентом, но еще не отразили самую очевидную для него ценность — что вы для него сделаете. Конечно, приложив некоторые усилия, клиент поймет, вчитается, поизучает каталог, может быть даже позвонит. Вот только человек ленив, а мозг стремится минимизировать затраты энергии и избегает непонятных ситуаций. Непонятно? Закрываем этот сайт и открываем следующий — благо, их много.
Тут вы можете сказать: «Ну ты привел не лендосы, а каталоги, что ты хотел?» Мое мнение такое: если забыть про формальные определения (кто их определяет, кстати?), то любая страница, на которую вы сажаете трафик — посадочная. Трафик — это на самом деле люди, а не циферки в аналитике. И люди хотят понимать, какую ценность вы им даете. А уж каталогом вы это называете, лендингом или чертом в ступе — людям дела нет.
Давайте посмотрим на другие примеры и попробуем понять, в чем же ценностное предложение этих компаний.
Уже лучше, многое становится понятно: лестницы деревянные, а стоят от 40 тысяч. Даже указано, что они могут быть готовые, а могут быть на заказ — я правда, не понимаю, какая мне как клиенту разница.
«Качественная древесина» — а все остальные специально используют некачественную?
В целом, я так понимаю, ценностное предложение этой компании сводится к «качественные лестницы недорого». Чувствуете проблему? Все вокруг только это и говорят — хороший товар за адекватные деньги. Так говорят, когда сказать больше нечего, потому что продукт ничем не выделяется и ценности, отличающей его от конкурентов, нет.
Тогда почему я должен купить здесь? У соседей тоже неплохой товар за адекватные деньги — они так говорят. Как и вы. Буду подбрасывать монетку.
Тут нам предлагают лестницы готовые и на заказ. То есть ценность, видимо, в том, что они и готовые, и на заказ, а я могу выбрать? А какое мне до этого дело? Мне лестница нужна. Готовая? А она точно встанет в мой дом?
На заказ? Ну так понятно, что на заказ — я же в собственный дом ее подбираю, а не в типовую квартиру.
Лестница с основанием из дерева. Тут ленивый и экономящий энергию мозг клиента начинает чуть-чуть кипеть. Оказывается, у лестниц есть основание? Это площадка внизу? Так вроде нет там площадки. Или речь о каркасе? Ок, пусть так, а почему деревянное?
Зачем вы это подчеркиваете? В этом есть какие-то преимущества? Одни вопросы.
Купить продажа лестниц на этаж (привет, низкочастотные запросы из вордстата). Понятно, что на этаж, спасибо. Снова готовые — кажется, я начинаю понимать, что это такое. А справа на фото точно готовая лестница? Ну ладно, а почему вы, в чем ваша ценность?
Видимо, в том, что недорого.
Найду свою идеальную лестницу. А у других не найду? А они говорят, что найду.
Тут, конечно, проблема с дизайном, но компания хотя бы выделила свои УТП:
- Собственное производство, доставка, покраска. Хорошо, собственное производство сообщает мне, что это не посредник, то есть я не переплачу — это хорошо. Собственная покраска? Почему важно? На что это влияет?
- 250 типоразмеров, подбор специалистом — что за типоразмеры? Имеются в виду проекты? А какая мне разница, сколько типоразмеров, если все равно специалист замеряет, а вы производите — сами так сказали.
- Все модели от производителя в Москве — вот тут не понял. Важно, что все модели или что от производителя или что в Москве? В чем ценность этого сообщения?
На этом закончу закончу с критикой и, чтобы не быть голословным, перейду к проекту, который сделали мы — для иллюстрации.
Как подходим к этому мы
Подходы к разработке ценностного предложения есть разные, например:
У нас простой потребительский продукт — в этом конкретном случае нам не надо выдумывать никаких хитростей и писать маркетинговую чепуху типа «Помогаем вертикально перемещаться в пространстве быстро и с удовольствием». Поэтому так и пишем: производим и устанавливаем лестницы. Наша задача, чтобы клиент сразу понял, что мы делаем.
Санкт-Петербург и Ленобласть добавляем, чтобы клиент легко считал себя. Ведь мы работаем только в этих регионах, поэтому не рискуем отпугнуть клиентов из других городов, зато целевой узнает себя — этого мы и хотим.
Еще хотим сообщить, что наши лестницы будут долго давать комфорт и радовать владельца, но мы не можем просто сказать — это голословное утверждение . Поэтому выражать это ценностное предложение будем при помощи красивых фото , явно показывая, какие лестницы и для кого мы делаем. Добавим УТП с «причинами верить» — за счет чего наши лестницы не скрипят, не разваливаются и не облезают.
Здесь же пишем про гарантию 5 лет (мы предлагали увеличить срок или вообще написать «пожизненная гарантия», но заказчик перестраховался от злоупотреблений).
Если просто заявить, что у нас замечательные лестницы, это будет плохо работать — заявления вообще не работают. Чтобы этого избежать, доказываем гарантией — для этого она и нужна. Раз мы даем гарантию да еще и 5 лет, значит мы не балаболы, а лестницы и правда хорошие — доказываем делом.
Лестницы наши радуют хозяина, а значит красивые — ставим красивую фотку в модном скандинавском стиле. Добиваемся, чтобы клиент тоже захотел такую лестницу и представил себе, как у него дома будет красиво. Помним, что на вкус и цвет все фломастеры разные, поэтому делаем себе пометочку: фото надо проверить через A/B тест.
И еще. Помните, что клиент хочет понимать стоимость? Добавляем калькулятор :
Обязательно держим в голове, что у нас нет задачи дать точный расчет. Этого можно добиться адски сложным калькулятором, которым пользоваться никто не будет. Мы даем примерный расчет, потому что наша задача — удовлетворить желание клиента понять стоимость (а не узнать до копейки), завлечь его во взаимодействие, отсечь нецелевых клиентов, продемонстрировать заботу.
Показываем, что у клиента есть выбор, а деревянные лестницы — это не только дачный вариант:
Выше я ругался на слово «основание», а мы его используем, но зато явно показываем на фото, что имеется в виду.
И снова радуем глаз.
Понимаем, что красота выше может отпугнуть часть клиентов («Наверняка космос стоит») и сообщаем, что варианты и по стилю и по бюджету есть.
Рассказываем подробно, почему лестница подойдет к помещению, а тот сосед, которому пришлось переделывать, просто не к тем ребятам обратился:
Рассказываем, почему не скрипят:
Почему не облезают:
Снимаем возможное опасение, что цены вырастут в процессе, и объясняем, почему этого не произойдет:
Снимаем еще немного опасений:
Ниже довольно нетипичный для потребительского продукта раздел «Как мы работаем». Конечно же у нас нет задачи объяснить, как именно мы работаем . Наша задача — дать понять, что, во-первых, сроки мы выдержим, потому что у нас отработанный процесс и есть регламент, а, во-вторых, показываем, что мы профи.
Ну и парочка обязательных разделов как дополнительные «причины верить» : портфолио (заодно снова красота) и отзывы (и снова красота).
Полностью лендинг можно посмотреть здесь.
Может показаться, что эта статья о том, как сделать хороший лендинг. Но нет.
Моя основная мысль: ценностное предложение даже для небольших бизнесов — это не сложное и бесполезное маркетинговое упражнение из мира больших корпораций. Это максимально практичная вещь, работать с которой надо любому бизнесу вне зависимости от его размера.
Если вы не будете работать с вашим ценностным предложением, то клиент сформирует его самостоятельно и не факт, что выгодным для вас образом.
Подумайте, что вы даете клиенту. Неважно, починяете ли вы примусы или пускаете ракеты в космос, ценность есть в любом случае — иначе вам не заплатят. Или, в условиях рынка со слабой конкуренцией (например, российского), заплатят, ведь вариантов не так много, но платить будут реже и меньше. Потому что люди отдают деньги только в обмен на ценность для себя.
В дальнейшем вы будете использовать ценностное предложение для разработки сайтов и лендингов (об этом и пример), любых других маркетинговых материалов, обучать продавцов, давать рекламному агентству, чтобы оно понимало, на чем делать акцент и т.д.
Но самое главное — сами поймете, в чем же ваша ценность для клиента.
Рекомендую почитать:
Эта статья — дополнительный материал к нашей методике «Карта ценностного предложения».
Источник: rocketyze.com
Истинные ценности бизнеса
Новейшие технологии меняют мир, ускоряя течение времени и ритм жизни. В открывающихся условиях бизнес обретает небывалую и недостижимую ранее степень свободы. Эпоха глобализации несет новые вызовы и сулит захватывающие перспективы. Мир меняется, и кажется, что все теперь в нем будет по-другому.
Но, стирая внешние границы и стереотипы, глобализация, однако, не уничтожает внутреннюю сущность устойчивого и успешного бизнеса. Бизнеса, основанного на традициях, национальных особенностях и национальных ценностях. Истинные ценности всегда вызывают уважение. Какие ценности бизнеса являются эталоном в разных странах мира?
Одинаково ли они трактуются, в зависимости от менталитета и принятых традиций. Проект «Истинные ценности бизнеса» рассматривает характерные ситуации в бизнесе, перенесенные в самые известные города мира: Токио, Москву, Лондон, Цюрих, Нью-Йорк и другие… Что приветствуется на переговорах в Москве и совершенно неприемлемо в Токио?
Чем отличается утро бизнесмена в Москве и в Цюрихе? Какие правила делового этикета «работают» в Лондоне, но считаются устаревшими в Нью-Йорке? И что остается эталоном ведения бизнеса во всем мире вне зависимости от географии? На эти и многие другие вопросы ответит проект «Истинные ценности бизнеса».
МОСКВА
Российский бизнес-этикет – это совокупность самых разных правил и представлений, которые репродуцируют модели делового поведения советского периода и периода лихих 90-х, а также копируют самые разные иностранные модели делового этикета, что подчеркивает многовекторность российского бизнеса. В российской деловой сфере сегодня прежде всего ценятся такие этические нормы деловых отношений, как честность и надежность.
Российские коммерсанты стремятся не просто получить официальные гарантии от своих партнеров, они стараются сблизиться, подружиться с ними. Ведь дружба дороже денег.
В руководстве по правилам поведения за границей, изданном одним из швейцарских банков, его сотрудникам при деловых контактах с российскими бизнесменами рекомендуется «никогда не отказываться от приглашений в сауну или на дачу», а на переговорах ожидать, что придется пить спиртное. Пунктуальность в российском бизнесе – нечто желанное, но условное.
Пробки в больших городах, особенно в Москве, совершенно непредсказуемы, а потому опоздания на деловую встречу воспринимаются не так болезненно, как в остальных странах. С другой стороны, точность в загруженной транспортом столице ценится особенно высоко: она подчеркивает заинтересованность другой стороны в обсуждаемом проекте.
Как правило, если проект важен для обеих сторон, то время переговоров не регламентируется. Жесткое структурирование переговорного процесса и использование западных моделей по их выстраиванию обычно вызывают негативные эмоции у российских бизнесменов, подозрения в том, что к ним относятся недостаточно серьезно или слишком придирчиво.
Только в России принято обращаться к собеседнику по имени и отчеству. Какой бы демократичной ни казалась обстановка на переговорах с российскими бизнесменами, следует всегда помнить о строгой иерархии в российских компаниях. Игнорирование или недостаточное внимание к главе или владельцу компании может перечеркнуть все усилия контрагентов.
Несмотря на известную поговорку «встречают по одежке, а провожают по уму», от серьезного коммерсанта ждут строгости и изысканности в одежде и поведении. Автомобиль, на котором бизнесмен приезжает на встречу, говорит о нем и его статусе красноречивее любых слов. В целом, чем дороже ваш костюм и автомобиль, тем больше уважения к вам проявляется. Российские бизнесмены считаются – и сами себя считают – хваткими коммерсантами. Им свойственно завышать требования к партнерам, действуя по принципу «проси больше, получишь столько, сколько надо».
БЕРЛИН
Немецкий коммерсант – эталон делового человека. Сверхтрудолюбивый: если я отдыхаю, то я ржавею. Рациональный: торговля без ума – прямой убыток. Целеустремленный: со временем и при терпении и тутовый лист станет платьем из атласа. Пунктуальный: у утреннего часа золото во рту.
Эти, безусловно, положительные качества представителей немецкого делового мира делают их одновременно приятными и сложными партнерами. Стремление к порядку, игре по четко установленным правилам действительно является нормой и для деловых кругов, и для всего общества в целом.
Четкое следование законам, нормативным актам, инструкциям рассматривается как самая действенная страховка от ошибок, как залог стабильного и успешного развития бизнеса. Будучи перфекционистами по своей природе, немецкие бизнесмены хотят и в своих партнерах видеть такую же точность в делах.
Они стараются исключить всякие случайности и неожиданности, весьма неодобрительно относятся к любым проявлениям «самодеятельности», легкомыслия или рискованности. Немецкое слово vertiefen – «идти в глубину» – отражает стремление немцев подвергнуть любой проект всестороннему анализу, пока не будет достигнута полная ясность и определенность.
Это влечет за собой лаконичный стиль общения и четкую формулировку понятий. Немцы придают огромное значение тому, чтобы слова не расходились с делом. Все до единого пункты делового договора должны неукоснительно исполняться. Любые нарушения сроков и объемов работ недопустимы. В крайнем случае, они должны быть четко и детально обоснованны.
Каждый проект должен быть не только тщательно просчитан, но и максимально финансово обоснован. Рациональность, бережливость и расчетливость проявляются немецкими партнерами абсолютно во всем: от формирования государственного бюджета до планирования семейных расходов – традиция вести учет покупок до сих пор жива во многих немецких семьях. Но и торговаться они не любят.
Поэтому первоначальное предложение цены всегда должно быть реалистичным. О встречах принято договариваться заранее, о невозможности прийти или возможном опоздании необходимо предупреждать с извинениями. Немецкая строгость проявляется и в отношении делового дресс-кода. Отсутствие пиджака и галстука на деловой встрече считается грубейшим нарушением этикета.
Комплименты, шутки или импровизации в деловом общении, особенно со стороны малознакомых людей, будут восприняты с подозрением. Соблюдение формальностей в деловых отношениях играет важную роль. В Германии общеприняты официальные приветствия и прощания. В обращении принято использовать слова «герр» и «фрау» с добавлением фамилии или титула.
Универсальным титулом считается слово «доктор», поскольку оно применимо почти к каждому образованному человеку. Статистика утверждает, что у 40% немецких руководителей есть докторская степень. Немцы гордятся тем, что говорят то, что думают, и ориентированы в бизнесе на прямые, откровенные высказывания. Уверенность в своей правоте часто делает их непримиримыми к чужому мнению.
О своем несогласии или неприятии противоположной позиции немцы заявляют без обиняков. Между тем такая прямота и откровенность исключает агрессию и хамство. Если в процессе реализации того или иного проекта возникают разногласия, для немецкого партнера первостепенной значимостью обладает буква договора, а не личные отношения.
НЬЮ-ЙОРК
«Комбинация войны и спорта» – это определение лучше всего характеризует бизнес-стиль по-американски. Однако репутация самых жестких деловых людей в мире никогда не вредила американским бизнесменам.
Свойственные и приписываемые им прагматизм, стремление к быстрой и максимальной прибыли, пренебрежение условностями, энергичность – эти качества в принципе свойственны бизнесу, а потому и не воспринимаются большинством коммерсантов во всем мире как негативные. Американские бизнесмены активнее других ориентированы на результат: получение прибыли, создание новых рынков сбыта или привлечение новых клиентов, возможность заключения благоприятных контрактов, создание хорошего имиджа своей фирмы и ее продукции. Успех, пусть даже небольшой, должен быть очень быстрым. Ведь каждая удача – предпосылка успеха в следующих делах.
Американские предприниматели в большинстве своем сохраняют дух первопроходцев: они решительны, самоуверенны, ориентированы на цель, готовы к переменам и нестандартным решениям.
Американцы предпочитают не откладывать на завтра то, что можно сделать сегодня. Неудивительно, что американские партнеры почти сразу же переходят на дружеский тон в общении.
Широкая улыбка — обязательный атрибут приветствия и любого общения у американцев, которые спешат заменить официальные обращения именами, стремятся создать на переговорах открытую и легкую атмосферу, стараются шутками и непринужденной беседой расположить к себе собеседника. Следует, однако, учитывать, что в деловом мире США гораздо больше женщин, чем в любой другой стране.
К бизнес-леди принято относиться именно как к деловым партнерам, а не просто как к дамам. Масштаб, размах и оптимизм ярко характеризуют американский деловой стиль. В проектах американских бизнесменов все должно быть самым-самым, лучшим из лучшего.
Их чувства, речь, эмоции могут представляться излишне экзальтированными, точно так же, как правило, оказывается преувеличенной и значимость компании и проекта, которые представляют американские коммерсанты. Между тем сами они предпочитают иметь точные и объективные сведения о людях, с которыми вступают в контакт, и о компаниях, которые эти люди представляют.
От своих контрагентов американские бизнесмены ждут четких и взвешенных числовых выкладок, проверенных фактов, знания технических деталей и ситуативных нюансов. Партнерам американцев надо быть готовыми к тому, что придется рассматривать не одно, а целый пакет предложений.
Запуская «пробные шары» американские коммерсанты прощупывают позиции противоположной стороны, стараясь настойчиво «гнуть свою линию», они оставляют своим партнерам поле для маневров, стараясь учитывать и их интересы. Они любят и умеют торговаться.
И на переговорах и после них американцы часто просят своих визави побыстрее дать ответ на их предложения или поторопиться с принятием решения. Многие вопросы решаются сразу, без проволочек и «доработок». Впрочем, так же быстро они могут быть и перерешены. Быстрота принятия решений у американцев подразумевает незамедлительную реакцию при изменении ситуации и необходимость пересмотра договоренностей с учетом новых обстоятельств.
Преодолеть трудности, найти верные решения, достичь успеха помогают опыт, удача, правильные связи и верные партнеры. Новая Toyota Camry* – незаменимый и надежный партнер в любых начинаниях. Это автомобиль для состоявшихся коммерсантов и для тех, кто начинает «с нуля», это автомобиль для индивидуальных предпринимателей и для больших корпораций.
Это автомобиль, дающий абсолютную свободу и абсолютный комфорт бизнес-класса. Качество, надежность и долговечность являются неотъемлемыми характеристиками Toyota Camry, именно эти черты автомобиля принесли ему безупречную репутацию в своем классе и в бизнес-сообществе.
Toyota Camry нового поколения отличается еще более выразительным и элегантным дизайном, улучшенными ездовыми и акустическими свойствами, повышенными экономичными и скоростными характеристиками, стабильностью управления и маневренностью. Более просторный салон Toyota Camry нового поколения отличается эргономичной функциональностью, высоким качеством материалов отделки, современным техническим оснащением, отменным уровнем комфорта для водителей и пассажиров. Автомобиль оснащен широким спектром систем активной и пассивной безопасности. Мир меняется, и кажется, что все теперь в нем будет по-другому.
*Новый двигатель 2,5 л Dual VVT-i, максимальная мощность 181 л. с. (по стандарту DIN), новая 6-ступенчатая АКП.
- Истинные ценности бизнеса. Партнерский проект «Ъ» и Toyota подписаться отписаться
Источник: www.kommersant.ru
