В чем заключается метод определения перспективных рыночных возможностей для бизнеса

Любой рынок с точки зрения маркетинга состоит из покупателей, ко­торые отличаются друг от друга по своим вкусам, желаниям, потребнос­тям и, главное, приобретают товары исходя из разных мотиваций. В этой связи производитель должен понимать, что при разнообразии спроса, да еще в условиях конкуренции, каждый человек будет неодинаково реаги­ровать на предлагаемые товары или услуги.

Очень сложно удовлетворить запросы всех без исключения потребителей, так как у каждого из них имеются определенные различия в потребностях. Выпуск и реализация ог­раниченного количества видов и моделей товаров, рассчитанных лишь на некий усредненный уровень, без учета дифференциации потребностей может оказаться не лучшей стратегией использования потенциальных возможнос­тей предприятия. Например, одни потребители предпочитают высококачест­венные товары и согласны заплатить за них высокую цену, другие – жела­ют приобрести товар с приемлемыми потребительскими характеристиками по невысокой цене. Может оказаться и так, что среднее качество товара при средней цене не удовлетворит ни одну из этих групп потребителей. В этой связи при планировании своего бизнеса необходимо рассматривать рынок как дифференцированную структуру в зависимости от групп потребителей и потребительских свойств товара.

Маркетинг для бизнеса

Осуществление успешной коммерческой деятельности в рыночных усло­виях предполагает учет индивидуальных предпочтений различных категорий покупателей. Именно это составляет основу сегментирования рынка. С по­мощью сегментирования из общего числа потенциальных потребителей выби­раются такие сегменты рынка, которые предъявляют более или менее одно­родные требования к товару. Именно эти сегменты рынка должны, в первую очередь, ориентировать производство и реализацию товаров.

Таким образом, сегментирование рынка – это процесс разбивки пот­ребителей на группы на основе различий в нуждах, характеристиках и по­ведении.

Основная цель сегментирования – обеспечить адресность разрабаты­ваемому, выпускаемому и реализуемому товару. Посредством сегментирова­ния реализуется основной принцип маркетинга – ориентация на потребите­ля.

Сегментирование рынка позволяет повысить эффективность:

— средств и методов рекламы;

— применяемых форм и методов продажи.

Смысл его заключается в том, что предприятие не распыляет, а концентрирует свои усилия на наиболее перспективном для него сегменте.

Практика маркетинга свидетельствует, что сегментирование рынка:

— позволяет в максимальной степени удовлетворить потребности по­купателей в разнообразных товарах;

— обеспечивает рационализацию и оптимизацию затрат предприятия на разработку, выпуск и реализацию товаров;

— помогает выработать эффективную маркетинговую стратегию, осно­ванную на анализе и понимании поведения потенциальных покупателей;

— обеспечивает повышение конкурентоспособности как товара, так и фирмы.

Признаки сегментирования рынка.

Признак – это способ выделения данного сегмента на рынке. Следует учитывать, что признаки сегментирования различаются в зависимости от назначения товаров (потребительские и производственного назначения).

Прямой эфир «Как с помощью малобюд-го маркетинга и партнерских программ увеличить загрузку клиники»

Для сегментирования рынка потребительских товаров основными приз­наками являются:

Одинаковых, типовых подходов к сегментированию рынка не имеется. Каждое предприятие в зависимости от задач и направлений деятельности, особенностей товаров и т.п. разрабатывает и использует свои собствен­ные признаки сегментирования. Искусство маркетинга и состоит в том, чтобы подобрать для конкретного предприятия признаки, позволяющие точно определить, какой сегмент рынка в наибольшей мере отвечает спе­цифике деятельности этого предприятия, где можно наилучшим образом ис­пользовать его возможности и сильные стороны. Целесообразно использо­вать сочетание различных признаков сегментирования.

Выбор целевого рынка.

Образованные с помощью различных признаков рыночные сег­менты должны быть исследованы с точки зрения вьщеления наибо­лее подходящих для обслуживания предприятием. Следовательно, сегментация создает основу для выбора целевого рынка.

Целевой рынок — наиболее оптимальная, выгодная и перспек­тивная группа сегментов (или даже один-единственный сегмент), на которые будет направлена маркетинговая деятельность предпри­ятия, исходя из его целей и возможностей и с учетом факторов внешней среды.

В процессе формирования целевого рынка предприятия могут ориентироваться на рыночные ниши и рыночные окна.

Рыночная ниша — это сегмент рынка, потребностям которого наиболее оптимально соответствуют товар данного предприятия и его возможности поставки. Достаточно часто под рыночной ни­шей понимается сегмент, уже занятый данным предприятием.

Рыночное окно — это незанятый конкурентами сегмент потреби­телей, потребности которого в должной мере не удовлетворяются существующими товарами.

Выбору целевого рынка необходимо уделять серьезное внима­ние, так как от этого в значительной степени зависит эффектив­ность всей последующей деятельности предприятия. Прежде чем принять решение о выборе того или иного рынка в качестве целево­го, необходимо ответить на следующие вопросы:

— каковы нужды и ожидания потребителей?

— в состоянии ли предприятие удовлетворить их?

— сможет ли предприятие сделать это лучше, чем конкуренты?

— достигнет ли оно при этом поставленных целей?

Анализ возможностей освоения сегмента рынка предполагает:

1.оценку риска. Риск выхода на рынок определяется путем сум­мирования весов факторов риска. Такой подсчет ведется отдельно для различных сегментов, а в итоге выбирается тот, у которого полу­ченная сумма меньше, чем у других;

2.определение конкурентоспособности товара;

3.выявление позиций основных конкурентов. Особенно важно определить, кто может стать конкурентом в будущем, каковы его силь­ные и слабые стороны. На основе изучения позиций конкурентов определяются ключевые факторы успеха, т.е. те вытекающие из требований рынка факторы, которые могут дать возможность предприятию добиться явных преимуществ перед кон­курентами;

4. определение возможной реакции конкурентов на появление на рынке нового предприятия. Должна быть уверенность, что конку­ренты не смогут предпринять такие ответные действия, которые вы­теснят предприятие с рынка. Здесь неоценимую помощь окажет хо­рошее знание конкурентов. Например, конкурент, не располагающий достаточными производственными мощностями, не сможет в ответ на появление нового предприятия провести снижение цен на свой товар. Он также не сможет резко снизить издержки произ­водства, если давно не осуществлял капиталовложений в обновление своего производства, и т.д. Необходимо также четко представ­лять, как скажется на положении предприятия тот или иной ходконкурента и чем оно сможет ответить на него, чтобы не быть вы­тесненным с рынка, по крайней мере, в течение определенного от­резка времени;

5.определение прибыльности сегмента — прогнозирование экономической эффективности работы предприятия на данном сег­менте рынка. Обычно для оценки прибыльности того или иного сегмента рынка используются стандартные методы расчета соответ­ствующих показателей: нормы прибыли, дохода на вложенный ка­питал, размера дивидендов на акцию, величины прироста общей массы прибыли предприятия.

При анализе возможностей освоения сегмента рынка необходимо принимать во внимание такой оценочный критерий, как цели и ре­сурсы предприятия. Эффективность работы на выбранном сегменте рынка определяется способностью предприятия обеспечить гаранти­рованное поступление на него товаров — в требуемом объеме, с над­лежащим качеством, заданной ритмичностью и соответствующим сопровождением (рекламно-информационным, сервисным, докумен­тальным и т.п.). С этой целью подлежит детальному анализу произ­водственный, кадровый, научно-технический, организационно-управ­ленческий, инвестиционный потенциал предприятия, а также его инновационный опыт.

Окончательное решение о выборе того или иного сегмента в ка­честве целевого рынка предприятия принимается на основе всесто­ронней оценки того, насколько такое решение соответствует всем вышеперечисленным критериям.

Рассматривая процедуру и методы выбора предприятием целе­вого рынка, необходимо отметить, что их применение возможно и целесообразно не только при поиске нового рынка, но и при оценке тех рынков, на которых оно уже работает. В последнем слу­чае либо подтверждается правильность выбора целевого рынка, либо принимается решение об уходе с данного рынка и ведется по­иск новых целевых для предприятия рынков.

Таким образом, оценка и выбор целевого рынка — это не разо­вое мероприятие, а постоянный процесс, направленный, на выявле­ние наиболее привлекательных для предприятия сегментов, что обусловлено прежде всего динамичностью рыночной ситуации, а также изменением вкусов и предпочтений потребителей.

После выбора целевого рынка перед предприятием встает задача проникновения на него. Обычно это связано с принятием решения о своем месте в этом сегменте, что достигается посредством пози­ционирования товара.

Позиционирование товара.

После выбора целевого рынка предприятие должно определить положение своих товаров в каждом сегменте с учетом восприятия потребителями соответствующих предложений конкурентов. Выяв­ление отличий товаров предприятия от товаров конкурентов на языке маркетинга называется позиционированием — это чрезвы­чайно важный инструмент привлечения потребителей и более пол­ного удовлетворения запросов определенного сегмента рынка.

Позиционирование — разработка и создание максимально эф­фектного образа товара, который должен занять в сознании покупа­теля место, отличающееся от места товаров-конкурентов.

Главная задача позиционирования — реализация комплекса мер, направленных на адаптацию товара к требованиям целевого рынка с проявлением его уникальных, важных с точки зрения по­требителей характеристик, отличающих его от товара конкурентов.

Позиционирование само по себе не имеет смысла, если оно не связано с сегментацией рынка. По существу сегментация и пози­ционирование — две взаимосвязанные аналитические процедуры, цель которых состоит в получении ответов на следующие вопросы:

— кто является покупателями товара?

— как убедить их купить данный товар?

При осуществлении позиционирования необходимо получить ответы на следующие вопросы:

— каковы отличительные свойства и (или) выгоды (действительные или воспринимаемые), на которые благоприятно реагируют потребители?

— как воспринимаются позиции конкурирующих товаров в отно­шении этих свойств и (или) выгод?

— какую позицию лучше всего занять в данном сегменте с учетом ожиданий потенциальных потребителей и позиций, уже занятых конкурентами?

— какие маркетинговые средства лучше всего подходят для того, чтобы занять и защитить выбранную позицию?

Для эффективного позиционирования товаров необходимо изу­чить важнейшие характеристики спроса и предложения, установить переменные, которые существенны для потребителей на данном рынке и являются ориентиром при принятии решения о покупке.

Чтобы выбранная позиция работала, она должна стать достоя­нием потребителей. Поэтому после того как дозиция выбрана, ее следует довести до сведения потребителей. Все усилия предприятия в рамках комплекса маркетинга должны быть направлены на реали­зацию результатов позиционирования. Например, если предпри­ятие решило превзойти конкурентов по уровню обслуживания, не­обходимо составить программы обучения персонала, мотивировать сотрудников, а также осуществлять рекламу, подтверждающую пре­восходство такого обслуживания.

Таким образом, осуществляя позиционирование товара, пред­приятие по существу определяет наиболее эффективный способ внедрения на избранный целевой рынок. Это позволяет ему более обоснованно подойти к выбору маркетинговой стратегии.

МАРКЕТИНГОВЫЕ СТРАТЕГИИ

Дата добавления: 2019-03-09 ; просмотров: 283 ; Мы поможем в написании вашей работы!

Источник: studopedia.net

Анализ рыночных возможностей

Анализ рыночных возможностей – это процедура оценки перспектив развития фирмы в условиях рынка.

Анализ рыночных возможностей фирмы производится на стыке анализа внешней и внутренней среды. Он позволяет выявить наиболее перспективные альтернативы развития фирмы с учетом ее внутреннего потенциала и тех условий внешней среды, в которых она функционирует.

Обычно подобного рода анализ включает в себя выявление перспективных рынков сбыта и оценку маркетинговых возможностей фирмы. Основной акцент при этом делается на анализ непосредственного внешнего окружения (потребителей, рыночных посредников, конкурентов и поставщиков) и внутренней маркетинговой среды фирмы (анализ финансов, производства, оборудования, кадров).

Сдай на права пока
учишься в ВУЗе
Вся теория в удобном приложении. Выбери инструктора и начни заниматься!

Таким образом, анализ рыночных возможностей проводится по двум основным направлениям:

• определение возможностей компании для достижения стоящих перед ней целей в области маркетинга;
• определение ресурсов, необходимых для достижения поставленных целей, причем как тех, что уже имеются в наличии, так и тех, которые потребуется приобрести.

В конечном счете, анализ рыночных возможностей фирмы направлен на раскрытие ее внутреннего потенциала, выявление сильных и слабых сторон ее деятельности. Результатом его проведения выступает определение сфер деятельности компании и функции, в которых она имеет определенные достижения и которые требуют своего улучшения по ряду рыночных показателей. В сущности, анализ рыночных возможностей фирмы сводится к проведению сравнительного анализа компании и потребностей рынка, как существующих, так и перспективных.

Информационную основу анализа рыночных возможностей фирмы обычно составляют данные самой компании, а также дополнительные источники информации, такие как бизнес-справки, статистически выборки, правительственные публикации, отчеты научных и профессиональных организаций и т.п.

«Анализ рыночных возможностей»
Готовые курсовые работы и рефераты
Решение учебных вопросов в 2 клика
Помощь в написании учебной работы

Базовые аспекты анализа потенциала фирмы

Согласно общей схеме анализ рыночных возможностей фирмы с точки зрения того потенциала, которым она обладает, следует проводить по пяти основным направлениям. В общем виде они представлены на рисунке 1. Рассмотрим их более подробно.

Рисунок 1. Базовые разделы анализа рыночного потенциала фирмы. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Производственная деятельность фирмы подлежит анализу с точки зрения оценки объема, структуры и темпов производства. Также анализу подвергаются ассортимент товаров и услуг, выпускаемых фирмой, его глубина, ширина, номенклатура, степень обновляемости. Оценивается общая обеспеченность компании сырьем и материалами, уровень запасов и скорость их использования, общая производственная инфраструктура и пр.

В рамках распределения и сбыта продукции основное внимание уделяется анализу системы и принципов хранения товарных запасов, размещению и скорости их обращения, оценке транспортных возможностей фирмы и расходов, связанных с ее функционированием. Отдельного внимания заслуживают вопросы упаковки и расфасовки товара, а также непосредственно его продажи.

В рамках анализа организационной структуры и менеджмента изучению подвергаются организация и система управления, уровень менеджмента, состав рабочей силы, ее стоимость, производительность труда, текучесть кадров, а также корпоративная культура в целом.

Важной составляющей анализа внутреннего потенциала компании выступает оценка ее маркетинговых возможностей. Особое внимание здесь уделяется исследованию рынка, изучению систем ценообразования, рекламы и стимулирования сбыта, анализу системы маркетинговых коммуникаций и пр. Важную роль играет оценка и анализ маркетинговых планов, программ и бюджетов.

В рамках финансовой компоненты центральными объектами анализа выступают прибыльность и рентабельность деятельности организации, ее финансовая устойчивость, а также вопросы управления финансированием.

Замечание 1

Посредством анализа каждой из описанных выше компонент составляется общее представление о внутреннем потенциале фирмы, на который впоследствии проецируются условия внешней среды, в которых организация ведет свою деятельность.

Укрупненный анализ рыночных возможностей фирмы

В системе маркетинга укрупненный анализ рыночных возможностей фирмы обычно проводится по следующим направлениям:

• продукция;
• рынки;
• отрасли;
• потребители.

В рамках анализа продуктовой составляющей деятельности фирмы выявлению и оценке подвергаются ассортиментные позиции товара, приносящие компании наибольший и наименьший оборот и чистый доход.

Важную роль играет анализ рыночной составляющей. Его главной задачей выступает определение конкретных рынков сбыта, наиболее и наименее приоритетных для компании с точки зрения дохода и оборота.

Отраслевой анализ сводится к необходимости определения того, в каких отраслях фирма реализует свою продукции, и какие доли рынков в этих отраслях ей принадлежат.

Наконец, в рамках анализа потребителей определяющая роль отводится выявлению и составлению общего портрета постоянных потребителей продукции компании, а также определению того, что именно делает продукт для них настолько привлекательным, и какие шаги следует предпринять, чтобы привлечь новых потребителей.

Так или иначе, укрупненный анализ рыночных возможностей фирмы требует более тщательного изучения ее внешнего окружения, а именно рынка, на котором она ведет свою деятельность, и его участников. Обычно для этого могут быть использованы кабинетные и полевые методы исследований. Нередко они комбинируются друг с другом. Также часто можно встретить использование методов матричного анализа.

В конечном счете, анализ внешнего микроокружения соотносится с результатами оценки внутрифирменного потенциала. На основе их синтеза как раз-таки и определяются рыночных возможности фирмы, т.е. перспективные направления ее деятельности в условиях конкретных рыночных систем. Нередко именно они закладываются в основу разработки стратегии развития бизнеса.

Источник: spravochnick.ru

Как выявить, проанализировать и воспользоваться рыночной возможностью

Celine (CX) Roque Last updated Sep 28, 2018

Read Time: 9 min

Знаете ли вы, является ваш бизнес действительно хорошей идеей или потенциальным провалом? Как вы можете быть уверены в том, что ваше следующее бизнес-решение поможет вашему бизнесу вырасти, а не подвергнет его ненужному риску?

Здесь вступает в действие анализ рыночной возможности. Если быть систематичным в нахождении и применении рыночных возможностей, вы сможете обеспечить будущее своему бизнесу и принимать более выгодные решения.

Из этого руководства вы узнаете, как можно проанализировать рыночные возможности для своего бизнеса. Мы объясним, что такое рыночная возможность, приведём примеры и шаги по нахождению правильной рыночной возможности.

Что такое рыночная возможность?

Вот как мы определим рыночную возможность в этом руководстве: это предполагаемый потенциальный размер вашего рынка и продаж. Это значит, что вам нужно оценить количество покупателей или компаний, относящихся к целевой аудитории, а также объём потенциальных продаж, которые вы могли бы сделать среди этой аудитории.

Может показаться, что вычислить всё это сложно, но это проще, чем кажется. Более того, вам нужно принять взвешенное решение перед тем, как вложить свои накопления в бизнес. Недостаточно одной веры в то, что ваши продукты и услуги понравятся другим только потому, что они нравятся вам. Нужно знать точно, что есть потенциальная клиентская база, которая будет у вас покупать, и что ваш бизнес жизнеспособен.

Т.к. рыночные возможности необходимы для успеха малого бизнеса, включите их в свой бизнес-план. Вот как это может выглядеть:

• Для бизнеса свадебной фотографии в Лондоне. Согласно одному исследованию в сфере свадебной фотографии, британские пары тратят примерно 1480 фунтов на свадебную фотографию. Т.к. большинство свадебных фотографов фотографируют в среднем 31 свадьбу в год, есть возможность получать совокупный доход около 45880 фунтов в год. Согласно Национальному статистическому управлению Великобритании, ежегодно в Лондоне проводится порядка 35000 свадеб. С учётом того, что в округе Лондона работает не менее 530 фотографов, это очень конкурентная область.
• Для вольнонаёмных работников, предоставляющих услуги по уборке домов в Портланде, штат Орегон. В Портланде есть порядка 143000 особняков. Согласно городскому отчёту, в ближайшие годы ожидается минимальный прирост частных домов, поэтому число потенциальных клиентов в этом сегменте останется относительно невысоким. Что касается потенциального дохода, ставка уборщиков в этом регионе обычно достигает 12.81$ в час или 26640$ в год (на основании данных Американского бюро статистики труда).

Если вы включите эту рыночную статистику в свой бизнес план, у вас будет более чёткое понимание того, насколько обширной могла бы быть ваша клиентская база, и какого рода развития ожидать в будущем.

Рыночная возможность: как её найти и применить

Следующие шаги покажут вам, как уверенно внедрить эти цифры в свой бизнес-план.

1. Определите большой, прибыльный рынок

Первым шагом будет определение этих трёх позиций:

1. Размер рынка. Сколько потенциальных клиентов есть в доступе?
2. Прибыльность. Ваши потенциальные клиенты хотят и могут тратить деньги на ваши продукты и услуги?
3. Потенциальный рост. Если ли свидетельства или исследования, что размер рынка вырастет, останется относительно статичным или уменьшится?

Чтобы получить точную цифру размера вашего рынка, вам нужно начать с определения характеристик вашего целевого клиента. Если вы не определили демографию своей аудитории, можете узнать об этом в следующем руководстве:

Как определить целевую аудиторию (для своих маркетинговых планов)
Celine Roque

Однако, если вы уже хорошо знаете своих целевых клиентов, пора выяснить, сколько их. Вот несколько вариантов, которые можно использовать, если ваша цель – физические лица:

• Правительственная перепись населения и статистические данные. Сайты, на которых собираются данные переписи, могут быть очень полезными для выявления населения вашего рынка. В США это Бюро статистики труда и Census.gov. В Австралии Австралийское бюро статистики – самый лучший ресурс, а британские владельцы бизнеса могут посмотреть нужную информацию в Офисе национальной статистики. Ищите информацию о размере населения вашего рынка, о любых исторических трендах или прогнозах о размере рынка и почасовую/годовую оплату в вашей индустрии или области.
• Сайты соц.сетей. Статистика аудитории Facebook – один из самых простых ресурсов для выявления размера демографической группы. Его обычно используют для выбора аудитории рекламы на Facebook, но результаты покажут вам, какое количество пользователей Facebook отвечает демографическим показателям, на которые вы рассчитываете. Например, если вы поищете людей возрастом 25-34 лет, живущих в Ванкувере и интересующихся фильмами в жанре научной фантастики, то увидите, что под этот критерий подходят 20000 пользователей Facebook (см.картинку ниже). Этот приём лучше всего работает, если ваша цель – люди из страны или региона с высоким распространением Facebook. Когда ваша цель – люди определённой профессии или позиции, то можете сделать поиск в LinkedIn, чтобы узнать количество людей в этой профессии.
• Изучение отрасли и отчёты. Поищите любую существующую статистику или отчёты в своей отрасли. Вы можете сделать это через поисковик Google или, если знаете каких-нибудь известных организаторов или нишевые сайты в своей индустрии, можете поискать их отчёты или брошюры, которые вас интересуют. Например, если вы хотите стать фрилансером, можете зайти на Freelancers Union или Payoneer, где регулярно публикуются результаты исследований с информацией о доходе фрилансеров.

С другой стороны, если ваша цель – компании и организации, вы можете добавить следующие ресурсы к своим инструментам поиска:

• Правительственные учреждения, имеющие отношение к бизнесу. Департаменты или бюро по бизнесу обычно собирают соответствующие данные. Например, если вам нужны малые организации в сфере строительства, то вы узнаете, что размер рынка составляет приблизительно 615000 компаний, согласно отчётуАдминистрации по делам малого бизнеса в США.Census Bureau также собирает данные по всем большим и маленьким американским компаниям. Европейская комиссия и Офис национальной статистики (Великобритания) также собирают похожие данные.
• Сайты с отчётами об исследовании рынка. Есть сайты, специализирующиеся на сборе отраслевых отчётов, в которых содержатся размер целевого рынка и годовая стоимость отрасли. Например, Ibis World собирает данные из разных отраслей в США (включая государственные данные), Австралии, Китае и нескольких других странах. Если вы собираетесь предоставлять услуги подрядчикам систем отопления и вентиляции, в отчёте будет указано, что существует 113490 релевантных компаний в США и что отрасль оценивается в 93 миллиарда долларов. Похожие сайты: Grand View Research, Technavio, и Absolute Reports. Обычно нужно заплатить за просмотр полного отчёта, но даже из кратких предпросмотров можно почерпнуть много информации, если у вас ограниченные средства.

Чем больше источников вы просмотрите, тем чётче будет анализ рыночной возможности. Если вы найдёте противоречивую информацию, выберите более надёжный источник или обратитесь к ресурсу, который анализирует схожий бизнес. Однако, если результаты с разных источников или исследований похожи, можно быть уверенным в цифрах.

2. Обмозгуйте своё предложение

Теперь, когда вы узнали о размере и прибыльности вашего целевого рынка, пора подготовить для него предложения. Такими «предложениями» обычно являются те продукты и услуги, которые вы будете продавать потенциальным клиентам.

Нужно ответить на некоторые вопросы:

• Почему вы хотите обслуживать этот конкретный рынок, а не другие? Ответ на этот вопрос даст вам представление о том, каким будет ваше уникальное торговое предложение.
• Какие из нужд клиентов вы хотите удовлетворить в первую очередь? Определите основную проблему, которую вы пытаетесь решить, или основное желание ваших клиентов, которое вы хотите воплотить.
• Если вы хотите подготовить решение для этой потребности, как оно должно выглядеть? Теперь начните обмозговывать идеи продукта и услуг для ваших целевых покупателей. Проведение анализа рыночной возможности перед генерацией подобных идей поможет вам сосредоточиться больше на клиентах, чем на продукте.

Если вам нужно подробное, пошаговое руководство по желаниям ваших потенциальных клиентов, можете просмотреть эту статью о создании предложений.

3. Установите цели

Теперь, когда вы знаете размер и прибыльность рынка, а также предложение, которое вы создадите для этого рынка, то можете поставить практичные цели. На этом этапе нужно понять, сколько продаж можно ожидать в течение года?

Т.к. вы не можете ожидать 100% продаж всего рынка, то подсчитайте свой «кусок пирога». Задайте себе следующие вопросы:

• Есть ли субсегмент на рынке, который вы можете занять прямо сейчас? Это может быть доля рынка, которая ближе к вашему расположению, или которую вы можете легче всего занять.
• Какова доля рынка ваших конкурентов? Вы знаете приблизительно, сколько продаж или клиентов у ваших конкурентов? Сравнивайте свой бизнес только с компаниями такой же величины.
• Что составляет от одного до пяти процентов размера рынка? Вычисление от одного до пяти процентов от общего размера рынка даст вам достаточно консервативную оценку вашего собственного потенциального массива клиентов.
• Вы знаете какие-либо организации, принадлежащие вашему целевому рынку? Чем больше доступа к разным организациям, тем больше шансы достичь большой массы потенциальных клиентов.
• Вы знаете людей из вашего целевого рынка (или, если вы нацелены на компании, знаете ли вы каких-нибудь ключевых ответственных лиц)? Если вы уже знаете людей, являющихся частью вашего целевого рынка, то можете сначала обратиться к ним для первого представления и потенциальных продаж.

Когда ответите на вышеперечисленные вопросы, можете установить разумную цель о количестве новых клиентов или продаж. Это поможет вам узнать, достаточно ли у вашего бизнеса возможности преуспеть. По мере получения информации, вы можете соответственно изменять свою цель. Важно избегать переоценки своих целей.

Если вам нужно больше информации о постановке торговых целей, следующие руководства вам помогут:

Постановка целей
Как ставить цели без «отмазок»
David Masters
Как ставить эффективные цели для фриланс-бизнеса
Andrew Blackman

4. Проверьте свой анализ возможностей рынка

Наконец, ваш анализ возможностей должен подтвердиться на практике. Это поможет вам эффективнее предсказать потенциальные продажи и рост по мере ежегодного обновления бизнес-планов. Вот несколько способов сделать это:

• Проведите тестовый запуск. Если ваши подсчёты возможностей не работают, лучше узнать об этом заранее перед запуском. В Интернете вы можете запустить страницу захвата контакта, обозначив предложение на странице и предложив людям подписаться через почту в преддверии запуска. Вы можете пригласить людей, создав пост в соц.сетях или связавшись с ними лично. Вы также можете запустить посильную рекламу в соц.сетях. После тестовой загрузки посмотрите, сколько людей подписалось, и сравните эту цифру с тем количеством людей, с которыми вы установили контакт. Какой процент подписался? Если он меньше пяти процентов, вернитесь к своему первоначальному анализу и предложению и посмотрите, какие изменения нужно внести.
• Проводите регулярные исследования в течение года. Через три месяца после запуска бизнеса посмотрите, сколько у вас клиентов. Пересмотрите свой предыдущий анализ и рассчитайте процент размера рынка, который вы уже охватили. После этого продолжайте анализировать каждые три месяца. Следите за такими закономерностями, как ежемесячные спады в притоке новых клиентов и снижении прибыли.
• Попросите отзывы у успешных предпринимателей. Анализ возможностей – это то, что улучшится со временем. В вашем социальном кругу или в сетевых группах поищите людей, которые владеют бизнесом более пяти лет и сформировали привычку делать прогнозы объёма реализации. Покажите им, как вы пришли к своему анализу и попросите отзыв. Узнайте, были ли вы слишком оптимистичны в своих подсчётах или ваши цифры близки к догадкам.

Анализ возможностей может не получиться очень точно с первого раза у владельцев малого бизнеса, которые делают это сами, но с практикой разовьётся более стратегический и точный подход.

Используйте выгоду возможностей рынка

Углубившись в анализ возможностей рынка, будет проще выбить место на рынке для своей компании. Принятие решений будет проще, и вы сможете увидеть чёткий путь развития бизнеса. Когда у вас будет лучше получаться отмечать и использовать преимущества возможностей рынка, вы и ваш бизнес в конечном итоге станете лидерами в своей индустрии. Теперь, когда вы знаете, что искать, почему бы не провести анализ возможностей рынка уже сегодня?

Источник: business.tutsplus.com