Сезонные (а в общем случае – календарные) колебания бизнеса – это объективная реальность. Спрос на товары/услуги практически всех бизнес-предприятий имеет сезонные / календарные колебания, у одних они меньшие, у других большие.
Сложнее привести пример бизнеса, у которого таких колебаний нет.
В своей практике работы по оптимизации систем управления и постановке экономики бизнес-предприятий я сталкивался с колебаниями реализации до 70% от среднемесячных показателей. Это самые разные предприятия, например:
— по производству и продаже автомобильных аккумуляторных батарей (пик продаж август, сентябрь),
— инженерно-строительные, у которых объекты «на улице» или производство металлоконструкций – пик продаж и работы это лето.
Даже консалтинговые фирмы имеют характерный «мертвый сезон» в летние месяца массовых отпусков менеджеров (июль, август). Консалтинговый бизнес оживает только к октябрю.
Приемы, которые могут помочь «сезонной» фирме поддержать финансовую устойчивость в низкий сезон традиционные:
Когда выводить на Wildberries сезонные товары? Как определить сезонность продаж? Товарный бизнес
— собственный «жирок» в оборотке, который позволяет работать на склад готовой продукции
и конечно же четкое календарное финансовое планирование (ведение БДДС), которое позволяет контролировать «кассовые разрывы» в будущих периодах.
Но самый надежный способ – это организация производства продукции / услуг с сезонностью спроса и производства «в противофазе».
Например, одна кондитерская фабрика, спрос на продукцию которой (конфеты, джемы, повидло) катастрофически снижался в летний сезон, обсуждая эту проблему со мной, пришла к выводу о необходимости организации смежного производства мороженного. В летний сезон это позволило бы ей иметь необходимую загрузку мощностей и штата работников.
Многие предприятия, в сезонный спад организуют исполнение программ внутренних ремонтно-восстановительных работ, программ развития и капитального строительства используя временный перевод на эти виды работ работников прямого производства.
Традиционно, планирование массовых отпусков персонала в сезонный спад производства – позволяет снизить издержки от этой проблемы в целом.
С одной стороны, ярко выраженный сезонный бизнес – более сложен, чем сезонно регулярный. Но с другой стороны, именно из-за того, что он более сложен в организационном и финансово-экономическом плане, конкуренция в таких нишах ниже.
Специфика ярко выраженного сезонного бизнеса в том что, по сути, такой бизнес – это последовательность бизнес-проектов, каждый из которых имеет длительность один год. Каждый год – это новый бизнес-проект.
Вся организация и экономика такого бизнеса полностью подпадает под техники проектного управления.
Что необходимо на каждый новый годовой период (начало и окончание которого целесообразно установить индивидуально в зависимости от специфики бизнеса):
— план этапов бизнес-проекта (гистограмма Ганта)
— ресурсные затраты каждого этапа бизнес-проекта
Сезонные товары. Как определить сезонность товара и сезонность бизнеса
— выход календарных графиков ресурсных затрат в календарный финансовый план платежей
— план реализации с выходом в календарный финансовый план поступлений
— общий БДДС (финансовый план) бизнес-проекта длительностью год в рамках которого можно предусмотреть в т.ч. получение и возврат кредитов
(Подробнее о принципах проектного управления на: ed-kosheev.ru/start_up.php)
Наличие такого финансового плана (БДДС) на год позволит оценить операционную и дисконтированную прибыль сезонного бизнеса на интервале – год.
Все это (в т.ч. таблицы БДДС) достаточно легко реализуется в Excel.
(Подробнее о финансовом планировании на: ed-kosheev.ru/nu_bdds.php)
Как говорил кто-то из великих: «Когда планирования нет – обстоятельства управляют нами, когда планирование есть – мы управляем обстоятельствами».
В случае сезонного бизнеса такое планирование – особенно актуально, и более того, становится критичной задачей. Т.к. риски проектной деятельности, как правило, намного выше, чем регулярной.
Для «сезонников», подготовка цикла своей деятельности (в сезон) – это неотделимая от всего годового бизнес-проекта задача. Именно на основе маркетинговых и коммерческих наработок, уже имеющихся в подготовительный период, строятся планы производственной деятельности в сезон.
Например: под имеющиеся договора-намерения от клиентов определяются объемы необходимых заготовок соленых грибов, согласовываются цены реализации и рассчитывается операционная прибыль. Понятно, что основные объемы в этом случае нужно делать под заказ, и лишь малую их часть планировать на свободную реализацию. В противном случае, можно просто «пролететь», не успев реализовать всю продукцию до начала следующего сезона.
В случае свободной реализации (не под заказ), для сезонных предприятий, еще в большей мере, чем для торговых предприятий с небольшой сезонной зависимостью, актуальна задача статистического прогнозирования реализации на основании данных прошлых периодов, в т.ч. на основании сезонных коэффициентов снижения/увеличения реализации от месяца к месяцу (от декады к декаде). Данная задача так же достаточно не сложно реализуется в Excel.
(Подробнее о системе статистического прогнозирования реализации и управления товарными запасами в материале: здесь скачать)
Итак, подготовительная часть в рамках годового цикла бизнес-деятельности для сезонных предприятий очень важна. Именно в этот период нужно создать (или расширить) свою клиентскую базу, заключить договора-намерения с контрагентами, все спланировать – подготовить фундамент для максимально эффективного использования «сезонного периода» с минимальными рисками.
По сути, для предприятий имеющих сезонные колебания бизнес-деятельности, а так же для предприятий имеющих длительные обязательства по контрактам актуальна задача календарного сетевого планирования ресурсов и финансов, точно так же как для предприятий проектного (позаказного) вида бизнес-деятельности.
В настоящее время, в связи с предоставлением Microsoft, Google, Яндекс бесплатных облачных (SaaS) сервисов становится реальным исполнение таких систем календарного сетевого планирования в облачном (SaaS) исполнении. Это когда нет необходимости в локальной компьютерной сети, а удаленные участники бизнес-процесса управления ресурсами и финансами работают в общей информационной среде посредством выхода в нее через интернет.
Становится реальным удаленная разработка, администрирование и сопровождение таких систем разработчиками; а так же вывод данной задачи сетевого календарного планирования и сопровождения таких систем клиентов на аутсорсинг.
(Подробнее об аутсорсинге в пленарном докладе конференции: Аутсорсинг- как инструмент повышения эффективности бизнес-предприятия. Инструкция по применению)
Готовы предложить Вашему предприятию разработку и сопровождение таких SaaS-систем и оптимизацию бизнес-процессов с использованием SaaS-технологий на базе ПО Microsoft (Excel, Access, Project, SharePoint, ProjectServer) c интеграцией систем планирования с существующей учетной системой (типа 1С) на уровне экспорта отчетов (из 1С).
Кощеев Эдуард Витальевич
Руководитель проекта Межрегиональная Компания «Содействие»
Ключевые слова:
- Управление Товарными Запасами
- Финансовое Планирование
Источник: hr-portal.ru
Сезонный фактор продаж в бизнесе: можно ли на него влиять?
Вне зависимости от того, какие товары продает магазин, на них всегда будет влиять фактор сезонности. Потому важно отслеживать ассортимент и обновлять его по мере спроса и времени года. Узнаем, какие виды сезонности существуют, и как управлять продажами в не сезон.
Виды сезонного спроса
Сезонный период принято разграничивать не только по временам года, но и по тому, насколько продажи просядут после его завершения. По временам года различают следующие разновидности сезонности:
| Вид сезонности | Описание |
| Непосредственно время года | Например, осенью и зимой большая вероятность, что будут покупать верхнюю одежду, перчатки, шапки. А весной и летом покупатели с большей охотой приобретают купальники, открытую обувь, средства для загара. |
| Праздничная сезонность | У каждого праздника, как правило, есть какая-то своя атрибутика. На Новый год покупают ёлочки, мишуру и гирлянды. На 1 сентября покупают букеты учителям. На майские праздники нередко покупают мясо на шашлыки, мангалы, шампуры. |
| Сезонность на основании деловой активности населения | Особенности оплаты труда часто варьируются в зависимости от отпусков, праздничных дней. В связи с этим у населения в разное время года семейный бюджет отличается по суммам. После праздников у людей обычно остаются средства на удовлетворение базовых нужд. А в период активной работы деньги накапливаются, и потому граждане готовы делать более крупные покупки. |
| Событийная сезонность | Речь идёт о, например, прибытии какой-либо знаменитости в город, организации крупного мероприятия, проведения ярмарок. |
По влиянию на последующий сбыт товаров сезонность бывает:
| Вид сезонности | Описание |
| Жёсткая | После истечения сезона или события спрос на определённый товар падает на 50-100 %. Например, после завершения Пасхи мало кто будет покупать краситель для яиц. |
| Выраженная | После завершения определённого периода спад спроса будет в районе 30-50 %. Например, дачники сажают рассаду в конце зимы и весной. Потом семена растений покупать будут реже, поскольку основные работы по посеву уже прошли. |
| Умеренная | Спрос на тот или иной товар сохраняется стабильным в течение года, с небольшими скачками. Например, в течение года стабильным спросом пользуются носочно-чулочные изделия. |
Мероприятия по стимулированию спроса
- Спонсорство. Стоит изучать тематические мероприятия в городе и предлагать совместное участие. Например, на кулинарных мастер-классах можно предоставить посуду, чтобы продемонстрировать преимущества готовки именно с ней.
- Ведение социальных сетей и блога компании на сайте. Публикация контента поможет увеличить продажи. Можно рассказывать подписчикам и читателям о новых поступлениях, делать фотоподборки товаров, показывать тот или иной товар в употреблении или эксплуатации.
- Реклама. Она остаётся действенным способом стимулирования спроса у потребителей.
- Внедрение подарочных сертификатов, бонусных карт и программ лояльности.
- Искусственный спрос. Его могут подогреть отзывы на товар на маркетплейсах, реклама со стороны медийных личностей.
- Проведение распродаж и акций. Этим способом пользуются продавцы товаров, которые сложно продать в определённый сезон (например, шубы летом).
- Создание искусственного дефицита. Можно информировать покупателей о том, что конкретного товара осталось очень мало, и тем самым стимулировать клиента приобрести его.
Оптимизация расходов
Во время низкого сезона продаж магазинам важно максимально оптимизировать свои расходы. Способы могут быть разными — от пересмотра должностей и объединения функционала в них, передачи ряда задач на аутсорс до экономии электроэнергии, воды и прочих ресурсов.
Немалое значение имеет и то, в каком банке предприниматель или компания обслуживаются. В СберБанке предусмотрена особая программа поддержки бизнеса при подключении к РКО. Помимо бесплатного обслуживания счёта, клиентам предлагается бесплатные сервисы ЭДО для обмена документами с контрагентами и госорганами, быстрое оформление электронной подписи от ФНС для руководителя организации или ИП с бесплатным токеном, упрощённое ведение бухгалтерии для ИП на 6 %, доступные сервисы 1С для малого бизнеса и многое другое.
Источник: www.esphere.ru
СЕЗОННОСТЬ В МЕБЕЛЬНОМ БИЗНЕСЕ
Покупки мебели распределены по году неравномерно, поэтому сезонность в мебельном бизнесе нужно учитывать при планировании продаж. В статье разберемся, от чего зависит сезонность, как ее корректировать и что делать в низкий сезон, чтобы не потратить время зря.
Зачем мебельщику знать сезонность продаж
Размах отклонений необходимо знать, чтобы разработать оптимальную стратегию работы на рынке во время пиков и падений, спланировать график работы, отпусков и обучения персонала, спрогнозировать движение денежных средств и избежать кассового разрыва.
Сезонность на мебельном рынке может быть:
- Низкой. Если разница в объемах продаж между высоким и низким сезонами не превышает 20%, ее практически не нужно регулировать, потому что вложения в меры по стимуляции спроса могут превысить прибыль от продаж этих 10–20%. Достаточно просто учитывать снижение спроса в определенные периоды, чтобы не допустить кассового разрыва.
- Средней. В этом случае перепад может достигать 50%. Чтобы сократить разрыв, запланируйте маркетинговые активности: подключайте «горящие» предложения, проводите мероприятия — например, организуйте праздник ко Дню защиты детей в мебельном центре.
- Высокой. Разница по году составляет от 50% до 100%. Высокая сезонность характерна для садовой мебели — мало кто купит ротанговый диван или шезлонг в январе. Чтобы сохранить уровень продаж, зимой придется переключиться на другой товар.
Как проследить сезонность
Если вы не первый год на рынке, вы уже знаете, в какие месяцы спрос падает, а в когда начинается сезон продажи мебели. Те, кто только собираются открыть мебельный магазин либо мастерскую или ввести в ассортимент новую товарную группу, могут воспользоваться двумя общедоступными инструментами для оценки сезонности.
1. Сервис Google Trends. Здесь вы можете узнать, как менялась популярность запроса по всей России с 2004 года. Период времени можно задать самостоятельно.
Статистика по запросу «Диваны» за три года
2. Wordstat Yandex. В сервисе Яндекса вы легко отследите сезонность по ключевым фразам. Введите интересующий вас запрос и откройте раздел «История запросов» — откроется статистика за последние два года.
Статистика показывает, что в целом по России интерес к шкафам снижается в апреле
Еще один способ — задать вопрос в самой популярной группе для мебельщиков в Телеграм «ТОП-мебельщик в МИРе». Здесь собрались более 1700 руководителей и владельцев мебельных компаний, которые обсуждают самые «горячие» темы и делятся опытом. Вы тоже можете присоединиться к группе по ссылке https://u.to/h72EFw.
Что влияет на сезонность продаж мебели
Общая статистика по России может отличаться от статистики в вашем регионе и от статистики каждого конкретного магазина/фабрики. Сезонность в каждом случае следует рассматривать индивидуально, поскольку на спад продаж влияют сразу несколько факторов. Тем более, что по словам Алексея Лопухина, управляющего эксперта по продажам в мебельной рознице и опте, сейчас сезонность уже не так ярко выражена, как раньше.
Календарь. Самый очевидный фактор влияния — время года. Алексей говорит: «Обычно продажи начинают падать с начала года, особенно сильно — к маю. Это связано с наступлением длинных майских праздников, когда люди уезжают на отдых. Летом — средние показатели, а с осени начинается подъем.
Декабрь — нестабильный месяц: он то у всех «выстреливает», то у всех проваливается. Я имею в виду, что проваливается по сравнению с ноябрем, ведь декабрь, как правило, у всех хороший месяц. У мебельщиков конец года — это самый сезон. Объясняется это тем, что люди заканчивают ремонты, пытаются успеть переехать в новую квартиру».
Вид мебели. У кухонь одна сезонность, у мягкой мебели другая, у детской — третья. И даже среди кухонь сезонность может быть разная. У российских кухонь с коротким сроком изготовления сезонность наступает перед самым новым годом: ноябрь, начало декабря.
У итальянских и немецких кухонь высокий сезон начинается в сентябре-октябре, потому что люди хотят успеть установить новую кухню до нового года, и приходят в салон на пару месяцев раньше. В детской мебели «горячий» сезон приходится на лето — всю мебель стараются купить до начала учебного года.
Пик продаж мебели для школьников приходится на август
Ценовой сегмент мебели. По наблюдениям Инны Романовой, эксперта по управлению ассортиментом, в первой половине года больше спрос на мебель, которую выбирают по функционалу — это отдельные предметы: тумбочки, комоды, стеллажи, тумбы ТВ. То есть это тот случай, когда человек не меняет всю обстановку комнаты, а решает вопрос по замене сломавшейся мебели или какие-то другие функциональные задачи. Во второй половине года мебель выбирают по коллекциям, по композициям, цельным решениям для каких-либо помещений. Статистика подтверждает: средний чек покупки в начале года меньше, чем в конце.
Конечно, из правил есть исключения. Есть фабрики, у которых вообще другая сезонность. Тут надо понимать, какими продажами они занимаются: на В2В рынке или на В2С рынке, какие у них сроки изготовления — при больших сроках сезонность смещается, при коротких — приближается к общей ситуации на рынке.
Что делать в низкий сезон продажи мебели
Когда нагрузка на продавцов и менеджеров по продажам падает, а в магазины заходит меньше покупателей, чем обычно, наступает самое время:
- Поиска новых способов продвижения. Многие мебельщики снижают рекламную активность в «низкий» сезон: нет смысла привлекать людей, которые уехали отдыхать. Но и оставшиеся инвестиции можно перераспределить, чтобы протестировать новые маркетинговые идеи. Запустите рекламу на тех, кто покупает летом: «Мягкая мебель для вашего загородного дома». Организуйте предзаказ топовых моделей мебели на предстоящий сезон по сниженным ценам. В конце концов, устройте флешмоб в мебельном салоне — мороженое каждому посетителю.
Попробуйте кросс-маркетинг — объединитесь с компаниями, которые занимаются ремонтом, грузоперевозками, продажей квартир и обменяйтесь с ними скидочными купонами. Допустим, компания, которая помогает людям переезжать, будет выдавать своим клиентам ваши купоны на покупку дивана. А вы, в свою очередь, предложите своим клиентам скидки на перевозку мебели.
Сертификаты новоселов Hoff на скидку до 30 000 рублей можно получить при покупке недвижимости у компаний-партнеров
- Обучения продавцов и руководителей. Когда посетителей мало. пройти обучение можно прямо на рабочем месте. Компания «МИР» предлагает полезные обучающие мероприятия, в которых можно поучаствовать удаленно. Это онлайн-тренинг «Новейшие технологии продаж», коучинг для руководителя отдела продаж, онлайн-курс для мебельщиков «Аудит торговой точки TRAFFIC METER» и другие мероприятия.
Самое ценное — новые знания можно тут же применить на практике. С высокой степенью вероятности вы сможете сгладить падение спроса за счет более эффективной работы продавцов.
- Корректировки экспозиции. Чтобы не приостанавливать и не препятствовать работе в «высокий» сезон, используйте время спада продаж, чтобы отремонтировать торговый зал, поменять экспозицию. Провести оценку экспозиции мебельного магазина вам поможет Елена Бардина, эксперт-практик в области мебельного и выставочного мерчандайзинга. Бесплатный экспресс-аудит по вашим фото- и видеоматериалам займет 30 минут.
- Общения с клиентами в соцсетях. Люди отдыхают и много времени проводят в соцсетях — публикуют фото и общаются с друзьями. Поступите так же, и клиенты запомнят ваш бренд и придут, когда начнется «высокий» сезон.
Публикуйте новости, размещайте опросы, проводите конкурсы и розыгрыши. Рассказывайте потенциальным клиентам об интересных вариантах решениях. показывайте фото интерьеров с вашей мебелью, делайте полезные тематические подборки — не давайте людям забыть о вас.
- Оптимизации ассортимента. Период снижения потребительской активности удобно использоваться для анализа и пересмотра ассортимента, ввода новых моделей. Перед сезонным подъемом продавцы смогут «отточить» знания о новом продукте и подготовятся к его продажам.
Источник: mirconsalt.ru