Под рынком в общем смысле принято понимать совокупность экономических отношений, в основе которых лежит проведение регулярных обменных операций между товаропроизводителями и потребителями. Посредством рынка осуществляется товарообмен, основной формой которого выступает купля-продажа товаров и услуг.
- основными участниками (субъектами) рыночных отношений являются:
- частные лица (домохозяйства);
- фирмы (бизнес-организации);
- государство.
Каждый из них может выступать в роли продавца или покупателя, при этом само потребление экономических благ может носить конечный либо промежуточный характер.
В зависимости от того, кто выступает в роли покупателей и продавцов, а также, с какой целью приобретаются товары и услуги выделяют различные сферы рынка. Основными из них традиционно считаются В2С и В2В сферы.
Китайский с нуля для начинающих
Увлекаем Китаем, китайским языком и культурой
B2B и B2C на примере чайника
В2С (business-to-consumer — бизнес для потребителя) рынок характеризует ту часть рыночных отношений, которая возникает между организацией-продавцом и конечным потребителем. Иначе говоря, он охватывает коммерческие отношения, которые имеют место быть между бизнесом и частными лицами (домохозяйствами).
В2В (business-to-business – бизнес для бизнеса) рынок охватывает сферу коммерческого взаимодействия юридических лиц. Таким образом, это та часть рынка, на которой в роли продавцов и покупателей выступают фирмы, предприятия, организации. Потребление в этом случае носит промежуточный характер и может быть направлено на обеспечение производственного процесса, организацию хозяйственной деятельности или последующую перепродажу.
Примеры В2С и В2В рынков представлены на рисунке 1.
Рисунок 1. В2С и В2В рынки. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
«Сравнение маркетинга в B2C и B2B сферах»
Готовые курсовые работы и рефераты
Решение учебных вопросов в 2 клика
Помощь в написании учебной работы
Маркетинг в условиях В2С и В2В рынков приобретает свои особенности и соответствующую нуждам и потребностям рынка специфику. Рассмотрим ее более подробно.
Общая характеристика маркетинга в В2С и В2В сферах
Маркетинг в B2C сфере ориентирован в первую очередь на конечных потребителей – частных лиц, которые не всегда оказываются рациональны в принятии решений по покупке товара или услуги. Он охватывает сферу выстраивания и укрепления взаимоотношений между бизнесом и потребителями. В ее основе лежит розничный товарооборот.
Характерными особенностями В2С маркетинга, определяющими его сущность, являются:
- прямой характер продаж;
- высокая роль широты товарного ассортимента;
- множественность конечных покупателей, каждый из которых по отдельности не важен для бизнеса;
- ориентация на эмоциональные стороны принятия решений о покупке;
- ориентация не на потребности отдельно взятого покупателя, а на потребности рынка в целом.
Маркетинг В2С ориентирован на обеспечение больших объемов продаж, обеспечиваемых множеством мелких покупателей. Особая роль здесь отводится привлечению и удержанию клиентов, а также узнаваемости бренда.
Бизнес модель. B2C, B2B, B2G, G2B. [Заметки маркетолога]
В2В маркетинг сконцентрирован в первую очередь на промежуточном потреблении. Основным субъектом воздействия маркетинговой деятельности фирмы выступают другие фирмы и предприятия, которые отличаются профессиональным подходом к выбору покупаемой продукции.
Ключевыми особенностями маркетинга в В2В сфере считаются:
- ориентация на потребности конкретных покупателей;
- персонализированная коммуникация;
- предоставление товара и сервиса высокого качества, обеспечение гарантий;
- повышенное внимание к выстраиванию партнерских отношений и развитию сотрудничества с покупателями.
Замечание 2
Таким образом, В2В маркетинг ориентирован в первую очередь на потребности своих клиентов, 20% от общего числа которых приносят фирме около 80% всей выручки. Особое внимание здесь уделяется узнаванию бренда.
Сходства и различия В2С и В2В маркетинга
Исходя из сущности и особенностей В2С и В2В маркетинга, можно с уверенностью говорить о наличии множества различий между ними. Основной точкой расхождений, предопределяющей прочие различия, выступает целевая аудитория маркетинговой деятельности, ее характер и потребности. Для маркетинга в сфере В2С основным клиентом выступает конечный потребитель (частные лица и домохозяйства). Для В2В маркетинга клиентом выступает другой бизнес.
Ввиду того, что В2С и В2В маркетинг ориентированы на разных типов потребителей, они, соответственно, используют разные маркетинговые инструменты и программы.
Сравнение маркетинга в В2С и В2В сферах целесообразно проводить по параметрам, в общем виде представленным на рисунке 2. Рассмотрим их более подробно.
Рисунок 2. Базовые параметры сравнения В2С и В2В маркетинга. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
Объем В2С рынка, а соответственно и потенциальная доля клиентов, на которую может быть ориентирована маркетинговая деятельность фирмы, гораздо шире, нежели в В2В сфере. Так, например, количество потенциальных клиентов на В2В рынке может насчитывать от нескольких тысяч до нескольких сотен тысяч компаний, в то время, как на В2С рынке их число может варьироваться от нескольких десятков до миллионов потребителей.
Существенные различия между В2С и В2В маркетингом наблюдаются и в части организации и прохождения процессов осуществления сделок купли-продажи. В2В рынок характеризуется довольно длительным циклом продаж, в то время, как на В2С рынке покупка может занимать до нескольких недель или вовсе осуществляться мгновенно.
Продажи на В2С рынке осуществляются напрямую между фирмой и покупателем либо с участием посредников, происходит это довольно быстро. Рынок В2В предполагает необходимость прохождения множественных консультаций и согласований перед принятием решения о покупке, само же подобное решение принимается несколькими специалистами.
Различается и цена сделки. Так, например, товары и услуги на В2С рынке предлагаются к продаже по ценам от нескольких рублей до нескольких сотен тысяч рублей. Нередко здесь используются специальные предложения и проводятся акции для привлечения покупателей. Покупки на В2В рынке, напротив, зачастую являются весьма затратными и нередко совершаются в больших объемах. Здесь особая роль отводится уровню цен, качеству продукции и условиям ее оплаты.
Существенные различия наблюдаются в части принятия решений и стимулировании к их осуществлению. В2С маркетинг ориентирован на воздействие на эмоции потенциальных потребителей, который принимают решение о покупке достаточно быстро и самостоятельно. В случае В2В рынка это процесс носит коллективный характер и требует выстраивания профессионального диалога между компаниями.
Для В2С рынка определяющим фактором совершения покупки выступает популярность товара или услуги, поэтому В2С маркетинг ориентирован на активное использование средств массовой информации. В случае же с В2В рынком компании создают себе имя за счет осуществления качественных продаж и выстраивания прочных личных связей.
Наконец, В2В маркетинг повышенное внимание уделяет качеству реализуемой продукции и предоставлению соответствующих гарантий покупателю в то время, как на В2С рынке надежность покупки гораздо меньше.
Источник: spravochnick.ru
Маркетинг B2B и B2C: есть ли разница?
Довольно часто в резюме встречается такое требование, как знание стратегий B2B и B2C. Начинающим специалистам не до конца понятно, чего же хочет работодатель, и есть ли отличия между ними. Чтобы расставить все точки над «i», команда «Полилог» коротко и понятно расскажет о сходствах и различиях между маркетингом B2B и B2C.
Что такое B2C-маркетинг?
Маркетинг бизнес-потребитель (B2C), относится к тактике и стратегиям, с помощью которых компания продвигает свои продукты и услуги отдельным людям. Создает, рекламирует и продает продукты, которые клиенты могут использовать в своей повседневной жизни. Компании, которые сосредоточены на маркетинге B2C, внимательно следят за тенденциями, изучают покупательские привычки своих клиентов и наблюдают за тактикой своих конкурентов.
B2C в цифровом мире
Маркетологи B2C могут использовать социальные сети для продаж, обслуживания клиентов и взаимодействия с ними. Социальные каналы дают возможность для касаний клиента (подробнее 7 касаний для успешных продаж). В то же время клиенты могут оставить негативный отзыв, доступный всем, если им что-либо не понравилось при общении с брендом.
Компаниям также сложно постоянно отвечать всем потребителям во всех «социальных» средах. Если вы не развлекаете, не общаетесь, не взаимодействуете и не отвечаете клиентам, это будут делать другие бренды. Маркетологи B2C должны предоставлять качественный, актуальный и персонализированный контент.
Что такое B2B-маркетинг?
Маркетинг B2B означает маркетинг между предприятиями. Компании будут создавать маркетинговые материалы для других предприятий, а не напрямую для потребителей. В маркетинговой стратегии B2B вы можете говорить с бизнес-аудиторией иначе, чем с потребительской аудиторией. Когда предприятия или организации рассматривают возможность приобретения продукции другой компании, они могут искать контент, ориентированный именно на них, их интересы или потребности. Маркетинговая аудитория B2B часто состоит из людей, занимающих руководящие должности, людей, которые могут принимать финансовые решения в компании.
Сходства и различия
В то время как клиент B2B будет принимать решение, используя логическое и аналитическое мышление, аудитория B2C может использовать эмоции для принятия решения о покупке. Хотя маркетологи B2B и B2C могут использовать одну и ту же терминологию, методы и тактика, которые они используют, могут сильно различаться в зависимости от их различных потребностей.
Чем похожи В2В и В2С маркетинг?
Как у B2B-маркетинга, так и у B2C-маркетинга есть покупатели, хотя типы покупателей существенно различаются. Маркетологи B2B и B2C должны знать, кто их целевая аудитория, каковы их потребности.
От 25% до 50% потенциальных клиентов компании, привлеченных благодаря маркетингу, никогда не сопровождаются продажами. Для того, чтобы компании могли по-настоящему максимизировать свои усилия, отделы маркетинга и продаж должны быть в тесном взаимодействии. Когда продажи и маркетинг работают вместе, компании B2B и B2C могут рассчитывать на заключение большего числа сделок и более быстрый рост доходов и прибыли.
- Рентабельность инвестиций на основе данных
Основная цель — повысить узнаваемость бренда, привлечь и превратить потенциальных клиентов в клиентов. Успех этой стратегии, ориентированной на доход, зависит от данных, собранных о потенциальных покупателях на каждом этапе касания с покупателем. И B2B, и B2C маркетинг похожи в том, что они должны собирать, анализировать и использовать данные для оценки и улучшения своей маркетинговой стратегии и производительности.
При запуске нового продукта или услуги маркетологам как B2B, так и B2C необходимо разработать план по продвижению. Это требует четкого понимания того, какие маркетинговые тактики и действия следует расставить по приоритетам, чтобы нужные сообщения доставлялись по нужным каналам нужной аудитории в нужное время.
Чем отличается маркетинг B2B и B2C?
- Лица, принимающие решения
Маркетологи B2C обычно должны учитывать только одного человека, который покупает их продукты. В процессе взаимодействия с клиентом B2B участвует множество лиц, принимающих решения, и заинтересованных сторон, включая менеджеров, пользователей продуктов, технический персонал, руководителей и многих других. Маркетинговый контент B2B должен быть более разнообразным и динамичным, чтобы привлекать и удовлетворять различные болевые точки и потребности различных заинтересованных сторон.
В то время как маркетинг B2B должен обслуживать больше лиц, принимающих решения, по сравнению с маркетингом B2C, для маркетинга B2B, как правило, доступно меньше клиентов. Например, если у вас 600 000 клиентов в одном городе, это дает маркетологам B2C широкий круг целевой аудитории. С другой стороны, клиенты B2B-маркетинга — это компании, состоящие из нескольких человек. Таким образом, в том же городе, где проживает 600 000 человек, может быть только 200 предприятий, которые могут или будут нуждаться в использовании продуктов B2B. Это означает, что маркетинг B2B должен быть гораздо более целевым, чем маркетинг B2C, чтобы охватить эти 200 предприятий, тогда как маркетинг B2C имеет немного больше гибкости и возможностей для экспериментов.
С помощью маркетинга B2C вы ориентируетесь на покупателей в зависимости от их возраста, пола, расы, дохода, интересов, хобби и привычек к расходам. Маркетинг B2B нацелен на покупателей в зависимости от того, кем они являются как профессионалы, поэтому вместо этого вы смотрите на такие вещи, как их должности, отделы, а также размер компании и бюджета.
В целом цикл продаж B2C быстрее и менее сложен по сравнению с процессом продаж B2B. Время от осведомленности до покупки для потребителей B2C может составлять всего несколько часов. B2B-покупка может занять месяцы и даже годы! Компании должны оценить плюсы и минусы каждого доступного решения B2B и получить одобрение всех заинтересованных сторон и лиц, принимающих решения.
Если потребитель B2C совершает плохую покупку, он может отменить покупку, вернув средства. Покупки B2B работают иначе, и, учитывая их сложность, цикл продаж для маркетинга B2B длиннее.
По материалам:
- What is B2C Marketing?: Definition, Challenges https://polylog.ru/pr-blog/%D0%9C%D0%B0%D1%80%D0%BA%D0%B5%D1%82%D0%B8%D0%BD%D0%B3-b2b-%D0%B8-b2c-%D0%B5%D1%81%D1%82%D1%8C-%D0%BB%D0%B8-%D1%80%D0%B0%D0%B7%D0%BD%D0%B8%D1%86%D0%B0″ target=»_blank»]polylog.ru[/mask_link]
Разница подходов: чем сайты B2B отличаются от сайтов B2C
Перед созданием Аспро: Приорити – корпоративного сайта представительского класса, мы проанализировали десятки онлайн-проектов в сфере B2B. Наша команда учла ньюансы подхода «взрослого» бизнеса в разработке дизайна готового решения и юзабилити.
В статье мы поделимся с вами результатами анализа. Расскажем про отличия сайтов для B2B и B2C, разберемся почему важен разный подход в продаже товаров бизнесу и конкретному клиенту и посмотрим, какие сложности возникнут, если продавать станки для заводов через обычный интернет-магазин. Поехали!
Начнем с терминологии, чтобы каждый разобрался, с чем мы имеем дело.
- B2B или «Бизнес для Бизнеса». Сфера, где конечный потребитель – компания или целый бизнес. Основана на коммерческом взаимодействии между представителями компании, часто заканчивается партнерством. Пример сайта B2B: https://www.aspro.ru/
- B2C или «Бизнес для Потребителя». Здесь в конце пути мы встречаемся с конкретным человеком – покупателем. Ему не нужна интеграция бизнеса с CRM, ему нужны джинсы, компьютер или пылесос. У сегмента B2C гораздо больше клиентов, чем у сегмента B2B, то есть больше доля рынка. Пример: https://www.lamoda.ru/
Основные отличия сфер B2B и B2C мы занесли в таблицу.
Компания, организация, бизнес
Первоклассный клиентский сервис, полезный технический контент, гарантии
Высокое качество получаемого продукта, выгодную цену, быстрое получение заказа
Цель сделки, конечный результат
Выставление счета и заключение договора на решение для бизнеса
Оплата заказа, который удовлетворит потребность конкретного человека
Цикл сделки (сколько времени проходит до принятия решения)
Цена сделки (какую сумму получит продавец)
Сколько человек принимает решение о сделке
Несколько. Обычно рядовой сотрудник согласует предложения по сделке с руководителем среднего звена, которые передает документы на согласование владельцу бизнеса или генеральному директору.
Пришло время рассмотреть основные отличия в разрезе e-commerce. Рассказываем, как привлечь потребителя для каждой из сфер и удержать его в компании.
Упор на имидж
Если вам нужно продать резинку для волос, то достаточно сфотографировать товар и выложить изображение на сайт с выгодной ценой. Но что, если вы продаете металлопрокат? Компании, которые хотят закупать металл тоннами, не буду выбирать между фотографией арматуры на траве и картинкой из интернета на белом фоне. Они выбирают компанию – партнера, с которым сложатся долгосрочные отношения. Поэтому на сайте для В2B важно продать компанию, имидж, доверие.
Отразите в стиле сайта для B2B серьезность. Все должно быть лаконично. Четкая структура, расставленные акценты, сдержанные цвета. Покажите, что это представление новинки Apple, а не презентация нового вида газировки.
Чтобы создать имидж используйте контентные разделы – «О Компании», «Сотрудники», «Партнеры», «Проекты». Раскройте историю своего успеха, цели команды, добавьте самых крупных партнеров. Используйте блог для демонстрации экспертности и профессионализма. Каждая деталь имеет значение.
Раздел «Сотрудники» на готовом решении Аспро: Приорити
Удерживаем клиента на каждом этапе
У B2B-потребителя особенные желания. Ему не нужно сиюсекундно купить сумку Prada по скидке 30%. В его интересах целый список:
- выяснить все о компании – кто такие, сколько лет на рынке, какие проекты уже закрыли, с кем сотрудничают и так далее
- проанализировать плюсы и минусы приобретения для бизнеса – чтобы презентовать продукт руководителю, нужно обосновать ценность внедрения
- обсудить возможное приобретение с коллегами и руководителем
- оставить заявку на заключение договора и выставление счета.
Длительной фазе принятия решений способствует высокая цена сделки, то есть высокая цена ошибки. Поэтому если вы создаете сайт B2B, нужно учесть, что шаги «пришел – увидел – оплатил» не сработают. Каждая страница должна заверять пользователя в выборе. Внушать ему мысль: «это то, что нужно».
Чтобы удержать B2B-клиентов нужен нестандартный подход к контенту. Как думаете, что важно для такого потребителя после информации о компании? Нужно доказать, что ваш товар подойдет для бизнеса, в котором он «варится». По статистике 61% пользователей в сфере B2B заинтересованы в технической информации: документации, инструкциях, ответах на популярные вопросы. Расскажите B2B-клиенту, как достичь цели — подробный мануал докажет, что вы знаете свое дело.
38% B2B-потребителей предпочитают видео. Покажите, как проходит создание вашего продукта, как команда работает в современном офисе или сделайте видео инструкцию. Каждая функция вашего сайта – возможность показать клиенту мастерство и мотивировать его на заключение договора.
Также не забывайте подкреплять свои достижения – используйте отчеты, инфографику, диаграммы. Вы можете показать успех своего проекта, поделиться информацией о росте продаж или рассказать о новом филиале в другом городе. Только не стоит делать отчетные материалы слишком занудными – клиент должен без проблем понять мысль, которую вы хотите донести.
Пример отчета в блоге готового решения Аспро: Приорити
Делаем сложное понятным
На обычном сайте вы сразу видите цену товара: 1299 р. за бутылку моторного масла. Написать цену продукта в B2B-проекте сложнее – часто она составная и зависит от десятков факторов. Ваша задача, как создателя сайта для бизнес-потребителя, сделать сложные алгоритмы ценообразования простыми для понимания. Почему это важно?
Как мы говорили ранее: в сфере «бизнес для бизнеса» выше цена ошибки. Знаете почему на сайте B2B нет онлайн-оплаты? Потому что нефтяные вышки не покупают в 1 клик. Здесь нужно много рассказывать про установку, поддержку, окупаемость.
Стоит ли тогда указывать стоимость продукта?
Стоит. Во-первых, пользователю нужно понимать, осилит ли компания такую покупку. До встреч и телефонных разговоров дойдут только те, кто готов потратить указанную сумму – снизится нагрузка на отдел продаж. Во-вторых, вы можете указать не конечную цену, а диапазон или тарифы. Тогда клиент каждого ценового сегмента найдет свое – в вашей базе окажутся госучреждения с ограниченным бюджетом и бизнесмены с многомиллионным состоянием, которые хотят продукт только уровня «люкс».
Интерфейс блока «Тарифы» в готовом решении Аспро: Приорити
Гарантия успеха: завоевать доверие с первых секунд
35% B2B-пользователей предпочитают работать с компанией, которую уже знают и которой доверяют. Чтобы завоевать лояльность, не обязательно сразу выполнять государственные тендеры и жать руку президенту Австрии. Предлагаем использовать более простые, но действенные методы.
- Награды и сертификаты. Покажите доказательства побед. Вы наверняка уже успели принять участие в конкурсе «Бизнес за 1 день» или ваши сотрудники получили сертификаты за повышение квалификаци. Не надо стесняться показывать свои достижения.
- Разрешающие документы. На осуществление некоторых видов деятельность требуются особые документы, разрешения. Чтобы у пользователя не возникло сомнений в законности ваших действий, покажите ему, что вы соблюдаете все нормы, и проблем при сотрудничестве не возникнет.
- События, подтверждающие статус компании. Заключили контракт с ПАО «Газпром»? Не скромничайте и напишите об этом новость. Потенциальные клиенты будут уверены в вашей компетенции.
- Рекомендации и благодарственные письма. Для вас – лучшая награда. Показывает, что вы надежный партнер, у вас качественные товары или услуги. Пользователям будет интересно, кто в этом списке.
- Тизеры преимуществ. На сайтах B2B выносить в тизеры бесплатную доставку смысла нет. Ориентируйтесь на потребителя – ему гораздо важнее, что показатели бизнеса останутся под защитой. Такие преимущества не для широкой аудитории, но бьют в вашу цель.
Главная страница готового решения Аспро: Приорити
Каждый из этих пунктов может стать решающим во время принятия решения. Не стоит упускать шанс склонить чашу весов в свою сторону – используйте все подходящие возможности.
Заключительное слово
В2В и B2C-потребители совершенно разные. Всегда помните, для кого вы создаете сайт:
- кто ваш клиент
- какие у него потребности
- какой у него бюджет
- как он будет принимать решение.
Учитывайте ответы во время разработки онлайн-проекта, чтобы получить идеальный бизнес-инструмент. И помните, что главное на сайте – не количество страниц и надоедливых поп-ап окон, а качество контента.
Хотите запустить свой B2B-проект? У нас есть предложение специально для вас!
Только до 22 июля 2018 года дарим скидку 15% на Аспро: Приорити – готовое решение, созданное с учетом специфики проектов B2B. Узнать больше о возможностях корпоративного сайта представительского класса можно в нашем блоге, а на демо-версии вы сможете изучить функционал и запросить трай-доступ для просмотра админки.
Источник: aspro.ru