В прошлый раз я рассказывал, где можно найти производителя. Настало время посмотреть на ситуацию с другой стороны и выяснить, где производитель может найти заказчиков. Скажу сразу, сделать это проще. С первого взгляда даже глаза разбегаются от обилия возможностей.
И чтобы как-то систематизировать эти необъятные перспективы, можно разделить продажи по направлениям в зависимости от того, кому адресуется предложение: частным лицам, государству или бизнесу. В этой статье я расскажу немного обо всех направлениях, чтобы продолжить более конкретный разговор по каждому из них в следующих материалах.
Иногда даже от опытных предпринимателей слышу такое мнение: мол, разделение по направлениям – это условность. Был бы хороший продукт и настойчивые менеджеры, а продать можно кому угодно.
Что ж, если вам не приходится изучать свою целевую аудиторию, то вы или невероятно везучий человек, или РЖД (что почти одно и то же). С остальными продолжаем разговор 🙂
B2C
Business-to-customer, или продажи частным лицам. Естественно, что в данном случае речь идет о торговле готовыми товарами. На первый взгляд, продавать уже готовые товары довольно просто (если, конечно, вы не торгуете нанобластерами или зенитными установками). Каналы продаж тоже очевидны:
- Собственный интернет-магазин;
- Различные агрегаторы (Яндекс.Маркет, Avito, Wikimart и так далее);
- Соцсети.
Но за кажущейся простотой есть две проблемы. Серьезные проблемы:
- Это дорого. Чтобы познакомить конечного потребителя со своими товарами, нужно много средств. Просто потому, что потребителей много, а рекламные площадки (агрегаторы, соцсети) не склонны к альтруизму. Для примера: стоимость одного перехода с Яндекс.Маркет на сайт магазина начинается с 3 рублей.
В действительности по высококонкурентным запросам цена гораздо выше. Покупка при этом, естественно, не гарантирована. Этим пользуются конкуренты: знаю ситуации, когда конкуренты «накликивали» объявления друг друга, расходуя бюджеты. Бессмысленная гонка вооружений в чистом виде.
Продвижение собственного интернет-магазина стоит еще дороже. Чтобы покупатели заходили на ваш сайт, он должен быть на первой странице поисковой системы или должен участвовать в поисковой рекламе (Google AdWords, Яндекс.Директ). А месячный бюджет на Яндекс.Директ по высококонкурентному запросу «детские игрушки» составляет более 700 тысяч рублей. О стоимости «естественного» продвижения говорить не буду – на эту тему и так написано много статей. А вот среднюю зарплату штатного SEO-шника столь же среднего уровня озвучить стоит – 90 тысяч рублей.
Дропшиппинг – вид предпринимательской деятельности (чаще всего в интернете), который заключается в реализации товаров производителя посредником. При этом посредник покупает товар у производителя только после того, как сам получил от клиента оплату за данный товар. Прибыль посредника формируется за счёт разницы между оптовой ценой, которую он платит производителю, и розничной ценой, по которой продаёт товар клиенту. Ключевым отличием этого вида деятельности является то, что купленный товар отправляется покупателю напрямую от производителя.
И все-таки в жизни всегда есть место подвигу! А в онлайн B2C-продажах – место производителю. Как пример: мои друзья из компании «Нити-Нити» занимаются производством одежды и сами же ее продают. Начинали ребята с продаж через VK. Когда нарастили серьезные обороты, открыли офлайновый магазин, потом второй, третий и только потом (!) сделали, наконец, сайт.
Их успех можно объяснить хорошим качеством товара, удачей и сумасшедшей увлеченностью своим делом.
B2G
Business-to-government, или продажи государству. Помимо готовой продукции, в этом сегменте можно предлагать и услуги контрактного производства.
Если вам кажется, что продавать государству можно только танки, самолеты и секреты другого государства, то спешу вас обрадовать. В системе госзакупок участвуют все бюджетные организации: школы, больницы, дома престарелых и так далее. А значит, вы можете им продать что-то хорошее – надо только приспособиться к специфике работы. Специфика эта регулируется Федеральным законодательством (223-ФЗ, 44-ФЗ). В соответствии с законодательством, заказчик (государственный или муниципальный) может объявить:
- конкурс;
- аукцион в электронной форме;
- запрос котировок;
- запрос предложений;
- двухэтапный конкурс.
Поставщик, как вы понимаете, может только реагировать на запрос, предлагая свои товары или услуги. Активное продвижение своих товаров не предполагается.
Основная проблема при работе с госзакупками – необходимость обеспечения контракта. Например, для того, чтобы исполнить государственный контракт на десять миллионов рублей, необходимо внести на счет и заморозить средства на сумму около миллиона рублей до срока исполнения контракта.
К сожалению, далеко не все малые, и даже средние, предприятия могут себе такое позволить в нынешних условиях. Поэтому, несмотря на квоты, которые государство ввело специально для малого бизнеса, участвовать в госзакупках по-прежнему непросто.
Сами квоты – результат деятельности «дорожной карты» по упрощению доступа малых и средних компаний к закупкам компаний с госучастием, попадающих под действие федерального закона 223. Дорожная карта нацелена на то, чтобы довести долю малого бизнеса в госзакупках до 25% – против сегодняшних 10%.
Но открою вам небольшой секрет: многие крупные поставщики специально создают дочерние «малые предприятия» и таким образом обходят квоты. Увы, госзакупки – это хорошая питательная среда для всяческих серых схем. Но мы ведь с вами на светлой стороне, правильно? И говорим только о легальных механизмах.
Ну, хорошо, если вам действительно интересно узнать, что за рыбки плавают в мутной воде, ставьте «лайк». Если эта статья наберет 100 тысяч лайков, то следующий наш разговор я посвящу именно серым схемам работы с госзакупками.
Если я не смог испугать вас предыдущим абзацем и вы твердо решили стать поставщиком условного «Росатома», для вас есть и хорошая новость. Если раньше поставщикам в поисках госконтрактов приходилось мониторить не один десяток сайтов, то с 2016 года все стало проще. Теперь существует Единая информационная система в сфере закупок. Вам остается только получить электронную цифровую подпись (ЭЦП; это обязательное условие для работы с сайтом) и найти подходящий тендер!
B2B
Business-to-business, или продажи бизнесу. В этом сегменте предлагать можно и готовую продукцию, и услуги контрактного производства, и сырье, и комплектующие для дальнейшего производства.
Продажи бизнесу – это, пожалуй, самый удобный вид продаж для производственной компании. Судите сами:
- Необязательно выстраивать собственную логистику «последней мили» (доставка до конечного потребителя). Нет и необходимости поштучной упаковки товаров.
- Расходы на маркетинг – в разы меньше. Вам не нужно думать о привлекательной упаковке, дорогущей ТВ-рекламе и массе других вещей. Можно, наконец, сосредоточиться на производстве и только иногда делать креатив для души.
- Оборот – как правило, выше.
- Вам даже не обязательно производить конечный продукт. Вы можете делать компоненты, запчасти, радиодетали – все то, что покупают компании для дальнейшего производственного цикла.
- Более того, находясь в сегменте B2B, вы можете продавать не товары, а свои услуги по производству товаров, то есть заниматься контрактным производством.
Где искать заказчиков? Вариантов много:
- Alibaba.com
- Pulscen.ru
- Tiu.ru
- B2B Center
- … и так далее.
Некоторые из этих площадок (такие, как B2B Center, например) по формату похожи на сайт госзакупок: заказчик объявляет тендер, а поставщики только отправляют свои предложения. И если в случае с госзакупками такой формат оправдан соблюдением законодательства, то на коммерческих площадках это создает неудобства для поставщиков – нет возможности продвигать свои товары и услуги активно.
Другие B2B-сайты (например, Tiu.ru, Pulscen.ru) – по сути, являются досками объявлений от поставщиков или каталогами продукции с поиском по параметрам. Чтобы работать на тендерных площадках, нужно иметь ЭЦП. Для работы на сайтах-каталогах не нужно… ничего. В буквальном смысле этого слова.
Можете зарегистрировать любую компанию (хоть «Газпром») и разместить объявление о продаже чего угодно (хоть Родины). Вот я зарегистрировал фейковую компанию «Букашки» и начал торговлю Родиной. Нет, вы не подумайте плохого. Я патриот. Просто проверял (ради вас же) возможности различных B2B-сайтов. Так что, даже если вас всерьез заинтересовали «розница, опт и огромные скидки», мне лучше с этим не звонить 🙂
Еще можно зарегистрировать свою компанию под десятью разными названиями, но с одним и тем же каталогом товаров, и «забить» собой весь поиск. И если заказчик начнет искать, например, гвозди оцинкованные 4х120 мм, то к вам на страницу он обязательно зайдет – у него просто не будет выбора! Понятно, что уровень доверия заказчиков к таким площадкам невелик.
В общем, производитель, выходя на рынок B2B e-commerce, вынужден выбирать между активным продвижением своей продукции и статусностью площадки. Получается, что в поисках оптимального решения для B2B-торговли электронные площадки не учли самого главного – интересов производителя, которому нужно на самом деле не так уж и много:
- Рассказать о себе, своих товарах и услугах контрактного производства;
- Иметь возможность подтвердить свой статус производителя;
- Конкурировать на площадке с такими же производителями, а не посредниками;
- Общаться с заказчиками напрямую;
- Заказывать государственные и коммерческие услуги через единое окно.
К счастью, технологии не стоят на месте. Сейчас в России создается электронная торговая площадка, ориентированная именно на производителей. Но об этом я расскажу потом. Сохраним интригу!
Материалы по теме:
Видео по теме:
Источник: rb.ru
Что такое B2B, B2C, B2R и B2G
На рынке существуют разные типы взаимоотношений, которые могут сильно отличаться друг от друга по своей специфике, форме коммуникаций и методам продвижения.
В этой статье разберемся с основными типами и их отличиями.
Что такое B2C?
B2C (business-to-consumer) — классическое взаимодействие между компанией и конечным покупателем, к которому уже все привыкли.
Компания продает товар в своем магазине, она является субъектом «B (business)» который продает свой товар «2 (to)» вам, как конечному потребителю «C (consumer)».
Что такое B2B?
B2B (business-to-business) — тип экономических отношений в которых субъектами являются юридические лица, т.е. компании которые работают с другими компаниями, продавая им свои услуги.
Например логистическая компания продает свои услуги по перевозке другой компании, которая занимается закупками и продажами товара. Как видно из примера конечный покупатель в этом взаимодействии не участвует, соответственно мы называем этот тип взаимоотношений — b2b.
Что такое B2R?
B2R (business-to-retail) — редко когда можно увидеть данный тип взаимоотношений, по сути он является ответвлением от b2b.
B2R характеризует взаимодействие между бизнесом «B (business)» и ритейлом «R (retail)». Чаще всего это касается работы дистрибьюторских компаний с сетевыми магазинами.
Что такое B2G?
B2G (business-to-government) — для знатоков английского сразу становится понятно, что government переводится как правительство, а значит это взаимодействие бизнеса с правительством.
Данные тип в основном присущ тендерным закупкам где субъект-заказчик является представителем государства.
Замовити консультацію
Друзі, я проводжу погодині консультації по маркетингу. Якщо відчуваєте потребу в отримані відповідей і розбору своїх проблем, просто зв’яжіться зі мною.
Источник: shalabodin.com
Продажи B2G: как стать успешным в этой сфере
Продажи B2G – один из наиболее сложных и в то же время наиболее эффективных видов товарно-денежных отношений. Всё потому, что речь идет о сотрудничестве с государственными структурами, ведомствами, подведомственными учреждениями, муниципальными организациями.
С одной стороны, вступая в игру и получая право на поставку товаров, предоставление услуг, вы гарантированно получите деньги. С другой стороны, чтобы завоевать это право, придется немало потрудиться, а еще постараться сделать так, чтобы полученные деньги оказались прибылью, а не убытком. Из нашего материала вы узнаете о правилах работы в сфере продаж B2G.
Про продажи B2B, B2C, B2G простыми словами
В этой статье мы разбираем следующие виды продаж: b2b, b2c, b2g. Что это за понятия и в чем их разница, давайте проясним детальнее. Как все мы знаем, существует рынок business to customer, где предприятия (или посредники) продают товар обычным покупателям. Данная сфера рыночных отношений так и называется «бизнес для потребителя», а сокращенно – В2С.
Точно так же многие имеют представление о схеме отношений business to business, в которых бизнес активно торгует с юридическими лицами, а не с широкой потребительской аудиторией. Этот вид продаж носит название «бизнес для бизнеса» (В2В).
Как видим, в первом случае товарооборот осуществляется между производителями (предпринимателями) и людьми, а во втором – фирмы ведут коммерцию между собой. Яркий пример – рекламные кампании по привлечению новых клиентов или услуги консалтинга по росту средних чеков. Сюда относятся поставки оптом для дальнейших розничных продаж.
Осталось рассмотреть продажи B2G – что это такое и где их применяют в наше время. С английского business to government переводится как «бизнес для правительства». Здесь речь идет о бизнес-отношениях между коммерческой компанией и государственной организацией. Чаще всего это сотрудничество направлено на оказание услуг или реализацию товаров государственным органам.
Важные нюансы продаж B2G
Во всех отношениях рынок business to government является сегментом рынка В2В. Тем не менее специфика торговли с государством заставляет обособить эту рыночную нишу для отдельного изучения.
Что именно мы подразумеваем под словом «государство»?
- Прежде всего, это все правительственные структуры, куда относят органы власти, суды, Федеральное собрание, полиция, армия и др.
- Сюда же входят образовательные учреждения всех уровней (вузы, школы, детсады).
- Государственная система здравоохранения (министерства и ведомства данной сферы, медицинские центры, больницы, поликлиники и др.).
- Учреждения науки и культуры (Академии наук, НИИ, музеи, театры и библиотеки).
Короче говоря, продажи B2G – реализация продукции (услуг) особенным клиентам в виде государственных структур. Бесспорно, государство не обманет, это надежный и ответственный партнер. Однако, получая долгожданный госзаказ, можно столкнуться с целым рядом сложностей.
Все это вызвано спецификой торговли B2G. Мы назовем лишь несколько моментов:
- Заказы получают только через тендер, проводимый в несколько этапов.
- Госзакупки бывают крупными, но однократными.
- Схема оплаты и финансовых расчетов сложна и не совсем понятна.
- Партнерство строится на долгосрочной основе. Велик шанс стать стабильным поставщиком товаров и услуг для государственного сектора.
- Жесткие санкции за нарушение условий договора (особенно если подрядчик задержал заказ).
- Обычно госструктуры имеют дело с крупным бизнесом или производителями уникального товара. Однако остальные фирмы тоже могут рассчитывать на госзаказ. Для этого им нужно просто попытаться это сделать, изучив потребности госсектора.
- Важным фактором при выборе поставщика или подрядчика становится цена.
Виды продаж B2G
Ввиду того, что главным механизмом business to government считают госзакупки, виды продаж здесь формируют на основе конкурсных торгов, а именно:
- Реализация товаров (работ, услуг) федеральным и муниципальным органам. Потребность в госзакупках широка – от услуг консалтинга до покупки премиальных авто, от проведения кофейных перерывов (сoffee break) до организации школьного питания и поставки лекарств.
- Аренда зданий, помещений и участков земли, принадлежащих государству или муниципалитету. Этот бизнес выгоден обеим сторонам. В бюджет идут доходы от пустующих земель и площадей, а арендатор экономит деньги на покупке офисов или промышленных объектов, цена которых много больше.
- Государственно-частное партнерство (ГЧП) в ЖКХ, образовании, сооружении дорог и прочих сферах жизни. При этом поставщик или подрядчик получают льготы (в том числе налоговые), а также землю и доход от своей деятельности. Выступая исполнителем заказа, бизнес имеет по контракту долю прибыли от пользования объектом.
- Концессионное соглашение – договор с частным инвестором о реконструкции, создании или ремонте за его счет имущества, принадлежащего государству. Обычно договор с концессионером заключают в целях реставрации культурных или исторических сооружений, которые потом инвестор применяет для своего бизнеса. Нередко концеденты отдают в концессию объекты энергетики и ЖКХ, чтобы компания-инвестор финансировала их ремонт, за это получая деньги с потребителей услуг.
Почти что все продажи B2G (90 %) осуществляются с помощью тендеров. А значит, для того, чтобы сотрудничать с госсектором, вам нужно знать порядок конкурсных торгов.
Давайте разберемся, что такое тендер. Это конкурс, в котором несколько компаний предлагают свой товар или услуги, а заказчик выбирает лучший вариант, руководствуясь своими требованиями. Сейчас довольно популярны электронные аукционы – те же публичные закупки, проводимые онлайн.
Что характерно для дистанционных тендеров:
- широкая доступность;
- большее число участников;
- прозрачность процедур;
- анонимность оферентов.
Самые популярные лоты в продажах B2G
Связующим звеном в партнерстве госструктур и предприятий сферы business to government является товар. Но основным товаром здесь выступает недвижимость (аренда) или строительно-ремонтные работы. Не менее востребован запрос на топливо и товары для машиностроения. Это не означает, что государство не нуждается в других услугах, вы тоже можете подать заявку участие в торгах.
Нередко на специализированных сайтах мелькают объявления о закупке косметических препаратов или потребности в организации массовых мероприятий.
В целом, работа с госзаказами довольно прибыльна и может постоянно приносить немалые доходы. Если отыскать надежного заказчика в госсекторе, можно рассчитывать на долгое результативное сотрудничество с ним.
Тем более что усиленные меры по борьбе с коррупцией помогут вам найти партнера в государственных организациях. Сейчас при выборе поставщика большую роль играет качество товара и эффективная работа менеджера-продавца. Даже мелкие компании и фирмы могут начать продажи B2G. Для этого не нужно преступать закон и обещать «откаты» третьим лицам, которые играют роль посредника и договариваются о сделках.
Яркий пример – заказы государственных предприятий, НИИ и НТЦ (научно-технических центров). В сегменте «бизнес – государству» участвуют бюджетные организации – высшие учебные заведения, школы, медицинские учреждения и др. При этом нужно понимать: торговля в данной сфере определяется условиями госструктуры, а исполнитель не имеет права выбора (или корректировок) и может только согласиться с тем, что требует заказчик.
Алгоритм участия в продажах B2G
Подать заявку, чтобы стать участником государственных онлайн-торгов, может кто угодно. Для этого вам нужно сделать несколько шагов:
- Зарегистрироваться на портале госзакупок и следить за новостями сайта. Обычно объявления о намечаемых аукционах публикуются за 2-3 недели до окончания срока подачи заявок от претендентов. Нужно посещать эту площадку хотя бы раз в пять дней. Сейчас у нас в стране есть 5 интернет-ресурсов, где можно проводить публичные торги.
- Купить электронную цифровую подпись, без которой нельзя участвовать в государственных закупках. Ее можно оформить здесь же и затем приобрести. Процесс получения ЭЦП займет у вас 2 дня.
- Получить аккредитацию портала госзакупок, для чего заполнить предложенную форму и открыть расчетный счет. Затем потребуются документы – выписка из ЕГРЮЛ/ЕГРИП для юридического лица или ИП соответственно, устав организации, официальный документ о назначении ответственного с мокрой печатью предприятия, доверенность на лицо, участвующее в торгах.
Рекомендуем «Виды прямых продаж: понятие и особенности» Подробнее
Что нужно знать о механизме проведения торгов:
- Шаг аукциона равен 0,5 % начальной стоимости заказа. Для дальнейшего снижения цены участник должен перейти на следующий шаг, каждый из которых длится 10 минут.
- Стоимость подлежит только снижению.
- Если сбавить цену меньше чем на 1 шаг, кто-либо из остальных участников аукциона может точно так же снизить цену шага и победить в торгах.
- Уменьшать стоимость одного шага больше чем на 0,5 % запрещено.
Составляющие успеха в сфере B2G продаж
Борьба за государственный контракт имеет смысл только при наличии определенных навыков, а также если вы:
- готовы на сопровождение сделок;
- умеете определять острые потребности госпредприятий;
- будете сами находить государственных заказчиков;
- согласны контролировать оплату своего товара;
- способны выполнять работу в утвержденный срок.
Михаил Дашкиев о Сергее Азимове
В чем смысл продажи B2G? Прежде всего, в нахождении актуальных тендеров, быстрой оценке выгоды каждой закупки и заполнении заявки. Успехи в сфере business to government зависят от правильного выбора стратегии, куда должны войти:
- Определение принципа выбора заказов. Например, участие во всех торгах подряд (где-то может повезти) или тщательный отбор только доходных лотов.
- Выбор конкурса на основании физических ресурсов самого поставщика. Допустим, можно поставлять бумагу из Москвы в Хабаровск. Зато оказывать услуги общепита на огромных расстояниях, не имея территориальных филиалов вашей фирмы, невозможно.
- Оценка минимальной маржинальности поставки (иначе говоря, определение того, насколько можно сбросить цену на торгах). Эти расчеты нужно сделать предварительно, чтобы в процессе онлайн-аукциона не совершить ошибку, работая потом в ущерб себе.
- Точный расчет себестоимости продукции (работ, услуг) в конкретном тендере. Он делается перед оформлением заявки для понимания выигрышности своей позиции в данных торгах с учетом самой низкой маржинальности продажи B2G. В идеале себестоимость считает опытный экономист.
- Проведение необходимых процедур: регистрация на соответствующей тендерной онлайн-площадке, покупка ЭЦП, участие в аукционе.
Обычно в конкурсах на госзакупки побеждает крупный бизнес. А тем, кто не работает в таких масштабах, лучше найти для своих фирм муниципальные заказы. Не стоит также верить в то, что государственный контракт потянут только крупные промышленные предприятия. Учтите, что бюджетные структуры точно так же оформляют тендеры почти на все закупки – от канцтоваров до строительных работ.
Полезные материалы
для руководителей от
Елены Койгородовой
Сейчас все борются за выживание бизнеса. Мы знаем, как руководителям непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить продажи ваших менеджеров на 60%. Особое внимание обратите на 3 чек-лист, его важно знать каждому!
Коммерческий директор
ООО “Генератор продаж”
ТОП-10 digital-агентств РФ
Сейчас все борются за выживание бизнеса. Мы знаем, как руководителям непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить продажи ваших менеджеров на 60%. Особое внимание обратите на 3 чек-лист, его важно знать каждому!
Как оптимизировать маркетинг и продажи в условиях кризиса
Где необходимо сократить расходы
10 способов контроля менеджеров продаж
Как оценить менеджеров по точкам контроля
Как сделать KPI маркетологу от результатов его работы?
Актуальный шаблон расчета KPI маркетолога
Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?
Пошаговый шаблон расчета KPI менеджеров ОП
Какие 5 ключевых показателей нужно знать каждому руководителю в кризис
Сейчас непростительно тратить деньги на рекламу, особенно если отдел продаж сливает заявки. Чтобы такого не происходило, нужно контролировать 5 ключевых показателей маркетинга и продаж.
Только опираясь на полученные данные можно принимать решения в компании и выявлять слабые места или непродуктивных сотрудников.
Сооснователь компании
ООО “Генератор продаж”
Мы успели поработать более чем с 300 интернет-проектами и я могу со 100% уверенностью заявить — будете следить за этими показателями хотя бы в еженедельном формате — сохраните компанию и увеличите прибыль в 10 раз!
Просто заберите этот проверенный шаблон расчета с примерами для вашего удобства:
Источник: academy-of-capital.ru
