Виды бизнеса b2b и другие

Понимание особенностей B2B и B2C, что это такое и как работает — один из факторов успешной работы в сфере маркетинга. Известно много случаев, когда предприниматели теряли бизнес из-за незнания правил «игры». Ниже рассмотрим, в чем особенности каждого из направлений, как они работают, и в чем реальная разница между B2B и B2C.

• 1. Что такое B2B и B2C
• 2. Реальные примеры B2B и B2C
• 3. В чем разница
• 4. Принципы построения
• 5. Итоги

Что такое B2B и B2C

Для начала разберем, что такое B2B и B2C простыми словами.

Аббревиатура B2B расшифровывается как Business to Business. Слово «to» в этом случае заменяется двойкой, ведь на английском языке она имеет такое же звучание. Фраза переводится как «Бизнес для Бизнеса».

Суть проста. Представители одной компании продают другой фирме услуги или товары, необходимые для нужд предпринимательской деятельности. Иными словами, товар используется только для бизнеса, а не для потребления.

Аббревиатура B2C имеет другую расшифровку — Business to Consumer. В дословном переводе с английского это означает «Бизнес для Потребителя».

Виды продаж B2B, B2C, B2G, FMCG, C2C. Чем отличаются и какие преимущества

Здесь компания продает товары или предлагает услуги потребителю для личного применения. Полученную продукцию перепродавать или использовать в производстве нельзя.

Получается, что сегменты B2B и B2C с самого начала работают для решения разных задач. В первом случае это покрытие потребностей бизнеса, а во втором — обычного потребителя.

Реальные примеры B2B и B2C

Подкрепим рассмотренные выше определения реальными примерами. Сектор B2B реализуется в следующих направлениях:

1. Машиностроение. Здесь имеется тонкая грань между прямым взаимодействием с потребителем и сотрудничеством с другим предприятием. К примеру, если автомобильный завод продает машины потребителю, это B2C. Но чаще всего в роли клиента выступают дилерские центры, и тогда речь идет о B2B секторе.
2. Химпром. Заводы химической промышленности производят удобрения, которые в дальнейшем продаются сельхоз предприятиям. В таком случае взаимодействует только бизнес без участия конечного потребителя.
3. Металлообработка и добыча сырья. Добываемая в России нефть продается НПЗ, что является B2B системой. При этом цепочка «Бизнес для бизнеса» продолжается и дальше, когда нефтеперерабатывающие заводы реализуют товар сетям АЗС.
4. Консалтинговая сфера. В эту категорию входят любые консультации, предоставляемые индивидуальным предпринимателям или юридическим лицам.
5. Деревообрабатывающая сфера. В этом секторе, как правило, используется направление B2B, ведь только так можно работать в крупных масштабах.
6. Реклама и маркетинг. Здесь подразумевается взаимодействие маркетинговых и рекламных компаний.

B2B и B2C – что это простыми словами! / Что нужно знать для успешной продажи?

Таких примеров B2B можно привести много, но общий смысл понятен — со стороны продавца и покупателя только бизнес.

Сектор B2C работает в следующих направлениях:

1. Стационарные и передвижные торговые точки. В эту категорию попадают все магазины, предлагающие товары напрямую покупателям.
2. Места общественного питания. Сюда входят все заведения общепита, в том числе МакДональдс, БургерКинг и другие.
3. Продажи в Интернете. К B2C можно отнести почти всю интернет-коммерцию, ведь конечным потребителем выступает обычный человек.
4. Сфера услуг для людей. Нотариальные конторы, ремонтные мастерские, сервисные центры и другие аналогичные структуры работают для людей.

В эту цепочку входят и другие направления, к примеру, продажа топлива на АЗС водителям, реализация автомобилей дилерской сетью и т.д.

В чем разница

Для понимания процессов важно знать отличия в B2B и B2C секторе. Рассмотрим их для каждого критерия по отдельности.

Частота и объемы торгов

Первое, что стоит отметить при сравнении двух секторов — активность проводимых операций и объемы. В случае с B2B сделки проводятся реже, но более крупными партиями.

Если речь идет о секторе «Бизнес для потребителя», здесь продажи совершаются чаще, но партии меньше.

Стоимость продукции

С учетом сказанного выше ясно, что цена товаров в B2B выше, чем в B2C. Это легко объяснить. Продукция для других компаний, как правило, дороже и идет большими партиями.

Если товар предназначен для конечного потребителя, объемы заказов меньше, а вместе с этим падает и цена.

Тонкости принятия решений

В секторе B2B при планировании сделки учитывается потенциальная прибыль. Перед проведением операции делаются расчеты, и принимается решение о ее актуальности.

Особое внимание уделяется соотношению цены и качества. Бизнес не будет переплачивать за товар, который ему не нужен или не даст ожидаемых результатов.

К примеру, при покупке компьютеров для офиса компания вряд ли будет тратиться на дорогие ПК. Ей проще купить оборудование со средними параметрами, достаточными для решения поставленных задач.

В ситуации с B2C клиенты торговых точек действуют более импульсивно. Они редко раздумывают над покупкой и берут товар, если он действительно понравился.

К примеру, человек может приобрести ПК с дорогим процессором и мощной видеокартой даже в том случае, если такие характеристики на данных порах ему не нужны.

Сложность товаров

В сфере «Бизнес для бизнеса», как правило, продаются товары, которые на низком уровне не пользуются спросом.

К примеру, вряд ли кто-то из обычных покупателей будет покупать нефть, дорогостоящие станки или другое специальное оборудование. Это же касается сложных линий, которые активно берут заводы и фабрики для решения текущих задач и получения прибыли.

Уровень риска

Виды продаж B2B и B2C отличаются и по дальнейшим последствиям для покупателя.

К примеру, представители бизнеса идут на больший риск, ведь неудачная сделка может привести к серьезным финансовым потерям и даже краху.

Обычный обыватель рискует меньше, ведь речь идет о небольших суммах, и нет опасности для бизнеса.

Особенность согласования сделки

Работа в секторе B2B направлена на долгосрочную перспективу. Если стороны удовлетворены сотрудничеством, они его продолжат в будущем.

Более того, в дальнейшем могут проводиться более крупные сделки с повышением объемов. После продажи оборудования взаимодействие поддерживается и по другим линиям — ремонт, наладка, восстановление, замена и т.д.

При B2C покупатель и продавец, как правило, работают только один раз. Человек может вернуться в тот же магазин, но уже за другим товаром. Здесь не будет того постоянства, что возникает в рассмотренной выше ситуации.

Влияние на рынок

Сделки в сфере Business to Business имеют большее значение для рынка, ведь проводятся крупными партиями. При этом стоимость продукции для покупателя может влиять на цену розничного товара.

В ситуации Business to Consumer в качестве конечного получателя выступает простой обыватель, поэтому в дальнейшем цепочка влияния не просматривается.

Аудитория

При выборе клиентов B2B-компания ориентируются на узкий рыночный сектор. Они предъявляют иные требования к партнеру, чем представители розничной сферы. При взаимодействии бизнес-бизнес учитывается репутация, надежность, потенциальные перспективы для сотрудничества.

В ситуации с B2C клиенты выбираются по более точечным параметрам, таким как география, пол, возраст и прочие.

Разные цели с позиции рекламы

В рекламной сфере сегменты бизнеса B2B и B2C также имеют отличия с позиции конечных целей.

В первом случае стороны взаимодействуют на основании контракта, который может действовать несколько лет и гарантировать стороне сделки стабильную прибыль. В таких обстоятельствах рекламные сделки между компаниями имеют вес золота.

При работе напрямую с потребителем все ограничивается решением более узких задач.

Перед подписанием договора стороны не проводят долгих обсуждений, а сама сделка, как правило, приносит разовый доход. Вот почему для рекламы B2C на первом месте стоит количество потенциальных клиентов, а не выгода конкретной сделки.

Язык предложения

При построении торгового предложения и поиске партнера в сфере бизнес-бизнес компания использует специальные термины и жаргон, понятный потенциальным клиентам. В B2B нет нужны подстраиваться под разные категории покупателей, ведь с другой стороны всегда находятся профессионалы, знающие, о чем идет речь.

В ситуации с B2C применяется более простой язык, позволяющий донести информацию до каждого потенциального клиента. Вот почему маркетологам на низшем уровне приходится больше работать, чтобы охватить всю аудиторию.

Детализация

При продаже товаров или услуг в сфере B2B внимание уделяется цифрам, а именно прибыли и выгоде, которую может получить потенциальный клиент.

К примеру, если покупка оборудования позволяет сэкономить 20% на закупках в будущем, этот момент необходимо выделить в предложении.

В ситуации с B2C маркетологи редко вдаются в подробности, технические характеристики и другие особенности товара. Им главное донести пользователю, в чем именно плюсы покупки.

Принципы построения

При сравнении B2B и B2C необходимо рассмотреть еще один фактор — принцип построения маркетинговой модели при проведении сделок.

Как работает B2B

Для B2B-модели характерен индивидуальный подход при поиске клиента и проведении сделки. Инструкция имеет такой вид:

1. Изучение потребностей будущих партнеров. В основе принятия решения лежат сведения, полученные от инсайдерских источников. В идеале источником информации должны быть свои специалисты, хорошо знающие рынок. Главная ошибка — принятие решений путем собственных, хоть и логичных, домыслов. Они могут не оправдаться, что приведет к проблемам в бизнесе.
2. Определение типа товара, покрывающего текущие запросы. Здесь учитываются все нюансы, в том числе оформление, обслуживание, дополнительные услуги, объем продаж и т. д. К примеру, вместе с ПО компания может предложить бесплатное обучение персонала, помощь и техподдержку в течение определенного срока (к примеру, 12 месяцев). Важно иметь несколько предложений с разными ценами и набором услуг, чтобы у потенциальных клиентов был выбор и возможность сделать заказ с учетом финансовых возможностей и целей.
3. Создание стратегии продаж. В B2B выбираются индивидуальные способы продвижения товара, пути его рекламирования и донесения информации до потенциальных клиентов. Здесь применяются разные пути — предложение в реальном времени и офлайн. При этом не нужно концентрироваться на всех представителях рынка. Лучше ориентироваться на несколько крупных компаний, вероятность сотрудничества с которыми выше всего.
4. Переговорный процесс. Главный этап в B2B — обсуждение всех моментов сделки. Важно ответственно подойти к решению задачи, заранее изучить сведения о клиенте и подготовить материалы. Переговорный процесс поручается специальным людям, имеющим опыт в этих вопросах.
5. Предоставление дополнительных бонусов. Для повышения шансов на сотрудничество важно предложить клиентам выгоды от сделки. Это могут быть скидки, обучение персонала, помощь в установке и наладке, а также другие работы. Хорошее предложение помогает привлечь новых и удержать уже действующих B2B клиентов.

Если работа выполнена правильно, оформляется долгосрочный контракт с перспективной дальнейшего сотрудничества.

Как работает B2C

В ситуации с B2C моделью работают иные подходы. Здесь алгоритм такой:

• Изучение потенциальных клиентов и их запросов. Задача маркетологов состоит в определении правильной аудитории, ведь от этого зависит стратегия и дальнейшие действия. Чем больше информации собрано о будущих покупателях продукта, тем лучше.
• Продвижение товарного знака, производителя. В сфере B2C клиенты больше ориентируются на узнаваемость бренда, его репутацию. От правильности раскрутки и позиционирования зависит отношение потребителя к товару и уровень доверия. Этот момент особенно важен на фоне высокой конкуренции. Такой работой необходимо заниматься постоянно, а не определенный временной промежуток. Только так можно быть лучше конкурентов.
• Выбор стратегии и способов рекламирования товара. Здесь многое зависит от целей производителя параметров ЦА и возможностей предприятия. На рынке можно найти достаточно способов B2C маркетинга, чтобы выбрать подходящий вариант. Для успешного проведения сделок важно иметь в компании опытного эксперта, понимающего в вопросах продвижения через Интернет и офлайн. Пользователи должны понимать важность покупки, ведь во время принятия решения на первое место выходят эмоции.
• Закрепление эффекта. На завершающем этапе создается воронка продаж, удерживающая потенциальных и привлекающая новых клиентов. Здесь в действие вступают самые разные инструменты.

Как видно, B2C система имеет немного другой подход в реализации, но конечный итог всегда один — успешное проведение сделки.

Итоги

В качестве заключения приведем сравнительную таблицу, показывающую краткие особенности B2B и B2C.

Источник: proudalenku.ru

B2B и B2C — что это такое в продажах и чем отличается

Вы узнаете, что такое B2B и B2C, а также их отличия в продажах. Для этого ниже приведем много критериев.

Они помогут вам определить для себя лучший вид продаж.

Что такое B2B и B2C продажи

Продажи бывают разные и в какой сфере работать, решать вам. Здесь мы просто сравним B2B и B2C продажи.

B2B, то есть бизнес для бизнеса — это, когда компания продает свои товары или услуги другой компании.

Например, реклама, сопровождение в тендерах, клининговые и юридические услуги, программное обеспечение и так далее.

Также сюда входит продажа сырья заводам по выпуску продукции. Например, продажа ниток для пошива одежды. Далее другая компания продает свою продукцию конечному пользователю.

Это уже будет следующий вид.

Продажи B2C, то есть бизнес для конечного потребителя — это, когда компания продает свои товары или услуги физическим лицам.

Например, недвижимость, организация мероприятий, инвестиционные и юридические услуги, фитнес, туры и так далее.

B2B и B2C — это два абсолютно разных вида продаж. Они отличаются схемой разговора, длительностью сделки, возражениями и другими показателями.

Давайте ниже сравним их по нескольким критериям.

Время сделки и изучение материала

В B2C краткосрочные продажи. Как правило, 1 — 2 дня. Если сделка затягивается, значит что-то вы делаете неправильно. В таком случае продажа скорее всего сорвется.

В B2B продажи длинные. Они могут идти неделями и месяцами, пока согласуются все нюансы. Нужно все подсчитать, взвесить и подумать. Поэтому это занимает много времени.

И чем масштабнее сделка, тем она дольше.

В этом плане B2C выигрывают. Мы сразу видим результаты, а не то, что гипотетически возможно в будущем.

Второй критерий, это время на изучение материала.

В B2C количество изучаемого материала заметно меньше, чем в B2B. Зачастую, менеджер по продажам, проработав месяц, уже знает многие нюансы продукта.

В то время, как в B2B для изучения материала и нюансов работы уходит около полугода.

Сумма сделок и чей бюджет

В B2C в среднем сумма сделки невысокая. Как правило, до 100 000 рублей. Но так как, это краткосрочные продажи, то все компенсируется их большим количеством.

Бюджет тут принадлежит обычному покупателю, который зашел в магазин.

В B2B в основном преобладают крупные сделки от 200 000 рублей. Однако их количество заметно меньше, чем в продажах для физических лиц.

Бюджет тут принадлежит уже самой компании и ее акционерам. Здесь в зависимости от уровня директора можно говорить о том, что он не всегда распоряжается своими личными финансами.

Поэтому ему не всегда будет интересно экономить.

На первое место многие ставят потребность в удобстве и комфорте. И в меньшей степени в деньгах потому что они ему не принадлежат. Он лишь распоряжается бюджетом компании и акционеров.

Источники клиентов и роль продавца

В B2C продажах в среднем 60 %, это горячие клиенты, которые обращаются в компанию. И 40 %, это холодные звонки.

В B2B ситуация совсем иная. Около 80 % являются холодными звонками в другие компании. И лишь 20 % составляет горячих клиентов.

В бизнесе для конечного потребителя роль продавца большая. Ему нужно сделать многое чтобы выйти из роли продавца. Нужно, чтобы его перестали рассматривать, как продажника.

В бизнесе для бизнеса роль тут более серьезная. Самая эффективная модель, это когда бизнес клиент видит в вас партнера. Только в таком случае у вас будут построены долгосрочные эффективные отношения.

Человек в таком случае становится вашим постоянным клиентом.

Адекватность и уровень клиентов

В B2C очень много неадекватных личностей, которые прерывают разговор и всячески негативят.

Здесь очень мало каких-то опытных переговорщиков, манипуляторов, продавцов или директоров. Поэтому в данном виде продаж такими людьми очень легко манипулировать.

В B2B продажах, так как вы общаетесь с довольно серьезными людьми. Подавляющее большинство, это адекватные люди. Конечно же, встречается и неадекватные. Но гораздо реже.

Чем выше компания, тем лучше навыки и опыт директора. Поэтому манипулировать и хитрить тут очень сложно. Ведь директора хорошо понимают принцип продаж и ведение переговоров.

Поэтому, когда вы используете эти приемы против человека, который более опытен в данном вопросе, то это выглядит смешно. Иногда может вызывать негатив.

Эмоциональная и рациональная составляющая

В продажах есть эмоции и логика. Если я иду по улице и возле магазина увидел что-то с большой скидкой, то могу просто на эмоциях это купить.

Когда ко мне в метро подойдут и предложат какую-то безделушку, то я могу ее купить просто чтобы отстали.

Если же вернуться к сфере B2B, то уже будет сложно купить 10 тонн алюминия потому что нам так захотелось. Вряд ли это произойдет.

Поэтому прежде чем совершается сделка, будет какой-то расчет. Насколько это выгодно и окупится ли в дальнейшем. Есть ли другие предложения от конкурентов и так далее.

Тут сумма, как правило, больше. Опыт лица, принимающего решение больше, чем у обычного покупателя в B2C. Поэтому тут намного больше будет логики и рациональной составляющей.

Так что для компаний не нужно максимум прикладывать эмоций. Нужно хорошо подготовится к переговорам. Должны быть цифры, примеры, аргументы и факты.

Это будет иметь большее значение, чем какие-то эмоции. Вы можете понравится человеку. Однако ЛПР все равно не совершит покупку.

Ответственность и кто принимает решение

В B2C покупатель отвечает только перед собой. Если он расходует общий семейный бюджет, то человек отвечает и за свою семью.

Если же человек приобретает сырье для предприятия, то он отвечает еще перед генеральным директором и акционерами. Поэтому тут уровень ответственности уже больше.

Принимать такие решения в сфере B2B намного сложнее.

Кто принимает решение?

Если я пошел в магазин купить что-то для себя, то только мне принимать решение.

Когда речь идет о продажах для бизнеса, то часто директор должен совещаться со своим заместителем, генеральным, акционерами и так далее. Тут мнение может быть коллективное.

Поэтому часто на переговорах вы договариваетесь о встрече с одним человеком, а потом приходите и общаетесь уже с группой людей. Кроме директора может присутствовать начальник по закупкам, собственник и так далее.

Уже возникает сложность. Ведь нужно определиться, кто главный. Кто решает и на кого нужно больше воздействовать.

Итоги

Теперь вы знаете, чем отличается B2B от B2C. Давайте ниже подведем итоги.

Очень важный момент!

Все, что выше написано, это очень утрированно. Не факт, что в той компании, куда вы пойдете работать, будут такие показатели.

Есть ряд компаний, которые работают в B2B сфере. У них среднее время продажи составляет 2 дня. И они работают только с горячими клиентами.

Или может быть наоборот!

В B2C продажах по недвижимости продажа квартиры может идти месяц. Но зато какая сумма сделки!

Те показатели, которые мы разобрали выше, это среднее значение. То есть, так обычно и бывает. Однако, попадаются и исключения.

Источник: alzari.ru

B2B-рынок — что это? B2B-продажи — business to business

Главная цель любого бизнеса – получение прибыли. Основной ее источник – продажи. Самое важное в продажах – покупатель. Именно он определяет тип продаж, осуществляемый компанией, которая хочет заработать деньги. Сегодня мы поговорим о B2B рынке: что это такое, в чем его особенности, кто целевая аудитория и пр.

Виды продаж

В нынешний момент выделяют 3 вида продаж:

1. Business to government, или B2G («бизнес для государства»). Клиентом компании в этом случае является государство. Такое направление продаж отличается кардинальным образом от двух других, приведенных ниже. Государство – клиент очень требовательный. Получить от него заказ можно исключительно на конкурсной основе. Специально для этого следует зарегистрироваться на соответствующем ресурсе, после чего подать заявление и принять участие в тендере;
2. Business to consumer, или B2C («бизнес для потребителей»). В таком виде торговли необходимо учитывать, что потребители выбирают не «разумом», а «эмоциями». Кроме того, к особенностям такого бизнеса относят маленькие объемы закупок одним клиентом, плохой уровень знаний покупателя о продукте, короткий цикл продаж. Продажи B2C реализовываться могут через внемагазинную и магазинную форму;
3. Business to business, или B2B («бизнес для бизнеса»). На промышленном рынке покупатели – это юридические лица. Одни предприятия в этом случае приобретают продукцию у вторых. B2B имеет огромное количество форм и направлений, о чем мы более подробно поговорим в данной статье.

Особенности

Согласно сегментации рынка B2B, основной задачей деятельности любой компании является решение возникших проблем потребителя. При этом проблемы юридических лиц глобальны, следовательно, требуют особенного подхода.

Главными чертами B2B-маркетинга являются:

• потребители при совершении покупки руководствуются рациональными мотивами;
• маленькое количество покупателей;
• в процессе переговоров устанавливается окончательная цена на любые товары для конкретного заказчика;
• в основном потребители разбираются в том продукте, который хотят купить;
• высокая стоимость покупки;
• крупные партии закупок;
• спрос эластичным не является;
• подвижный спрос, который зависит напрямую от экономических условий;
• центр закупок принимает решения о покупке;
• на B2B работают прямые продажи;
• построение доверительных, долгих отношений между заказчиком и поставщиком.

Отличным примером B2B (business to business) бизнеса считается автомобильная промышленность. Огромное количество компаний задействовано в изготовлении конечного продукта, каждая из них производит какую-то определенную деталь автомобиля.

Целевая аудитория

Кому на рынке интересны B2B-продажи? Вариантов на самом деле много. Потребители промышленной продукции –это юридические лица, среди которых:

• Институциональные образования – образовательные учреждения, больницы, прочие муниципальные или государственные предприятия. Руководствуются ценой при выборе поставщика.
• Промышленные предприятия – фирмы, производящие продукцию. Такие компании закупают товар для применения в собственном производстве. Это самый популярный вид B2B-торговли. Для этого клиента главным при выборе поставщика является качество продукции.
• Оптовые и розничные торговцы. Если вы хотите попасть на рынок перепродаж, вашими постоянными клиентами будут предприятия, чьей задачей будет доведение товара до конечного потребителя.

Далее следует обговорить принципы и мотивы, которыми следуют потребители сектора B2B.

Условия поставки и цена

Для большинства предприятий огромное значение имеют условия поставки. Среди них выделяют:

• периодичность поставок;
• возможные объемы;
• возможность хранения на складе продавца;
• надежность и скорость поставок — зачастую от скорости зависит прибыль заказчика, при этом задержка заказа вам может стоить партнера;
• эмоциональные мотивы.

Стоит оговориться, что в B2B-продажах покупатели руководствуются в основном рациональными мотивами, но иногда на конечное решение влияют эмоции, вызванные репутацией, доверием, статусом, авторитетом продавца.

Определить, чем именно ваш клиент руководствуется, необходимо для получения заказа. При этом мотивы клиента напрямую зависят от стратегии конечного потребителя.

Стратегии

Выделяют 2 главные стратегии на рынке B2B:

1. Стратегия ценности. человек, выбравший эту стратегию для себя, предпочтет низкой цене высокое качество.
2. Ценовая стратегия. Решающее значение в этом случае для потребителя имеет только цена.

Что продавать предприятиям?

В случае если вы поняли, что B2B-рынок – это что-то, что нужно именно вам, стоит обратить свое внимание на такие типы продуктов:

• сырье, материалы, производственное обслуживание;
• сооружения, здания промышленного назначения;
• техническое обслуживание оборудования и техники;
• сама техника, оборудование.

Также вы можете в качестве клиента выбрать оптовых или розничных торговцев и продавать им продукцию, стандартную для розницы:

• текстильные товары;
• бухгалтерские, юридические и прочие услуги;
• продукты питания;
• другое.

Помимо этого, также промышленные предприятия часто нуждаются в этих видах товаров.

Дистрибьюторы

Итак, мы узнали, что B2B-рынок – это бизнес для бизнеса. Теперь уточним, что дистрибьюторами оптовой компании при использовании косвенного или смешанного каналов могут быть такие формы предприятий:

• дилеры и оптовые торговцы;
• биржи;
• лизинговые компании;
• сервисные предприятия;
• интернет-магазины;
• компании, которые работают по франшизе.

Способы увеличения количества продаж