2. уяснение основных понятий темы: «презентация», «виды презентаций», «принципы построения презентационной речи»; «коммуникативные приёмы подхода к клиентам во время презентации».
Задачи изучения темы:
1. ознакомление с понятием «презентация» и разновидностями презентаций;
2. усвоение правил проведения приватной, камерной и публичной презентаций;
3. уяснение принципов построения презентационной речи.
Успешно изучив данную тему, Вы:
будете знать:
— правила проведения приватной, камерной и публичной презентаций;
— в какое время лучше всего проводить презентацию;
— особенности поведения и реакции людей в большой и маленькой аудитории;
— условия проведения эффективной презентации;
— коммуникативные приёмы подхода к клиентам во время презентации;
— принципы построения презентационной речи;
уметь:
— проводить публичную презентацию.
Вопросы темы:
1. Презентация как одна из форм делового общения.Виды презентаций.
Продающая презентация за 10 шагов | Как сделать бизнес презентацию
2. Подготовка текста презентационной речи
В практике делового общения широкое распространение получили презентации. Латинское «praesentatio» переводится как представление, предъявление. В толковом словаре русского языка конца XX века отмечаются следующие значение слова презентация:
1. Большой официальный приём (иногда с угощением), устраиваемый фирмой, организацией, предприятием и т.п. с целью рекламы, для ознакомления со своей деятельностью.
2. Торжественное публичное представление, демонстрация чего- либо, ознакомление с чем-либо (иногда сопровождаемое угощением).
В дальнейшем мы будем понимать под презентацией любое публичное представление заинтересованной аудитории чего-либо нового. Главная цель деловой презентации — убедить присутствующих действовать в нужном направлении: одобрить предлагаемый проект; поддержать новую идею, предложение; купить продукт или услугу; принять бюджет, законодательный акт; внедрить новые идеи; проголосовать за кандидата и т.п. Воздействие презентации очень серьезно, от её успешного проведения зависят деловые контакты в деловом мире.
Существуют различные виды презентаций. В литературе делаются попытки классификации презентаций по разным основаниям.
По отношению аудитории к презентатору [24] презентации могут быть внешними и внутренними. Внешняя презентация рассчитана на лиц, не принадлежащих к организации, которую представляет презентатор, например, выступление торгового представителя фирмы перед покупателями.
Внутренняя презентация относится к тем ситуациям, при которых презентатор и аудитория находятся в рамках одной и той же организации (например, управляющий обращается к руководящим работникам своей фирмы, менеджер выступает перед сотрудниками отдела, референт докладывает совету по некоторой теме). Внутренние презентации в зависимости от позиции сторон по вертикали делятся на нисходящие и восходящие. Если руководитель выступает перед начальниками подразделений, начальники перед подчинёнными, то презентация будет нисходящей. И наоборот, презентация подчинённого перед начальниками, начальника перед вышестоящим руководителем называется восходящей.
Как Делать КРУТЫЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ — Где брать идеи? + Полезные сервисы, Шаблоны и Макеты
По форме реализации презентации могут быть устными и в виде текста.
Презентация в виде текста представляет собой рекламные листовки, письма или буклеты, которые рассылаются реальным и потенциальным потребителям товаров или услуг организации. Устная презентация представляет собой событие, включающее выступления организаторов (нередко сопровождаемые слайдами, таблицами, демонстрацией товаров), и неофициальную часть, т.е. свободное общение собравшихся. Иногда презентации устраиваются в форме пресс-конференции с приглашением большого количества журналистов. Выступление организаторов или пресс-конференция будут являться официальной частью презентации, к неофициальной относятся выступления артистов, фуршет (от фр. fourchett букв. вилка — приём пищи стоя) или банкет (от фр. banguet букв. пиршество — торжественный обед или ужин в честь какого-либо лица или события).
В зависимости от целей проведения презентации могут быть продвигающими (их цель — рекламировать, продвигать, внедрять новые идеи, услуги, товары, программы, поддерживать определённого кандидата, политическую платформу и т.п.) и информационными (основной упор делается на сообщение и передачу информации).
С точки зрения размера аудитории, т.е. количества слушателей, к которым обращается презентатор, презентации могут быть приватными, камерными и публичными.
Приватная презентация — неофициальная продвигающая презентация, предназначенная для 1-2 человек. Чаще всего такая презентация осуществляется при продаже товара в магазине (продавец – покупатель), в учреждениях, организациях, на производстве, на улице (реализатор- распространитель – потенциальный покупатель, клиент) и т.п.
Чтобы добиться желаемого успеха, презентатор должен быть хорошим психологом, уметь разбираться в людях, досконально знать достоинства и недостатки распространяемого товара своей фирмы, а также аналогичных товаров конкурентов.
Анализ приватных презентаций позволяет представить их примерную схему. Она выглядит следующим образом:
1. Выбор и оценка потенциального покупателя, клиента (возраст, материальные возможности и т.п.).
2. Общая характеристика презентуемой фирмы, её услуги, предоставляемые клиентам.
3. Анализ качества предлагаемого товара и сопоставление его с образцами конкурирующих фирм (эффективность, удобство, безопасность, универсальность, стоимость и др.). Выделение преимуществ своего товара.
4. Нейтрализация сомнений и возражений покупателя, клиента.
5. Приглашение к сотрудничеству, указание на каналы связи.
Важной особенностью приватной презентации является её диалогический характер: разговор протекает непринуждённо, что позволяет достичь большей теплоты и доверительности в беседе с клиентом. Свободная структура разговора даёт возможность оперативно реагировать на слова собеседника, адекватно отвечать на его реакции, своевременно разрешать его сомнения, корректировать собственную стратегию и тактику.
Камерная презентация рассчитана на небольшое количество слушателей (до 15 человек). Такие презентации проводят в помещениях фирм, организаций, учреждений. Особой популярностью камерные презентации пользуются у торговых фирм, продающих косметику, посуду, БАДы и другие мелкие товары. Нередко такого рода презентации проводят не только в помещениях организаций и учреждений, но и в домашней обстановке («домашние вечера»).
Хозяйка дома приглашает к себе в гости подруг, знакомых на презентацию товаров. Она поддерживает оживлённую беседу, подаёт лёгкую закуску, чай, кофе и предлагает сделать заказ на тот или иной товар. С продажи каждого предмета она получает определённый процент (или подарок от фирмы).
Концепция домашних вечеров хорошо изучена в США, а также в других странах. Например, компания AVON вообще отказалась от сéти розничных магазинов. Как считают психологи, решающим фактором оказывается здесь не качество самого товара, а возникающая социальная связь. Люди больше доверяют тем, кто им знаком и кто им нравится, поэтому они охотнее покупают у подруг, чем у незнакомого продавца. Интересно то, что сами покупатели ощущают оказываемое на них улыбчивой «подругой» давление, но не знают, как его избежать. Вот как описывает свою реакцию на такие презентации одна женщина:
| «Дело дошло до того, что я начинаю выходить из себя, когда кто-нибудь приглашает меня на вечер, организуемый фирмой Tuppervare. У меня уже есть все контейнеры, которые мне требуются, и, если мне потребуется ещё какая-либо вещь, я смогу без труда купить её в любом магазине, причём даже дешевле. Но, когда меня приглашает подруга, я чувствую, что должна идти. И, когда я прихожу на вечер, я чувствую, что должна что-то купить. Что я могу поделать? Ведь это я делаю для одной их моих подруг [25] ». |
Отличительной особенностью маленькой аудитории является то, что она не представляет собой единого целого: здесь каждый остаётся личностью, имеет возможность проявить свою индивидуальность, поэтому маленькой аудитории несвойственна стихийная реакции (положительная или отрицательная) на всё происходящее вокруг. Здесь от презентатора ждут не длинного монолога, а живого, непосредственного диалога, умения вовлечь в разговор всех присутствующих — важно создать неформальную, непринуждённую, доверительную обстановку.
Коммуникативные приёмы подхода к клиенту во время приватной и камерной презентаций
· Комплиментарный подход
Комплимент, сделанный ситуативно уместно, вызывает положительную реакцию и создает приятную атмосферу для проведения презентации товара.
· Подход с предоставлением образца
Обычно при таком подходе используют такие приемы, как предложение опробовать продукцию, приглашение на бесплатный семинар, предоставление образца данной продукции, др.
· Подход с демонстрацией товара
Демонстрация образца предлагаемой продукции позволяет потенциальному заказчику увидеть товар во всей его красе. Клиенту легче сделать выбор после того, как он потрогал, пощупал, увидел, попробовал на вкус или в действии то, что ему предлагают.
· «Драматический подход»
Так, например, торговые агенты, продающие пылесосы, часто пачкают ковры, чтобы продемонстрировать, как великолепно их пылесосы удаляют эту грязь.
· Подход с вопросами
Этот приём предполагают двустороннее общение на самом раннем этапе презентации. Торговый агент должен стремиться задавать вопросы покупателю, что позволит ему получить дополнительную информацию о степени заинтересованности партнёра в предлагаемом ему товаре. При этом очень важно ставить вопросы таким образом, чтобы потенциальный покупатель не смог ответить «Нет», следовательно, никогда не стоит спрашивать «Могу ли я вам помочь?»
· Обращение к выгоде
Один из парадоксов заключения сделки состоит в том, что почти все решения о покупке принимаются под действием внутренних потребностей, желаний и эмоций, которые часто остаются неосознанными самим клиентом. Это получение прибыли; экономия времени; красота; удовольствие; комфорт; практичность; здоровье; хорошее отношение; самобытность; престиж. Именно на эти процессы и надо оказывать наибольшее влияние.
· Подход помощника
Используйте формулу: свойства товара + связующая фраза + выгода для клиента. К связующему звену относятся фразы: «Это позволит вам…», «Это даст вам возможность…», «Вы получите…», др. Использование местоимений Вы, Вам, Вас позволит клиентам почувствовать, что говорящий заботится именно о его интересах.
Публичная презентация рассчитана на большую аудиторию. Публичные презентации бывают массовыми (от 50 человек до 200 и более) и групповыми (от 15 до 50 человек).
Длительность проведения презентации – 1,5 – 2 часа. Специалисты рекомендуют проводить презентации после 15 часов, с тем чтобы после неё можно было организовать коктейль или фуршет (с 17.00 до 19.00).
Хорошее впечатление на участников презентации производит вручение им рекламных подарков – сувениров. Как правило, это записные книжки, календари, авторучки, пепельницы, зажигалки, значки и т.п. На них наносятся название фирмы, ее логотип, в некоторых случаях – адрес и характер деятельности. Сувениры вручаются всем участникам презентации.
Принято сообщать о предстоящей презентации в средствах массовой информации, а участникам и гостям присылать пригласительные билеты.
Обычно сценарий презентации разрабатывает менеджер по связям с общественностью. Фирмы, у которых нет такого специалиста, приглашают для подготовки сценария профессионалов. Если презентацию проводят руководители фирмы, то их нужно привлекать к разработке замысла презентации и при написании текста для ведущего следует учитывать их индивидуальные особенности.
Для презентации необходимо спланировать краткие выступления авторов, специалистов, которые могут о нём профессионально рассказать, экспертов, которые могут подтвердить преимущества, качественные характеристики. Важной задачей презентации является необходимость так подать информацию, чтобы вызвать к ней интерес и привлечь внимание к предмету презентации. Предметом презентации может быть новая информация, эффективная технология, товар или услуга, а также книга, журнал, телепрограмма, модель автомобиля и т.п.
В целях демонстрации товара или услуг подготавливаются пресс-релизы, слайды, видеосюжеты, схемы и диаграммы, другие средства визуализации и информирования.
При проведении публичной презентации очень важно учитывать особенности поведения и реакции людей в большой и маленькой аудитории. Вот что пишет по этому поводу Э.Джей в книге «Эффективная презентация»: «Главный парадокс аудиторий состоит в том, что чем они больше, тем больше похожи на одного человека. Вместо того чтобы стать более разрозненной, она (аудитория) становится более однородной. В связи с увеличением размера аудитории у ведущего возникает дополнительная проблема: чем больше аудитория, тем меньше она реагирует на то, что презентуется, и тем больше на человека, который всё это презентует» [26] .
К о сновным условиям проведения эффективной презентации (как продвигающей, так и информационной) относятся:
1. сообщение новой информации о предмете презентации;
2. предлагаемая информация должна быть интересной по содержанию, яркой, запоминающейся, иметь общественно значимый смысл;
3. во время презентации должна быть установлена и укреплена связь с аудиторией;
4. презентация должна побуждать к активным действиям.
Источник: studopedia.su
Бизнес-презентации: подготовка и проведение
Согласно одному из множества предложенных в литературе определению, «Public Relation это организация общественного мнения в целях наиболее эффективного функционирования предприятия (учреждения, фирмы) и повышения его репутации». Другими словами нужно создать для организации благоприятный образ в глазах общественности, который поможет ей успешно выполнять свою работу и в дальнейшем этот образ поддерживать.
Одним из средств создания благоприятного образа является презентация (Praesentatio (лат.) представление, предъявление). Презентации устраиваются по самым разнообразным поводам: открытие выставки, лицея, колледжа, выхода книги известного автора, основание нового банка, фирмы, появление на рынке новых товаров, технологий и т.д. Очень важно, чтобы презентации были хорошо продуманы и спланированы, поскольку гости воспринимают эти мероприятия как «смотрины» организации.
Презентация дает возможность пригласить нужных политических и общественных деятелей, предпринимателей, банкиров, спонсоров, представителей различных фирм, как для укрепления старых связей, так и для установления новых деловых контактов. При этом тщательно продумывается список лиц, которым заранее посылают приглашения, определяются сроки ее проведения.
В моей работе пойдет речь именно о презентации и о том, как ее нужно организовать, чтобы достичь поставленных целей как можно более эффективно. Мы не всегда имеем возможность выбрать людей которые будут в ней участвовать, не всегда можно написать им те слова, которые нужно говорить и т. д. И, тем не менее, нужно сделать так чтобы она принесла максимально возможный эффект.
Что такое презентация.
Презентация, как правило, необходима фирме (товару, услуге, персоне) для того чтобы заявить о своем существовании, это испытанный способ привлечения внимания. Кроме того, как было сказано в начале это одно из средств, используемых для создания имиджа.
Более благоприятное впечатление и более глубокое влияние на публику оказывает презентация, проходящая в хорошем темпе, в выразительной, энергичной и полной энтузиазма манере.
Для того чтобы начать готовить то или иное мероприятие необходимо очень четко определить, что мы хотим получить как результат его проведения. Презентация не является исключением. Можно сказать, что глобальной целью каждой презентации является убеждение ваших гостей в том, что вы именно такие, как хотите себя преподнести или, что ваш товар самый необходимый и качественный и т. д. За достаточно короткое время нужно сформировать у людей определенное мнение относительно того, кто вы? Чем занимаетесь? И как хорошо вы это делаете? Иногда, кроме этого вашей целью является подвигнуть людей на конкретные поступки, которые нужно совершить прямо в этот промежуток времени, что-то купить, заключить контракт и т. д.
Для того чтобы обеспечить себе успех необходимо заранее тщательно планировать свои действия. Тем самым можно избежать неприятных всевозможных сюрпризов и минимизировать неожиданности, которые могут помешать. Продумывая порядок необходимых действий, можно вовремя определить, сколько точно времени понадобиться на каждую часть, что более значимо, а от чего может быть вообще стоит отказаться.
Существует несколько факторов влияющих на эффективность презентации, которые нужно учитывать при ее планировании: презентатор (ведущий), аудитория, предмет, временные рамки и место проведения. Кроме этого нужно определить и тип необходимой нам презентации.
Какова природа места: формальная, неформальная, деловая.
Ведущий должен быть максимально готов к всевозможным вопросам и комментариям из зала. Время для них можно выделить в конце презентации, до ее начала или по ходу выступления. Чтобы произвести благоприятное впечатление оратор должен внимательно выслушать и одобрить человека, задающего вопрос или комментирующего его высказывание, определить тип вопроса, поблагодарить и дать ответ. При вызывающем поведении кого-либо из аудитории необходимо сохранять спокойствие, оставаться вежливым, но действовать решительно и не терять контроль за ситуацией.
Язык определяет стиль и тон всего события, а так же задает темп презентации. Он должен подходить аудитории, необходимо почувствовать ее культурные запросы. В зависимости от предмета презентации и характеристик аудитории, а также от поставленных целей необходимо выбрать тот или иной вербальный стиль.
Не следует злоупотреблять: избитыми фразами и выражениями, избегать избыточности (абсолютно необходимо), двусмысленных выражений которые могут обидеть, частым употреблением слова «я».
Источник: www.studsell.com
Организация и проведение презентации для бизнеса
Презентация является одним из маркетинговых инструментов коммуникации, задача которого состоит в продвижении товара, услуги и компании на своём рынке продукции.
На презентации происходит демонстрация возможностей нового продукта с описанием его свойств и преимуществ. На таком мероприятии вы можете воочию увидеть тот товар, который вам интересен. Особенно, это касается новых технологических продуктов, которые жаждут увидеть люди, любящие новинки и стремящиеся во всем быть лидерами – они с воодушевлением будут наблюдать новый продукт.
Цели презентации продукта
1. Презентация позволяет вывести на рынок новый продукт тем самым сообщить о старте продаж. Данный формат очень любят использовать крупные бренды, которые предварительно перед проведением презентации нового продукта не дают информации по нему. Это дает возможность сформировать сильное чувство любопытства со стороны людей, что помогает продать новый продукт сразу после презентации в огромных количествах.
2. Важной целью презентации является конечно же привлечение внимания средств массовой информации. С помощью проведения такого мероприятия, как презентация, журналисты скорее всего проявят очень активный интерес к событию, что даст может дать вам необходимый охват внимания со стороны людей.
3. Презентация может помочь не только в непосредственной продаже продукта, но также может привлечь инвесторов и партнёров, которые могут помочь в дальнейшем развитии компании.
Организаторам презентации нужно иметь реальное представление о том, что для достижения поставленных целей необходимы затраты как интеллектуального, так и материального характера.
Давайте рассмотрим подробнее стилистику преподнесения информации на презентации:
— Классическая подача информации
Чаще всего информация подается в виде лекции выступающего перед зрителями, который даёт подробные пояснения к своей лекции в виде графиков, формул, схем для лучшего понимания материала. Подробные пояснения могут рисоваться на доске с помощью мела или цветного маркера, а также в последнее время активно используется флипчарт.
Если выступающий не имеет большого опыта в выступлениях на презентациях, то данный стиль подачи информации является наиболее приемлемым, потому что он привычен каждому человеку еще со времен обучения в школах и университетах.
— Презентация с использованием специального оборудования
Применение специального оборудования оказывает сильнейшее воздействие на аудиторию, кроме этого помогает ведущему добиться повышенного внимания слушателей.
Какое оборудование следует использовать: профессиональное звуковое оборудование, проекционный или светодиодный экран.
Качественный звук поможет каждому участнику во время презентации лучше сконцентрироваться на получаемой информации.
Проекционное оборудование благодаря возможности демонстрировать сложные процессы и объекты на экране, поможет глубже понять предлагаемый материал.
Виды презентаций
Целью данной презентации является формирование у аудитории определенного образа компании, а также информирование по виду направлению деятельности компании и по реализуемым продуктам.
Формирование имиджа компании – здесь главный продукт.
— Презентация продукта большой массе людей
Задача презентации товаров состоит в непосредственной демонстрации товара, который необходимо вывести на рынок и сформировать потребность в покупке.
— Индивидуальная презентация продукта
Индивидуальная презентация рассчитана на одного или нескольких человек с целью информирования их о полезности продукта.
Подобного рода презентация ориентирована на широкую аудиторию людей, не знакомых с продуктом. Цель – ознакомление с помощью демонстрации образцов продукта. Такой вид презентации зачастую происходит после проведения индивидуальной презентации, то есть клиент желает познакомиться с образцами уже лично.
Зачастую такой вид презентации призван на привлечение внимания к услуге, а также для того, чтобы вызвать желание воспользоваться предлагаемыми возможностями услуги.
Обычно на такого рода презентациях спикер активно рассказывает подробно о предоставляемой услуге и раскрывает её преимущества для участников презентации. Часто по окончании презентации организаторы пытаются склонить слушателей к приобретению услуги и подписанию договора.
План организации презентации
План организации презентации можно разделить на несколько направлений, давайте подробнее рассмотрим каждое из них.
1. Разработка плана ведения презентации
— как будет вестись работа по привлечению внимания;
— как начнется презентация;
— что будет в основной части презентации;
— заключительная часть презентации.
2. Содержательная часть презентации
3. Формат презентации
Формат презентации должен быть изначально выбран какой-то один. Формат определяется задачей презентации и целевой аудиторией участников.
4. Техническая организация презентации
Сюда можно отнести всю внешнюю атрибутику: звуковое и световое оформление помещения, декорирование помещения, необходимые инструменты для проведения презентации (флипчарт, доска, маркеры, ноутбук). Также не забудьте про раздаточные материалы участникам презентации.
5. Управление процессом презентации
Управление процессом презентации состоит в том, чтобы принять аудиторию и помочь ей подготовиться к участию в презентации, а также оказывать всяческую поддержку во время презентации и по её окончании. Здесь же нужно проконтролировать работу подрядчиков по организации презентации.
Успешная организация презентации состоит из соблюдения всех требований к проведению презентации. Обеспечив должный уровень качества презентации, организаторы смогут достичь поставленных целей.
Rentforall — Ваш надежный помощник в подготовке к мероприятию!
+7 (495) 109-0-133 
+7 (985) 331-2-283
Источник: rent4all.ru